MODELOS DE NEGOCIACIÓN: COMPETITIVO Y COOPERATIVO Mg. JOSÉ LUIS LEAL JIMÉNEZ APRENDIZAJE ESPERADO APRENDIZAJE ESPERADO ANALIZA las ventajas y desventajas de los modelos de negociación: competitivo y cooperativo. Asume responsablemente el trabajo en equipo. ACTITUD Modelo Competitivo • Este modelo ha sido descripto por Herb Cohen bajo la denominación de ganar a toda costa. • “El enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. Estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de manipulación”. Aspectos Estratégicos y Tácticos • Posiciones iniciales extremas • Autoridad limitada • Tácticas emocionales • Consideración de las concesiones del oponente como debilidades de éste • Mezquindad en las propias concesiones • Ignorancia de fechas límites • Ignorancia del adversario. • Inexistencia de una relación continuada. Las opciones a seguir frente a un negociador competitivo • Abandonar la negociación • Aceptar la situación • Modificar la situación MODELO COOPERATIVO El modelo cooperativo, también denominado “ganar-ganar” o “para satisfacción mutua”, consiste básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. Los dos deben sentir que han ganado algo y el resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables para ambas partes. Aspectos estratégicos y tácticos Lograr confianza mutua. Lograr el compromiso de la contraparte. ANÁLICES DE LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MODELOS DE NEGOCIACIÓN: COMPETITIVO Y COOPERATIVO. La mayoría de los autores modernos coincide en privilegiar el modelo cooperativo. Advertencia: afirmar que siempre se debe seguir el estilo cooperativo implica caer en un preconcepto contradictorio con la flexibilidad y la libertad de acción. Cuidado: en las negociaciones laborales debe prevalecer el modelo cooperativo. GRACIAS…
