Pr in c ip a le s t ip... d e ta llis ta s

P r in c ip a le s t ip os d e
d e t a llis t a s
Tie n d a s d e p a r t a me n t a le s : t ie n d a s c on v a r ios
d e p a r t a me n t os (P a la c io, S e a r s , Liv e r p ool)
Tie n d a s e s p e c ia liz a d a s : t ie n d a q u e s e
e s p e c ia liz a e n u n t ip o d e me r c a n c ía d a d a .
(Vic t or ia ’s S e c r e t , B od y S h op )
S u p e r me r c a d os : g r a n d e t a llis t a d iv id id o e n
d e p a r t a me n t os y d e a u t os e r v ic io q u e s e
e s p e c ia liz a e n a lime n t os y a lg u n os
a r t íc u los d e ot r a s c a t e g or ía s . (S u p e r a ma ,
Come r c ia l)
Principales tipos de detallistas 2
Tiendas de conveniencia: supermercado en
miniatura, con solo una línea limitada de
artículos básicos de alta rotación.(OXO)
Tiendas de descuento:
*de línea completa
(hipermercado y supercentros)
*especializados (asesinos de categoría)
*clubes de compra (Sam’s )
*almacenes de descuento
+ de fábrica
+ de un solo precio
Principales tipos de detallistas 3
Fuera de la tienda
Máquinas automáticas expendedoras
ventas directas al detalle
mercadotecnia directa
*de respuesta directa
*correo directo
*catálogos y pedidos por correo
telemarketing
detallistas electrónicos
*redes de compra desde el hogar
*ventas en línea
Formas de propiedad de
detallistas
Detallistas independientes
Cadenas de tiendas
Puntos de venta de franquicias
Posicionamiento de detallistas
Los detallistas se posicionan en base a:
nivel de servicios
surtido del producto
precio
m
a
Comerciantes mayoristas: compra bienes de los
fabricantes y los revende a negocios, oficinas
y
gubernamentales, otros mayoristas o a
detallistas (tienen la propiedad de los bienes que o
venden)
r
* de servicio completo
i
* de servicio limitado
s
Agentes e intermediarios: representan a los
detallistas, mayoristas o fabricantes y no tienen t
derecho sobre la mercancía (facilitan la venta de
a
un producto del fabricante al usuario final)
s
• Combinación de
• Comunicación que
herramientas de
informa, persuade y
promoción que incluye
recuerda a los
publicidad, rel. Públicas,
consumidores
vtas. Personales y
potenciales sobre un
promoción de vtas. Las
producto, con objeto
cuales se utilizan a fin de
influir en el mercado
de influir en su
meta y lograr las metas
opinión o generar
de la empresa.
una respuesta.
Comunicación impersonal, masiva, en un
solo sentido, acerca de un producto o una
organización que paga un mercadólogo.
TRADICIONALES t.v., radio, periódico, revistas,
libros, correo directo, espectaculares y publicidad
en autobuses urbanos y taxis.
ELECTRONICOS Internet, modems y faxes.
n
e
s
Función de mercadotecnia que evalúa
las actitudes públicas, identifica áreas enPla
empresa en las que el público estaría
ú
interesado y lleva a cabo un programa de
acción con el fin de ganarse el conocimiento
b
y la aceptación del público.
l
Publicity: información pública sobre una
compañía, producto o servicio que aparece
i
en los medios de comunicación masiva
c
como tema de noticias.
a
• Presentación planeada a uno o más
compradores potenciales con el fin
de realizar una venta.
• Se utiliza básicamente para
productos de negocios y de tipo
industrial, como maquinaria pesada
o sistemas de computación.
•
•
•
ó
n
d
Actividades de mercadotecnia que estimulan
e
la compra y la efectividad del distribuidor.
Puede enfocarse a los consumidores finales, v
consumidores industriales o a los empleados
e
de la compañía.
Incluyen muestras gratis, concursos,
n
bonificaciones, ferias industriales, vacaciones
t
gratuitas y cupones.
a
s
E
s
l
o
• Resume el tema de la publicidad de una
compañía para comunicar un mensaje en unas g
cuantas palabras fáciles de recordar.
• Se usa más frecuentemente en radio y televisión a
que en publicidad impresa
n
• Puede combinarse con una melodía para crear
un jingle.
Frases repetidas con frecuencia que dan
continuidad a una campaña de publicidad
Cantidad de dinero que se
cobra por un producto o servicio,
o la suma de los valores que
intercambian los consumidores
por los beneficios de tener el
producto o el servicio o de
utilizarlos.
EXTERNOS
naturaleza
del
mercado
INTERNOS
y demanda
 objetivos de
competencia
mercadotecnia
 estrategias de la mezcla de otros factores
mercadotecnia
ambientales
 costos
(economía, reventa,
gobierno)
 consideraciones
organizacionales
CON BASE EN EL COSTO
Costo-excedente
En el punto de equilibrio
CON BASE EN EL VALOR
CON BASE EN LA COMPETENCIA
•
•
•
•
•
•
Necesidades del mercado
Costos
Condiciones económicas
Regulaciones gubernamentales
Margen de rentabilidad del revendedor
Competencia
– Productos directamente similares
– Sustitutos
– Productos no relacionados
• Principal
determinante de la
decisión de compra
a lo largo de al
historia
• Único elemento que
produce ingresos
• El más flexible de la
mezcla
PRODUCTO NUEVO
• Estrategia de
precio alto
• Estrategia de
penetración
de la línea de
productos
de un producto
opcional
de un producto
cautivo
de productos
secundarios
de un paquete de
productos
• Por segmento de
consumidores
• Por temporada(hora)
• Por presentación de
producto
• Por zona geográfica
(lugar)
• Por marca o imagen
• Líder de pérdida o producto
“gancho”
• Precios para ocasiones o
eventos
• Devoluciones en efectivo
• Mantenimiento gratuito
• Descuentos psicológicos
MERCADOS
Competencia pura
o perfecta
Oligopolio
Monopolio
Competencia
monopólica
DEMANDAS
Elástica
Inelástica
Gran numero de vendedores de un
producto estandarizado a un grupo
de compradores bien informados
sobre el mercado.
no hay razón para subir precio
no hay razón para publicidad
Ej.:productos agrícolas
• Cuando una empresa controla la
producción y el precio de un
producto para el cual no existen
sustitutos cercanos.
• público o privado
• regulado o no regulado
• Industria en la que un número
relativamente pequeño de empresas
domina el mercado de un bien o servicio.
• pocos competidores; gran influencia
• autos, aviones, supercomputadoras
o Situación en que un número
relativamente grande de proveedores
ofrecen un productos similares pero
no idénticos.
o marcas
o posicionamiento
•
•
•
•
•
•
•
Este puede hacerse en base a:
Atributo (Rockport--comodidad)
Precio y calidad (Neiman Marcus/ K-mart)
Uso o aplicación (amigos y familiares)
Usuario del producto
Clase de producto (margarina--mantequilla)
Competidor (Avis # 2)
Estrategia de posicionamiento que
utilizan algunas empresas para
distinguir sus productos de los de los
competidores. Las distinciones
pueden ser reales o percibidas.