Las 13 conductas que separan a los negociadores hábiles de los

La
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Volumen 26, Edición 620
Adentro …
Las 13 conductas que separan a los
negociadores hábiles de los demás
L¿Cuántas compartes?
os negociadores hábiles tienen un recorrido
amplio de perfiles conductuales y son flexibles
en su abordaje. A pesar de eso, hay 13
conductas sólidas y creencias que comparten:
punto A, y el prospecto saltará al punto D. Esto
fuerza al agente de ventas a cambiar
mentalmente su estrategia y enfoque de negocio
Secretos de los mejores
negociadores
1. Preparan y planean con mucho cuidado.
Los vendedores exitosos y promedio
usualmente invierten el mismo tiempo en la
preparación para una negociación. La
diferencia está en cómo se usa el tiempo. Un
negociador hábil desarrolla una gama de
opciones y resultados más amplios que el
negociador promedio. También calcula el
costo de cualquier concesión para cada
solución para evitar errores impulsivos y
costosos en el calor de la batalla.
■ Busque una base común –
Los
negociadores hábiles ponen tres veces más
atención que el promedio.
■ Primero vende, negocia luego –
Escuchan con cuidado al prospecto.
■ Nunca conceda, siempre intercambia –
Buscan siempre algo a cambio.
■ Aspira a un resultado ganador – Trabajan de
forma que ambos lados se sientan positivos.
13 conductas que
separan a los
negociadores
hábiles de os
demás
El Relato de la
Venta
Negociando en una
curva de último
minuto
Ponga atención a
la secuencia
Las reglas nuevas
y viejas de vender
Cómo las historias
ayudan a cerrar
ventas
■ Planean y preguntan – Preguntan más que el
promedio.
2. Considere un amplio alcance de
resultados u opciones. Los negociadores
hábiles se preocupan del espectro completo de
posibilidades, tanto en aquellas que ellos
puedan presentar, como aquellas que podrían
ser introducidos por las personas con las que
están negociando. El negociador promedio
puede considerar solo unas cuantas opciones.
■ Se enfocan en razones importantes –
Resisten los “argumentos de dilución.”
Temas recientes
■ Establecen límites – Establecen rangos
superiores e inferiores pero no fijan
puntos.
Lo que otros
profesionales leen
Más …
3. Concéntrese en el tema planeado y evite
la planeación en secuencia. El negociador
promedio puede poner mucha confianza en la
planeación secuencial. Con el fin de tener éxito,
la planeación secuencial siempre requiere de
consenso y cooperación de la otra parte. En
muchas negociaciones esta cooperación no está
disponible. El agente de ventas empezará en el
en una secuencia no planeada. Los
negociadores hábiles planean sobre cada punto
individual de forma independiente a cualquier
secuencia. Son cuidadosos de no vincular
secuencias entre varios temas.
4. Buscan una base común. Los
negociadores hábiles buscan áreas de
base común, no solo de conflicto. Las
investigaciones muestran que los
negociadores hábiles ponen 3 veces
más atención a las áreas comunes que
los negociadores promedio.
Por favor continúe en la Página 2
.
Encuentros para
principiantes
Ideas de ventas
probadas
Constructores de
Habilidades
Borradores de ventas
… y más
Negociación …
(continúa de la Página 1)
5. Primero venda, luego negocie.
Si se puede vender al prospecto una
solución indiscutible al precio completo,
¿por qué negociar? Los negociadores
comunes pueden regalar cosas muy
temprano en el proceso. Los
negociadores hábiles no abren una
negociación ofreciendo concesiones.
Escuchan atentamente al prospecto antes
de explicar su posición.
6. Nunca conceda, siempre negocie.
La negociación efectiva involucra
movimientos por ambas partes hacia un
resultado. Los negociadores hábiles
evitan dar sin recibir algo a cambio.
✔
Cinco comportamientos críticos que
construyen confianza y crean relaciones
Cuando necesitan alejarse de cualquier
posición fija, hacen una oferta
condicional, siempre buscando algo a
cambio.
7. Aspira a un resultado ganador.
Concluir una negociación con un lado
sintiéndose positivo y el otro
sintiéndose resentido no es la base
para una relación fuerte y que
continúa. Ganar/ganar no significa que
se divide la diferencia. Los
negociadores hábiles son mucho más
efectivos en representar los intereses
de su organización y alcanzar su
resultado concretado, mientras le
permiten a los prospectos sentir que
han alcanzado un resultado
satisfactorio.
8. El poder están en la mente.
El vendedor promedio puede sentir que
el poder de una negociación cae en
el prospecto. Las encuestas de los
prospectos dan una conclusión
opuesta. Los prospectos sienten
que los vendedores son los que
tienen el poder, porque ellos
necesitan el producto o servicio y
no pueden permitir que el trato se
caiga.
El “poder” es meramente una percepción
que los negociadores promedio sienten y
conducen según corresponda.
9. Planee y haga preguntas. Los
negociadores hábiles hacen muchas más
preguntas durante las negociaciones que
los negociadores comunes. Al hacer
preguntas, ellos pueden tener acceso a la
posición y al pensamiento del prospecto.
También se dan un espacio para respirar y
tiempo para reunir sus propios
pensamientos.
10. Identifique y utilice palancas.
Una palanca es un asunto negociable que
es relativamente de poca importancia para
el vendedor, pero es de gran importancia
para el prospecto. Es algo que le cuesta al
vendedor menos que el valor que le pone
el prospecto.
11. Concéntrese en las razones más
importantes. Los negociadores exitosos
utilizan menos razones para defender sus
argumentos que los negociadores
comunes. Está atado a un fenómeno
llamado “el argumento dilución.” Esto
significa, que entre más razones da un
negociador, más débil se convertirá el
caso. Las razones menos poderosas
tienden a diluir a los más fuertes.
12. Establezca límites. Los
negociadores hábiles son más propensos a
establecer límites superiores e inferiores.
Los negociadores comunes son más
propensos a planear sus objetivos
alrededor de un punto establecido. Los
resultados muestran que puede ser
preferible acercarse a una negociación con
objetivos que especifican un rango
claramente definido, en lugar de basar su
planeación en un objetivo de un solo
punto.
Ponga atención a la
secuencia y los números
Dos estudios recientes midieron los
efectos de la secuencia y los números
de presentaciones de ventas. Aquí hay
tres conclusiones generales:
■ Vaya de primero si eres el
beneficiado, y de último si eres el
desafiador. En las presentaciones
de ventas competitivas donde una
serie de vendedores hacen sus
lanzamientos, uno tras otro, es más
probable que el beneficiario sea
escogido si él o ella presentan de
primero, según los investigadores de
Virginia Tech University. Para un
desafiador, la mejor posición es
presentar de último.
■ Los números granulares son más
creíbles que los números
ordinarios, de acuerdo con un
estudio de la Universidad de
Michigan. Se les preguntó a los
participantes que estimaran la vida
de una batería de dos dispositivos
GPS. Uno de los dispositivos tenía
una vida de batería de “hasta 2
horas”; la otra era igual, pero tenía
una pretensión más finamente
establecida de “hasta 120 minutos.”
Los participantes estimaron que la
primera batería duraría 89 minutos,
pero la segunda duraría más – 106
minutos.
■ Los vendedores que claramente
responden tres preguntas durante
la presentación tienen la mejor
probabilidad de tener éxito en las
ventas. Ellas son: ¿De qué trata mi
empresa? ¿De qué trata mi producto
o servicio? ¿De qué trato yo?
Algunos vendedores se sorprenden
por la desconexión entre lo que ellos
piensan que transmiten y lo que otros
en realidad escuchan.
13. Evite a los “irritadores.” Ciertas
palabras y frases, que comúnmente se
usan en las negociaciones, tienen un valor
despreciado al persuadir a la otra parte,
pero sí causan irritación. Las palabras
“justo” y “razonable” tienen poco poder
de persuadir pero pueden irritar al
comprador por la implicación de que son
injustos o irrazonables.
Un negociador promedio los utiliza
regularmente, pero el negociador hábil
tiende a evitarlas.
Página 2
■“
El relato de la Venta ” – una experiencia de venta de la vida real
Yo pensé que la venta ya estaba cerrada,
pero tuve que negociar en una curva de último minuto.
Henry Elbert pensó que ya había
superado todas las demandas del
prospecto. Él tuvo que proponer
una solución creativa antes de
cerrar el trato.
Parecía que cada vez que yo le
contestaba una objeción, al prospecto se
le ocurría otra. Después de tres meses de
negociaciones intensivas, estábamos
listos para cerrar el trato.
Al menos, eso era lo que yo pensaba.
Entonces él me impactó con una petición;
extensión de plazos de pago.
Una decisión no fácil
Si le daba un “no” inmediato,
estaba en peligro de perder la cuenta.
Yo no podía decir "sí" sin consultar
con mi gerente de ventas.
Hice algún tiempo explicando que
no tenía la autoridad para cambiar
cualquier plan de pagos.
Me había encontrado con ésta
situación antes y había desarrollado un
plan con mi jefe para superarlo.
Cuando nosotros ampliamos los
términos, añadimos valor a la
transacción para el comprador, y
eso es un costo para nosotros.
Entonces, yo le expliqué al prospecto
que consideraríamos un plan de pagos
extendido como un elemento de
negociación. Tendríamos que recibir algo
a cambio, como una mayor compra
inicial.
No obtuve una respuesta inmediata. Él
simplemente dijo que tendría que ponerse
en contacto conmigo.
Yo le llamé unos días después y me
dijo que no se había tomado ninguna
decisión.
Each issue another Tale of the Sale (a real-life selling
experience) is recounted by a salesperson with an
outstanding sales record. This Tale of the Sale has
been provided by Henry Elbert, a salesperson at
Townson Industries, Dayton, OH.
Las reglas nuevas
y viejas de vender
Los días en que un vendedor hacía
No escuché de él en una semana, luego recibí una simple llamada a un solo
un mensaje para llamarlo.
comprador y obtenía una decisión de
Él me preguntó si se había tomado alguna
decisión acerca de su solicitud para la
extensión de plazos.
Él actuó como si nunca hubiera oído mi
contra oferta de una compra más grande.
La creación de ganar/ ganar
Yo le recordé que nuestros costos
aumentarían si ampliábamos el plazo.
Sentí que era justo que obtuviésemos
algo a cambio.
Él no cortó la llamada, pero la
conversación terminó abruptamente. Yo
empecé a preguntarme si había perdido
la cuenta.
No escuché nada por un par de
semanas. Luego me llamó y organizó una
reunión.
Él sacó la extensión de plazos de
nuevo, y empecé a preguntarme si
estábamos de regreso al punto de partida.
Luego me entregó una orden de
compra que reflejaba la cantidad
aumentada que yo le solicité.
Fue la primera de muchas órdenes, y él
es ahora uno de mis cuentas más rentables.
Nunca conceda, siempre intercambia
Una negociación eficaz implica el
movimiento por ambas partes hacia
un resultado satisfactorio. Si yo
simplemente hubiese aceptado la
solicitud de mi prospecto de extensión
de plazos, habría recortado seriamente
en nuestro margen de beneficio.
También hubiese establecido un
mal precedente para una relación
exitosa.
Siempre es una buena idea considerar
una amplia gama de resultados u
opciones y calcular el costo de
cualquier concesión cuidadosamente.
compra, parece ser del pasado. Hoy
en día el proceso de toma de
decisiones se hace por consenso
con los prospectos que buscan
adquirir de los demás antes de tomar
una decisión.
Cómo ha cambiado la venta
Las fuerzas responsables de la
creciente complejidad de la realización
de ventas incluyen:
■ Un cambio de equipo basado en la
toma de decisiones en muchas
organizaciones significa que más
personas están involucradas en la
toma en una decisión de compra,
ampliando los ciclos de compra.
■ Compra por Internet, los mercados
electrónicos, las subastas en línea y
la opción "me gusta" han tomado
cualquier negocio fácil lejos de los
vendedores.
■ La competencia es cada vez mayor
y los prospectos felizmente juegan
unos contra otros competidores.
■ La diferenciación está
desapareciendo entre muchos
productos y servicios.
■ Se incrementa el énfasis en los
servicios, pero por ser intangibles,
estos pueden ser más difíciles de
vender que los productos.
Lo que sigue siendo lo mismo
A pesar de los avances en la
tecnología, hay reglas básicas de
venta que permanecen sin cambios.
Los prospectos siguen buscando
vendedores que:
■ Estén interesados en ellos,
escuchen sus necesidades y los
alerten sobre problemas no vistos.
■ Venga preparado, no pierda su
tiempo, y dé respuestas rápidas a
las solicitudes de información.
■ De seguimiento. Ellos buscan
vendedores que den la información
que necesitan sin importunarlos
continuamente.
■ Ofrezca soluciones. Ellos quieren
vendedores que presenten
soluciones innovadoras a sus
problemas.
■ Trabaje duro. Ellos aprecian
vendedores que trabajen largas y
duras horas y que estén siempre
allí cuando sea necesario.
Página 3
Impreso en papel reciclado.
Cómo las historias cambian el cerebro y cierran ventas
Más convincente y atractivo que los hechos
“S
i la historia se enseñara en forma de
relato, nunca sería olvidada.”
Aunque Rudyard Kipling no se estaba
dirigiendo a vendedores cuando dijo esas
palabras hace más de 100 años, es un
mensaje importante para cualquiera
involucrado en la venta.
Los relatos son efectivos
Los relatos son una forma concreta de darle
vida a su presentación de una forma en que la
información técnica no puede. Hay una forma
efectiva para transmitir información
importante y valores a prospectos y clientes.
La investigación muestra que las historias
que apelan a la emoción son más atractivas
para el cerebro del prospecto y son mejor
recordadas que simplemente establecer un
grupo de hechos.
¿Qué hace que una historia sea efectiva?
Las películas, programas de televisión y
libros siempre incluyen “ganchos” para
hacerlo pasar la página, quedarse en el
canal y mantenerlo en un asiento en el
teatro.
✔
Estas aperturas cierran: 3
comportamientos de vendedores
exitosos
Los vendedores usualmente no tienen el
drama que los escritores creativos ponen
en sus guiones. Pero los relatos contados
de la forma correcta les permiten hacer
una conexión emocional con sus
prospectos.
Cada negocio tiene su historia
Cada negocio tiene una historia y la
mayoría de nosotros conocemos las famosas:
Bill Hewlett y David Packard empezando HP
en un garaje. Ray Kroc, un vendedor de
batidos, convirtiendo un puesto de
hamburguesas en un imperio de franquicias.
Las narrativas de su negocio pueden no ser
tan bien cnocidas, pero no son menos
significativas. ¿Qué historias están
quemadas en sus negocios? ¿ C u á n d o
fue un momento específico que
usted hizo la diferencia a sus
clientes? Pregúnteles a los
más viejos en su departamento
por las historias apropiadas.
Las personas que han estado
cerca por algún tiempo pueden
estar llenos de historias que
usted puede usar en sus
presentaciones.
Las historias dan forma a creencias
Las historias dan forma a las creencias de
los prospectos que las escuchan. Las buenas
historias son como hacer brincar una piedra a
través de un lago. Es divertido de ver y de
hacer y nunca se sabe a dónde van a terminar
las ondas.
Componentes que atraen
Aquí están los componentes de
una historia que atraen:
■ Es verdad. Debe ser 100% verdadera. Es
probable que los prospectos revisen los
hechos.
■ Es corta. Debería poder contar la historia en menos de dos minutos.
■ Describe el impacto en el cliente. Una
buena historia no termina en el evento.
También describe las consecuencias. Usted
quiere que los prospectos piensen sobre los
eventos afectados y las implicaciones para sus
negocios.
■ Incluye detalles vívidos.
Las descripciones como, “la nieve estaba
cayendo rápido y furioso, acumulándose
alrededor del muelle, y no parecía como que
ningún suministro iba a entrar o dejar la
planta aquella noche”.
■ Toca emociones. Una buena historia es
sobre seres humanos cuyas vidas se
cambiaron de alguna forma. Palabras
emotivas como frustrado, enojado,
encantado y fascinado, añaden energía a la
historia.
■ Apoya su propuesta. El val or y f i n
de l a hi st or i a no es ent r et ener a l os
pr ospect os, si no val i dar l os
r esul t ados que su pr oduc t o o
ser vi ci o entregará.
Alrededor el %90
de nuestros
lectores de
ventas y manejo
de ventas
reportan en
nuestras
encuestas que La
Ventaja de
Vender con su
formato de
lectura rápida es
más valioso para
ellos que
cualquier otra
publicación que
leen.
Comentarios de
nuestros
suscriptores:
“E
xcelente
contenido. Disfrutamos
aprender de cada
edición y ser recordado
de cosas que ya
sabíamos o
deberíamos saber.
Cada edición tiene algo
que vale la pena saber.
Jon Morris Vice
Presidente
Aluminum
Resources (Distribución)
Propósito de La Ventaja de
Vender Mejorar el
desempeño en las ventas en
un amplio rango de industrias
entregando información de
calidad sobre ventas por
autoridades de ventas
respetables, dos veces al mes
en formato de rápida lectura.
Las autoridades reconocen
que los profesionales de
ventas, más que el personal
en cualquier otro campo,
dependen de la información
frecuente y relevante para un
éxito continuo. Una parte de
esta información es nueva y
otra es un recordatorio de
ideas que se conocieron
alguna vez, y sin embargo se
olvidaron. Todas tienen como
objetivo estimular e
incrementar las ventas.