DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION UNIDAD 1- FASE 1 - RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN Presentado por: GRUPO: 102024_33 TUTOR: HUMBERTO DE JESUS GUTIERREZ Universidad Nacional Abierta y a Distancia, UNAD. Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios Programa Administración de Empresas. CCVA Dosquebradas. Agosto, 2021. INTRODUCCION La importancia de abordar el curso de Desarrollo de Habilidades de Negociación en la que se tiene como base la temática de profundización de la unidad 1 de los diferentes escritores correspondiente al tema de negociación. Dando como escala el acuerdo que se debe tener entre dos partes al abordar el paso a paso que conllevan a la negociación; se fomenta beneficios entre las dos partes como es la cooperación, los objetivos, los acuerdos inteligentes, posibles y eficientes soluciones conduciendo a solucionar problemas con una actitud en el que se garantice un acuerdo mutuo, teniendo en cuenta que una negociación siempre se da dentro o fuera de la empresa pensando en mejorar la cadena productiva de un negocio. También la negociación se presta para establecer una manera más adecuada de poder solucionar los diferentes conflictos dentro de la organización; estos pueden ser en un ambiente laboral, en una producción, en el mercado, etc. Con el fin encontrar mejores soluciones y poder llegar al éxito. OBJETIVOS Entender los conceptos propuestos en la temática de la unidad 1 como lectura de aprendizajes para el desarrollo de la forma de negociar tanto en un ambiente laboral como particular ya sea dentro o fuera de la empresa; aplicando los diferentes conceptos de los escritores propuestos. 2. Cuadro comparativo, sobre los conceptos de negociación que presentan los diferentes autores y formular su propio concepto. AUTOR “La negociación es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos” (Schoonmarker, 1990). “La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses” (Julio Gómez Palomar, 1991) “Cualquier método de negociación debe ser evaluado por tres criterios: debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible, debe ser eficiente, debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente se puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos de cada parte en la medida de lo posible, resuelve equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad de intereses”. (Fisher, R y Ury, W, 1984) CONCEPTO PROPIO En la estrategia de negociación los rasgos principales tanto competitivo como cooperativo son muy importantes ya que lo competitivo es la que parte de posiciones para así poder encontrar un punto; en lo posible lo más cercano a la posición de uno buscando el beneficio propio, se tiende afirmar más que a preguntar y normalmente se puede esconder algo de información sin que se entere la otra parte; faltando más transparencia, mientras que la estrategia cooperativa se mueve por necesidades en el que se genera un gana gana entre las dos parte; buscado puntos comunes no posiciones fijas; buscando sobre todo lo que nos acerca donde no se guarda tanta la información al ser más transparente. Es la forma en que podemos alcanzar los objetivos y muchas veces dependemos de otros para que se pueda cooperar con los otros negociadores; de esta forma se pueda conseguir los objetivos trasados Los tres criterios conducen a solucionar problemas con una actitud en el que se garantice la negociación; en conformidad de que se pueda lograr resultados importantes para lo cual se llega a una actitud de negociación gana-ganar; dándose mutuos beneficios y satisfacción logrando tener una cooperación reciproca. (Euroresidentes, 2000), en su sección Éxito Empresarial, se indica que “las empresas siempre están negociando. Dentro y fuera. La empresa es casi por definición negociación” Se pueden definir actores involucrados en la negociación constante de las empresas, teniendo en cuenta la distribución de su cadena productiva o de valor, donde desarrolla constantemente estrategias que según Michael Porter (2006) La clave es negociar con éxito como pilar en todas las actividades empresariales, la negociación depende en la forma en la que se realice contrato con los distribuidores, proveedores, salarios y lo político. Es fundamental obtener la seguridad de que la otra parte este dispuesta a tener un acuerdo equitativo, de esta forma que puede tener una atención eficaz y activa en la que las decisiones se garanticen llegando a un objetivo común hasta poder llegar a un mejor acuerdo mutuo. Al crear valor en la que se involucre actividades de estrategias como es las 5´PS, el producto, precio, plaza, promoción y las personas; logrando que se realice estrategias competitivas haciendo diferenciación en la cadena de valor y ahorrando contos que conlleve a las utilidades para la empresa. 3. El estudiante lee el caso, y da respuesta a las preguntas de reflexión que encuentra en el caso ¿Cuál es el objetivo de la negociación? En ausencia de conflicto real y efectivo. Habría sido una negociación como consecuencia de un conflicto de intereses entre las partes. ¿Qué negociaría usted entre las partes? Que se vuelvan a reunir con él de un modo colaborador y pensando en todo momento en llegar a un acuerdo. ¿Quiénes son las partes de acuerdo a lo que usted negociaría? En esta situación las partes de interés de negociación son Juan Pablo, Jorge y Alberto en la que se dieron el proceso de negociación: prenegociación, apertura, compartir información, solución de problemas BIBLIOGRAFIA Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones USTA, (pp. 8-15). https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategias deNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-34). https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 1-25 y 27 -34) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5
