CONFORME UN DREAM TEAM EN VENTAS

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CONFORME UN DREAM TEAM EN VENTAS
¿Qué empresa no aspira a tener un equipo profesional eficaz, y que marque diferencia con
la competencia?
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Siempre escucho de directores y/o gerentes frases como “salgan al mercado a ver que
pasa”. Esa es aún la realidad en muchas empresas. Si la gestión logística (comprar lo que
se venda y crédito con proveedores), gestión del capital de trabajo (evaluación de clientes
y relación efectiva con bancos) y gestión comercial están alineadas, la empresa no debe
tener problemas en su desarrollo. Las tres tienen que funcionar, esa es la receta.
Lo más incierto es conseguir los ingresos. Si la estrategia de negocios está bien enfocada, la
tarea operativa le corresponde al equipo de ventas. En esta parte planteo lo siguiente: ¿Cuál
es el nivel de actividad y productividad a lograr?, ¿Cuál es el perfil de su vendedor?,
¿Coincide el perfil con las expectativas del cliente?, ¿Cuentan con un método de venta
encarrilada?, ¿Sus vendedores transmiten la imagen de la compañía?, ¿Tienen identificado
cuál es el gran motivo de trabajo de cada uno de sus vendedores?,¿Conocen lo que sus
clientes esperan de sus vendedores?, ¿En la venta industrial, saben fundamentar la
propuesta de valor en función a su target?, etc.
En cada organización, cada vendedor tiene su propio estilo de venta. ¿Es válido? En varias
oportunidades me tocó convencer y desarrollar a vendedores exitosos que decían
inicialmente “a mí me vas a enseñar a vender”, logrando finalmente desarrollar su talento
con técnica. La productividad de “estos talentos” se triplicó.
Existen dos aspectos fácilmente apreciables:
- El 80% de las ventas las generan sólo el 20% de los integrantes del equipo; y
- El 80% de dichos resultados se producen en los últimos días de cada mes.
Algunos ingredientes:
o Sincera preocupación y dedicación de la “gerencia” para contar con un equipo
eficiente de profesionales.
o Descubra el gran motivo de trabajo de cada uno de sus vendedores. Comprenda que
la motivación no se adquiere ni se provee como grageas (arengas en reuniones
matinales).
Javier Prado Este 596 Of. 403 / Los Halcones 181 Of. 501
Centro Financiero - San Isidro - Lima
Teléfono: (551) 441-1162
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o Lo que se espere de los vendedores determinará su éxito. No existen los malos
vendedores sino los gerentes que los incorporan y conservan como representantes de
la marca, la empresa y de lo que ofrecen. La clave pasa por el nivel de gerencia que
cada empresa posee, su idoneidad profesional y su experiencia para rodearse de
gente capaz y con potencial de crecimiento.
o No pretenda contar con vendedores "golondrinas" o "fusibles". Un equipo de
rotación, ni siquiera es recomendable para ser “tomadores de pedido”.
alta
o Contar con un Método de ventas a la medida para no dejar pasar las oportunidades
de venta que cada vez son más escasas.
o o Tener con claridad un sistema de remuneraciones orientada al crecimiento:
sencillo, atractivo y puntual.
claro,
o Definir y hacer conocer a los vendedores los factores que medirán la performance y su
desempeño. Y ¿qué es lo que puede requerir cada uno de ellos durante su evolución
en la empresa?..
o La comunicación es clave para el clima del equipo y para actualizar la competitividad
del producto o servicio que se ofrece.
o Contar con un sistema de información del mercado para diferenciar su producto o
servicio. En empresas donde no se valorice la gestión de la venta, existirá un puente
roto en donde se perderán las oportunidades de venta y de un mejor posicionamiento.
o La formación apropiada y efectiva, la inicial y la continua, representa la inversión de
más alto retorno en ventas y en posicionamiento.
Existen otros aspectos que son más específicos y válidos para cada organización.
En cuanto a los aquí enunciados se podrá creer o no creer, estar de acuerdo o en
desacuerdo. Pero algo si deberá comprenderse por sobre todas las posiciones respetables
que surjan: "quienes creyeron en ellas y las aplican por propia convicción y experiencia, hoy
se encuentran en una situación diferenciada y destacada sobre sus competidores en sus
respectivos mercados".
Javier Prado Este 596 Of. 403 / Los Halcones 181 Of. 501
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