Como el Ave Fénix

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clientes.
70% quieren más tiempo
Durante mis conferencias a menudo
hablo sobre el hecho de que muchas mujeres pagarían más si consideraran que
estan ahorrando tiempo. El tiempo se ha
convertido en un factor importante en sus
vidas. En 2011 la a Asociación de Centros
de Jardineria realizó un estudio en el
Reino Unido, cuyos resultados revelaron
que el 53% de los consumidores hacen sus
propias investigaciones comerciales a través de la red. Esto queda alterado con la
edad de los grupos. El 69% del grupo Gen
X (consumidores que buscan un servicio
de calidad) compra de esta manera, asi
como el 21% de los Greying Tigers. (po-
Como el Ave Fénix
deroso grupo consumidor de los 65’s que
relacionan
producto/calidad/servicio)
Esto significa que un detallista que quiere
empezar un negocio tiene que tener pre-
El mes pasado visité un centro comer-
Lo primero que necesitamos es estudiar
sencia comercial online. Hace poco tra-
cial en Chicago que llegó a albergar 100
bien por qué estan cerrando los detallis-
bajé con un cliente que quería crear una
tiendas en su interior. Durante mi visita
tas. Sé que hay pocos clientes y por tanto
nueva marca para su tienda online, pues el
había unos 25 detallistas abiertos y el
falta liquidez, muchos negocios pueden
consumidor ya está bastante confuso y es
Guardia de seguridad me comentó que
ser todavía rentables pero es la falta de li-
muy importante que se tenga un mensaje
muchos otros iban a cerrar, pero también
quidez lo que les esta golpeando y la si-
comercial consistente: “Bricks and clicks”,
me dijo que el dueño le había encontrado
tuación bancaria les obliga a cerrar;
como dicen los ingleses. Muchos detallis-
una solución: pretendía construir una
Observándoles de cerca creo que podrán
tas que estan cerrando han ignorado el
pista de patinaje en el centro y que esto
ver muchas similitudes en todos ellos.
lado “clicks” (compra a golpe de botón) de
solucionaria todo el problema. Ese mismo
sus negocios. Algo que usted hace bajo su
mes, un informe llevado a cabo en el
Actualmente el consumidor femenino
propio riesgo. Habrá un tiempo que tus
Reino Unido reflejaba que el 11.5% de las
esta superocupado en un minuto y en el
clientes estarán superocupados y querrán
tiendas en el país estaban vacías a conse-
siguiente quiere vivir una experiencia.
negociar contigo via online y llegará el mo-
cuencia de la recesión.
Esto significa que no dispone de sufi-
mento que esos clientes tengan tiempo de
ciente tiempo como solia tener en el pa-
calidad e irán a tu tienda para disfrutar la
También ese mes en Australia, se decía
sado para comprar. Lo que no quiere decir
experiencia.
que teniamos demasiadas tiendas por in-
que haya dejado de comprar, pero sí que
dice de población y que necesitábamos
ha cambiado sus hábitos de compra.
prepararnos para una reducción en el nú-
Uno de los mensajes importantes para
un negocio exitoso es que la Promoción es
mero de tiendas. No importa el país
A la mayoría de los clientes les gustaría
esencial, pero la forma en que lo hacemos
donde estemos los detallistas parecen no
seguir apoyando a sus detallistas locales
ha cambiado, y debemos tener presencia
encontrarse en su mejor momento. Esten
siempre que ellos entiendan que están ha-
y marketing online si queremos tener
preparados para que más detallistas cie-
ciendo lo correcto y que les comprenden.
éxito en los próximos diez años.
rren sus puertas, pero no olviden que ello
Si estudiamos esos detallistas que han ce-
representa también una oportunidad.
rrado, resulta que la mayoría de ellos no
han respondido a las expectativas de sus
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¿Cómo es el servicio al cliente?
La época del clásico vendedor esta mu-
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riendo rápidamente, el nuevo consumidor
obsoleto. Usted necesita reclutar perso-
esta aburrido de vendedores intentando
nas por su personalidad más que por sus
venderles cosas. La experiencia de tienda
habilidades de venta.
online significa que el consumidor puede
hacer su propio estudio de mercado y, a
Las oportunidades
Mis expertos finacieros afirman que la
tendencia de caída en el comercio detallista puede continuar por unos meses to-
Descuentos no es la solución
davia, esto resultará en mas detallistas
menudo, comprar el producto online sin
Recientemente he tenido conocimiento
desaparecidos de la escena; Y esto tam-
necesidad de mantener una conversación
del estudio llevado a cabo en una de las
bién significa que el detallista que queda
con el vendedor. Muchos de los negocios
Universidades norteamericanas entre pe-
puede ganar más cuota de mercado.
detallistas que van a cerrar confían en
queños detallistas. El 70% de los detallis-
Habrá una porción mayor de la tarta para
vendedores, modelo decadente para la
tas encuestados creían que los descuentos
unos cuantos detallistas. La lección que
próxima década.
no afectaban la base de los negocios. No
debemos aprender aqui es que esos deta-
estoy en contra de los descuentos puesto
llistas tendrán una presencia online y que
Los consumidores ahora quieren venir
que tienen su lugar en el ciclo detallista,
proverán de experiencia a los consumido-
al almacén por una experiencia y esto sig-
pero hemos podido comprobar que se ha
res cuando entren en su establecimiento.
nifica que quieren vendedores para rela-
convertido en una práctica habitual en
Lo que quiere decir que se necesita re-
cionarse con ellos. La conversación que
muchas operaciones detallistas y el resul-
pensar el modelo de negocio detallista,
ahora tiene lugar entre la persona que re-
tado ha sido la fuga de caja. Un estilo de
ahora es el tiempo de reinventarse y mirar
presenta la compañía y el consumidor es
descuento continuado da como resultado
hacia lo que el futuro nos traerá.
una conversación crucial. El consumidor
clientes enfocados cada vez más en el pre-
no esta buscando una persona vendedora
cio a expensas de otros atributos del de-
Por John Stanley, consultor especializado
está buscando un amigo. Lo que significa
tallista.
http://www.johnstanley.cc
que el modelo de venta del pasado esta
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