Mercado Meta Territorios de Venta

Territorios de Venta
¿Donde están los clientes?
Mercado - Meta
Estrategias De Ventas
Ing. Heriberto Aja Leyva
Objetivo
Establecer los objetivos de ventas y
procurar una cobertura eficaz en el Territorio
de ventas para cubrir el mercado meta en
atención y satisfacción a los clientes.
TERRITORIO DE VENTAS
DEFINICION: Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra
el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un
determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura
rentable y sencilla
El objetivo que se
persigue con la división
racional del territorio es
cubrirlo de la forma más
rentable, obedeciendo,
en todo momento, a un
proceso de Ventas
PUNTO DE PARTIDA:
LAS 8 PREGUNTAS DEL DIA
¿Donde están mis clientes y que productos compra cada uno?
¿Que penetración real territorial tienen mis productos ó mis servicios?
¿Donde está mi mercado potencial?
¿Donde está mi Competencia?
¿Como es de eficiente mi red comercial (vendedores, puntos de ventas)?
¿En que zonas debo de reforzar la ayuda a la venta?
¿Como mejorar el proceso de Ventas?
¿Esta mi negocio o mis puntos de venta ubicados en el lugar adecuado?
EL GEOMARKETING
Disciplina reciente que combina Geografía con
Marketing.
También conocida como: Marketing Geográfico,
Marketing Territorial, Geografía de las Ventas, entre otros
Importancia del Territorio de ventas

La palabra clave esta en definir claramente donde están
tus clientes y no un área geográfica

Un mercado esta constituido por personas y No por
Lugares

Un mercado se mide por el número de personas
multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros.
La organización de la cobertura del territorio de ventas y
la segmentación de los clientes nos permite :





Preveer y pronosticar las ventas
Elaborar Presupuestos
Determinar cuantos clientes actuales y
potenciales
Que cuentas se visitarán en que orden y
frecuencia
Controlar los costos de ventas sobre el territorio
Mercado Meta – Territorio de ventas
......... en lugar de zona de clientes

La ausencia de territorios tiene justificación cuando las
amistades personales desempeñan un papel importante
en las transacciones comerciales

Aquí hay que definir el Mercado Meta por medio de
identificar el número de personas multiplicado por su
poder de compra y no por cantidad de influencia, afecto,
relaciones públicas o relaciones políticas.

En resumen ¿Cuantos clientes potenciales con
capacidad de compra se puede cubrir en tu territorio de
ventas?
Elementos del GIS o GIS
GIS
(Sistema de Información
Geo-referenciada)
Cobertura geográfica en:
• Zonas (Localización Gráfica)
• CAPAS (cruce de datos)
Administración de la Base de Datos por Capas
BASES DE DATOS INEGI
ECONOMICAS
BASES DE DATOS EMPRESA
CLIENTES Y PRODUCTOS
COMPETENCIA
POBLACIONALES
CARTOGRAFICAS
PROYECCIONES VENTA
TELEFONOS, EMPRESAS, PERSONAS
Cobertura del territorio de ventas
Elaboración de Rutas
Vs
Administración del tiempo

Diseño y medir la cobertura de rutas de acuerdo a la conveniencia de la
administración del tiempo del personal de ventas

Tipos cobertura de Ruta
Barrer la ruta
Espiral
En línea
En trébol
De aquí para allá
De allá para acá
Combinación de coberturas
Patrón de ciudad grande
Definir sectores
(1 = Centro
De la ciudad)
2
3
1
4
5
Patrones básicos de la cobertura del territorio de ventas
Línea recta de acuerdo a como se hacen los pedidos
Primera
llamada
c
c
c
c
c
Traslado
Hacia atrás
Patrón de trébol
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
BASE
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
c
Cada circuito
Sale y entra
El mismo día
Mapa parcial del territorio de ventas
H
L
E
B
F
K
O
R
M
N
J
C
D
G
P
I
A
Inicio
Mapa parcial del territorio de ventas
H
L
E
B
F
K
O
R
M
N
J
C
D
G
P
I
A
Inicio
Ventajas de Establecer rutas o seccionar el Mercado Meta
por tipos de clientes ó por producto o servicio

Asegurar una cobertura apropiada del mercado potencial

Los coordinadores y supervisores de ventas trabajan en las
estrategias para balancear la cobertura de territorios de ventas

Mejorar las relaciones con los clientes

Aumentar la moral y la eficacia del personal

Ayuda al control y la evaluación del equipo de ventas

Disminuye los costos de ventas

Facilitar el rendimiento de otras actividades de ventas como
promoción, mercadotecnia y telemarketing.
Procedimiento para el diseño de una
ruta o como Cubrir la ruta
Objetivo ideal:
 Es lograr que todos los territorios a cubrir
sean iguales, tanto en potencial de ventas
como en carga de trabajo para los
representantes de ventas.
Trabajar el territorio en el mapa
1.- Elegir una unidad de control para demarcar territorios.
Listar donde están los clientes y definir donde esta el mercado
meta de clientes potenciales
Ciudad, por segmento de negocios, por producto , por
servicio, por tipo de clientes.
2.- Determinar la situación y potencial de los clientes
Determinar los territorios básicos en una mapa y señalar donde
están los clientes, y representarlos por color a los clientes de cada
vendedor
3.- Asignar el personal de ventas a los territorios en el mapa
Elaborar los planes de cobertura territorial para el equipo de ventas.
4.- Desarrollar la estadística de ventas, y establecer patrones de
seguimiento de resultados esperados (KPI´s) (Key Performance Indicators)
Método de Construcción de Mercados Meta ó Territorios de Ventas
Depende de :
1.- Análisis del cliente
2.- Estudio de la capacidad de carga de trabajo de los vendedores
Procedimiento:
1.- Determinar las frecuencias óptimas de visitas
Frecuencia de visitas por año
Factores que influyen en la frecuencia de visitas:





Potencial de ventas
Naturaleza del producto
Hábitos de compra del cliente
Naturaleza de la competencia
El costo de la visita al cliente
Se utiliza con mayor frecuencia en las empresas que tienen una
distribución exclusiva o que venden algún productos de fábrica.
1.- Determinar el potencial de Ventas _ El mercado Meta_
Determinar el volumen de ventas por producto o Servicio que la empresa
puede esperar en el mercado.
Fuentes:

Estadísticas de ventas de la empresa, de meses y años anteriores

Estacionalidad de las ventas

Investigación de mercados

Comparar las Estadísticas con otras ciudades similares

Comparar las Estadísticas con otras empresas similares
Estadística de Ventas – KPI´s
SEMANA
TOTAL CLTS
CTES. NUEVOS
CTES. D BAJA
COBERTURA
EFICIENCIA
TMPO. TRASLAD
TMPO. SERVICIO
PZAS POR CLTE
*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE
SEM PAS & SEM ACT
24-30
01-07
CREC (+,-)
1,270
1,277
0.55%
9
10
11.11%
0
3
-3
95%
94%
-1.23%
78%
77%
-1.28%
05:32
05:40
2.41%
04:47
04:49
0.70%
6.99
6.58
-5.81%
25
3.- Determinar la capacidad de carga de trabajo

Tomar tiempos y movimientos, subir a la ruta de un vendedor y
medir los tiempos desde que sale a su primer cliente, hasta terminar
el día, junto con él.

Identificar puntos clave que no tienen valor (Eliminar Desperdicios)

La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el número
promedio de visitas que un vendedor puede realizar en una jornada
de trabajo multiplicado por el número de días de la semana, mes, ó
año en los que el vendedor efectuará sus visitas.

Factores:
Tiempos de Visita
Tiempo de Viaje
2.- Determinar el número Total de visitas
necesarias en cada unidad de control por Año.
Ejemplo
Area Norte
Tipo
Frecuencia visita
#
Cliente
Clientes
A
2 veces al mes
10
B
1 vez al mes
25
C
1 vez cada 2 meses
15
Total
50
630+ 660 visitas =
Area Centro
Visitas
x año
240
300
90
630
#
Clientes
5
15
60
80
Visitas
x año
120
180
360
660
Total 1290 visitas Necesarias
Ejemplo:
Horario de 8 horas diarias
Tiempo promedio de visita es 1 hora
Tiempo promedio del viaje es 15 minutos
Entonces el representante podrá hacer 6 visitas por día
Si son 250 días por año = 1,500 visitas por año
Si son 300 días por año = 1,800 visitas por año
52 semanas x 5 días/ semana = 260 días por año – 10 días festivos =250 días
52 semanas x 6 días/ semana = 312 días por año – 12 días festivos= 300 días
Si comparamos
1,500 visitas Vs 1,290 visitas necesarias = 210 visitas de tiempo disponible
1,800 visitas Vs 1,290 visitas necesarios = 510 visitas de tiempo disponible
4.- Trazar las líneas tentativas de marcas de
territorio o señalar los clientes con color por cada
representante de ventas
Buscar y sacar la cantidad de clientes – Mercado Meta
para que sea igual al número total de visitas que un
vendedor puede realizar
5.- Modificar los territorios tentativos según
convenga
La competencia puede influir más en una área que otra, o
con un producto de cierto mercado meta específico.
Cobertura geográfica en:
• Zonas (Localización Gráfica)
• CAPAS (cruce de datos)
Video y Ejercicio
Ideas que Comentar en grupo de 2 personas
sobre los contenidos de Territorios de Ventas
1.2.3.4.5.-
Geo Posicionamiento
Estrategias para incrementar las ventas
31
Ejercicio
Consultar la página www.kmsolucion.com
Sección Herramientas
Opción
KMGIS
Comentarios de lo que te llame la atención
1.2.3.4.-
KM-GIS
Estrategias para incrementar las ventas
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