Actividad # 1

Actividad # 1
- Fuerza de venta:
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que
cuenta una empresa.
La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes,
brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa,
comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias,
gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los
objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla
adecuadamente.
- Perfil del vendedor:
En primer lugar, debe tener capacidad de relación interpersonal, es decir ser
capaz de vincularse con todo tipo de personas, desde un agricultor hasta un
abogado, desde una abuela hasta un recién graduado de la Universidad. Eso
incluye la intuición para tratar a cada uno.
Luego, tener integridad y responsabilidad, mantenerse presente el interés del
cliente en todo momento, ser honesto y dar una visión realista del producto que
vende.
En tercer lugar, debe tener la autodisciplina necesaria para no perder entusiasmo
ante los rechazos, que pueden ser muy frecuentes. También coraje para pedirle a
alguien que compre algo.
Por último un buen vendedor es alguien positivo, que ama la vida y busca nuevas
experiencias. ¿Cuál es la habilidad más difícil de poder desarrollar?
La capacidad de entablar relaciones interpersonales y, en particular la intuición
para saber cómo tratar a cada persona.
Un vendedor debe ser capaz de ser amable sin acercarse tanto que asuste al
cliente. Tiene que saber a quién puede acercarse más y con quién debe mantener
cierta distancia.
-
Territorios de venta:
El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y
potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de
compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales
localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona,
sucursal o intermediario. También podemos decir que es una configuración de
cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a
un representante de ventas en particular, los territorios de venta se basan en
grupos de clientes, en la organización territorial
-
Estructura comercial:
La estructura de comercialización es la responsable de gestionar los diferentes
canales de distribución garantizando un adecuado posicionamiento y
comercialización del 100% de nuestros productos y recambios que constituyen
marcas propias y los de terceros que representamos su distribución exclusiva.
Adicionalmente es responsable de adquirir, todos los componentes y materias
primas requeridas en el proceso productivo.
Para el caso de la gestión de los mercados de exportación esta estructura se
encarga de coordinar el dispositivo logístico de exportación necesario.
El departamento de comercialización vela por la correcta imagen y métodos de
mercadeo de todos los productos que vendemos principalmente a clientes de
exportación cuya finalidad es la venta minoristas de nuestros productos. En este
caso contamos con una tienda de piezas de repuestos de autos en la Habana, la
cual se encuentra personalizada según la imagen y los criterios de nuestras
marcas.
El departamento comercial cuenta con un grupo de Asistencia Técnica que tiene a
su cargo la atención a clientes, los servicios postventas, respuesta a garantías y la
distribución actualizada de la información técnica necesaria para el correcto
tratamiento y comercialización de nuestros productos. Este departamento cuenta
con el personal calificado que atiende las dudas que se presentan y anualmente
coordinan contactos de capacitación a nuestros clientes.
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Divisiones especializadas de venta:
Una empresa, generalmente y más si es grande, para llevar mejor la gestión de la
misma, se suele dividir en Divisiones, Departamentos, Centros y cada uno de ellos
se ocupa de una parte del negocio o de la fabricación: así en una fábrica de
coches podría haber:
1- Sección de Materia Primas (que se ocuparía de la recepción de chapas, faros,
accesorios) y al frente del mismo habría un Jefe de Materias Primas.
2- Sección de Montaje (que se ocuparía del ensamblaje de las materias primas, de
acuerdo con los planos para dar lugar al nacimiento de un coche) y al frente del
mismo habría un Jefe de Montaje o de Cadena de Montaje.
3- Sección de acabado y Pruebas (lo que haría el acabado final del coche: pintura,
tapicería, pruebas del motor, ruedas) y al frente del mismo habría un Jefe de
Producto Terminado
4- Sección de Ventas (que serían los que se dedicarían a vender el coche ya
terminado y probado a los posibles clientes) y al frente del mismo habría un Jefe
de Ventas que podrá estar auxiliado por tantos Vendedores de 1ª, 2ª o simples
Vendedores como sean necesarios para atender al público.
Y así lo aplicas a la industria o producto que sea y ya está: ya tienes la pirámide
de comercialización de un producto.
-
Rutas de venta:
Son los diferentes desplazamientos que tienen que realizar los vendedores o
gestores comerciales para visitar a sus clientes. Las rutas y organización de las
visitas, tanto a clientes potenciales o actuales, como a prescriptores, debe
realizarse a partir de la información comercial contrastada. La preparion de las
rutas debe comprender los siguientes aspectos:
1. Frecuencia de visitas
2. Los tipo de visita: ( Visita de promoción, visita de venta, visita de
seguimiento, visita de mantenimiento de clientes)
-
Ruteros:
Cada vez que su fuerza de ventas necesite hacer visitas a sus clientes
actuales o potenciales. Es el formato que lista las rutas de la fuerza de ventas
con los datos de los clientes, priorizándolos y presentando un resultado de las
visitas.
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Frecuencia de visitas:
De las características de cada cliente, del número total de clientes que existen
en cada territorio, de cada segmento de clientes, del tipo de visita que se vaya
a realizar
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Sectores geográficos:
Son Los territorios Plasmados en el mapa De cada cuidad, para tener claro el
rutero de cada zona
-
Marca:
La marca es el elemento distintivo más importante del producto y constituye su
principal identificación formal; no solamente a efectos comerciales, sino también a
efectos legales. Esta función identificadora se consigue mediante combinaciones
de signos (alfabéticos, numéricos, ideográficos) y de otros símbolos (colores,
objetos, imágenes, sonidos, etc.). Es además el principal identificador a efectos
legales, gracias a los registros de marcas.
-
Producto:
Es cualquier objeto que es ofrecido en un mercado con la intención de satisfacer
un deseo o una necesidad del consumidor. En este sentido, el producto trasciende
su propia condición física e incluye aquello que el consumidor percibe en el
momento de la compra (atributos simbólicos, psicológicos, etc.). El producto no
material, por su parte, se denomina servicio. Por ejemplo: una computadora y un
módem son productos; la conexión a Internet es un servicio.
Los productos tienen un ciclo de vida. En su fase de introducción,
las empresas deben realizar importantes inversiones en publicidad para que la
gente conozca el producto. Cuando el producto alcanza el éxito, experimenta una
fase de crecimiento. Después llega la fase de madurez (la mayoría de los
consumidores potenciales ya han adquirido el producto) y, finalmente, la fase de
decadencia (la demanda se reduce al mínimo).
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Cliente:
El cliente es el protagonista de la acción comercial. Dar una buena respuesta a
sus demandas y resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta es
imprescindible. El cliente es, por muchos motivos, la razón de existencia y garantía
de futuro de la empresa.
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Canal de distribución:
Son las vías elegidas por una empresa que un producto recorre desde que es
creado hasta que llega al consumidor final.
La elección de los canales de distribución suelen ser a largo plazo y hay que tener
ciertas variables en cuenta para una buena elección:
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Naturaleza de producto
Precio de venta
Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
Reputación del intermediario
Calidad de la fuerza de venta
Los elementos implicados dentro de un canal de distribución suelen ser el
productor, mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer una canal, hay
que conocer los distintos intermediarios y cómo pueden influir en el producto.
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Especialización del vendedor:
Es crear buenas estrategias en el punto de ventas, para crear una buena venta
Es también hacerse amigo del cliente.
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Tamaño de la fuerza de venta:
La importancia que los vendedores tienen en la empresa hace de la fuerza de
ventas uno de los elementos más costosos. Por esto la determinación del
tamaño debe ser cuidadosamente considerada, ya que además de influir
directamente en la producción de ventas y en las utilidades de la empresa
Afectará también tanto a la moral del personal de ventas y la de su dirección
general como a los niveles de remuneración de los demás empleados.
Existen varios métodos para determinar el tamaño óptimo de la fuerza de
ventas.
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Clasificación de clientes:
Presentamos una breve tipología de los caracteres que nos podemos encontrar
y que nos son más difíciles de manejar. Esta tipología se acompaña de
referencias sobre los rasgos característicos, situaciones que facilitan la
aparición de dichos rasgos y consejos de tratamiento.
Cliente polémico
Cliente sabelotodo
Cliente minucioso
Cliente hablador
Cliente indeciso
Cliente grosero
Cliente impulsivo
Cliente desconfiado
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Tiempo disponible del vendedor
Margen de contribución