UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE INGENIERIA EN AGRONEGOCIOS PLAN DE NEGOCIOS DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE DULCES DE FRUTAS ORGÁNICAS PRESENTADO POR: ROJAS CORTEZ, José Neysser SANCHEZ OLIVARES, Kathia Elizabeth VILLENA CHAVEZ, Lely Analy VELARDE GOICOCHEA, Henry Luis VASQUEZ SOBERON, Joel Leodán DOCENTE: Lic.PEREZ VILLANUEVA DE ORTIZ, Rosa Celinda BAMBAMARCA- 2019 Contenido I. II. CAPÍTULO 1. IDEA DE NEGOCIO................................................................................................ 5 1. Descripción de la necesidad insatisfecha. ...................................................................................... 5 2. Producto. ........................................................................................................................................ 5 3. Mercado objetivo. .......................................................................................................................... 5 4. Oportunidades y amenazas del entorno. ........................................................................................ 5 5. Fortalezas y debilidades de los promotores ................................................................................... 5 6. Diferenciación o ventajas comparativas ........................................................................................ 6 7. Estrategia empresarial o genérica .................................................................................................. 6 CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO................................................................................ 8 MACROAMBIENTE ........................................................................................................................... 8 1. Aspectos legales. ............................................................................................................................... 8 2. Aspectos económicos ........................................................................................................................ 8 3. Aspectos tecnológicos....................................................................................................................... 8 4. Aspectos demográficos. .................................................................................................................... 8 5. Aspectos socioculturales ................................................................................................................... 8 MICROAMBIENTE ............................................................................................................................. 9 Análisis de las cinco fuerzas competitivas de Porter ............................................................................ 9 1. Poder de los compradores. ................................................................................................................ 9 2. Poder de los proveedores. ................................................................................................................. 9 3. Amenaza de posibles nuevos participantes. ...................................................................................... 9 4. Amenaza de bienes o servicios sustitutos. ...................................................................................... 10 5. Rivalidad entre las industrias o competencia .................................................................................. 10 2 III. CAPÍTULO 3: ANÁLISIS DEL MERCADO. ............................................................................ 11 1. Objetivo generales y específicos de la investigación, sondeo y estudio. ........................................ 11 2. Hipótesis de la investigación, sondeo y estudio.............................................................................. 12 3. Ficha técnica (metodología)............................................................................................................ 12 4. Resultados y conclusiones .............................................................................................................. 13 IV. CAPÍTULO 4: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO. ................................................................ 23 1. Análisis FODA................................................................................................................................ 23 2. Visión y Misión............................................................................................................................... 24 3. Objetivos organizacionales o estratégicos (largo plazo). ................................................................ 24 4. Estrategia de negocio y a nivel empresarial • Fuentes de la ventaja competitiva .......................... 24 5. Alianzas estratégicas y su valor para la empresa. ........................................................................... 25 V. CAPÍTULO 5: PLAN DE MERCADOTECNIA. ....................................................................... 26 1• Mercado objetivo o mercado meta ................................................................................................. 26 2. Objetivos de mercadotecnia: ........................................................................................................... 26 3. Estrategias de mercadotecnia: segmentación, posicionamiento, crecimiento y postura competitiva ............................................................................................................................................................. 26 4. Mezcla de mercadotecnia .............................................................................................................. 28 5. Planes de contingencia .................................................................................................................... 29 CAPÍTULO 6: PLAN DE OPERACIONES .......................................................................................... 30 1. Objetivos: calidad, flexibilidad, entrega y costo. ............................................................................ 30 2. Estrategias de operaciones: ............................................................................................................. 31 3. Diseño del producto ........................................................................................................................ 34 4. Diseño de procesos operativos ........................................................................................................ 34 5. Planificación de la producción ........................................................................................................ 35 6. Diseño de instalaciones ................................................................................................................... 35 7. Actividades pre operativas: Gantt ................................................................................................... 36 3 CAPÍTULO 7: PLANIFICACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS ............................................... 37 1. Administración de recursos humanos ............................................................................................. 37 2. Reclutamiento: selección ................................................................................................................ 38 3. Contratación: inducción ................................................................................................................. 40 4. Capacitación y desarrollo ................................................................................................................ 40 5. Evaluación del desempeño.............................................................................................................. 41 6. Compensaciones ............................................................................................................................. 41 7. Motivación. ..................................................................................................................................... 42 8. Sistema de remuneraciones. ......................................................................................................... 42 CAPÍTULO 8: IMPACTO SOCIAL Y AMBIENTAL .......................................................................... 43 1. Impactos sociales: internos y externos. ........................................................................................... 43 2. Impactos ambientales. ..................................................................................................................... 43 4 I. CAPÍTULO 1. IDEA DE NEGOCIO. 1. Descripción de la necesidad insatisfecha. En la actualidad los dulces (caramelos y tofes) son requeridos por la mayor parte de la población diariamente y en actividades especiales (cumpleaños, bodas, aniversarios, etc.). En el mercado especialmente en el distrito de Bambamarca encontramos una diversidad de dulces, pero ninguno de ellos hecho a base de frutas orgánicas. En esta realidad las personas cada vez somos más propensas a las enfermedades y por tanto se busca consumir productos que no contengan agroquímicos, cada vez más en el mercado los consumidores están buscando productos orgánicos que les otorgue beneficios al consumirlos y no les cause ningún tipo de enfermedades. 2. Producto. Nuestro producto está originado de una materia prima 100% orgánica que contienen un alto nivel nutricional y a ello lo sumamos insumos de la mejor calidad. Los dulces que ofreceremos definitivamente se diferenciarán de la competencia por el hecho de ser nutracéuticos. 3. Mercado objetivo. La segmentación del mercado para nuestro producto son directamente los niños, adolescentes, jóvenes y adultos especialmente desde 4- 30 años de edad que la mayor parte de ellos se encuentran en instituciones educativas tanto básicas como superiores, privadas y públicas. 4. Oportunidades y amenazas del entorno. OPORTUNIDADES. • Posicionamiento de nuestra marca en el mercado de Bambamarca. • Expansión regional y nacional de nuestro negocio. • Ser reconocidos a nivel regional y nacional. AMENAZAS • Surgimiento de otras empresas con productos similares. 5. Fortalezas y debilidades de los promotores FORTALEZAS Capacidad de sobreponerse a la dificultad 5 Formación universitaria Actitud positiva y proactiva Facilidad para la innovación DEBILIDADES Poca planeación estratégica Falta de experiencia Contar con pocos recursos financieros. 6. Diferenciación o ventajas comparativas Somos los únicos en el mercado nacional que vamos a vender dulces de productos 100% orgánicos perfectos para comprarlos y disfrutarlos en cualquier momento y a cualquier hora, de esta forma nos diferenciamos de nuestra competencia ya que nosotros elaboramos nuestros propios productos y de forma natural sin ningún agroquímico que puedan dañar a la salud de nuestros consumidores, también tenemos más factores que hacen la diferencia frente a la competencia: Calidad de los productos: los productos ofrecidos siempre van a ser de la mejor calidad y 100% orgánicos para cumplir con los requerimientos de los clientes. Diseños novedosos: se busca estar permanentes en el mercado, contando con diseños exclusivos en dulces para la atracción del cliente. 7. Estrategia empresarial o genérica La estrategia de Marketing a implantar en esta primera etapa, es la de promoción, utilizaremos todos los medios de comunicación de la localidad para hacer nuestra publicidad. Habrá una fase preliminar estudiando el comportamiento y necesidades de los consumidores esta estrategia se implementará utilizando nuestra Ventaja Competitiva Exclusividad y Especialización = Calidad Estrategia de comunicación Se pretende iniciar una relación con el canal de distribución, dándonos a conocer y transmitiendo desde un primer momento la confiabilidad y calidad del producto que se brindara a los clientes. Comunicación directa con los clientes dándoles información de las características de los productos. 6 Dentro de la estrategia de comunicación dirigida al público se incluye la investigación sobre las preferencias o motivaciones de venta de nuestros distribuidores, para así acertar más y proporcionar los incentivos más adecuados. Por otro lado, puede ser conveniente realizar cursos de formación a los agentes de ventas para lograr que éstos comercialicen nuestro producto con un mayor conocimiento, pudiendo transmitir al cliente final lo mejor de la filosofía de la empresa, especialización y exclusividad del producto. Por otro lado, el mensaje debe reflejar de algún modo, la ventaja competitiva que se tiene frente a otros comercializadores, aunque en realidad como mencionábamos antes este es un producto innovador en el mercado. 7 II. CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO MACROAMBIENTE 1. Aspectos legales. Para contribuir con el sistema tributario y cumplir las leyes tributarias del gobierno inscribiremos nuestra empresa en la SUNARP como una sociedad anónima cerrada (SAC). 2. Aspectos económicos Nuestra economía se mantiene equilibrada, la inflación es de 2.1%. Eso sería importante y beneficioso para el lanzamiento de nuestro producto. Las ayudas sociales por parte del gobierno han dado más oportunidades a los pobladores de mejorar la calidad de vida. El ingreso per cápita en el distrito de Bambamarca es de S/.216,4 mensuales. 3. Aspectos tecnológicos En el distrito de Bambamarca el uso de la tecnología en la producción es mínima, Seremos los pioneros que implementaremos una planta de producción con la más alta tecnología del país. 4. Aspectos demográficos. El distrito de Bambamarca cuenta con una población de 82467 habitantes entre ellos: 44035 son mujeres, 38432 son hombres y la cantidad de personas de 4 -30 años que son el segmento de nuestro mercado es de 39,116 personas. 5. Aspectos socioculturales La existencia de los cambios sociales en la actualidad no afecta al consumo de nuestro producto ya que ninguna tradición o creencia prohíbe el consumo de estos productos. La mayor parte de nuestro mercado objetivo son estudiantes de inicial, primaria, secundaria, tecnológico, institutos, pedagógicos y universidad. La pobreza total de los pobladores del distrito de Bambamarca según el INEI es de 67.7% y la pobreza extrema es 33.6% a pesar de ello concluimos que no afecta al consumo de nuestros productos ya que el precio está al alcance de todas las clases sociales. 8 MICROAMBIENTE Análisis de las cinco fuerzas competitivas de Porter 1. Poder de los compradores. • Creemos que la alta demanda de estos productos en el distrito de Bambamarca tendrá un cierto grado de influencia en el poder de negociación respecto a los precios de nuestro producto, ya que productos sustitutos hay una gran cantidad. • La rivalidad que creará el cliente entre competidores nos permitirá seguir innovando y mejorando la calidad. • La información de nuestro producto al segmento seleccionado es deficiente, la cual hará que se disminuya el precio de venta. 2. Poder de los proveedores. • Nuestros proveedores son únicos con productos orgánicos que no tienen sustitutos. • Nuestros proveedores tienen otros clientes deferentes de nosotros, eso hace que asignemos precios justos para la compra de sus productos. 3. Amenaza de posibles nuevos participantes. • Dado que a un principio no produciremos a gran escala, permitirá que otros imiten nuestro producto. 9 • Gracias al valor agregado que hace único a nuestros productos nos mantendrá posicionados en el mercado. 4. Amenaza de bienes o servicios sustitutos. • En el mercado existe una gran cantidad de productos sustitutos de nuestro producto en relación a su funcionamiento, pero en cuanto al beneficio que otorga nuestro producto no hay sustitutos. • El costo de nuestro producto será mayor que otros productos similares, la cual de seguro que nos limitará el crecimiento de nuestros consumidores. 5. Rivalidad entre las industrias o competencia • El alto nivel de beneficio de nuestros productos nos permitirá posicionarnos en el mercado. • La mayor parte de nuestra competencia tienen una gran variedad de productos similares y reconocidos por la mayor parte de la población, lo cual les proporciona una ventaja sobre nosotros. 10 III. CAPÍTULO 3: ANÁLISIS DEL MERCADO. 1. Objetivo generales y específicos de la investigación, sondeo y estudio. Objetivo general Producir y comercializar dulces hechos de materia prima orgánica con insumos de la mejor calidad, garantizando un buen sabor. Objetivos específicos • Elaborar un producto que capte la atención de los posibles consumidores. • Posicionarnos en la mente del consumidor. • Desarrollar la mejor atención al cliente • Innovar diseños en acordes a las preferencias dentro del mercado. Análisis del mercado Nuestro mercado objetivo son los clientes que desean deleitarse con el consumo de dulces orgánicos específicamente con los sabores típicos del distrito de Bambamarca. Clientes que quieran conocer y experimentar dulces con sabores exóticos o fusiones de frutas orgánicas novedosas. Otro segmento de mercado son los clientes con condiciones de salud especiales a los que dentro de su dieta tienen prohibido el consumo de azúcar (Línea especial para Diabéticos) ya que estos productos son hechos 100 % naturales. Análisis del sector El mercado de confites es uno de los más innovadores en materia de productos, dado no solo a la competencia internacional sino a las exigencias de los niños, principales consumidores de estos alimentos. Día a día, crece la oferta de productos novedosos en materia de caramelos, chocolates y otros dulces, pues las compañías especializadas en la oferta de estos alimentos se han preocupado en los últimos años por hacer innovaciones en esta materia, basadas en exhaustivas investigaciones de mercados que indican las preferencias de los principales consumidores. La otra cara de la moneda en cuanto a la fabricación masiva de golosinas son los dulces “caseros” elaborados a base de leche como arequipes de café, caramelos y cocadas, así como los elaborados a base de frutas. Si bien, estos alimentos populares comenzaron a manufacturarse en microempresas artesanales 11 que satisfacían inicialmente, la demanda de pequeñas regiones expertas en fabricar este tipo de productos, hoy en día, representa más del 50% de las exportaciones de dulces hacia el mercado internacional. En años recientes, las pymes dedicadas al negocio de las golosinas típicas han tenido que incrementar su capacidad de producción cerca de un 40% para satisfacer su acogida en el mercado internacional. 2. Hipótesis de la investigación, sondeo y estudio Por ser un producto nuevo en el distrito de Bambamarca un gran número de personas de la población desconoce de la existencia de este tipo de producto, y por ende se produzca una mínima comercialización, por ser nuevo en el mercado. El objetivo que se quiere es abarcar un poco este mercado para llegar a nuevos consumidores y proyectar este negocio con la introducción de estos productos a un precio accesible, dentro de la variedad de presentación a manejar. 3. Ficha técnica (metodología) Diseño de la encuesta Para poder desarrollar el estudio de mercado de este proyecto, el primer paso fue desarrollar una encuesta que permitiera conocer los gustos y preferencias de una población específica acerca de algunos de los aspectos más relevantes de nuestro producto. Siendo así, la encuesta con la cual se desarrolló el estudio de mercado se dividió principalmente en dos partes, la primera hace referencia a la caracterización demográfica de la población y la segunda a los gustos y preferencias de dicha población. Clasificación demográfica de la población encuestada Consiste en identificar ciertas variables considerables para identificar el tipo de consumidor de dulces, y de esta forma definir nuestro mercado objetivo con mayor claridad. Las variables a analizar para la definición del mercado serán tres básicamente. Edad Género Actividad Económica 12 Gustos y preferencias de la población encuestada Consiste en identificar ciertas variables que permiten dar a conocer el gusto por los caramelos y las frutas orgánicas de los encuestados, así como los sabores que más prefieren o les parecería interesante probar, de esta forma podemos limitar la variedad de sabores según los gustos de los posibles clientes. Adicionalmente se pretende identificar el conocimiento y la experiencia de los encuestados en cuanto a dulces orgánicos en el distrito de Bambamarca Análisis de precios Consiste en identificar la cantidad de dinero que el cliente está dispuesto a pagar por este tipo de producto, y determinar la importancia que tiene el precio al monto de realizar una compra. Comercialización Consiste en analizar el interés de los consumidores por la compra del producto a través de Internet o tiendas comerciales. 4. Resultados y conclusiones Para llevar a cabo este estudio de mercado se realizaron 18 encuestas y a continuación se presentan los resultados obtenidos: 13 CLASIFICACION DEMOGRÁFICA DE LA POBLACION ENCUESTADA 10 -20 21 - 32 40 - 45 Estudia Gráfica: Características Demográficas a. Edad b. Sexo c. Actividad Económica En las gráficas anteriores se puede observar que la mayoría de la población se encontraba en un rango de edad entre los 10 y los 20 años, correspondiente al 48% de los encuestados; la mayoría fueron mujeres, (53%) y la mayoría tenia por actividad económica principal trabajar y estudiar (43%). 14 Si Gráfica: Población que sufre alguna enfermedad que impide el consumo de caramelos Además de las características evaluadas anteriormente, se le pregunto a los encuestados si sufrían de alguna enfermedad que les impidiera el consumo de caramelos. Se observa que únicamente el 5% de los encuestados sufren de alguna enfermedad que no permite el consumo de caramelos, el fenómeno que está ocurriendo con las enfermedades relacionadas al azúcar, nos permite concluir que una línea Light y apta para consumo de cualquier persona independientemente de si sufre o no una enfermedad que le restringa el consumo de caramelos, es de suma importancia para obtener una mayor acogida de nuestro producto. 15 GUSTOS Y PREFERENCIAS DE LA POBLACION ENCUESTADA No Si 90% 2a3 Gráfica: Gusto por los caramelos, tofes y frecuencia de consumo de caramelos, tofes durante el día 1 Vez Entre 2 y 3 4 Veces Más de4 Gráfica: Gusto por el aguaymanto y frecuencia de consumo de aguaymanto durante el día 16 En las dos últimas se puede observar el gusto de los encuestados en cuanto a las dos características principales de nuestro producto caramelos y tofes. El hecho de que al 90% de los encuestados les gusten los dulces y que al 100% de los encuestados les gusten el aguaymanto, permite concluir que nuestro producto tiene una alta probabilidad de tener acogida entre la población, por ser un caramelo y tofe elaborado con aguaymanto 100% natural, provenientes del distrito de Bambamarca. En cuanto a la frecuencia de consumo de caramelos y tofes durante el día, el 59% afirmo consumir caramelos una vez al día y el 31% afirmo consumirlos entre 2 y 3 veces. El consumo de aguaymanto presento un comportamiento similar, donde la mayoría de los encuestados firmaron consumir aguaymanto 1 vez al día (66%). SI No Gráfica: Conocimiento acerca de caramelos y tofes Con estas 2 ultimas preguntas se pretende saber si la población del distrito de Bambamarca a probado alguna vez caramelos de aguaymanto a la cual un 2% dijo que si y un 98 % no, también se le pregunto si conocían algún tipo de caramelos hecho de aguaymanto a la cual el 1 % respondió que sí y el 99% desconocía esto nos permitirá a nosotros a que nuestro producto sea más acogido en el mercado. 17 PERSONAS INTERESADAS EN CARAMELOS Y TOFES Si 97% Gráfica: Interés por comprar caramelos y tofes En la gráfica, se observa que el producto ofrecido por nuestra empresa, presenta gran acogida entre los encuestados, dado que el 97% estaría interesado en comprar un caramelo saludable y realizado a base de aguaymanto 100% Natural. EVALUACION DE IMPORTANCIA DE LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO 18 19 IMPORTANCIA DE LA ATENCION AL CLIENTE IMPORTANCIA DE LA INFRAESTRUCTURA Y EL AMBIENTE DEL ESTABLECIMIENTO 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 1 2 3 4 5 6 IMPORTANCIA DE LA VARIEDAD 2 3 4 5 6 IMPORTANCIA DEL PRECIO 30% 35% 25% 30% 25% 20% 20% 15% 15% 10% 10% 5% 5% 0% 1 1 2 3 4 5 0% 6 1 2 3 4 5 6 Evaluación de los atributos del Producto Aquí se pueden apreciar la calificación que dieron los encuestados a algunos de los atributos del producto como lo son, el empaque y presentación del 20 Producto, el sabor, la infraestructura y el ambiente del establecimiento, la atención al cliente, la variedad de sabores, productos y el precio. En las gráficas se observa que los atributos que los encuestados consideran más importantes son; el sabor y el empaque, y los menos importantes son el precio y la variedad de sabores y productos. ANÁLISIS DE PRECIOS A pesar que en la Grafica se observa que el precio no es uno de los atributos más importantes a la hora de comprar un producto también se puede observar que el 79% de los encuestados, estaría dispuestos a pagar entre S/0.20 y S/0.30, este rango está por encima del precio al cual se pretende vender el producto durante los primeros años. Esto es una ventaja ya que las ventas podrían estar por encima de lo esperado, dada la competitividad del precio de nuestro producto con respecto a lo que las personas están dispuestas a pagar y el precio de los productos de la competencia. Entre s/. 0.40 y S/ 0 50 S/ 0 30 S/ 0 80 Precio que los encuestados están dispuestos a pagar 21 COMERCIALIZACIÓN No Si 78% Interés por realización de pedido online o en tiendas comerciales Para comercializar el producto, además de las ventas dentro del establecimiento, se pretende dar a los clientes la opción de realizar compras online o en tiendas comerciales. Esta opción innovadora que permitiría dar a conocer y distribuir el producto de forma eficiente. En la última gráfica, se puede apreciar que la mayoría de los encuestados (78%) encuentra atractiva la idea de realizar pedidos por cualquiera de los dos métodos una vez hayan probado nuestro producto. 22 IV. CAPÍTULO 4: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO. 1. Análisis FODA FORTALEZAS • Productos elaborados de prima totalmente orgánica • La presentación de nuestro producto hace que sea de fácil trasporte y manejo. • La empresa tiene una alternativa para lograr un crecimiento deseado • Equipo joven y atento. • Precio accesible al producto. OPORTUNIDADES • Existe una posibilidad de crear nuevos productos. • Existen Empresas en este rubro, pero no brindan el servicio integral que ofrecemos y confiamos en nuestro sabor. • Mejora del producto. DEBLIDADES • Nuevos en el mercado. • Falta de experiencia. • Nuestro nombre aún no está posicionado en el mercado. • Aún no se cuenta con una cartera de clientes fijos. • No contamos con la seguridad respectiva. • Falta de publicidad. • No se tiene experiencia del modelo de negocio. AMENAZAS 23 • Los gustos de los clientes son cada vez más cambiantes y exigentes por ello las empresas pequeñas deben estar a la altura del desafío. • No todas las personas están dispuestas adquirir nuestro producto. • Crisis económica. • Aparición de nuevos competidores. 2. Visión y Misión Misión Fabricar y comercializar dulces a base de productos orgánicos de la más alta calidad, elaborados con ingredientes frescos y naturales que satisfagan las expectativas de nuestros consumidores, para ello contamos con el personal especializado comprometiéndonos a mejorar continuamente la calidad de nuestros productos ofrecidos. Visión Ser líderes en el mercado de la producción nacional de dulces hechos a base de productos orgánicos. Con énfasis en procesos de mejora continua que nos permitan ser más competitivos, prestando especial interés al recurso humano y apoyándonos en constantes capacitaciones para estar al día con el uso de nuevas tecnologías y las exigencias cambiantes del mercado. 3. Objetivos organizacionales o estratégicos (largo plazo). • Crecimiento de clientes, el posicionamiento en el mercado, a la promoción del nombre de la empresa, dado que hablamos de productos hechos a base de materia prima orgánica, como por ejemplo del aguaymanto. • Difusión y posicionamiento del producto en el mercado interno en un plazo de dos años. • Desarrollar un buen ambiente laboral donde se logre la energía del personal. • Ser una empresa adaptada al cambio con respecto a las diferentes variedades de caramelos tofes. 4. Estrategia de negocio y a nivel empresarial • Fuentes de la ventaja competitiva Estrategia competitiva 24 • La implementación de tecnología de equipos y herramientas, así como el uso óptimo de la materia prima para la obtención de los caramelos y tofes de más alta calidad que logre satisfacer los requisitos del exigente paladar del cliente. • El desarrollo de la imagen de la marca para lograr el posicionamiento. • El desarrollo del empleo de una envoltura especial el cual dará un mayor valor agregado al producto. Estrategia de crecimiento • Aumentar la participación del mercado • Incrementar la cantidad se consumida de nuestros clientes Ventaja competitiva Las principales ventajas es la calidad de producto que nosotros ofrecemos a nuestros clientes, la cual contiene materia prima orgánica mas no contiene ninguna clase de colorantes ni saborizantes que puedan afectar a salud de nuestros clientes. 5. Alianzas estratégicas y su valor para la empresa. Tener alianzas ya se con instituciones educativas o tiendas donde podamos distribuir nuestro producto y así de esa manera ser más reconocidos en el mercado local, y la empresa tener mayores ganancias e incrementar su producción y crecer como empresa. 25 V. CAPÍTULO 5: PLAN DE MERCADOTECNIA. 1• Mercado objetivo o mercado meta Nuestro mercado objetivo será el distrito de Bambamarca compuesto por niños y jóvenes entre 5 y 30 años 2. Objetivos de mercadotecnia: Mejoramiento de la competitividad del producto mediante mejoras constantes en todo el proceso de elaboración del producto. Incrementos del nivel de competitividad de elaboración de caramelos y tofis derivados con miras de ingresar a mercados competitivos. Captación y fidelización de nuevos clientes. Entrar en nuevos segmentos, sectores y mercados. Hacer un mix de promoción acorde la estrategia de marketing. Distribuir correctamente el producto/servicio en el mercado. Estipular precios de acuerdo con la realidad económica de los consumidores. Alcanzar la satisfacción de los clientes y hacer que sus expectativas sean superadas. Contar con una buena participación en el mercado Detección de sectores y segmentos rentables Lograr una buena participación en el mercado Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad económica para hacerlo 3. Estrategias de mercadotecnia: segmentación, posicionamiento, crecimiento y postura competitiva Estrategia de segmentación concentrada Para satisfacer adecuadamente a toda la demanda, se apuesta por centrarse en un solo segmento de mercado al que se le ofrece un producto o servicio muy adaptado a los gustos, necesidades y capacidad adquisitiva del mismo. Esta estrategia nos permitirá conocer mejor al cliente objetivo para ofrecerle exactamente aquello que necesita. Por otro lado, al centrarse en un sólo segmento, el 26 riesgo también es mayor ante cambios de necesidades o gustos o con la entrada de nuevos competidores. Segmentación La segmentación de comportamiento se basa en el comportamiento de los usuarios, incluyendo patrones de uso, sensibilidad al precio, lealtad a la marca y búsqueda de beneficios. Algunos pueden usar el producto diariamente, mientras que otros lo pueden usar a la semana o mensualmente. Los que obtienen grandes ingresos pueden tener mayor interés en modelos de gran calidad contra los de bajo costo. Esto puede atraer al proveedor a enfocarse en productos y servicios de gran calidad hacia un grupo y orientados al mayor valor ofreciendo estos productos a quienes tienen bajos ingresos. Posicionamiento: Queremos posicionarnos en el distrito de Bambamarca y establecer un nicho de mercado para ofrecer nuestros productos, lo que nos permitirá competir. El internet Canal poco utilizado por la competencia que nosotros sí vamos a explotar para el lanzamiento de nuestro producto al mercado. Crecimiento: Nuestro crecimiento será a corto, medio y largo plazo a través de: • Aumento de las ventas. • Diversificación del negocio. • Captación de nuevos clientes. • Contratación de nuevos trabajadores. • Nuevos mercados Postura competitiva: Defensa: será necesario conjugar esta estrategia con una postura de innovación constante. Estarán completamente ligadas a: Capacidades para mejorar e innovar en relación a la competencia Mantener e incrementar la participación en el mercado Calidad del producto Satisfacción del cliente 27 4. Mezcla de mercadotecnia Producto: nuestro producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al producto son: • Agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras • Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios • Ampliar nuestra línea de producto Precio: Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al precio son: • • • Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido. Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle mercado. Plaza o distribución: Nuestros puntos de venta estarán ubicados en colegios y escuelas de la ciudad de Bambamarca. Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribución son: • Hacer uso de intermediarios (distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto • Abrir un nuevo local comercial • Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos • Crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto. Promoción: Dentro de nuestras estrategias de promoción tendremos: Publicidad: Para el lanzamiento de nuestro producto hacia el mercado utilizaremos las redes sociales como (Facebook, Whatsapp) para informar y dar a conocer nuestro producto. Demostraciones en ferias para la exhibición de nuestro producto y hacerlo conocido Participar en ferias y brindar muestras de nuestro producto 28 5. Planes de contingencia Objetivos: Los objetivos del Plan de Contingencias de esta empresa están basados en el cumplimiento de lo siguiente: • Evaluar, analizar y prevenir los riesgos en la elaboración de nuestro producto. • Evitar o mitigar las lesiones que las emergencias puedan ocasionar a nuestro personal y a terceros. • • • Evitar o minimizar el impacto de los siniestros sobre la salud y el medio ambiente. Capacitar permanentemente a todo nuestro personal en prevención de riesgos y entrenamientos en acciones de respuestas ante situaciones de emergencia. Contar con los procedimientos a seguirse durante las operaciones de respuesta a la contingencia. Actividad: Nuestra principal actividad será la elaboración de caramelos de aguaymanto y tofis de aguaymanto. Estudio de riesgo: Sera desarrollado y redactado por un profesional responsable a quien el titular de la unidad operativa debe encomendar el presente estudio y cuya responsabilidad es compartida en forma solidaria con el titular/operador de la unidad operativa. Medidas generales de prevención. Las emergencias potenciales relacionadas con el proyecto y para las cuales, en caso de ser necesario, se aplicarán planes de respuesta a contingencias. 29 CAPÍTULO 6: PLAN DE OPERACIONES 1. Objetivos: calidad, flexibilidad, entrega y costo. calidad: Este plan de negocios, busco establecer condiciones de proceso y parámetros de calidad para la elaboración de nuestro caramelo con inclusión de miel de caña. Para el desarrollo de dicho producto se evaluaron aspectos sensoriales como: textura y sabor, se realizaron pruebas de aceptación del producto por parte de los consumidores (compañeros de clase), pruebas de calidad fisicoquímica (tamaño, color, forma, etc.). Este producto es obtenido artesanalmente, no siempre cumple con los parámetros de calidad establecidos y no cuenta con una formulación base estándar. Flexibilidad: Por ello, conviene analizar a través de encuestas, se verá reflejada con una adecuada respuesta a los requerimientos de los consumidores. Después de degustar nuestro producto. entrega: Esta es la parte logística donde una buena entrega es clave para construir relaciones sólidas entre los clientes y tu empresa. tiene que tener en cuenta varios puntos para la entrega de nuestro producto como deben de llegar a su destino dentro de un tiempo determinado y no crear falsas expectativas. También es importante tener un buen medio de comunicación con los clientes que permita dar el seguimiento sobre la situación de la entrega y satisfacción del cliente. Costo: El costo real de este producto esta reflejado en todo el proceso de producción y procesamiento del mismo se suma al valor final del mismo a fin de garantizar la calidad de la golosina ya que implica trabajo y cuidado. Su valor es de s/ 0.50 30 2. Estrategias de operaciones: Este producto es obtenido artesanalmente, no siempre cumple con los parámetros de calidad establecidos y no cuenta con una formulación base estándar. Costos: s / 0.20 (255 gr) localización: región: Cajamarca provincia: Hualgayoc distrito: Bambamarca procesos: 1. El trabajo se realizará con bata limpia, como corresponde a cualquier actividad relacionada con la producción de alimentos. 2. Antes de iniciar, se verifica que se tiene todo el material necesario para realizar la práctica. 3. Se pesa la glucosa directamente que va a entrar al proceso. En la misma olla con glucosa, se adicionan el agua y se coloca a fuego. 4. Es muy importante mover la mezcla despacio a lo largo de todo el proceso 5. Se Lleva la mezcla a la temperatura adecuada para cada y se retira el caramelo del fuego. 6. Se poner desmoldante al molde 7. Se vierte el caramelo al molde y se deja enfriar por completo. 8. Se desmolda 9. Se empacan los caramelos en las bolsas de celofán y papel manteca 10. Se etiquetan y se llevan a la mesa 1 para la evaluación grupal. 31 distribución de planta: MÓDULO N° 2 MÓDULO N° 1 FABRICACION PASTEURIZACION DE DE PRODUCTO CARAMELOS MÓDULO N° 4. MÓDULO No 3 SERVICOS INDUSTRIALES AIRE, VAPOR, LLENADO DE PRODUCTO Fuente: autores. inventarios: Productos elaborados: 5000 Disponible para la venta: 2000 Costo de los productos elaborados vendidos: S/ 0.20 32 recursos humanos Organización La estructura organizacional de una empresa de dulces por lo general está compuesta de 4 departamentos: Departamento de producción, compras, contabilidad, ventas y mercadeo. Ejem: productor Asistente de compras Contador Servicio al cliente y vendedor Comunicació n e imagen 33 3. Diseño del producto El diseño de nuestro producto a crear es de vital importancia para la supervivencia de nuestra empresa por lo tanto hemos tenido conveniente desarrollarlo a partir de diferentes ideas que conlleven a satisfacer la necesidad de nuestros consumidores. 4. Diseño de procesos operativos Nuestro producto que vamos a elaborar va a pasar por los siguientes puntos de producción, tal y como lo muestra el siguiente diagrama de flujo. Recepción de la materia prima Pesado y separación de productos Vaciado de los productos de pastas de caramelo Horneado de las pastas Desmolde y enfriado del caramelo Proceso de revisión de calidad de los caramelos Pesado y empaquetado de caramelos Almacén de productos terminados Entrega a los repartidores comercialización SIMBOLOGIA OPERACIÓN TRANSPORTE INSPECCION 34 5. Planificación de la producción La planificación de la producción estará dada a un largo plazo (5 años), donde aremos un análisis para determinar la existencia real de clientes con pedido para los productos que vamos a producir, la disposición de ellos a pagar, el precio establecido, la determinación de la cantidad demandada para poder elaborar una buena proyección de ventas, la aceptación de las formas de pago, la identificación de los canales de distribución que se va a usar y la identificación de algunas ventajas competitivas que tendremos a diferencia de otros caramelos ya existentes en el mercado. 6. Diseño de instalaciones Esta diseñado de la siguiente forma: Recursos humanos Entrada principal recepción sistemas administración dirección Venta/finanzas Sala de juntas almacén baño 35 7. Actividades pre operativas: Gantt Se ha desarrollado de la siguiente manera según método gantt: Tarea plazo semanas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Investigación de mercado 2 semanas Constitución de la 3 semanas empresa Ejecución de las 4 semanas inversiones Construcción de la 6 semanas infraestructura Instalación de muebles Reclutamiento 2 semanas y 3 semanas selección de personal Inducción y capacitación 2 semanas de personal Preparación de campaña 2 semanas de lanzamiento Organización 4 semanas administrativa Inicio de operaciones 1 semanas 36 CAPÍTULO 7: PLANIFICACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS 1. Administración de recursos humanos El capital más importante de toda organización debe estar enfocado en su talento humano. Es importante identificar en cada uno de los empleados sus habilidades y experiencia para el beneficio de la empresa. En este contexto, nosotros contaremos con empleados divididos básicamente en: Gerente general, administrador y asistentes de producción y ventas. Inicialmente, se propone una estructura sencilla ya que para comenzar a funcionar la empresa se necesitarán en un principio un total de 5 personas, incluidos los socios capitalistas. ORGANIGRAMA Teniendo en cuenta lo establecido dentro del análisis administrativo, se diseñó una estructura organizacional de acuerdo al mercado objetivo y el tipo de servicio a ofrecer. El siguiente organigrama de la figura se muestra la estructura sugerida para el negocio. Marketing 37 Partiendo de lo anteriormente mencionado, se observó la necesidad de establecer el manejo del área de ventas y producción a cargo de un administrador quien será el responsable de los resultados obtenidos en la empresa, a partir de la coordinación de las ventas y producción, así mismo a su cargo dos asistentes para el área de producción, teniendo en cuenta la demanda y la coordinación de las jornadas de trabajo y un asistente de ventas y marketing Se definió dentro de esta estructura, el gerente tuviera a su mando a los asistentes, quienes realizaran sus labores de acuerdo al manual de funciones y además estuviera asesorado de un contador para el manejo de la parte financiera. Cada una de estas personas tendrá a su cargo funciones específicas, sin embargo, en el caso de los auxiliares deberán apoyar las funciones de las ventas, bajo la política de cooperación y trabajo en equipo, logrando el crecimiento de la empresa. El cargo del contador será manejado a través de asesoría, como se había mencionado anteriormente, para el manejo de la parte financiera y se trabajará bajo la modalidad de contrato por prestación de servicios. Conforme al comportamiento del crecimiento, y la proyección en el mercado, esta estructura se irá ajustando, con el fin de consolidar mejor la empresa a nivel interno. 2. Reclutamiento: selección Descripción de los puestos de trabajo A continuación, se presenta la descripción general de cada uno de los puestos de trabajo. Gerente General: Contrataciones de personal, direccionar el implementar objetivos, estrategias que garanticen el crecimiento rentable de la compañía, liderando y motivando a su equipo de trabajo, supervisar el cumplimiento de las metas de las áreas de trabajo en ventas y producción. Administración de proveedores. Asistente de ventas y marketing: Dirigir la actividad de las ventas en busca del desarrollo de la empresa, asegurar el cumplimiento del presupuesto mensual, realizar asesoramiento a los clientes, desarrollar estrategia de mercado en busca de nuevos compradores, manejo de las redes sociales de la empresa. Coordinación de los turnos para la participación de los clientes en la elaboración de los caramelos. 38 Asistentes de producción: Responsabilizarse del área de producción de la empresa, dirigir y controlar la producción, velar por el correcto funcionamiento de la maquinaria, administrar de forma adecuada los insumos para los productos, verificar la calidad de la materia prima y el producto terminado. Alistamiento y manejo adecuado de la maquinaria, preparación de materia prima, distribución de pedidos mantener el área de trabajo limpia, utilizar de manera adecuada los elementos de protección personal para la labor. Adicionalmente el acompañamiento y asesoramiento a los clientes en el proceso de elaboración del producto. Selección de personal La política de selección del personal, estará basada en la elección de personas que demuestren mejor nivel de calificación y competencias para desempeñarse en cada una de las funciones de la empresa. La responsabilidad de selección de un nuevo empleado recae en la Gerencia de la Empresa, quien decidirá sobre dicha contratación; la técnica a utilizar es la de reclutamiento externo, en las cuales se van a emplear los siguientes métodos: Anuncios publicitarios como periódicos de consumo masivo, anuncios por vía internet para atraer a los posibles candidatos. Agencias de reclutamiento de personal, las cuales proporcionan el persona de acuerdo al perfil a seleccionar. Convenios con egresados de la Universidad Nacional de Cajamarca filial Bambamarca. Después del reclutamiento del personal, se procede a la selección del mismo, mediante la revisión de las hojas de vida y clasificación según concordancia con el perfil establecido, las técnicas empleadas para la realización de selección: Verificación de los requisitos según el perfil 39 Entrevista personal para obtener información sobre el perfil laboral y personal. Para esto se aplicará como herramienta un formato de entrevista de tal forma que se pueda abarcar todos los factores indispensables para una correcta contratación. Pruebas psicotécnicas: Para el personal a seleccionar solo se le aplicara la prueba de Warteg, que según las funciones del cargo permite identificar mejor las tendencias laborales y personales del candidato Confirmación de referencias laborales o personales. A partir de los resultados de las pruebas, se inicia el proceso de contratación. 3. Contratación: inducción La contratación se realizará de forma directa por la empresa, a través de un contrato a término definido inferior a un año. Así mismo el personal de la empresa se seleccionará y capacitará por competencias. Adicionalmente se realizará una evaluación de periodo de prueba a los 18 días para evaluar su desempeño y fijar la continuidad dentro de la organización. 4. Capacitación y desarrollo En el momento en que el personal es contratado en la empresa se le brinda una información general sobre la compañía, en la cual se incluye los lineamientos organizacionales como misión, visión, valores corporativos, actividad principal de la empresa, productos ofrecidos, políticas internas de la empresa en la cual se hace énfasis en el horario, uso de uniforme, manejo de permisos, ausencias e incapacidades. Posteriormente se realizará cada 15 días capacitaciones a todo el personal de la empresa. Horario y sitio de trabajo La jornada laboral de la organización es de lunes a sábados de 10:00 am a 7:00 pm, con un receso para el almuerzo, la programación de los domingos se realizará de acuerdo a un cronograma coordinado por el administrador con el fin de que se le brinde un descanso a uno de los trabajadores de forma rotativa. El horario para la participación de los clientes en el proceso de elaboración es de viernes a domingos y festivos en la jornada de la mañana de 11- 12 am y en la jornada de la tarde de 4-5 pm. En el resto del horario los 40 clientes pueden adquirir los productos, así mismo de observar el proceso de elaboración del producto. 5. Evaluación del desempeño. En nuestra organización utilizaremos los siguientes métodos de evaluación del personal: Evaluación por parte de un supervisor: realizada por un jefe o superior que conoce al empleado, su rendimiento y las funciones a realizar. Autoevaluación: Como el nombre indica, es el propio empleado quien evalúa su desempeño y propone nuevas formas de mejorar. Evaluación entre compañeros: Se lleva a cabo entre empleados con el mismo cargo o puesto. Evaluación por parte del empleado: En este caso, son los empleados quién valoran a su superior. Evaluación por parte del cliente: El cliente evalúa el trabajo de los empleados con los que tiene contacto. Evaluación automatizada: Con la autorización del colaborador desarrollaremos un sistema informático para hacer el seguimiento de su desempeño. 6. Compensaciones Todo el personal que trabaje en nuestra empresa será bien remunerado. De acuerdo a la estructura organizacional que se planteó en el organigrama para el funcionamiento de la empresa, se requiere un personal con capacidades, habilidades y formación específica, el cual contara con un salario de acuerdo a los servicios y funciones establecidas. La contratación de este personal será bajo la modalidad de contrato a término fijo inferior a un año, y por prestación de servicios. CARGO TIPO DE CONTRATO SALARIO Administrator Termino fijo S/ 3000.00 Asistente de ventas y marketing Termino fijo S/ 1800.00 Asistente de producción 1 Termino fijo S/ 1200.00 Asistente de producción 2 Termino fijo S/ 1200.00 Colaboradores Termino fijo S/ 950.00 41 7. Motivación. Para motivar al personal de la empresa usaremos 2 tipos de motivación: extrínseca e intrínseca. Especialmente nos enfocaremos en la motivación intrínseca en los siguientes factores: necesidad de logro, necesidad del poder, necesidad de afiliación. 8. Sistema de remuneraciones. El sistema de remuneraciones que utilizaremos está en función a la tasa horaria, que consiste remunerar al trabajador en función de las horas trabajadas. 42 CAPÍTULO 8: IMPACTO SOCIAL Y AMBIENTAL 1. Impactos sociales: internos y externos. La creación de esta empresa a un futuro creará multitudes de oportunidades de trabajo para la población del distrito de Bambamarca y así ayudando a reducir el índice de pobreza. 2. Impactos ambientales. El distrito de Bambamarca se caracteriza por el cuidado del medio ambiente, así que nosotros consideramos también ser responsables con el medio ambiente, utilizando los recursos de manera adecuada y eficiente. 43 CAPÍTULO 9: PLAN CONTABLE Y FINANCIERO Se contará por prestación de servicios a un contador de la empresa para que lleve la contabilidad de la empresa. Los pagos se harán del aporte de nuestros clientes consumidores de nuestro producto Se preparará planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. Conducir el análisis de costo de ventas. 44 CONCLUSIONES Los caramelos producidos por nuestra organización no sólo serán atractivos por poseer un rico sabor sino por las propiedades y beneficios que le otorga al consumidorLa población de Bambamarca, especialmente el segmento para este negocio, espera cada vez más la aparición de productos con materia orgánica, es decir productos orgánicos. De efectuar eficientemente el proceso planificado, la producción y comercialización de caramelos a base de frutas orgánicas es un negocio rentable. El segmento seleccionado para nuestro producto, cuenta con los recursos necesarios para adquirir el producto. La principal estrategia para entrar en el mercado y posicionarnos en la mente del consumidor, definitivamente será una buena promoción del producto y desarrollo en la capacidad para vender. RECOMENDACIONES Propagar la filosofía del consumo de productos orgánicos, ya que estos proporcionan grandes beneficios para la salud del cuerpo humano, además de prevenir una serie de enfermedades y deficiencias en el funcionamiento de algunos órganos. 45
