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Coordinar la acción de venta:
Fuerza de ventas:
La fuerza de ventas es relacionada con el equipo de
trabajo con que cuenta una empresa, la fuerza de
ventas relaciona a la empresa con los clientes
potenciales y reales por un lado la fuerza de venta
representa a la empresa ante los clientes
brindándoles a los clientes información, asesoría y
aclarándole las dudas que tengan con mi producto o
servicio.
Ya que es importante que la empresa este informada
de los gustos, preferencias, y necesidades de los
clientes
Como planear la fuerza de ventas:
.El primer punto consiste en la organización
La organización de la fuerza de ventas empieza por
diferenciar a la fuerza de ventas interna (los
vendedores que trabajan dentro de las instalaciones
de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los
vendedores que salen al campo para visitar a los
clientes).
En caso de contar con vendedores externos es
necesario determinar la estructura que contará esta
fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por
territorio, una estructura por producto o una
estructura por clientes
.selección de vendedores:
El éxito de la fuerza de ventas de una empresa es la
selección de vendedores un buen vendedor debe
cumplir unos requisitos para poder ejercer el puesto
que se ofrece, el vendedor principal mente bebe
tener experiencia y conocimientos de lo que realizara
dentro y fuera de la empresa.
. Capacitación de vendedores:
En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer
conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a
sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el
mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo,
instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y
sobre todo lo relacionado con éstos.
. Motivación de vendedores:
La motivación del vendedor es un tema muy
importante y que se bebe tener en cuenta ya que la
motivación del vendedor, ya que no debemos
enfocarnos en que el vendedor haga la mayor venta si
no que habita que los vendedores se sientan
rechazados a la hora de vender.
Perfil del vendedor:
Un buen vendedor tiene determinación y actitud.
Tiene suficiente determinación como para vender su
producto y cumplir con sus objetivos a como dé lugar,
y suficiente actitud como para afrontar todas las
dificultades que pueda encontrar en su camino. Un
buen vendedor debe tener confianza en sí mismo y
en su producto tiene la suficiente confianza como
para abordar a sus clientes difíciles y no mostrar
dudas cuando este presentando su producto ante sus
clientes y transmitirle confianza al cliente un buen
vendedor tiene paciencia al tratar con clientes
difíciles sin perder los estribos tener perseverancia
cuando el cliente no toma la decisión de compra
rápido si no que se bebe seguir analizando. El cliente
debe ser respetuoso, honesto y tolerante. Y llegar a
tener una buena comunicación con el cliente
Territorio de ventas:
Cuando la empresa ha elegido la forma de
organización de su fuerza de ventas (por zonas, por
productos, por clientes, mixta) debe determinar el
territorio o zona de ventas que corresponde a cada
vendedor o equipo de ventas.
La zona, área geográfica o territorio de ventas que se
asigna a cada vendedor va a estar formada por los
clientes efectivos, reales y potenciales de un barrio,
una población, una comarca, una provincia o una
comunidad autónoma.
El nº de vendedores necesarios para cubrir el
territorio de ventas dependerá del nº de clientes que
pretendemos atender, las visitas que cada vendedor
debe realizar, mensual o semanalmente, a cada
cliente, el tiempo de duración de cada visita y la
jornada laboral de cada vendedor.
¿Qué es un Territorio?
Un territorio se puede definir como una agrupación
de clientes reales y potenciales que cumplen
características semejantes. Las agrupaciones de
clientes se pueden asignar según la industria en que
se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros,
sector alimentación, sector tecnológico, sector
automotor, sector textil, sector industrial, entre otros.
A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un
producto y / o servicio o una solución global
personalizada para su industria, que satisfaga
necesidades específicas.
Los territorios deben estar netamente definidos y
contar con un potencial parecido, de esta manera se
evitan injusticias y diferentes condiciones de pago
entre los vendedores; las divisiones arbitrarias
pueden causar conflictos entre ellos mismos.
No es conveniente situar a dos vendedores en el
mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de
clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay
dos vendedores asignados a un territorio, estos no
deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta
situación, puede llegar a causar confusión e
insatisfacción en los clientes.
Generalmente se atribuye a cada vendedor cierta
cantidad de provincias enteras.
Estructura comercial:
La estructura de comercialización es la responsable de
gestionar los diferentes canales de distribución
garantizando un adecuado posicionamiento y
comercialización del 100% de nuestros productos y
recambios que constituyen marcas propias y los de
terceros que representamos su distribución exclusiva.
Adicionalmente es responsable de adquirir, todos los
componentes y materias primas requeridas en el
proceso productivo.
Para el caso de la gestión de los mercados de
exportación esta estructura se encarga de coordinar el
dispositivo logístico de exportación necesario.
El departamento de comercialización vela por la
correcta imagen y métodos de mercadeo de todos los
productos que vendemos principalmente a clientes de
exportación cuya finalidad es la venta minoristas de
nuestros productos. En este caso contamos con una
tienda de piezas de repuestos de autos en la Habana, la
cual se encuentra personalizada según la imagen y los
criterios de nuestras marcas.
El departamento comercial cuenta con un grupo de
Asistencia Técnica que tiene a su cargo la atención a
clientes, los servicios postventas, respuesta a garantías
y la distribución actualizada de la información técnica
necesaria para el correcto tratamiento y
comercialización de nuestros productos. Este
departamento cuenta con el personal calificado que
atiende las dudas que se presentan y anualmente
coordinan contactos de capacitación a nuestros
clientes.
Divisiones especializadas en ventas:
Una empresa, generalmente y más si es grande, para
llevar mejor la gestión de la misma, se suele dividir en
Divisiones, Departamentos, Centros, etc. y cada uno
de ellos se ocupa de una parte del negocio o de la
fabricación: así en una fábrica de coches podría
haber:
1.- Sección de Materia Primas (que se ocuparía de la
recepción de chapas, faros, accesorios, etc.) y al
frente del mismo habría un Jefe de Materias Primas.
2.- Sección de Montaje (que se ocuparía del
ensamblaje de las materias primas, de acuerdo con
los planos para dar lugar al nacimiento de un coche) y
al frente del mismo habría un Jefe de Montaje o de
Cadena de Montaje.
3.- Sección de acabado y Pruebas (lo que haría el
acabado final del coche: pintura, tapicería, pruebas
del motor, ruedas, etc.) y al frente del mismo habría
un Jefe de Producto Terminado
4.- Sección de Ventas (que serían los que se
dedicarían a vender el coche ya terminado y probado
a los posibles clientes) y al frente del mismo habría un
Jefe de Ventas que podrá estar auxiliado por tantos
Vendedores de 1ª, 2ª o simples Vendedores como
sean necesarios para atender al público.
Y así lo aplicas a la industria o producto que sea y ya
está: ya tienes la pirámide de comercialización de un
producto.
Rutas de ventas:
Las rutas de ventas son los puntos que se le asignan a
un vendedor en el cual se desplazan a visitar a sus
clientes
Es la ruta en el cual visitara a sus clientes potenciales
y reales esta presentación tiene barias rutas que son:
Frecuencia de visitas
Ruteros:
Vendedores de ruteros que se desempeñan en
grandes tiendas, supermercados, farmacias y otras
cadenas asi como quienes trabajan en empresas
distribuidoras, mayoristas y en el comercio minorista
El objetivo es que por medio de esta se aglise el
negocio con la distribucion y resolver los problemas
que se forman atraves de los vendedores ruteros.
Frecuencia de visitas:
La frecuencia de visitas consiste en las veces que yo
como vendedor visito a mi cliente con determinada
frecuencia, para ello debemos tener en cuenta que
no bebemos cansar al cliente tener una planeacion de
cuantas beces al mes visito a mi cliente o cuantas
beces a la semana si estamos en contacto con el
cliente daremos hasaber la importancia que el cliente
es para nosotros y que el producto puede satisfacer
susu necesidades.
Duracion de visitas
La duracion de la visita no debe ser muy extensa ni
muy cota ya que el bendedor podria aburrirse y
buscar hebadira la vendedor la duracion debe ser
maximo de sinco a diez minutos y entablar una buena
comunicacin con el cliente durante y despues de la
compra.
Sectores geograficos
Marca
La marca es auquel logo o etqueta que identifica mi
producto de los de mas si el cliente conoce la marca
de mi producto podra determinar con facilidad lo que
quiere comprar la marca ea la que permite
diferenciarse de al competencia y ayuda aque el
cliente en sumente ya conosca la marca de nustro
producto.
Cliente
Es aquella persona , empresa u organizacon que
compra o adquiere de forma voluntaria productos o
servicios que la persona desee y puieda satisfacer
sus nesecidades.
Canal de distribucion
Es equal sitio geografico en el cual yo
Como vendedor voy a comercializar mi
producto o servicio.