organización de las ventas

UNIDAD II
ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS
Hay personas que se ahogan en un vaso de agua,
pero hay quienes se toman el agua, y venden el
vaso.
El departamento de ventas
El departamento de ventas es el que tiene como función principal
comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa, por conducto de
la fuerza de ventas. Para que este departamento funcione de forma correcta
se deben aplicar “técnicas y políticas acordes con el producto que se desea
vender”( M.A. López, et al, Operaciones de venta, p. 36).
Dependiendo del tamaño de la empresa, sobre todo si se trata de
medianas o grandes, se puede dividir el departamento de ventas en sectores
que atiendan a diferentes zonas de la población. Ejemplo: en la Ciudad de
México se pueden considerar las zonas: Norte, Sur, Oriente y Poniente; y en
el país se puede atender a clientes de las zonas: Norte, Sur, Centro, Pacífico
y Golfo.
Estructura de ventas vertical
La estructura vertical es la
que se da por el nivel
jerárquico y las
personas que la integran
tienen una posición de
mandos
Estructura de ventas horizontal
En la estructura horizontal se ubican personas con una misma
posición jerárquica y, por lo tanto, se presenta la comunicación con rapidez,
por ejemplo, a nivel Subdirectores se da este tipo de estructura
Operativas
Funciones
Administrativas
Funciones
Funciones
Funciones básicas del departamento de ventas
Técnicas
a) Funciones administrativas: “Consisten en la formulación de normas
comerciales, planear, organizar, controlar, valorar la actuación de los
vendedores, señalar estrategias a seguir en las ventas, etcétera”.
b) Funciones operativas: son las relacionadas con los directores,
gerentes y supervisores de ventas. Entre las tareas que ejecutan
están las siguientes:
• Contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas.
• Realización de estudios de mercado.
• Juntas y reuniones periódicas relacionadas con las ventas.
• Organización de promociones comerciales.
c) Funciones técnicas: las hacen los jefes técnicos y sus colaboradores y
se encargan de solucionar los problemas operativos que surgen en el
área de ventas.
Respecto a la organización de fuerza de ventas, por lo general se divide
Zonas geográficas
Líneas de
productos/servicios
Clientes
Servicios
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
1. Realice un organigrama sencillo donde se ejemplifiquen las
estructuras vertical y horizontal de la organización del departamento de ventas.
2. De los siguientes planteamientos, defina la forma como sugiere que se distribuya la fuerza de ventas:
_ Una papelería grande que vende diferentes tipos de papel.
_ Un hotel de cinco estrellas en el que además del servicio de hospedaje, se rentan salones para eventos y se
venden membrecías.
_ Una agencia de bienes raíces que administra inmuebles para renta y venta de los mismos.
Planeación de las ventas
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
ADMÓN.
Compensación fuerza de ventas
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
CARRERA
DEL
VENDEDOR
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
PLANEACIÓN
Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana
que se desea
Es un método para administrar el futuro
Ayuda en cualquier proceso a reducir los
impactos a imprevistos generales
Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de
cambio continuo
PLAN DE VENTAS
Es un programa de acción que precisa los objetivos y
los medios para poner en marcha la estrategia de
desarrollo elegida.
PLAN DE VENTAS
Definición:
Es
el
análisis,
planeación,
implementación y control de programas
diseñados
para
crear, construir y
mantener beneficios mutuos entre las
empresas y su mercado objetivo.
¿Para que se prepara un plan de
ventas?
Le brinda a la organización un camino que
recorrer.
¿Para que se prepara un plan de
ventas?
Fija objetivos específicos a los
cuales se le debe apuntar.
¿Para que se prepara un plan de
ventas?
Proporciona sentido a
las cifras que
cuantifican el
progreso.
¿Para que se prepara un plan de
ventas?
Prepara a la organización para
acciones correctivas en caso de
variaciones.
¿Para que se prepara un plan de
ventas?
Establece bases para un planeación
continua
¿Para que se prepara un plan de
ventas?
¿Para que se prepara un plan de ventas?
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Pone fundamentos sólidos de planificación.
Facilita un pensamiento organizado.
Ubica Fortalezas y debilidades.
Analiza la situación competitiva.
Pone el futuro potencial en perspectiva.
Identifica obstáculos y problemas.
Expone oportunidades ocultas.
Encuentra soluciones efectivas.
Fija prioridades adecuadas.
Lleva a objetivos realistas.
PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA
DIRECCIÓN
Planeación
estratégica:
Misión, metas y objetivos de la Compañía
Presupuesto general. (nivel directivo)
Planeación
táctica:
Planes por departamentos, políticas, pronósticos,
procedimientos. (jefes de departamentos).
Planeación
mensual,
semanal:
Planes y pronósticos de tareas específicas por su
tema y en el tiempo.
(gerentes regionales).
Planeación diaria Seguimiento a planes y pronósticos
(Supervisores y vendedores).
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien
definido.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
Reunir la información inicial necesaria para iniciar el plan.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
Crear las estrategias basado en los objetivos.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del
documento del plan un libro de trabajo.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
Determinar un presupuesto detallado.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
Establecer índices de gestión y
control.
RECOMENDACIONES PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL PLAN DE
VENTAS
Determinar evaluaciones periódicas.
Organización de las ventas
por territorio
Qué
cuentas se
debe
visitar
Cuándo
Con qué
frecuencia
Pedidos por
Internet o
Intranet
• Nuevas estrategias para
disminuír costos de
visita a clientes.
Movilidad con
equipos
(laptops,
teléfonos)
Telemarketing
Razones para establecer territorios
de venta:
Vendedor
Asignación de
territorioss
Eficiencia
Razones para establecer territorios
de venta.
Mejor cobertura del mercado
Costos de venta reducidos
Servicio mejorado al cliente
Motivación incrementada del personal de
ventas
Evaluación más precisa del desempeño de
la fuerza de ventas.
Coordinar las ventas con otras funciones de
marketing.
CRM y territorios de venta
Asingnación de
clientes con base
en las
características del
cliente, más que en
la geografía.
Cómo establecer los territorios de venta:
1. Seleccionar una unidad geográfica de
control
2. Hacer una análisis de la cuenta
3. Desarrollar un análisis del la carga de
trabajo de un vendedor
4. Combinar las unidades geográficas de
control en territorios
5. Asignar personal de ventas a los territorios
Del marketing masivo al marketing individualizado
La administración de las relaciones con los clientes o ARC, “es un modelo general
de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades
al centrarse en los clientes”.
Entre las ventajas que ofrece la ARC, se enlistan las siguientes:
a) Disminuye los costos de publicidad.
b) Facilita la posibilidad de dirigirse a clientes específicos.
c) Permite a las empresas competir con base en los servicios, no en los precios.
d) Acelera el tiempo necesario para desarrollar y comercializar un producto.
Ciclo de la administración de relaciones con
los clientes
Tarea para la siguiente clase:
Entregar en formato Word, de forma impresa.
Incluye datos del alumno, imágenes del producto seleccionado, y mapa mental.
1. Escriba un ensayo sobre el papel que ha jugado la tecnología en la evolución del
marketing.
2. Elabore un mapa mental en donde resuma algunos de los beneficios de la administración
de las relaciones con el cliente.
3. Elija un producto, por ejemplo una aspiradora, y mencione cómo ha evolucionado la
manera de venderlo a partir de la evolución del marketing.
Gracias.