NEGOCIAR MODULO 4 ESTILOS DE NEGOCIACION DE LOS

Negociador agresivo Actitud Características Tácticas Motivación Poder Relaciones Confrontador, antagónico, agresivo Vigoroso, ruidoso, violento Extremadamente agresivo, golpea la mesa Ganar-­‐Perder, él gana tu pierdes La de él maximizada Irrelevantes, no son importantes Algunos negociadores, en particular los del tipo agresivo, usan el ataque personal y verbal para intimidar a la contraparte y dominar la negociación. Los negociadores agresivos son abominables por utilizar tácticas despiadadas, conflictivas y cualquier otro método disponible para dominar la negociación y avanzar en su posición. Disfrutan de presionar a los vendedores, hacer amenazas y convertir las negociaciones en un concurso de voluntades. Ellos son desconfiados, tercos, inflexibles y siempre con una actitud de pelea. Ellos ven la negociación con la mentalidad “ellos ganan y el resto pierde” Los negociadores agresivos son los más difíciles para negociar. Son demasiado fríos como para conmoverlos emocionalmente y demasiado arrogantes para tocar su lado intelectual. Son rudos, solo enfocados en ellos y les importa poco los sentimientos o intereses de la contraparte. Son antagonistas hacia los vendedores, exponen su poder en cada oportunidad y solo les importa “ganar”, también desean ver a su adversario perder, no son personas confiables. Frecuentemente alzan la voz e intentan intimidar al vendedor con explosiones verbales y físicas tales como, golpear el escritorio. En resumen, no son personas agradables para hacer negocios. A los negociadores expertos les parece gracioso observar la frustración de los negociadores agresivos cuando sienten que sus técnicas han fallado. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 4 PÁGINA 6 Estrategias a utilizar contra un comprador con estilo del negociador agresivo Qué hacer Mantener la postura Ser profesional Enfocarse en los hechos Cuestionar las afirmaciones Mantener su dignidad Proporcionar fundamentos sólidos Ser firme, pero cordial Ser cauteloso Controlar el flujo de información Estar dispuesto a retirarse Buscar las soluciones Qué no hacer Estar a la defensiva Ser emotivo Concentrarse en la personalidad Intimidarse por el silencio Ser sumiso Basarse en opiniones Responder a la misma rudeza Confiarse Compartir información innecesaria Mostrar necesidad Convertir la negociación en un campo de batalla Negociador intelectual Actitud Características Tácticas Motivación Poder Relaciones Empresario, profesional, serio, lógico Calmado, sereno, centrado La prudencia Ganar, él gana pero con inteligencia Balanceado Son secundario a los objetivos Los negociadores intelectuales son compradores hábiles, astutos y toman decisiones de compra calculadas. En su mayoría son cordiales, profesionales, y algunas veces cooperativos. Son conocidos por ser serenos y separan cualquier conexión emocional con el vendedor. Ellos saben que las relaciones demasiado estrechas con el vendedor pueden interferir en su habilidad para negociar. Aún cuando los intereses y sentimientos de los vendedores son indiferentes para ellos, no son groseros y los respetan. Sin embargo, no existe duda que la relación únicamente es de negocios. Normalmente los compradores intelectuales son buenos negociadores por dos razones: son lógicos y toman buenas decisiones de negocios. Frecuentemente (pero no siempre) son ejecutivos. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 4 PÁGINA 7