Luis Alberto Matos Zúñiga
Politólogo
Sumario
Definición
Problema
Personas
Proceso
Estrategias y tácticas
Término de la negociación
Definición
En términos generales podemos decir que
Negociación Política es un proceso de
comunicación entre personas que tienen que
tomar una decisión respecto de un tema o una
cuestión política que los involucra.
Definición Especializada
La justificación de la negociación política hoy en
día alcanza mayor relevancia dada la
complejidad de las funciones de gobierno, por
ello la negociación no es la simple transacción
de intereses o el regateo de posiciones.
La negociación política es el esfuerzo constante
de dos o más partes por comunicar
correctamente sus necesidades y consensuar
acuerdos de satisfacción para las partes
involucradas.
La negociación es una necesidad permanente
para el ejercicio de gobierno.
Problema
La negociación se inicia cuando se identifica
una situación problemática, es decir, cuando las
partes encuentran diferencias en sus posiciones.
La negociación busca limitar o minimizar esas
diferencias.
Cuando se negocia uno no se enfrenta a
personas si no que se enfrenta a problemas.
Sin embargo muchas veces se olvida esta norma
y la negociación se convierte en una lucha
encarnizada.
Problema
La negociación de un problema puede entrañar
muchos otros problemas durante el proceso de
negociación e incluso luego de tener acuerdos.
Entre
los problemas están,
comunicación de nuestros intereses.
La
la
mala
poca confiabilidad que tengan los
negociadores.
La conformidad con los acuerdos entre otros.
Personas
Si
bien es cierto todos somos negociadores,
permanentemente estamos negociando distintas
circunstancias de nuestra vida.
No debemos confundir al negociador con el simple
charlatán o el mero vendedor.
Los encargados de negociar deben tener una preparación
especial, lo mismo que ciertas características como :
experiencia, entusiasmo, facilidad para comunicar,
persuasión, capacidad de observación, sociabilidad,
firmeza,
autoconfianza,
profesionalidad
(No
improvisación), honestidad, paciencia y respeto.
Grupo de
Negociación
A la cabeza de todo grupo hay un responsable
del equipo de negociación.
Este equipo es altamente profesional y
multidisciplinario.
Su principal vínculo está dado por la
confiabilidad y discrecionalidad que hay entre
ellos.
El equipo debe permanentemente hacer un
examen de su conducta como grupo.
Proceso
Cada negociación es diferente, por lo que no se
puede tratar de usar el mismo esquema siempre.
En lo posible la negociación debe ser progresiva
contemplando aspectos inclusive de clima, lugar y
tiempo.
Debe tenerse presente que la negociación en tanto
es un proceso se comprende de muchos actos.
Debe considerarse en el contexto de la negociación
la evaluación exhaustiva del equipo contraparte.
Secuencia
La secuencia de negociación debe estar asistida
siempre por esquemas de planificación de modo
que hasta la improvisación esté planificada.
Investigación
Sistematización
Análisis
Acción
Realimentación.
Estrategias y
Tácticas
Hay dos estrategias típicas:
Ganar – ganar En la que ambas partes ganan
compartiendo el beneficio.
Ganar – perder En la que cada parte trata de
sacar el máximo beneficio a costa del oponente.
Entre las tácticas están las de desarrollo y las de
presión.
Entre algunas estrategias están: desgaste,
ataque, las engañosas, de ultimátum, autoridad
superior, tiempo a beneficio, hombre bueno
hombre malo, etc.
Término de la
Negociación
En general las negociaciones pueden llegar a
acuerdos o pueden no tener ese efecto, pero siempre
debe verse a esta etapa como la posibilidad de una
nueva negociación.
Al concluir la negociación debe mantenerse el
máximo de meticulosidad para traducir los
acuerdos en acta y luego en actos.
Al romperse la negociación sin acuerdo esta debe
ser considerada como una nueva oportunidad para
negociar.
Por su atención, muchas gracias
¡¡Que Dios los bendiga..!!
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