TALLER NEGOCIACION - Facultad de Ciencias Económico

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE TLAXCALA
Facultad de Ciencias Económico Administrativas
Licenciatura en Administración
Plan de Estudios 2011 Actualización 2012
PROGRAMA ANALÍTICO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
I.
IDENTIFICACIÓN DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Programa Educativo en el que se
imparte:
Licenciatura en Administración
Fecha de elaboración
Julio 2012
Fecha última revisión
Julio 2012
Unidad de Aprendizaje:
Taller de Negociación Internacional Electiva I
Clave:
Lad63?8
Periodo Escolar:
Sexto
Seriación
Sin seriación
HORAS CLASE
HORAS
TOTAL DE HORAS POR
CRÉDITOS
INDEPENDIENTES
PERIODO
HORAS TEÓRICAS
HORAS PRÁCTICAS
5
0
80
20
60
Esta unidad de aprendizaje se ubica en el Sexto Semestre - Optativa Terminal I, y se relaciona con:
Proceso Administrativo, Ingles para los Negocios I, Ingles para los Negocios II Ingles para los Negocios III
, Ingles para los Negocios IV, Desarrollo de Emprendedores, Administración Estratégica, Cadenas de
Unidades de Aprendizaje con las que Suministros (optativa I), Fundamentos de Derecho, Aplicación de Derecho Mercantil, Derecho
se relaciona:
Internacional, Tecnologías de la Información y Comunicación, Introducción a los Negocios
internacionales, Técnicas de Negociación, Perfil del liderazgo Empresarial, Gestión de Negocios
Internacionales, Inteligencia Comercial (optativa II), y Consolidación de Negocios Internacionales
(optativa III)
Academia que Elaboró:
Comercio Exterior
Nombre del docente:
Grupo:
II.
ESTRUCTURA DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Unidades temáticas
I.
La naturaleza de las negociaciones
II.
Psicología de la comunicación
III.
El proceso negociador y sus características y La negociación
con países de culturas diferentes
Taller de Negociación Internacional Electiva I
Horas Clase Prácticas
25
15
40
1/9
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE TLAXCALA
Facultad de Ciencias Económico Administrativas
Licenciatura en Administración
Plan de Estudios 2011 Actualización 2012
III.
UBICACIÓN DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Campo formativo:
Administración y Negocios
Área:
Básica
Problema eje del campo formativo:
Los negocios internacionales requieren de estrategias más competitivas considerando el contexto mundial, la diversidad y la multiculturalidad,
mediante el uso de las tecnologías de la información y de la comunicación, por lo que es imprescindible que el estudiante aplique el proceso
administrativo, tomen decisiones en cuanto a la planeación, organización, dirección y control para fortalecer su liderazgo en las organizaciones
fomentando la gestión directiva y la mejora continua, además de conocer y saber interpretar normas internas de los estados en materia civil,
los tratados internacionales, los convenios y acuerdos entre las naciones, así como el papel que desempeñan los organismos internacionales en
materia de regulación comercial de tal manera que promuevan intercambios económicos con el exterior en un acuerdo ganar-ganar.
Competencias Específicas del Campo Formativo:
Analizar y evaluar los escenarios comerciales asociados a la contraparte en una negociación honesta para consolidar oportunidades de
negocios.
Propósito general (contribución al perfil de egreso) :
Conocer las técnicas y estilos de negociación más utilizados en el ámbito de los negocios en México y en distintos países mediante un análisis de
comportamiento de habitantes, principalmente de los países con los que se tienen acuerdos comerciales, basados en el comportamiento de la
balanza comercial de los últimos 5 años, a fin de obtener ventajas al momento de llevar a cabo las negociaciones
Breve descripción de los conocimientos y habilidades a desarrollar:
El alumno interpretará el ambiente e importancia de la negociación en el ámbito internacional, categorizara los factores que influyen en dichas
negociaciones y podrá evaluar las estrategias de negociación y su aplicación considerando la siguientes unidades:
1.
la naturaleza de los negocios
2.
psicología de la comunicación
3.
el proceso negociador y sus características
4.
la negociación con países de culturas diferentes.
Taller de Negociación Internacional Electiva I
2/9
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE TLAXCALA
Facultad de Ciencias Económico Administrativas
Licenciatura en Administración
Plan de Estudios 2011 Actualización 2012
IV.
DESARROLLO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
PRIMER BLOQUE
FECHA DE:
A:
FECHA PRIMERA EVALUACIÓN:
Unidad Temática:
Contenidos:
Horas Estimadas
1. La Naturaleza De Las
 Pensamientos Clásicos De La Negociación.
Negociaciones
 Las Seis Etapas.
 El Negociador Ideal
25
 Tipo De Negociadores
 Toma De Decisiones
 Técnicas Spin En Los Negocios
 Reglas De Oro Para Negociar
Indicadores de desempeño
Habilidades de pensamiento
Destrezas
Actitudes
1.
Explica, y distingue los
1.
Explica, y distingue los Abierta, Flexible, Tolerante
 Explica.
conceptos, de la naturaleza de los
conceptos, de la naturaleza de los colaborativa y respetuosa.
 Organiza.
negocios
negocios
 Distingue.
 Aplica.
Estrategias de enseñanza
1. Participar en el encuadre de la asignatura para recordar que ahora se trabaja por competencias.
2. Participar en una evaluación diagnostica que dirige el maestro para identificar sus conocimientos
previos.
3. Se solicita a los alumnos formar una carpeta de evidencias de cada producto entregado y corregido
por el docente.
4. Se les proporciona el programa.
5. Se explica a los estudiantes como realizar una lista de criterios para elaborar la idea.
6. Se induce al estudiante al proceso de visualización.
7. Se explica al estudiante cómo se realiza un estudio de caso
8. Se proporcionan los temas del avance de la actividad integradora.
Estrategias de Aprendizaje
1. Los estudiantes realizan una lista de criterios para elaborar los cuadros CQA.
Taller de Negociación Internacional Electiva I
3/9
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE TLAXCALA
Facultad de Ciencias Económico Administrativas
Licenciatura en Administración
Plan de Estudios 2011 Actualización 2012
Recursos didácticos
Estrategias de evaluación
Productos de aprendizaje
Conflicto cognitivo:
Secuencia didáctica:
2. El estudiante realiza el proceso de visualización.
3. El estudiante realiza un estudio de caso
4. Elabora el avance de la actividad integradora.
Laptop, cañón, papelería, libros, internet.
1. Se realiza una lista de criterios como base de la elaboración de la idea
2. Se efectúa el proceso de visualización
3. Se elabora un estudio de caso
4. Se realiza el avance de la actividad integradora.
1.
Exposición de Cuadros CQA por equipos de costumbres hábitos de consumo y técnicas de
negociación en otros países. 15%
2.
Investigación 25%
3.
Ensayo 25%
4.
Cuadro sinóptico 15%
5. Reporte de avance de actividad integradora
¿Cómo llevar a cabo una negociación adecuada?
1.
Participar en el encuadre de la asignatura para recordar que ahora se trabaja por competencias.
2.
Participar en una evaluación diagnostica que dirige el maestro para identificar sus conocimientos
previos.
3.
Se solicita a los alumnos formar una carpeta de evidencias de cada producto entregado y corregido
por el docente.
4.
Se les proporciona el programa.
5.
Se explica a los estudiantes como realizar una lista de criterios para elaborar la idea.
6.
Se induce al estudiante al proceso de visualización.
7.
Se explica al estudiante cómo se realiza un estudio de caso
8.
Se proporcionan los temas del avance de la actividad integradora.
.
Taller de Negociación Internacional Electiva I
4/9
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE TLAXCALA
Facultad de Ciencias Económico Administrativas
Licenciatura en Administración
Plan de Estudios 2011 Actualización 2012
SEGUNDO BLOQUE
Unidad Temática:
FECHA DE:
2. Psicología de la
comunicación
Indicadores de desempeño
Analiza, reflexiona y aplica los
conocimientos de psicología de la
comunicación.
Estrategias de enseñanza
Estrategias de aprendizaje
Recursos didácticos
Estrategias de evaluación
Productos de aprendizaje
A:
FECHA SEGUNDA EVALUACIÓN:
Contenidos:




La otra parte.
El proceso de la negociación.
Ganar, ganar.
Comunicación no verbal.
Habilidades de pensamiento
 Analiza
 Reflexiona
 Aplica
Destrezas
•
adquiere la capacidad
para realizar estudio de caso, y
llevar a cabo una adecuada
comunicación en el momento de
negociar
Horas Estimadas
15
Actitudes
De apertura al cambio.
Orientada a fomentar una cultura
de
responsabilidad
social
empresarial.
De respeto y compromiso hacia
los diferentes grupos de interés
de las organizaciones.
1. El docente indica bibliografía para realizar un estudio de caso.
2. Se expondrá por equipos la información a través de un diagrama de flujo.
3. Se solicita a los alumnos elaboren un resumen de la información de psicología de la comunicación
4. Se dan los contenidos de la actividad integradora
1. El estudiante realizará un estudio de caso.
2. Expondrá por equipos la información solicitada.
3. Se realiza el avance de la actividad integradora
Bibliografía (sugerida en la Unidad de Aprendizaje), computadora, internet, USB, proyector, impresora
Para evaluar la competencia se revisarán:
 Diagrama de flujo
 Resumen
 Exposición
Diagrama de flujo 30%
Taller de Negociación Internacional Electiva I
5/9
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE TLAXCALA
Facultad de Ciencias Económico Administrativas
Licenciatura en Administración
Plan de Estudios 2011 Actualización 2012
Resumen 25%
Exposición 25%
Reporte de actividad integradora 20%
Conflicto cognitivo:
¿Por qué es importante tener una adecuada comunicación al llevar a cabo una negociación?
Secuencia didáctica:
1.
El docente indica bibliografía para realizar el diagrama de flujo.
2.
Se expondrá por equipos la información obtenida.
3.
El docente conduce la elaboración del resumen de la información.
4.
Se dan los contenidos de la actividad integradora
Esto se realiza a través de:
1.
El estudiante realizará un estudio de caso.
2.
Expondrá por equipos la información solicitada.
3.
El estudiante presenta el diagrama de flujo solicitado.
5.
Se realiza el avance de la actividad integradora
TERCER BLOQUE
FECHA DE:
A:
FECHA TERCERA EVALUACIÓN:
Unidad Temática:
Contenidos:
Horas Estimadas
1. Importancia
3. El proceso negociador
2. Búsqueda (scout)
y sus características y
3. Valor
40
La negociación con
4. Como negociar con 50 países
países de culturas
5. Embajadas y ferias internacionales
diferentes
6. Internet
Indicadores de desempeño
Habilidades de pensamiento
Destrezas
Actitudes
1. Analiza cómo se realiza la
Reflexiva, analítica, Tolerante,
 Analiza
 Analiza cómo se realiza la
negociación
con
respetuosa y crítica.
negociación
con
 Incluye
diferentes países
diferentes países
 Requisita
 Visita embajadas y ferias
 Presenta
internacionales
Estrategias de enseñanza
• El docente realizará un diagnóstico en el grupo para saber si están en condiciones de iniciar una
negociación.
Taller de Negociación Internacional Electiva I
6/9
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE TLAXCALA
Facultad de Ciencias Económico Administrativas
Licenciatura en Administración
Plan de Estudios 2011 Actualización 2012
Estrategias de aprendizaje
Recursos didácticos
Estrategias de evaluación
Productos de aprendizaje
Conflicto cognitivo:
Secuencia didáctica:
V.
• Evaluará el trabajo final de negociación
• El docente solicitará la presentación del trabajo realizado de los equipos
El docente solicitará avance de la actividad integradora
El estudiante deberá realizar visitas a embajadas para entender y realizar una negociación
Entregará el trabajo final solicitado
El estudiante hará la presentación del Producto o servicio de los equipos
El estudiante presentará el avance de actividad integradora
Laptop, cañón, papelería, libros, internet.
El docente solicitará la elaboración de un Mapa Conceptual sobre los temas vistos
Guiará y solicitará al alumno que integre un Panel de discusión sobre negociación de un caso práctico
El docente solicitará una Síntesis de la percepción del alumno sobre el tema expuesto
Mapa Conceptual
30%
Exposición
25%
Ensayo
25%
Actividad integradora 20%
¿Cuál fue tu problemática para la realización de una negociación con países de diferentes culturas e
idiomas?
El estudiante deberá realizar visitas a embajadas para entender y realizar una negociación
Entregará el trabajo final solicitado
El estudiante hará la presentación del Producto o servicio de los equipos
El estudiante presentará el avance de actividad integradora
LINEAMIENTOS DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Docente
 Asistir puntualmente a su clase.
 Dar a conocer al estudiante el interés por la unidad de
aprendizaje.
Taller de Negociación Internacional Electiva I



Alumno
Asistir puntualmente a la clase
Asistir al 80% del curso.
Presentarse con el material solicitado por el docente.
7/9
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE TLAXCALA
Facultad de Ciencias Económico Administrativas
Licenciatura en Administración
Plan de Estudios 2011 Actualización 2012



Orientar los estudiantes para asumir una actitud de
responsabilidad de sus estudios.
Asesorar y revisar la resolución de prácticas con la realización
de las observaciones pertinentes.
Cubrir al 100% el programa.

Guardar debido respeto al profesor y a sus compañeros.
VI.
PERFIL PROFESIONAL DEL DOCENTE
Formación profesional:
Formación de Licenciado en Negocios Internacionales, Comercio Exterior, Relaciones Internacionales o áreas afines a las Ciencias
Económico Administrativas, con el dominio del tema.
Experiencia y/o formación Docente:
Contar con dos años de experiencia docente como mínimo en Institución Educativa o como instructor o capacitador en
organizaciones.
Experiencia laboral:
Un año como mínimo de experiencia en las áreas Económico Administrativas.
VII.
CALIFICACIÓN DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
La evaluación final comprende los siguientes aspectos:
Promedio de tres Evaluaciones Parciales
Evaluación ordinaria
VIII.
ACREDITACIÓN DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Ordinaria:
1. El alumno deberá cumplir con al menos el 80% de las asistencias para que pueda tener derecho a evaluarse en la fecha del
examen ordinario. De no obtener este porcentaje automáticamente se evaluará en la fecha del examen extraordinario.
2. Obtener 6 (seis) de calificación mínima.
Taller de Negociación Internacional Electiva I
8/9
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE TLAXCALA
Facultad de Ciencias Económico Administrativas
Licenciatura en Administración
Plan de Estudios 2011 Actualización 2012
3. Demostrar que el alumno ha alcanzado la competencia de esta unidad de aprendizaje.
IX.
BIBLIOGRAFÍA Y OTROS RECURSOS DIDÁCTICOS
Básica:
AUTOR
Ohmae kenichi
De Caro Julio
AÑO
1992
2000
TITULO
El mundo sin fronteras
La cara humana de la negociación
EDICIÓN
4ta.
2da.
EDITORIAL
Mc Graw Hill
Mc Graw Hill
PAÍS
México
México
EDICIÓN
EDITORIAL
Mc Graw Hill
PAÍS
México
Referencias Complementarias y otras fuentes de información:
AUTOR
Corvey, Stephen
X.
AÑO
1999
TITULO
Los 7 hábitos de la gente altamente
eficaz
VALIDACIÓN DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Director de la FCEA
M.A. ENRIQUE VÁZQUEZ FERNÁNDEZ
Taller de Negociación Internacional Electiva I
1ª
Coordinador de Licenciatura
Responsable de Academia
M.A. ROSALINDA ARMAS GÓMEZ
M.A.T. MÓNICA CORRAL MIER
9/9