REPORTE DE TEMAS SELECCIONADOS DE LA 2° UNIDAD

REPORTE DE TEMAS SELECCIONADOS DE LA 2° UNIDAD
FACILITADOR: LIC. MARIO DIAZ ORTEGA
SUBMODULO: COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS TURISTICOS Y PROPIEDADES VACACIONALES
2° UNIDAD: COMERCIALIZAR LOS SERVICIOS TURISTICOS
TEMAS SELECCIONADOS POR LOS EQUIPOS
Primer Tema: Segmentación de Mercados
La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más
pequeños que tengan características y necesidades semejantes.
UN SEGMENTO DE MERCADO ES UN GRUPO DE PERSONAS EMPRESAS U ORGANIZACIONES: POR
LO GENERAL ES DE MAYOR TAMAÑO Y MAS FACIL LA IDENTIFICACION QUE LOS NICHOS DE
MERCADO POR EJ. LAS PERSONAS QUE ELIGEN VIAJAR EN AVION PARA TRASLADARSE DE UN
PAIS A OTRO REPRESENTAN UN SEGMENTO DE MERCADO.
EL TAMAÑO DE UN SEGMENTO DE MERCADO ES SUSCEPTIBLE A LAS VARIABLES QUE SE
UTILIZAN PARA DETERMINARLO: UN SEGMENTO DEPENDE DIRECTAMENTE DE LAS VARIABLES
QUE SE DETERMINAN PARA SU IDENTIFICACION Y SELECCIÓN.
2° Tema Políticas de Precios
Las compañías establecen políticas específicas de precios para alcanzar sus objetivos, por lo
general originan precios administrados, es decir, los que se establecen conscientemente. En
otras palabras, en lugar de dejar que las fuerzas del mercado (demanda y oferta) los
determinen, las compañías fijan sus precios. Pueden mantenerlos estables durante largo tiempo
o modificarlos con frecuencia si de esa manera cumplen sus metas (corto y largo plazo).
Es preciso formular una política dentro de la cual se enmarcan las decisiones en materia de
formación de precios, pues es susceptible de afectar a la buena reputación del negocio.
Una política de precios errática o con cambios bruscos, lejos de atraer a la clientela puede
generar su desconfianza. Por lo general, en productos de cierta entidad, el consumidor valora la
profesionalidad del establecimiento, un servicio con garantías y precios razonables y estables.
3° Tema Canales de Distribución
Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la
propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza
del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las más
importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las demás
decisiones de la mayor parte de los productores.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y
tratar de organizar un canal de distribución.
4° Tema Las 4 P´s
Las 4 P´ s lo comforma todo el marketin mix




Con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos
2) A un precio conveniente
3)Plaza con un mensaje apropiado que se transmite mediante canales de comunicación
adecuados
4) Un sistema de distribución y promoción que coloque el producto en el lugar correcto
y en el momento más oportuno.
5° Tema Proceso de venta y post venta.
El proceso de venta es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para
tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el
cliente (usualmente la compra).
I. La prospección; que involucra tres etapas que son: identificar a los clientes en perspectiva,
calificar a los candidatos en función a su potencial de compra, y elaborar una lista de clientes en
perspectiva.
II. El acercamiento previo o pre entrada; la cual se divide en tres etapas: investigación
de las particularidades de cada cliente en perspectiva, preparación de la presentación de ventas
enfocada en el posible cliente, Obtención de la cita o planificación de las visitas en frio.
III. La presentación del mensaje de ventas; la presentación del mensaje de ventas se
basa en una estructura basada en tres pilares; las características del producto, las ventajas, los
beneficios que obtienen el cliente.
IV. Servicio de posventa; la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades
posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros.