MODELOS DE VENTAS OBSOLETOS:

 MODELOS DE VENTAS
OBSOLETOS:
Cómo salir del estancamiento
Jorge Zamora | Consultor en estrategias de venta.
Autor de “Los 7 pecados de los ejecutivos de
venta”
Florencio Prats E. | Ing. Comercial. MBA UAI
Enero 2015
En este paper aprenderá cuáles son los 3 principales problemas de venta que
enfrentan las empresas de productos y servicios industriales. Específicamente, en
su capacidad de crecer, cumplir los planes de venta y desarrollar mejores
negocios con los clientes.
Comprenderá la importancia de contar con un modelo de ventas.
Además, encontrará 2 principios que lo ayudarán a construir un modelo de ventas
que cree valor a los clientes.
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Santiago.
La mayoría de las empresas que
visitamos en nuestros programas de
entrenamiento, presentan 3 problemas
que se repiten inexorablemente
El primero, cambiar el habito de vendedores tomadores de pedido o visitadores
sociales: es una tarea mayor.
El segundo, es que el gerente de ventas logre obtener resultados liderando a su
equipo de ventas.
Por último, que el equipo de ventas cumpla el plan de ventas que se propone.
Lo anterior se hace difícil por una razón: obsolescencia del modelo de ventas.
En este documento le explicaremos por qué algunos modelos de venta han
quedado gradualmente obsoletos y qué hacer al respecto.
¿Qué es un modelo de ventas?
Es una simplificación de la realidad que permite al equipo mejorar su desempeño.
La mejora del resultado es la razón de ser de la forma en que trabajará el equipo.
Sin un modelo – un marco teórico que explica el “cómo” hacemos las cosas” – el
director de ventas tendrá dificultades para mejorar el desempeño.
Si quisiéramos mejorar el resultado de un equipo de fútbol, el director usaría “su
modelo”: la lógica bajo la cual explota el talento y potencialidades de cada
individuo con el fin de ganar los partidos del torneo.
¿Cuáles son las señales de un modelo
obsoleto de ventas?
Algunas señales:
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El vendedor no crea valor: su rol es apenas tomar pedidos.
El vendedor daña la propuesta de valor de la empresa: pasa a ser
fácilmente reemplazable.
Esto lleva al incumplimiento del plan de ventas.
Lo anterior exacerba la presión sobre los resultados por parte de los
responsables del área, estresando la gestión comercial.
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Esta ansiedad se traspasa al cliente, mediante la “presión de cierre”.
Esta “presión de cierre” reaviva las desconfianzas no resueltas,
entorpeciendo el proceso de cierre.
Para resolver lo anterior el gerente ofrece descuentos y condiciones
especiales que no se justifican y el cliente, naturalmente, toma ventajas de
compra.
Modelo de Ventas
Obsoleto MCI Consultores | www.EstrategiasDeVenta.com - Napoleón 3300 OF. 901 Las Condes,
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3 Y luego, ¿cómo avanzamos?
Este es un momento crucial: mientras su equipo de ventas no asuma que son
parte esencial de la creación de valor de su negocio, el modelo de ventas
seguirá siendo obsoleto.
Lo que realmente importa no es cómo yo quiero vender sino cómo los clientes
quieren comprar.
La pregunta no es cuánto puedo ganar, sino qué problemas resolvemos, a quiénes
y cómo esto se traduce en ganancias para la empresa. Las ganancias son
consecuencia del valor que creamos.
¿Cómo el modelo de ventas puede
resolver el problema de obsolescencia?
La obsolescencia y sus consecuencias (bajo crecimiento, erosión de márgenes y
clientes poco leales) son el resultado de una forma de pensar y actuar que no crea
el valor que los clientes esperan.
En caso contrario, los clientes premiarían ese valor creado con una mayor
frecuencia de nuevos y mejores negocios para su empresa.
La clave, entonces, está en la creación de valor: todo el modelo de ventas debe construirse sobre el valor para el cliente. ¿Cómo se construye un modelo de
ventas que cree valor?
Lo primero es ponernos de acuerdo en qué es el valor. Defínalo como lo crea más
conveniente, ya que no hay una definición única, sin embargo, cuando creamos
valor hacemos a los clientes más felices.
Lo anterior aumenta su frecuencia de compra y preferencia.
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4 2 elementos de un modelo de ventas que
sí genera valor
1) El vendedor consultor: no “trae” ventas, construye negocios.
¿Cómo es un vendedor tomador de pedidos? Es un vendedor que no crea valor,
un tomador de pedidos no consigue diferenciar la propuesta de la empresa, sobrereacciona a las presiones (más o menos auténticas) por bajar el precio y se sabe
fácilmente reemplazable.
Su modelo de ventas es “por favor, por favor, por favor cómprame”.
Una de sus falencias es que no vende más productos a los mismos clientes dado
que se relacionan desde la amistad, no desde el negocio.
Son cada vez más las empresas que invierten tiempo y esfuerzo en desarrollar las
habilidades críticas de la venta.
¿Cuáles son esas habilidades críticas?
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Preguntar: investigar en profundidad las necesidades del cliente.
Escuchar: escuchar activamente lo que dice el cliente.
Trabajar con información: para elaborar una propuesta que le cree valor.
No presuponer: evitar los prejuicios que derriban las oportunidades de
negocio.
2) Si el rol del vendedor es el de un consultor, ¿cuál es el rol del gerente de
ventas?
La respuesta es simple: su rol es desarrollar las habilidades críticas . La única
manera de lograr la escalabilidad por la cual se inventaron los “equipos” de venta,
es que alguien identifique sus habilidades, los entrene y los conduzca.
En el deporte, como en el caso del fútbol, está muy desarrollado este concepto. El
único rol del director técnico es entrenar el equipo para que cumpla la meta.
El entrenador: no mete goles, no ataja, no corre. Su única función es entrenar
dentro de un modelo, en función de un plan, tras un objetivo. Para que el conjunto
sea superior a la suma de los individuos.
Los gerentes de ventas que administran con autoridad o “amiguismo”, tienen cada
vez menos resultados en mercados competitivos. Por el contrario, los gerentescoach consiguen armar y desarrollar equipos que venden cada vez más, cuanto
mejor y más frecuente es su entrenamiento.
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5 Resumen
Los clientes esperan mucho más que un buen desempeño (excelente producto o
servicio a un buen precio). Lo que consideraban un lujo ayer, hoy es el “desde”, lo
mínimo que aceptan para hacer negocios con nosotros.
En este escenario ultra-dinámico, los antiguos roles del vendedor tomador de
pedidos y el gerente que “administra” la venta, han perdido efectividad.
La mayoría de las empresas proveedoras de productos y servicios industriales
necesitan un nuevo modelo, centrado en la innovación para adelantarse e incidir
en la expectativa de los clientes y marcar tendencias en el mercado.
La única función del negocio que puede orientar la innovación de mi negocio es
aquella que escucha activamente al cliente.
Si necesita apoyo con su modelo de ventas para mejorar sus resultados, envíenos
un email a [email protected]
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