A. V. - 5. Comunicación y Motivación de los Agentes de Ventas. Ago21 (1)

5. COMUNICACIÓN Y MOTIVACIÓN DE LOS AGENTES DE VENTAS
COMUNICACIÓN DE LOS AGENTES DE VENTAS
Las 3 aportaciones de la comunicación interna, a las ventas
El éxito de las ventas depende de la selección adecuada de un equipo de venta, y del
apoyo facilitado desde el área de comunicación interna.
El área de comunicación interna da apoyo a ventas en tres aspectos:
a) Ayuda a difundir la cultura empresarial.
b) Facilita información útil y de interés.
c) Proporciona formación adecuada para que los vendedores sean más eficaces en su
trabajo.
a) Difunde la Cultura Empresarial.
Da a conocer la cultura empresarial y la evolución de la empresa. Informa al equipo de
venta acerca de la historia, misión, visión, políticas, estrategias y logros.
La comunicación interna no es una pérdida de tiempo. Hay que ubicar a los empleados en
la historia de la empresa, transmitir su cultura y fomentar, en el nuevo vendedor, un
sentido de pertenencia.
En el caso de los vendedores veteranos les recuerda la misión, los objetivos y les
informa sobre los avances de la empresa. Esta información actualizada tiene efectos
positivos en su integración, motivación y en la responsabilidad personal.
Los medios idóneos para transmitir la cultura empresarial son: el vídeo de empresa, la
revista de empresa y la web. El manual del empleado también es otro medio útil para
resumir las políticas de la empresa.
b) Información de interés y actual.
El área de comunicación interna facilita a la red de vendedores información actualizada
sobre temas de su interés a fin de mejorar el desempeño del nuevo empleado, como, por
ejemplo, acerca de nuevas estrategias comerciales y promociones. Otra información
necesaria para el equipo de ventas y que se agradece es la referida a las investigaciones, a
las innovaciones, a la publicidad lanzada en distintos medios.
Si se facilita esta información a través de la entrevista de desempeño, las reuniones de
los equipos de venta y las convenciones de vendedores, sin duda, las ventas se
incrementarán. Por otra parte, el equipo de ventas se sentirá tomado en cuenta y
motivado.
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c) La formación planificada para la venta eficaz.
El pilar que avala la eficacia y la eficiencia de la red comercial es la formación.
La formación cuando es continua y adecuada, mejora el conocimiento, las habilidades,
la responsabilidad, la sensación de seguridad, la automotivación.
La formación que se imparte al equipo de ventas se refiere, al producto, a la venta y a
las habilidades sociales y comerciales de los vendedores. Cursos de habilidades
comerciales, de inteligencia emocional, de ventas eficaces, por ejemplo, son claves para
garantizar el buen rendimiento de los vendedores.
Esta formación suele complementarse con material informativo de gran utilidad como, por
ejemplo: el manual de ventas, el argumentario de ventas y el manual del empleado.
Otro punto relevante en cuanto a este tema, son las pláticas formativas semanales. En
éstas se puede facilitar información sobre el mercado, la competencia; así mismo, dar
consejos acerca del manejo de objeciones. Este tipo de charlas formativas ofrecen
muchas posibilidades, se pueden enfocar a dar información sobre los objetivos de las
campañas de ventas, sobre premios y cobro de comisiones para el equipo de ventas, o
bien aprovechar para informar acerca del ranking de ventas, gráficos, entre otros temas
de interés.
3 reflexiones sobre la aportación del área de comunicación interna a las ventas:
a) Las acciones de difusión de la cultura corporativa deben recogerse en el plan de
comunicación.
b) La información que se facilite debe ser útil, práctica; debe aportar al vendedor y al
equipo de ventas conocimiento y motivación.
c) La formación del equipo de ventas es una exigencia. Requiere detectar necesidades
para acertar en los contenidos de los cursos y talleres a impartir.
MEDIOS PARA TRANSMITIR LA CULTURA EMPRESARIAL
1. Videos de la empresa
2. Revistas de la empresa
3. La Web empresarial
4. El manual del empleado
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MOTIVACION DE LOS AGENTES DE VENTAS
Motivar a la fuerza de ventas
“La primera obligación del hombre es ser feliz y la segunda hacer felices a los demás”.
El contacto directo con los consumidores es responsabilidad del área de ventas, y más
específicamente, de los vendedores. De su imagen, conocimientos, habilidades y
actitudes depende la percepción que los clientes tienen de determinado producto y/o
servicio.
Varios estudios han demostrado que la mejor manera de mantener productivos a los
colaboradores de una empresa es a través de la motivación, la cual no debe basarse sólo
en el aspecto económico como muchas empresas aún creen (un paquete de prestaciones y
remuneraciones es importante), pero no es lo único que se requiere para llegar a los índices
de desempeño esperados en las organizaciones y mantenerlos.
Uno de los principales factores no monetarios e intangibles que conservan a la fuerza de
ventas contenta con su trabajo, y que también es de alto valor agregado para la empresa–,
es la CAPACITACIÓN. A medida que un colaborador sabe realizar mejor y más
profesionalmente su trabajo y conoce todas las características del producto o servicio que
promueve, mayor será su desempeño final en el campo y su actitud con los clientes será
de apertura y seguridad, porque no existirá ningún área desconocida por él.
Los profesionistas de hoy buscan ser parte de una empresa que genere la certidumbre
de un plan de carrera dentro de su plan de compensaciones, en donde se vaya capacitando
en cada etapa de acuerdo con las habilidades que sus responsabilidades requieran para
permanecer en constante crecimiento personal y profesional, lo cual, sin duda alguna,
incrementa la productividad y los resultados a largo plazo en las organizaciones.
Otro factor, que la mayoría de las veces pasa desapercibida, son los cambios que se
generan y repercuten directamente en la forma de trabajo y el estilo de vida previamente
establecido de las personas. El lanzamiento de un producto o servicio, un cambio de
políticas, la contratación de un nuevo integrante de la fuerza de ventas, la reasignación
de funciones, entre otros, son agentes de cambio que se convierten en fracturadores de
la “zona de confort” que, sin darse cuenta, comienzan a manejar los colaboradores. Esto
repercute en el desempeño y forma parte de la motivación que debe darse en cada caso.
No todos los empleados tienden a alcanzar el mismo nivel de respuesta a situaciones de
cambio, unos se adaptan más rápido, otros no lo hacen y tarde o temprano abandonarán
la empresa, pero lo ideal es manejar los cambios de manera sencilla y paulatina.
El reto de hoy en día consiste en ¿cómo un director o gerente de ventas mantiene motivada
al mismo tiempo a toda su fuerza de ventas cuando cada uno de los integrantes es
diferente? Parece una pregunta sumamente difícil de responder, pero no lo es: lo ideal es
lograr acercarse abiertamente con cada uno de los colaboradores y entender el rol que
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cada uno juega dentro del equipo de ventas para darle a cada quien su lugar y las
funciones, zonas y clientes que mejor manejará por sus características personales.
9 personalidades diferentes de los vendedores y la forma de motivarlas
1. Perfeccionista:
Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad.
Motivación: Reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y generar planes.
2. Ayudador
Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad.
Motivación: Una palmada o un diploma serán suficientes.
3. Alcanzador
Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos.
Motivación: Con un reconocimiento público.
4. Individualista
Trato: Darle funciones en las que pueda destacar él solo.
Motivación: Agradecerle su importante colaboración individual para el total de la
compañía.
5. Observador
Trato: Darle funciones en las que la investigación y búsqueda sean la clave.
Motivación: Sólo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo.
6. Jugador de equipo
Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros de la organización.
Motivación: Dar a conocer a todos su trabajo como líder de equipo.
7. Entusiasta
Trato: Darle funciones que requieran mucha energía, sin importar las metas.
Motivación: Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o actividad deportiva o recreativa.
8. Líder
Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que no sepan trabajar solos.
Motivación: Reconocerle su esfuerzo siempre en privado.
9. Tranquilo:
Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre encontrará el balance y los acuerdos.
Motivación: No se requiere motivación alguna, sólo querrá ver todo en orden.
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Estas nueve personalidades permitirán a cada responsable del área de ventas mantener
motivado a todo su equipo de trabajo, independientemente del plan de compensaciones
que se maneje. Esto genera un ambiente muy adecuado para evitar que después de un
gran esfuerzo e inversión en mantener capacitada y motivada a la fuerza de ventas, ésta
se desintegre y, peor aún, se vaya con la competencia. Además, es un arma sencilla para
disminuir la creciente rotación de personal en el área de ventas.
Finalmente, cabe mencionar que la motivación es una herramienta que no genera costos
extras a las organizaciones si se sabe manejar, pues además de mantener actualizados
a los integrantes de la fuerza de ventas de las empresas, les ayuda a trabajar
adecuadamente a pesar de los altos niveles de estrés que se manejan en esta área de la
organización. LA REMUNERACIÓN ECONÓMICA NO ES LA SOLUCIÓN A LA
MOTIVACIÓN, deben hacerse planes a la medida para las empresas y para cada uno de
los colaboradores de las mismas.
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CÓMO MOTIVAR A UN EQUIPO DE VENTAS EN SEIS PASOS
Existen unas circunstancias negativas comunes entre todos los equipos de ventas:




Frustración,
Agobio,
Negatividad
Desmotivación.
Habrá casos en los que esta situación se escape de la actuación de la empresa, pero existen
una serie de recursos sobre cómo motivar a un equipo de ventas que ayudan a mantener
la motivación y la cohesión de los vendedores; siempre bajo el compromiso de cumplir los
objetivos estratégicos.
Estas son algunas pautas sobre cómo motivar al personal de ventas:
1) Fijar objetivos alcanzables y realistas
El objetivo de cualquier empresa es obtener mayores beneficios y, para ello, se necesita
vender más. Pero hay que ser realistas. Es habitual que el equipo comercial tenga unos
objetivos muchas veces desorbitados e inalcanzables.
Esto es algo que desmotiva y es que ¿cómo empezar una carrera con positividad si se sabe
que no se va a llegar al final? A la hora de fijar objetivos estratégicos del próximo periodo,
mantén esa visión de crecimiento y pretensión, pero asigna metas realistas y que tu fuerza de
ventas pueda alcanzar.
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2) Establecer una metodología para conseguir los objetivos
El modelo comercial de las empresas puede mejorar la productividad del equipo de ventas o,
por el contrario, puede generar pérdidas de tiempo o malgasto de recursos en asuntos de poca
relevancia. Esto frustra a tu fuerza de ventas, que se siente incomprendida y desatendida.
Tus comerciales son quienes están en contacto con el cliente y saben mejor que nadie cómo
tratar con él. Pregúntales, escúchalos y atiende las principales objeciones que recogen en las
visitas. A continuación, define la estrategia a seguir conjuntamente con tu equipo y los
objetivos de negocio marcados por la empresa. Por último, revisa este proceso comercial de
forma recurrente para ver si es óptimo o necesita adaptaciones.
3) Dotar al equipo de las herramientas tecnológicas adecuadas
Una de las principales formas de cómo motivar a un equipo de ventas es mediante tecnología.
Estas facilidades harán su trabajo más ameno y servirán para solventar sus posibles
necesidades. Brindar al equipo comercial de las herramientas tecnológicas adecuadas es
imprescindible para ayudarles a desarrollar el proceso de venta con éxito. En este sentido una
app para comerciales que incluya venta por catálogo y CRM móvil para automatizar procesos
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y facilitar reportes, garantiza trabajar con la información adecuada en cada momento. Como
veremos a continuación, la tecnología es el mejor aliado para motivar a un equipo de ventas.
Sigue aprendiendo: Cómo acelerar el ciclo de ventas en productos complejos
4) Ayudar y fomentar el desarrollo y capacitación personal
La formación suele ser una de las grandes olvidadas. Los comerciales necesitan aprender
cada vez más: nuevas técnicas de venta, cómo utilizar nuevas herramientas, cómo ser más
independientes, nuevas formas de tratar con clientes… El aprendizaje es algo continuo, y la
formación es un potente elemento de motivación para vendedores, dado que ven que su
capacitación personal va en aumento y se sienten más válidos. Además, esto también afectará
a su productividad y desempeño.
5) Alinear los objetivos personales con los de la empresa
El comercial debe saber el valor que aporta su trabajo a la compañía, más allá de que una
venta pueda significar una comisión. Es importante hacer a nuestro equipo comercial sentirse
parte de la visión y misión de la empresa, y ver que los valores corporativos coinciden con los
suyos propios. Es necesario hacer hincapié en el valor que cada dato o reporte comercial
ofrece al departamento de marketing y a dirección.
6) Estimular, motivar y recompensar
Estos consejos sobre cómo motivar a un equipo de ventas deben tenerse siempre presentes
y aplicarlos en cada acción, porque la motivación se debe construir día a día y en un proceso
de mejora continua.
El departamento comercial se enfrenta a un trabajo en ocasiones duro, y necesita sentirse
apoyado, comprendido y reconocido. Para ello, un simple gesto como un “gracias” puede ser
decisivo. No tienen por qué ser siempre grandes compensaciones o incentivos económicos.
Sé creativo, busca el equilibrio individual y tu equipo lo agradecerá.
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