Modelos de Negocio en la Economía Digital: B2B y B2C

2 Modelos de negocios en la Economía Digital.
El modelo de un negocio describe el valor de una empresa que ofrece a sus
clientes y representa las capacidades y partners requeridos para crear,
comercializar y entregar valor con el objetivo de generar fuentes de ingresos
rentables y sustentables.
El modelo de negocio describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, como
llegan a ello y como se relacionan con ello y en fin como la empresa gana dinero.
El modelo de negocio se relaciona con el modelo de cebo y anzuelo que consiste
en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo a menudo con pérdidas y
entonces cobra precios excesivos por los recambios y productos o servicios
asociados.
El e- bussines engloba toda una serie de modelos de negocios basados en la
tecnología de Internet encaminadas a mejorar las relaciones comerciales entre
empresas, cadenas de aprovisionamiento.
Los tipos de modelos son:
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Modelo de publicidad
Intermediación de la información
Modelo mercantil
Modelo del productor
Modelo de afiliación
Modelo de comunidad
2.1 Introducción a los modelos de negocios.
Hoy en día las empresas pueden competir en dos mundos no excluyentes, pero
sí complementarios: un mundo real de recursos que se pueden ver y tocar,
mercado físico y un mundo virtual en el que los bienes y servicios adoptan la
forma de información digital y se pueden prestar a través de los canales de
comunicación, mercado electrónico (Rayport y Sviokla, 1996).
Desde hace unos años, que muchas empresas y profesionales han decidido
lanzarse a vender sus productos a través de Internet, motivados por la caída de
las ventas en las tiendas físicas y el incremento de las ventas en los negocios
online. Pero el porcentaje de consolidación del negocio es aún muy bajo, en gran
parte porque muchas empresas o profesionales cometen errores al plantear sus
estrategias.
Es muy importante elegir muy bien antes de empezar tu e-commerce, el modelo
que vayas a utilizar para implementar tu tienda online. Debes tener muy claro el
público objetivo al que vas dirigir tu tienda online, sus características,
necesidades, preferencias, etc., para así elegir el tipo de modelo de negocio que
más convenga y se adapte a tus estrategias y objetivos.
Gestionar una organización con el fin de que sea viable, competitiva y sostenible
en el tiempo obliga a que los procesos sean optimizados, que no haya
desperdicios, y que la innovación sea constante en el tiempo. Para ello se ha
impuesto la necesidad de que las organizaciones tengan diseñados sus modelos
de negocios, como instrumento de estructuración empresarial. El modelo de
negocio de una empresa es una representación simplificada de la lógica de
negocio. Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y
cómo se relaciona con ellos, y, en fin, cómo la empresa gana dinero.
La diferencia entre ambos mundos no es tan clara, podríamos decir que lo real y
lo virtual son dos extremos de un continuo y las empresas (agentes que
intervienen) se situarán más próximas a un vértice u otro en función del número
y tipo de transacciones (información, negociación, etc.) que realicen a través de
las redes de comunicación. No todas las empresas pueden obtener ventajas
competitivas mediante la virtualización absoluta, ya que hay fases o
transacciones que es imposible que pueden evadirse de lo real. Saber
aprovechar de una manera eficiente dichos procesos electrónicos no es, desde
luego, una tarea sencilla. Un modelo de negocio en Internet tendría por objeto
identificar la forma a través de la cual la empresa puede crear valor en Internet.
Según Kenney y Curry (2001) son cuatro las características únicas de Internet
frente a cualquier otra red de transmisión de información: la ubicuidad, la
interactividad, la velocidad y la inteligencia, aspectos sin duda importantes a la
hora de definir el negocio.
2.2 Clasificación de los modelos de negocios.
El comercio electrónico, que también es conocido como e-commerce, es la
compra o venta de productos y servicios a través de medios electrónicos, tales
como Internet. La mayor parte del e-commerce consiste en la venta y compra de
productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo, un porcentaje
considerable del comercio electrónico se atribuye a la adquisición de artículos
virtuales tales como la descarga de vídeo-juegos o músicas.
Principales tipos de comercio electrónico son:
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Business - to -Business (B2B). Es un modelo de e-commerce en el cual
todos sus participantes son empresas.
Business - to- Consumer (B2C). Es el tipo de comercio electrónico
donde se relacionan empresas con consumidores (compradores).
Business -to-Business-to-Consumer (B2B2C). Es un tipo de comercio
electrónico que agrupa el B2B y el B2C, esto es, transacciones
comerciales entre empresas, y entre empresa y los consumidores finales.
Consumer-to-Business (C2B). Son tipos de e-commerce donde se
realizan transacciones de negocio originadas por el consumidor final, que
es quién establece las condiciones de venta a las empresas.
Consumer-to-Consumer (C2C). Donde se realizan interacciones
directamente entre consumidores, puede que sea con la participación de
un intermediario.
Business-to-employee (B2E). Se refiere a las relaciones comerciales
establecidas entre las empresas y sus empleados y donde ambos
obtienen beneficios de esa interacción.
2.2.1 Negocio a negocio (B2B, Business to Business).
El modelo de negocios B2B cuyo objetivo es realizar transacciones de comercio
electrónico entre empresas generalmente de mayorista a minorista o autónomos.
B2B son sitios de acceso restringido a las que tienen acceso solamente ciertas
empresas, éstas están destinadas al intercambio de productos y servicios y su
principal objetivo es reducir los costes entre ellos, mediante la utilización de una
tecnología anterior a internet, EDI "Electronic Data Interchange" o Intercambio
Electrónico de Datos, que es una tecnología de comunicación creada para el
intercambio de datos entre sistemas de información de dos organizaciones. Este
sistema facilita la negociación de los precios entre los respectivos productos de
una empresa, agilita el proceso de pagos, el intercambio de facturas, el servicio
postventa, etc., dentro de este modelo están por ejemplo los market places o
mercados digitales.
Algunas ventajas del B2B:
En relación con el funcionamiento interno de la empresa:
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Reducción de Tiempo de Aprovisionamiento
Planificación de Aprovisionamiento
Necesidad de integración de todos los sistemas
Reducción de inventarios
Reduce los ciclos de fabricación
En relación con los clientes:
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Mejora del Servicio a Clientes
Diferenciación de la Competencia
Permite el acceso a una mayor cantidad y diversidad de productos y
servicios
Comunicación entre Cliente y Proveedor
Con los proveedores:
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Permite una mayor internacionalización tanto de proveedores como de
clientes, una empresa puede acudir a proveedores de otros continentes
que le ofrezcan mayor calidad y mejores precios o que simplemente
tengan la materia prima que estaba necesitando.
En el Ciclo Económico:
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Reducción de costos
Ampliación de los Segmentos de Mercado
Intercambio de Información para agilizar las Transacciones
Permite tener un mayor control sobre los costos, la calidad y los
proveedores
Hace más eficiente la cadena de valor (saca del medio a intermediarios
que no agregan valor)
Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de
negociación más rápido, etc.
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Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en
virtud del menor costo de gestión.
Los buenos mercados B2B son ágiles, internacionales y maximizan el beneficio
de los participantes en la cadena de valor, presentan muchas oportunidades e
involucran a muchas empresas. Algunas de las características de los buenos
B2B son:
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Agilidad: los agentes del mercado están en todo momento disponibles y
a la expectativa para responder a las novedades.
Asociación: Presentan fuertes alianzas, en razón de la baja posibilidad
que una empresa por sí sola tenga todos los recursos y tiempo
necesarios.
Comprensión de la cadena de suministro: alinean todos los recursos
que brinda la internet en torno a alcanzar rápidamente el mercado
objetivo.
Fidelización: son grandes agregadoras de valor, lo que se reflejado en la
lealtad del cliente.
Multiplicidad del modelo: no sólo basan sus ingresos en las ventas en
línea, crean market places en los que se generan ingresos por otros
conceptos como licenciamiento de contenido, suscripciones y servicios
entre otros.
Aprovechamiento de lo existente: crea nuevas oportunidades basadas
en las relaciones existentes entre empresas.
2.2.2 Negocio a Clientes (B2C, Business to Customers).
B2C es la sigla utilizada para la expresión Empresa a Cliente o a Consumidor.
Por su abreviatura en inglés, Business to Consumer. Este concepto se utiliza
cuando se quiere hablar de una estrategia realizada por una empresa para llegar
a sus clientes o consumidores. En tecnología se utiliza este concepto para aquel
software que permite la transacción entre una empresa y su cliente. Así esta
interacción se realiza a través de páginas de Internet, donde se realizan compras
virtuales.
El B2C trata la venta de los productos y/o servicios de la empresa a
consumidores de a pie (no empresariales). Este tipo de e-Business mejora el
servicio prestado a los clientes y genera oportunidades para elevar ventas e
ingresos.
La mayoría de los usuarios que compran en Internet buscan artículos a precios
competitivos. A medida que aumenta el número de empresas que ofrecen
productos en línea, los clientes disponen de mayor libertad para investigar y
comparar precios. Con una solución B2C, la empresa puede ofrecer a sus
clientes la comodidad de efectuar compras en Internet, además de atraer a
nueva clientela.
Se define como el contrato comercial realizado a través de internet que se
materializa cuando un consumidor o particular visita la dirección web de una
empresa y se realiza una venta.
Hace referencia a las ventas que se establecen entre una empresa y un usuario
final o consumidor con el fin de adquirir un producto o servicio.
Ventajas del B2C:
Para el cliente:
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Información precisa de estado de compras.
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Comparación de precios ágil y rápida.
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Posibilidad de consulta de información muy detallada.
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(Catálogos electrónicos, vídeos, foros, etc. de los productos/servicios).
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Comprar a distancia, sin necesidad de desplazamiento.
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Compras más económicas.
Para la empresa:
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Menor coste de infraestructura.
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Amortización a corto plazo.
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Mejoras en la gestión de stocks y disminución de niveles de inventario.
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Mayor aprovechamiento del recurso humano en área de compras.
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Expansión geográfica de mercado.
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Mejoras en la gestión de compras y proceso de ventas.
La compañía por referencia del modelo B2C es Amazon, por ser una de las más
importantes a nivel mundial en ventas de libros y discos a través de su portal de
internet.
2.2.3 Negocio a Gobierno (B2G, Business to Government).
(Business to Government o B to G) consiste en optimizar los procesos de
negociación entre empresas y el gobierno a través del uso de Internet. Se aplica
a sitios o portales especializados en la relación con la administración pública. En
ellos las instituciones oficiales pueden ponerse en contacto con sus proveedores,
y estos pueden agrupar ofertas o servicios, podríamos llamarlos de “empresa a
Administración”.
Importancia: Permite a las empresas establecer relaciones comerciales o
legales con las Entidades Gubernamentales, suministrar productos y servicios a
los gobiernos
Características: Transparencia en el desarrollo de convocatorias y licitaciones.
Mayor rapidez en el desarrollo de los trámites. El gobierno puede encontrar los
mejores precios y condiciones de pago.
Ayuda a las Administraciones Públicas a ahorrar tiempo y dinero. Mayor
transparencia de mercado, accediendo eficientemente a la oferta de los
proveedores, comparando productos y realizando pedidos. Proceso simple y
estandarizado.
Aplicaciones: Se aplica a sitios o portales especializados en la relación con la
administración pública. En ellos las instituciones oficiales, (hacienda,
contrataciones públicas, etc.) pueden ponerse en contacto con sus proveedores,
y estos pueden agrupar ofertas o servicios.
Ejemplo: Relaciones comerciales (especialmente tributarias) entre el Estado y
los contribuyentes. Grande, mediano y pequeño. Tejido social basado en redes
de información.
Normas e implicaciones: Ventas únicamente a gobiernos locales, municipales y
estatales. Aplica reglas muy particulares para la licitación de contratos o la
enajenación de bienes y servicios. El volumen y monto de ventas es el principal
atractivo.
Ventajas:
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Una mayor tecnificación de la empresa
·
Mejora de la prestación de servicios a los ciudadanos
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Ayuda a las administraciones públicas a ahorrar tiempo y dinero
·
Procesos simples y estandarizados
Desventajas:
· Puede tener dificultades en la obtención de financiamiento a largo plazo por
carecer de bienes como garantías.
· La empresa depende de una sola persona, por tanto, es menos estable y
puede disolverse con la muerte del propietario
· Miedo a que la tecnología signifique más trabajo, como, por ejemplo, tener
que responder el correo electrónico
2.2.4 Tendencias actuales.
El comercio electrónico está creciendo
rápidamente, pero representa únicamente
7% del total de ventas al menudeo
En el comercio electrónico, las ventas al menudeo se han duplicado desde el
2008 según la oficina del censo de Estados Unidos. Pero las tiendas físicas
siguen siendo un jugador dominante.
Esta combinación de crecimiento rápido y baja participación de mercado significa
que existe una enorme posibilidad de que el sector tenga crecimiento y los
dueños de nuevas tiendas onlinepuedan superar en algún momento a los líderes
de esta industria.
Como empresario, es necesario que veas quién está emergiendo, cuáles son los
productos que más éxito han tenido e investigar qué ha generado éxito. Además,
las empresas deben seguir optimizando sus experiencias de compra y
combinando sus acciones online y offline.
Para encontrar inspiración, puedes echar un vistazo al reciente movimiento que
se ha generado entre tiendas de comercio electrónico que están pensando en
abrir tiendas físicas. Algunas compañías pueden utilizar las tiendas físicas para
ofrecer experiencias digitales. Ebay, ModCloth, Walmart y Delta Airlines han
experimentado con tiendas pop-up, que buscan proporcionar su experiencia de
compra en línea de una manera más personal.
El marketing se ha convertido en un tema más granular. El mensaje de un
anuncio publicitario probablemente ya sea obsoleto para el comercio electrónico
y ahora las ventajas competitivas de una empresa se convierten en micro
momentos que optimizar.
Te preguntarás, ¿micro momentos? ¿qué son?
De acuerdo a Think con Google, estos son:
Decisión de compra en el momento
Las decisiones inmediatas para resolver problemas
La búsqueda de grandes metas durante un tiempo de inactividad
La decisión de intentar hacer algo nuevo y romper con los momentos de rutina
Los dispositivos móviles están impulsando estas tendencias. Ahora, más que
nunca, los compradores pueden hacer más acciones en sus momentos de
inactividad. Además de crear contenido, las promociones y los anuncios
orientados en diversos medios sociales permiten que los dueños de tiendas
online puedan optimizar sus correos transaccionales a detalle, incluyendo avisos
de entrega, confirmaciones de compra y actualizaciones de estado