Gestión gerente de ventas

CÓMO LOGRAR MEJORES RESULTADOS EN
SU GESTIÓN COMO GERENTE DE VENTAS
Son muchos los retos y problemas a los que se enfrenta un Gerente de Ventas.
En él recae en gran parte la responsabilidad sobre el cumplimiento de metas.
A pesar de los permanentes cambios que a diario se presentan, un Gerente de
Ventas debe poseer la destreza para manejar con liderazgo a sus equipos y
potencializar sus talento hacia el logro de resultados. Por ello requiere
desarrollar competencias específicas para alcanzarlo. Un buen Gerente pone
de manifiesto su liderazgo al hacer uso estratégico de sus habilidades y
destrezas, así como de todo tipo de herramientas que le conduzcan a un buen
direccionamiento y potencialización de su equipo.
Una Gerencia de Ventas exige hoy en día mantenerse más actualizada sobre los cambios
que puedan afectar el mercado y específicamente su negocio, en lo que se refiere a la
situación del entorno social, político, económico, legal y demográfico, así como la información
sobre los movimientos de la competencia, la entrada de nuevos competidores, los canales de
ventas, la situación de precios, las nuevas tecnologías y nuevos métodos que surjan para
alcanzar una mayor competitividad. La búsqueda de nuevas herramientas le facilitará
identificar y aprovechar nuevas oportunidades.
Este artículo ofrece algunos consejos que le permitirán asumir en mejor forma la
responsabilidad y el reto que significa una efectiva Gerencia de Ventas:
GENERE MOTIVACIÓN HACIA EL LOGRO
Cuando se cuenta con un equipo realmente comprometido, generar retos en la organización
es fuente importante de motivación y estímulo para alcanzar los mejores resultados.
Una actitud ganadora debe transmitirse al equipo de ventas. Ello implica transmitir muy
especialmente una actitud de compromiso hacia el crecimiento y la competitividad de la
empresa. Preocúpese por generar en el grupo de vendedores una clara actitud al logro.
TÓMESE EL TIEMPO PARA CONFORMAR UN BUEN EQUIPO
Recuerde que para ser exitoso usted necesita rodearse de un buen equipo. Tómese el
trabajo de evaluar a los vendedores, categorizarlos, generar un plan de acción con ellos.
Cómo lograr mejores resultados en su gestión como gerente de ventas
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Haga un seguimiento periódico para monitorear sus fortalezas y aspectos a mejorar y diseñe
e implemente un programa de mejoramiento.
VALORE LA INDIVIDUALIDAD
No todos los vendedores pueden realizar su gestión siguiendo el mismo estilo o patrón de
comportamiento. Identifique las fortalezas de cada persona y respete el estilo de cada uno.
Ello le permitirá optimizar la gestión de cada miembro del equipo de manera más natural.
Cuando tenga oportunidad de acompañar al campo a un vendedor, destaque las cosas
positivas dando peso a aquellos aspectos de mayor relevancia en la gestión. No desestime
los logros alcanzados. El hacerlo puede generar resentimientos. Recuerde que es muy
importante ayudarles a potencializar sus fortalezas.
CUIDE EL AMBIENTE DE TRABAJO
Identifique a los vendedores que generan malestar y tienen un liderazgo negativo en el
grupo. Estas personas deben ser controladas a través de evaluaciones y de un plan de
acción, y ante un no cumplimiento, evaluar la posibilidad de prescindir de sus servicios.
ANTE TODO, CONSTANCIA Y PERSISTENCIA
Tenga siempre presente que el logro de cualquier objetivo, requiere de dedicación y
esfuerzo. Realice una estudiada y cuidadosa planificación de sus objetivos, estrategias y
tácticas para lograrlo, y del tiempo que destinará a cada uno de los miembros de su equipo.
Realice un seguimiento permanente y genere nuevos planes de acción que permitan
alcanzar sus metas. Sea persistente en el cumplimiento de las metas y dé especial énfasis a
la tarea de potencializar el talento y habilidades que reúna cada uno de sus mejores
vendedores.
ABRA LAS PUERTAS A SUS VENDEDORES
Los vendedores son las personas que están más en contacto con el mercado. Genere un
ambiente de puertas abiertas y facilite los canales para que la información que sobre los
clientes traen los vendedores, pueda ser realmente aprovechada. Diferencie lo que tiene un
interés para beneficio propio del vendedor de aquella información que pueda ser realmente
de importancia para la empresa.
MANTENGA EQUILIBRIO EN SU GESTIÓN
Recuerde que usted representa los intereses de la empresa y que es puente entre la fuerza
de ventas y la organización. Gánese la confianza de su equipo pero mantenga el equilibrio en
relación con la empresa. Facilite el entendimiento de las decisiones que la empresa toma y
contribuya a generar un buen ambiente en la organización. Mantenga una posición de
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equilibrio en relación con la sinergia con otras áreas de la compañía, pero siempre en función
de facilitar la relación con el cliente y el proceso de ventas de manera muy objetiva.
DE IMPORTANCIA A LOS VALORES
Conviene identificar los valores más importantes de sus vendedores. Una sinergia entre los
valores de la empresa y los valores personales es necesaria.
Ante todo verifique que la persona que está contratando es una persona realmente íntegra,
honesta y ética. Evalúe el grado en que algunas características como la energía positiva, la
capacidad de impactar e influenciar a otros, el positivismo, la entereza y la pasión, están
presentes en los candidatos.
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