Organización de las ventas

TEMA 19
COMUNICACIÓN COMERCIAL (IV)
ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y
MARKETING DIRECTO
1. Dirección de la fuerza de ventas
2. Estructura y tamaño del equipo de ventas
3. Selección, formación y motivación del equipo de
ventas
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1. Dirección de fuerza de ventas
“Actividad de marketing responsable de la
planificación, organización, administración y control
del sistema y personal de ventas.”
Comprende:
1. Diseño e implantación de la estrategia de ventas:
formulación y ejecución de decisiones relativas a la
configuración y funcionamiento efectivo del sistema
de ventas:
• Especificación de los objetivos de ventas.
• Elección del sistema y equipo de ventas.
• Organización de la red de ventas.
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• Determinación del tamaño del equipo de ventas.
• Asignación de vendedores a territorios de venta.
2. La dirección del equipo de ventas: abarca un
conjunto de actividades relativas al mantenimiento
de la eficacia y rendimiento del equipo de ventas:
•
•
•
•
•
Selección.
Formación.
Motivación.
Remuneración.
Evaluación y control.
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2. Estructura y tamaño del equipo de ventas
1. Planificación del Sistema de Ventas
1.1 Especificación de los Objetivos de Venta.
• Ser precisos.
• Cuantificables.
• Referirse a un período de tiempo determinado.
• Ser razonables.
2. Elección del Sistema y Equipo de Ventas
3. Organización del Sistema de Ventas
3.1 Diseño de la Red y Territorios de Ventas:
La red de ventas puede estar estructurada:
• Por zonas o territorios geográficos
• Por productos.
• Por clientes
• Combinación de las anteriores
3.2 Tamaño y Asignación de los Equipos de Ventas
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3.3 Planificación de las Visitas
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3. Selección, formación y motivación del equipo de
ventas
Selección: educación,inteligencia,autoconfianza,
empatía, aspecto físico, afán de superación.
Formación:
• Sus funciones de información, persuasión y prestación
de servicios, exigen al vendedor saber argumentar y
superar las objeciones del comprador.
• Efectividad mayor si conoce perfectamente las
características de los productos que ofrece y sus
ventajas sobre los de la competencia.
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Motivación:
1.Con finalidad integradora del vendedor con la empresa,
y, para permitir establecer una comunicación de doble
sentido vendedor  empresa.
2. Acciones:
• Reuniones periódicas, para crear una sensación de
grupo y apoyo e intercambiar información.
• Reconocimiento de tarea desarrollada, promoción
personal del vendedor, delegación de autoridad,
autonomía, etc.
• Promociones de venta, con incentivos, premios,
concursos, etc., para estimular tareas específicas.
• Formación continuada, tanto en técnicas de venta
como en nuevos productos y aplicaciones.
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