enmarcar las negociaciones

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0EL PROBLEMA
1. No negocie con base a posiciones
Cuando uno negocia con base a posiciones asume una posición, argumenta a su
favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.
Todo método de negociación debe:



Ser eficiente
Por lo menos no deteriorar, si mejorar la relación entre las partes.
Debe conducir a un acuerdo sensato
Normalmente la discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos debido
a que los negociadores se encierran dentro de una posición.
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a
satisfacer los reales intereses y preocupaciones de las partes, llegándose a
acuerdos menos satisfactorio para estas.
Esta situación se dificulta mas cuando en una negociación hay muchas partes.
Esto es más difícil cuando los que finalmente deciden no participan de las
negociaciones.
Dentro de esta negociación se puede adoptar dos postura - suave o duro.
Independiente de la postura este forma de negociar, vemos que esto no nos
lleva a una solución debido a que si se enfrentan dos negociadores suaves las
movidas usuales consisten el hacer ofrecimientos y concesiones, ceder cuando
sea necesario para evitar el enfrentamiento. Si se enfrentan dos negociadores
duros el objetivo será ganar a toda costa. Si se enfrentan un negociador suave
y otro duro el primero saldrá perdiendo no pudiendo lograr un buen resultado.
Para lograr un resultado óptimo para ambas partes hay que usar el método
denominado negociación según principios o negociación con base a
méritos" que se resume en cuatro puntos básicos.



Las persona:
Los intereses:
Opciones:

Criterios:
objetivo
Separe a las personas del problema
Concéntrese en los intereses no en las posiciones
Genere variedad de posibilidades antes de decidirse a
actuar
Insista en que el resultado se base en un criterio
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2. Separe a las personas del problema
Recuerde que en toda negociación usted esta tratando con representantes que
son personas con emociones, valores profundos, de diferentes procedencias y
puntos de vista; y son impredecibles.
Este aspecto humano puede ser de mucha ayuda para lograr acuerdos
satisfactorios. Las personas desean sentirse satisfecha consigo mismas, y su
preocupación por lo que los demás piensan de ellas puede hacerlas más
sensibles a los intereses del otro negociador.
No entender que del otro lado hay una persona sujeto a reacciones humanas
puede ser desastroso en una negociación.
Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses
sustanciales, pero además le interesa la relación con la otra persona ya que
muchas veces es más importante continuar una relación que el resultado de
cualquier negociación.
Muchas veces los problemas en la negociaciones son que se confunde la relación
con la discusión. La ira frente a una situación puede llevarlo a expresar esa ira
hacia la persona que usted asocia con la situación.
Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en
conflicto.
Debemos separar la relación de lo sustancial; enfrentemos el problema de las
personas directamente. La relación debe ser planteada en percepciones
precisas, en una comunicación clara, en emociones apropiadas, y en un punto
de vista definido a largo plazo.
Percepción
La percepción debemos entenderla como la comprensión sobre como piensa la
otra parte. Entender la manera de pensar del otro lo que le ayudará a resolver
el problema. Debemos ponernos en el lugar del otro, no como si lo
estudiásemos mas bien como si estuviéramos en sus zapatos. Comprender
entonces no es lo mismo que estar de acuerdo con el otro.
Las personas tienden a suponer que lo que ellas temen es lo que la otra parte
se propone a hacer. Esto no permite ver las ideas que nos pudieran conducir a
la solución del problema
No debemos culpar al otro por el problema. Si hacemos esto lo ponderemos a la
defensiva y se resistirá a lo que decimos.
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Debemos comentar las percepciones haciéndolo en forma explícita. Si lo
hacemos en forma franca y honesta la otra parte tomará en serio lo que usted
dice. Es común que en una negociación se consideren como poco importantes
aquellas preocupaciones de la otra parte que no se perciben como obstáculo.
Busquemos la oportunidad de ser inconsistente con sus percepciones. La
mejor manera de alterar sus percepciones será la de enviar un mensaje distinto
del que esperan.
Hagamos que las personas que tienen la decisión participen en el proceso de
negociación, de esta manera lograra que le aprueben el resultado.
Debemos hacer que las propuestas compaginen con nuestros valores. Quedar
bien implica la conciliación
de un acuerdo con los principios y con la
autoimagen de los negociadores.
Emoción
Los sentimientos pueden ser mas fuerte que las palabras. Las emociones
generan también emociones en la otra parte. El temor puede producir ira y la
ira temor. Las emociones pueden conducir a que las negociaciones se
estanquen.
Debemos reconocer y comprender las emociones nuestras y las suyas.
Procuremos que las emociones se hagan explícitas y debemos reconocerlas
como legítimas.
Permitamos que la otra parte se desahogue.
No reaccionemos ante un estallido emocional
Usemos gestos simbólicos.
Comunicación
Sin comunicación no hay negociación. En la comunicación se dan tres grandes
problemas:



Los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros.
Es posible que la otra persona no este escuchando.
Lo que uno dice puede ser mal interpretado por la otra parte.
Frente a estos tres problemas debemos:
Escuchar atentamente y reconocer los que nos dicen
Hablar con el fin de que el otro le entienda
Hablar sobre nosotros mismo, no sobre ellos.
Hablar con un propósito
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Es mejor prevenir
El mejor momento para solucionar el problema de las personas es antes de que
el problema se presente. Es importante separar a las personas de los golpes de
las negociaciones a fin de preservar sus egos y no mezclar la negociación de lo
sustancial.
Por eso debemos:
Conocer a la otra persona, que le gusta, que le disgusta, tratar de llegar
temprano, encontrarse informalmente y quedarse luego de que esta termine.
Enfrentarse con el problema, no con las personas. Si los negociadores se ven
como adversarios en un enfrentamiento cara a cara, va a ser difícil separar su
relación de la parte sustancial.
Una manera más efectiva sería enfrentar el problema como socios buscando un
acuerdo justo y beneficioso par ambos.
3. Concentrase en los intereses no en las posiciones.
Para que la solución sea prudente, debemos conciliar los intereses, no las
posiciones.
El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino
el conflicto entre necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.
Estas necesidades son los intereses que se ocultan detrás de las posiciones.
Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de
los conflictivos. No debemos pensar que ante posiciones se oponen sus
intereses también se oponen
¿Cómo identificamos los intereses?
Preguntemos. ¿Por qué? Y pongámonos en lugar del otro.
Preguntemos. ¿Por qué no? Y pensemos en la posición del otro.
Analicemos luego los impactos en nuestros intereses y en los intereses del
grupo.
Es muy importante darse cuenta de que cada persona tiene intereses múltiples,
y los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas como
seguridad, bienestar económico, un sentido de pertenencia, reconocimiento,
control sobre la propia vida.
Para clasificar los intereses de la otra parte hagamos una lista y ordénelas por
importancia.
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La discusión sobre los intereses
Sabemos que el objeto de negociación es favorecer a sus intereses.
Si
queremos que la otra parte tenga en cuenta nuestros intereses
comuniquémoslo, seamos específicos. Los detalles concretos no solamente
hacen que su descripción tenga credibilidad sino también impacto.
Es muy importante demostrar que uno tiene en cuenta los intereses de la otra
parte y que son parte del problema.
Si queremos que alguien
escuche y comprenda nuestros razonamientos
primero expliquemos nuestros intereses y razonamientos razonamiento y
después las conclusiones o propuestas.
Debemos enfocarnos hacia delante, hacia la resolución del problema. No
debemos mirar hacia atrás.
Debemos ser concretos y sensibles. Estar abiertos a otras ideas sabiendo
siempre a donde se va.
Siempre debemos enfocarnos en ser suaves con las personas y duros con el
problema.
4. Invente opciones de mutuo beneficio
Si comunicamos nuestras ideas se crearan numerosas opciones intermedias que
reducirán los puntos en conflicto. Debemos usar la creatividad.
Diagnóstico
En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales que
impiden la invención de un gran números de opciones.

Juicios prematuros
Normalmente la invención de opciones pueden ser pensadas como una
forma de debilitar su posición en una negociación. Muchas veces se critican
prematuramente opciones que pueden producir un acercamiento entre las
partes.

La búsqueda de una única respuesta
Lo prudente es seleccionar un gran número de posibles respuestas en lugar
de producir una terminación prematura al problema.

La búsqueda de una única respuesta
Cada parte siente que la situación es esencialmente todo o nada.
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
La creencia de que "la solución del problema de ellos es problema de
ellos"
Para que un negociador logre un acuerdo que satisfaga sus propios
intereses, es necesario que encuentre una solución que también sea
atractiva desde le punto de vista de los intereses de la otra parte.
Remedio
Para inventar opciones creativas se necesita:




Separemos el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas
Ampliemos las opciones en discusión en lugar de buscar una respuesta
única.
Busquemos beneficios mutuos.
Inventemos maneras de facilitarles a los otros su decisión.
Insista en que los criterios sean objetivos.
Si bien se entiendan los intereses de la otra parte, se demuestra mucho ingenio
en inventar nuevas opciones, y por mas que se valore la relación con la otra
parte, siempre existirán intereses en conflicto.
La decisión con base en a voluntad es costosa
Si el intento de solucionar las diferencias de intereses con base a la voluntad
tiene altas costos, debemos buscar una base independiente de la voluntad de
las partes, es decir, debemos trabajar sobre la base de criterios objetivos.
La necesidad de usar criterios objetivos se basa en trabajar en soluciones
basadas en principio y no en presiones. Sea abierto a las razones y cerrado a
las amenazas.
La negociación basada en principios produce acuerdos más prudentes en forma
amistosa y eficiente. Reduce el número de compromisos que debe contraer cada
parte y son más eficientes cuando hay varias partes involucradas.
Para identificar criterios objetivos debemos buscar criterios que sean
equitativos, independientes de las voluntades de las partes, legítimos y
prácticos.
Una vez identificados algunos criterios y procedimientos objetivos deben ser
discutidos con la otra parte.
Para discutirlo debe:

Formulemos cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
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

Seamos razonables y escuchemos razones, respecto a los criterios que
puedan ser los mas apropiados y respecto de la manera de aplicarlos.
Nunca cedamos ante la presión, solo ante los principios
LA NEGOCIACION RACIONAL
ENMARCAR LAS NEGOCIACIONES
El modo en que se presentan o enmarcan las posibles opciones de una
negociación pueden afectar decisivamente la disposición de una de las partes
para llegar a un acuerdo.
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