LUGAR DE REALIZACIÓN

TERCERA PARTE
LUGAR DE
REALIZACIÓN
CAPÍTULO VII
Dónde se negocia
Capítulo VII
¿Dónde se negocia?
SUMARIO
7,1. Generalidades introductorias. 7,2. Importancia del lugar.
7,2,1. Valor simbólico. 7,2,2. Valor efectivo. 7,3. Algunas
posibilidades a considerar. 7,3,1. Alternativas desde el punto
de vista del dominio del lugar. 7,3,2. Consideración de la
negociación laboral según sea colectiva o individual. 7,3,3.
Relación con la maniobra a implementar. 7,3,4. Posibilidades
en atención a la logística. 7,4. Sinopsis del capítulo VII.
7,1. GENERALIDADES INTRODUCTORIAS
Ya en los Vou-King o Libros Clásicos Militares de la China, que
recopilan “una colección de las máximas principales escritas acerca del
arte de la guerra por un determinado número de generales chinos”,1
se hace referencia al lugar en que se desarrolla el combate, enfocándoselo desde un punto de vista estratégico. Sun Tzu en El arte de la
guerra (Siglo V antes de Cristo) se refiere a este lugar, señalando que se
deben “…distinguir seis clases de campo, a saber: 1) terreno accesible;
2) terreno entrampado; 3) terreno indiferente; 4) pasos estrechos; 5)
alturas escarpadas; 6) posiciones a gran distancia del enemigo”2 y, más
adelante, señala que “el arte de la guerra reconoce nueve clases de terreno: 1) terreno que dispersa; 2) terreno fácil; 3) terreno disputado; 4)
1 Cholet, E., El arte militar de los chinos. Traducción de Josefina Martínez Atinari.
Buenos Aires, 1969, Editorial Pleamar, pág. 43.
2 Tocqueville, Alexis de y Tsun Tzú, El ejército y la guerra. Buenos Aires, 1982, Emecé Editores, págs. 105 y 115. 950-04-0145-2
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terreno abierto; 5) terreno de intersección de rutas; 6) terreno comprometido; 7) terreno difícil; 8) terreno cercado; 9) terreno desesperado”.
A continuación explica los conceptos de cada uno de estos campos y
terrenos en los que se puede notar, a la luz de la estrategia moderna,
una confusión entre el lugar de la acción y el contexto en la cual ésta
se realiza.
Más adelante, al analizarse los elementos de la negociación, veremos que hay diferencias de opiniones en cuanto a su individualización.
Hay quien sostiene que los elementos son información, poder y tiempo.
Otra referencia afirma que son tiempo, espacio y medios. Para esta última concepción, espacio se relaciona con lugar.
Por lo tanto, vinculado al tema de “¿dónde se negocia?” desarrollado en este capítulo, habrá que considerar también las revisiones que
se harán del aspecto espacio y lo relacionado con los contextos que
veremos al tratar la estrategia y táctica de la negociación.
Aclaraciones al margen, partamos entonces de la base de que es
importante y necesario conocer el terreno en donde se va a actuar y
que siempre es beneficioso para el estratega el poder elegirlo según sus
conveniencias.
Surgen, así, las siguientes preguntas: ¿Dónde conviene desarrollar las reuniones de la negociación, en el local sindical o en la sede
empresaria? ¿Es adecuado buscar un tercer lugar? y, en tal caso, ¿debe
ser éste el de la autoridad laboral representante del Estado o debe ser
otro ajeno a ésta última? ¿Qué grado de dominio de la situación se
puede obtener en tal o cual lugar? ¿De qué infraestructura logística
se dispone en determinado recinto? ¿Qué confort hay en ciertas oficinas?
Las posibilidades son variadas y deben ser tenidas en cuenta en
relación con la maniobra a ejecutar la que, a su vez, estará determinada
por la estrategia delineada. Como se verá más adelante, básicamente las
maniobras pueden ser ofensivas o defensivas, lo que hace que las preferencias en la elección del lugar también puedan ser bien distintas.
Advertencia importante: es necesario recordar que en la elección
del lugar toda consideración se basa en la noción de posición relativa
de un oponente con respecto a otro.
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Capítulo VII
¿Dónde se negocia?
Otro aspecto importante es el de la ambientación del local de la
negociación, lo cual incluye su climatización física. Ejemplos a considerar son: el mobiliario, la iluminación, la temperatura, etcétera.
7,2. IMPORTANCIA DEL LUGAR
El lugar donde se realiza la negociación es tan importante, que
muchas veces su elección necesita de una negociación previa para
lograr que ésta resulte equitativa para ambas partes. El peso que tiene el
sitio de reunión se ejerce desde dos aspectos: el simbólico y el efectivo.
7,2,1. Valor simbólico
El solo hecho de trasladarse para concurrir a otro lugar a negociar
tiene un valor simbólico importante.
Ir o venir para negociar implica que existe la voluntad negociadora
y, a veces, puede compararse con una actitud de sumisión y con la idea
de concurrir-comparecer ante alguien con mayor autoridad. De hecho,
el que concurre –como si fuera citado o no tuviera otra alternativa–
ocupa simbólicamente una posición disminuida y cuasidébil.
Formas de atenuar esta situación son: concurrir alternativamente
los negociadores al lugar propio de la contraparte, o celebrar las reuniones en uno neutral.
La posibilidad del lugar neutral equipara a los negociadores en sus
posiciones relativas y no altera su prestigio.
Ejemplos extraídos de los conflictos militares ponen en relieve la
importancia de un sitio intermedio. Así, el envío de parlamentarios por
parte del bando que lo hace materializa su voluntad negociadora, pero
ellos pueden detenerse a mitad de camino esperando que los contrarios
hagan lo propio. En 1659 las negociaciones entre Francia y España, que
condujeron a la paz de los Pirineos, tuvieron lugar en una isla del Río
Bidasoa que servía de frontera. A tal isla –que hasta ese momento se
llamaba Isla de los Faisanes y que a partir de allí pasó a llamarse Isla de
las Conferencias– se dirigió el 6 de junio de 1660 Luis XIV, para recibir
de Felipe IV la mano de su hija en matrimonio. Análogamente la paz
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de Tilsit, el 8 de julio de 1807, entre Napoleón I y el zar Alejandro I, se
firmó en una balsa anclada sobre el Río Niemen.
Puede ocurrir en el ámbito de algunas negociaciones laborales
poco conflictivas que estos aspectos no tengan tanta importancia.
Resulta común que la parte sindical concurra casi siempre a la sede de
la Asociación que nuclea a las empresas con las que tiene que negociar
según su ámbito de representatividad.
Pero cuando la negociación colectiva se ha complicado, o es el
mecanismo usado para solucionar un serio conflicto, comienza a
adquirir relevancia simbólica la existencia del lugar neutral.
7,2,2. Valor efectivo
Un ejemplo de la importancia efectiva del lugar de negociación
resulta de considerar el caso de la negociación de la Bahía de Tokio, el
2 de septiembre de 1945, en la que se concreta la rendición del Japón en
la Segunda Guerra Mundial. En ella los negociadores japoneses estaban
en evidente desventaja psicológica –por supuesto a raíz de las desventajas materiales– como consecuencia de estar negociando con un bando
que ocupaba su territorio.
Recuerdo un ejemplo concreto de la vida real en materia de negociaciones laborales con representantes sindicales. Se había tomado
la fábrica no permitiéndose la salida ni el acceso a nadie. Se habían
rodeado las oficinas del Gerente de Relaciones Laborales con tambores
de 200 litros llenos de combustible, y en esas oficinas se negociaba un
aumento salarial.
Otro ejemplo idéntico que me han referido fue en la oficina de un
Subgerente de Personal, que había sido rodeada por camiones Terex
roqueros –cuyo peso propio supera las cincuenta toneladas con una
capacidad para transportar rocas de otras cincuenta toneladas y, por
lo tanto, con una masa total superior a las cien toneladas, con ruedas
duales que superan los dos metros de altura– y topadoras, las que con
sus motores en marcha eran aceleradas intimidatoriamente por sus
conductores.
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Capítulo VII
¿Dónde se negocia?
7,3. ALGUNAS POSIBILIDADES A CONSIDERAR
Muchas y variadas son, como se ha señalado con anterioridad, las
posibilidades a considerar en lo que a la determinación del lugar de la
negociación se refiere.
A continuación se ha intentado una breve clasificación de sólo
algunas de ellas:
A) Desde el punto de vista del dominio del lugar:
◉ Lugar propio.
◉ Lugar del oponente.
◉ Lugar neutral.
B) Desde el punto de vista de la negociación laboral según sea ésta:
◉ Individual.
◉ Colectiva.
C) Desde el punto de vista de la maniobra:
◉ Lugar que facilita la maniobra ofensiva.
◉ Lugar que facilita la maniobra defensiva.
D) Desde el punto de vista de la logística:
◉ Lugar con importante infraestructura propia y escasa para el
adversario.
◉ Lugar con importante infraestructura para ambas partes.
◉ Lugar con escasa infraestructura propia e importante para el
oponente.
◉ Lugar con escasa infraestructura para ambas partes.
7,3,1. Alternativas desde el punto de vista del dominio del lugar
Aquí son específicamente aplicables todas las consideraciones de
los párrafos anteriores. Esta clasificación hace referencia a quién ejerce
el dominio del lugar donde se lleva a cabo la negociación. Es preferible
hablar de dominio en el sentido de ejercicio de poder y no de propiedad, pues podría darse el caso, aunque excepcional, de tener la propiedad de un lugar pero no el dominio, o a la inversa.
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Carlos M. Aldao-Zapiola
Un ejemplo de dominio sobre un lugar sin contar con la propiedad
es el que se da cuando empleadores y sindicatos negocian un acuerdo
en un hotel, que aparenta ser un lugar neutral. Pero los empleadores son uno de los principales clientes de dicho hotel y, por lo tanto,
pueden contar con una serie de ventajas preferenciales con las que no
cuenta el sindicato, tales como elección del mobiliario –sillas duras o
blandas–, determinación de la temperatura –calor o frío– de la sala de
reuniones, etcétera.
De esta clasificación surgen tres alternativas básicas posibles:
1) Lugar en el que se ejerce el dominio: este lugar a su vez puede
ser propio o ajeno.
Esta circunstancia tiene aspectos positivos y negativos. Los positivos
son todos aquellos que hacen a la disposición del ambiente donde
se negocia, es decir, a la facultad de elegir y decidir sobre el mismo.
Pero también, aunque pocos, existen aspectos negativos. Uno de
ellos es el de la interrupción de la negociación, que resulta más fácil
de realizar en el lugar del oponente que en el propio. Concretamente,
cuando un negociador está en la oficina de su oponente, tiene más
posibilidades de levantarse e irse que si se encuentra en su propia
oficina. Hay gerentes de compañías –hábiles negociadores en términos generales– que, en lugar de llamar a sus pares a su oficina
para tratar algún tema, prefieren visitarlos en la de ellos, pudiendo
retirarse cuando les conviene. Así dan fin a la reunión sin esperar
que se vaya el visitante, como sería en el caso opuesto.
2) Lugar en el que el adversario ejerce el dominio: empresarios que
concurren a la central obrera a efectuar la negociación o a la inversa. También, como en el caso anterior, existen pro y contras.
3) Lugar neutral: realmente ajeno al dominio o a cualquier ventaja
relativa de cualquiera de los negociadores. En el campo laboral es
común que cuando se negocia en un lugar neutral se recurra al
Ministerio de Trabajo, el cual suele contar –al menos en el caso
argentino– con una muy escasa infraestructura. No tiene teléfonos
disponibles que les permitan a los negociadores entablar rápidos
contactos con sus mandantes. Tampoco posee mobiliario adecuado –ni mesas ni sillas ni pizarrones, ni rotafolios o pantallas
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Capítulo VII
¿Dónde se negocia?
para proyección de cuadros y gráficos, no existen máquinas de
escribir–. Carece de computadoras que permitan analizar distintas
variables de costos de los beneficios que se están negociando. No
hay lugares suficientes para que las partes se puedan retirar a realizar los cuartos intermedios cuando éstos son necesarios.
Una forma de solucionar estas carencias, que en la realidad son
muchas más y mayores que las apuntadas, es la de recurrir a un
lugar neutral en el que se pueda obtener la infraestructura necesaria, pero a un considerable costo económico. Esto se suele obtener contratando las salas de reuniones de un hotel, con oficinas
adicionales que puedan darle privacidad a cada una de las partes
negociadoras, alquilando también otros servicios como fax, télex,
tipistas, etcétera.
A modo de ejemplo de lo importante que resultan estos aspectos
utilizaré un caso concreto. En el invierno de 1975, la empresa John Deere
de Argentina (filial de Deere & Co. de EE.UU.) negociaba con el SOEIT
(Sindicato de Obreros y Empleados de la Industria del Tractor) el convenio
colectivo de trabajo que se aplicaría en la segunda circunscripción judicial
de la provincia de Santa Fe. La negociación se llevaba a cabo en un hotel
céntrico de la ciudad de Rosario. La parte empresaria se había asegurado
contar con télex, lo que le permitía comunicarse con su casa matriz para
poder consultar determinadas cuestiones que se suscitaran en la negociación. También se habían alquilado, además de las salas de reuniones,
algunas suites. En ellas se habían instalado mecanógrafas que tipeaban las
cintas grabadas de las reuniones. De tal forma, con un día de diferencia, se
podía contar con las minutas del desarrollo de la negociación.
Las circunstancias hacían que, a mediados de 1975, los convenios
colectivos que se acordaban fueran fijando porcentajes de incrementos salariales que eran cada vez más altos, superando holgadamente
el 100% y llegando en algunos casos a acercarse casi al 150%. Estos
hechos determinaron que el Gobierno Nacional, que había convocado
a una negociación libre sin topes de convenciones colectivas, dictase el
decreto 1.783/75 con fecha del 28 de junio. En éste se sostenía que, considerando que “la presión extragremial de algunos sectores claramente
disolventes y la incomprensión de otros han producido desbordes que
sobrepasan la capacidad económica del país, creando además irritantes
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diferencias entre los propios trabajadores. Que el Estado Nacional no
puede permanecer indiferente ante este verdadero atentado a la libertad de contratación, que debe ser ejercitada siempre dentro del marco
de las posibilidades reales del país. Derógase el decreto 217/75… no
aprobándose los acuerdos de partes como consecuencia de la convocatoria dispuesta por la res. 48/75 del Ministerio de Trabajo”.3
Ante esta situación, los sindicatos declararon una huelga general
en todo el país que tuvo varios días de duración y que determinó que
el Gobierno diera marcha atrás, derogando el 8 de julio –sólo diez días
después– con el decreto 1.865/75, el anterior 1.783/75. Con éste, los
convenios colectivos acordados por las partes con incrementos salariales
astronómicos, que el Estado Nacional había anulado, pasaban a tener
vigencia absoluta por nueva disposición del mismo Estado Nacional.
Imagínese el lector que si estas idas y venidas, marchas y contramarchas, nos parecieron y parecen difíciles de entender, lo complicado
que habrá resultado para los negociadores que representaban a John
Deere Argentina, en aquel 1975, explicarle a sus “headquarters” en
sucesivas etapas y comunicaciones telefónicas, lo que se describe a
continuación:
➢ Primero: que los niveles de aumentos oscilaban entre el 100%
y el 150%, y que había que llegar a estos guarismos para poder
acordar el convenio colectivo, siguiendo para ello un esquema de
negociaciones libres no acotadas por la intervención estatal.
➢ Segundo: a sólo algunos días de acordado y firmado el convenio,
explicar que el Estado, que hasta entonces no había intervenido,
decidió hacerlo anulando todo lo actuado.
➢ Tercero: cuando ya habían alcanzado a comprender estas incongruencias, dar otra explicación: que el Estado se desdecía de la
anulación anterior para dar plena vigencia a los convenios, como
consecuencia de una huelga general de los trabajadores.
Piénsese, por un momento, lo útil que significó contar con télex y
adecuadas comunicaciones telefónicas, y lo difícil que hubiese sido de no
3 Nota: Se recomienda leer el texto completo, incluidos los considerandos, de los decretos
1.783/75, dictado el 28 de junio de 1975, y 1.865/75, dictado el 8 de julio de 1975, publicado el 11 del mismo mes.
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existir estos medios. Queda claro que resultó sumamente positivo haber
estado negociando en el hotel señalado con la infraestructura descripta.
7,3,2. Consideración de la negociación laboral según sea
colectiva o individual
Si estamos negociando un convenio colectivo de trabajo, en donde
participan varias personas como sujetos negociadores y la materia
negociable es muy amplia, la infraestructura a utilizar será mayor y
más importante que si se trata de una negociación individual. Para la
primera valen las consideraciones realizadas en el punto anterior. En
el segundo caso, por ejemplo, cuando un empleado está acordando su
retiro de la empresa en la que hasta ese momento se desempeñaba, es
común que la reunión se realice en una oficina.
Para estos lugares, son válidos los comentarios de Korda en el
sentido de que “los muebles oficinescos tienen un poderoso valor
simbólico… En las oficinas grandes… la mayoría de la gente prefiere
dividir sus despachos en dos secciones separadas; una de ellas contiene un diván que puede utilizarse para las conversaciones informales,
semisociales, donde de hecho no tienen que tomarse decisiones, y en
la otra está instalado el habitual escritorio y silla para las situaciones de
presión…”.4 Esta silla es la que se encuentra frente al escritorio y tiene
características de “inferior nivel” que la del titular de la oficina: más
baja, sin apoyabrazos, etc. En suma, un mobiliario que hace notar la
diferencia entre el invitado a presionar y el propietario del despacho.
“Las oficinas aún más amplias en algunos casos se dividen en tres
áreas, ocupando un extremo con una gran mesa de reuniones y sillas
a su alrededor”.5 A continuación, el mismo autor señala la diferencia
entre tener una mesa de reuniones en la propia oficina o recurrir a una
en un despacho separado, compartido o no con otros funcionarios, lo
que va a redundar en distintas imágenes de gradación de poder.
También comenta Korda la importancia de la disposición del
mobiliario dentro de las oficinas6 y las señales de poder que emanan de
4 Korda, Michael, El poder. Traducción del inglés de Inés Menéndez, 1975. 1a edición,
Buenos Aires, 1987, Emecé Editores, pág. 220.
5 Korda, óp. cit. en nota 4, pág. 226.
6 Korda, óp. cit. en nota 4, pág. 221.
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la ubicación de éstas dentro de la planta de un edificio.7 Dice, incluso,
que “los objetos que la mayoría de la gente coloca sobre sus escritorios
no se encuentran allí por accidente, al fin de cuentas y, por lo general,
nos dan algún indicio del status de poder del ocupante”.8
En otra de sus obras, el mismo autor, expresa que “mientras más
desordenada se vea tu oficina peor impresionarás. Parecerá que has
perdido el control de tu trabajo y que estás sumergido y ahogándote
en un mar de papeles… Colgar diplomas y certificados está muy bien,
siempre que tengan algún valor. Pero cuídate de dar demasiada información en ese sentido”.9
Si bien Korda afirma que una oficina llena de papeles y en desorden da una idea de trabajo abrumador y puede transmitir una imagen
negativa, en algunos casos puede resultar beneficiosa.
Habrá situaciones en las que se quiere dar una imagen de falta de
tiempo, que justifique frente a un interlocutor la demora en la contestación prometida o que inspire una cierta compasión que evite la presión
consecuente por el incumplimiento. Eso será de suma utilidad si, por
otras causas, se busca ganar tiempo y no dar una respuesta que implique fijar una posición, al menos en esa oportunidad.
Una táctica de un negociador laboral empresario que cabe relatar en
esta oportunidad es la siguiente: el referido negociador contaba con dos
despachos contiguos. En uno había armado una sala de reuniones con
una mesa para las mismas –no redonda, lo que le permitía sentarse en una
cabecera y a sus lados sus colaboradores inmediatos–; en ella estaban colgados muchos de sus diplomas universitarios, incluyendo algunos de cursos
realizados en el extranjero. También había en la misma pizarrones y proyectores de transparencias. En la otra oficina estaba su despacho, en el cual
había dos zonas netamente diferenciadas: en un rincón un sofá y un sillón
esquinados, con una pequeña mesa y una lámpara de pie. En las paredes a
espaldas de estos sillones sólo se encontraba un cuadro que mostraba un
pacífico paisaje. En el otro extremo se ubicaba un escritorio con dos sillones, uno relativamente chico y hasta un poco incómodo para el visitante y
7 Korda, óp. cit. en nota 4, pág. 83.
8 Korda, óp. cit. en nota 4, pág. 227.
9 Korda, Michael, El éxito, Traducción del inglés de Pilar Donoso, 1977. 1a edición,
Buenos Aires, 1988, Emecé Editores, pág. 212.
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otro grande e imponente para el titular de la oficina. Detrás, la pared estaba
cubierta por una biblioteca llena de pesados volúmenes, que daban imagen
de gran respaldo intelectual, serio y poderoso. Contaba este negociador que
él utilizaba cuatro zonas distintas para llevar a cabo sus negociaciones:
➢ Zona de negociaciones colectivas formales: despacho contiguo
(sala de reuniones).
➢ Zona de negociaciones individuales informales: sillones del
rincón.
➢ Zona de negociaciones individuales formales con estrategia
altamente ofensiva: escritorio, sentándose en forma enfrentada
con su oponente.
➢ Zona de negociaciones individuales formales con estrategia de
alcanzar objetivos conjuntos con un adversario al que le quería
dar la imagen de trabajar en forma conjunta: arrimaba una silla
más incómoda que el sillón del invitado y la ubicaba al lado de
éste. Se sentaba así a su lado, dejando su propio sillón enfrente,
desocupado. De esta forma daba a su adversario la imagen de
estar enfocando un asunto no en forma opuesta sino conjunta, en
el que los dos estaban del mismo bando, con un problema entre
manos que ambos debían solucionar.
Conviene señalar que el citado empresario no circunscribía los
lugares de negociación a los arriba apuntados, sino que también utilizaba otros, tales como locales sindicales, cámaras empresarias, hoteles
y oficinas de las autoridades laborales, tratando de elegirlos en forma
acorde con sus necesidades.
7,3,3. Relación con la maniobra a implementar
Como se verá más adelante, las maniobras, definidas como serie
sucesiva –a veces simultánea– de acciones, pueden agruparse en ofensivas o defensivas según que lleven la iniciativa o renuncien a ella.
Habrá veces en que convenga protagonizar maniobras ofensivas y
otras en que las útiles serán las defensivas.
El tipo de maniobra a realizar juega también un rol importante
en el momento de elegir el lugar. Del mismo modo, el lugar actuará
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como elemento a considerar cuando se tenga que decidir la maniobra
a implementar.
¿Conviene actuar ofensivamente en el lugar del oponente o es preferible citarlo al propio?
¿Es provechoso actuar defensivamente en determinado territorio y,
en tal caso, en cuál y cómo elegirlo?
7,3,4. Posibilidades en atención a la logística
¿Con qué recursos se puede contar en determinado lugar?
En este caso es válido lo dicho respecto de las alternativas a considerar desde el punto de vista del dominio del lugar. Lo ideal para todo
negociador es disponer de un sitio que tenga la suficiente infraestructura para poder contar con los recursos adecuados.
En el ejemplo que se dio de la negociación colectiva en el hotel
céntrico de Rosario, en 1975, se puede observar la existencia de una
infraestructura, en lo que hace a la logística, sumamente apropiada.
Algunos lugares, por sus características, no posibilitan contar con
las condiciones antes apuntadas.
Queda en manos del negociador la elección del lugar, con o sin
recursos, para sí o para su adversario.
Se ha afirmado que lo ideal es un local que posibilite infraestructura
adecuada para la propia parte y no para el opositor. Esto no siempre es
así, incluso puede constituir un gravísimo error.
Puede ocurrir que, en determinado momento, sea importante que
un adversario tome una decisión respecto de un tema específico, lo que
permitirá avanzar a etapas posteriores importantes. Si no puede hacerlo, porque no cuenta con los medios para acceder a alguna información necesaria, se verá obligado a recurrir a un cuarto intermedio para
obtenerla, lo que puede afectar negativamente las conversaciones. Si
hubiese contado con los recursos logísticos adecuados se podría haber
evitado el cuarto intermedio referido.
Lo que sí es cierto es que no conviene negociar en un lugar en el
que la otra parte cuente con todos los recursos mientras que la propia
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no posea ninguno, salvo que se quiera utilizar este argumento para
desarrollar estrategias dilatorias.
Por último, es importante recordar que no existen recetas absolutas
y que lo que en un momento sirve, siendo altamente positivo, en otra
circunstancia puede volverse negativo.
También se debe señalar que todo lo relativo al lugar en que se
desarrolla la negociación tiene una importante vinculación con el tema
del lenguaje del cuerpo, posturas, ademanes y comportamientos físicos
de los negociadores, según se ha analizado en el capítulo relativo a
maniobras.
Para finalizar, a modo de resumen, se puede citar lo dicho por
Depre: “…el lugar de la negociación… tiene su importancia, ya que
la gente no se encuentra en la misma disposición de ánimo según esté
en su propia oficina, en la de otro, en un restaurante agradable o en un
ruidoso café”.10
7,4. SINOPSIS DEL CAPÍTULO VII
1) La maniobra (ofensiva o defensiva) influye en la elección
del lugar donde se la llevará a cabo. Recíprocamente,
el lugar puede ser determinante en la decisión de qué
maniobra implementar.
2) Concepto de posición relativa: implica la ubicación de un
negociador respecto de su contraparte en lo que al
lugar de la negociación se refiere.
3) Importancia de la elección del lugar:
◉ Simbólica
◉ Efectiva
10 Depre, Tara, El arte de la negociación –Traducción del Francés de L. Velazco, 1982–,
1a edición española, Buenos Aires, Editorial Atlántida, pág. 24.
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Carlos M. Aldao-Zapiola
4) Posibilidades a considerar:
Según el dominio del lugar
Lugar propio
Lugar del oponente
Lugar neutral
Según que la negociación laboral sea
Individual
Colectiva
Según que la maniobra sea
Ofensiva
Defensiva
Según la logística
Con importante infraestructura propia
y escasa para el adversario.
Con importante infraestructura para
ambas partes.
Con escasa infraestructura propia e
importante para el adversario.
Con escasa infraestructura para ambas
partes.
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