pronosticos+de+ventas

Angie Dayana Ocampo
Jessica Muñoz Rivera
Jhonnier Machado
Marisol Ortiz Toro
Natalia López
Sandra Murillo
Viviana Londoño
William Marín
14/09/2016
PRONOSTICOS DE VENTAS
IMPORTANCIA
VENTAJAS
PRONOSTICOS
DE VENTAS
PAUTAS
14/09/2016
QUE SON LOS PRONOSTICOS DE VENTAS
Es la estimación o previsión de las ventas
de un producto o servicio durante
determinado periodo futuro.
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POR QUE SON IMPORTANTES
Permite elaborar el presupuesto de ventas y a
partir de este elaborar los demás presupuestos.
•Permite saber cuantos productos vamos a
producir y cuantos insumos necesitamos.
•Ayuda a conocer la viabilidad de un proyecto
•
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ELEMENTOS



Estado futuro del objeto (a predecir): la conformación de los
escenarios futuros, las tendencias.
Leyes o regularidades generales que permiten la predicción
calculada de los estados futuros del objeto: asunciones,
hipótesis, estimaciones.
Las condiciones de aplicación (la predicción se restringe a una
serie de situaciones bien definidas): las propias del objetivo
del proyecto (no alcanza con la maximización del beneficio
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PAUTAS
No trivialidad
Objetividad
Comprobabilidad del mismo pronostico

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OBJETIVOS
El objetivo general de los pronósticos es
prevenir, para minimizar perdidas y que
la empresa pueda tener un horizonte.
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DESARROLLO
1.
2.
3.
4.
Recopilación de datos.
Reducción o condensación de datos
Construcción del modelo
Extrapolación del modelo
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VENTAJAS
Ayuda a tomar decisiones por parte de las
gerencias de mercadeo

Mayor seguridad en el manejo relacionado con
las ventas

Apoyan las decisiones que tome el
departamento de ventas al pronosticar las
demandas

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METODOS DE
PRONOSTICOS DE
VENTAS
CUANTITATIVOS
CUALITATIVOS
SERIES DE
TIEMPOS
CAUSALES
•COMITE EJECUTIVO
•METODO DELPHI
•COMITE DE VENTAS
•COMITE DE COMPRADORES
•INVESTIGACION DE
MERCADOS
•MERCADO DE PRUEBA
ANALISIS DE
REGRESION
•PROMEDIOS MOVILES
•PROMEDIOS MOVILES
•PONDERADOS
•SUAVISACION
•EXPONENCIAL
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COMITÉ EJECUTIVO
Los ejecutivos de la empresa son los que conocen mas a
fondo de la organización, adicional ellos ya cuentan con la
información y el conocimiento sobre el impacto que cada
variable genera el desempeño de la empresa .
•Presidente
•Recursos humanos
•Finanzas
•Ventas
•Producción
•Mercadeo
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VENTAJAS / DESVENTAJAS
•
es fácil y rápido.
•
es económico.
•Se basa en opiniones
personales (subjetivo)
No requiere estadísticas
complejas .
•Fácilmente influenciable
por personas de carácter
fuerte.
Permite la
retroalimentación entre lo
directivos de la empresa.
•Pueden presentarse
intereses particulares.
•
•
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METODO DELPHI
Este método se utiliza
para lograr un
consenso dentro de un
comité. en este
método los ejecutivos
responden
anónimamente a una
serie de preguntas en
sesiones sucesivas.
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VENTAJAS / DESVENTAJAS
Disminuye la influencia de
personas dominantes en el
grupo.

disminuyen los intereses
particulares.

utiliza la experiencia del
grupo directivo en la
elaboración del pronostico.

es posible la libre
expresión de las ideas ya
que los ejecutivos no temen
ser juzgados.

Esta basado en opiniones
personales(subjetivo).
•
Es costoso.
•
toma mucho tiempo.
•
no se pueden sustentar de
manera ágil las
inquietudes de los demás
participantes.
•
no permite la
retroalimentación activa
•
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COMITÉ DE VENTAS
Este método se utiliza
en aquellas empresas
donde los vendedores
son de mucha
categoría y quienes
mejor conocen a los
clientes y la tendencia
del mercado.
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VENTAJAS / DESVENTAJAS
•Es realizado por los
responsables de cumplir
las metas de ventas, por
lo tanto genera
compromiso.
•Se elabora el pronostico
para cada vendedor, lo
que generalmente
permite que sea
elaborado para cada
cliente o división
especifica.
•Facilita la administración
del esfuerzo de ventas.
•Los vendedores
pueden influenciar el
pronostico con sus
intereses personales.
•Distrae a los
vendedores de su
actividad principal
que es vender.
•Para algunos
vendedores el
pronostico no es de
mucho y por esto el
resultado final de
ejercicio puede no ser
muy14/09/2016
bueno.
COMITE DE COMPRADORES
En muchas empresas el
pronostico de ventas
depende de los planes
que tengan para un
periodo determinado los
miembros del canal de
distribución y/o los clientes
finales.
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VENTAJAS/DESVENTAJAS
a los compradores no
les duele el dinero de
la compañía y pueden
buscar beneficiarse al
hacer incrementar el
inventario disponible.
•
Se obtiene
información
directamente de los
compradores.
•no requiere
estadísticas
complejas.
•
los compradores no
son expertos en
pronosticar.
•
basado en opiniones
personales(subjetivo)
•
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INVESTIGACION DE MERCADOS
Es común la elaboración de
pronósticos de ventas de
nuevos productos donde no
se cuenta con cifras
anteriores que permitan
usar métodos cuantitativos
en las proyecciones
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VENTAJAS/DESVENTAJAS
Se recoge información
directamente de los clientes

no hay que disponer de
inventarios físicos

Permite realizar preguntas
especificas para establecer
patrones de consumo

Facilita obtener
información para diseñar la
estrategia de mercado


es costosa

Toma tiempo
Se requiere personal externo
con experiencia para
realizarla

No siempre una buena
investigación arroja resultados
certeros

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MERCADO DE PRUEBA
Una forma de conocer que
la percepción de un cliente
por un producto es
favorable es cuando este lo
compra y desea realizar la
recompra del mismo
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VENTAJAS /DESVENTAJAS
Permite medir el impacto del
esfuerzo de mercadeo en la
compañía

No requiere de altos volúmenes de
producción


La prueba es con productos reales
Se obtiene información
directamente de los clientes en una
situación real

Facilita tomar decisiones correctivas
para el lanzamiento del producto en
el mercado total


es costoso
Es difícil conseguir una población
que sea representativa de todo el
mercado objetivo


Toma tiempo medir los resultados
Entrega información a los
competidores sobre el producto y
mercado objetivo

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PROMEDIO MÓVIL DOBLE
es otra técnica cuantitativa
que sirve para calcular el
pronóstico de la demanda o
de las ventas para periodos
futuros, para su aplicación y
cálculos es recomendable
seguir el procedimiento que
se indica.
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Formulas:
A:2(PMS)-PMD
B:N/N-1(PMS-PMD)
Y:A+B(X)
Y:PRONOSTICO DESEADO O
BUSCADO
X:PERIODO EN EL QUE SE DESEA EL
PRONOSTICO
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periodo
demanda
pronostico
(D-P )
Enero
30
Febrero
35
Marzo
28
32.5
Abril
20
31.5
Mayo
25
24.0
32
Junio
30
22.5
27.75
Julio
35
27.5
23.25
Agosto
40
32.5
25
Septiembre
50
37.5
30
octubre
¿?
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