eMarket Services e

eMarket Services hace más sencillo el uso de los
mercados electrónicos para los negocios internacionales
LINDSAY WATKIN, DIRECTORA DE VENTAS Y CLIENTES DE
GLOBAL WINE & SPIRITS: “NUESTRA MISIÓN ES PONER
EN CONTACTO PRODUCTORES Y COMPRADORES
PROFESIONALES DEL SECTOR DEL VINO”
Inés Ramírez Nicolás
eMarket Services Spain
www.emarketservices.es
Julio 2015
Lindsay Watkin se unió al equipo de Global
Wine & Spirits en 2005, trabajando para
hacer crecer el número de compradores
clave en mercados internacionales y
conectar a los productores de vino con
importadores cualificados.
Desde entonces ha trabajado en marketing
y gestión en varios sectores del mundo
digital B2B, y ha desarrollado negocios a
escala global con organizaciones y socios
clave.
Datos de contacto:
Teléfono Internacional: +800-2559-4630
eMail: [email protected]
Entrevista
eMarket Services: Global Wine & Spirits es uno de los mayores
mercados electrónicos B2B dedicados al sector del vino y las bebidas
espirituosas. ¿Por qué decidisteis crear una plataforma enfocada en
esta industria?
Lindsay Watkin: Global Wine & Spirits (GWS) se creó en el año 2000 como una
colaboración entre Mediagrif (TSX: MDF) y la Sociedad del Alcohol de Quebec (SAQ). Esta
asociación dio como resultado una firma de tecnología líder, con uno de los mayores
compradores, distribuidores y minoristas de vinos y bebidas espirituosas.
Global Wine & Spirits es una red de contactos B2B, concebida para salvar las distancias
entre los productores que buscan crecer en sus mercados de exportación y compradores
profesionales buscando cambiar o ampliar sus portafolios. A lo largo de los años, Global
Wine & Spirits ha trabajado con miles de productores y compradores de todo el mundo y ha
desarrollado una gran experiencia en el mercado del vino global.
¿A qué tipo de empresas se enfoca vuestra plataforma?
El Directorio Comercial de Global Wine & Spirits lista más de 4.000 compradores de vinos y
bebidas espirituosas, incluyendo importadores, agentes, distribuidores, mayoristas,
mediadores y minoristas. Trabajamos con compradores de todos los tamaños, desde
pequeños importadores independientes a grandes aerolíneas, minoristas nacionales
monopolios compradores en Canadá o los países escandinavos. Son empresas de todo el
mundo, incluyendo Asia, Europa y los Estados Unidos.
La mayoría de los productores son bodegas pequeñas o medianas, aunque también
trabajamos con productores de cerveza y otras bebidas alcohólicas. También tratamos con
agentes y mediadores. Nuestros compradores están localizados principalmente en Europa,
América del Sur, Australia y Nueva Zelanda.
¿Cuáles son los principales beneficios para los productores?
Como miembros de Global Wine & Spirits, los productores pueden construir una red de
contactos de compradores profesionales de forma eficiente y efectiva, desarrollar su
presencia en los mercados de exportación, ganar un acceso directo a las peticiones de los
compradores, consultar con nuestros agentes su plan de mercado, mostrar su empresa,
marca y productos online y obtener una valiosa inteligencia de negocio… Y todo disponible
en múltiples idiomas.
¿Y cuáles serían las ventajas para los importadores?
El acceso a GWS es gratuito para compradores profesionales cualificados, que pueden
recibir directamente ofertas de los productores que encajen en sus criterios de búsqueda,
obtener los mejores productos y precios comparando de manera sencilla las propuestas y
ahorrar tiempo accediendo a una enorme gama de vinos y bebidas espirituosas en un solo
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lugar. También se benefician de la experiencia de nuestros gestores de cuentas, incluso
cuando los compradores nunca pagan ninguna comisión o tarifa por el uso de GWS.
¿Cuál es el porcentaje de productores en relación al de importadores o
distribuidores?
Es importante mantener un ratio saludable de compradores con respecto a los vendedores.
En el caso de GWS un 80 % son compradores y un 20% de nuestros miembros son
vendedores.
¿Qué puntos positivos tiene para las empresas comerciar a través de
importadores (bien sean locales o internacionales) en lugar de hacerlo
por ellos mismos?
Antes de entrar en un nuevo mercado, es importante para los productores comprender la
cultura de país, los hábitos de consumo, las condiciones económicas, las consideraciones
políticas, las leyes y normativas, las aduanas y las zonas de libre comercio, así como
cualquier regla no escrita que pueda afectar al negocio.
No siempre es fácil saber por dónde empezar en lo que se refiere a las exportaciones de
vinos, especialmente en los Estados Unidos. Es un mercado muy complejo con leyes
únicas y regulaciones específicas en cada estado. Para beneficiarse completamente de las
oportunidades que brinda un nuevo mercado, generalmente es aconsejable tratar con
profesionales que conozcan el sector y tengan contactos fiables. Los gestores de cuentas
de Global Wine & Spirits están entre esos profesionales que pueden ayudar a los
productores a conectar con importadores y distribuidores serios.
Contáis con diferentes servicios dependiendo de las necesidades de
las empresas, como el Spot Marketplace, el directorio o servicios de
licitaciones, ¿qué oportunidades aportan estas opciones?
GWS ofrece múltiples herramientas a sus miembros con el objetivo de desarrollar contactos
internacionales. En el Spot Marketplace, los vendedores muestran sus marcas y/o ofertas
especiales online durante un tiempo limitado. Estas ofertas se muestran en la parte para
miembros, así como en las páginas públicas para darles más visibilidad a los vendedores.
También contamos con el servicio de catálogo. Este es un catálogo consolidado con los
productos de todos nuestros miembros. Está indexado por Google, por lo que es localizable
por el público. Los compradores pueden buscar por tipos específicos en los listados, por
ejemplo, un listado de vinos del Alentejo, o por productor. Esto permite a los vendedores
subir todos sus vinos y utilizarlo como un listado online que pueden enviar a los
compradores.
En nuestro apartado de licitaciones, los compradores publican peticiones de compra, con
requerimientos detallados. Solo es accesible para miembros de GWS, que pueden
responder directamente con sus correspondientes ofertas. También están disponible un
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histórico de peticiones, de manera que los productores pueden ver quién ha solicitado qué
tipo de productos y puede usarlo como una herramienta de prospección.
Y, finalmente, tenemos el directorio comercial consolidado con más de 1.000 negocios
listados de la industria de los vinos y las bebidas espirituosas.
¿Hay algún límite a la cantidad de productos que pueden ofrecerse a
través de la plataforma?
No, animamos a los vendedores a subir tantos productos y tan a menudo como puedan
para ser activos y visibles de cara a los compradores.
¿Se realizan los pagos a través de GWS o es un lugar donde comenzar
las negociaciones?
Las transacciones no se concluyen en el site, y no cargamos ninguna comisión o tarifa por
operación en las ventas entre los miembros. Cada uno tiene su propia manera de hacer
negocios y quiere hacerlo en sus propios términos y trabajar con sus socios de la manera
que les parece más correcta. Nosotros estamos aquí para apoyar eso, no para
involucrarnos en los detalles de las transacciones. Nuestra misión es poner en contacto
productores y compradores profesionales.
Sois un Marketplace global, pero, ¿pueden las empresas seleccionar
en qué mercados prefieren participar?
Por supuesto. Una de las primeras decisiones estratégicas que necesita tomar un productor
es en qué mercado o mercados se quiere centrar. Cada mercado es único y hay que tomar
un enfoque distinto en términos de ventas y marketing. Por ejemplo, los productores que
quieren trabajar en los Estados Unidos necesitan saber que el mercado opera en un
sistema de 3 niveles, y que en cada estado tienen sus propias leyes sobre importación y
venta de alcohol. Deben saber qué quieren los compradores, cuáles son las tendencias,
qué se vende bien y cuál es el panorama en cuanto a competencia. Toda esta información
les ayudará a crear ofertas a medida para los importadores de esos países específicos.
En GWS, tenemos compradores de todo el mundo. Los miembros pueden centrarse en las
listas de compradores en los países en los que les gustaría vender sus productos. También
pueden cribar las peticiones de compra de esos países. Si un productor no está seguro de
por dónde empezar, GWS es un gran lugar para obtener inteligencia de mercado, viendo lo
que los compradores de las distintas regiones están buscando, a qué precios y cuál es la
tendencia. Entonces, mirar cómo o dónde encaja mejor su marca teniendo en cuenta todo
esto.
Entonces, ¿las empresas tienen asesoramiento de sus agentes?
Sí, todos los miembros de GWS, tanto compradores como vendedores, tienen asignado un
director de cuenta.
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Y todos los compradores son examinados y calificados por nuestros agentes antes de
darles acceso a nuestra red de contactos.
¿Cuál es el coste anual para las empresas de utilizar vuestro Mercado
electrónico?
Ofrecemos distintos tipos de packs dependiendo del uso y los objetivos que quieren
conseguir. Recomiendo mirar nuestra tabla de precios para ver qué incluye cada uno de
ellos.
Pack y precio
SERVICIOS
COMPRADORES
Gratis
para
cualificados
What You Get
PARA
compradores
Subir licitaciones
Acceder a las ofertas del Spot Marketplace
y a los listados de Catálogo
Incluir la empresa en el directorio
Trabajar con los gestores de cuentas de
GWS
Recibir informes de mercado
PACK
COMPLETO
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
995€/año
Acceder y responder a las licitaciones
Subir Ofertas
(ilimitado)
al
Spot
Marketplace
Incluir la empresa en el directorio
Incluir los productos en el catálogo
(ilimitado)
Trabajar con los gestores de cuentas de
GWS
Recibir informes de mercado
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
795€/año
Lo mismo que el pack anterior pero sin
incluir los productos en el catálogo.
VISIBILIDAD
Incluir la empresa en el directorio
395€/año
Incluir los
(ilimitado)
productos
en
el
catálogo
¿Cuáles son vuestras recomendaciones para las empresas que
quieran comenzar a usar vuestra plataforma?
Los nuevos miembros tienen que ser proactivos, entrar en la sección de licitaciones, enviar
ofertas a los vendedores cuyas ofertas encajen con lo que ofrecen y… ¡hacer un
seguimiento activo! Muchos miembros envían ofertas y esperan las respuestas, pero es
importante tomar la iniciativa y hacer un seguimiento con los compradores, que están muy
ocupados.
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Envía tus ofertas por ahí, añade tus productos al catálogo, completa tu perfil en l directorio.
Cuanta más información tengas disponible, más oportunidades de obtener contactos
valiosos. Y, por supuesto, asegurarte de contestar en el idioma correcto (no dar por
supuesto que el comprador habla tu idioma) y asegurarte que tus ofertas parezcan
profesionales con buenas imágenes, textos sin errores, etc.
Es importante establecer metas alcanzables y medibles desde el principio. ¿Qué es lo que
quieres conseguir? Que sea realista, y recuerda que construir relaciones comerciales a
largo plazo requiere de tiempo y esfuerzo. Enfócate en los mercados estratégicos. Si eres
un productor de España, ¿es más fácil para ti centrarte en compradores de la Unión
Europea? ¿O quieres introducir tus productos en América o China? Recuerda que
diferentes mercados requieren de diferentes estrategias y enfoques.
Nos gusta usar la analogía del gimnasio… ¡No porque seas miembro de uno vas a ponerte
en forma! Necesitas ir, utilizar sus servicios, y mantener una rutina. De igual manera, los
miembros que tienen más éxito en GWS son aquellos que se implican, son persistentes e
invierten tiempo en triunfar.
¿Podéis aportar algún ejemplo de empresa que haya tenido éxito
gracias al uso de Global Wine & Spirits?
Sí, podemos citar a Guillermo Rodríguez, Director de Exportación de la empresa española
Viñedos y Bodegas Pablo: “Con la ayuda de Global Wine & Spirits encontramos un
importador en los Estados Unidos que compró nuestros vinos para un minorista americano.
Actualmente estamos desarrollando otra marca para ellos. ¡La gama de precios es lo
suficientemente buena para ellos y es exactamente lo que ellos estaban buscando!”
¿Cuáles son los planes de futuro de Global Wine & Spirits a corto
plazo?
Estamos continuamente trabajando para hacer crecer nuestra red de contactos con
productores y compradores cualificados. También creemos en el valor de los contactos
cara a cara y de probar los productos, combinándolo con el trabajo online. GWA va a
ampliar las oportunidades en ferias comerciales de nuestros miembros para mostrar sus
estupendos productos. Por ejemplo, desde 2013 GWS ha sido anfitrión de un pabellón en la
Feria Internacional de Vinos y Bebidas Espirituosas de Hong Kong, donde han exhibido
hasta 10 miembros con nosotros cada año. GWS se encarga de toda la organización, y los
miembros se benefician de un stand llave en mano, soporte de marketing y visibilidad
adicional como parte del pabellón. También organizamos un evento de networking para
nuestros miembros donde ofrecemos una cena con una sesión de cata con oportunidad
para organizar reuniones con un grupo de compradores especialmente seleccionados.
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