MODELOS DE NEGOCIACIÓN: COMPETITIVO Y COOPERATIVO

MODELOS DE NEGOCIACIÓN:
COMPETITIVO Y COOPERATIVO
Negociación: aplicación de habilidades de comunicación y transacciones
para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para las partes.
La negociación como arte (individual y colectivo): comunicación y su
proceso, verbal y no verbal, reacciones emocionales, actitudes, experiencia,
aprendizaje, cultura, personalidad.
Actitud que nos permite mostrarnos serenos y capaces de mostrar nuestro
desacuerdo sin entrar en el campo de la agresividad o la imposición de
criterios individualistas.
Elementos que definen una negociación:
1. Un conflicto de intereses
2. La no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o
el deseo de las partes de trabajar fuera de ellas.
3. Preferencia de la búsqueda de un arreglo antes de luchar
abiertamente.
Modelos o estilos de negociación
MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)
• Ganar a toda costa
• Ganar - perder
MODELO COOPERATIVO ( ganar para satisfacción mutua)
• Negociar sin ceder
• Negociación eficaz
• Negociación efectiva
• Negociar para satisfacción mutua
• Ganar - ganar
• Modelo de las ocho fases (se explica en detalle)
• Modelo cooperativo
MODELO COMPETITIVO: modelo mediante el cuál un individuo o
grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido
como suma cero.
Características:
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Posiciones iniciales extremas
Autoridad limitada
Empleo de tácticas emocionales
Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.
Mezquindad en las concesiones.
Ignorancia de fechas límites.
Acciones para negociar en forma competitiva:
1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
2. Inexistencia de una relación continuada.
Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:
1. Abandonar la negociación.
2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación.
MODELO COOPERATIVO: los negociadores deben alcanzar un
acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de
uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado.
Características:
1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales)
2. Lograr el compromiso de la contraparte.
3. Controlar al adversario.
ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN
Inicio (necesidad, motivación), desarrollo (vida), finalización (acuerdo,
ruptura, languidecimiento).
Posteriormente viene la etapa de implementación y administración del
convenio o contrato colectivo.
Modelo de las ocho fases:
1. Preparación: Investigación del entorno, integración del plan
negociador y el equipo, asegurar cierto grado de aprobación, preveer
contingencias.
2. Discusión
3. Señales ... forma de comunicación
4. Propuesta
5. Paquete
6. Intercambio
7. Cierre
8. Acuerdo: aprobación del mismo.
Etapas que atraviesa la negociación:
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Decisión de negociar
Preparación o planificación
Ejecución (pasos 2 al 7)
Conclusión: acuerdo, ruptura o languidecimiento.
Materialización: implementación del acuerdo
IMPORTANCIA DE LA EJECUCIÓN O EL MOMENTO DE LA
NEGOCIACIÓN.
- Etapa de comunicación, de posturas
- Impacto de un mensaje: 7% palabras, 38% voz, matices y
sonidos, 55% no verbal.
- Body lenguaje: rostro, manos, cuerpo.
- Venta del producto.
- Algunas reglas: si no tiene que decir, no diga nada. No
prometa si no va a cumplir, use espacios informales de
diálogo.
Que hacer en una negociación
• Tenga claro el objetivo que se persigue
• No inicie nunca ofreciendo un límite. Su adversario siempre buscará
más.
• No explore posibilidades que usted no desea ver transformadas en
realidades.
• Reconozca cuando necesita tiempo para pensar, consultar o aclarar
ideas.
• Nunca exprese un rotundo "no" a menos que esté convencido del
apoyo incondicional de su organización.
• Jamás viole la confianza que deposite en usted la otra parte.
• No llegue a soluciones demasiado rápido. Los actores piensan que si
el proceso es corto, la solución podría haber sido más favorable.
• Desaliente la participación de personal no experimentado aún siendo
directivos de la empresa.
Medidas para alentar la cooperación:
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Consulta previa
Interés honesto por los problemas
Programas de capacitación y desarrollo
Comités conjuntos de estudios
Solicitud de apoyo de terceros