Que es el Marketing? Ponentes: - Gabriel Lugo - Manuel Rodríguez Definicion: • Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. • El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. Vertientes del Marketing • Marketing Estratégico: Se centra en la necesidad de comprender en qué medida y de qué forma los cambios futuros que experimentará el mercado pueden afectar la actividad normal de la empresa para de esta forma establecer las estrategias adecuadas para que esta se adapte a los mismos. Se trata, por tanto, de un análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado con el objetivo de desarrollar productos rentables que consigan diferenciar a una empresa de sus competidores más inmediatos, obteniendo así una ventaja comparativa. Suorientación esa largoplazo. • Marketing Operativo: Se refiere a las actividades de organización de estrategias de venta y de comunicación, a corto y medio plazo, que tienen como objetivo dar a conocer y a valorar a los compradores potenciales las cualidades distintivas de los productos ofrecidos por la empresa. Diferencias • Por tanto, la diferencia entre uno y otro radica en que el marketing estratégico es un sistema de ideas y estudio de mercado; mientras que el marketing operativo es un sistema de acción que permite acercar el producto a los consumidores. Pese a ello, el objetivo de ambos es el mismo: satisfacer las necesidades de los clientes. • Tanto en un caso como en otro, el Marketing se vale de una serie de herramientas como la investigación de mercados, la publicidad, la promoción, los canales de distribución, las políticas de precios o los instrumentos de comunicación (Marketing Mix) Marketing Mix El Marketing Mix lo forman cuatro elementos controlables por la empresa a los que se les suele denominar las cuatro “P” del Marketing, debido a sus iniciales en inglés: • Producto. • Precio. • Promoción . • Plaza o Distribución El término MIX se refiere a que estas cuatro variables se pueden combinar agusto de la empresa. 4P Producto • Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda auna necesidad, aun deseo. Estrategias para el producto • Agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos. • Cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo. • Lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para damas, podríamos lanzar una línea de zapatos o carteras para damas. • Ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello. • Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de mantenimiento, garantías, políticas de devoluciones. Precio • El precio es el valor monetario que se le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores • Su estudio es realmente importante ya que se trata de la variable del marketing que más rápidamente influye en las decisiones del consumidor, siendo este la expresión de valor que tiene un producto o servicio. Estrategias para el precio • Lanzar al mercado un producto ya usual, con un precio bajo con el fin de lograr una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido. • Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas en época de campaña. • Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia. (cuando el producto tiene acogida y ya fue introducido al mercado-posicionó dándole calidad al servicio y a su producto) • Reducir nuestros precios por debajo de los ofrecidos por la competencia con el fin de bloquearla y ganarle mercado. • Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en nuestros productos una sensación de mayor calidad. Realmente si el producto es de buena calidad , merece su precio. Análisis de la competencia • Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada. Promoción • La promoción de ventas son una técnicas de comercialización integrada al Plan de Marketing que se utiliza para atraer a los consumidores a que compren un producto. Las promociones generalmente duran por un período de tiempo determinado y se utilizan para alcanzar un propósito específico, como aumentar una cuota de mercado o develar un nuevo producto Estrategias para la promoción • Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno. • Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero. • Trabajar con cupones o vales de descuentos. • Brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadasfechas. • Crear un sorteo o un concurso entrenuestros clientes. • Darle pequeños regalos u obsequios a nuestros principales clientes. • Anunciar en diarios o en revistasespecializadas. • Anunciar en sitios de anuncios clasificados enInternet. • Participar en una feria o exposición denegocios. • Habilitar un puesto dedegustación. • Organizar algún evento o actividad. • Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada dellocal de nuestra empresa. • Colocar láminas publicitarias en los exteriores de los vehículos de nuestraempresa. • Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la víapública. • Imprimir y repartirfolletos, volantes, tarjetas de presentación. • Crear un producto especial por determinados meses con una TEA mayor al del tarifario vigente y creando un club para los que depositen durante la vigencia de la campaña cvon beneficiosa como información vía electrónica de su cuenta de ahorros, información económica, regalos para ellos. Etc. Plaza o Distribución • Se refiere a los medios de distribución o canales adecuados por lo cuales el cliente podrá tener acceso a los productos que se ofrecen. Esto incluye: Puntos de venta o de atención, almacenamiento, formas de distribución, intermediarios, todo aquello con lo que la empresa garantizará que el consumidor pueda tener posesión del producto. Para ello se debe elaborar todo un plan acorde a la necesidades y recursos con los que cuente la empresa, los atributos del producto y cual es el mercado meta que se pretende abarcar. Estrategias para la plaza o distribución • Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto. • Abrir un nuevo local comercial. • Crear una página web o una tienda virtual para nuestroproducto. • Ofrecer o vender nuestro producto a través de llamadas telefónicas, envío de correos electrónicos, visitas adomicilio o redes sociales. • Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta posibles (estratégia de distribución intensiva). • Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva). • Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva). • Aumentar el número de vehículos distribuidores o dereparto. Estrategias de Marketing ¿Qué es una estratégia ? • El conjunto de acciones planificadas anticipadamente, cuyo objetivo es alinear los recursos y potencialidades de una empresa para el logro de sus metas y objetivos de expansión y crecimiento, nosotros diríamos que es el arte de dirigir las operaciones comerciales. Niveles de Estrategiasde Marketing Estrategias Corporativas (Nivel1) • Visión : la Visión da respuesta a importantes preguntas como • • • • • • ¿Qué tipo de empresa somos? ¿Qué nos gustaría ser? ¿Cuáles son nuestras Áreas Clave de Negocio? ¿Cómo añadimos valor a nuestros negocios? ¿Qué Habilidades tenemos y transferimos? ¿Cuáles son nuestros Valores y Cultura Corporativa? • Misión : Definición de la Filosofía, Valores, Actitudes y Estilo a largo plazo. Estrategias Corporativas (Nivel1) Definición del Negocio : • Qué tipo de necesidades van a ser satisfechas. • Qué segmentos de consumidores van a ser atendidos por la empresa. • Con qué tecnologías van a ser realizados los productos y servicios. Estrategias Competitivas : • Concentración en un nicho de mercado • Especialista de Producto • Especialista de Cliente (equipo de ventas) • Especialización Selectiva • Cobertura Completa del Mercado Estrategia de Cartera (Nivel 2) Estrategia de Mantenimiento : Decidimos seguir en los mismos mercados, con los mismos productos y el mismo nivel de atención al cliente. Estrategia de Penetración : Dirigida a mejorar la atención al cliente o atraer clientes de la competencia . Estrategia de Desarrollo de Nuevos Productos: Introducción de productos del mismo sector y en el mismo mercado, como para la transformación de los productos existentes adaptándolos a los nuevos gustos y necesidades de sus clientes. Estrategia de Desarrollo de Nuevos Mercados : Puede consistir en una expansión geográfica de su mercado o bien una búsqueda de nuevos Segmentos en el mercado o mercados en los que su empresa ya está presente. Estrategia de Diversificación : Se trata de elegir lanzar nuevos productos en nuevos mercados. Esta estrategia comporta mayor riesgo que las anteriores, ya que partimos de una experiencia producto/mercado baja o nula. Estrategia de Cartera (Nivel2) Para establecer la Estrategia de Cartera se utilizan toda una serie de herramientas como la Matriz de Crecimiento/Participación, la Matriz de Dinámica Competitiva, la Matriz de Dirección del Crecimiento y la Matriz de PosiciónCompetitiva. Elsentido y utilidad de estas herramientas es mayor cuanto más diversificada (presente en varios sectores y mercados) esté su empresa. Los productos que se sitúan en la zona gris de la matriz son menos interesantes que los que se sitúan en la zona blanca de la misma. Ello permite que usted pueda saber en qué productos centrar sus esfuerzos o bien qué debe cambiar de un producto o línea de productos para que sean másatractivos y mejor posicionados, desplazándolos de la zona gris a la blanca. Análisis Matriz D O F A Estrategias de Segmentaciony Posicionamiento (Nivel3) • Segmentación : La segmentación consiste en definir en cada mercado los conjuntos de clientes y potenciales clientes (leads) que mantienen una posición similar en cuanto a su percepción del valor de los productos de dicho mercado. El valor percibido es la percepción que el cliente tiene de la utilidad del producto basada en lo que se recibe y se da. A partir de que hemos definido los segmentos, hay que clasificar estos en estratégicos, estratégicos prioritarios y no estratégicos. En los Segmentos Estratégicos Prioritarios es donde debe usted centrar la mayor parte de su esfuerzo comercial y de Marketing. Los Segmentos Estratégicos debe trabajarlos pero sin ser prioritarios. Los Segmentos No Estratégicos deben recibir escasa atención. Una vez haya usted decidido dónde clasifica cada segmento, debe decidir cuál va a ser su Estrategia de Segmentación, pudiendo elegir entre las siguientes: Tipos de estrategia por segmentación 1 • Estrategia Diferenciada : Sedirige a cada segmento del mercado con una oferta y un posicionamiento diferente. (distingue segmentos de consumidores homogéneos, a los que se dirige con un producto y marketing mix específico) • Mercedes Benz, una marca tradicionalmente muy centrada en personas maduras con buena posición económica, se dirige con su nuevo clase “A" a un nuevo segmento: los jóvenes. ¿Cómo lo comunica? Se esfuerza en dejar muy claro que no sólo las personas más maduras y con más CAPACIDAD ECONOMICA pueden tener un Mercedes, los jóvenes también. Tipos de estrategia por Segmentación 2 • Estrategia Indiferenciada : Sedirige a todos los segmentos detectados con la misma oferta de productos y el mismo posicionamiento. • El mejor ejemplo de estrategia indiferenciada es Coca- Cola, la bebida universal, consumida en cualquier parte del mundo por cualquier tipo de persona. Es el mensaje con el que la empresa juega en su comunicación. Tipos de estrategia por Segmentación 3 Estrategia Concentrada : Centra sus esfuerzos sólo en unos segmentos determinados adaptando su oferta a éstos. Las empresas que siguen una estrategia concentrada eligen un nicho de mercado muy específico y centran toda su actividad en él. Tipos de estrategia por Segmentación 4 Posicionamiento : Supone decidir cómo quiere que le perciban los segmentos estratégicos decididos en el punto anterior. Se puede plantear el posicionamiento en comparación con la competencia, por una ventaja aportada por el producto, utilizando la personalidad o imagen de la empresa, por las características de uso del producto, etc. La Estrategia de Posicionamiento debe definir el posicionamiento de la empresa, el del producto y el posicionamiento ante el cliente. Estrategias Funcionales (Nivel4) • Son aquellas Estrategias de Marketing que combinan los diferentes medios e instrumentos de marketing de que dispone su empresa ( Marketing Mix ) para conseguir alcanzar los Objetivos de Marketing . • Productos : Amplitud de Gama, Política de Marca, Imagen de Marca • Distribución y Ventas : Sistema de Ventas, Localización Puntos de Venta, Cobertura del Mercado • Precios : Estrategia de Precios, Cobertura de Mercado • Comunicación : Mensajes, Medios, Soportes 7. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DEMERCADO OPORTUNIDADES AMENAZAS ANALISIS IMPLANTACIÓN MENOR COSTO FORTALEZAS DEBILIDADES RENTABILIDAD Explotación Estabilidad Inversión PARTICIPACIÓN Crecimiento Defensa Reconversión Eliminación • Que nada te detenga..
