Introducción al Marketing

Introducción al Marketing
1º Concepto de Marketing ............................................................................................................ 2
2º Variable externa y variable interna (Marketing Mix) ............................................................... 3
Variable Interna......................................................................................................................... 3
Variable Externa ........................................................................................................................ 3
3º El mercado ................................................................................................................................ 4
Tipo de mercado: ...................................................................................................................... 4
Tipos de mercado según su cliente: .......................................................................................... 4
Consumidor del S.XXI ................................................................................................................ 5
Factores que influencian en el comportamiento del consumidor ............................................ 5
4º Segmento del mercado............................................................................................................. 6
Bases para la segmentación ...................................................................................................... 6
Estrategias de segmentación .................................................................................................... 6
5º Organización del departamento de Marketing ........................................................................ 6
Introducción al Marketing
1º Concepto de Marketing
Conjunto de técnicas que partiendo de las necesidades del mercado pretenden mejorar las
ventas de las empresas mediante la satisfacción del consumidor.
Marketing:
-
Acciones Promocionales
Lanzamiento de productos
Técnicas publicitarias
Relanzamiento de productos
Venta telefónica
Servicios Post-Venta
Atención al publico
Técnicas de venta
Canal de distribución
Fijación de precios
Relaciones publicas
Captación de clientes
Estudios de mercado
Atracción
Marketing
Vinculación
Satisfactor
CLIENTE
Reteción
2º Variable externa y variable interna (Marketing Mix)
Variable Interna
La empresa tendrá que adoptar decisiones sobre qué productos se van a ofrecer y que
características tienen, cuál será su precio, cuáles serán los canales de distribución y como
llegara el cliente a conocer el producto. Estas decisiones se conocen como variables internas,
MARKETING MIX o Teoría de las 4 P.
Product =
Producto
Price = Precio
CLIENTE
Promocion =
comunicación
Place =
Distribución
Product: Producto y Servicios y sus características
Price: Que precio se pondrá cubriendo costes más beneficios
Promocion: va a englobar la publicidad, promociones, las relaciones públicas, venta por
internet…
Place: supermercados, hipermercados, centros comerciales, tiendas tradicionales, mercadillos.
Variable Externa
El marketing mix se ve influenciado por variables externas no controlables por la empresa:
-
Sociales
Culturales
Políticas
Tecnológicas
Demográficas
Económicas
3º El mercado
Conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio. El marketing estudia
este mercado para detectar oportunidades de negocio y elaborar planes que permitan estas
oportunidades.
Tipo de mercado:
Teorico
• Todo lo que se vende. Todo el mundo.
• Al que podriamos llegar a vender y que podrias consumir sin saber
si les llega la publicidad.
Potencial
• META. Marcadas a corto plado. Es el mercado al que la empresa
dirige sus acciones de marketing y ofrece sus productos.
Objetivo
Actual
• El que tienes, tu cuota de mercado. Se engloba clientes habituales
y exporadicos. Demandan un producto en concreto
Tipos de mercado según su cliente:
-
Mercado de Consumo
Publicidad masiva: prensa, radio, tv…
Proceso de decisión de compra sencilla
Gran número de clientes
Clientela repartida por el territorio
El precio suele tener bastante
importancia
Distribución larga
Periodo negociación corto
Poco o nulo contacto entre consumido
y fabricante
Producto siempre en existencias
Poco o nulo servicio Post-Venta
La promoción se basa en pequeños
obsequios y reducción de precio
La demanda puede potenciarse
Un mismo producto puede venderse
en distintas marcas.
-
Mercado Industrial
Publicidad en catálogo, folleto,
revistas…
Proceso de decisión de compras
complejo
Reducido número de clientes
Clientela generalmente concreta
El precio tiene menos importancia
La distribución suele ser directa
Periodo de negociación largo
Mayor contacto entre consumido y
fabricante
Producto no siempre en existencia
Importancia en el servicio Post-Venta
La promoción se basa en confeccionar
exposiciones y visitas a fabrica
La demanda es difícil de potenciar
Un mismo producto no suele venderse
con marcas diferentes.
Consumidor del S.XXI
-
-
-
-
-
-
Vive al día
o Créditos al consumo
o Bajo ahorro *
Busca calidad + información
o Etiquetados
o Organizaciones de consumo
Familias pequeñas + hogares unifamiliares
o Envases pequeños
o Tamaño piso
o Platos preparados, congelados
Auge de la 3º edad. En el 200 1 de cada 3 tenía más de 50 años
o Planes de pensiones
o Arquitectura urbana
o Residencias
Mujer trabajadora
o Rapidez en compras
o Auge restaurantes
o Comida rápida
Hombre comprador
Factores que influencian en el comportamiento del consumidor
Culturales
Sociales
Personales
Psicologicas
•Edad y fase del
ciclo de vida
•Cultura
•Mediterraneo,
asiatico...
•Subcultura
•Provincia, el
barrio
•Clase Social
•Grupo de
Refencia
•Grupo social al
que quieres
pertenecer
•Familia
•Roles y Estatus
•Motivación
•Ocupacion
•Percepción
•Cirscunstancias
economicas
•Estudias o
trabajas
•Estilo de vida
•Personalidad y
autoconcepto.
•Inseguridad >
Consumo
•Aprendizaje
•Creencias y
actitudes
•COMPRADOR
4º Segmento del mercado
Consiste en dividir el mercado en grupos de consumidores que tienen alguna característica
común entre ellos que les diferencia de los demás grupos, con el fin de aplicar estrategias de
marketing diferentes a cada grupo. Se hace con el objetivo de seleccionar MERCADO-META.
Bases para la segmentación
- Demográfica: se refiere a la edad, clase social, nivel cultural, renta, composición
familiar.
- Geográfica: país, ciudad, barrio…
- Pictográfica: autoconcepto, personalidad…
Estrategias de segmentación
Marketing global, no diferenciado
Empresas que comercializan productos o servicios válidos para el público en general. Ejemplo,
Coca-Cola.
Marketing diferenciado
Empresas que comercializan diferentes productos dirigidos a segmentos concretos. Ejemplo:
Inditex con zara, Máximo Duty, Pull and Bear…
Marketing Concentrado
Empresas que comercializan productos para segmentos pequeños y selectivos de alto poder
adquisitivo.
5º Organización del departamento de Marketing
A) Organización por funciones (en PYMES)
Clasifica a los vendedores en actividades y tareas especializadas. Es habitual en empresas
con productos nuevos y en mercados nuevos.
Departamento
de Marketing
Investigacion
Comercial
Planificacion y
Control
Publicidad y
Promocion
Ventas
B) Organización por productos o línea de productos (Empresas Grandes)
Cuando la empresa produce o comercializa productos muy diferenciados entre sí, con
estrategias de comercialización diferentes, incluso ritmos de ventas distintos,
organización tantos los medios materiales como los humanos en unidades especializadas
para cada uno de los productos que funcionan como división comercial independiente.
Ej. Camel vende tabaco y también ropa de trabajo.
Departamento de
Marketing
Producto X
Producto Y
Producto Z
Estudio de Mercado
Publicidad
Ventas
Cada producto tiene su propio vendedor especializado en dicho producto que atendrá
cualquier zona geográfica.
C) Organización geográfica (PYMES o Grandes Empresas)
Cuando los productos y los clientes no se encuentran suficientemente diferenciados, sin
embargo si lo esta los mercados o áreas geográficas donde se comercializan. Sera
necesario asignar a cada vendedor un área geográfica concreta, en la que atenderá a
todos los clientes de la zona, encargándose de todos los productos de la empresa
disponibles.
Departamento de
Marketing
Area 1
Area 2
Area 3
Area 4
D) Organización por mercados (Segmento/Grandes Empresas)
La empresa trata de diferenciar a toda costa todos los distintos segmentos de población a
la que dirige vender sus productos. Como respuesta, la organización por mercados asigna
un tipo de cliente a un vendedor en concreto, especializándose en cada segmento.
Departamento de Marketing
Mercado A
Mercado B
Mercado C
Los factores que determinan que una empresa opte por un tipo u otra organización son:
-
Tamaño de la empresa
Distribución territorial
Personal empleado