Territorios de ventas

TERRITORIOS DE
VENTA
Por
Jorge Andrés Arroyave García
Definición
• Comprende un cierto número de clientes
actuales y potenciales localizados dentro de
un área geográfica determinada, y que son
asignados a una persona, sucursal o
intermediario.
Objetivo
• Lograr que todos los territorios sean
iguales tanto en potencial de ventas
como en carga de trabajo para los
representantes de ventas.
Procedimiento para el diseño de
territorios
1. Elegir la Unidad Básica de Control
parea las demarcaciones territoriales.
a. Paises.
b. Departamentos.
c. Ciudades.
Procedimiento para el diseño de
territorios
2. Determinación de la situación y el
potencial de los clientes.
Clientes Actuales: Registros de Ventas
Clientes Potenciales: Directorios Comerciales,
Listas de suscripciones, Oficinas de
asociaciones, Guías Telefónicas, etc.
Procedimiento para el diseño de
territorios
3. Determinación de los Territorios Básicos
Método para la Construcción (Según No. de Visitas)
a. Determinar las frecuencias óptimas de vistas.
b. Número de visitas necesarias por cada Unidad de
Control.
c. Determinare la Capacidad de la Carga de Trabajo.
d. Trazar líneas tentativas de demarcaciones territoriales.
e. Modificación de territorios tentativos.
Procedimiento para el diseño de
territorios
4. Asignación del Personal de Ventas a
los Territorios.
5. Elaborar planes de cobertura
Territorial para el Equipo de Ventas.
6. Realizar estudios de ventas y Costos
territoriales de forma continuada.