siebel crm on demand para ventas

ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
SIEBEL CRM ON DEMAND PARA VENTAS
Le interesa dedicarse a cerrar ventas, no a buscar información de
ventas. Le interesa CRM On Demand para ventas. Un conjunto
completo de herramientas para automatizar, simplificar y gestionar
HERRAMIENTAS QUE
toda la información que necesita su organización de ventas. Con el
AUTOMATIZAN,
máximo control sobre sus cuentas. Con previsiones realistas. Con
SIMPLIFICAN Y
GESTIONAN LA
INFORMACIÓN DE
más información sobre el ciclo de ventas. Una panorámica completa
de los clientes, fácil y rápida.
VENTAS
• Panorámica completa de los
clientes
• Consulta del historial del
cliente desde el primer cliente
potencial
• Un único almacén de datos
coherente
Gestión de clientes potenciales
Seguimiento automatizado de los clientes potenciales
Las oportunidades de ventas se pueden destinar automáticamente al miembro
adecuado del equipo aplicando un conjunto configurable de reglas empresariales.
Las reglas de asignación eficaz incluyen criterios de zona geográfica, sector,
• Previsiones más exactas
producto de interés y potencial de ingresos. El itinerario de clientes potenciales
• Reproducción de las acciones
de los mejores profesionales
ofrece opciones de aceptación/rechazo, asignación automática de clientes
potenciales, notificaciones automáticas por correo electrónico, seguimiento de
clientes potenciales en ciclo cerrado, fácil reasignación de clientes potenciales
basada en cambios de territorio/personal y conversión de clientes potenciales en
oportunidades.
Con el seguimiento de los clientes potenciales puede:
• Ahorrar tiempo y pasos a los agentes: menos tiempo de gestión de clientes
potenciales.
• Cerciorarse de que el equipo de ventas sólo recibe clientes potenciales
cualificados.
• Reducir las partes manuales del seguimiento de los clientes potenciales y la
duplicación de asignaciones.
• Evitar el estancamiento de clientes potenciales.
• Establecer definiciones nítidas para la asignación de oportunidades.
• Equilibrar la carga automáticamente entre territorios y personas.
• Beneficiarse de la integración completa con las soluciones Siebel para ventas
de Oracle.
1
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
CARACTERÍSTICAS CLAVE
Asignación de clientes potenciales
GESTIÓN DE PREVISIONES
• Previsiones automáticas
• Historial de oportunidades
• Acumulación automática
• Integración de análisis
GESTIÓN DE
OPORTUNIDADES
• Panel de análisis del
conducto de ventas
("pipeline")
• Instructor de procesos de
ventas
• Múltiples procesos de ventas
• Calificación inteligente de
clientes potenciales
• Evaluación de oportunidades
GESTIÓN DE CUENTAS Y
CONTACTOS
• Integración de análisis
• Integración con el correo
electrónico de Outlook
• Integración con el correo
electrónico de Lotus Notes
GESTIÓN DE CUOTAS
• Definiciones de cuota
prorrateadas
• Definiciones de objetivos
GESTIÓN DE
CALENDARIO Y DE
TAREAS
• Calendario avanzado
• Planificación rápida de
acciones pendientes
ACCESO FUERA DE LÍNEA
• Sincronización con Microsoft
Outlook, PDA PocketPC y
PDA Palm
• Cliente fuera de línea
Puede asignar clientes potenciales automáticamente a la persona adecuada en
función de la zona, los conocimientos del producto o reglas definidas por el
usuario, y reasignarlos basándose en cambios de territorio o de personal.
Las funciones de asignación de los clientes potenciales incluyen un asistente
integrado para la importación directa de iniciativas desde hojas de cálculo y otros
recursos sin conexión a la red, asignación automática de clientes potenciales basada
en reglas predefinidas, reglas de asignación y colas de clientes potenciales
personalizables, notificación por correo electrónico de las nuevas asignaciones de
clientes potenciales y fácil reasignación de clientes potenciales.
Con la asignación de clientes potenciales puede:
• Agilizar la importación de clientes potenciales.
• Cerciorarse de que los clientes potenciales se transfieren al representante, equipo
de ventas o equipo administrativo adecuado.
• Analizar los orígenes de los clientes potenciales por campaña y canal.
• Aumentar la colaboración entre el calificador de clientes potenciales y el agente de
ventas durante todo el proceso de calificación.
2
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Persistencia de clientes potenciales
Todos los clientes potenciales permanecen en el sistema incluso después de convertirse
en oportunidades, lo que garantiza la conservación de un historial de clientes.
La persistencia de clientes potenciales le permite:
• Mantener un historial completo de las interacciones con los clientes desde el primer
contacto.
• Saber a qué campañas respondieron como clientes potenciales.
• Seguir los índices de conversión y el historial de las campañas.
Guiones de convocatoria de calificación de clientes potenciales
Siebel CRM On Demand ofrece a los calificadores de los clientes potenciales la
posibilizad de utilizar guiones personalizables para que realicen las preguntas
adecuadas. Así se asegura de que sus representantes formulan las preguntas adecuadas
en el momento adecuado utilizando un flujo de trabajo personalizado. La información
recogida durante la llamada telefónica se recopila directamente en Siebel CRM On
Demand, lo que garantiza una captura de datos de alta calidad. Los guiones asignados a
los perfiles ayudan a los representantes a interactuar de forma más inteligente con los
clientes potenciales.
Con Siebel CRM On Demand, su equipo también podrá calificar automáticamente los
clientes potenciales, mediante un cuestionario guiado que calcula la puntuación y el
carácter del cliente potencial. Puede incluir sus prácticas recomendadas para disfrutar de
una clasificación de clientes potenciales coherente y de alta calidad sin apenas
formación.
Guiones para las llamadas:
• Aseguran una calificación de las iniciativas coherente y meticulosa.
• Acortan el tiempo de formación de los nuevos representantes.
• Los menús desplegables cambian dinámicamente según la respuesta del cliente.
• Admiten interacciones personalizadas según los datos de registro existentes.
3
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
• Facilitan las ventas complementarias y de mayor importe.
• No requieren software de terceros.
Gestión de oportunidades
Cierre más tratos en menos tiempo. La función de gestión de oportunidades de Siebel
CRM On Demand proporciona una imagen completa de cada oportunidad de ventas,
incluido su origen, historial, eventos importantes y principales tomadores de decisiones
asociados a ella.
Puede llevar un seguimiento de los competidores que intervienen en el trato, los
productos/servicios de interés y los criterios de decisión más importantes.
La gestión de oportunidades le permite:
• Identificar y priorizar rápidamente las oportunidades de ventas.
• Supervisar el estado del trato durante el ciclo de ventas.
• Gestionar transacciones en múltiples divisas e idiomas.
4
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Seguimiento de socios/competidores
Siebel CRM On Demand para ventas incluye funcionalidad para efectuar un seguimiento de
los socios y competidores relacionados con determinadas cuentas y oportunidades, lo que le
permite dedicar los recursos necesarios a fortalecer los acuerdos claves y superar a los
principales competidores.
Herramientas de productividad
Gestión de actividades
Todo proceso de ventas exige la realización de actividades específicas en plazos
restringidos. Siebel CRM On Demand centraliza los datos de las solicitudes de oferta,
presupuestos, contratos, llamadas de seguimiento y reuniones en un mismo formato sencillo
que contribuye a acelerar el trabajo.
5
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
En su página de inicio, puede priorizar las acciones pendientes para no fallar en
ninguna fecha límite importante. Los gestores cuentan con una visibilidad total de las
actividades de sus empleados para asegurarse de que todos cumplen su cometido.
Con la gestión de actividades puede:
• Ver todos los clientes potenciales y citas de ventas.
• Mantenerse al corriente de las cuentas.
• Crear listas de acciones pendientes personalizadas.
• Priorizar las actividades por fecha límite o potencial de ingresos.
• Conocer mejor el volumen de trabajo de los empleados.
Gestión de calendario y de tareas
Puede programar citas, actividades y tareas en todas las funciones de ventas, servicio,
centro de llamadas y marketing. Los elementos asignados a otros miembros del equipo
aparecen automáticamente en sus calendarios. Los gestores pueden consultar los
calendarios de los responsables de las cuentas para saber quiénes han interactuado con ellas
y con qué frecuencia.
La gestión de calendarios y tareas le permite:
• Ver todas las actividades en un almacén central.
• Profundizar para buscar más detalles de una actividad.
• Sincronizar actividades con Microsoft Outlook (bidireccional).
6
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Integración con el correo electrónico de Outlook
Con Siebel CRM On Demand, el correo electrónico de entrada y salida, anexos incluidos,
se puede asociar a contactos, clientes potenciales, cuentas, oportunidades y solicitudes de
servicio. Es posible capturar nuevos mensajes, buscar información del destinatario, editar y
crear registros en Siebel CRM On Demand. Para todo ello basta un clic mientras trabaja
directamente en Microsoft Outlook.
Integración con el correo electrónico de Lotus Notes
La integración con el correo electrónico de Lotus Notes permite asociar mensajes de
entrada y salida a contactos, iniciativas, cuentas, oportunidades y solicitudes de servicio en
CRM On Demand.
7
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Trabajando directamente en Lotus Notes, puede realizar múltiples operaciones con un solo
clic, como capturar nuevas direcciones de correo electrónico, buscar información sobre los
destinatarios, crear/editar registros y guardar anexos. Siebel CRM On Demand incluye la
integración con el correo electrónico de Lotus Notes, sin necesidad de ningún otro producto
o integración de otro proveedor.
Sincronización con Outlook/Palm
La sincronización bidireccional permite que contactos, citas y tareas creadas en Outlook
aparezcan en Siebel CRM On Demand, y viceversa. Esta práctica función minimiza las
entradas redundantes y mejora la coordinación en toda la organización con información
actualizada.
La sincronización con Palm le permite:
• Llevar el CRM fuera de la oficina.
• Disfrutar de acceso permanente a los datos de clientes.
• Eliminar entradas redundantes.
8
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Gestión de llamadas
La eficacia y la efectividad de las ventas mejorarán si se mantiene al tanto de todas las
interacciones con los clientes. Siebel CRM On Demand proporciona una visión
completa de todos los clientes y oportunidades, incluido un historial completo de todas
las interacciones con llamadas entrantes/salientes, mensajes de correo electrónico,
correspondencia por escrito, visitas, reuniones y demostraciones.
9
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
La gestión de llamadas le permite:
• Mantener perfiles de contacto detallados.
• Ver el historial de interacción completo en todos los puntos de contacto.
• Conocer las relaciones entre los contactos dentro de la organización.
• Comunicarse con los contactos por correo electrónico o teléfono pulsando un botón.
Acceso fuera de línea
Siebel CRM On Demand se desplaza con usted. La funcionalidad fuera de línea le permite
acceder a cuentas, contactos, oportunidades, tareas y citas sin conexión a Internet. Puede
modificar o crear oportunidades de ventas y sincronizar las actualizaciones cuando se
vuelva a conectar a Internet en la oficina, en su hogar o en un hotel.
10
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Gestión de cuentas
Gestión de cuentas
Consultar un historial completo de todas las interacciones de su empresa con clientes en
ventas, servicios, centro de llamadas y marketing le permite conocer a fondo las cuentas
focalizadas. Mediante la intuitiva interfaz gráfica es fácil llevar un seguimiento, planificar y
monitorizar las actividades relacionadas con cada cuenta.
11
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
La gestión de cuentas de Siebel CRM On Demand para ventas le permite:
• Consultar todos los detalles de una cuenta en una vista completa.
• Ver el potencial de ingresos y los detalles del ciclo.
• Poner la información de la cuenta a disposición de todos los miembros del equipo de
ventas.
• Crear fichas de cliente basadas en estilos de venta personales.
• Seguir la entrega de productos y la prestación de servicios.
• Monitorizar nuevas oportunidades en cuentas existentes.
Gestión de productos
Siebel CRM On Demand le permite crear y modificar un catálogo de los productos y
servicios de su empresa con campos fáciles de personalizar, para seguir y gestionar las
oportunidades de venta por producto o servicio en toda la organización.
Para capitalizar las oportunidades de ventas complementarias y de mayor importe,
puede asociar productos y servicios a cuentas existentes, incluidos números de
referencia, contratos e información de garantía. También es posible generar previsiones
de ventas precisas siguiendo los ingresos por producto y servicio, incluidas las fuentes
de ingresos recurrentes.
Catálogos de productos
Siebel CRM On Demand le facilita el mantenimiento de catálogos de productos complejos,
incluyendo la clasificación jerárquica de productos y servicios. Ello garantiza la coherencia
de los mensajes transmitidos y de la disponibilidad de los productos en toda la
organización.
Gestión de activos
Puede asociar a las cuentas uno o varios productos/servicios, además de llevar un
seguimiento de datos como números de referencia, garantía y detalles de contrato. Cree
campos personalizados para las necesidades específicas de seguimiento de activos. El fácil
acceso a la información detallada de los productos permite responder eficazmente a las
solicitudes de servicio e identificar nuevas oportunidades de ventas.
Con la gestión de activos puede:
• Aumentar las oportunidades de ventas complementarias y de mayor importe.
• Personalizar campos según preferencias individuales.
• Atender rápidamente las consultas de los clientes.
12
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Gestión de ventas
Gestión de territorios
La funcionalidad avanzada de gestión de territorios de Siebel CRM On Demand le permite
ajustarse a los veloces cambios internos de la empresa. En la sencilla interfaz basada en
señalar y hacer clic, puede definir automáticamente territorios de ventas y asignar itinerarios
o reasignar cuentas y oportunidades a los territorios, profesionales y equipos de ventas
adecuados. La gestión avanzada de territorios permite aplicar criterios múltiples para
asegurarse de transmitir la información adecuada a la persona adecuada y mantenerlo todo
bajo control.
Gestión de cuotas
Es fácil diseñar programas de cuotas para motivar a su equipo de ventas y contribuir a los
objetivos estratégicos de la empresa. Puede definir rápidamente cuotas mensuales,
trimestrales o anuales, y compararlas con los ingresos cerrados, esperados y previstos.
13
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Instructor de procesos de ventas/flujo de trabajo
Nuestro innovador instructor de procesos de ventas enseña a triunfar a cada vendedor. Es
fácil configurarlo con arreglo a los procesos y los métodos de ventas recomendados de cada
empresa. El instructor de procesos de ventas le permite definir automáticamente los pasos y
actividades necesarios en cada fase del ciclo de ventas para facilitar su gestión a los
representantes, con el fin de que obtengan la información adecuada en el momento
adecuado.
Cuando una oportunidad avanza por las fases de ventas, un simple clic basta a los
representantes para recibir indicaciones del instructor. Puede tratarse de instrucciones
específicas de la fase actual para la oportunidad en cuestión e incluir vínculos a las
herramientas de ventas y prácticas recomendadas de la empresa.
El instructor de procesos de ventas le permite:
• Inculcar las prácticas recomendadas en toda la organización.
• Maximizar la efectividad de las ventas facilitando el acceso a las herramientas de
ventas.
• Mejorar la calidad de los datos en las distintas fases.
Un motor de flujo de trabajo genético le ahorrará la creación de esta funcionalidad desde
cero. Siebel CRM On Demand le proporciona una solución inmediata, fácil de configurar y
administrable sin más que señalar y clic.
Procesos de ventas múltiples
Siebel CRM On Demand aumenta la flexibilidad porque permite definir y personalizar
distintos procesos de ventas en diferentes tipos de divisiones, funciones u oportunidades.
Además, cada proceso cuenta con su propio instructor personalizable, que incluye los
enfoques de venta recomendados mediante formación específica por fases, herramientas de
ventas y plantillas de tareas.
Los procesos de ventas múltiples aumentan la eficacia de las organizaciones de ventas y
poseen las siguientes características clave:
14
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
• Proceso de ventas variable por tipo de oportunidad
• Proceso de ventas variable en función del tipo de empleado (por ejemplo, representante
de servicio frente a representante de ventas)
• Consolidación acumulativa de conductos de ventas ("pipeline") para organizaciones en
distintos procesos de ventas
• Instructor de proceso de ventas personalizable para cada proceso
Generación de informes y análisis
Previsiones
Elimine las lentas previsiones manuales con la generación automática de capturas de
oportunidades de ventas en toda la organización en tiempo real o como análisis históricos.
Unos cuantos clics son suficientes para crear análisis comparativos de tendencias y
asegurarse de que se cumplen las previsiones. Pueden efectuarse previsiones de ingresos
por cuenta, oportunidad, producto, línea de productos, servicio, empleado, divisiones, zona
geográfica, socio o proyecto, con sustituciones manuales en todos los niveles. Obtendrá las
prácticas de previsión recomendadas con pronósticos automáticos, acumulaciones
automáticas e instantáneas históricas.
Con las funciones de previsión puede:
• Monitorizar la salud de su empresa.
• Acceder proactivamente a tendencias, disminuciones y aumentos de ingresos.
• Dedicar menos tiempo a crear informes y más a tratar con los clientes.
• Conservar instantáneas de los ingresos para su evaluación histórica.
15
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Visibilidad del ciclo de ventas
Una vista del ciclo de ventas le permite supervisar las oportunidades en las que está
trabajando su equipo y diagnosticar los problemas. Así puede resolver las dificultades de
forma proactiva al principio del proceso y mantener altos índices de éxito.
La visibilidad del ciclo de ventas le permite:
• Ahorrar tiempo informando a los miembros del equipo sobre actividades y
oportunidades.
• Ver análisis automáticos de las previsiones del ciclo.
• Personalizar el ciclo según preferencias individuales.
• Exportar las previsiones a múltiples formatos.
16
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Análisis de ventas
Siebel CRM On Demand proporciona análisis en cualquier lugar con la funcionalidad
analítica más potente del sector.
Desde la página de inicio a los paneles analíticos presentes en toda la aplicación, el sistema
de análisis interno pone información empresarial útil y siempre actualizada en manos de los
usuarios de los departamentos de ventas, servicio y marketing. Un solo clic basta para
profundizar en la información en tiempo real y en tendencias históricas basadas en 35
informes predefinidos con 250 análisis distintos. También puede crear informes
personalizados según preferencias individuales a partir de las plantillas predefinidas.
Con los análisis de ventas dispone de:
• Paneles interactivos
• Capacidad de crear, imprimir y exportar informes
• Navegación profundizable en registros individuales
• Almacén de datos para análisis históricos y comparativos
• Capacidad de guardar los informes en carpetas públicas y privadas
Análisis avanzados
Siebel CRM On Demand es la única solución alojada que le ofrece una visión profunda en
tiempo real e histórica de su negocio con un motor de análisis gráfico dedicado y un almacén
de datos alojado.
El análisis avanzado integrado incluye flujo de clientes potenciales, índices de conversión,
coste por cliente potencial y muchos otros factores relacionados con paneles y análisis
predefinidos que le ayudarán a rentabilizar al máximo la inversión en marketing.
17
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Administración de ventas
Personalización
La nueva y potente funcionalidad de personalización de Siebel CRM On Demand amplía su
solución de CRM alojado. Puede crear campos e informes de clientes aplicando múltiples
campos y argumentos lógicos.
Las funciones de personalización le permiten:
• Renombrar automáticamente fichas y objetos en toda la solución.
• Transferir datos a un sistema externo creando un hipervínculo.
• Crear páginas de inicio personalizadas.
• Definir la gestión de funciones, los privilegios de usuario para el acceso a los datos y el
formato de presentación en pantalla.
• Ejecutar informes y análisis a partir de campos personalizados.
Uso de varias divisas
Siebel CRM On Demand permite usar varias divisas en la misma empresa (dólar, euro, libra
y yen incluidos). Puede definir una divisa predeterminada según la ubicación o preferencias
individuales. Al generar previsiones, Siebel CRM On Demand convierte automáticamente
todas las oportunidades a la divisa predeterminada de la empresa para asegurar previsiones
precisas en una sola divisa.
Uso de varios idiomas
Dadas las necesidades de los equipos internacionales, Siebel CRM On Demand permite
usar varios idiomas y trabajar en el que se elija. El soporte regional ofrece formatos de
dirección y de marcación telefónica por país, así como formatos localizados de número,
hora y fecha. El soporte de varias divisas permite efectuar transacciones, previsiones e
informes en cualquier divisa. Los idiomas compatibles son chino (simplificado), inglés
británico, francés, alemán, italiano, japonés, coreano, portugués (europeo) y español.
18
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Integración empresarial con Oracle
Siebel CRM On Demand ofrece el primer servidor que aloja aplicaciones empresariales
completamente integradas. Gracias a la preintegración de aplicaciones generalizadas (como
las aplicaciones empresariales de Oracle instaladas en las oficinas), esta solución permite a
las organizaciones ampliar rápidamente su implantación CRM de Oracle a un modelo
híbrido sin recurrir a los tradicionales esfuerzos de desarrollo personalizado, caros y lentos,
y sin necesidad de implantar complejos servidores de integración en sus propias oficinas.
Al proporcionar una auténtica funcionalidad de integración en tiempo real, el servidor de
integración alojado de Siebel CRM On Demand va mucho más allá del simple uso
compartido de los datos y facilita en exclusiva a las empresas la implantación de procesos
empresariales globales en todas las aplicaciones.
Además, Siebel CRM On Demand incluye un conjunto completo de API de servicios Web
flexibles y basadas en las normas XML/SOAP, que posibilitan las integraciones
personalizadas entre Siebel CRM On Demand y otras aplicaciones, lo que reduce aún más el
coste y la complejidad de la integración personalizada.
Con la preintegración puede:
• Ganar flexibilidad para ventas, servicio y marketing.
• Ampliar la funcionalidad CRM a las oficinas remotas.
• Aumentar el rendimiento de la inversión con un único proveedor.
• Unificar procesos empresariales.
• Beneficiarse de un modelo de datos único entre aplicaciones locales y alojadas.
Más información sobre Siebel CRM On Demand
Para obtener más información sobre Siebel CRM On Demand,
visite www.crmondemand.com com o llame al 900 962 900.
19
ORACLE - HOJA DE CARACTERÍSTICAS
Copyright 2006, Oracle. Reservados todos los derechos.
Este documento se proporciona exclusivamente a título informativo y su contenido puede verse modificado sin previo aviso. No se
garantiza que este documento esté libre de errores, ni está sujeto a ninguna otra garantía ni condición, expresada oralmente o implicada
por ley, incluidas las garantías y condiciones implícitas de comercialidad o idoneidad para un fin determinado. Rechazamos
expresamente cualquier responsabilidad con respecto a este documento, y no se constituye ningún tipo de obligación contractual directa
o indirectamente a partir de este documento. Este documento no puede reproducirse ni transmitirse de ninguna forma ni por ningún
medio, sea electrónico o mecánico, para ningún fin sin nuestra autorización previa y por escrito.
Oracle, JD Edwards, PeopleSoft y Siebel son marcas comerciales registradas de Oracle Corporation y/o sus afiliadas. Otras marcas
pueden ser marcas comerciales de sus respectivos propietarios.
20