diseño e teritorios

Que es un territorio
de venta
Razones para
establecer un t.ventas
Métodos para diseñar un territorio
de ventas
Fases para desarrollar
un territorio de ventas
Métodos
Organización
territorial
Clientes
habituales
Característic
as en común
Que es un
territorio
De ventas
Clientes
potenciales
cuentas
privilegiadas
Personal
especializado
Obtener
demanda
desempeño
Razones para establecer un
territorio de ventas
pronósticos
utilidades
Saber cuales son los
objetivos
Hacer el procedimiento
De manera cuantitativa
Fases para desarrollar
el territorio de ventas
Eficacia en el diseño
Determinar la cantidad
optima de territorio
Cuentas especiales
 Denominadas cuentas principales son clientes que
para la compañía requieren especial atención y
experiencia usualmente las maneja el gerente de
ventas que recibe diversas denominaciones como
representante de ventas entre otros.
Cuentas directas
 También denominadas “cuentas nacionales o domesticas”
son las que atiende el ejecutivo pues estas cuentas son muy
grandes, como en el caso de compras de firmas nacionales o
multinacionales, exportadores que requieren aplicar con
frecuencia términos de precios especiales, créditos etc.
Volúmenes individuales de
ventas
Combina bastante piezas e un
mk
Método de construcción
Clasificar la frecuencia
Los clientes vigentes
Trabajar con un territorio definido de clientes de una manera sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el conocimiento global del cliente y de sus necesidades
Personal especializado
 Trabajar con un territorio definido de clientes de una manera
sistemática puede traer numerosos beneficios, uno de ellos es el
conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el
establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor
que puede llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras
futuras.
organización
 No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo
territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que
posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores
asignados a un territorio, estos no deben repetirse los
clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar
confusión e insatisfacción en los clientes.
Organización territorial
 Generalmente se atribuye a cada vendedor cierta cantidad de provincias
enteras, distritos y municipios. Se debe atribuir cada territorio a un solo
vendedor, ya que éste sólo se siente responsable en la medida en que es
el único que opera en una zona determinada (lo que no impide en
absoluto colocar provisionalmente a un vendedor en formación junto a
un vendedor experimentado).
Características
 1.El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser
fácil de determinar.
 2.El tiempo invertido en desplazamientos y los costos
de transporte deben ser reducidos.
 3.Los territorios deben proporcionar las mismas
posibilidades de venta.
 4.La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre
los diversos territorios.
Agrupaciones de clientes
 Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según
la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector
banca y seguros, sector alimentación, sector
tecnológico, sector automotriz, sector textil, sector
industrial, entre otros.
Clientes potenciales
 Los territorios deben estar netamente definidos y
contar con un potencial parecido, de esta manera se
evitan injusticias y diferentes condiciones de pago
entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden
causar conflictos entre ellos mismos.