Negociación en un entorno difícil: conseguir que cada acuerdo cuente Danny Ertel y Mark Gordon Socios de Vantage Partners, expertos en negociación y en gestión de relaciones clave. Autores de The Point of the Deal: How to Negotiate When Yes is Not Enough. 30 harvard deusto business review NegociAcióN eN uN eN torNo difícil: coNSeguir que cAdA Acuerdo cueN te En tiempos difíciles, todo acuerdo cuenta. Sin embargo, los acuerdos que fracasan durante la implementación por la forma en la que fueron negociados cuentan, pero en nuestra contra. L as épocas de auge cubren muchos de los pecados de la negociación. Siempre que nadie deba preocuparse de la implementación de los acuerdos que se cierran, todos ellos parecen correctos sobre el papel. Durante el auge de las “punto-com”, Enron y AOL se congratulaban del número de acuerdos que cerraban, del volumen de dichos acuerdos y de la rapidez con la que los habían gestionado. Siempre que no tuvieran que preocuparse de que las centrales eléctricas llegaran a estar en Internet alguna vez, de que sus clientes “puntocom” pagaran todos los anuncios que habían comprado o del número de créditos que se convertirían en impagados, ninguno de esos negociadores tenía ningún motivo para preocuparse de nada más. De hecho, si a usted no le preocupa lo que ocurre cuando la tinta se seca, puede que este artículo no le resulte muy interesante. Si el acuerdo que ha cerrado y su valor se han materializado por completo en el momento en el que estrecha la mano a la otra parte, firma en la línea de puntos o hace clic en el botón de “enviar”, entonces no debe preocuparse por la implementación. No obstante, si hace usted como la mayoría de las empresas que compran o venden bienes o servicios, arriendan o licencian activos o entran en diferentes tipos de colaboraciones o alianzas para buscar nuevas oportunidades, entonces es posible que deba usted hacer algo útil o que necesite que la otra parte haga algo constructivo para que el acuerdo haya merecido el esfuerzo. Cuando conseguir un “sí” no es suficiente, es necesario adoptar un enfoque de negociación diferente. noviembre 2009 Reconocer el problema de la mentalidad orientada a cerrar acuerdos En nuestra práctica y en nuestra investigación hemos descubierto que muchos negociadores acaban cerrando acuerdos que no generan el valor prometido. Aproximadamente la mitad de las fusiones, joint-ventures y alianzas estratégicas no consigue generar valor; dos de cada tres acuerdos de subcontratación acaban teniendo que ser renegociados y el 85% de las empresas a las que encuestamos cree que el valor previsto de sus contratos de suministro no se ha materializado. Sin embargo, no empezamos con la premisa de que todos esos negociado- Muchos negociadores acaban cerrando acuerdos que no generan el valor prometido res son estúpidos o inexpertos. Son muchos los negociadores inteligentes y experimentados. ¿Por qué tantos de ellos se equivocan? La respuesta está en que utilizan muchas creencias generalmente aceptadas que no les hacen ningún bien. Los mensajes repetidos con frecuencia, como cabría esperar, tienen cierto mérito y se basan en briznas de verdad. Sin embargo, provienen de una mentalidad orientada a “cerrar a cualquier precio” y se apoyan en 31 NegociA cióN eN uN eNtorNo difícil: coNSeguir que cAdA Acuerdo cueNte un conjunto de supuestos sobre la mejor manera de alcanzar acuerdos. Estos supuestos, a su vez, generan conductas que han llevado a muchos negociadores a llegar al “sí” sólo para descubrir que no podían cumplir el valor que habían estado negociando. No es re- La mitad de las fusiones, ‘joint-ventures’ y alianzas estratégicas no consigue generar valor comendable cerrar acuerdos que no tengan un propósito; durante una recesión económica, eso puede resultar especialmente costoso, ya que se están desviando energía y recursos hacia algo que, inevitablemente, decepcionará. No estamos hablando de “tácticas sucias” o de la negociación tradicional en la que se gana o se pierde, sino de algunas ideas que muchos negociadores creen que son de sentido común básico para cerrar acuerdos (véase el cuadro 1). El problema de buena parte de las creencias generalmente aceptadas es que se centran en lo que puede darnos cierta ventaja temporal en la negociación. Desde nuestro punto de vista, sin embargo, que usted crea o Cuadro 1 Algunas ideas equivocadas sobre las negociaciones existen algunas ideas que se repiten frecuentemente, pero que no nos servirán de mucho a la hora de negociar un acuerdo. entre ellas se incluyen las siguientes: • evite revelar información cuando no tenga que hacerlo. • limite el número de participantes. • Si no tiene algo agradable que decir, no diga nada. • desconciértelos. • trate el proceso de negociación como si fuera distinto e independiente de la implementación. • cierre constantemente. • establezca sanciones duras para garantizar el cumplimiento. 32 no que debería intentar ganar a expensas de la otra parte es, prácticamente, irrelevante. Cuando la implementación es importante, es necesario mirar más allá de la firma del acuerdo. Y, cuando miramos más allá de ese punto, la mayoría de esas creencias generalmente aceptadas no parecen tan acertadas. Mírelo de este modo. Si le dijéramos que podríamos ofrecerle algunas tácticas que le darían una ventaja temporal en la negociación, pero que dicha ventaja no duraría hasta la firma, es muy posible que usted preguntara: “¿Y qué sentido tiene eso? Si mi ventaja es temporal y las cosas cambian cuando firmemos, ¿qué habré ganado (y qué podría perder) usando estas tácticas?”. Ahora lleve su pensamiento más allá de la firma, hasta la implementación. Si el verdadero valor del acuerdo llega cuando lo implementamos, ¿qué sentido tiene el uso de técnicas que nos darán cierta ventaja durante la negociación, sólo para invertir dicha ventaja y destruir el valor potencial en el momento en el que se aplique? Nuestro modo de prepararnos –nuestra conducta en la mesa de negociaciones, el papel que deberían desempeñar nuestros grupos de interés y nuestra necesidad de “cuidarnos” de la otra parte, aunque ésta no se esté cuidando de sí misma– cambia por completo y radicalmente cuando el propósito de la negociación no es alcanzar un acuerdo, sino aprovechar el momento de la firma o el apretón de manos como un trampolín para hacer algo con la otra parte. El cuadro 2 compara el posible enfoque de un negociador orientado al cierre de acuerdos con el de un negociador más orientado a la implementación. Reconocer el propósito del acuerdo Cuando la situación económica es difícil, los negociadores suelen verse sometidos a una presión enorme para estar a la altura de las circunstancias. Sin embargo, precisamente en momentos como éstos, centrarse en la calidad de los acuerdos puede tener la mayor importancia. En tiempos difíciles, las empresas no pueden permitirse acuerdos que vinculen el capital, los empleados y la atención de la dirección y no generen ningún valor. En momentos duros, los equipos de dirección deben poder prestar atención a la búsqueda de nuevas oportunidades, a la gestión de sus costes y a la retención de los profesionales adecuados, y no a apagar fuegos con los clientes, los proveedores o los socios de la empresa porque un acuerdo da problemas. Negociar dando importancia a la implementación es muy diferente de simplemente “cerrar tratos” para al- harvard deusto business review NegociAcióN eN uN eN torNo difícil: coNSeguir que cAdA Acuerdo cueN te Cuadro 2 Diferencias entre un negociador orientado al cierre de acuerdos y otro orientado a la implementación Tácticas de negociación Negociador orientado al cierre de acuerdos Negociador orientado a la implementación Supuestos Conductas Supuestos Conductas Sorpresas y tácticas disruptivas “desconcertarlos me ayuda. Podrían aceptar algo que no aceptarían en otras condiciones”. • Plantee cuestiones nuevas al final. • use disrupciones “estratégicas”. • finja estar molesto. “Al sorprenderlos, nos arriesgamos. Puede que se comprometan a algo que no puedan cumplir. esto podría volver para perjudicarnos durante la implementación”. • Proponga agendas con antelación; así ambos podrán prepararse. • céntrese en estrategias que vayan más allá de la firma del contrato. Técnicas de cierre “Mi tarea consiste en cerrar el acuerdo. Merece la pena presionarlos ahora y afrontar su insatisfacción después”. • invéntese fechas límite. • Amenace con una intensificación. • quite importancia a los posibles problemas. “Mi trabajo consiste en generar un valor real, no un valor teórico. invertir un poco de tiempo extra en asegurarme de que el acuerdo funciona en la práctica merece el esfuerzo”. • Plantee las cuestiones difíciles. • céntrese en la viabilidad de los compromisos. • defina una estrategia de comunicación conjunta. Toma de decisiones y grupos de interés “No puedo permitir que haya demasiados cocineros en la cocina. consigo el acuerdo y los informo después”. • limite la participación en las discusiones a los responsables de las decisiones. • Mantenga a los extraños al margen hasta que “sea demasiado tarde” para que puedan hacer fracasar las cosas. “No tiene sentido conseguir un acuerdo si todo va a desmoronarse durante la implementación”. Pregunte repetidamente sobre los grupos de interés: ¿quién debe dar su autorización?, ¿quién debe cooperar?, ¿quién puede interferir en la implementación?... canzar acuerdos. Implica algunas acciones que van en contra del sentido común: • Reconocer que el verdadero propósito de la negociación no es firmar un acuerdo, sino cumplir algo. A menudo, esto significa trabajar retroactivamente, desde lo que esperamos conseguir, para determinar qué tipo de ayuda necesitamos de la otra parte. Comprender lo que nosotros y ellos debemos hacer de modos noviembre 2009 diferentes tras la firma del acuerdo nos ayudará a dar forma a las negociaciones. • Asegurarnos de que los grupos de interés (los nuestros y los de la otra parte) están alineados, para que la implementación pueda desarrollarse con fluidez. Normalmente, para ello son necesarias consultas más bien generales. Cuando la implementación importa, debemos implicar a más grupos de interés, en ambas partes, de los que puedan ser estrictamente ne- 33 NegociA cióN eN uN eNtorNo difícil: coNSeguir que cAdA Acuerdo cueNte cesarios para alcanzar un acuerdo. Dejar a los implementadores al margen de la negociación hace que sea más probable que no estén dispuestos a asumir o cumplir compromisos realizados en su nombre. • Reconocer que el modo en el que nos tratemos unos a otros durante la negociación influirá en cómo trabajemos juntos durante la implementación. Nos guste o no, la negociación es el primer y mejor ejemplo que tenemos de lo que es trabajar juntos. Podemos utilizar esta oportunidad para crear un argumento útil de Los compromisos que no se pueden cumplir apenas valen el papel en el que están escritos colaboración y resolución de problemas, o podemos desperdiciarla fingiendo, reteniendo información, provocando sorpresas, coaccionando y deteriorando la confianza. • Afrontar las cuestiones difíciles, en lugar de reprimirlas o minimizarlas para que se firme el acuerdo. Es fácil enterrar la cabeza en la arena y evitar plantear cuestiones difíciles durante la negociación. Después de todo, no queremos ofender y, además, “puede que esos problemas no se produzcan”. Sin embargo, ignorar el riesgo no hace que sea menos peligroso. Abordarlo conjuntamente nos da más oportunidades de evitar posibles problemas o de mitigar su impacto. • Asegurarnos de que la otra parte comprende lo que está aceptando y lo puede cumplir, en lugar de tratar cualquier ambigüedad o posible dificultad de rendimiento como si fuera un “problema de la otra parte”. Algunos negociadores miden el éxito por el número de compromisos que pueden conseguir de la otra parte. No obstante, los compromisos que no pueden cumplir apenas valen el papel en el que están escritos. Confiar en la posterior aplicación de las penalizaciones del contrato no nos conseguirá un éxito cuando lo necesitemos. • Prestar atención a la transición desde la mesa de negociaciones hasta la implementación. En el momento de la firma, el acuerdo no se ha cumplido. Utilice lo que ha aprendido en la mesa de negociaciones para impulsarse, a usted y a su equipo, directamente hacia una implementación de éxito. De nada nos sirve una vuelta rápida en una carrera de relevos si de- 34 jamos caer el testigo en lugar de pasarlo suavemente. Si es necesario traspasar algo a otros que deben tomar lo que se ha negociado y actuar sobre ello, no lo deje al azar. Asegúrese de que el traspaso se produce, de que ambas partes participan y de que se cumplen no sólo las palabras, sino también la intención del acuerdo. Todo esto es difícil. Va en contra de muchos de los incentivos que se han incorporado a los puestos de trabajo de algunos negociadores. Desafía muchas de las cosas que nuestra cultura nos enseña sobre el cierre de acuerdos. Requiere habilidades diferentes y puede habernos costado algunos acuerdos que podríamos haber cerrado si hubiéramos hecho caso omiso de estos consejos. No obstante, si tenemos algo digno de negociar y si la implementación es importante, cerrar acuerdos de cualquier otra manera es, simplemente, irresponsable y poco inteligente. Conseguir que cada acuerdo cuente: el papel del liderazgo Resulta fácil caer en los viejos estereotipos acerca de profesionales excepcionalmente hábiles que, sin esforzarse lo más mínimo, podrían persuadir a cualquiera para que hiciera cualquier cosa. Sin embargo, la realidad es que la negociación es una disciplina que puede practicar un individuo o una organización. Los negociadores siguen la dirección del liderazgo de la organización, sus procesos y su cultura. Cuando una organización quiere asegurarse de que sus negociadores cierren acuerdos que merecen la pena, debe tratar la negociación como cualquier otra área funcional de la empresa y buscar la mejora no sólo de las habilidades individuales, sino también de sus procesos, herramientas y sistemas de medición. Hace casi diez años, cuando empezamos a defenderlo, este argumento era algo polémico. En la actualidad existen muchos ejemplos de entidades, tanto públicas como privadas, que tratan la negociación como la capacidad organizacional que debería ser: desde la mayor parte de las veinte primeras empresas farmacéuticas globales, que han identificado detallados procesos de negociación de desarrollo directivo, hasta los recientemente fundados centros de excelencia de la negociación en organizaciones que abarcan desde Accenture hasta las Fuerzas Aéreas de Estados Unidos. No obstante, ¿cómo desarrolla una organización su capacidad de alcanzar acuerdos que merezcan el esfuerzo? Cuando se trata de influir en la conducta de los negociadores –hombres y mujeres a los que se ha pedido harvard deusto business review NegociAcióN eN uN eN torNo difícil: coNSeguir que cAdA Acuerdo cueN te que adopten el papel de negociar acuerdos en nombre de la organización, ya sea como trabajo con dedicación completa o como complemento a otras responsabilidades–, las organizaciones cuentan con diversas maneras de “indicarles” que hagan o no ciertas cosas, o que las hagan o no de una manera concreta. Desarrollar un mapa o plan de negociación La etapa de “negociación de un acuerdo” en un proceso de compra o venta no debería dejarse al azar. Si para su organización es importante que los resultados de la negociación estén bien posicionados para la implementación, asegúrese de que los negociadores tengan un mapa claro de las etapas y actividades requeridas para una buena preparación, y que estén alineados internamente. Trabaje con la otra parte para resolver las cuestiones clave de manera creativa, establezca los precedentes necesarios para trabajar juntos y desarrolle los planes de gestión de riesgos adecuados. Una vez hecho esto, traspasen conjuntamente el acuerdo al equipo de implementación. Exigir a los directivos que dirijan La negociación parece ser la última función no gestionada de la empresa. Los directivos tienen tendencia a microgestionar la negociación concesión a concesión o a abdicar la responsabilidad por completo, exigiendo cuentas sólo por los resultados y no por el modo en el que se ha negociado el acuerdo. Ninguna de ambas opciones es aceptable en la mayoría de los restantes procesos de negocio y tampoco debería serlo en la negociación. Los directivos deben llevar a los negociadores a reflexionar sobre sus objetivos y su estrategia, con la implementación firmemente presente, y proporcionarles el coaching y el noviembre 2009 análisis necesarios durante todo el proceso. Los directivos pueden aportar, además, un poco del necesario desapego del calor del acuerdo para ayudar a los negociadores a tomar buenas decisiones sobre cuándo y cómo llevar las negociaciones a una conclusión. Equipar a los negociadores con herramientas A los negociadores les resultará mucho más fácil prepararse bien para una negociación si se les suministran herramientas de preparación eficaces que los ayuden a analizar detenidamente cuestiones críticas desde múltiples perspectivas. Será más probable que consulten eficazmente a los grupos de interés necesarios si dispo- Cuando una organización quiere asegurarse de que sus negociadores cierren acuerdos que merecen la pena, debe tratar la negociación como cualquier otra área funcional de la empresa nen de los medios para identificarlos y clasificarlos, así como para gestionar su participación. Los negociadores tendrán más éxito a la hora de conseguir que la otra parte participe en conversaciones sobre posibles riesgos si cuentan con una base de experiencia a la que recurrir y algunos modelos efectivos sobre cómo provocar pesadillas a la otra parte. 35 NegociA cióN eN uN eNtorNo difícil: coNSeguir que cAdA Acuerdo cueNte Crear el conjunto adecuado de indicadores e incentivos Por más que todos reconocemos que los indicadores impulsan conductas –y, de hecho, a menudo han sido diseñados para ello–, pocas organizaciones han prestado atención a cómo afectan a la labor de los negociadores. A los negociadores les resultará mucho más fácil prepararse bien para una negociación si se les suministran herramientas de preparación eficaces que los ayuden a analizar detenidamente cuestiones críticas desde múltiples perspectivas Tanto si se trata de una organización de ventas o de compras orientada a la rapidez con la que se cierran los acuerdos o las concesiones ganadas u otorgadas, como si se trata de un grupo de desarrollo de negocio que analiza el volumen y el número de los acuerdos que ha firmado, la mayoría de los indicadores que se utilizan en la actualidad se destinan a determinar si las partes están de acuerdo en algo, no a si eso merecía la pena o llegará a compensar alguna vez. Algunos grupos están empezando a reconocer que la remuneración de los negociadores debería basarse no sólo en lo que el acuerdo parece sobre el papel, sino también en su rendimiento, con lo que seguirían cobrando de acuerdo con los “resultados”, pero unos resultados que implican un verdadero valor y no sólo el valor potencial en el momento de la firma. Esto todavía es más interesante cuando las organizaciones empiezan a pensar cómo medir y recompensar las buenas decisiones para evitar malos acuerdos o para seguir buenas prácticas durante la negociación. Asegurarse de que la alta dirección pone en práctica lo que dice Por último, pero no por ello menos importante, está la importancia de asegurarse de que la adopción de una 36 mentalidad orientada a la implementación en las negociaciones no se convierte en un eslogan más al que la organización se adhiere, pero que no consigue aplicar de una manera significativa. Si la dirección dice “Asegúrese de llevar a cabo consultas generales” o “Recuerde que debe tratar la negociación como el comienzo de la implementación”, pero, después, al primer indicio de problema se vuelve a los lugares comunes sobre el cierre de acuerdos, los equipos de negociación tomarán nota rápidamente de lo que se espera de ellos. Si los directivos simplemente lideran con el ejemplo, no será necesario decir explícitamente que los acuerdos son un medio para alcanzar un objetivo de negocio –y no fines en y por sí mismos– o que la organización no quiere cerrar acuerdos que vayan a fracasar durante la implementación. ••• En tiempos difíciles, todo acuerdo cuenta. Sin embargo, los acuerdos que fracasan durante la implementación por la forma en la que fueron negociados cuentan, pero en nuestra contra. Cuando la implementación importa, la cuestión no está en cuántos acuerdos cerramos, sino en si merece la pena cerrarlos. Y la negociación de acuerdos que merezcan el esfuerzo requiere una mirada nueva a cómo definimos los objetivos, cómo pensamos en quién debe participar en el proceso, qué tipo de argumento creamos para trabajar con la otra parte, cómo gestionamos y mitigamos los riesgos conjuntamente, cómo nos aseguramos de que los compromisos que alcanzamos valen el papel en el que están escritos y cómo mantenemos el impulso del acuerdo en el momento de lanzar su implementación. Si no se tienen en cuenta todos esos aspectos, el acuerdo fracasará. «Negociación en un entorno difícil: conseguir que cada acuerdo cuente». © ivey Management Services. este artículo ha sido publicado anteriormente con el título “Negotiating in a difficult environment: making each deal count”. referencia n.o 3306. Si desea más información relacionada con este tema, introduzca el código 21101 en www.e-deusto.com/buscadorempresarial harvard deusto business review