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Luis Alberto Matos Zúñiga
Politólogo
Sumario
 Definición
 Problema
 Personas
 Proceso
 Estrategias y tácticas
 Término de la negociación
Definición
En términos generales podemos decir que
Negociación Política es un proceso de
comunicación entre personas que tienen que
tomar una decisión respecto de un tema o una
cuestión política que los involucra.
Definición Especializada
 La justificación de la negociación política hoy en
día alcanza mayor relevancia dada la
complejidad de las funciones de gobierno, por
ello la negociación no es la simple transacción
de intereses o el regateo de posiciones.
 La negociación política es el esfuerzo constante
de dos o más partes por comunicar
correctamente sus necesidades y consensuar
acuerdos de satisfacción para las partes
involucradas.
 La negociación es una necesidad permanente
para el ejercicio de gobierno.
Problema
 La negociación se inicia cuando se identifica
una situación problemática, es decir, cuando las
partes encuentran diferencias en sus posiciones.
 La negociación busca limitar o minimizar esas
diferencias.
 Cuando se negocia uno no se enfrenta a
personas si no que se enfrenta a problemas.
 Sin embargo muchas veces se olvida esta norma
y la negociación se convierte en una lucha
encarnizada.
Problema
 La negociación de un problema puede entrañar
muchos otros problemas durante el proceso de
negociación e incluso luego de tener acuerdos.
 Entre
los problemas están,
comunicación de nuestros intereses.
 La
la
mala
poca confiabilidad que tengan los
negociadores.
 La conformidad con los acuerdos entre otros.
Personas
 Si
bien es cierto todos somos negociadores,
permanentemente estamos negociando distintas
circunstancias de nuestra vida.
 No debemos confundir al negociador con el simple
charlatán o el mero vendedor.
 Los encargados de negociar deben tener una preparación
especial, lo mismo que ciertas características como :
experiencia, entusiasmo, facilidad para comunicar,
persuasión, capacidad de observación, sociabilidad,
firmeza,
autoconfianza,
profesionalidad
(No
improvisación), honestidad, paciencia y respeto.
Grupo de
Negociación
 A la cabeza de todo grupo hay un responsable
del equipo de negociación.
 Este equipo es altamente profesional y
multidisciplinario.
 Su principal vínculo está dado por la
confiabilidad y discrecionalidad que hay entre
ellos.
 El equipo debe permanentemente hacer un
examen de su conducta como grupo.
Proceso
 Cada negociación es diferente, por lo que no se
puede tratar de usar el mismo esquema siempre.
 En lo posible la negociación debe ser progresiva
contemplando aspectos inclusive de clima, lugar y
tiempo.
 Debe tenerse presente que la negociación en tanto
es un proceso se comprende de muchos actos.
 Debe considerarse en el contexto de la negociación
la evaluación exhaustiva del equipo contraparte.
Secuencia
 La secuencia de negociación debe estar asistida
siempre por esquemas de planificación de modo
que hasta la improvisación esté planificada.
 Investigación
 Sistematización
 Análisis
 Acción
 Realimentación.
Estrategias y
Tácticas
 Hay dos estrategias típicas:
 Ganar – ganar En la que ambas partes ganan
compartiendo el beneficio.
 Ganar – perder En la que cada parte trata de
sacar el máximo beneficio a costa del oponente.
 Entre las tácticas están las de desarrollo y las de
presión.
 Entre algunas estrategias están: desgaste,
ataque, las engañosas, de ultimátum, autoridad
superior, tiempo a beneficio, hombre bueno
hombre malo, etc.
Término de la
Negociación
 En general las negociaciones pueden llegar a
acuerdos o pueden no tener ese efecto, pero siempre
debe verse a esta etapa como la posibilidad de una
nueva negociación.
 Al concluir la negociación debe mantenerse el
máximo de meticulosidad para traducir los
acuerdos en acta y luego en actos.
 Al romperse la negociación sin acuerdo esta debe
ser considerada como una nueva oportunidad para
negociar.
Por su atención, muchas gracias
¡¡Que Dios los bendiga..!!