el nuevo vendedor - Crece Asesoria Hipotecaria

EL NUEVO VENDEDOR
El crecimiento de la competencia, el Internet y la mayor conciencia de los clientes están
cambiando la forma de vender. Resulta innegable que los cambios que se están produciendo en
la economía a nivel mundial influyen en la forma de comprar de los clientes; por lo tanto, la
actuación de los vendedores también debería cambiar para adecuarse a los nuevos retos.
Hace cerca de veinte años, y desde entonces, las ventas se han definido como la comunicación
de valor del producto hacia los clientes. En el nuevo paradigma empresarial, esa definición ha
caído en la obsolescencia.
Hoy, los Vendedores deben ser también Consultores: el papel del ejecutivo de ventas debe
revolucionar; es necesario que se convierta en creador de valor para el producto y no sea sólo un
folleto parlante que comunique las características al cliente.
Los clientes y los consumidores se han vuelto más difíciles de satisfacer: conocen más las opciones
de la competencia, exigen precios más bajos y demandan una mayor especialización de los
vendedores, sin embargo, la diferenciación entre las ofertas de las empresas no se encuentra en
el producto, sino en la manera de venderlo.
La posibilidad que tiene la fuerza de ventas de estar frente al cliente, le permite explorar el terreno
y conocer a la persona con quien se está tratando , y así, encontrar la mejor manera de
solucionarle una necesidad o problema y no solo venderle un producto.
Atrás ha quedado el tiempo en que los vendedores sólo entregaban información a través de
folletos. Ahora si el cliente quiere información, la puede conseguir fácilmente a través de Internet y
en esto debemos trabajar todas las empresas.
Muchos vendedores probablemente no serán capaces de cambiar. Muchas fuerzas de ventas,
hay cerca de 40 a 50 por ciento que están tan compenetradas en su forma de vender, que lo van
a seguir haciendo de esa misma forma por siempre, y lo van a continuar haciendo hasta que se
les acaben las oportunidades o la falta de resultados los saque del mercado.
Hoy el Vendedor-Consultor requiere que sea creativo, conozca las nuevas formas de
comunicación, el Internet ha cambiado todo, las redes sociales son una fuente de contacto que
no se están aprovechando.
Para la mayoría de los vendedores, es el gerente quién hace la diferencia, por lo que se requiere
también de un gerente capacitado. Una buena capacitación en ventas, tanto al gerente, como
al vendedor realmente ayuda a que la gente cambie su visión.
Para recordar: Hay cosas peores cosas en la vida que la muerte. Si has pasado una tarde con un
vendedor de seguros, sabes a lo que me refiero. Woody Allen