Método Harvard de Negociación Durante los últimos 20 años la Universidad de Harvard ha desarrollado un método diferente de abordar la negociación. Método Harvard de Negociación Una herramienta imprescindible para enfrentar una negociación, busca que las dos partes salgan beneficiadas con el famoso “win – win” en el se trata de construir acuerdos a partir de las preguntas y no de las afirmaciones. El Método Harvard tomo como base cuatro (04) principios o puntos cardinales que nos ayudan a orientarnos en cualquier proceso de negociación. 1) Intereses y posiciones. Deben estar claros por ambas partes y las posiciones flexibles garantizarán el éxito de la negociación. 2) Opciones. Una vez conocidas posiciones e intereses se trata de valorar qué opciones reales quedan para satisfacer a las partes llegando a un acuerdo óptimo. Elementos del método Harvard de negociación 3) Alternativas. Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione la negociación. En caso de no llegar a un acuerdo habrá que compararla con las opciones de acuerdo. 4) Criterios. Se realiza una evaluación objetiva de las soluciones intentando dejar a un lado las subjetividades de las partes. 5) Relación. Nunca debe afectar a la negociación y tampoco debe ser un problema que no permita avanzar. 6) Compromisos. Estos son las promesas verbales que si se cumplen se convierten en acuerdos duraderos. 7) Comunicación. La expresión, tanto verbal como no verbal tiene gran influencia y la recomendación es siempre negociar “en persona” para establecer una relación de confianza. PRINCIPIOS O PUNTOS CARDINALES Método Harvard de Negociación El “BATNA” o quinto principio es la mejor alternativa que tenemos en caso de que se rompa la negociación. Según los expertos, un método eficaz de negociación debe ser: Método Harvard de Negociación Sencillo Aplicable Medible Método Harvard El Método Harvard es uno de los modelos más extendidos en el contexto de modelos aplicados de negociación y fue creado en la Universidad de Harvard por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. 1. Separar la persona del problema 2. Centrar en los intereses, no en las posiciones. 3. Inventar opciones en beneficio mutuo 4. Insistir en utilizar criterios objetivos. Según sus creadores la estrategia que sigue el método consiste en centrarse en los intereses de las partes presentes en la negociación y focalizarse en el manejo del conflicto y su resolución siguiendo 4 reglas fundamentales. Separar la persona del problema Lo que se negocia debe desligarse de la relación y tratarse de forma separada. Una negociación que deteriora la relación entre las partes, es una negociación fallida, por lo que debe cuidarse hasta el extremo este aspecto, tanto como el compromiso en sí mismo Insistir en utilizar criterios objetivos Sugieres que los negociadores deberían utilizar, como base en su argumentación, criterios independientes que proporcionen una visión objetiva y alejada de las opiniones partidistas. Centrarse en los intereses, no en las posiciones El objetivo de toda negociación reside en alcanzar compromisos que satisfagan las razones por las que nos sentamos a negociar. Si sólo nos fijamos en las posturas iniciales, sin entrar en los motivos subyacentes a las mismas, es probable que nos enredemos en una confrontación, cuando las posiciones están alejadas, que pondrá en riesgo la relación entre las partes. Inventar opciones en beneficio mutuo Propone pensar en una gama, lo más amplia posible, de soluciones impulsadas por los intereses compartidos entre las partes, animando al ejercicio de la creatividad para reconciliar intereses diferentes. ¿Por qué Negociar por Principios? El quinto principio según el Método Harvard es que siempre tenemos que tener preparada la mejor alternativa o BATNA (Best Según sus creadores la Método Harvard de Negociación estrategia que sigue el Alternative to a Negotiated Agreement = Mejor Alternativa al método consiste en Acuerdo Negociado) centrarse en los intereses de las partes presentes en la Aceptar un acuerdo que no nos satisface puede darse por negociación y diversos motivos como por ejemplo: escasafocalizarse preparación, en el manejo del conflicto y valoración poco ambiciosa de nuestras aspiraciones, inercia de la su resolución siguiendo negociación o quizá la más frecuente, carencia de referencias. 4 reglas fundamentales. Tener referencias nos permite elevar nuestras aspiraciones y valorar otras alternativas en la negociación. Gracias .
