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Cómo
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Triplicar sus Ventas
con una Buena Historia
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l famoso cuento de que el dueño de Almacenes Éxito empezó
vendiendo medias en la calle o que los propietarios de Creeps &
Waffles dieron vida a su negocio en una tesis de grado son historias que
muchas personas tienen deseos de conocer. Seguramente usted también tiene
algo que contar sobre la forma en que empezó su empresa, qué dificultades
atravesó y cómo logró superarlas. Toda empresa tiene una historia y la suya
puede servir no sólo de inspiración para futuros empresarios sino además puede
ayudarle a conectar emocionalmente con nuevos y potenciales clientes.
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La marca Starbucks patrocinó la publicación del libro ‘¿Cómo Starbucks salvó mi vida?
Historia de un hombre que lo tuvo todo y aprendió a vivir sin nada’, que cuenta cómo Michael
Gates Gill estaba a punto de suicidarse por las dificultades que tuvo que afrontar. Lo habían
despedido del trabajo, cayó en banca rota, su mujer lo abandonó y había sido diagnosticado con
una grave enfermedad. Ya nada parecía tener sentido en su vida. Al llegar a una de las famosas
tiendas de café se acercó a la caja registradora para hacer su orden y la persona que lo atendió lo
vio tan deprimido que en vez de preguntarle cuál era su pedido lo tranquilizó, le dio ánimo y se
interesó más que por el cliente, por la persona que tenía en frente. A los pocos días, la vida le
había dado otra oportunidad. Entró a trabajar en Starbucks donde aprendió que la felicidad está
en las cosas sencillas, en servir a los demás con una sonrisa, en olvidarse de sí mismo para
vencer el egoísmo y en hacer extraordinariamente bien el trabajo corriente y ordinario de cada
día.
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El storytelling es un recurso narrativo que permite
captar la atención del consumidor y ayuda a generar
una conexión emocional entre el cliente y la marca.
Estas historias al servicio del marketing generan confianza, son fáciles de
recordar, permiten que los datos se digieran ágilmente, sensibilizan,
atraen y persuaden a las audiencias.
pple nació en el garaje de la casa de Steve Jobs, en Los Altos, California. Clara, su madre, solía
atender al teléfono y recibía agentes comerciales y clientes potenciales. Su hogar estaba invadido
de circuitos y de personas que desfilaban entre la cocina, el baño, el dormitorio… En medio de las
incomodidades, finalmente salió al mercado el
Macintosh I, pero sin mucho éxito. El inspirador de
la compañía, con tan sólo 21 años de edad, aún no
tenía el músculo financiero necesario para hacer un
producto lo suficientemente robusto y exitoso en el
mercado. Salió en busca de recursos hasta dar con
la persona correcta: Mike Markkula, un millonario
de 30 años que logró su fortuna con Intel, el fabricante de chips. El inversionista inyectó capital para que
despegara el Mac II y un año más tarde Apple Computer Inc. estaba valorada en 3 millones de dólares. Este
es un aparte del libro: ‘Steve Jobs: el hombre que pensaba diferente’, escrito por Karen Blumenthal. Es un
libro inspirador que refleja cómo este revolucionario nunca renunció a sus sueños y luchó con perseverancia
para construir un emporio tecnológico que nació en un garaje.
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eter Guber, especialista en Storytelling y escritor del
best seller “Storytelling para el éxito”, expresa que
cada compañía tiene una historia que contar. “A través de los
relatos es posible reforzar los valores, comportamientos y
normas que pueden ayudar al cumplimiento de los objetivos”.
orría la década de los años ochenta en Cali y las
familias que vivían duelos por la muerte de sus
seres queridos pasaban dificultades por los
altos costos en los servicios funerarios. Era un abuso y
una falta de respeto la que demostraban algunas
empresas inescrupulosas que sacaban partido del
difícil momento para hacer su “agosto”. Se les
conocían como “chulos” por la forma que llegaban a su
“presa” para “devorarla” con sus altas tarifas. Exigían
costos elevados y casi nadie tenía con qué pagar las sumas de
dinero que pedían para despedir dignamente a un familiar. Fue
entonces cuando nació una cooperativa funeraria que asumía los
gastos del funeral a cambio de una mínima cuota mensual que
todo afiliado pagaba para garantizar una final digno y respetable
sin abusar del dolor de las personas.
El anterior es un storytelling que cuenta cómo nació la Funeraria Los Olivos. El relato aperece
publicado en el libro ‘¿Las marcas? ¡Puro cuento!’, escrito por Alexandre Toulemonde, en el
que se define a las empresas como una especie de género literario. “Las marcas son narraciones,
historias estructuradas, relevantes y permanentes, las marcas se gestionan con las herramientas
de la narrativa de la misma manera que un novelista escribe un libro o un guionista una película.
Héroes y antagonistas, hazañas y recompensas, nudos y desenlaces sustituyen los viejos
conceptos de esencia, atributos y beneficios que se utilizaban antes para definirlas”.
Doug Stevenson, presidente de ‘Story Theatre International’, explica que para duplicar
las ventas y caudruplicar su participación en el mercado lo mejor es contar una
buena historia alrededor de su marca. “Venderá mucho mejor contando
una success story que describiendo las características y ventajas
de su producto o servicio. Una historia y con
seguridad su producto estará vendido. La
gente adora las historias”, afirma
el experto en marketing
de contenidos.
Una historia en la que el superhéroe sea su marca y
el villano todo aquello que de alguna manera hace
daño al consumidor es a lo que debe apuntarle usted
en su organización. ¿Qué sería de la campaña de Colgate si no
estuviera en su guión ese personaje terrorífico que produce
caries? ¿O qué sería del Sabro sin el azúcar o del FAB sin la
mugre y el barro? ¿Acaso el héroe puede ser héroe sin un
villano? Inma Jiménez, Content Manager y blogger de
marketing estratégico, explica que es fundamental que la
historia tenga una estructura definida. Algo similar al
tradicional cuerpo narrativo conformado por un inicio, un
nudo y un desenlace, en el que haya un personaje principal y
uno secundario en quienes se puedan reflejar e identificar los
clientes y los potenciales consumidores. “No importa si son
ficticias o reales, pero siempre deben ser capaces de
permitirnos conectar emocionalmente con la audiencia”,
comenta la experta.
Cada negocio tiene una historia
que contar, cada empresa tiene
una forma de ver y entender la
vida y cada producto tiene una
manera de cautivar. Un relato
bien contado puede ayudar a
que su producto se diferencie y
se posicione en el mercado.
Las narraciones en el ámbito
corporativo atraen potenciales
consumidores y permiten que
las
audiencias
emocionalmente
conecten
con
marca y su producto.
su
Ventajas de contar historias alrededor de su marca
1. Trasmiten confianza – Las narraciones muestran la realidad de manera diferente y permiten
revelar aspectos desconocidos de su organización lo que en últimas va a permitir acercar y
fidelizar a su target.
2.
Se pueden recordar sin
dificultad: Nadie olvida el oso de
Coca-Cola
o
el
Tigre
de
Suramericana: “Unos ‘tigres’
en protección”. Las historias,
especialmente aquellas que son
creativas, logran un alto nivel de
recordación en las audiencias.
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Sigan en estudio
Ricardo - Jorge
3. Son fáciles de contar – Davivienda es un ejemplo en este aspecto con su campaña de
“Ricardo Jorge”. Cuando cautiva al espectador y le presenta un libreto poco habitual, que
rompe todos los esquemas comunicativos y tradicionales del lenguaje publicitario, es más
factible que motive al consumidor a hablar de su marca. En definitiva se trata de encontrar
nuevas formas de hablar de su organización.
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4. Brinda contexto a los datos – Pocas veces recordamos los beneficios de
una marca sino están asociados a un caso determinado. El siguiente ejemplo
ilustra este beneficio. Flor Estela Tinjacá compró su casa en un conjunto a
las afueras de la ciudad. Tenía un trabajo que le permitía pagar cómodamente
las cuotas mensuales, pero por diferencias con su jefe fue despedida y perdió
el empleo. Con optimismo continuó asumiendo sus obligaciones con la
entidad financiera, pero empezó a colgarse con las cuotas. Pensó que iba a
ser contratada rápidamente en otra empresa del sector petrolero, pero sus
cálculos fallaron. Meses más tarde perdió su casa y el sueño de comenzar
una nueva etapa junto a su familia se truncó por falta de previsión. Con ABC
Mi Casa esto no volverá a ocurrir porque usted podrá acceder a información
confiable y oportuna que le permitirá proteger su patrimonio.
Los consumidores están buscando permanentemente historias. Lo hacen en las telenovelas, en
los noticieros, en los realities, en la prensa, en las redes sociales, en la radio, en las revistas y en
todos los medios de comunicación. Cuando una marca entiende el potencial de un relato en el
ámbito social, comercial y empresarial, puede crear campañas que le permitan que su negocio
penetre en la psiquis de un colectivo o de un mercado determinado. Una marca narrada genera
mayor conexión emocional con la audiencia porque brinda la posibilidad de envolver, de
cautivar y de entretener. Saca al público de la
cotidianidad y le muestra de una forma
diferente lo que es capaz de
hacer por brindarle un mejor
servicio y una mayor
satisfacción.
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Fuente:
http://bienpensado.com/que-es-el-storytelling-y-como-usarlo-en-marketing/
http://blog.fromdoppler.com/que-es-el-storytelling-y-como-utilizarlo-en-marketing-online/
http://www.puromarketing.com/44/12627/storytelling-fuerza-buena-historia.html
http://blog.carvajalinformacion.com/Blog/bid/381087/Qu%C3%A9-es-el-Storytelling-y-c%C3%B3mo-usarlo-en-be
neficio-de-mi-negocio
Guber Zora Hernández
Periodista y Ms en Gestión de Contenidos
@guberzora
Diseño y redacción
www.attractionmarketing.co
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