Resumen Estrategias de ventas y negociaciones

NOMBRE: Stephanie Joselin Rodríguez Hernández
GRUPO: LDDPA 901
FECHA: 14/ 09/2023
ACTIVIDAD: Resumen “Estrategia de ventas y Negociación”.
LA EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS
En el siglo XIV, la revolución industrial cambio la parte socioeconómica que se conocía. Por
ejemplo, se pasó de un simple taller a una factoría o del trabajo humano por una máquina.
El sistema de Taylor y Fayol generaron que surgiera una máxima producción a un menor costo con
mayor distribución, nuevos mercados y más consumidores.
El trueque se convierte en ventas, que ahora conlleva un proceso que abre hacia la competencia.
Se define mejor a la empresa ya que ahora la empresa combina recursos monetarios, trabajo y
dirección para incrementar la productividad y que este alcance reconocimiento para cubrir
necesidades del medio humano y ambiente.
Las ventas van de la mano con la mercadotecnia. Se establece que la satisfacción del consumidor
es el objetivo de un negocio, ya que el cliente es el principio y el fin. Una persona es consumidor
cuando carece de una necesidad, tienen objetivos, temores y deseos que desea satisfacer.
La venta es crear necesidades y dar la sensación de que lo necesitas. El hombre ha sido
influenciado para sentirse insatisfecho, para que tenga nuevos deseos. Deseos que son creados
por los vendedores.
La evolución, convierte a las ventas como una ciencia, iniciando así la revolución de la
mercadotecnia. La mercadotecnia coordina esfuerzos para grabar en la mente de los consumidores
la necesidad de adquisición de un bien o servicio, apoyando con ello el desarrollo económico y
social.
La revolución industrial tendía hacia la producción, la revolución mercadológica tiende hacia la
distribución y posicionamiento. Con este cambio ahora ya no solo es vender lo que se produce,
sino que ya se trata de producir lo que espera el consumidor para que satisfaga su deseo a través
de disposición y precio que espera, ya que con esto se crea una oportunidad de mercado.
Historia de las ventas



Primera transformación: El humano nómada, cazador y recolector. Practican la agricultura.
El ser humano evoluciona y algunos aprenden una profesión.
Segunda transformación: El hombre empieza a trabajar en fábricas.
Tercera transformación: Era Tecnología, electrónica y cibernética.
PRINCIPIOS DE LAS VENTA
Mayor esfuerzo de mercadotecnia menor esfuerzo de ventas. Y a Menor esfuerzo de mercadotecnia
mayor esfuerzo de ventas
¿Qué son las ventas?
Es la ciencia que se encarga de intercambiar un bien y o servicio por un equivalente previamente
pactado como una unidad monetaria, para satisfacer la necesidad del comprador
Tipos de ventas


Venta pasiva: El cliente es el que inicia proceso de comprar los vendedores solo exponen
los productos y dejan que el cliente compre lo que necesitan.
Venta activa: Las ventas se enfocan hacia el cliente. Tanto vendedor como cliente toman la
iniciativa para satisfacer sus necesidades
Tipología de las ventas
El nivel de conocimiento de los clientes para comprar se divide en


Venta repetitiva: El cliente solo se ha involucrado con anterioridad a la información y
resultados, de cierta forma conoce el producto o servicio y lo relaciona con la necesidad que
tiene y toma la decisión de comprarlo basado en la experiencia.
Venta de negociación: Debido al desconocimiento del cliente se requiere de apoyo y
asesoramiento al cliente para demostrar que cubre la necesidad requerida para que el cliente
lo compre.
¿QUIÉN ES UN VENDEDOR?
Persona que ejerce la ciencia y el arte de la venta, interpretando requerimientos y aplicando su
conocimiento que permiten convencer de que un producto o servicio cumplirá el deseo de los
consumidores.
Características de un vendedor
El vendedor es un ser bio-psico-social, debe prepararse físicamente, controlar niveles de frustración
y con capacidad de relacionarse, comunicarse y empatizar con todo tipo de personas.
Estilo de vendedores
Universitario: Educado y amable
Negativo: Indiferente
Libre: Entusiasta
Alegre: Relajado y feliz
Tortuga: Lento y sereno
Mago: Mantiene un ambiente mágico
Lingüista: Intelectual
Psicológico: Astuto y serio
Positivo: Alaba al cliente
Metódico: Soluciona problemas
Actuación de los vendedores
a. Se preocupa por alcanzar la meta de ventas al mes y trata de cubrir como
dé lugar su cuota, porque su meta es ganar dinero, se preocupan por los
intereses que tiene su cliente para mantener la preferencia y lealtad del
consumidor.
b. El vendedor se dirige a minimizar a la competencia, por lo cual debe saber
cómo argumentar, el por qué su servicio o producto es mejor.
c. Cierra su mente a las posibilidades y avance del mercado, no admite
sugerencias, aislando así la evolución y adaptación al cambio.
d. El vendedor se olvida que tiene bajo responsabilidad un producto. En
lugar de hacer la labor de ventas, deja que sean las ofertas las que hagan
la venta de forma pasiva.
e. El vendedor se limita a la visita rutinaria, para después de una plática,
conocer y preguntar que le hace falta.
f. El vendedor se preocupa por aconsejar y guiar al cliente. Se preocupa por
conocer los problemas, para después saber adecuarse a lo que requiere.
¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE?
“La gente compra por ideas propias, no tanto por las de usted”
El cliente se define como la conducta que muestra al buscar, comprar, usar,
evaluar y disponer de productos servicios e ideas que cumplan las expectativas


Cliente personal
Compara para a su propio uso, de su hogar o familia para poder operar
sin fines de lucro.
Cliente organizacionales
Adquieren productos o servicios para administrar sus organizaciones, las
cuales pueden ser operadas con o sin finalidad de lucro.
El por qué compra la gente es una consecuencia de la evolución que tuvo la
filosofía de las ventas, desde una orientación hacia la producción y el producto,
siguiendo con una orientación hacia la comercialización.
Los motivos de compra son:



Orgullo
de
adquirir
pertenencia
Cubrir una necesidad
gratificación personal




Deseo de ganancia
Evitar pérdidas económicas
Comodidad
Seguridad
PROCESO DE LA VENTA
1. Prospección: se busca entender el momento adecuado para acercarse al
cliente, identificando sus necesidades en ese momento.
2. Calificación: de leads ayuda a evaluar si el comprador cumple con el perfil
de consumidor ideal o no
3. Acercamiento: llamar la atención del cliente potencial para que capte y
asimile tu mensaje
4. Presentación: presentarle el producto
5. Seguimiento: el cliente presente objeciones y cierta resistencia a finalizar
la compra.
6. Negociación: presentar la propuesta y negocia
7. Cierre: no puede haber ningún obstáculo o dificultad para el cliente
BIBLIOGRAFIA
Parra de la Paz Eric. (2003). Estrategias de ventas y negociaciones. Consultado
el
14
de
septiembre
de
2023.
Del
libro
digital:https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=HGpXazBqgh0C&oi=f
nd&pg=PA11&dq=factores+de+la+negociaci%C3%B3n&ots=72itUNoYVO&
sig=2YMVp0iWOsLEk54_V7jJHwxEB6Y#v=onepage&q=factores%20de%2
0la%20negociaci%C3%B3n&f=true