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Módulo # 6
PREGUNTAS PARA CALIFICAR AL CONTACTO GUÍA PRÁCTICA PARA CALIFICAR CONTACTOS WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 1 PREGUNTAS PARA CALIFICAR AL CONTACTO La carrera del profesional de ventas es más que una ciencia un arte. Muchos vendedores experimentados han aprendido que formular preguntas correctas es más importante que buscar respuestas correctas cuando se habla con los contactos; sin embargo, conocer la importancia de este principio no es suficiente. Hacer preguntas sin preparación y sin objetivos claros hará que usted pierda tiempo y se lo haga perder a su contacto, desperdiciando la oportunidad de obtener información importante. Es necesario un sistema, una metodología para llevar a cabo preguntas específicas, preguntas sencillas de aprender, fáciles de recordar y posibles de aplicarse repetidamente. Con fines prácticos se han dividido las preguntas en dos categorías: Preguntas para evaluar al contacto: son aquellas que buscan descubrir la situación actual del contacto, permitiéndonos una rápida evaluación sobre su capacidad de compra. Preguntas sobre necesidades y problemas: son las que identifican las necesidades, problemas y motivos principales de compra del contacto1. El hacer preguntas correctas es una parte fundamental para el éxito en ventas. Una vez aprendido el método, los vendedores pueden predecir lo que va a suceder más fácilmente en el proceso de preguntar y vender a cualquier contacto, por que el enfoque es sistemático y repetitivo. Preguntas para evaluar al contacto La primera etapa en el ciclo de ventas, es la calificación. En esta etapa el vendedor se enfoca en hacer preguntas para obtener información clara y calificar al contacto. Usando preguntas de exploración y evaluación, el vendedor obtiene la información necesaria para poder avanzar con éste contacto o descartarlo. Se utilizan principalmente para llamadas a contactos con el objetivo de calificarlo. Estas 1
Estas preguntas es mejor hacerlas en persona con el contacto una vez que se ha sido calificado. Sin embargo, si usted no puede hacerlas, se presentan aquí para que se utilicen según sea necesario. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 2 preguntas mueven al contacto en el ciclo de ventas de la etapa de calificación a la etapa de preguntas de investigación con una sola llamada. El profesional mejor entrenado para hacer este tipo de preguntas es el doctor, él sabe específicamente qué averiguar con preguntas directas, ahorrando tiempo y maximizando la información que recoge para hacer su diagnóstico. Así, el profesional de ventas debe hacer este tipo de preguntas que le permitan descubrir y enfocarse en la situación actual en que se encuentra el contacto, obtener datos importantes, información de antecedentes y hechos fundamentales relacionados a las ventas. Los ejecutivos de ventas no deberían sentirse obligados a pedir disculpas por sus preguntas, sin embargo, deberían estar preparados para proporcionar justificaciones lógicas por ellas. Éstas tienen el efecto de eliminar cualquier tipo de rechazo del contacto para responder por el enfoque que tiene la pregunta. Ejemplos Justificación: “Sr. Contacto, me gustaría hablarle acerca de nuestros servicios de capacitación sobre el proceso de calificación (nombre de su producto o servicio): sin embargo, con el fin de hacer mejor mi trabajo con usted, necesito hacerle algunas preguntas acerca de su fuerza de ventas, ¿está usted de acuerdo?”. • Podría usted hablarme sobre su_________. • Actualmente, ¿qué está utilizando para_____? • Ayúdeme a entender cómo está usted en la actualidad ________. • El año pasado, cómo es que su empresa _______ • ¿Cuántos_________? • ¿Por cuánto tiempo ha utilizado_______? • Dígame, ¿cómo es que actualmente________________? • ¿Cuántas personas han utilizado _________? Preguntas de evaluación Muchos vendedores inician el proceso de ventas sin examinar adecuadamente al contacto, pero fundamentalmente sin determinar la capacidad de compra con la que cuenta. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 3 Elegir las batallas que se pueden ganar es una característica de los profesionales de ventas exitosos. Que la fuerza de ventas cuente con las mejores habilidades de comunicación, conocimiento a fondo del producto, y una personalidad magnética no garantiza el éxito, al menos que ellos se concentren en los contactos con el mayor potencial de compra. Es probable que esto le haya pasado más de una vez, usted ha llamado a un contacto, ha obtenido su atención, ha presentado su producto, le ha contestado sus preguntas y preparado una propuesta pero sin ninguna consecuencia esperada. Así mismo, ha enviado una carta para darle seguimiento, ha dejado mensajes y finalmente habla con el contacto acerca los detalles específicos de la orden de compra, pero el contacto le llama una semana después y le dice “su presentación fue excelente, pero hablé con mi jefe y él simplemente no está interesado.” ¿Qué pasó? ¿Qué salió mal? Obviamente el contacto no fue evaluado apropiadamente. Si el proceso de evaluación hubiera sido el adecuado, usted habría sabido de antemano que la persona con la que estaba hablando no era el contacto apropiado, no era la persona responsable para tomar decisiones. El éxito de la venta depende de la habilidad del vendedor para evaluar al contacto y captar información crítica para obtener la venta, antes de invertir tiempo, dinero y energía. Existen muchas personas interesadas que jamás van a comprar su producto o servicio. El nivel de interés de comprar es insignificante sin la capacidad o disposición de comprar del contacto por el producto o servicio. Por esta razón es tan importante evaluar a los contactos, si se quiere obtener ventas exitosas ayude a los vendedores a hacer buen uso de la inversión de su tiempo y evite a los indecisos que no van a comprar. Los profesionales de ventas siguen un objetivo, que implica un proceso de calificación efectivo que les permita distribuir el tiempo de manera eficiente para trabajar los contactos que tienen mayores probabilidades de éxito. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 4 Un contacto calificado en cualquier industria tiene cuatro características generales: 1. Toma decisiones finales. 2. Maneja o conoce si hay presupuesto disponible en la empresa 3. Conoce el tiempo de entrega del producto o servicio. 4. Sabe si el producto o servicio que se ofrece satisfará las necesidades de su empresa. Si alguno de los componentes no está presente, disminuye la probabilidad de poder cerrar la venta. Formulando preguntas de calificación, los vendedores pueden identificar las cuatro características del contacto, evaluarlo y obtener la oportunidad de trabajar con él, que es quien comprará. Es muy importante utilizar este sistema para evaluar a los contactos. Sin un proceso consistente para evaluar a los compradores, los vendedores pierden tiempo valioso que podrían invertir en otras oportunidades genuinas de venta. El objetivo de vender es invertir tiempo con contactos que necesiten, quieren y pueden comprar nuestros productos y servicios. Aprender de memoria qué preguntas hacer para evaluar mejor al contacto no será suficiente, lo que se recomienda es crear un “formato de preguntas”. Un listado que le sirva de apoyo para obtener la información que necesita mientras está comunicado con el contacto, sin perder la fluidez en la conversación. Una buena manera de acceder a él en todo momento es imprimiéndolo y colocándolo cerca de su escritorio o mesa de trabajo, procure utilizarlos durante su llamada, hasta que se vuelvan parte natural de su forma de comunicarse con los contactos. Esta estrategia es muy efectiva para organizar y hacer más eficiente sus esfuerzos. La creación de formatos de este tipo serán usados durante la etapa de investigación y en el proceso de ventas específicamente orientado a su industria y con el lenguaje particular de la misma. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 5 EJEMPLOS DE PREGUNTAS PARA EVALUAR AL RESPONSABLE DE TOMAR DECISIONES Justificación: “Sr. Cliente potencial, basado en nuestra experiencia en el mercado X, por lo general, existen muchas personas involucradas en la toma de decisiones de compra.” Justificación: “Sr. Cliente potencial, por lo general, en nuestra industria, la decisión de compra se realiza en grupo.” Pregunta: • ¿Quién, además de usted, estaría involucrado para tomar la decisión final? • ¿Hay alguien más a quién usted consulte cuando este tipo de decisiones deben ser tomadas? • ¿Hay alguien más que necesite estar involucrado con el fin de tomar decisiones? Debe ser cauteloso y no hacer preguntas que puedan hacer sentir a su interlocutor como una persona sin ningún tipo de injerencia en la empresa, no haga preguntas que insinúen que la persona con la que está hablando no es quien toma las decisiones. Recuerde, no todos en una organización pueden decidir, sin embrago, muchas personas de mando medio pueden conducirlo a quién si lo hará. Por eso es importante invertir el tiempo en quienes usted sabe firmarán la orden de compra o el contrato, pero también deberá hacerlo con quienes faciliten el proceso. EJEMPLOS DE PREGUNTAS PARA EVALUAR SI HAY PRESUPUESTO DISPONIBLE Justificación: “Sra. Contacto, la implementación de un proyecto como este por lo general depende de un presupuesto.” Justificación: “Sra. Contacto, este tipo de proyecto por lo general depende de un presupuesto. ¿Usted necesita una oferta para presupuestar el proyecto o necesita un número concreto para poder tomar una decisión final?” • ¿Normalmente cómo financia un proyecto como éste? WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 6 • Si usted elije nuestro programa para calificar clientes potenciales, ¿existe dinero disponible para implementarlo? • El Producto ABC puede costar entre X o Y dólares, dependiendo en cuanto desea invertir. ¿Cuánto tiene planeado invertir en este proyecto? • Dependiendo de sus necesidades específicas, el precio promedio es entre X e Y dólares. ¿Cómo está su presupuesto para este proyecto? • Este modelo en particular requiere de una inversión inicial de X dólares y una inversión mensual de Y. ¿Es una cantidad de inversión aceptable para usted? • ¿Con cuánto presupuesto cuenta usted? • Asumiendo que existe la adaptación entre los problemas que está enfrentando y nuestra propuesta, la inversión va a ser entre X y Y dólares. ¿Se ajusta esta cantidad a su presupuesto? Una ventaja adicional de las preguntas para evaluar los fondos disponibles es prevenir que este factor se convierta después en una barrera en el proceso de ventas. Mencionando las inquietudes del dinero por adelantado, usted evitará la objeción “no podemos pagarlo” o “es muy caro.” EJEMPLO DE PREGUNTAS PARA EVALUAR EL PERÍODO DE TIEMPO DE ENTREGA DEL PRODUCTO O SERVICIO Justificación: “Sr. Contacto, la ejecución de un proyecto como éste por lo general, depende de un tiempo de entrega. ¿Con qué periodo de tiempo está usted trabajando?” • ¿Está manejando una fecha límite para sus decisiones? • ¿Cuándo será tomada la decisión de realizar la compra? • ¿Qué tan pronto planea tomar la decisión? • Está buscando implementar nuestro programa de calificación de clientes potenciales (producto o servicio), ¿Qué tiempo es el que está manejando? • ¿Es posible para usted comprar con su presupuesto actual? WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 7 • ¿Cuál es el proceso que su empresa realiza cuando tiene que decidir una compra como esta? • ¿Cuándo tiene contemplado avanzar con este proyecto? • Si decide avanzar con el proyecto, ¿cuándo le gustaría comenzar? • Agradezco me haya dicho el tiempo para decidir la ejecución del proyecto. ¿Cómo se relaciona el período de tiempo para decidir, con la fecha de implementación? Los profesionales de ventas igualan el tiempo y esfuerzo con ciclos apropiados de compra y fechas de implementación, descubren los verdaderos períodos de tiempo y ajustan los esfuerzos de ventas de manera apropiada. EJEMPLO DE PREGUNTAS PARA AEVALUAR LA SATISFACCIÓN DE NECESIDADES El último factor por evaluar es el referido a la satisfacción de las necesidades del contacto. Con el fin de considerar un contacto calificado, las capacidades del producto o servicio deben satisfacer sus necesidades. Los problemas e insatisfacciones deben corresponder a las ofertas de soluciones del producto o servicio. Justificación: “Sr. Contacto, la ejecución e implementación de este tipo de proyectos, según nuestra experiencia, depende en la mayoría de los casos de proveer una solución concreta o satisfacer sus necesidades actuales…” • Si ustedes deciden comprar XYZ, nuestro producto específicamente le va a solucionar estos problemas PROBLEMA 1____, PROBLEMA 2______, PROBLEMA 3_____. Esto es lo que ustedes están buscando actualmente. • El principal problema que ABC soluciona es _____, ¿es lo que ustedes están buscando? • Una de las principales necesidades que satisfacemos es _____, ¿cuál es el impacto en su organización si satisfacemos esta necesidad? • ¿Cuál de nuestros servicios / producto cree le daría mayor valor? WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 8 La lista de preguntas de los ejemplos anteriores son propuestas potenciales que usted debe elegir. Para implementar esta metodología, los vendedores necesitan seleccionar algunas de cada categoría, escribirlas y hacerlas parte de su bagaje, además de memorizarlas antes de usarlas en situaciones particulares. Con un poco de tiempo y esfuerzo, estas preguntas fluirán espontáneamente en su conversación de ventas con los contactos. La metodología para hacer preguntas, tiene una lógica y está organizada. Es un sistema que ha sido validado en una amplia variedad de mercados, industrias y culturas. Funciona. Es un proceso secuencial que nos lleva de la mano a través del ciclo de ventas. La efectividad de esta metodología radica en que provee a los vendedores de un sistema que califica rápidamente a los contactos haciendo preguntas inteligentes y con relevancia para la venta. Cuando los vendedores no tienen un sistema organizado de preguntas, no tienen tanto éxito que cuando lo tienen. Cuando los vendedores fallan en el uso de las preguntas simples y claras para obtener información importante del contacto, incurren en muchos errores. Cuando los vendedores se comprometen a usar esta metodología como parte de su estrategia de ventas, sobresalen frente a miles de vendedores que venden en base a instinto en vez de intelecto y preparación. Este procedimiento para “interrogar” al contacto, guía a los vendedores a través del ciclo de ventas. El vendedor tiene un mapa, una guía para hacer preguntas y descubrir ciertas incógnitas, que son importantes en el proceso y que le ahorrarán tiempo. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 9 PREGUNTAS SOBRE LAS NECESIDADES Y PROBLEMAS2 Los principios de ventas no han cambiado por cientos o miles de años. Se han mantenido sin alteraciones. Si hubiéramos observado a un artesano vendiendo a un mercantil griego, sus habilidades de venta serían muy similares, si no es que iguales a las habilidades y técnicas del profesional de ventas de la actualidad. Las costumbres han cambiado, pero los principios no. Uno de los principios universales más conocidos para el éxito de las ventas, es el de formular preguntas efectivas. Hacer las apropiadas es la mejor estrategia de ventas y es una habilidad que separa a la élite de profesionales de ventas de los representantes de ventas comunes. Las preguntas divulgan información, descubren problemas por resolver y proporcionan al vendedor información que puede ser utilizada para realizar presentaciones que mencionan específicamente las necesidades, problemas y soluciones de los contactos. Presentan las soluciones con nuestros productos o servicios. Los compradores no confían en las recomendaciones que no están fundamentadas con un análisis detallado de sus necesidades. Las estrategias efectivas de ventas están basadas en las necesidades y problemas importantes para el contacto, y es por eso que los buenos vendedores, “diagnostican antes de hacer una prescripción, al igual que los doctores.” Ellos identifican lo que es importante para los contactos y dirigen sus esfuerzos en dirección a sus “motivos primarios de compra”. Cuando los vendedores brindan opciones que satisfacen necesidades, las soluciones no solo se convierten en obvias, sino en urgentes. 2
Estas preguntas debe hacerlas, preferiblemente en persona con su contacto, una vez que se ha calificado. Sin embargo, si usted no puede, se presenta aquí el material para que se utilice según sea necesario. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 10 “¿Por qué se debería comprar su producto o servicio?” Las personas compran un producto o servicio porque buscan resolver un problema o cubrir, satisfacer una necesidad. Por eso es tan crítico identificar las necesidades y problemas, porque son la razón de la compra. Los buenos vendedores no sacrifican objetivos a largo plazo por ventajas a corto plazo. Evitan precipitarse y compartir la información que poseen acerca de los beneficios y capacidades del producto o servicio. La tentación es fuerte para vendedores indisciplinados que explican los puntos de venta prematuramente a los contactos potenciales. Al inicio de la entrevista de ventas y en particular antes de entrar al análisis de necesidades, debe abstenerse de explicar lo que su producto o servicio hacen y debe enfocarse en determinar las necesidades del contacto. Al igual que un detective, un doctor, las herramientas de un profesional de ventas, son las preguntas acuciosas. Éstas demuestran preocupación por las necesidades del contacto y enfocan el proceso de ventas a donde pertenece: al contacto. Como dijo el gran profesor de las ventas, Zig Zaglar, los vendedores siempre se “dirigen a la necesidad.” El segundo paso del ciclo de ventas es la etapa de preguntas de investigación, no la de presentación. Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores se pasan directamente de la calificación a la presentación y pierden un paso importante del proceso: las preguntas de investigación. La etapa de preguntas de investigación proporciona la oportunidad de obtener información, identificar necesidades y determinar los problemas que se solucionan con los productos. No hay habilidad de ventas con mayor impacto de éxito o fracaso que la capacidad de identificar las necesidades y problemas del contacto. Nada de lo que haga en el proceso de ventas es más importante que descubrir las necesidades, identificar los problemas y determinar los motivos principales para comprar por parte del contacto. El segundo paso del ciclo de ventas es preguntar sobre las necesidades o problemas. Este tipo de preguntas extraen las preocupaciones e identifican temas que pueden ser utilizados para crear presentaciones con alto impacto y estimulan en el proceso de ventas. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 11 Con la información relacionada a las necesidades, los profesionales de venta se preparan para hacer recomendaciones creíbles o específicas. Sin la información relacionada a las necesidades, simplemente no se puede vender. Sin la identificación de las necesidades a satisfacer o problemas por resolver, existe una probabilidad muy baja para que la venta llegue a ejecutarse. Las preguntas sobre las necesidades o problemas, forman la base de una venta exitosa, y brinda al vendedor tres beneficios esenciales: 1. Determinar si existe una “buena relación” entre los problemas y las soluciones. 2. Identificar los motivos principales del contacto para comprar. 3. Construir credibilidad y crear una buena relación con el contacto. Si los resultados son precisos y las recomendaciones exactas, entonces el contacto toma con seriedad su propuesta. Los vendedores que logran averiguar las necesidades y problemas del contacto y las incorporan a las presentaciones de ventas, se convierten en consultores respetados. Estas preguntas ayudan al profesional de ventas a trabajar con mayor precisión e integridad. Existe otro beneficio de las preguntas para saber acerca de las necesidades y problemas. El proceso de identificarlas tiene un efecto en la psicología del contacto, veamos cómo así. Cuando los vendedores brindan al contacto la oportunidad de participar en la definición del problema, ellos desarrollan un sentido de propiedad en la venta y son más fáciles de persuadir para comprar la solución. Si no hay un problema o necesidad, no hay venta. Las necesidades y problemas significan para una venta, lo que el oxígeno significa para el fuego. La gente solo compra, si tiene necesidades que satisfacer o problemas que resolver. Por supuesto, el punto no es de obtener una larga lista de preguntas, cada una debe aclarar las necesidades y problemas del contacto con el fin de formular propuestas, presentaciones personalizadas y recomendaciones precisas. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 12 EJEMPLOS DE PREGUNTAS ACERCA DE LAS NECESIDADES O PROBLEMAS Justificación: “Sr. Contacto, como un consultor para la Compañía ABC, es mi deber entender y analizar cualquier necesidad que esté enfrentando en lo que se refiere a la calificacion de contactos potenciales (el problema) y hacer todo lo posible por proporcionarle soluciones relacionadas con esos problemas.” Preguntas acerca de las necesidades •
¿Cuáles son sus necesidades más críticas? •
¿Cuál es el mayor conflicto que está enfrentando? •
¿Qué necesidades son las más críticas por resolver en su empresa? •
¿Qué necesidades espera resolver con la implementación del programa para calificar clientes potenciales? •
¿Qué información me puede proporcionar para ayudarle a entender mejor sus necesidades? •
¿Qué le ayudaría a hacer mejor su trabajo? Preguntas acerca de los problemas •
¿Cuáles son los mayores problemas que le gustaría resolver? •
¿Actualmente, qué problemas está enfrentando? •
¿Cuáles son los retos o desafíos más críticos que está enfrentando? •
Ayúdeme a comprender que área es la que le está causando más problemas. •
¿Qué está creando estos problemas? •
¿Qué problemas enfrenta en su actual sistema de seguridad? •
¿Está insatisfecho con la eficiencia del sistema de seguridad? WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 13 •
¿Qué es lo que se hace para controlar mejor su sistema de seguridad? •
¿Hay algo de su situación actual que no le guste? •
Si usted pudiera inventar un producto o servicio para resolver sus problemas, ¿Cuál sería?
Tipos de preguntas Existen tres tipos de preguntas para las ventas 1. Si-­‐No, son preguntas que solo se pueden responder con esta palabra, sirven para aclarar algún hecho o alguna situación específica. ¿Tiene usted auto? 2. Cerradas, también se responden con una palabra o frase. Ayudan a confirmar o preparar el ambiente para otra pregunta. ¿Su auto, lo compró nuevo o usado? 3. Abiertas, se responden con más detalle y son del tipo exploratorio o de provocación. ¿Por qué escogió ese auto? Muchos vendedores prefieren no utilizar las preguntas cerradas durante el proceso de ventas, sin embargo, este tipo de pregunta tiene un momento específico donde se debe utilizar. Cuando está investigando, las preguntas abiertas proveen mucha información sobre el tema, pero cuando está investigando calidad de información, sobre todo, precisa y definida, las preguntas cerradas o del tipo si-­‐no son las más adecuadas. Las preguntas si-­‐no y las preguntas cerradas, generalmente empiezan: •
Podría usted____? •
Usted tiene ____? •
Es cierto que ___? •
Es verdad que ____? Las preguntas cerradas son una herramienta excelente para obtener información clara y precisa. Las preguntas abiertas son menos directas, generan el dialogo y solicitan más información de los compradores. Las preguntas abiertas ofrecen la oportunidad de abrir la puerta y motivar al comprador a dar información que posteriormente utilizará en los siguientes pasos de la venta. Las preguntas abiertas generalmente empiezan con las palabras: WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 14 ¿Quién ____? ¿Qué _____? ¿Cuándo ____? ¿Dónde _____? ¿Por qué _____? ¿Cómo ____? Siempre que utilice estas preguntas en relación a las necesidades, problemas, e intereses de los contactos, tendrá una mayor probabilidad de éxito para avanzar al siguiente paso del ciclo de ventas. En situaciones de ventas, hablar en términos de los intereses de otras personas, es la base fundamental para recolectar información efectiva. Cuando ellas ven como los vendedores detectan o van conociendo sus necesidades, tienen posibilidad de eliminar sus problemas y pueden promover sus intereses, se sienten más identificados y será más posible que sigan las opciones sugeridas. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 15 ACTIVIDADES RECOMENDADAS: 1. Para el tipo de evaluación de contactos. Prepare tres justificaciones para poder preguntarle a su contacto, sin que muestre rechazo y colabore con usted en esta etapa de calificación. Prepare estas justificaciones para cada una de las categorías. 1. Quién toma decisiones finales; 2. Existe dinero disponible; 3. Periodo de tiempo de entrega aceptable; 4. Comprobar que nuestro producto o servicio satisface sus necesidades. 2. Prepare las preguntas para poder evaluar al contacto en cada una de las categorías antes mencionadas. Prepare entre 5-­‐6 preguntas por categoría. 3. Organice sus preguntas, imprímalas y colóquelas en plásticos protectores. Utilícelos cada vez que entreviste a sus contactos para poder calificarlos. 4. Prepare cinco preguntas sobre necesidades y cinco preguntas sobre problemas. Discútalas y practíquelas con sus compañeros de trabajo. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM CALIFICAR MÓDULO 6 PÁGINA 16