Negociadores internacionales: ejes de la globalización

NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL DESARROLLO.
Julián Esteban Restrepo González1
Recibido: Marzo 19 de 2007 Aprobado: Abril 10 de 2007
RESUMEN
La negociación internacional es tema de vital importancia hoy día. La necesidad
de incrementar la productividad y posible incursión en otros mercados incentivan a
las empresas a modificar los horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad
global. Debido a estas necesidades las empresas buscan gente capacitada que
les facilite la inmersión en los mercados foráneos, disminuyendo los riesgos de
pérdida y maximizando las oportunidades; es por ello que surge una actividad en
el campo académico que proporciona una respuesta asertiva a éstas necesidades
y da como resultado una herramienta útil y en constante evolución, el negociador
internacional.
PALABRAS CLAVES
Globalización, Negociador internacional, Economías de mercado, Evolución
Económica, Mejora empresarial y sectorial.
ABSTRACT
1
Estudiante de segundo semestre de Negocios Internacionales de la Universidad de San Buenaventura,
seccional Medellín.
Now days, International business is a main subject for the enterprises. The need
for higher levels of productivity and the eager for new markets, lead the enterprises
to define new horizons and to think with global vision. Due to these actual needs,
enterprises look forward to hire people highly qualified that might help them to
enter on the international arena, at low risk and with a high rate of success
possibilities.
In this context, the international business professional appears as a
appropriate response for the organization as he o she has the knowledge and skills
needed to face successfully the challenges of the globalization.
KEY WORDS
Globalization,
International
Businessperson,
Market
economies,
Economic
evolution, Entrepreneurial and sectorial improvement.
NEGOCIADORES INTERNACIONALES: EJES DEL DESARROLLO
Actualmente los negociadores internacionales juegan un papel de vital importancia
en el desarrollo económico mundial; es por ello que su capacidad técnica debe
sobrepasar los
límites regionales
y abarcar una
mentalidad
abierta
y
expansionista, pero a esto se le debe adicionar una capacidad innovadora y
práctica que les permita desenvolverse con mayor facilidad en las negociaciones y
en el ámbito empresarial en general; es decir, un negociador debe ser técnico en
la materia y práctico en su diario vivir.
El hermetismo, que fue seguridad en un pasado y período de reestructuramiento y
fortalecimiento interno de la mayoría de países, ya se ha vuelto algo obsoleto y
poco práctico en nuestros días. Una nueva necesidad abarca las mentes de los
gobiernos y trastorna a los proteccionistas: la integración económica, que no es
otra cosa que el resultado de la evolución del comercio y del perfeccionamiento
del mismo, de lo que deriva la negociación internacional.
La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes “enfrentadas” que
intentan, mediante el acercamiento de las posiciones, conseguir una situación
aceptable para ambas que les permita crear, mantener o desarrollar una relación 2.
Las negociaciones internacionales son procesos complejos, esquematizados y de
gran volatilidad, diferentes a la negociación nacional, que se dan entre empresas
de dos o más naciones o entre las propias naciones para lograr un objetivo
económico desde los puntos de vista individuales e internacionales.
Son muchos los peligros que se corren en una negociación internacional y que van
desde una diferencia ideológica hasta un rompimiento comercial; por ello, se
necesitan profesionales con tacto y habilidad que faciliten las comunicaciones, den
mayor fluidez a las negociaciones y sirvan de llave para abrir nuevos horizontes
comerciales. Este tipo de personas debe tener una mente abierta a las nuevas
2
LLAMANZARES, Olegario y NIETO C., Ana. Negocios Internacionales, estrategias y casos
ideas, flexibilidad en las decisiones, saber reconocer oportunidades y también
aceptar derrotas. En definitiva, estas personas no son otra cosa que el producto
de la necesidad comercial y de la acelerada evolución de los negocios y han sido
conocidos como negociadores internacionales.
Son ellos (los negociadores internacionales) quienes se encargan de la actividad
internacional de la empresa y sus relaciones en este marco; se centran en gran
variedad de temas, principalmente los comerciales, y son una herramienta
fundamental en el proceso de desarrollo y expansión de dicho ente económico y,
así mismo, son una representación activa y ficha clave de la empresa y del país.
La calidad y habilidad que tengan estos profesionales en la mesa será la que
permita construir puentes que faciliten el ingreso a nuevas latitudes y que
acerquen aún más las fronteras.
Las negociaciones dependen en gran medida del olfato y practicidad del
negociante. Estas características complementan e impulsan el verdadero sentido
de la negociación es decir, la consecución o venta, dado el caso, de los bienes y/o
servicios que están siendo tratados.
Para la consecución o venta de los bienes y/o servicios, los negociadores se
apoyan en las mejores estrategias que les permitan esquematizar de manera
correcta la negociación y les dé cierta ventaja en ésta. Con dichas estrategias,
buscan
reconocer
las
debilidades
y
fortalezas
de
la
contraparte,
su
posicionamiento en el mercado, sus competidores, su mentalidad y su recorrido
empresarial en el marco internacional, dándoles una vista amplia pero somera de
los intereses de la parte opuesta, pero permitiéndoles intuirlas para que a la hora
de la negociación, puedan convertirse en una ventaja más a su favor.
Además del reconocimiento de la contraparte, los negociadores se enfrentan a
múltiples situaciones que determinan la negociación, como son los entornos legal,
político, económico y cultural, así como las divisas, los estereotipos y el rechazo
hacia lo exterior. Estas situaciones varían de una región a otra, por lo que cada
negociación exige un cambio de actitud y mentalidad, además de gran capacidad
de adaptación inmediata y flexiblilidad en la percepción. Estos componentes, junto
con otras características, permitirán que la negociación sea todo un éxito.
Hay que tener en cuenta que las negociaciones internacionales no sólo se basan
en el intercambio de bienes y/o servicios, también buscan alianzas estratégicas
que permitan maximizar la productividad, disminuir costos, aumentar la calidad
(Joint Venture -alianzas estratégicas o aventura conjunta-), contrato de distribución
reciproca entre fabricantes (piggyback), facilitar el ingreso de una empresa
extranjera con la ayuda de una nacional que conoce el movimiento del mercado
(know how), y/o disminuir el riesgo que tienen dos empresas o más de ingresar a
un nuevo mercado, aventurarse en la producción de un nuevo producto, en la
prestación de un nuevo servicio o la posesión y control de un negocio internacional
(riesgo compartido o coinversión). Esta multiplicidad de opciones y facilidades es
lo que hace de los negocios internacionales una opción atractiva y benéfica para la
mayoría de las economías.
Para la efectiva consecución de estos beneficios se requiere de la intervención de
personal con entrenamiento transcultural, un pensamiento cosmopolita y una
destreza para dirigir en la toma de decisiones, además se debe contar con una
empresa en capacidad de hacer frente a la globalización y a nuevos retos, los que
se presentan en los diferentes mercados.
Así como las empresas y/o los países deben tener en cuenta puntos de vital
importancia para entrar en un proceso de globalización como conocer su oferta
exportable y su capacidad de reducir costos, el negociador internacional debe
poseer ciertas características que le permitan una negociación eficaz.
Estas son unas de las principales características del negociador internacional
eficaz según el libro Negociación Internacional: estrategias y casos, de Olegario
llamazares y Ana Nieto Chucurra:

Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación,

Saber preparar y planificar la negociación,

Poseer conocimiento de la materia sobre la que se negocia.

Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte,
Integrándose a estas características y haciendo parte activa y decisiva se
encuentra el lenguaje tanto verbal como no verbal. Estas dos formas de expresión
comunicativa son de extrema importancia en el proceso de negociación y cada
una adquiere un mayor significado en las diferentes regiones, por lo tanto el buen
manejo de estos dos elementos y su correcta combinación serán “un arma infalible
y casi letal” en cualquier tipo de negociación.
Según R. T. Hall, uno de los primeros autores que analizó la influencia de la
cultura en los negocios internacionales, dependiendo de la importancia que cada
cultura le dé al lenguaje verbal y al lenguaje no verbal se ubicará en un contexto y
son denominadas culturas de “bajo y de alto” contexto (verbal-bajo/no verbal-alto).
En una negociación internacional son muchas las emociones y sentimientos que
salen a relucir, permitiendo que las diferentes partes enfrentadas reconozcan el
valor de cada uno de los puntos que se tratan allí, *se estima que en una
conversación de negocios, y dependiendo del contexto cultural en el que se
desarrolla entre un 30 y un 60% de los mensajes intercambiados se produce a
través de comunicación no verbal*, el objetivo de todo negociador es construir una
personalidad que le permita ser “neutral expresivamente” de forma tal que ni sus
movimientos ni sus acciones desmantelen los verdaderos intereses3.
El manejo de varios idiomas, y más el de la contraparte, fortalece la confianza (la
mayoría de las veces) y disminuye las fricciones entre las partes.
3
LLAMANZARES, Olegario y NIETO C., Ana. Negocios Internacionales, estrategias y casos.
El equipo negociador es de gran importancia en el proceso de acercamiento y
cierre del acuerdo, éste debe estar conformado por negociadores idóneos, con
amplios conocimientos sobre el tema a tratar, con una posición unificada y una
visión que vaya siempre en pro de los intereses de la empresa y del país
representado. El bagaje cultural y la experiencia son factores que facilitan la
negociación y al ser combinadas con juventud ambiciosa y visionaria, darán como
resultado un equipo efectivo y emprendedor. Este equipo es conformado por
varios negociadores los cuáles dependiendo de sus habilidades y cualidades
desarrollan ciertas funciones las cuales se complementan entre si y dan como
resultado una información clara de la contraparte. Estas funciones son dirigir,
sintetizar y observar. Las últimas dos pueden ser desarrolladas por un mismo
negociador.
Es de resaltar que el número de negociadores, en el equipo depende de la
importancia y trascendencia de la negociación al igual de la diversidad de temas
que serán desarrollados en el transcurso de la misma,
En conclusión, la negociación internacional debe ser desarrollada por una persona
que no pierda de vista los mas ínfimos detalles, que se sepa relacionar con su
entorno y pueda hacer uso del mismo para su beneficio, que reconozca las
necesidades de las sociedades, tanto en la que está inmerso como en las que
hará presencia, y pueda explotarlas de la manera correcta, que acepte las
diferencias culturales y esté en la capacidad de entenderlas y apreciarlas, que
reconozca el valor intrínseco y extrínseco de la historia, que sea sensible a la
realidad de su entorno, que sepa trabajar en grupo, que posea inteligencia
emocional y de igual forma la sepa utilizar, es decir, debe ser una caja llena de
matices y facetas que le permitan una mayor cohesión con su entorno.
BIBLIOGRAFÍA
CASTILLEJO, Gerardo. Los Negocios Internacionales: Una decisión estratégica.
Disponible en Internet en: http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=603 .
Consultada el 21 de febrero de 2007.
DAVIS, Flora. La Comunicación No Verbal. Alianza, España, 1980. 259p
HILL, Charles W.L. Negocios internacionales- competencia en un Mercado global.
Ediciones Mac Graw Hill S.A. 2001.
HILL, Charles W.L., ACOSTA , Efraín y otros. Economía y Política II. Editorial
Norma S.A.
LLAMANZARES, Olegario y NIETO C., Ana. Negocios Internacionales,
estrategias y casos. Ediciones Pirámide S.A. 2002.
MADRIGAL TORRES, Berta E. “Habilidades Directiva”. Mc Graw Hill. México,
2003