pronosticos+de+ventas+(terminada)

Angie Dayana Ocampo
Jessica Muñoz Rivera
Jhonnier Machado
Marisol Ortiz Toro
Natalia López
Sandra Murillo
Viviana Londoño
William Marín
01/09/2016
PRONOSTICOS DE VENTAS
IMPORTANCIA
VENTAJAS
PRONOSTICOS
DE VENTAS
PAUTAS
01/09/2016
QUE SON LOS PRONOSTICOS DE VENTAS
Es la estimación o previsión de las ventas
de un producto o servicio durante
determinado periodo futuro.
POR QUE SON IMPORTANTES
Permite elaborar el presupuesto de ventas y a
partir de este elaborar los demás presupuestos.
•Permite saber cuantos productos vamos a
producir y cuantos insumos necesitamos.
•Ayuda a conocer la viabilidad de un proyecto
•
ELEMENTOS



Estado futuro del objeto (a predecir): la conformación de los
escenarios futuros, las tendencias.
Leyes o regularidades generales que permiten la predicción
calculada de los estados futuros del objeto: asunciones,
hipótesis, estimaciones.
Las condiciones de aplicación (la predicción se restringe a una
serie de situaciones bien definidas): las propias del objetivo
del proyecto (no alcanza con la maximización del beneficio
PAUTAS (P-V)
No trivialidad
Objetividad
Comprobabilidad del mismo pronostico

OBJETIVOS (P-V)
El objetivo general de los pronósticos es
prevenir, para minimizar perdidas y que
la empresa pueda tener un horizonte.
DESARROLLO (P.V)
1.
2.
3.
4.
Recopilación de datos.
Reducción o condensación de datos
Construcción del modelo
Extrapolación del modelo
VENTAJAS (P-V)
Ayuda a tomar decisiones por parte de las
gerencias de mercadeo

Mayor seguridad en el manejo relacionado con
las ventas

Apoyan las decisiones que tome el
departamento de ventas al pronosticar las
demandas

METODOS DE
PRONOSTICOS DE
VENTAS
CUANTITATIVOS
CUALITATIVOS
SERIES DE
TIEMPOS
CAUSALES
•COMITE EJECUTIVO
•METODO DELPHI
•COMITE DE VENTAS
•COMITE DE COMPRADORES
•INVESTIGACION DE
MERCADOS
•MERCADO DE PRUEBA
ANALISIS DE
REGRESION
•PROMEDIOS MOVILES
•PROMEDIOS MOVILES
•PONDERADOS
•SUAVISACION
•EXPONENCIAL
01/09/2016
COMITÉ EJECUTIVO
Los ejecutivos de la empresa son los que conocen mas a
fondo de la organización, adicional ellos ya cuentan con la
información y el conocimiento sobre el impacto que cada
variable genera el desempeño de la empresa .
•Presidente
•Recursos humanos
•Finanzas
•Ventas
•Producción
•Mercadeo
VENTAJAS / DESVENTAJAS
DEL COMITÉ EJECUTIVO
•
es fácil y rápido.
•
es económico.
•Se basa en opiniones
personales (subjetivo)
No requiere estadísticas
complejas .
•Fácilmente influenciable
por personas de carácter
fuerte.
Permite la
retroalimentación entre lo
directivos de la empresa.
•Pueden presentarse
intereses particulares.
•
•
METODO DELPHI
Este método se utiliza
para lograr un
consenso dentro de un
comité. en este
método los ejecutivos
responden
anónimamente a una
serie de preguntas en
sesiones sucesivas.
VENTAJAS / DESVENTAJAS
DEL METODO DELPHI
Disminuye la influencia de
personas dominantes en el
grupo.

disminuyen los intereses
particulares.

utiliza la experiencia del
grupo directivo en la
elaboración del pronostico.

es posible la libre
expresión de las ideas ya
que los ejecutivos no temen
ser juzgados.

Esta basado en opiniones
personales(subjetivo).
•
Es costoso.
•
toma mucho tiempo.
•
no se pueden sustentar de
manera ágil las
inquietudes de los demás
participantes.
•
no permite la
retroalimentación activa
•
01/09/2016
COMITÉ DE VENTAS
Este método se utiliza
en aquellas empresas
donde los vendedores
son de mucha
categoría y quienes
mejor conocen a los
clientes y la tendencia
del mercado.
VENTAJAS / DESVENTAJAS
COMITÉ DE VENTAS
•Es realizado por los
responsables de cumplir
las metas de ventas, por
lo tanto genera
compromiso.
•Se elabora el pronostico
para cada vendedor, lo
que generalmente
permite que sea
elaborado para cada
cliente o división
especifica.
•Facilita la administración
del esfuerzo de ventas.
•Los vendedores
pueden influenciar el
pronostico con sus
intereses personales.
•Distrae a los
vendedores de su
actividad principal
que es vender.
•Para algunos
vendedores el
pronostico no es de
mucho y por esto el
resultado final de
ejercicio puede no ser
muy01/09/2016
bueno.
COMITE DE COMPRADORES
En muchas empresas el
pronostico de ventas
depende de los planes
que tengan para un
periodo determinado los
miembros del canal de
distribución y/o los clientes
finales.
01/09/2016
VENTAJAS/DESVENTAJAS DEL
COMITÉ DE COMPRADORES
a los compradores no
les duele el dinero de
la compañía y pueden
buscar beneficiarse al
hacer incrementar el
inventario disponible.
•
Se obtiene
información
directamente de los
compradores.
•no requiere
estadísticas
complejas.
•
los compradores no
son expertos en
pronosticar.
•
basado en opiniones
personales(subjetivo)
•
INVESTIGACION DE MERCADOS
Es común la elaboración de
pronósticos de ventas de
nuevos productos donde no
se cuenta con cifras
anteriores que permitan
usar métodos cuantitativos
en las proyecciones
VENTAJAS/DESVENTAJAS
INVESTIGACION DE MERCADO
Se recoge información
directamente de los clientes

no hay que disponer de
inventarios físicos

Permite realizar preguntas
especificas para establecer
patrones de consumo

Facilita obtener
información para diseñar la
estrategia de mercado


es costosa

Toma tiempo
Se requiere personal externo
con experiencia para
realizarla

No siempre una buena
investigación arroja resultados
certeros

MERCADO DE PRUEBA
Una forma de conocer que
la percepción de un cliente
por un producto es
favorable es cuando este lo
compra y desea realizar la
recompra del mismo
VENTAJAS /DESVENTAJAS
DEL MERCADO DE PRUEVA
Permite medir el impacto del
esfuerzo de mercadeo en la
compañía

No requiere de altos volúmenes de
producción


La prueba es con productos reales
Se obtiene información
directamente de los clientes en una
situación real

Facilita tomar decisiones correctivas
para el lanzamiento del producto en
el mercado total


es costoso
Es difícil conseguir una población
que sea representativa de todo el
mercado objetivo


Toma tiempo medir los resultados
Entrega información a los
competidores sobre el producto y
mercado objetivo

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MÉTODO PROMEDIO MOVIL
Se utiliza cuando se desea obtener el pronostico
con base a los promedios históricos
Formula:
∑Valores de n (datos mas resientes)
__________________________________
n
VENTAJAS / DESVENTAJAS
DEL PROMEDIO MOVIL
Reduce las variaciones
estacionales en los datos
Minimiza el impacto de
fenómenos aislados que puedan
generar cambios en el pronostico
de ventas
Recolección de información de las
ventas reales de años anteriores
que permitan análisis de
comportamientos
Cuando hay variaciones
inesperadas en el mercado o
industria, los promedios móviles
pierden validez porque suponen
que las ventas pasadas influyen en
las ventas futuras
El método de promedios móviles
puede ser costoso para las
compañías que no tienen el habito
de guardar información de forma
organizada, ya que este requiere
de datos históricos por productos o
categoría de productos
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EJEMPLO

Promedio móvil :
periodo
ventas
Periodo
móvil 3
Periodo
móvil 4
1
23
2
27
3
22
4
20
24,0
5
21
23,0
23,0
6
26
21,0
22,5
Promedio
móvil 5
26,0
01/09/2016
PROMEDIO MOVIL DOBLE
es otra técnica cuantitativa
que sirve para calcular el
pronóstico de la demanda o
de las ventas para periodos
futuros, para su aplicación y
cálculos es recomendable
seguir el procedimiento que
se indica.
Formulas (PMD):
A:2(PMS)-PMD
B:N/N-1(PMS-PMD)
Y:A+B(X)
Y:PRONOSTICO DESEADO O BUSCADO
X:PERIODO EN EL QUE SE DESEA EL
PRONOSTICO
EJEMPLO :
periodo
demanda
pronostico
(D-P )
Enero
30
Febrero
35
Marzo
28
32.5
Abril
20
31.5
Mayo
25
24.0
32
Junio
30
22.5
27.75
Julio
35
27.5
23.25
Agosto
40
32.5
25
Septiembre
50
37.5
30
octubre
¿?
SUAVIZACION EXPONENCIAL
(DOBLE)
permite calcular los
pronósticos de la
demanda para periodos
futuros, teniendo como
antecedente datos
históricos en cuanto a
periodos y demanda
FORMULAS:
( suavización exponencial doble )
Se dividen los valores en dos partes iguales
Promedio global
Incremento ventas por mes :
promedio global /numero de periodos
 Con los datos anteriores se calcula los siguientes parámetros
a = 2(PMS) – PMD
b = a /a -1 (PMS –PMD)
Calcular el pronóstico final
y = a + b(x)
donde
y = pronóstico deseado o buscado (final).
x = el periodo en el que se desea el pronóstico.
ESTIMAR ORDENADA


promedio global
se calcula el valor de la mediana
S6 : PROMEDIO GLOBAL + INCREMENTO * MES (PERIODOS –MEDIANAS)
Pronostico mes deseado :
Fn: S6 + 1 * B6
ACTUALIZACION DE LA ESTIMACION
CON ( alfa – beta)
Se le da valor a ( alfa y beta ) desacuerdo a lo
que se quiera desviar del pronostico
St: Abt + (1-A) ( St-1+Bt-1)
LA NUEVA ESTIMACION DE LA
PENDIENTE
Bt : beta (St-St-1) +(1* beta ) Bt-1
Yn : Sn-Bn
resulatado final de la
suavizacion exponencial doble