“Estrategias Competitivas: su selección”

“Estrategias Competitivas:
su selección”
Prof. Ing. Luis F. Hevia Rodríguez
“Sistemas de Gestión: una visión informática”
Objetivo: identificar tipos de estrategias a aplicar
Definiciones estratégicas
Luis Hevia R
¿(Misión y Visión) o (Visión y Misión)?
Definición del Negocio
¿Cuál es nuestro negocio?
¿Cuál será?
¿Cuál debería ser?
¿Cuál es nuestro negocio?
¿A quién se satisface? (grupo de clientes)
¿Qué necesidades del cliente se satisfacen?
¿Cómo satisfacemos sus necesidades?
(mediante qué habilidades distintivas)
Elementos estratégicos
Luis F. Hevia
Identificar las necesidades del cliente que se pueden
satisfacer mediante las características del producto (o
servicio)
Bloques para formar ventajas competitivas (y durabilidad):
Innovación, Calidad, Satisfacción al Cliente y Eficiencia.
Ser los Primeros. Requiere ser Creativo, Flexible, Asumir
Riesgos, ser Emprendedor
Ser seguidor y rebasar. Requiere ser Innovador,
asimilar rápido las Tecnologías, y poseer excelente personal
Estrategias de Negocios de Porter
Luis F. Hevia R.
Diferenciación: crear ventajas competitivas. Toda
empresa debe diferenciar sus productos hasta cierto
grado para atraer clientes y satisfacer un nivel mínimo
de necesidades del cliente.
Liderazgo en Costos: persigue generar productos a
bajo costo. Bajo nivel de diferenciación
Segmentación o Focalización: busca atender
necesidades de un segmento limitado, concentrado
sea por diferenciación o costo
Implicación de las Estrategias de Negocios.
Luis F. Hevia R.
1. Diferenciación:
Distinguir el producto/servicio de la competencia. Reducir la
ventaja diferenciadora de los rivales. Ser Original. Poseer
Prestigio
2. Liderazgo en Costo:
Reducir costos de la firma, de los proveedores. Elevar los costo
a los competidores. Ser Eficiente, conocer de sus Procesos.
Procedimientos muy organizados
3. Segmentación o Focalización:
Centrarse en nichos de mercado. Desarrollar mercados poco
explotados. Conocer muy bien sus Clientes
Estrategias CV o 5F
Luis F. Hevia R.
Generando Barreras de entrada: Mediante reglas que
hagan que entrar a un negocio sea muy caro.
Generando Barreras de salida: acostumbrando a los
clientes, (regalando cosas u otros beneficios), que
hagan muy difícil la salida al mercado.
Aumentar el valor del producto, disminuir costos,
intercambiar costos , manejar volúmenes, crear
alianzas, joint-ventures, poseer alternativas de
compra/venta, sustituir antes, producir las materias
primas,.....
Ventajas Competitivas del
Liderazgo en Costo
Luis F. Hevia R.
natural ante la actual competencia
de los potenciales, es una barrera de entrada
de los proveedores, será menos afectado por alzas de precios
que los otros competidores
de los compradores, será menos afectado por bajas de precios
que los otros competidores
de los productos sustitutos, constituye una barrera de entrada
su mayor riesgo es que otros competidores se oculta en la
habilidad de otros competidores puedan encontrar formas de
producción a menor costo
Ventajas Competitivas estrategia
de Diferenciación
Luis F. Hevia R.
Se crea ventaja competitiva al crear un producto percibido de
alguna forma como exclusivo por el cliente (calidad,
innovación, psicológico <prestigio, seguridad>) produciendo
lealtad a la marca
natural ante la actual competencia
de los potenciales competidores, es una barrera de entrada
de los proveedores, será menos afectado por alzas de precios pues podrá
traspasar las alzas al cliente
de los compradores, será menos afectado por ofrecer exclusividad
de los productos sustitutos, constituye una barrera de entrada
Su mayor riesgo es mantener en el tiempo el carácter exclusivo, ante
imitación y copia, evitando llegar a ser un producto popular
Ventajas Competitivas estrategia de
Focalización
Luis F. Hevia R.
ante actual competencia, con un producto que otros no
pueden
de los potenciales competidores, es una barrera de entrada por
lealtad
de los proveedores, será afectado por alzas de precios y
deberá confiar poder traspasar las alzas al cliente
de los compradores, por ofrecer cierta exclusividad
de los productos sustitutos, constituye una barrera de entrada
Su mayor riesgo es depender de pequeñas adquisiones, que
elevan el costo de producción, de la posibilidad que empresas
con estrategias diferenciadoras o líder en bajo costo ingresen
al área, de la pérdida del gusto del cliente
Según Evolución de la Industria
Luis F. Hevia R.
Etapa Embrionaria:
Crecimiento lento ante familiarización
con el producto. Innovación y poca competencia. Debe educar
al cliente, abrir canales de distribución, perfeccionar el diseño.
Etapa Crecimiento:
Demanda en expansión, superadas
tareas anteriores. Posibilidad de competidores potenciales
Etapa Recesiva: Demanda (del tipo reposición) se acerca a
niveles de saturación. P) Inversión proyectada v/s exceso cap
Etapa Madurez: Demanda se limita al mercado, o
crecimiento vegetativo. Guerra de Precios, Oligopolios
Etapa Decadencia: Crecimiento negativo. Por barrera de
salida (Capacidad excesiva), competencia agresiva
Estrategia según evolución de la
industria
Luis F. Hevia R.
Etapa Embrionara: Invertir en formar una participación
(penetración) en el mercado para mostrarse y lograr una
ventaja competitiva. ¿Alianzas?, riesgos v/s ventajas
Etapa Crecimiento: Consolidar posición en su mercado,
anticipándose por la expansión proyectada de éste, (cuidado:
competencia puede reaccionar con mas fuerza)
Etapa Recesiva:
Apropiarse del mercado de empresas
débiles que comienzan a abandonarlo
Etapa Madura: Inversión en desarrollar habilidades distintivas
que le permitan liderar, o maximizar ventas por rendimientos de
capacidad sobrante (reducir precios / inundar el mercado)
Etapa Decadencia: Concentrarse en su mercado, reducir los
activos (“cosechar”) o “desistir” (liquidar o vender)
Estrategia según niveles
Luis F. Hevia R.
Estrategias Corporativas. Caso Codelco, Enap, etc.
por Unidades Estratégicas de Negocios*,
enfocadas a competir en un cierto negocio *
unidad operativa (con poder de decisión y desempeño en
términos de pérdidas y utilidades) que vende un conjunto
distintivo de productos a un grupo identificable de clientes y
compite con un conjunto definido de competidores
Crecimiento, desinversión, concentración,
diversificación, división, fusión, holding, por
Integración Vertical (caso generación, transmisión y
distribución de energía)
Estrategias funcionales
Luis F. Hevia R.
Mercadotecnia:
Cliente: Necesidades, Deseos, Satisfacción y Demandas.
Mercados, Productos, Promoción y Distribución
Finanzas
Presupuesto, Estados Financieros, Acciones, Fondos, ...
Personal
Selección, Capacitación, Clima, Cultura, Sindicato, Motivación
Operaciones y/o Tecnologías
Procesos, Diseño, Inventarios, Costos, Información y
Comunicación,
...
Estrategias de Ansoff
Estrategias de Crecimiento:
Expansión por penetración de Mercado
Expansión por desarrollo del Mercado
Expansión por desarrollo del Producto
Estrategias de Reducción
Reducción o Venta de Activos, Liquidación
Estrategia de Mantenimiento
Estrategias de Mercadotecnia
Mercado
Tipo (único, total) y Geográficas (Local, ..., Internacional)
de Entrada (rápida, temprana) al Mercado, y Compromiso
Producto, por tipo de:
Marca (única/múltiples), Diseño, Cliente (nuevo, otro uso)
Precio
por costo o competencia, penetración, flexibilidad, ...
Distribución
Canal (directo o indirecto), Exclusivo o Intensivo,
Promoción
Publicidad, personal o masiva, centrada en...,
Elementos de Expansión Global
Penetrar Nuevos Mercados
Economías de Localización y de Alcance
Efecto curva de aprendizaje
Compartir Habilidades v/s transferir habilidades
distintivas
Encadenamiento, de redes de agencias comerciales
enlazadas, compartiendo poder de compra
Fusión Horizontal, unión de varias empresas
Franquicias: rápida expansión con carga financiera
reducida, con transferencia de habilidades
Joint Ventures (50/50), Licenciamientos,...
la Estructura del Sector
y en
Modifican la Estructura del Sector (5 fuerzas)
Crean Ventajas Competitivas
Crean Nuevos Negocios
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Aumentan el Poder de los Compradores
Crean Barreras de Entrada y Salida
Impulsan Nuevos Productos Sustitutos
Acentúan la Rivalidad
creación de Ventajas
Competitivas y Nuevos Negocios
Impacto de las TI:
Mejoran Relación Costos/Beneficios
Fomento de Diferenciación
Transformación del Ambito de Competencia
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Viabilidad Tecnológica para Nuevas Empresas
Crea Demanda (indirecta) de Nuevos Productos
Nuevos Negocios dentro de los existentes
Enfoque estratégico de las TI
Las TI forman parte del núcleo estratégico
Error, ver las TI a través de los procesos
actuales
Reconocer las nuevas capacidades y
potencialidades de las TI
TI: su impacto en los procesos de negocios y
las formas de hacer negocios
Cuidado: son las TI una ventaja competitiva
sostenible
La competencia en la era de la
información (Porter)
1. Valorar la intensidad informática.
Intensidad Informativa potencial en la cadena de producción de valor
Intensidad Informativa potencialmente elevada en el producto.
2. Determinar el papel de las TI en la estructura del sector,
como afectaría a c/u de las 5 fuerzas del sector.
3. Distinguir y clasificar la forma en que se podría aprovechar
las TI para obtener ventajas competitivas.
4. Investigar la forma en la que podrían crearse nuevos
negocios por medio de las TI.
5. Desarrollar un plan de aprovechamiento de las TI