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FUENTES DE INFORMACION PARA LA
EVALUACION DEL VENDEDOR
¿Qué son fuentes de información?
•son los medios por los cuales puede corroborar obtener distintos formas de
información
Contenido de las fuentes de información para la evaluación
•Observaciones personales
•Cartas y quejas de los clientes
•Encuestas
¿Qué quiere medir?
¿Qué quiere obtener de las respuestas de sus clientes?
¿Qué le puede hacer ir más allá del paradigma de una encuesta de
satisfacción?
Tendencia
•Informe de venta
Pasos para elaborarlos:
• Fecha.
• Objetivo de la visita.
• Tiempos y desplazamientos.
• Cliente visitado.
• Productos ofrecidos.
• Compromiso adquirido con el cliente.
• Tipo de visita.
• Origen del cliente.
Tipos de informes
• De visitas.
• De existencias.
• De la competencia.
• Del servicio post-venta.
• De viajes.
• De ventas perdidas.
• De previsiones.
• De incidencias.
• De impagados.
Los objetivos de estos informes son:
• Supervisar las actividades de venta a través de:
• El nivel de ocupación y su eficacia (número de visitas, kilómetros recorridos,
tiempo con clientes).
• La gestión de ventas (nivel de ofertas, visitas a potenciales).
• Los logros conseguidos (visitas por pedidos, pedido medio).
• Identificar problemas tales como:
• Descenso en las tasas de conversión.
• Desequilibrios entre prospección y gestión de cartera.
• Escaso tiempo de contacto con los clientes.
• Cantidad insuficientes de potenciales y/o de ofertas.
• Identificar carencias individuales tales como:
• Debilidades en algún área de producto.
• Desproporción entre clientes nuevos y antiguos,
• Descompensación en los ratios citas-visitas- ofertas-pedidos.
•Criterios
• La eficacia de un informe depende fundamentalmente de la conciencia
profesional que tenga el vendedor sobre su utilidad. La empresa debí realizar a
título de muestra:
Comprobación de kilometraje, llamadas telefónicas a clientes, visitas
individuales del jefe de ventas. Con el fin de garantizar su correcta y veraz
cumplimiento.
Para facilitar la redacción de los informes es conveniente:
• Solicitarlos cuando sean realmente útiles.
• Estudiar el formato para reducir al mínimo el trabajo del vendedor.
• Prever las totalizaciones que permitan al jefe de ventas redactar más
fácilmente los informes del equipo.
• Los informes deben redactarse inmediatamente después de las visitas para
no pasar por alto ningún detalle. A más tardar ese mismo día por la noche.
• La frecuencia de los informes depende del tipo de actividad. Lo normal es el
informe semanal pero también se utilizan los mensuales y diarios.
•De acuerdo con esto se hace un análisis del desempeño del cargo
¿Qué permite hacer las fuentes de evaluación para el desempeño?
Medir los conocimientos de los vendedores
Productos
Clientes
Territorio
Competidores y responsabilidades
Los gerentes de ventas indicadores:
Promedio de visitas de ventas por representante por día
Duración de las visitas
Ingreso promedio por visita de ventas
Costo promedio por visitas de ventas
Gastos de representación por visitas de ventas
Porcentajes de pedidos por centenar de visitas de ventas
Número de clientes nuevos por periodos
Clientes perdidos
Costo de la fuerza de ventas como porcentaje de las ventas totales
•Evaluación formal:
Informe de ventas + con otras observaciones= evaluación
Desempeño actual con el desempeño pasado con las cifras promedio de los
indicadores claves de desempeño de ventas de la empresa
Estos dos pasos ayudan
Por ejemplo:
•Si el promedio por cliente de utilidades brutas de un representante es más
bajo que el promedio de la empresa, es posible que ese vendedor se está
concentrando en clientes equivocados o que no esté dedicando el tiempo
necesario a los clientes
Dentro del sistema de formación de una empresa se encuentran diversas
estrategias a la hora de evaluar a un vendedor o varias partes complementarias
de un mercado por el cual podemos decir que dentro de las ventas se
concentre en vender un producto o productos en específico durante un periodo
limitado.
Por lo tanto un reconocimiento mas general para quienes más ingresos aporten
durante un trimestre o el tiempo objetivo que se trazan las metas la
recompensa debe ser congruente con el logro
Proceso de información
Una empresa debe tener información de varias maneras entre ellas informe de
ventas, observaciones personales cartas y quejas de los clientes encuestas de
clientes este tipo de informe se le asigna al jefe de ventas o gerentes de
mercadeo y estudian estos planes asen sugerencias y los utilizan para
establecer las cuotas de ventas y tener un control planificado para su proceso
como tal.
Teniendo en cuenta este proceso se lleva al cabo un seguimiento del cual
costa de:
Actividades
Informe de visitas
Informe de gastos
Porcentaje de ventas
Atreves de ello se lleva a una evaluación que existen varios enfoques para
efectuar la evaluación entre ellos esta que se mira su desempeño actual como
el desempeño en el pasado o con las cifras en el promedio de un determinado
tiempo de sus actividades este proceso mide en general las mejoras que hay
que a ser para su desempeño en su cargo.
Las evaluaciones determinas también que conocimiento tiene el trabajador de
la empresa y en el caso de un vendedor que conocimiento tiene de sus
productos clientes territorio competidores y responsabilidades, calificar sus
características de personalidad pertinentes y detectan cualquier problema de
motivación y cumplimento