UNIDAD II Presupuesto de ventas El presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una compañía y a conocer el volumen de ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los niveles de ventas, (y por tanto de ingresos). El presupuesto de ventas es la matriz fundamental de las empresas, ya que la planificación financiera y de negocios, parten de un presupuesto. Es un documento expresado en términos cuantitativos, que muestra el estimado de ventas en un tiempo determinado. Se caracteriza por ser un documento muy objetivo y certero en cuanto a las proyecciones futuras. Ayuda a lograr los objetivos y a conseguir los beneficios de la empresa. Características de un presupuesto de ventas Debe incluir una relación de todos los productos o servicios que comercializa la empresa. Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (número de unidades y valor económico),debe incluir un pronóstico de ventas del sector y de la empresa. Presupuesto de Ventas: Estimar los niveles futuros de ingresos, es un calculo prudente del nivel de ventas esperado y que se utiliza principalmente para tomar desiciones de compras, produccion y flujos de efectivo, se puede tomar como sinonimo de presupuesto de ingresos y en este documento se recoge toda la informacion relacionada con las ventas ( y por lo tanto ingresos de la empresa) aunque tecnicamente no es lo mismo ingresos que ventas ya que el presupuesto ingresara aparte de las ventas todas las demas fuentes de ingreso de efectivo de la empresa. La importancia de este documento se funda en necesario que es para efectuar acciones comerciales y planear el futuro de la empresa en cuanto a en que ramo se necesita mayor inversion ( si las ventas se estiman bajas es necesario mayor inversion en el ramo de publicitario, por el contario si las ventas se esperan superiores a los años previos se debra invertir en produccion, si tla vez se requiere un plan de financiamiento a futuro) Estimacion de ventas: Los pronosticos de ventas son indicadores de realidades economico-empresariales , este determina que puede venderse en base a la realidad y el plan de ventas permite que esta realidad hipotetica se materialice , el pronistico de ventas es una proyecion en el futuro de la demanda esperada dado un conjunto de restricciones ambientales y en los cuales influye: 1.- Factor de mercado: Se relaciona con la demanda de un bion o servicio. 2.- Potencial de ventas de un mercado: Es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones optimas, durante un periodo determinado. 3.- Participacion del mercado: Es la porcion de mercado que abarcan las ventas totales de un grupo en particular. Metodos de pronostico de ventas: Existen cuantitativos; Como analisis de los factores de mercado, este metodo se relaciona con el comportamiento de ciertos factoresdel mercado , se puede determinar una estimacion de venta estudiando los factores relacionados con el producto, analisis de ventas historicas y tendencia; el cual consuste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado considerando los factores del momento. Pruebas de marcados: Se realiza un piloto o experimento con un producto y se mide el impacto para proyectar ventas y demanda potencial. El problema con estos pronosticos cuantitativos es que aunque se basan en datos historicos previos habitualmente son incorrectos al no haber siempre las mismas condiciones de mercado. Metodos Cualitativos: Estos se forman a patir de informacion no bien definida y es util cuando no se cuenta con informacion historica, en las cuales se puede aplicar una encuesta al comprador , participacion de las fuerzas de ventas o atravez de juicio de ejecutivos o ejecutivos, estos se basan en un juicio personal o de alguna informacion externa, el pronostico es subjetivo el cual se sega según la perspectiva optimista o pesimista de la paersona, permite obtener algunos resultados con rapidez. Segmentacion de mercado Es el proceso de dividir el mercado heterogéneo total de un producto en varios segmentos, cada uno de los cuales se torna homogéneo en los aspectos más importantes. Condiciones para la segmentacion: o El criterio de segmentación debe ser medible y con información accesible. o El segmento debe ser accesible por medio de las instituciones con el menor costo y tiempo. o Cada segmento debe ser de suficiente tamaño para que sea rentable Variables de segmentacion Por otro lado, el mercado implica grupos de individuos con las siguientes variables: Necesidades por satisfacer. Recursos monetarios. Propensión a gastar los recursos monetarios. Por ello, para el análisis de Necesidades por Satisfacer se estudia la distribución geográfica y la composición demográfica. Para la cuestión monetaria se estudia la distribución del ingreso, y para el gasto, la disposición y el comportamiento que tiene el cliente en sus hábitos de compra. El corazón del mercado de bienes de consumo son las personas, quienes se van a distribuir de manera distinta. En este sentido, hay que analizar y segmentar a la población para su mejor comprensión. Planificacion Integral de Ventas Un plan integral de ventas comprende los planes interrelacionados de ventas, estratégicos (largo plazo) y táctico (corto plazo). La planificación integral de las ventas consta de los siguientes pasos: Directrices fijadas por la administración Pronostico de ventas y Otra información pertinente. Planes para gastos de mercadotecnia, publicidad y distribución. Comparacion de la planificacion de ventas con el pronostico Un pronostico no es un plan, debe manifestarse siempre en los supuestos en que se basa y debe verse solo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan de ventas, en cambio un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basa en el pronostico, en otros insumos y en un juicio de la administración sobre conceptos relacionados con el volumen de las ventas, precios, producción y financiamiento. El pronostico de ventas y el plan de ventas son diferentes y no debe esperarse que el personal técnico interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración implícitos en todo plan de ventas. Comparación de los planes estrategicos con los planes tacticos de ventas El plan estratégico de ventas es un método practico donde una compañía puede programar la terminación del plan estratégico de ventas a largo plazo como uno de los primeros pasos en el proceso global de la planeación, se desarrolla normalmente como cifras anuales. El plan de ventas a corto plazo se emplean agrupaciones generales de los productos, considerando por separado los productos y servicios principales y nuevos. El plan táctico de ventas es un enfoque común que se emplea en una compañía para periodos cortos, es planificar las ventas para los próximos doce meses detallando el plan inicialmente por trimestres y por meses para el primer trimestre. Los planes de ventas a corto plazo suelen desarrollarse en términos de unidades físicas y en importes de ventas y o servicios. Partes de la planificacion integral de ventas Variables externas, identificación y evaluación Formulación de objetivos y metas generales de la empresa Desarrollo de estrategias para la compañía Especificación de las premisas de planificación Partes de un plan integral de ventas Políticas y supuestos de la administración Plan de comercialización (ingresos por ventas y servicios) Plan de publicidad y promoción Plan de gastos de distribución o de ventas Desarrollo de un plan integral de ventas Paso 1. Desarrollar las directrices de la administración, específicas para la planificación de las ventas incluyendo el proceso de planificación de ventas y las responsabilidades por la planificación. Paso 2. Preparar uno o más pronósticos de ventas en congruencia con los lineamientos referentes incluyendo los supuestos. Paso 3. Compilar todos los demás datos que resulten pertinentes para desarrollar un plan integral de ventas. Paso 4. Aplicar la evaluación y juicio en la administración al desarrollo de un plan integral de ventas. Paso 5. Asegurar el compromiso de la alta administración para alcanzar las metas que se especifican en el plan integral de ventas. Stanton WJ, Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing. McGraw-Hill; 2004. Carranza O, SabriàF. Logística, mejores prácticas en Latinoamérica. México: Thompson; 2005. p.28-34. Chase R, Jacobs R, Aquilano N. Administración de operaciones.
