Gestión comercial de la pyme REF: RD00087 OBJETIVO Cuando
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Gestión comercial de la pyme REF: RD00087 OBJETIVO Cuando hablamos de planificación comercial, debemos entenderla como una parte más de la planificación estratégica de la empresa, cuya finalidad es el desarrollo de programas de acción para alcanzar los objetivos de marketing fijados. Su formulación le compete al departamento de marketing, que además es el responsable de ejecutar el plan y de controlar su cumplimiento a fin de lograr los objetivos previstos, llevando a cabo las medidas o acciones correctoras necesarias. El objetivo principal de este material didáctico es conocer las herramientas y técnicas básicas para gestionar eficazmente una empresa. Con este manual adquirirá los conocimientos teóricos y prácticos necesarios sobre la planificación comercial, la gestión, la función y la promoción de ventas, la fidelización de clientes así como las técnicas, fases, estilos y tácticas de negociación. ÍNDICE 1. Planificación comercial 1.1. Introducción 1.2. Planificación comercial 1.3. Programación de ventas 1.3.1. Pronóstico de ventas 1.4. Ejecución y control de la acción comercial 1.4.1. Estrategias empresariales 1.4.2. El control de la planificación comercial EJERCICIOS 1 SOLUCIONES 1.5. Resumen de contenidos AUTOEVALUACIÓN 1 SOLUCIONES 2. Gestión de ventas 2.1. Introducción 2.2. La función de ventas 2.3. Los primeros momentos 2.3.1. Estructuras organizativas 2.3.2. Los vendedores o agentes comerciales 2.4. Indagación de necesidades 2.4.1. El mercado y las estrategias comerciales 2.4.2. Los consumidores 2.5. Presentación de beneficios 2.6. Reconfiguración 2.7. Formalización del vínculo 2.7.1. Toma de contacto 2.7.2. Presentación 2.7.3. Tratamiento de objeciones 2.7.4. Cierre de la venta 2.8. Atención al cliente EJERCICIOS 2 SOLUCIONES 2.9. Resumen de contenidos AUTOEVALUCIÓN 2 SOLUCIONES 3. Promoción de ventas 3.1. Introducción 3.2. Promoción de ventas: definición y causas de su crecimiento 3.3. Objetivos de la promoción de venta 3.4. Técnicas dirigidas al consumidor 3.5. Técnicas dirigidas al distribuidor 3.6. Técnicas dirigidas a la red de ventas 3.7. Técnicas dirigidas al prescriptor EJERCICIOS 3 SOLUCIONES 3.8. Resumen de contenidos AUTOEVALUACIÓN 3 SOLUCIONES 4. Cómo fidelizar a los clientes 4.1. Introducción 4.2. La gestión de la fidelidad del cliente 4.2.1. ¿Cómo se consigue fidelizar? 4.2.2. El marketing relacional 4.3. Programas de fidelización 4.3.1. Objetivos de los programas de fidelización 4.3.2. Elementos de un programa de fidelización 4.3.3. Etapas de un programa de fidelización 4.3.4. Técnicas de marketing 4.4. ¿Qué quieren los clientes? 4.5. ¿De qué se quejan los clientes? EJERCICIOS 4 SOLUCIONES 4.6. Resumen de contenidos AUTOEVALUACIÓN 4 SOLUCIONES 5. Técnicas de negociación 5.1. Introducción 5.2. ¿Qué se entiende por negociación? 5.3. Elementos de una negociación 5.4. Tipologías de negociación 5.5. Principios fundamentales de la negociación 5.6. Fases de la negociación 5.6.1. Aproximación 5.6.2. Conexión 5.6.3. Desconexión 5.6.4. Acuerdo 5.7. El ciclo de la negociación 5.7.1. La preparación del proceso 5.7.2. La negociación en la arena 5.7.3. Evaluación, acuerdo y compromiso 5.8. Los estilos de negociación 5.8.1. El estilo “piedra” 5.8.2. El estilo “tijeras” 5.8.3. El estilo “papel” 5.9. Las tácticas de negociación 5.9.1. La táctica de “chico bueno-chico malo” 5.9.2. Los “faroles” y los “socios invisibles” 5.9.3. Bolsillos vacíos 5.9.4. Las tácticas de presión 5.10. El comportamiento en la negociación 5.10.1. Habilidades adecuadas para la negociación: características de un negociador con éxito 5.10.2. La importancia de evitar el posicionamiento en la negociación 5.11. El poder durante la negociación 5.11.1. Definición y tipos de poder 5.11.2. Maniobras de poder durante la negociación 5.12. El proceso de negociación 5.12.1. Preparación para la negociación 5.12.2. El entorno de la negociación 5.12.3. La importancia de la preparación 5.12.4. Los objetivos y límites de la negociación 5.13. El perfil del negociador eficaz 5.13.1. Tipos de negociadores 5.13.2. Características del negociador eficaz 5.13.3. Actitudes y técnicas que garantizan el éxito 5.14. Aspectos a considerar en la negociación 5.14.1. Comunicación 5.14.2. Características del buen comunicador en la negociación 5.14.3. Las emociones 5.14.4. El “clima” de la negociación 5.14.5. Consideraciones finales EJERCICIOS 5 SOLUCIONES 5.15. Resumen de contenidos AUTOEVALUACIÓN 5 SOLUCIONES RESUMEN EXAMEN BIBLIOGRAFÍA
