10 Razones por las cuales se pierde una venta (negocio)

10 Razones por las cuales se pierde una venta (negocio)
10. Dependen para ganar de las capacidades y/o características de su producto
o servicio.
9. Tienen miedo
De salir de su zona de comfort y asumir una posición de fortaleza para ser
más persistente, negociar directamente con la persona que toma la decisión y
ser más persuasivo.
Ya no quedan lugares confortables para representantes de ventas que no tienen
el coraje, ni carácter para determinar lo que necesitan para ganar y tomar la
acción apropiada.
8. No saben quién es su competencia
Inician el proceso de la venta sin saber contra quién están compitiendo. Es
como vender a ciegas. No saben su nombre, como venden, a quién le venden.
Si son nuevos o con gran experiencia. O lo que el competidor está dispuesto a
hacer para ganar el negocio.
7. No estan siendo flexibles para alcanzar a el cliente de la nueva economía.
Las compañías están siendo más conservadoras en el gasto de capital, están
recortando gastos, atrasando nuevos proyectos. Esto se traduce en menos y
menores ventas para nosotros.
No estoy sugiriendo el aplicar descuento como la estrategia primaria. Lo que se
ha observado una y otra vez es que todas aquellas empresas que esten
dispuestas a adaptarse sus típicos terminos y condiciones de venta a los
requerimientos de sus clientes (por ej: calendarización de pagos) son los que
usualmente ganan los negocios. Compañías de software están rentando su
software.
Su empresa está lista? Dispuesta a adaptarse?
6. Dependen de las estrategias, tácticas y habilidades de ventas de los 70’s,
80’s, 90’s para ganar.
No se actualizan. Los competidores han estado en los mismos cursos y o existe
una ventaja competitiva.
5. Dependen demasiado o muy poco en relaciones.
Un CEO dijo: “ Las ventas de relaciones ya no son suficientes. Seguro, se
necesitan relaciones con los gerentes, gente influyente, personas claves que
toman decisiones de compra en las empresas.
Sin embargo, necesitamos de aliados en nuestras cuentas que puedan
proveernos de criterio de decisión, estrategias y tácticas de competidores y lo
más importante aliados que van a vender por nosotros cuando no estemos; que
es la mayor parte del tiempo.
4. No tienen un plan para ganar.
Lo que hace 2 años era un ciclo corto de ventas, ahora es largo y complejo. Lo
que hace 2 años era una venta compleja, ahora se encuentra más alla de las
capacidades de inclusive de los mejores vendedores para planear y administrar.
No es solo hablarlo, es hacerlo.
3. Se respaldan en negocios incompetentes.
Realmente los vendedores no pierden estas oportunidades. Nunca tuvieron la
oportunidad de ganarlos, por que nunca fueron oportunidades parea empezar.
El ambiente de compras ha cambiado tanto que nuevos grados de rigor son
requeridos para calificar y recalificar las oportunidades.
Cuando un VP de ventas me dice que su equipo perdió un negocio por que no
pudieron ( o no debieron) igualar el precio de la competencia, me toma un rato
para convencerlos de que el negocio no se perdió de un todo. Fue simplemente
que no fue apropiadamente calificado.
2. Ellos no entienden el negocio de sus clientes. Esto sucede por muchas
razones. El vendedor está trabajando demasiados negocios. Esta trabajando los
incorrectos mal gastando su tiempo y recursos. No entienden cuales son las
verdaderas necesidades.
No hacen su tarea.
No piensan que algo es importante. No son apasionados en resolverle sus
problemas a los clientes. Estas no son realmente razones; son excusas.
Cuando una persona profundamente no entiende el negocio de su cliente, no
hay excusa.
1.Y la razón #1 del por que los vendedores pierden negocios es… NO tenian las
habilidades y rasgos para ganar.
Lo que ha llegado a ser mas evidente, son los niveles de habilidad y
comportamiento requeridos para tener éxito hoy en el ambiente de las ventas,
son muy diferentes de lo que eran hace 2 años. Los profesionales de ventas ( y
sus gerentes) cuyos comportamientos diarios cazan con este perfil, ganan.
Aquellos que no, regularmente pierden.