Desarrollo del proyecto comercial

Formación y consultoría
Noviembre
04 y 05 de Noviembre
Programas de Grado
Fechas y horas
Viernes de 16:00 a 20:00
Sábado de 9:00 a 14:00
Total: 9 horas
Programas de Posgrado
Inscripción e información
[email protected]
Tel. 948 131 460
Área Formación Empresarial
Cuota de inscripción
245 €
Financiable por la Fundación Estatal para la
formación en el empleo en 117 €
Desarrollo del proyecto comercial
El curso está dirigido a:
• Ingenieros de ventas que desarrollan el proceso comercial.
• Técnicos comerciales que cada vez prestan más apoyo, en el proceso de
obtención de nuevos proyectos comerciales para la empresa.
• Técnicos no comerciales que deben colaborar en el desarrollo comercial de
la empresa.
• Responsables y miembros de Departamentos no comerciales que deseen
reforzar conceptos clave del proceso de ventas.
Objetivos generales:
• Adquirir una formación comercial que permitan a un ingeniero diferenciarse
en el proceso comercial y ser más competitivo.
• Identificar y desarrollar los puntos clave de cada una de las fases del
proceso comercial, con el fin de incrementar el porcentaje de éxito de las
ofertas presentadas.
• Ganar nuevos negocios con el desarrollo de un sólido proceso de ventas.
• Fomentar la participación activa de todos los departamentos de la empresa,
dentro de su área de influencia, en el desarrollo comercial de la empresa.
Metodología:
La metodología aplicada es eminentemente práctica, con el enfoque técnicocomercial de la venta consultiva y relacional, para que cada asistente pueda
aplicar los conceptos clave a los proyectos concretos de su empresa.
Introducción:
En este módulo se desarrolla la fase del proceso comercial que se inicia con la
prospección comercial del cliente, continua con las reuniones que se realizan con
él cliente durante el desarrollo del proyecto comercial, y concluye en el momento
que estamos preparados para presentar la oferta comercial.
Programa:
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Planificación, preparación e investigación de clientes potenciales.
Crear interés en el potencial cliente para mantener una reunión comercial.
Preparación y esquema de la primera reunión comercial.
La importancia del perfil en las redes sociales, antes de la reunión comercial.
Análisis interno y decisión “Go/No Go”.
Añadir valor en las reuniones de desarrollo del proyecto comercial.
Análisis de las necesidades del cliente.
Valoración de los criterios de decisión.
Análisis de la competencia.
El equipo de compras y su gestión.
Desarrollo del dialogo con el cliente.
Profesor:
D. Jesús Irigoyen Pérez
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Master en Dirección Empresarial MBA-Executive por
ESIC.
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Diplomado en Ciencias Empresariales, Universidad
de Zaragoza.
Formador en habilidades comerciales en diversas instituciones públicas y
privadas de España.
Anteriormente, fue Regional Manager Business Development de la Región
Europa Oeste en la multinacional alemana Schnellecke, y Director Comercial
para la Península Ibérica de la multinacional francesa Giraud.
Foro Europeo Escuela de Negocios de Navarra C/Esparza Bidea, 5 – 31190 Cizur Menor, Navarra – Tel: 948 131 460
[email protected] - www.foroeuropeo.com
Módulo 3: Proceso de negociación comercial de proyectos,
aplicando los principios del método Harvard de negociación
estratégica. (20 y 21 Ene-17).
Introducción:
El modulo desarrolla los conceptos clave de la negociación comercial, y los
principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación Estratégica, para
que cada asistente pueda aplicarlos en las negociaciones comerciales con sus
clientes, en el marco de los proyectos concretos de su empresa.
Programa:
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Los 2 vectores de la negociación estratégica.
Estrategias de negociación.
Los 4 principios del Proyecto Harvard de Negociación y su aplicación.
Planificación estratégica de la negociación.
Presentación de propuestas.
Confirmación y acuerdo final.
Aproximación a negociaciones multi-culturales.
Práctica de negociación.
Módulo 4: La comunicación productiva con el cliente. (3 y 4 Feb17)
Introducción:
En el marco del desarrollo del proceso comercial, es necesario interactuar
permanentemente con el cliente. Este módulo se centra en el desarrollo de las
habilidades personales y sociales que es necesario dominar, para mantener una
comunicación productiva con las personas que componen las diferentes áreas de
conocimiento y departamentos del cliente.
Programa:
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El proceso de comunicación con el cliente.
La tensión en las relaciones comerciales.
El poder de escuchar.
El delicado arte de hacer preguntas.
El milagro de obtener “feedback”.
Aptitudes del comunicador efectivo.
La comunicación no verbal con el cliente.
La gestión comercial telefónica.
Sugerencias para realizar presentaciones comerciales más eficaces.
Aproximación a la comunicación multi-cultural.