Subido por octavio cueto

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INSTITUTO TECNOLÓGICO AUTÓNOMO DE MÉXICO
INSTITUT NATIONAL DES TÉLÉCOMMUNICATIONS
MARCO CONCEPTUAL PARA ESTABLECER UNA EMPRESA O
ÁREA DE DESARROLLO DE SOFTWARE EN MÉXICO
T
E
S
I
S
QUE PARA OBTENER LOS GRADOS DE
MAESTRO EN TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y ADMINISTRACIÓN
Y
"MASTÈRE SPÉCIALISÉ MANAGER TÉLÉCOM"
PRESENTAN
ALEJANDRO PÉREZ AGUIRRE
OCTAVIO CUETO VÁZQUEZ
MÉXICO, D. F.
MARZO DE 2007
"Con fundamento en el artículo 21 y 27 de la Ley Federal del Derecho de Autor y como titular
de los derechos moral y patrimonial de la obra titulada "MARCO CONCEPTUAL PARA
ESTABLECER UNA EMPRESA O ÁREA DE DESARROLLO DE SOFTWARE EN MÉXICO", otorgo
de manera gratuita y permanente al Instituto Tecnológico Autónomo de México y a la
Biblioteca Raúl Bailléres Jr. autorización para que fijen la obra en cualquier medio, incluido el
electrónico y la divulguen entre sus usuarios, profesores, estudiantes o terceras personas, sin que
pueda percibir por la divulgación una contraprestación."
Alejandro Pérez Aguirre
Octavio Cueto Vázquez
_________________________
_________________________
Fecha
Fecha
________________________
_________________________
Firma
Firma
Alejandro PÉREZ AGUIRRE
A Denise y
a mis bebés Meli y Denisita
Octavio CUETO VÁZQUEZ
A mis padres
Agradecimientos
Al Instituto Tecnológico Autónomo de México.
A nuestros catedráticos.
A la Dra. Esperanza Huerta, Dra. Alejandra Barrera, Mtra. Mónica Zavala, Dr. José Incera,
Dr. Francisco Cervantes, Dr. Olivier Epinnette, Dr. Jean-Paul Goulvestre, Dr. Pierre Vialle,
Dra. Chantal Ammi, Dra. Marie-Noelle Blancheteau, Dr. Sam Dzever, Dr. Gerard Petit.
Índice
1
Introducción.............................................................................................................................................. 4
1.1
Antecedentes ............................................................................................................................ 4
1.2
Objetivo ................................................................................................................................... 10
1.3
Motivación.................................................................................................................................11
1.4
Organización del documento.............................................................................................12
2
Estructura del marco conceptual .....................................................................................................15
2.1
Etapas en la implementación del Marco Conceptual ................................................ 17
2.2
¿Cómo iniciar el desarrollo del marco conceptual? ................................................... 20
3
Ambiente ................................................................................................................................................24
3.1
Contexto y posicionamiento ..............................................................................................25
3.1.1
3.1.2
3.1.3
3.1.4
Definición del Mercado........................................................................................................26
Fuerzas Competitivas ..........................................................................................................29
Dimensiones de la competencia .......................................................................................33
Modelo de mezcla e-marketing......................................................................................36
3.2
Análisis de Valor de Mercado ............................................................................................39
3.3
Resumen del entorno ............................................................................................................61
3.2.1
3.2.2
3.2.3
3.2.4
Mapa de Mercado y Análisis de Valor ........................................................................... 40
Matriz ANSOFF .................................................................................................................... 50
Curva de Valor .......................................................................................................................51
Cadena de valor interna ....................................................................................................57
4
Planificación ...........................................................................................................................................63
4.1
Definición de la Empresa ....................................................................................................64
4.2
Nombre de la Empresa .......................................................................................................64
4.3
Misión ........................................................................................................................................64
4.4
Visión .........................................................................................................................................64
4.5
Objetivos ..................................................................................................................................64
4.6
Alineación Estrategias de Negocio y TI...........................................................................65
4.7
Estrategia de mediaticware ..............................................................................................68
5
Propuesta de Valor..............................................................................................................................69
5.1
Posición de Ventaja Competitiva ....................................................................................70
5.2
Estrategia de posicionamiento........................................................................................... 71
5.2.1
5.2.2
5.3
Modelos de negocio de explotación de software .........................................................73
Marco contractual ................................................................................................................ 78
Límites y riesgos ..................................................................................................................... 82
1
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Índice
6
Infraestructura.......................................................................................................................................84
6.1
Modelo y herramientas a implementar ......................................................................... 84
6.2
Modelos de Procesos............................................................................................................. 85
6.2.1
6.2.2
6.2.3
6.3
Guías de Administración de Proyectos .......................................................................... 90
6.3.1 PMBOK (Project Management Body of Knowledge) ...............................................90
6.3.2
6.3.3
6.3.4
6.4
7.4
7.5
7.6
7.7
Descripción genérica de los puestos ................................................................................ 116
Administrador Estratega ................................................................................................... 117
Administrador de la Plataforma y Líderes de Proyecto........................................... 118
Ingenieros de Software....................................................................................................... 119
Perfiles ......................................................................................................................................119
7.4.1 Relación Perfiles - Categorías de procesos de MoProSoft ....................................... 123
Selección..................................................................................................................................124
Entrenamiento y capacitación.........................................................................................125
7.6.1
7.6.2
Estructura del pago de servicios y compensaciones ...................................................127
Contratos............................................................................................................................... 129
Retención ............................................................................................................................... 130
7.7.1
Alianzas ................................................................................................................................. 132
Aspectos Financieros ...........................................................................................................................135
8.1
Modelo de ingresos...............................................................................................................136
8.2
Modelo de Costos..................................................................................................................139
8.3
Inversión Inicial......................................................................................................................143
8.3.1
8.4
9
Objetivos ...............................................................................................................................103
Base estratégica de la alianza con los proveedores..................................................105
Seleccionando al socio adecuado................................................................................... 107
Oferta de mediaticware ...................................................................................................108
Ventajas que obtiene el cliente.......................................................................................109
Riesgos.....................................................................................................................................110
Recursos Humanos ................................................................................................................................111
7.1
Cultura .....................................................................................................................................112
7.2
Estructura funcional de mediaticware ...........................................................................113
7.3
Reclutamiento........................................................................................................................115
7.3.1
7.3.2
7.3.3
7.3.4
8
OOSD (Object-Oriented Software Development)......................................................97
Reutilización...........................................................................................................................97
Control de versiones .............................................................................................................98
Pruebas automatizadas .................................................................................................... 99
Ingeniería de requerimientos (IR) ................................................................................... 99
Costos Compartidos........................................................................................................... 100
Herramientas........................................................................................................................100
Proveedores .......................................................................................................................... 102
6.6.1
6.6.2
6.6.3
6.6.4
6.6.5
6.6.6
7
Administración de la arquitectura de TI........................................................................92
Administración del cambio ................................................................................................93
Administración de la configuración.................................................................................95
Metodologías de desarrollo y técnicas ............................................................................96
6.4.1
6.4.2
6.4.3
6.4.4
6.4.5
6.4.6
6.5
6.6
MoProSoft ...............................................................................................................................85
PSP (Personal Software Process) .....................................................................................87
TSP (Team Software Process) ...........................................................................................89
Apoyo ProSoft ..................................................................................................................... 144
Retorno de inversión del cliente.......................................................................................147
Relaciones con el cliente .....................................................................................................................151
9.1
Clientes Meta .........................................................................................................................152
9.2
Canales de distribución.......................................................................................................152
9.2.1
9.2.2
Estrategia del canal de distribución .............................................................................. 153
Relaciones del canal de distribución...............................................................................157
2
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Índice
9.3
Estrategias y mecanismos de relaciones con los clientes...........................................158
9.3.1
9.3.2
9.3.3
9.4
Adquisición ........................................................................................................................... 159
Retención .............................................................................................................................. 159
Adición en Ventas............................................................................................................... 159
Variables a observar .......................................................................................................... 164
9.4.1
9.4.2
Clientes................................................................................................................................... 164
Canales de distribución ..................................................................................................... 165
10
Modelo de negocio integrado ......................................................................................................... 166
10.1
¿Qué diferencia sus ofertas de producto? .....................................................................167
10.2
¿Quién desarrollará los productos?.................................................................................167
10.3
¿Qué mercado recibirá el producto?..............................................................................167
10.4
¿Cómo se desarrollarán los productos?..........................................................................168
10.5
¿Cuánto beneficiará a los clientes y a la organización? ...........................................168
10.6
Consideraciones.................................................................................................................... 169
10.7
Riesgos .................................................................................................................................... 170
10.8
Visión e-gobierno...................................................................................................................171
10.9
Vista horizontal mediaticware..........................................................................................171
11
Conclusiones...........................................................................................................................................174
12
Referencias.............................................................................................................................................176
13
Anexos .....................................................................................................................................................179
3
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
1
Introducción
1.1
Antecedentes
Con el desarrollo de las tecnologías de la información a nivel mundial, la industria del
desarrollo del software se ha solidificado en los últimos años. Con un valor de casi 150 billones
de USD en el 2005, la tendencia indica que se llegará a un valor estimado de entre 180 y 190
billones de USD, aunque con un ligero descenso en el crecimiento de 1 punto porcentual por
año [DATAMONITOR, 2005]. Sin embargo, a pesar de que en Estados Unidos de Norteamérica
se concentre la mitad de dicha industria, el desarrollo en nuestro país ha crecido de manera
muy lenta.
En México, no se han podido alcanzar niveles competitivos, que incluso permitiera exportar
código como la India a diferentes países (ver Figura 1.1). En dicho país, la industria representa
aproximadamente un 3.5% de su Producto Interno Bruto [AUNA, 2005]. La India ha logrado
generar este crecimiento en la última década con ganancias registradas en 2005 de 17.7
billones de USD, excluyendo ganancias por venta de hardware [NASSCOM, 2006].
4
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Introducción
Figura 1.1. Destino de las exportaciones y servicios informáticos de India.
Fuente: NASCOM, 2006
De los numerosos factores que se han estudiado buscando la clave del éxito de India 1, se han
encontrado comunes denominadores, los cuales apuntan a los siguientes:
‰
Gran cantidad de ingenieros
‰
Bajos costos laborales
‰
Especialización
‰
Barreras de entrada bajas
‰
Inversión extranjera directa
‰
Apoyo a la educación superior y técnica
‰
Formación técnica de profesionales indios altamente calificados
El motor central de la India, se enfoca a la educación, la cual se ha dado a niveles medios,
resultando irónico una constancia de bajo aprovechamiento a finales de los 90 en los niveles
primarios de educación. Sin embargo, en la actualidad, el gobierno ha reestructurado su
sistema educativo ante el éxito total de ser proveedor de software de países como Estados
Unidos y Europa, compitiendo fuertemente con Japón, cuyo valor se estima para el 2010 en 9.3
billones de USD [DATAMONITOR, 2005].
Para los países de América Latina, el
aprovechamiento de la industria de desarrollo de software no ha sido muy bueno, pues sólo
figuran Brasil y México con una participación de 1.5 y 0.6 puntos porcentuales en el mercado
global de software respectivamente.
1
De acuerdo al Boletín de Información Comercial Española nº 2660 [CAIRO, 2000].
5
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Introducción
El tema en nuestro país se comienza a palpar a principios de esta década con el surgimiento de
iniciativas por parte de la administración del Presidente Vicente Fox. En dicho sentido, la
Secretaría de Economía ha venido promulgando una reforma en materia de uso de medios
electrónicos sin un marco regulatorio claro que permita la explotación de dichos recursos
dentro de un entorno económico sustentable.
En octubre del 2005, a solicitud de la Secretaría de Economía, la Dra. Hanna Oktaba,
profesora de la Facultad de Ciencias de la UNAM, emite la primera versión de MoProSoft, en
la cual menciona que MoProSoft “…es un modelo de procesos para la industria de software
nacional, que fomenta la estandarización de su operación a través de la incorporación de las
mejores prácticas en gestión e ingeniería de software” [CYTED, 2006].
En la Figura 1.2 se presentan las 3 categorías principales en las que se encuentra dividido este
modelo: Nivel Alta Dirección, Nivel Gestión y el Nivel de Operación, así como los procesos que
cubren cada una.
La propuesta de la Secretaría de Economía gira en torno a un modelo de procesos que
permita a las organizaciones mejorar la calidad en el desarrollo de software alcanzando niveles
de competitividad de escala mundial. El proyecto ha dado frutos, ya que gracias a éste,
México encabeza, a cargo de la Dra. Oktaba, un proyecto a nivel Iberoamérica llamado
CompetiSoft.
Figura 1.2. MoProSoft, Modelo de Procesos de Software hecho en México.
Fuente: UNAM, 2006
6
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Introducción
El objetivo principal de esta iniciativa es el de incrementar el nivel de competitividad de las
Pequeñas y Medianas Empresas Iberoamericanas, llamadas PyMES, productoras de software.
Se pretende que mediante la creación y difusión de un marco metodológico común que,
ajustado a sus necesidades específicas, pueda llegar a ser la base sobre la cual establecer un
mecanismo de evaluación y certificación de la industria del software reconocido en toda
Iberoamérica. El proyecto se encuentra formado por 15 Grupos de Investigación y 5 empresas
de distintos países participantes, entre los cuales figuran países como Argentina, Brasil, Costa
Rica, España, México, Perú, Portugal y Venezuela [COMPETISOFT, 2006].
Adicional a esta iniciativa, la cooperación y apoyo de programas como CYTED (Ciencia y
Tecnología para el Desarrollo 2) han servido como campo de apertura a la investigación y el
desarrollo tecnológico fomentando la innovación. Este programa nace de la cumbre de Jefes de
Estado y Gobierno de 21 países de Iberoamérica 3 (ver Tabla 1.1), el cual apoya la transferencia
de tecnologías, resultados e información entre grupos de investigación en universidades, centros
de investigación y desarrollo así como empresas innovadoras de los distintos países.
Tabla 1.1. Países pertenecientes al CYTED
Argentina
Ecuador
Bolivia
El Salvador
Brasil
España
Chile
Guatemala
Colombia
Honduras
Costa Rica
México
Cuba
Nicaragua
Panamá
Paraguay
Perú
Portugal
R. Dominicana
Uruguay
Venezuela
Fuente: CYTED, 2006
Respecto a la educación en México, ha venido creciendo el número de egresados de las carreras
de computación lo cual genera una mayor competencia en este sector. En la Figura 1.3 se
presenta el número de profesionistas en computación de cada una de las principales ciudades
de México.
2
3
http://www.cyted.org
http://www.oei.es/cumbres.htm
7
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Introducción
Figura 1.3. Ciudades que tendrán más de 800 profesionistas en computación 1971-2005.
Fuente: ANUIES 4, 2003
Por último, la propuesta emitida en noviembre del 2006 por la iniciativa privada al
mandatario de la República Mexicana Felipe Calderón Hinojosa, emite recomendaciones al
gobierno con respecto a la educación mediante esquemas de educación del último siglo 5, así
como la visión de estimular las políticas públicas para mejorar la competitividad a través del
mejor uso de las tecnologías de la información y comunicación cuyos objetivos son los siguientes:
‰
Una República totalmente conectada mediante el uso de Tecnología de
Información y Comunicaciones (TIC) alrededor del ciudadano.
‰
Un país donde los mexicanos participen en la toma de decisiones económicas,
políticas, sociales y culturales, por medio del uso de TIC.
‰
Una fuerza laboral que esté entre las 20 más productivas del mundo,
apoyándose para tal fin en las TIC.
Asociación Nacional de Universidades e Instituciones de Educación Superior, ANUIES es una entidad no
gubernamental que promueve el mejoramiento integral en los campos de la docencia, la investigación, la extensión
de la cultura y los servicios en México.
5
Propuesta por la ANUIES en el documento “La Educación Superior en el Siglo XXI. Líneas Estratégicas de
Desarrollo.”, disponible en http://www.anuies.mx.
4
8
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Introducción
‰
Empresas y gobiernos innovadores, eficientes e inteligentes que desplieguen sus
capacidades a través del uso intensivo de TIC.
‰
Un país que se ubique dentro de las 20 economías más competitivas del
mundo.
Esta propuesta es uno de los proyectos que se han realizado en los últimos años acompañada
de otras iniciativas de años anteriores (ver Tabla 1.2) que buscan el crecimiento de la Industria
de Desarrollo de Software en México.
Tabla 1.2. Acciones realizadas en pro de la Industria de Desarrollo de Software en México
Iniciativa / Acción
Objetivo
Año
1. Modelos
Curriculares Nivel
Licenciatura
Informática y
Computación.
Desarrollar el estándar nacional que fija los contenidos de todas las
carreras de Informática y Computación del país. Sobre estos contenidos
se han elaborado tanto los E. G. E. L., (Examen General de Egreso de
Licenciatura) del CENEVAL (Centro Nacional de Evaluación), como las
acreditaciones de la CONAIC (Comisión Nacional de Acreditación de
Informática y Computación). En la Figura 1.3 se presenta la presencia
de profesionistas de este sector en diferentes ciudades de México.
1997
2. Sistema de
Administración de
Recursos
Conceptuales y de
Referenciación
(SARCRAD)
Contar con un sistema capaz de vincular palabras con temas y
recuperación de información, se complementaron los requerimientos
originales para facilitar la integración y presentación de estructuras bajo
un esquema cognitivo.
1998
3. Sistema e-México
4. Programa Especial
para el Desarrollo
de la Economía
Digital
5. ITA(Information
Technology
Agreement)-PLUS
6. Enciclomedia
7. MoProSoft v.1.3
8. CompetiSoft
Impactar en el desarrollo integral de la sociedad, mediante la
integración de un sistema tecnológico y de contenido social, eliminar las
barreras de acceso a la información y a los servicios y reducir la brecha
digital de los mexicanos entre sí y con el resto del mundo.
Acelerar el proceso de desarrollo de la economía digital en las empresas,
para incrementar la competitividad de la economía mexicana.
Desarrollar la cultura de digitalización de la sociedad, particularmente
en los consumidores.
Decreto emitido por la Secretaría de Economía para liberar los sectores
de tecnologías de la información en México. El propósito es la liberación
de aranceles de importación y exportación sobre las cadenas productivas
de cómputo y telecomunicaciones, incluyendo materias primas utilizadas
en los procesos de producción.
Contribuir a la mejora de la calidad de la educación que se imparte en
las escuelas públicas de educación primaria del país e impactar en el
proceso educativo y de aprendizaje por medio de la experimentación y
la interacción de los contenidos educativos incorporados a Enciclomedia,
convirtiéndola en una herramienta de apoyo a la labor docente que
estimula nuevas prácticas pedagógicas en el aula para el tratamiento
de los temas y contenidos de los libros de texto.
Proponer un Modelo de Procesos para la Industria de Software en
México, que fomente la estandarización de su operación a través de la
incorporación de las mejores prácticas en gestión e ingeniería de
software. La adopción del modelo permitirá elevar la capacidad de las
organizaciones para ofrecer servicios con calidad y alcanzar niveles
internacionales de competitividad.
Incrementar el nivel de competitividad de las PyMES (Pequeñas y
2001
2001
2002
2003
2005
2006
9
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Introducción
Tabla 1.2. Acciones realizadas en pro de la Industria de Desarrollo de Software en México
9. La Educación
Superior en el Siglo
XXI
10. Visión México
Siglo XXI
1.2
Medianas Empresas) Iberoamericanas productoras de software
mediante la creación y difusión de un marco metodológico común que,
ajustado a sus necesidades específicas, pueda llegar a ser la base sobre la
cual establecer un mecanismo de evaluación y certificación de la
industria del software reconocido en toda Iberoamérica.
Tiene como principio fundamental la búsqueda del mejoramiento
integral y el aseguramiento de la calidad del sistema de educación
superior.
Recomendaciones al gobierno de la iniciativa privada con la finalidad
de crear y estimular políticas públicas para mejorar la competitividad a
través del mejor uso de las tecnologías de la información y comunicación.
2006
2006
Objetivo
El propósito de esta tesis es el de proporcionar un marco conceptual aplicativo de un modelo
de negocio de una empresa de desarrollo de software de telecomunicaciones en la industria
mexicana. Se busca desarrollar la empresa mediante la implementación de un modelo de
negocio de desarrollo de software que se adapte a las características del mercado meta,
tomando las ventajas que ofrece el ambiente, así como la obtención de los mejores ingresos
que puedan obtenerse de dicho modelo.
El aterrizar el modelo de empresa en un sector en particular, como el de las
telecomunicaciones, obedece al crecimiento esperado en el sector de 4.11% en el año 2006 6
[COFETEL, 2006], después de la emisión de la nueva reforma a los servicios de convergencia
que alcanza a los servicios de telefonía celular y que deberán estar finalizados antes del 2006.
Actualmente, la industria de las telecomunicaciones mexicana se encuentra clasificada dentro
del sector de Transporte y Comunicaciones, el cual representa un 10.53% del Producto Interno
Bruto de México (ver Tabla 1.3).
Tabla 1.3. Distribución del Producto Interno Bruto a noviembre del 2006.
Electricidad, Gas y Agua
Minería
Agropecuaria, Silvicultura y Pesca
Transporte y Comunicaciones
Servicios Financieros, Seguros, Inmobiliarias
Industria Manufacturera
Comercio, Restaurantes y Hoteles
Servicios Comunales, Sociales, Personales
1.40%
1.62%
3.43%
10.53%
13.17%
18.31%
21.88%
23.47%
Fuente: INEGI, 2006
6
Información al 2º. Trimestre del 2006, http://www.cofetel.gob.mx/wb2.
10
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Introducción
1.3
Motivación
Los modelos de negocio de desarrollo de software en México se centran en el desarrollo de
aplicaciones a nivel artesanal, y en muy poco tamaño, a la industrialización de los
componentes. Los que actualmente se encuentran utilizando las ventajas de dicha
comercialización son las casas de desarrollo empaquetando soluciones y poniéndolas
disponibles al mercado sin que exista un beneficio claro para los clientes, ya que éstos
continúan trabajando sobre modelos de beneficios de software enfocados a la extensión del
soporte a los sistemas elaborados y al desarrollo de funcionalidades de ésta. La industria
demanda un nuevo tipo de modelo que permita la explotación del conocimiento y
aplicaciones generadas con la finalidad de que sean aprovechadas por diversos clientes 7.
La mediación de aplicaciones a través de la creación de componentes de negocio son los
productos que bajo el enfoque anteriormente mencionado, presentaremos al mercado,
mediante esquemas de colaboración financiera que permitirán reducir el costo de la inversión
de nuestros clientes, compartiendo el conocimiento del negocio con el resto de los operadores.
Estos componentes abarcarán las diferentes infraestructuras o equipos existentes de las
telecomunicaciones, así como de los sistemas o aplicaciones administrativas y de servicios, como
los que se presentan en la Tabla 1.4, la cual muestra los posibles aplicativos a desarrollar para
este sector.
Tabla 1.4. Oportunidades en el desarrollo de
aplicaciones en el sector de las telecomunicaciones.
„
„
„
„
„
„
„
„
Cobranza y Facturación de Servicios
Componentes de mediación de aplicaciones para
conectar áreas de negocio
CACS (Customer Acquisition Customer Services) –
Administración de bases de datos de usuarios
Cambios entre operadores
Impuestos
Transparencia ante los organismos y público en general
Soporte y Conocimiento
Nuevos Productos / Servicios
Sin embargo, no es limitativo el que como estrategia inicial, el punto de partida sea
determinado sector, como el de las telecomunicaciones. El modelo ofrece tres perspectivas que
entrelazadas pueden ser un factor determinante para el desarrollo de la economía mexicana.
Estas perspectivas son Gobierno, PyMES y Educación:
7
En el boletín de Tecnología y Negocios emitido el 25 de Mayo del 2005 [CRUZ, 2005], se anota que “La actividad
de desarrollo de software en México, tiene un modelo de negocios que provoca que la innovación generada se utilice
prácticamente para un solo fin y una sola organización, y por lo tanto no se dan economías de escala que permitan
que los desarrollos a la medida se conviertan en productos estándar aprovechados en múltiples organizaciones”.
11
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Introducción
‰
Como área dedicada al desarrollo de software en una entidad de gobierno
puede ser habilitada para replantear su proceso de desarrollo a bajo costo o
habilitarla para ser capaz de percibir el nivel de calidad que hoy en día exige
la contratación de servicios de dicha índole.
‰
El planteamiento a nivel empresa del modelo circunda en un lapso de 5 años,
en los que basados en conceptos de organización dinámica se aplicarán
estrategias de desarrollo de capital intelectual, alianzas con clientes y
proveedores, así como esquemas de financiamiento para la puesta en marcha
de la Empresa, colaborando a desarrollar la economía basada en la industria
del desarrollo de software.
‰
En cuanto a la educación, se pretende elevar el nivel educativo de nuestro
país, asegurando un nivel de calidad al egresado de las carreras informáticas,
permitiendo una continuidad en la función de desarrollo técnico e individual
del estudiante con remuneración y esquemas de aprendizaje que le seguirán
siendo útil a lo largo de su vida profesional.
Este proyecto busca aprovechar las iniciativas en pro de la industria de software en México, así
como de alinearse a las tendencias en los mercados globales. Este converge, en primer lugar,
con el modelo de procesos MoProSoft, debido a que el marco conceptual propuesto lo suma al
modelo como una entidad generadora de procesos de desarrollo de aplicaciones con calidad
utilizando los estándares a nivel mundial, y por otro, enriquece la propuesta del CYTED, en
proponer una continuidad en el desarrollo de gente profesional en una industria que es
redituable, con bajas barreras de entrada así como con una presencia en México a corto plazo.
1.4
Organización del documento
Lo que aquí se presenta es un marco conceptual, planteado de una manera sencilla,
entendible y aplicable al entorno mexicano en la época actual, basada en un esquema
productivo y accesible a emprendedores en el campo de la informática así como aquellas
empresas que deseen bajar sus costos en materia. El documento se encuentra conformado por
10 capítulos: Estructura del Marco Conceptual, Ambiente, Planificación, Propuesta de Valor,
12
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Introducción
Infraestructura de la Empresa, Recursos Humanos, Aspectos Financieros, Relación con el cliente,
Modelo de Negocio Integrado y Conclusiones.
La sección de la Estructura del Marco Conceptual se muestra el camino que se debe de seguir
para llevar a cabo la definición de la empresa y nos dice como interactúan de manera general
cada una de las etapas en las que se encuentra conformado para lograr sus objetivos, ya sea
de una forma completamente externa compitiendo en el mercado mexicano o como un área
dentro de una organización. Así mismo, se muestra la retroalimentación que cada uno de los
capítulos o etapas que este debe dar a la definición del área o empresa y las consideraciones al
inicio de este planteamiento.
El Capítulo Ambiente soporta los datos e información con estadísticas y reportes de la situación
de la industria del software en el mundo dando un enfoque particular al caso América Latina
y por consiguiente de México. No se pretende replicar estudios completos que se han hecho de
la industria en México, como el realizado por la ANUIES en el 2006, cuyo propósito es el de
coadyuvar al desarrollo y consolidación del actual sistema de educación. En el caso en que se
desee integrar un área u oficina de desarrollo de software en una organización, es en este
punto donde se debe de marcar la pauta para justificar la creación de la misma.
En la Planificación se plantea la estrategia principal de la empresa, en la cual se marca línea a
cada uno de los capítulos posteriores que componen el marco conceptual. En esta etapa se
define la oferta de la empresa o área en la industria del software al mercado mexicano o al
ámbito de acción al que pertenezca. En el capítulo Gestión de la Infraestructura se define la
plataforma con la que operará la empresa de servicio de alto nivel tecnológico incluyendo sus
procesos y actividades de operación, así como las alianzas estratégicas con proveedores y
fabricantes de tecnología alineadas con las tendencias que marcan la pauta en la industria del
software.
Se ha destinado un capítulo a la gestión de los recursos humanos denominado Administración
de RH, el cual concentra una de las estrategias que caracterizaran a esta propuesta y que
proyecta un ciclo de vida profesional para cada uno de las personas que se desenvolverán en
la empresa, así como el entorno cultural que se deberá cultivar a lo largo y ancho de la
organización de forma individual o trabajando en conjunto para alcanzar los objetivos que
sean dictados por la alta dirección.
13
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Introducción
La forma con la que se atiende el esquema financiero en la empresa muestra un nuevo
paradigma que viene a fortalecer las relaciones con los clientes, en la sección denominada
Aspectos Financieros será detallado este nuevo esquema, así mismo se generará un modelo de
costos e ingresos que permita obtener fuertes utilidades. En el capítulo denominado Relaciones
con el Cliente, proponemos una visión de calidad y un sentido de servicio al cliente,
presentando una estrategia que busca la generación de altos niveles de fidelidad y lealtad, así
como una colaboración constante, llegando inclusive a hacerlo partícipe adentrándolo a la
cultura interna de la empresa buscando con lo anterior, disminuir tiempo en la solicitud de
requerimientos y estableciendo parámetros con los que pueda percibir la calidad de los
productos o servicios recibidos.
Estas etapas mencionadas conforman la propuesta presentada del marco conceptual que
viene a fusionarse en la sección de Modelo de Negocio Integrado mostrando el mapa completo
a poner en marcha. Finalmente se abordan conclusiones y consideraciones finales de esta tesis.
En la sección de anexos se podrán encontrar descripciones de la simbología utilizada así como
de análisis más profundos utilizados en cada uno de los capítulos, así como diagramas y figuras
de apoyo en el material. Las referencias ayudarán al lector o administrador del proyecto
ahondar más en el tema que sea de su inquietud, con directorios de empresas de la industria,
centros de investigación y de asociaciones del software a nivel mundial, América Latina y
México.
14
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
2 Estructura del marco conceptual
El desarrollo de la industria del software en nuestro país es sin duda una fuente de oportunidad
para la activación de un sector de la economía que promete mucho para los próximos años. El
marco conceptual que aquí se plantea toma como base la estructura de un modelo de negocio
tradicional [OSTERWALDER Y PIGNEUR, 2002], en el que se consideran 4 elementos: la
Innovación de Producto, la Gestión de la Infraestructura, la Gestión de Relaciones con el Cliente
y los Aspectos Financieros (ver Figura 2.1).
Figura 2.1. Framework del Modelo de negocio.
Fuente: Osterwalder y Pigneur, 2002
15
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Estructura del marco conceptual
Los 4 pilares de este modelo de negocio son:
‰
Producto: Se define cuál es la propuesta de valor que se ofrece al cliente y qué
es lo que diferencia el producto de la compañía sobre las demás.
‰
Cliente: Se establece a quién van dirigidos los productos y/o servicios que ofrece
la compañía y se define cómo se construye la relación con los clientes.
‰
Infraestructura: Se define cómo opera la compañía, cuáles son sus capacidades
y actividades, y con cuáles compañías realiza alianzas.
‰
Finanzas: Se genera el modelo de ingresos de la compañía y se determina su
estructura de costos para lograr el objetivo de este modelo de negocio:
incrementar las utilidades de la compañía.
La diferencia de este modelo de negocio con la propuesta de esta tesis, es que se trata por
separado un quinto elemento debido a su complejidad, que es la Administración de los
Recursos Humanos, uno de los factores más importantes para el éxito de la empresa.
Por lo anterior, lo que se propone es una estrategia de Recursos Humanos específica para este
tipo de organizaciones, teniendo en cuenta que es un factor esencial como lo es la generación
de valor y la obtención de buenos resultados. La propuesta se basa en las tendencias de la
actualidad y es una manera de establecer una empresa de desarrollo de software de
telecomunicaciones que se desenvuelva en el mercado mexicano.
Para obtener un modelo más tangible y práctico, se plantea la creación de una empresa, por
ello, previo al desarrollo de los 5 elementos mencionados anteriormente, se incorporaran 2
pasos al modelo: análisis del entorno y planificación de la empresa (ver Figura 2.2), lo cual
permitirá tener claro el objetivo de la misma.
16
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Estructura del marco conceptual
Ambiente
Planificación
Entorno
ƒ Entender el
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
entorno
competitivo
Análisis de
Industria y
Mercados
Jugadores
Propuesta de
Valor actual
Demanda del
Mercado y las
necesidades
actuales de
los Clientes
Empresa
ƒ Definición de
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
la Empresa
Misión
Visión
Objetivo
General
Objetivos
Específicos
Estrategias
Genéricas
Estrategias
Focalizadas
Medición
Cultura
Innovación de Gestión de la Administración
Producto
Infraestructura
de RH
Propuesta
de Valor
ƒ Estableciendo
una Ventaja
Competitiva
ƒ Propuesta de
Valor Actual VS
Nueva
Propuesta de
Valor
Infra –
Estructura
ƒ Taller de Valor
ƒ Reglas de
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Negocio
Gestión de
Procesos
Administración
de la
Plataforma
Informática
Explotación de
Bases de Datos
/ Componentes
de Negocio
Relación de
Alianzas y
Aliados
Gestión del
Conocimiento
Aspectos
Financieros
Capital
Humano
ƒ Planificación
ƒ Reclutamiento
ƒ Ciclo de Vida
ƒ Presupuesto
ƒ Modelo y
Profesional
ƒ
Compensación
Trabajo en
Equipo
Cultura
Organizacional
vs Filosofía
Empresarial
Seguridad y
Salud Laboral
Desincorporación
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Clientes
Finanzas
ƒ Entrenamiento
ƒ Evaluación y
ƒ
Administración
del Cliente
ƒ
ƒ
Estructura de
Costos
Financiamiento
s & Aliados
Modelo de
Ingresos
Acciones &
Valores
Inversiones
ƒ Administración de
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
las Relaciones con
el Cliente
Confianza y
Lealtad
Canales de
Distribución
Alianzas
Calidad
Entrenamiento
Servicio Post –
Venta
Figura 2.2. Diagrama del marco conceptual.
Cada uno de los 7 pasos planteados en este marco conceptual (ver Figura 2.2), envuelve una
serie de estrategias, así como modelos que deberán de ser replanteados por los estrategas de
las nuevas empresas de software, de acuerdo a las características global y específicos del
entorno, sin perder de vista el valor social dentro y fuera de la organización, lo cual es uno de
los principales planteamientos y pilares de este trabajo: los Recursos Humanos.
2.1
Etapas en la implementación del Marco Conceptual
‰
El primer paso denominado Ambiente, consiste en un estudio de la industria
del software en el mercado mundial como en el ámbito local, con la finalidad
de comprender a los jugadores que se encuentran participando en la industria
así como a la demanda del mercado o estudio de las propuestas de valor que
actualmente se encuentran siendo solicitadas por los clientes. En esta sección se
estudian los diferentes segmentos de los clientes que pueden ser el metamercado de la nueva empresa de desarrollo así como los Factores Clave de
Éxito (FCE), que permiten que una empresa en la industria sea competitiva. El
propósito de este, es dar al estratega una serie de herramientas y análisis que le
permitan visualizar un camino más específico, tangible y real del contexto
17
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Estructura del marco conceptual
actual así como un planteamiento general de las tendencias a nivel global y
nacional de la industria del software.
‰
El segundo paso es la conformación de la empresa. En este, se debe de llevar a
cabo la planificación de la misma, ya sea como un área dentro de una
compañía u organización o como una entidad independiente que sale a
competir al mercado nacional con la finalidad de obtener ganancias para los
accionistas o dueños de la misma. La razón de ser de la organización, así como
las estrategias, objetivos generales y específicos deberá plantearse en este
punto resumido en un plan estratégico de la empresa que se empatará con
cada uno de los objetivos de las siguientes fases y la forma en que serán
percibidos por los directivos mediante un esquema de medición constante y
cíclica de dicho plan.
‰
El siguiente paso consiste en definir la propuesta de valor con la que la
empresa se diferenciará de los jugadores actuales. En la etapa de Propuesta de
valor se plantea un esquema de ventaja competitiva que permitirá posicionar
a los nuevos jugadores en un plano que la vuelve atractiva a la industria. Esta
ventaja, se ofrece mediante la utilización y explotación al máximo de los
recursos tecnológicos y sirve como dirección de la gestión de las siguientes
etapas.
‰
En Infraestructura, se alinean los recursos tecnológicos y de la empresa para
atender la Propuesta de Valor que se ofrecerá al cliente. En este paso se
conformará la administración de la plataforma informática la cual será un
punto importante en el establecimiento a los diferentes clientes un canal
efectivo de comunicación a todos los niveles. Las áreas internas, identificadas
como Clientes Internos, deberán establecer cada uno de sus procesos basados
en este canal y la empresa en su conjunto, deberá certificarse para utilizarlo a
un nivel estándar.
Como se comentó anteriormente la Administración de
Recursos Humanos se tratará de manera aislada, quedando fuera de la gestión
de Infraestructura, que es regularmente donde éste se incorpora. Sin embargo,
la relación y alianzas con los proveedores y facilitadores 8 a lo largo de la
cadena de valor es citada aquí, ya que la mayoría de los procesos tienden a
8
Entidades que proporcionan bienes o servicios a la organización para que esta pueda desarrollar su propuesta de
valor.
18
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Estructura del marco conceptual
establecer en un corto tiempo una relación Business to Business (B2B), ya que
serán pensados con un enfoque de automatización a corto y mediano plazo.
La estrategia que define la plataforma, incluidos el hardware y el software es
de suma importancia ya que las aplicaciones se generaran como parte de un
sistema integral que alimentará a toda entidad que se sume a la organización.
‰
La administración de Recursos Humanos (RH), es una de las etapas con mayor
peso en el logro de los objetivos. Esta ha sido pensada específicamente para el
mercado mexicano, proponiendo generar un perfil de desarrollador basado en
un estándar con niveles de calidad mundial, provenientes del último año de
escuelas de nivel licenciatura, encausados en un ciclo de vida profesional que
les permitirá tener un mayor conocimiento y certificados con un nivel
competitivo. A su vez, el proponer un esquema de esta naturaleza, en la que
gente emprendedora de las carreras de informática, computación y negocios se
transfiguren como Directores de una empresa como tal, tiene que resultar
comprensible, práctica y fácil de digerir sin perder de vista la envergadura del
proyecto. Por otro lado, en esta etapa se plantea una estrategia de Cultura
Corporativa con un enfoque radicalmente distinto a las culturas con las que
operan actualmente las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) en nuestro
país. La estrategia, como antes se mencionó, busca empatar las propuestas
actuales del gobierno mexicano por impulsar el desarrollo del país, como la
realizada por la ANUIES denominada “La Educación Superior en el Siglo XXI”,
revisada en el capítulo Introducción.
‰
En los Aspectos Financieros se define una estrategia de retorno de la inversión
del capital atractivo para los inversionistas o dueños del proyecto. Ya sea a
nivel interno o con fines empresariales, el proyecto debe de generar utilidades
que resulten atractivas para los propietarios del mismo. En esta, se deja claro la
forma en la que se creará valor monetario y fondos para operar la empresa.
Una forma innovadora en la que se generarán ingresos es basándonos en los
requerimientos de nuestros clientes y consolidándonos en productos que
puedan servir a mas de un cliente de la industria a la que concierne, un
esquema que denominamos Costos Compartidos. El involucrar directamente al
personal de la compañía en un esquema accionario como el que se muestra en
esta etapa, es una forma de consolidar la estrategia del Capital Humano,
rompiendo un paradigma empresarial en México y fortaleciendo el
19
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Estructura del marco conceptual
compromiso individual por una sociedad con fines comerciales y no
administrativos.
‰
Por último, en la etapa de Relaciones con el Cliente, se presenta un esquema
para identificar al cliente plenamente y desarrollar una estrategia de Gestión
de Relaciones basadas en sus necesidades, buscando establecer alianzas y
sociedades de colaboración directa que incrementen la confianza y lealtad en
cada uno de ellos. Una parte interesante es la de Entrenamiento que permite
definir un punto de participación y retroalimentación de nuestros clientes con el
personal de operación en el centro de desarrollo. Con este enfoque,
pretendemos extender la Cultura de Organización al cliente con el fin de
entender de una forma más exacta sus requerimientos y explicar la forma en la
que podrán percibir de mejor manera la calidad de nuestros productos y
servicios.
2.2
¿Cómo iniciar el desarrollo del marco conceptual?
En esta propuesta se modela una empresa con un mercado meta de la industria del sector de
telecomunicaciones, sustentado en el capítulo Ambiente, sin embargo, éste se abre para ser
planteado a diferentes segmentos de la industria o como una oficina dentro de una
organización que participe como unidad independiente y generadora de valor. Por lo anterior,
es importante establecer la forma en que se planteará la nueva organización, debido a que la
forma de definirla será trascendental para determinar el objeto de estudio del análisis del
entorno, así como la planificación de la organización y de esta manera marcar la pauta para
el desarrollo de las etapas subsecuentes.
En la Figura 2.3 se muestran las 2 etapas
preeliminares que hay que considerar: el Ambiente (entorno) para poder generar la empresa
(planificación). Con base en el análisis del entorno actual se identifican las oportunidades y con
éstas es posible proyectar la visión de la empresa.
20
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Estructura del marco conceptual
¿Donde me encuentro posicionado? (Visión Actual)
Realidad
Entorno
Empresa
Oportunidad
ƒ Enfoque a mercado
comercial, industria
específica o al interior de la
organización
ƒ Análisis de los jugadores o
casos exitosos dentro de una
empresa
ƒ Enfoque de Retorno de
Inversión a la organización
o inversionistas
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Proyecta
(Nueva)
Visión
Competencia
Estructura & Organización
Procesos de Negocio
Innovación
Capacidad
Mercado: Oferta / Demanda /
Clientes
Figura 2.3. Búsqueda de (Nueva) Visión.
La Figura 2.4 muestra cómo el planteamiento que se realice de la empresa en las primeras
etapas de Ambiente y Planificación nos proveerá la información para definir y conformar las
etapas subsecuentes. Lo que se da en este proceso es la pauta para que el modelo se centre
inmediatamente en el entorno en el que se encuentra y no se desvíe de su objeto de estudio, es
decir, si la empresa comenzará a ofrecer sus servicios a la industria farmacéutica o a la
industria de las telecomunicaciones, como es el caso, valdrá la pena enfocar el análisis a puntos
que enfaticen sobre características más descriptivas que definan competencias, estructura y
organización, modelos de negocio comunes en la industria, etc.
Ambiente
Entorno
Planificación
Empresa
Innovación de Gestión de la Administración
Producto
Infraestructura
de RH
Propuesta
de Valor
Infra –
Estructura
Aspectos
Financieros
Capital
Humano
Administración
del Cliente
Finanzas
Clientes
¿Qué ofrece el mercado?
¿Como debo ofrecer? // ¿Qué debo ofrecer?
Planteamiento de Arquitectura de Procesos de Negocio
Fuentes de Reclutamiento // Ciclo de Vida Profesional // Cultura Corporativa
Fuentes de Capitalización // Retorno de la Inversión // Traslado de los Costos al Cliente
¿Quién es mi Cliente? // ¿Cómo percibe la calidad? // Alianzas y estrategia de entrenamiento
Figura 2.4. Conexión de las primeras fases con el resto del marco conceptual.
21
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Estructura del marco conceptual
Si la empresa a formar se vierte sobre un área dentro de una organización, el análisis a
realizarse tendrá que ser basado en torno a las soluciones de los procesos de negocio que
compiten en el mercado actual así como dentro de la empresa. No obstante, la fase Ambiente
tiene que ser lo suficientemente alimentada con la finalidad de obtener los parámetros
adecuados y no perder la visión de desarrollar software así como las áreas y procesos en las que
impactará directa e indirectamente en la organización, como Recursos Humanos, o áreas de
Servicio al Cliente.
Así mismo, la etapa Ambiente en conjunto con la Planificación de la empresa puntualiza la
definición de cada una de las etapas que conforman el marco conceptual. En la Propuesta de
Valor, se marca la pauta para definir la gama de productos y servicios que el cliente espera
recibir de acuerdo a lo que ofrece actualmente el mercado o la organización.
En
Infraestructura, se muestra una idea más clara de la arquitectura de procesos que deben de
establecerse en el negocio para ofrecer al cliente la propuesta de valor.
En la etapa de Recursos Humanos, se establecen los ciclos de vida para cada uno de los
integrantes de la empresa, así como el proceso de cultura que debe adoptarse con respecto a
la industria y al contexto mexicano. Los Aspectos Financieros buscan entregar el verdadero
valor que el cliente espera recibir por el valor de su inversión, ya sea de forma interna o
externa y en Relaciones con el Cliente, las primeras etapas definirán al verdadero cliente así
como una estrategia clara para transportar el conocimiento al mismo, entrenándolo y
capacitándolo para que nos permita entender sus solicitudes rápidamente y pueda recibir la
calidad de los productos y servicios que va a recibir.
Cada una de las etapas, a su vez, retroalimentan a la etapa de Planificación, las cuales son
dirigidas por la estrategia y visión de la empresa así como los objetivos de la misma. En la
Figura 2.5 se identifican estas estrategias por cada fase impactando directamente a la
planificación de la Empresa.
22
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Estructura del marco conceptual
Estrategia de Administración de las Relaciones con los Clientes
Estrategia de Administración de los Recursos Financieros
Estrategia de Capital Humano y Cultura
Estrategia de Infraestructura y Corporativa
Innovación de
Productos & Servicios
Entorno
Ambiente
Alianza con Proveedores
Empresa
Planificación
Propuesta
de Valor
Infra –
Estructura
Capital
Humano
Innovación de Gestión de la Administración
Producto
Infraestructura
de RH
Finanzas
Aspectos
Financieros
Clientes
Administración
del Cliente
Figura 2.5. Estrategias de la Empresa retroalimentadas por cada una de las etapas del marco
conceptual.
Cada una de las etapas es expuesta a fondo en los capítulos subsecuentes, así como la
integración de éstas en un capítulo aparte con la finalidad de establecer un panorama global
aunado a un marco de conclusiones y recomendaciones acerca de la implantación de este
marco conceptual.
23
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
3 Ambiente
El objetivo de esta sección es la de presentar un análisis del entorno donde se desea aplicar el
marco conceptual. La empresa debe estar completamente familiarizada con su ambiente y los
factores que pueden permitirle desarrollar una estrategia para posicionarse en el mercado
como nuevo proveedor de productos y servicios de desarrollo de software o como nueva área
dentro de la empresa que será la que administre los requerimientos de las distintas áreas. El
análisis que se propone se basa en el enfoque de mercado que requiere la empresa para
atender demandas de tecnología de primera mano.
El Ambiente se compone de dos etapas que servirán para proporcionar a la empresa una
visión de mercado en la industria actual. La primera etapa llamada Contexto y
Posicionamiento, examina la industria y el papel que jugará la nueva organización. Se
compone de cuatro pasos denominados Definición del Mercado, Fuerzas Competitivas,
Dimensiones de la Competencia y Mezcla e-Marketing. Después de haber examinado la
industria y el papel de la empresa en ella, debemos de realizar la segunda etapa que es el
Análisis de Valor de Mercado.
En ésta, se debe de entender el papel que jugará la
organización en la industria, así como el valor que proporcionará a los clientes, ésta a su vez se
divide en 4 pasos: Mapa de Mercado y Análisis de Valor, Matriz Ansoff, Curva de Valor y
Cadena de Valor Interna.
24
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
3.1
Contexto y posicionamiento
En esta primera etapa se examinará la industria para poder establecer el ámbito de acción de
la Empresa. Las fases a seguir en esta etapa se describen en la Tabla 3.1, así como el objetivo de
cada una.
Tabla 3.1. Contexto y posicionamiento
Definición del
Mercado
Dimensiones de la
Competencia
Criterio
Indicadores de
Posicionamiento
Fuerzas Competitivas
Mezcla e-marketing
Impacto de la Industria
Áreas de Innovación
Potencial
Sustitutos
Etapa
1. Definición del Mercado
2. Fuerzas Competitivas
3. Dimensiones de la
Competencia
4. Mezcla e-Marketing
Resultado de la
Etapa
Objetivo
Dejar establecido el ámbito de acción
con un enfoque en las necesidades de
los clientes así como de los productos o
servicios que éste espera recibir o son
capaces de satisfacer sus necesidades.
Medir el impacto de las 5 fuerzas
competitivas que mueven la industria.
Establecer los factores que tienen los
líderes en dicho mercado.
Evaluar de qué manera se puede
agregar valor al cliente mediante la
mezcla de e-Marketing.
Ámbito de
acción definido
Impacto de la
Industria
Indicador de
Posicionamiento
Áreas de
Innovación
Potencial
Fuente: DZEVER, 2006
25
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
3.1.1
Definición del Mercado
La industria de desarrollo de software es un mercado que ha venido aumentando sus
ganancias a ritmos constantes durante los últimos 10 años. Si bien la industria ha sufrido una
contracción con respecto a las compañías que atienden el sector, ésta ha influido en el
desarrollo de países emergentes en cuanto al desarrollo de sus plataformas de negocio y
esquemas de gobierno a fin de atender la demanda local [DATAMONITOR, 2005].
Durante el tercer trimestre de 2006 el sector de las telecomunicaciones registró un crecimiento
de 16.7% con relación al mismo periodo de 2005, lo que representa una ligera reducción con
respecto a la tasa observada el trimestre inmediato anterior.
Sin embargo, dicho incremento se compara favorablemente con el experimentado por la
economía en su conjunto, que fue de 4.6% durante el trimestre en cuestión (ver Figura 3.1).
22.5
17.5
12.5
7.5
2.5
ITEL
II-06
I-06
IV-05
III-05
II-05
I-05
IV-04
III-04
II-04
I-04
IV-03
III-03
II-03
I-03
IV-02
III-02
II-02
I-02
IV-01
III-01
II-01
I-01
-2.5
PIB
Figura 3.1. Índice de Producción del Sector de Telecomunicaciones 9 (ITEL) VS Producto Interno
Bruto (PIB).
Fuente: COFETEL, 2006
9
Indicador global que evalúa el comportamiento de los principales servicios que se prestan en el sector de
telecomunicaciones en México, elaborado por la Comisión Federal de Telecomunicaciones (COFETEL). Cabe
mencionar que a partir del cierre de 2005 las variaciones del ITEL fueron calculadas con base en índices 2004=1, a
diferencia de las publicaciones anteriores donde el año base fue 1998.
26
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
La apertura que ha dado el gobierno en el sector, el avance en servicios digitales sobre
telefonía celular, los nuevos esquemas que permiten ofrecer servicios de voz sobre IP, así como
la convergencia de los servicios, abre posibilidades de desarrollos específicos en este campo. Las
empresas de servicios de telecomunicaciones en México se compone de 2 tipos de jugadores 10:
los carriers 11 o los que dan servicios de infraestructura como el caso del operador histórico y los
que prestan servicio de redes, telefonía e Internet como Avantel o Nextel 12. Nuestro ámbito
abarca todo el sector buscando sumarnos a éste como un proveedor de servicios en la cadena
de valor de la industria, posicionándonos entre estos dos jugadores como una empresa
desarrolladora de aplicaciones a la medida. En la Tabla 3.2 se muestra un listado de empresas
de servicios de telecomunicaciones registrados a diciembre del 2006 por la COFETEL.
Tabla 3.2. Listado de concesionarios del servicio de transmisión de datos.
‰
Alestra S. de R.L. de C.V.
‰
ATSI Telecomunicaciones, S.A. de C.V.
‰
Antes Grupo Intelcom de México, S.A. de C.V.
‰
Avantel, S.A.
‰
Axtel, S.A. de C.V.
‰
Bestel, S.A. de C.V.
‰
B. Tel , S.A. de C.V.
‰
Iusatel, S.A. de C.V.
Larga Distancia Internacional Mexicana, S.A. de C.V.
‰
(LADIMEX)
‰
Marca Tel, S.A. de C.V.
‰
Maxcom Telecomunicaciones , S,A, de C,V.
‰
Miditel, S.A. de .C.V
‰
Operadora Protel, S.A. de C.V.
‰
Operadora Unefon, S.A. de C.V.
‰
Presto Telecomunicaciones S.A. de C.V.
‰
RSL COM NET de México S.A. de C.V.
‰
Teléfonos de México S.A. de C.V.
‰
Teléfonos del Noroeste, S.A. de C.V.
‰
(TELNOR)
‰
Telereunión, S.A. de C.V.
‰
Unión Telefónica Nacional, S.A. de C.V. (UNITEL)
‰
VPN de México S.A. de C.V.
‰
W.L. Comunicaciones, S.A. de C.V.
Fuente: COFETEL, 2006
Designado así por la COFETEL en la sección Operadores de telecomunicaciones, ¿Quiénes conforman la industria?,
Concesionarios, permisionarios y registratarios por tipo de servicio en el sitio de la dependencia,
http://www.cofetel.gob.mx/wb2/COFETEL/COFE_Concesionarios_permisionarios_y_reg
11
Término adoptado para denominar a las empresas que prestan servicio infraestructura de transporte de datos,
redes, telefonía, etc.
12
En el caso de Avantel, esta posee infraestructura local construida por Nortel Networks en 1995, [NORTEL, 2003).
10
27
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
Actualmente, el SNIITI tiene registrada a 778 empresas 13, (ver Figura 3.2), las cuales ofrecen
servicios de tecnologías de información.
194
11
QUERÉTARO
YUCATÁN
COAHUILA
OAXACA
10
9
8
7
7
SINALOA
11
COLIMA
12
CHIAPAS
14
TAMAULIPAS
15
QUINTANA ROO
16
MICHOACÁN
19
TABASCO
20
MORELOS
20
AGUASCALIENTES
23
GUANAJUATO
28
BAJA CALIFORNIA
34
SONORA
39
VERACRUZ
39
ESTADO DE MEXICO
JALISCO
NUEVO LEÓN
DISTRITO FEDERAL
43
PUEBLA
59
Figura 3.2. Número de empresas registradas en el rubro de Tecnologías de Información por
Entidad Federativa en la República Mexicana.
Fuente: SNIITI, 2007
Por otro lado, el valor de mercado de software en México es estimado en aproximadamente 1.3
billones de dólares para el año 2010, con un incremento del 43.2% con respecto al 2005
[DATAMONITOR, 2005].
Crecimiento
$ Millones de USD
1,600
10%
9%
8%
7%
6%
5%
4%
3%
2%
1%
0%
1,400
$ Millones de USD
1,200
1,000
800
600
400
200
0
2005
2006
2007
2008
2009
%
C
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o
2010
Figura 3.3. Proyección del valor de mercado para la industria del software en México.
Fuente: DATAMONITOR, 2005
13
Información a diciembre del 2006, http://www.software.net.mx/deti/generalWelcome.aspx
28
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
3.1.2
Fuerzas Competitivas
En esta fase se mide el impacto de las fuerzas competitivas y potencial de los sistemas de las
TIC en la industria del software basado en el modelo de las 5 fuerzas de Porter 14.
‰
Amenazas de entrada baja, existe gran oportunidad para la creación de nuevas empresas
desarrolladoras de software.
La industria del desarrollo de software en México se compone de limitado número de
jugadores, de los cuales solo 4 tienen certificaciones de utilización de estándares como
Capability Maturity Model, CMM 15 a nivel 3 y solo uno a nivel 5.Dichas empresas se
encuentran atendiendo la demanda nacional y otro porcentaje se encuentra atendiendo
nichos específicos como el de aseguradoras, gobierno, finanzas, telecomunicaciones, etc. El
bajo costo de conformar una empresa hace factible la posibilidad de formar una nueva
empresa así como las iniciativas por parte del gobierno para conformarlas.
‰
Poder de negociación alto por parte de los clientes, existe un alto nivel de negociación por
parte de los clientes.
Los clientes demandan un cambio en la forma de apreciar el valor del producto, tiempos
cortos en la entrega de las soluciones así como mayor conocimiento de los proveedores con
respecto a su campo de acción. El uso creciente de las tecnologías y los medios informáticos
en México [INEGI, 2006], hace que los requerimientos de los clientes se apeguen a
estándares del mercado y encausen hacia una industria mas ordenada generando niveles
de calidad altos así como tiempos mas cortos y acertados en la entrega de los mismos. Las
regulaciones en el sector implican características de configuración de parámetros en los
productos como precios, tarifas o productos similares, que los hace útiles para otros
jugadores.
‰
Poder de negociación bajo por parte de los proveedores: poder de negociación por parte
de fabricantes de herramientas de desarrollo de software y aplicaciones limitado.
14
Este modelo expone cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado
o de algún segmento de éste y es utilizado para la planificación de la estrategia corporativa, propuesto en 1980 por
Michael E. Porter en su libro Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors.
15
CMM es una marca registrada en US Patent and Trademark Office por Carnegie Mellon University
29
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
Diferentes tipos de proveedores se encuentran envueltos en la cadena de valor de las
empresas desarrolladoras de software los cuales van desde los fabricantes de aplicaciones y
suites de desarrollo hasta los arrendadores de servicios de telecomunicaciones e Internet. La
lucha por el posicionamiento de los productos y servicios de los proveedores así como la
reputación que puede darles frente al mercado como casos de éxito disminuye el poder de
negociación de estos permitiendo una buena oportunidad para las empresas de formar
alianzas y sacar el máximo provecho. Apoyando en este sentido, se encuentra la
disponibilidad de plataformas con valor agregado que pueden ser adaptadas fácilmente
con esquemas de representación con licenciamiento por parte de las casas desarrolladoras
así como el software libre disponible en Internet y promovido por organizaciones como la
Fundación del Software Libre para América Latina, FSFLA 16.
‰
Amenaza alta de productos sustitutos, existe riesgo de amenazas por parte de productos
sustitutos.
La presencia de productos en las empresas de telecomunicaciones es cada vez más alta y
enfocada a soluciones muy específicas. Los productos vienen regularmente acompañados
de personalizaciones y adaptaciones que, como consecuencia, consumen la mayor parte
del tiempo de la nueva adquisición o actualización. Sin embargo, la convergencia que
necesitan las empresas de telecomunicaciones así como la colaboración con las entidades
reguladoras demanda productos hechos a la medida y con alto conocimiento del negocio.
Los productos que pueden verse como sustitutos son aquellos que vienen a sumarse a la
cadena interna de valor como proveedores de información a otras entidades dentro y
fuera de la organización así como las que enriquecen las aplicaciones existentes tomando
de ellos datos y distribuyéndolos dentro de la empresa comúnmente en diferentes sentidos,
como auditoria de enlaces, aprovisionamiento de información a otros sistemas, etc.
‰
Rivalidad alta entre los competidores, competencia entre los jugadores enfocada a nicho.
Actualmente existen 670 empresas de Tecnologías de Información registradas en el Sistema
Nacional de Indicadores de la Industria de las Tecnologías de Información, SNIITI 17, de las
cuales menos del 1 % se encuentra desarrollando productos y servicios con estándares de
calidad como el ya mencionado CMM. La apertura en el mercado de telecomunicaciones
impulsado por el impacto del uso de la telefonía sobre IP y servicios de última generación
16
17
http://www.fsfla.org
http://www.software.net.mx/sniiti
30
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
en el uso de telefonía celular, ha despertado el interés en diversos jugadores que se
comienzan a especializar en el desarrollo de dichas aplicaciones. Así mismo, la tendencia a
subcontratar servicios permite pensar en esquemas mas estandarizados aplicables para
diversos clientes.
La Tabla 3.3 resume el análisis de estas 5 fuerzas en el mercado del desarrollo de software para
la industria de las telecomunicaciones en México indicando cómo impacta al negocio cada una
de las fuerzas.
Tabla 3.3. Impacto de las fuerzas competitivas y potencial de las sistemas de las TIC en la
industria del software.
Fuerza
impactando a la
Industria
Existe gran
oportunidad
para la
fundación de
nuevas empresas
desarrolladoras
Altos niveles de
negociación por
parte de los
clientes
Factor
Una de los principales factores es la baja
inversión de capital que se requiere para
incorporarse al mercado. Las oportunidades de
desarrollo por parte del gobierno federal de
establecer una empresa en este sector hace
atractiva la entrada al sector.
El papel de los clientes en la solicitud de
herramientas hechas a la medida implica
trabajar con altos niveles de calidad. Así mismo,
cada vez va creciendo el uso de medios
informáticos entre las compañías [INEGI, 2006]
demandando productos apegados a estándares
que influyen en las decisiones de los clientes.
Como impacta al negocio
‰
Centrado en conocimiento y
experiencia de nichos.
‰
Innovación en la oferta al
mercado.
‰
Altos niveles de calidad.
‰
Innovación en la oferta al
mercado.
‰
Tiempos
costos
para
entregas de productos.
‰
Adoptar estándares.
‰
Apegado a regulaciones.
31
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
Tabla 3.3. Impacto de las fuerzas competitivas y potencial de las sistemas de las TIC en la
industria del software.
Fuerza
impactando a la
Industria
Factor
Como impacta al negocio
‰
Bajo poder de
negociación por
parte de
fabricantes de
herramientas de
desarrollo de
software y
aplicaciones
Los fabricantes de ambientes de desarrollo de
software demandan la utilización de sus
herramientas a desarrolladores
habiendo,
incluso, toda una industria de software libre.
Herramientas como Java, por ejemplo, se
encuentran disponibles a través del sitio de Sun
Microsystems 18 y Microsoft 19 ofrece paquetes
estudiantiles y corporativos en licenciamiento de
su suite de desarrollo de aplicaciones llamada
.Net 20. La competencia de los fabricantes de
equipo de cómputo e infraestructura es fuerte y
hace posible la creación de alianzas que elevan
la calidad del servicio proporcionado así como
diversa gama de soluciones más precisas que
necesitan las compañías desarrolladoras para
poder competir en el mercado.
Estandarización
en plataformas
de desarrollo.
‰
Visión
multi-
plataforma.
‰
Actualización
constante
respecto
a
herramientas
de
desarrollo
por parte de la
industria
objetivo.
Riesgo alto de
amenazas por
parte de
productos
sustitutos
La
diversidad
en
los
equipos
de
telecomunicaciones así como en las soluciones
administrativas permite el planteamiento de
desarrollo de soluciones que unan los sistemas
para dar una vista global. Si bien existen
soluciones completas en el mercado, existen
soluciones que tienen que integrarse por
terceros. La industria ha madurado con respecto
a la reutilización de código y estándares que
permiten ofrecer productos y soluciones
personalizada, sin embargo la estrategia es la
misma, y los clientes no se ven beneficiados por
las economías de escala que permite la
ingeniería de software.
‰
Visión
multiplataform
a.
‰
Actualización
constante en el
desarrollo
de
aplicaciones en
la industria.
Sun Microsystems es una marca registrada, http://www.sun.com
Microsoft es una marca registrada, http://www.microsoft.com
20
http://www.microsoft.com/spanish/msdn/netframework/productinfo/v1.1/default.asp
18
19
32
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
Tabla 3.3. Impacto de las fuerzas competitivas y potencial de las sistemas de las TIC en la
industria del software.
Fuerza
impactando a la
Industria
Factor
Alta
competencia
entre los
jugadores,
enfocada a nicho
Si bien no existe mucha oferta en el mercado de
desarrollo, la industria tiene jugadores que han
ido aprendiendo del sector y cuentan con
amplia experiencia. Las empresas de desarrollo
con presencia mundial que se encuentran
operando en México, ofrecen soluciones al sector
de las telecomunicaciones con propuestas de
valor que hacen interesante su participación en
la industria y diversos jugadores se han unido
para aprovechar en conjunto la inercia actual
del mercado, como lograr una certificación en
conjunto, atender a gobierno, etc. Así mismo,
existen esfuerzos por parte de la industria de
asociarse con la finalidad de sumar esfuerzos y
presentar esquemas tecnológicos mas robustos
para satisfacer la demanda actual del mercado
como el caso de Empeiria 21, el cual consolida a
empresas del sector como SINAPSIS, una
empresa con aproximadamente 20 años de
operar en el mercado bancario-financiero y con
estrategias de consolidación de CMM para todas
las empresas asociadas.
3.1.3
Como impacta al negocio
‰
Conocimiento
de
los
procesos y necesidades de la
industria.
‰
Innovación en la oferta al
mercado.
‰
Altos niveles de calidad.
‰
Adoptar estándares.
‰
Apegado a regulaciones.
Dimensiones de la competencia
El propósito de analizar las dimensiones de la competencia es el de balancear las fuerzas
competitivas externas que afectan a la industria con
la vista interna de la empresa
considerando las capacidades que hay que desarrollar para sobresalir como un líder en el
mercado al que nos estamos enfocando. Actualmente, las aplicaciones que se encuentran
presentes en el mercado [AMITI 22, 2006], el 3% corresponde a software de telecomunicaciones
destinado a administrar o supervisar los servicios en conmutadores y equipos de telefonía, así
como tarificadores 23 y herramientas administrativas.
A continuación se describen las 3 posiciones de ventaja competitiva [DAY, 1997] que puede
adoptar una empresa:
http://www.empeiria.com.mx
AMITI (Asociación Mexicana de Tecnologías de la Información, A.C.). http://www.amiti.org.mx
23
Herramientas de análisis de tráfico en sistemas de telefonía.
21
22
33
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
‰
Excelencia operativa
Para obtener el liderazgo sobre los jugadores que conforman actualmente la industria, la
empresa debe de operar con niveles de calidad altos, apegados a estándares y con
indicadores que permitan identificar el nivel de servicios así como la calidad de los
productos que la compañía ofrecerá a sus clientes. La conexión con la dimensión referente
a los clientes, es que deben de apreciar los productos, ya que regularmente, el cliente suele
definir requerimientos y esperar productos llave en mano en la fecha prometida. Lo
anterior, se traduce a que la empresa debe nacer con una visión de certificar sus procesos
en el corto tiempo con las prácticas del mercado actual por medio de MoProSoft 24.
‰
Intimidad con los clientes
En esta dimensión se debe proyectar una alta relación con los clientes de la compañía
basados en el profesionalismo del desarrollo de productos y prestación de servicios. Con el
fin de comenzar la relación, se pretende compartir con ellos la manera de evaluar la
calidad de los productos liberados, con la finalidad de obtener requerimientos más precisos
e incorporarlos en puntos clave del proyecto así como la utilización de los indicadores de
desempeño de los productos elaborados por la compañía.
‰
Liderazgo en productos y servicios
Actualmente el desarrollo de productos se basa completamente en soluciones construidas
bajo esquemas de colaboración que operan en un navegador, dentro o fuera de las
organizaciones. Así mismo, los productos que se desarrollan no sólo giran en torno en
sistemas a la medida, sino al mantenimiento, administración y adición de componentes
que pueden extender las capacidades de dichos paquetes. Bajo esta perspectiva, la
empresa pretende ofrecer productos innovadores y con un enfoque en la generación de
componentes que puedan compartir el conocimiento de una compañía con los demás
jugadores y a su vez disminuir el costo de la inversión por solución adoptada por otro
competidor. Lo anterior no se presenta en el mercado actual, y las economías de escala en
la industria del software mexicano se aprovechan empaquetando soluciones poniéndolas
en venta al resto de los jugadores. Con esto, pretendemos iniciar una cerrada colaboración
Este modelo de procesos se explica más adelante en la sección de Infraestructura, se caracteriza por tener procesos
definidos y descritos en estándares, procedimientos y mejores prácticas en el desarrollo de software.
24
34
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
con los operadores y convertirnos más que en una empresa o fábrica de software en un
asociado que corra el riesgo de adoptar una solución en conjunto.
Con base al entorno actual y con la idea de apoyar las competencias que la empresa necesita
desarrollar, se presenta el análisis de Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, FODA,
en el desarrollo de software enfocado al sector de las telecomunicaciones (ver Tabla 3.4).
Tabla 3.4. Análisis FODA de la empresa de desarrollo de Software de
telecomunicaciones.
Dimensión
Descripción
„
Fortalezas
„
„
„
„
„
„
„
Oportunidades
„
„
„
„
„
„
Debilidades
„
„
„
„
Amenazas
„
„
Enfoque de continuidad educativa a los egresados de las carreras de
informática.
Estrategia de re-utilización de componentes genéricos.
Retención de los empleados por medio de planes accionarios.
Adaptación de estándares internacionales como certificaciones CMMI.
Tendencia global de aumento en las utilidades de la industria.
Servicios de gestión de aplicaciones (ASP 25).
Crecimiento sostenido de la economía del 3 al 4 %.
Bajo índice inflacionario.
Iniciativas por parte del gobierno en apoyo a las TIC.
Adecuaciones al marco legislativo y regulatorio.
Mayor competitividad en el sector de las telecomunicaciones por el
Acuerdo de Convergencia 26.
Crecimiento de la comunicación móvil en América Latina y México.
Errónea implementación de procesos de calidad.
Rezagos en materia regulatoria que impiden la adopción de las
tecnologías.
Experiencia media en el desarrollo de componentes de Software para
este sector.
Mínima presencia en el mercado de desarrollo.
Infraestructura pequeña de la Empresa.
Discontinuidad de los programas de gobierno Importación de
productos extranjeros al mercado nacional.
El apoyo de los proveedores se ofrece a empresas de gran tamaño
que le son rentables debido al alto número de productos y servicios
que compran.
Mayor competencia dedicada al desarrollo de Software. Altos niveles
de burocracia para el apoyo a los programas.
25
ASP, Application Service Provider, se basa en un modelo proporcionando servicios de manera remota a clientes que comparten
necesidades similares.
El cual entró en vigor el 2 de octubre del 2006 y básicamente todos los participantes en el sector de
comunicaciones pueden operar voz, datos y video, http://www.presidencia.gob.mx.
26
35
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
3.1.4
Modelo de mezcla e-marketing
El propósito del modelo de mezcla de e-marketing es establecer el uso de las TIC para soportar
la comunicación con los clientes a través del Internet u otros canales de comunicación y así
reforzar las relaciones. Este modelo se encuentra formado por seis postulados, éstos muestran
seis caminos en los cuales las TIC pueden ofrecer un valor superior al cliente (ver Figura 3.4).
Figura 3.4. Modelo de mezcla de e-marketing.
Los postulados se encuentran relacionados entre sí para dar un valor superior al cliente por
medio de las TIC. Cada uno de estos postulados impacta al negocio de forma distinta y vienen
a reforzar la propuesta de valor al cliente. La Tabla 3.5 contiene una breve explicación de
cada uno de ellos, así como la forma en que se plantea agregar valor al cliente en la industria
de desarrollo de software.
Tabla 3.5. Impacto de los 6 postulados del modelo de mezcla e-marketing en la industria
del software.
Postulado
Integración
Definición
La integración se enfoca en
compartir información con el
cliente a través de diferentes
canales de comunicación para
enriquecer la relación enfocado a
elevar la calidad de los productos
y servicios.
Forma de integrar como valor al cliente
en la industria de desarrollo de software
Incorporación al cliente en procesos de
validación de solicitud y atención de
requerimientos vía medios electrónicos
disminuyendo tiempo de entrega en
productos y servicios.
Uso agresivo de los canales de
comunicación virtuales y de soporte.
„
„
36
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
Tabla 3.5. Impacto de los 6 postulados del modelo de mezcla e-marketing en la industria
del software.
Postulado
Definición
Forma de integrar como valor al cliente
en la industria de desarrollo de software
Desarrollo de estrategias de relaciones
e intimidad con los clientes que
permitan elevar los niveles de
confianza a través de la percepción de
la calidad en productos y servicios.
Desarrollo de estrategias de
procuración de los clientes utilizando
canales que permitan almacenar la
historia de la relación y aplicarla a
nuevos clientes con mínimos niveles de
personalización.
Desarrollando esquemas de servicio a
distancia probados por el cliente que
brinden confianza sin necesidad de
actuar bajo largos períodos de tiempo
en la empresa.
Se deben de plantear esquemas de
requerimientos que permitan
personalizar el producto no solo a un
cliente, y a su vez, atender
requerimientos y necesidades
específicas de la solución.
La relación con los clientes debe darse
como un punto estratégico dentro de
la compañía. Al cliente no debe verse
como un comprador que satisface la
necesidad al comprar y personalizar
una aplicación sino como una
oportunidad de pernear su solución a
los jugadores de la industria. Debe
involucrarse al cliente con esta filosofía
con la finalidad de adoptar el
esquema de retribución de su
conocimiento, como parte estratégica
de la empresa.
En este sentido, se busca formar parte
de la cadena de valor de los carriers y
operadores de servicios de
telecomunicaciones adicionando un
valor a los clientes e interactuando no
solo con un jugador en la industria, sino
consolidando productos y servicios
mediáticos de información que
comuniquen entidades, ya sean
aplicaciones dentro de una
organización en específica, clientes u
órganos reguladores de la industria.
„
Interactividad
Se centra en la comunicación con
los clientes, con la finalidad de
entender completamente las
necesidades para responder
efectivamente a ellas.
Independencia de
localidad
Permite a los proveedores servir
eficientemente a los clientes
independientemente de donde se
encuentren localizados.
„
„
„
Individualización
del producto o
servicio
Capacidad de los clientes de
personalizar el producto o servicio
con ayuda de las TIC.
„
Inteligencia
Retroalimentación de las
necesidades de los clientes
enfocada al desarrollo y
fortalecimiento de las estrategias
de mercadotecnia de las
compañías.
„
Estructura de la
industria
Este enfoque permite pensar en la
habilitación de llegar
directamente a nuevos clientes
eliminando intermediarios o
establecer nuevos intermediaros
adicionando valor a través de la
re-estructuración de la cadena de
valor.
37
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
En la Figura 3.5 se muestran los niveles de mezcla con los que se plantea iniciar la Empresa de
software, la cual se centra principalmente en la interactividad, inteligencia e integración con los
clientes mediante el apoyo de las TIC. La individualización del producto es una de las
estrategias principales en las que se centra la Empresa. La independencia de la localidad así
como la estructura de la industria son postulados que se irán definiendo de acuerdo a la forma
de trabajo con los primeros clientes y que se irán fortaleciendo a través de las relaciones con
ellos.
Estructura de la industria
Independencia
de localidad
Interactividad
Integración
Inteligencia
Individualización
Figura 3.5. Niveles del modelo de mezcla de e-marketing de la nueva
empresa de desarrollo de software.
38
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
3.2
Análisis de Valor de Mercado
En esta segunda etapa se identificará el valor que se ofrecerá al mercado identificando lo que
las empresas del sector ofrecen a sus clientes hoy en día y de qué manera operan para ofrecer
sus servicios. Esta etapa plantea 4 fases: Mapa de Mercado y Análisis de Valor, Matriz Ansoff,
Curva de Valor y Cadena de Valor, ver Tabla 3.6.
Tabla 3.6. Análisis de Valor de Mercado.
Áreas de
Interés
Flujo de:
ƒ Información
ƒ Bienes Físicos
ƒ Dinero
ƒ Servicios de
valor agregado
Dimensiones de la
Competencia
Mapa de Mercado y
Análisis de Valor
Matriz ANSOFF
Segmentos de Producto /
Mercado
Nuevos VS Existentes
Cadena de Valor
Interna
Curva de Valor
Por Segmento;
ƒ Valor requerido
ƒ Competencias
Procesos Internos
Etapa
1. Mapa de Mercado y
Análisis de Valor
2. Matriz ANSOFF
Objetivo
Representar la forma en la cual las
organizaciones dentro de la industria
participan en la creación de un producto o
servicio así como el valor que se esta
entregando al cliente por parte de éstos.
Proporcionar un análisis del segmento,
productos y servicios que posee el mercado
para identificarlos mediante la curva de valor.
3. Curva de Valor
Identificar el valor ofrecido a los clientes por los
competidores en la industria.
4. Cadena de Valor Interna
Identificar las actividades primarias de la
organización, las cuales son esenciales para
desempeñar el papel dentro de la industria.
Resultado de la Etapa
Ámbito de acción
definido
Segmento / Productos
Fortalezas de la
Empresa
Cadena de Valor
Fuente: DZEVER, 2006
39
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
3.2.1
Mapa de Mercado y Análisis de Valor
Las empresas de desarrollo de software basan su estrategia en la relación directa con los
clientes, la cual se da a través de servicios de consultoría de negocio, el resultado tangible se
vuelve una aplicación, donde los puntos de contacto son las áreas de apoyo al negocio de los
clientes, como las áreas de compras, las áreas de integración de sistemas o las áreas de
mantenimiento de aplicaciones. Las áreas de ventas de las empresas desarrolladoras, por lo
general cuentan con una persona encargada de la parte de venta de proyectos y soluciones, el
cual se encarga de realizar dicha labor, comúnmente, apoyado con ingenieros de soporte a
venta que son líderes de proyectos en las áreas de desarrollo de la compañía (ver Figura 3.6).
Resulta confuso en algunas ocasiones para las mismas empresas de desarrollo identificar qué
área o entidad de la compañía que ha contratado sus servicios es la que va a percibir la
calidad, ya que en muchas ocasiones se encuentran envueltas más de 5 entidades, entre las
que figuran: el área usuaria, el área de compras del área usuaria, el área de compras de la
compañía, un área normativa y un áreas de sistemas de información.
Mercado Laboral
Bolsas de trabajo / Ferias de
Empleo / Canal / Site /
Freelances
RH
Venta de productos
terminados
Manufactura
Empresas de Tecnología
(Software / Hardware)
Compras /
Cuentas
Pruebas
Consultoría
(BWCI staff)
Agentes Ventas
(External Manager)
Apoyo a Ventas
Soporte
Proveedores
Clientes
Sector / Segmentos / Industrias
(External Manager)
Contacto con el Cliente
Casa Desarrolladora de
Software
Figura 3.6. Mapa de mercado o relación Proveedores/Fuerza Laboral/Clientes de empresas
que desarrollan software.
Las ofertas que de acuerdo al análisis realizado a las diferentes compañías que ofrecen
productos y servicios al sector, se enfocan a cumplimiento, garantía y cobranza, sobre
soluciones basadas en Internet de acuerdo al tipo de negocio: radio paging, trunking,
localización, transmisión de datos, telefonía, celular, etc. En la actualidad, existen 570
aplicaciones registradas en el sitio oficial de la Industria Mexicana de Software con una gran
tendencia hacía los sistemas de control administrativo, recursos humanos, de mediación entre
aplicaciones y médico. En la Figura 3.7 se muestran las aplicaciones antes mencionadas
catalogadas por rubro, resaltadas las que pudieran afectar a la industria de las
telecomunicaciones.
40
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
< a 10
10 a 20
20 a 30
30 a 40
40 a 50
> a 50
Administrativo
Recursos Humanos
Mediatico
Medico
Inventarios
ERP
Ventas
Punto de Venta
Escolar
Transporte
Desarrollo
Aduanal
Telecomunicaciones
Procesos de Negocio
Operación
Financiero
Documentos
Restaurantero
CRM
e-Learning
Contable
Tecnología
Gubernamental
Legal
Facturación Electrónica
Nómina
Gasolinero
Software
Hotelero
Construcción
Calidad
Geográfica
Biométrico
Gestión
Farmaceutico
Contenido
Maquiladoras
Help Desk
Control Escolar
Comercial
Bancos
Administración de la Infraestructura
Cuentas por cobrar
Compras
Videojuegos
Seguros
Seguridad
Químico
Outsourcing
Nomina
Juridico
Gimnasios
Electricidad
Deporte
Cuotas
Cuentas por pagar
CAD
Auditoría
Figura 3.7. Aplicaciones comercializadas en el mercado mexicano de software
clasificado por rubro.
Fuente: Asociación Mexicana de Software, 2007
41
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
De las soluciones comercializadas en el sector de las telecomunicaciones y registradas en el sitio
oficial de la Industria Mexicana del Software se encuentran en la tabla 3.7 con excepción de los
productos Convergent Mediation y Voice Factory obtenidos directamente de Nekotec 27.
Tabla 3.7.Aplicaciones de telecomunicaciones registradas en el sitio oficial de la Industria
Mexicana del Software.
Solución
Descripción
Savat es una aplicación desarrollada con tecnología de punta que permite
Savat
Asistel
(Administrador de
Sistemas
Telefónicos)
Calaní - Solución
Portátil para
Rutas de Reparto
CommSet
High Connect
ISI-RFID
Mensajería
Unificada
ProFlow Cell
Q-Info
Reportatel
SMARTSITE
SynPBX
recolectar y analizar toda la información de un conmutador o de una red de
conmutadores telefónicos con la finalidad de administrar y monitorear la
utilización del recurso telefónico.
Control del gasto telefónico basado en presupuestos, automatización de
tareas de mantenimiento de conmutadores telefónicos (PBX 28) e Intranet
informativa con el gasto telefónico.
Solución Móvil inalámbrica que facilita la entrega y control de envíos y
productos, así como la recolección de los mismos. Lleva un estricto control de
los datos que dentro del dispositivo, incluyendo la Firma Virtual® como
comprobante de entrega.
CommSet es un equipo de pruebas o simulador para los sistemas de
adquisición de datos y control. Se utiliza para probar tanto los protocolos
como los equipos de control en ambos extremos del canal de comunicaciones.
Software de administración y tarifación del servicio de Internet de alta
velocidad para usuarios móviles
Aplicación genérica para control de procesos usando tecnología RFID 29.
Esta herramienta ofrece la habilidad de acceder y manejar los mensajes de
voz, fax y de e-mail en cualquier lugar, a cualquier hora y desde cualquier
dispositivo, incluyendo la computadora, el teléfono, dispositivos inalámbricos y
desde Internet.
Software para el negocio de distribución de teléfonos celulares y de tarjetas
prepagadas. Controla el flujo del producto desde la entrada de los equipos
hasta su entrega a los puntos de venta y venta a usuarios finales. Reportes
ejecutivos que reflejan el estado de la empresa de acuerdo a pagos realizados
por los usuarios.
Aplicación en Móviles para levantamiento de encuestas cerradas. Aplicación
en el móvil y resultados en forma gráfica en un sitio Web.
Sistema tarificador telefónico que conectado a una central telefónica
(conmutador, PBX, etc.,) informa y lleva un control exacto de las llamadas
realizadas por usuarios que pertenecen a una empresa u organización. Emite
informes por departamento, extensión, etc.
Sistema para la Administración de Portales de Internet.
Es un Conmutador IP que cuenta con todas las características de un
conmutador tradicional más la nueva tecnología IP.
Mediante Sixbell Nekotec Solutions, en http://www.nekotectelecom.com/nek_tele_prod1.html.
Un PBX es el servicio de un número virtual que administra llamadas entrantes a 2 o más líneas (números)
telefónicas físicas, [Wikipedia, 2006].
29
Radio Frequency Identification, es un sistema de almacenamiento y recuperación de datos remotos que usa
dispositivos denominados etiquetas, transpondedores o tags RFID. El propósito fundamental de la tecnología RFID es
transmitir la identidad de un objeto (similar a un número de serie único) mediante ondas de radio. Las tecnologías
RFID se agrupan dentro de las denominadas Auto ID (Automatic Identification, o Identificación Automática),
Wikipedia, [2007].
27
28
42
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
Tabla 3.7.Aplicaciones de telecomunicaciones registradas en el sitio oficial de la Industria
Mexicana del Software.
Solución
SynPBX
Telecommunication
Management
Software
Nekotec CM
(Convergent
Mediation)
Nekotec Voice
Factory
Descripción
Es un Conmutador IP que cuenta con todas las características de un
conmutador tradicional más la nueva tecnología IP.
Software de telecomunicaciones para soluciones de llave en mano, el cual
consiste desde el proceso de adquisición de sitio, anillos de búsqueda, obra
civil, logística, compras, Radio-Frecuencia, Transmisión, y cierre de proyecto.
El sistema CM 30 es una plataforma de software que permite la recolección
de CDR 31 así como la mediación y post-proceso para su facturación.
Es un ambiente de creación de servicios y herramienta de productividad de
ASR 32/TTS 33, cuyo desempeño permite reducir hasta en 80% en ciclo de
hacer aplicaciones de reconocimiento de voz. Automatiza el manejo de
gramáticas y recuperación de errores. Genera código VXML 34estándar así
como un medio estándar así como un medio ambiente.
Fuente: www.software.net.mx, 2006.
Con la finalidad de comprender de una manera puntual el valor del mercado actual,
procurado por las empresas desarrolladoras de software en el entorno mexicano, se analizaron
10 empresas de alto impacto y desempeño en la industria de las telecomunicaciones y con
operaciones fuera de México, las cuales se presentan en la Tabla 3.8 mostrada a continuación.
Tabla 3.8. Empresas analizadas con alto impacto y valor en el mercado de desarrollo de software
en México.
Empresa
NEORIS
QUARKSOFT
Descripción
Desarrollo de sitios con enfoque en intranets, comercio
electrónico y banking. Es calificada por IDC 35 como la
primera empresa de consultoría de TI en México, la 4ª
consultora de tecnología informática en importancia y
la 5ª en implantación e integración de sistemas de
Latinoamérica. Ofrece integración de sistemas,
desarrollo de aplicaciones, consultoría en TI y servicios
de implementación y soporte de software. Cuenta con
más de 180 clientes y más de 1,000 empleados. Neoris es
una subsidiaria de CEMEX 36.
Empresa 100% mexicana enfocada a ofrecer soluciones
basadas en Software que le den un valor agregado a
sus clientes. Ofrece servicios de desarrollo de software a
la medida (outsourcing), consultoría en procesos de
Software y servicios de capacitación. Se caracteriza por
mantener sus Proyectos controlados cuantitativamente,
siendo capaz de reportar a sus clientes información
precisa del avance del proyecto (en tiempo y costo).
QuarkSoft es una empresa evaluada en CMMI nivel 3.
Sitio Web
http://www.neoris.com
http://www.quarksoft.net
Convergent Mediation.
Call Detail Record.
32
Speech recognition.
33
Text-to-speech.
34
Voice Extensible Markup Language, http://www.w3.org/TR/voicexml20.
35
IDC México, http://www.idclatin.com/default2.asp?ctr=mex.
36
Cementos Mexicanos, http://www.cemex.com
30
31
43
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
Tabla 3.8. Empresas analizadas con alto impacto y valor en el mercado de desarrollo de software
en México.
Empresa
IBM
ACCENTURE
NEKOTEC
SOFTTEK
37
Descripción
Líderes en la investigación, desarrollo y fabricación de
las tecnologías de la información más avanzadas del
sector, incluyendo sistemas informáticos, software, redes,
sistemas de almacenamiento y microelectrónica.
Ofrecen consultoría de negocio, integrando Hardware,
Software y Servicios. Su fábrica de Software en México
está calificada con el nivel 3 del CMM, y algunas de sus
aplicaciones desarrolladas son utilizadas en más de 20
países del mundo, además de que se encuentran
interconectados con otras 5 fábricas de Software en
Latinoamérica brindándose apoyo.
Compañía global de consultoría de gestión, servicios
tecnológicos y outsourcing. Crean valor para los clientes
a través de su red de negocios, aprovechando el
conocimiento sobre la industria, su experiencia en
ofrecer servicio, penetración y acceso a las tecnologías
emergentes.
Nekotec Telecom es una empresa dedicada al diseño,
desarrollo, comercialización y soporte de soluciones
integradas de telecomunicaciones. Compañía de alta
tecnología con origen en Latinoamérica, fusionada
estratégicamente con Sixbell 37, con el fin de consolidar
su presencia en este mercado. Sixbell-Nekotec Solutions
son líderes en desarrollo de soluciones para operadoras
de
telecomunicaciones,
existiendo
una
complementariedad de clientes, productos y territorios.
Ahora es una organización Latinoamericana con 4
centros de desarrollo de software ubicados en México,
Colombia, Chile y Brasil. La oferta consolidada de
productos permite la incursión en el mercado con una
importante gama de soluciones para atender a una
gran variedad de operadores.
Softtek es una empresa multinacional. Nace en México
en 1982 como proveedora de servicios de software
enfocados a solucionar necesidades de desarrollo,
implantación y soporte en empresas de diversas
magnitudes. Actualmente es una de las organizaciones
líderes e integradoras en tecnologías de información en
México y tienen propuestas no sólo tecnológicas sino
también de negocio. Cuentan con aproximadamente
4,000 profesionales. Implementó los primeros modelos
de outsourcing de aplicaciones en México. Presencia en
10 países en Norteamérica, Latinoamérica y Europa. Es
la primera empresa latinoamericana de TI en lograr la
certificación CMM Nivel 5.
Sitio Web
http://www.ibm.com
http://www.accenture.com
http://www.nekotectelecom.
com
http://www.softtek.com.mx
http://www.sixbell.com
44
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
Tabla 3.8. Empresas analizadas con alto impacto y valor en el mercado de desarrollo de software
en México.
Empresa
IDS
PEOPLESOFT
SINAPSIS
HILDEBRANDO
3.2.1.1
Descripción
Empresa mexicana que cuenta con una exitosa
trayectoria desde 1982 en la práctica constante y
especializada en servicios de consultoría, desarrollo y
capacitación en tecnologías de información. Tienen
participación exitosa en más de 500 grandes proyectos
dentro de los sectores financieros, asegurador, comercial,
manufacturero,
telecomunicaciones,
servicios
y
gobierno, estableciendo relaciones de largo plazo con
sus clientes a través de sociedades tecnológicas y
estratégicas que les aportan beneficios y contribuciones
tangibles. Actualmente cuenta con el nivel 3 de CMM.
PeopleSoft y Cisco han creado una alianza estratégica
para modelar el futuro de la nueva Economía de
Internet, por medio del desarrollo y mercadeo de
aplicaciones empresariales optimizadas para la red. La
estrategia de ambas empresas es una alianza amplia y
de largo plazo, que le entrega alta prioridad de red a
las aplicaciones de misión crítica, y que ofrece ventajas
sostenibles a los clientes de PeopleSoft y de Cisco. Su
idea es sincronizar las aplicaciones de software
empresariales con la infraestructura de red.
Con la finalidad de ofrecer soluciones tecnológicas
integrales aplicadas a sistemas y servicios asociados, con
el más alto grado de calidad y eficacia, para contribuir
al logro de los objetivos de negocio de sus clientes, desde
hace 15 años fue creada SINAPSIS. Actualmente, cuenta
con una fuerza laboral de alrededor de 400 empleados
para atender a sus clientes, de los cuales el 90%
pertenece al sector financiero de México y el Caribe,
quienes realizan más de un 1 millón y medio de
transacciones diarias, utilizando sus desarrollos.
Hildebrando fue fundada en 1986 y es una empresa
mexicana de consultoría tecnológica con presencia
internacional, especialista en desarrollo e integración de
sistemas y soluciones de negocio aplicando tecnología de
vanguardia. Con más de 1000 consultores que
incursionan en servicios a bancos, instituciones
financieras, empresas de comunicaciones, e industrias de
servicios en múltiples plataformas, Hildebrando busca
ser proveedor de desarrollo de software, consultoría,
integración de sistemas y servicios de outsourcing. En
2005 obtuvo la certificación ISO 9001:2000 para los
procesos de control de proyectos y los procesos de
captura y digitalización así como la certificación CMM
con nivel 3 para los proyectos de fábrica de software.
Sitio Web
http://www.ids.com.mx
http://www.peoplesoft.com
http://web.sinapsis.com/es
http://www.hildebrando.com.
mx
Neoris
Un caso especial es el de Neoris, subsidiaria de Cementos Mexicanos, que ha extendido sus
operaciones por toda Latinoamérica aprovechando el posicionamiento de la cementera, la
experiencia que ha acumulado debido a la adquisición de diversas empresas durante los
45
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
últimos 10 años [NEORIS, 2006]. Neoris, nace como una empresa de servicios staff de
consultoría tecnológica de procesos de negocio, transformándose en una entidad estratégica
consolidando empresas en Europa, Latinoamérica y Estados Unidos. Ahora cuenta con mas de
2,000 profesionales en diversas áreas de tecnología, y una interesante propuesta de valor
centrada en un proceso principal llamado Colaboración Inteligente Centrada en el Cliente y
orientada a tres áreas críticas de negocio: uso, arquitectura y proceso. Los productos de
desarrollo que pone a disposición Neoris son los siguientes:
3.2.1.2
‰
Consultoría de TI.
‰
Integración de sistemas.
‰
Desarrollo de aplicaciones.
‰
Diseño, implementación y mantenimiento de software.
‰
Gerencia de aplicaciones y outsourcing.
QuarkSoft
Si bien Neoris representa un buen ejemplo de una empresa multinacional de servicios de
tecnología exitosa enfocado a los negocios, QuarkSoft ha logrado posicionarse en distintos
sectores en el mercado de desarrollo mexicano gracias a la adopción de estándares de
desarrollo mundial y a la sensibilidad con la que se relaciona con sus clientes. La propuesta de
valor de la empresa, radica en los servicios que proporciona a través de su fábrica de software
empleando el modelo GDM, Global Delivery Model 38 (ver Figura 3.8), ofreciendo sus servicios
mediante equipos y servicios de desarrollo con fábrica de software. La empresa obtuvo en el
2005 un nivel de certificación en CMMI, en nivel 3, el cual es una aprobación dada por el
Software Engineering Institute de los Estados Unidos de Norteamérica y en esta etapa las
empresas certificadas tienen una forma de desarrollar proyectos definida, es decir, establecida,
documentada y que existen métricas para el logro de objetivos concretos.
El Global Delivery Model, GDM, es un modelo que permite entregar de manera remota servicios que les contratan
desde otro punto, busca maximizar la calidad de las soluciones y servicios entregados al cliente, mientras se
minimizan el costo total y el tiempo de entrega.
38
46
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
Figura 3.8. Ubicación de las fábricas de software de QuarkSoft basado en el Global
Delivery Model (GDM).
Fuente: QuarkSoft, 2007
Los servicios que ofrece la empresa son los siguientes:
‰
Servicios de desarrollos hechos a la medida
‰
Adaptación de paquetes y soluciones
‰
Automatización de procesos de negocio
‰
Servicios de consultoría de desarrollo de Software
‰
Estándares en técnicas y herramientas de desarrollo
‰
Capacitación
‰
Fábrica de Software:
‰
Servicios mediante equipos de desarrollo con fábrica de software.
‰
Servicios de desarrollo con fábrica de software.
Otra de las empresas de desarrollo de software con gran presencia en la república mexicana es
el área de desarrollo de IBM, ubicada en la ciudad de Guadalajara, Jalisco y la cual opera con
niveles de certificación internacionales. Esta empresa, es un ejemplo de una multinacional
extranjera operando en nuestro país en la industria de desarrollo en más de 15 industrias entre
las que destacan Fármacos, Seguros, Telecomunicaciones y Educación. Entre los servicios que
ofrecen se encuentran:
‰
Desarrollo de aplicaciones.
‰
Servicios de administración de aplicaciones para portafolios.
‰
Servicios de aplicaciones personalizados.
47
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
‰
Experiencia del cliente, identificación de marca y facilidad de uso.
‰
Integración de aplicaciones corporativas.
‰
Arquitectura y tecnología corporativa.
‰
Aprendizaje y desarrollo.
‰
Servicios Linux.
‰
Programa de habilitación de aplicaciones39.
‰
Consultoría en redes, integración y despliegue para la colocación inteligente de
redes de aplicaciones corporativas.
Portales, contenido y comercio electrónico (e-commerce).
‰
3.2.1.3
Hildebrando
Con un crecimiento en el año 2003 de 142% con respecto al 2002, Hildebrando, empresa
mexicana creada en 1986 ha logrado ingresos por más de 90 millones de dólares en el 2005
(ver Figura 3.9). Durante los 3 últimos años, esta empresa se ha ido consolidando con una
fuerza laboral que va del orden de los 1,300 empleados y la incorporación de nuevas líneas de
negocio. La revista Expansión 40 [Expansión, 2006], la reconoce dentro de las primeras 500
empresas en México y dentro de su consejo de administración se encuentran empresarios de
diferentes nacionalidades. En 2005 obtuvieron la certificación ISO 9001:2000 para sus procesos
de control de proyectos y los procesos de captura y digitalización así como la certificación CMM
Millones de Dolares
a nivel 3 para los proyectos de su fábrica de software.
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
14%
101%
142%
28%
2001
23%
2002
2003
2004
2005
Figura 3.9. Crecimiento financiero de la empresa Hildebrando del 2001 al 2005.
Fuente: Hildebrando, 2007
39
40
Llamado también Managed Hosting, Administración de espacio.
http://www.expansion.com.mx
48
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
Uno de sus logros más destacados es precisamente dentro del sector de telecomunicaciones, en
donde crearon una alianza entre el operador histórico, por medio de su subsidiaria Red UNO 41
y Grupo Financiero INBURSA 42. Como resultado de esta estrategia surge Blitz Software 43,
empresa dedicada a elaborar interfases gráficas Web de las compañías del Grupo Carso,
incluida Teléfonos de México, TELMEX, mediante un modelo operativo interesante donde
maximizan la utilización de su fábrica de software (ver Figura 3.10).
Soporte Gerencial para administrar
actividades técnicas y del negocio
Administración de proyectos de desarrollo
Dirección
Monitoreo
Control
Calidad
Area de desarrollo de software
Grupos de
especialistas
funcionales
Grupos de
ingenieros de
software
Grupos de
desarrolladores
de software
Productividad
Area de ingeniería de software
Estan darización
de procesos y
metodología
Responsabilidad
del diseño y
código
Control
de la
productividad
Métricas de calidad
y control de
defectos
Especialización
Eficiencia
Figura 3.10. Modelo operativo de proceso de producción de software.
Fuente: Blitz Software, 2007
Entre las soluciones que ofrece Hildebrando se encuentran:
‰
Desarrollo e integración.
‰
Outsourcing de sistemas.
‰
Consultoría.
‰
Digitalización y Documentos Electrónicos.
‰
Fábrica de software.
‰
Soporte Técnico.
‰
Servicios educacionales.
http://www.reduno.com.mx
http://www.inbursa.com.mx
43
Sitio web de Blitz Software, http://www.blitzsoftware.com
41
42
49
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
‰
Seguridad.
‰
PMO Oficina de Control de Proyectos.
‰
Business Intelligence.
‰
Business Process Management Systems.
‰
Productos de Seguridad.
‰
Productos PMO.
Una de las principales tendencias de la industria, cabe mencionar, es el de establecer
estrategias de centros llamados offshore 44, lo cual permite la externalización del desarrollo de
software, mediante fábricas de software, como el caso de la India.
3.2.2
Matriz ANSOFF
Atendiendo a los análisis realizados de la industria de desarrollo enfocado al sector de las
telecomunicaciones, podemos identificar las 4 estrategias de crecimiento que presenta la matriz
ANSOFF 45 y que pueden ser adoptadas actualmente por las empresas de desarrollo de
software en México. Estas representadas en la Figura 3.11.
Nuevos
Actuales
MERCADOS
PRODUCTOS
Actuales
Nuevos
Desarrollo de Mercado
Diversificación
ƒ Servicios de desarrollos hechos a la
medida
ƒ Adaptación de paquetes y soluciones
ƒ Automatización de procesos de negocio
ƒ Servicios de consultoría de desarrollo de
Software
ƒ Estándares en técnicas y herramientas de
desarrollo
ƒ Recuperación del costo de inversión por
desarrollo de componentes
ƒ Requerimientos enfocados a satisfacer la
necesidad del mercado local
ƒ Colaboración estrecha, se integra como
un eslabón dentro de la cadena interna
de valor
Continuación
Desarrollo de Producto
ƒ Venta de software mediante bibliotecas
de componentes
ƒ Servicio de consultoría de procesos de
negocio
ƒ Capacitación y Administración de
procesos
ƒ Extender los requerimientos en todos los
niveles de la cadena de valor del sector
de las telecomunicaciones
ƒ Cambiar la forma de hacer las cosas
desarrollando productos explotando la
plataforma de telecomunicaciones
Figura 3.11. Matriz ANSOFF de la industria del desarrollo de Software para el
sector de las Telecomunicaciones en México.
44
En informática, el término se aplica al recorte de gastos mediante la externalización del desarrollo de software, empleando a
bajo coste a programadores de países extranjeros con menor renta, como la India o China, [Wikipedia, 2006]
45
La matriz de Ansoff es una herramienta de la comercialización creada por Igor Ansoff. Esta herramienta establece cuatro
posibles modelos de actuación en función del carácter novedoso del producto o servicio y del mercado objetivo al que se dirige.
50
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
Actualmente, las empresas desarrolladoras de software en México trabajan principalmente,
enfocadas a nichos de mercado. Cuando una empresa desarrolladora de aplicaciones ha
colocado un producto en una industria o sector, típicamente empaqueta servicios de desarrollo
alrededor de sus sistemas para adicionar valor a la empresa. Así mismo, la solución y la
experiencia obtenida la consolidan regularmente en soluciones que pone disponible a otros
clientes aprovechando el valor de economías de escala que da la ingeniería de software. Los
productos se complementan con agresivos servicios de consultoría de desarrollo de software
que desembocan en automatizaciones de proceso de negocio empleando estándares del
mercado y servicios de tiempo reducidos. Reutilizan las soluciones y la experiencia obtenida,
ofertando dicha experiencia en capacitación en procesos de negocio pero sin ningún valor
agregado para el cliente.
La innovación en el desarrollo de nuevos productos se extiende a toda la cadena de valor
empero con una gran resistencia a innovar en la utilización de las tecnologías a nivel de las
telecomunicaciones, en parte por la falta de regulación del sector y como consecuencia por la
escasez de productos en este sentido, como el caso de países desarrollados como Francia donde
la telefonía celular se utiliza en modelos de negocio de renta de vehículos, en donde un usuario
puede recibir notificaciones en su teléfono celular o promociones por uso del tiempo-aire.
Una de las estrategias interesantes que se puede adoptar en el sector de las
telecomunicaciones, es en torno a la Diversificación Horizontal aprovechando el poder de las
tecnologías y focalizadas a la retención del cliente, incrementando su lealtad a través de la
cooperación en el desarrollo de soluciones de negocio retribuyéndole la inversión siempre y
cuando su solución pueda extenderse hacía otros competidores, sin transgredir su privacidad y
con elementos comunes para las soluciones presentes en el mercado. Esto se vuelve interesante,
ya que hasta el momento no se ofrecen productos con estas características y el valor obtenido
en la relación cliente-proveedor la consolida solamente la empresa desarrolladora.
3.2.3
Curva de Valor
La presencia en diferentes sectores de las empresas creadoras de software permite acumular
experiencia con respecto a los diferentes tipos de requerimientos que distintos clientes puede
empatar con necesidades completamente distintas. Debido a lo anterior, es de considerarse si
las compañías administran proyectos del sector gubernamental que, en la mayoría de las
ocasiones requieren de esquemas más específicos de operación así como de tiempos más largos
de facturación y por consecuencia, precios mas altos. La diversificación, también se plantea en
51
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
las distintas plataformas tecnológicas capaces de manejar por dichas compañías debido a que
en algunos sectores muy específicos como el minero o el bancario que demandan aplicaciones
robustas, de alto rendimiento y de misión crítica.
Diversas características que hoy en día demanda el mercado, se han agrupado en 10 sectores
(ver Figura 3.12) con la finalidad de realizar un análisis de las empresas representativas del
sector y poder apreciar el valor que el mercado demanda tanto en productos como en servicios
de desarrollo de software. La Tabla 3.9 muestra estas agrupaciones que califican al mercado
para obtener una vista global en función del valor que espera el cliente. Cabe mencionar que
en el análisis de estas características se utilizaron entrevistas directas con clientes que han
recibido productos o servicios de algunas de las empresas cuya información no es pública a
través de sus sitios, así como basados en el contacto de dichas empresas con los que elaboran el
presente documento. Por lo anterior, dichas empresas han recibido una baja calificación con
respecto a sus niveles de transparencia y por consecuencia, en sus niveles de relación con los
clientes. Algunos puntos son considerados para calificar a diversos factores, como el caso de
Diversificación y Presencia, donde se utiliza al número de sectores que atiende para
puntualizar su nivel de representación en el mercado. Con respecto al factor de costos, la
industria, como ya se mencionó, aprovecha la tecnología para reducir éstos, mas el cliente no
goza de este beneficio, por ello los puntos a analizar se centran en reducción de costos tanto a
nivel de empresa como del cliente. En la Figura 3.12 se puede consultar el nivel en el que se
encuentran estas empresas por cada agrupación.
Tabla 3.9. Factores considerados para la proyección de la curva de valor de la
Industria del Software enfocado al sector de las telecomunicaciones en México.
Factor
Diversificación
Presencia
Innovación
Puntos a analizar
ƒ Atiende diferente sectores
ƒ Atiende Gobierno
ƒ Número de plataformas que utilizan para desarrollar
productos
ƒ América Latina
ƒ Nivel Internacional
ƒ Número de sectores en los que opera
ƒ Alianzas directas con centros de investigación
ƒ Desarrollos a la medida
ƒ Consultoría de procesos de negocio
ƒ Consultoría de procesos de software
ƒ Fabrica de Software
ƒ Investigación y Desarrollo
52
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
Tabla 3.9. Factores considerados para la proyección de la curva de valor de la
Industria del Software enfocado al sector de las telecomunicaciones en México.
Servicio y Soporte
Relación con el
cliente
Manejo y adopción
de estándares
Alianzas
Conocimiento del
Negocio
Costos
Capital Humano
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Soporte en Línea
Help-Desk
Capacitación
Extranet
Intranet
Base de Conocimiento
Servicios de asociados
Casos de Éxito
Transparencia
Web de Noticias
Información de Negocio disponible a inversionistas
Canales a través de terceros
Web enfocado al cliente
Certificación en Procesos de Desarrollo
Nivel de CMMI
Alianzas con Organizaciones o Instituciones Educativas
Alianzas con fabricantes de software
Proveedores de Herramientas de Desarrollo
Infraestructura de Telecomunicaciones
Carriers
ƒ Experiencia en el sector de las telecomunicaciones
ƒ Años de presencia en el mercado
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Enfoque de reducción costos para la empresa
Reducción costos para el cliente
Bolsa de trabajo
Planes de carrera claros para la fuerza operativa
Alianzas con tecnológicos y centros educativos
Servicio de becarios
Con la apertura de los tratados comerciales que se han dado a partir del año 2000 en
América Latina y Estados Unidos de Norteamérica, gran cantidad de empresas de desarrollo
han extendido operaciones a países de habla hispana con buenos resultados 46. Así mismo, han
extendido sus aplicaciones y conocimiento a más sectores teniendo una presencia más amplia
en el mercado.
Si bien la innovación en los productos se ha ido dando en la Industria del Software en México
de acuerdo a los avances que van siendo liberados en el mercado, el común denominador es la
manera en presentar una solución a los requerimientos de los clientes que se veía limitada a
bajo costo y a la rapidez de la implementación por la casa desarrolladora. Es así, como en la
década de los 80’s, los clientes percibían la innovación en los productos de desarrollo si estos se
presentaban en entornos gráficos apoyados con herramientas visuales. A partir de la explosión
del fenómeno del Internet, la innovación en la década de los 90’s se percibe con soluciones a
través de un explorador y mediante la habilidad de conjuntar las aplicaciones llamadas
46
Inclusive aquellas que siempre habían mantenido operaciones de manera local.
53
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
“legacy 47” del negocio que por lo general son aplicaciones que se encuentran operando bajo
entornos antiguos y que, debido a su complejidad, mediante agentes o procesos mediáticos
mandan información a nuevas aplicaciones a la organización como el caso de los sistemas
bancarios que operan en COBOL 48 en sistemas operativos bajo mainframes 49 de misión crítica.
A inicios del siglo XXI, en estos primeros años, las empresas comienzan a explotar la Ingeniería
de Software para establecer Fábricas y atender los requerimientos de sus clientes mediante
esquemas llamados offshore, que consisten en reducir en tiempo y costo los niveles de
producción de sistemas basados en componentes, bajo estándares de calidad mas estrictos,
siendo percibidos por el cliente en tiempo, calidad y no así en precio. Sin embargo, los
jugadores más grandes han desarrollado estrategias más agresivas que consisten en establecer
alianzas con institutos y centros de investigación como el caso de QuarkSoft y Accenture para
soportar sus procesos de innovación con grandes inversiones y en alianzas con el gobierno
mexicano.
Alto
Medio
Capital
Humano
Costos
Conocimiento
del Negocio
Alianzas
Manejo y
adopción de
estándares
Intimidad con
el cliente
Servicio y
Soporte
Innovación
Presencia
Diversificación
Bajo
Figura 3.12. Mapa de Valor de la Industria del Software enfocado al sector de las
Telecomunicaciones en México.
El desarrollo del Internet, ha permitido el acercamiento de las empresas con sus clientes y
proveedores mediante el establecimiento de Extranets y bases de conocimiento que han
dejado de ser un valor agregado para volverse un requerimiento, como el caso de los Help
47
Término designado para las aplicaciones o procesos que se han utilizado anteriormente en la empresa como bases
de datos o lenguajes de programación antiguos, hojas de cálculo, etc.
48
Common Business Oriented Language, Lenguaje Común Orientado a Negocios.
49
Servidores centrales de gran capacidad de procesamiento.
54
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
Desk 50 que reducen significativamente las solicitudes a problemas de las aplicaciones y servicios
ofrecidos por los clientes y los cuales incluyen, por lo regular, esquemas abiertos donde el cliente
puede conocer el estado de su problema, quién lo está resolviendo y que es lo que sucede de
manera mas puntual. Así, la transparencia y apertura para con el ambiente, se ha ido
permitiendo cada vez más y las empresas proyectan mediante sus sitios información de negocio
y servicios que llegan en algunos casos, a presentarse como esquemas de asociados donde se
conceden privilegios dependiendo del nivel contratado.
Es muy conocido el caso de los Estados Unidos de Norteamérica con respecto a la creación de
un esquema de calidad robusto que se generó para el control de los procesos de creación de
Software en la armada y que impulso la importación de productos de desarrollo con la India.
El resultado fue el Capability Maturity Model, CMM, administrado por la Universidad del
Software en Carnegie Mellon 51 y que si no ha sido reconocido como un estándar mundial, el
mercado lo ha adoptado como tal dado a la gran calidad con la que se generan productos y
se perciben los servicios. Solo 3 empresas nacionales lo han adoptado en sus fábricas de
software con niveles 3, de éxito repetido y comienza a ser un factor importante para decidir la
contratación de servicios en el mercado nacional.
Por otro lado, solo las grandes compañías gozan del privilegio de poder establecer alianzas con
proveedores de productos de desarrollo tan grandes e importantes como Microsoft o Sun
Microsystems así como con distribuidores de infraestructura de hardware como servidores o
equipos de comunicaciones. Las empresas desarrolladoras de mediano y pequeño tamaño son
atendidas la mayoría de los casos a través de terceros restando importancia al impulso que
pueden dar a la Industria del Software en México. Esto resulta irónico debido a los programas
tan agresivos que presenta el gobierno actual en materia de desarrollo de este sector. Con
respecto a los carriers, no existen esquemas de alianzas y las relaciones que pudieran obtenerse
se dan a través de diferentes tipos de servicios que van en función del ancho de banda
contratado y al nivel de accesos registrados a la red por las empresas.
El enfoque dado a los costos en este análisis se enfoca a los clientes, ya que como hemos
mencionado, el aprovechamiento de la tecnología si bien lo reduce para los proveedores de los
servicios de desarrollo, resulta completamente nulo para el cliente, y este ve el beneficio en
tiempo, factor de vital importancia para proyectos de esta naturaleza. El conocimiento del
Conjunto de servicios que a través de uno o más centros de contacto, ofrece la posibilidad de solucionar incidencias
a usuarios.
51
http:// www.cmu.edu.
50
55
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
negocio es aprovechado en empaquetar soluciones o desarrollar componentes que son
distribuidos o comercializados a clientes con necesidades similares y se basa en el tiempo en el
cual dichos proveedores han interactuado con sus clientes. De esta manera, podemos encontrar
soluciones o aplicaciones registradas para el sector de las telecomunicaciones a precios
considerables sin que los clientes que han aportado dicho conocimiento reciban retribución
alguna por su participación.
El caso del capital humano en el sector de las TIC es una cuestión que se ha desarrollado de
manera muy lenta en nuestro país. Si bien se ha puesto especial atención en desarrollar
habilidades en las áreas de informática y telecomunicaciones en los institutos y escuelas
públicas de educación media superior, la falta de una estrategia que los conecte al sector
productivo ha sido muy pobre. Como consecuencia, el sector goza de bajos salarios
compensados con esquemas de capacitación con una falta de visión de los empresarios de las
PyME’s, de tal manera que dichos esquemas prevalecen durante largo tiempo con niveles de
satisfacción e incomodidad por parte de la fuerza laboral. Los planes de carrera, incluso en las
entidades gubernamentales son muy deficientes, y el crecimiento individual puede durar hasta
5 años que empieza a dar frutos al individuo.
De las compañías nacionales analizadas sólo 2 cuentan con la creación de planes de desarrollo
a nivel personal que van desde niveles de becarios donde se les prepara para desarrollar tareas
específicas y apoyar en el negocio. Sin embargo, es común encontrar a personas con perfiles
informáticos en entidades de gobierno desarrollando labores ajenas a su formación siendo
aprovechada sólo una pequeña parte de su capacidad. Las relaciones con los centros
educativos y las empresas se dan por los primeros, y las compañías no otorgan la atención
necesaria en desarrollar a sus posibles futuros trabajadores, solo cumplen con la formalidad y
en algunos casos los ven como una carga que les atribuye el estado. Los grandes jugadores
nacionales han entendido la importancia de esto y han puesto atención a la oportunidad y
ahorro que podría representar el apoyo a las entidades educativas y en conjunto con entidades
gubernamentales e institutos de educación han desarrollado centros de investigación
tecnológica donde el propósito es desarrollar a gente con capacidades para incorporarlos
posteriormente a sus equipos de trabajo.
56
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3.2.4
Cadena de valor interna
La cadena de valor interna de la empresa desarrolladora de software muestra cómo se
produce a través de ciclos repetitivos, donde, basados en los requerimientos, se llega a un
producto y se atribuye un esquema de servicios de soporte de acuerdo a la solución planteada.
Las actividades de soporte e infraestructura se basan principalmente en relaciones con
proveedores de plataformas de software y proveedores de equipo buscando casos de éxitos
para lograr buena imagen de sus productos. Los esquemas financieros son los clásicos en los que
el cliente tiene que ir erogando, en la mayoría de las cuestiones, con una inversión inicial en
pruebas piloto e ir liquidando conforme se va avanzando con el proyecto. En el caso de ventas
al sector gobierno, la empresa tiene que ser lo suficientemente solvente para soportar los
periodos de pago y tediosas vueltas para el cobro de facturas. El desarrollo de esquemas de
facturación electrónica crece a paso lento e impide una disminución importante en las
transacciones financieras entre las compañías siendo uno de los temas más importantes para el
crecimiento y competitividad de las empresas [INFOBAE, 2006].
El esquema de reclutamiento y selección se basa principalmente en iniciar un esquema de
interinato en las compañías de primer nivel, integrándolos más tarde con contratos que varían
según el tamaño de la empresa. A lo largo de la vida del contrato, el nuevo miembro de la
compañía recibirá cursos que le permitirá irse especializando en un campo específico de los
productos o servicios que ésta ofrezca al mercado.
El desarrollo de productos y tecnologías en la industria, se basa principalmente en los
requerimientos específicos que demandan los clientes proporcionándolo a través del
abastecimiento, donde se involucran las etapas en la construcción de aplicaciones de software.
La cadena de valor propuesta en la Figura 3.13, muestra la cadena de valor interna de una
empresa concentrándose en servicios de desarrollo de software.
57
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
ƒ Administración de la Plataforma, Finanzas,
Gobierno, Licenciamiento
Administración de
Recursos Humanos
ƒ Reclutamiento, selección, compensaciones,
entrenamiento
Desarrollo de Productos y
ƒ Elaboración de propuestas
Tecnología
Abastecimiento
ƒ Desarrollo y mantenimiento de productos
Análisis
Desarrollo /
Manufactura
Ventas
Servicio
Agr
e
g
a
do
Requerimientos
or
Val
Actividades de soporte /
Infraestructura
Figura 3.13. Cadena de una empresa de desarrollo de software.
El motor principal de la cadena de valor se centra en el ciclo de vida tradicional de desarrollo
de software, en donde a través de los requerimientos de los clientes se genera un plan de
trabajo donde se registran las etapas del ciclo de vida para el proceso de desarrollo de
software. La Figura 3.14, muestra un proceso de desarrollo de software incluyendo librerías de
componentes re-usables, pero en el caso de mediaticware, abiertos a otros clientes mediante
esquemas de licenciamiento.
58
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
Requerimientos
Mundo Real
Requerimientos
Informales
Análisis
Modelo Descriptivo
Plataforma Tecnológica
Diseño y Construcción
Librería de
Componentes
Re – Usables
Modelo de
Implementación
Abstracción y Generalización
Figura 3.14. Ciclo de vida para el proceso de desarrollo de software.
Fuente: NERSON, 1992
La relación con entidades externas de una empresa o casa desarrolladora de software se da
directamente para con los clientes en México. En muy contadas ocasiones existen terceros
distribuyendo un producto, y cuando esto se presenta, se realiza a través de alianzas con
jugadores debido a la dificultad y costo para cambiar las reglas de un contrato, en esquemas
de gobierno donde los niveles de burocracia son muy altos. Las alianzas con fabricantes de
productos de desarrollo y equipos de cómputo se dan sólo a las grandes casas desarrolladoras y
las pequeñas y medianas empresas tienen que comprar a precios del mercado con
distribuidores locales con niveles de servicio muy bajos o mayoristas con tiempos de entrega
muy largos y soporte muy tardío (ver Figura 3.15).
59
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Ambiente
Carriers y proveedores de Internet
Canal Directo
Vendedores de Aplicaciones
Empresa Desarrolladora de Software
Propietarios de
Plataformas
Fabricantes de Equipo
Distribuidores de equipo
y soluciones de software
Apoyo al Negocio
Integración de Sistemas
Mantenimiento de
Aplicaciones
Competidores
Canales de Distribución
Canal Directo
Figura 3.15. Relaciones con entidades externas y clientes de la empresa desarrolladora de
software.
3.2.4.1
Cadena de valor del mercado objetivo: operadores de servicios de
telecomunicaciones
Actualmente, las áreas de oferta en la industria de las telecomunicaciones se centran
principalmente en los servicios de red y la administración de la plataforma (ver Figura 3.16).
Las ofertas en los servicios de red son enfocadas a la transmisión de datos y a tarifación basada
en el tráfico observado. En la parte de plataforma y operaciones, la oferta de servicios es más
amplia incluyendo esquemas de gestión de datos de los clientes así como la ejecución de
aplicaciones específicas. En la parte de aplicaciones y de soluciones de la actual cadena de
valor, existe una mayor demanda en la gestión de la información así como en los procesos y
sistemas de las compañías. Es donde se identifica una mayor oportunidad como área
estratégica de apoyo al negocio que permita incorporar soluciones específicas a lo largo de
todo el proceso.
60
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
Figura 3.16. Cadena de valor de los operadores de servicios de telecomunicaciones.
Fuente: ENTER, 2006
3.3
Resumen del entorno
La factibilidad de que una empresa de desarrollo de software enfocada al sector de las
telecomunicaciones como mercado meta tenga éxito, es posible gracias a la inercia que
presenta el crecimiento de este sector, un tanto logrado por la liberación de las leyes en pro de
estimular el mismo.
Un común denominador que acompaña a los jugadores de la industria del software, es la
experiencia en la administración de proyectos mediante modelos que permiten precisar el
momento en que se encuentra siendo desarrollada la solución apoyada por variables y costos
relativos a las distintas fases del proyecto.
Con respecto al modelo de negocio que predomina de desarrollo de software en México, es el
modelo de desarrollo artesanal clásico en la que los clientes demandan requerimientos y son
atendidos por casas desarrolladoras que, como hemos analizado, se encuentran sobre niveles
de calidad y excelencia operativa altos. Con diversas plataformas y aplicaciones de última
generación, ponen a disposición de sus clientes, soluciones a la medida, con esquemas de
obtención de utilidades de acorde al avance del proyecto.
Actualmente, el operador histórico TELMEX, se encuentra abierto mediante esquemas de
licitaciones y adjudicaciones directas a subcontratar servicios de desarrollo de software e incluso
61
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Ambiente
al desarrollo de alianzas estratégicas 52 con consultoras de negocio enfocadas plenamente al
desarrollo de aplicaciones a la medida, éste es el medio por el cual se ofrecen servicios de
desarrollo, algunas veces, mediante la contratación de consultoras transnacionales contratando
casas locales de desarrollo.
Sin embargo, habría que poner especial atención con respecto al beneficio económico que se le
podría ofrecer a un operador de tales dimensiones, ya que los intereses de este operador
podrían estar enfocados hacia otro tipo de beneficios como por ejemplo, mantener el control o
tratar de tener la iniciativa en cuanto a tecnología se refiere.
Si bien existen instrumentos que impulsan el desarrollo de la industria como el modelo de
procesos MoProSoft, el apoyo es limitado con respecto al monto a financiar, el cual va en razón
de la aportación del 50% en relación a la inversión realizada por la nueva casa desarrolladora.
El modelo de ingresos dependerá en gran medida del modelo de negocio que se aplique para
llevar a cabo la propuesta de valor que se centra en el esquema de licenciamientos a partir de
la realización de un componente de un jugador hacia el resto de los competidores.
52
Como el caso de la empresa Blitz Software, (http://www.blitzsoftware.com)
62
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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4 Planificación
Como hemos planteado desde un principio, la idea de establecer una empresa de desarrollo de
software va dirigida en un plano empresarial como en uno privado, es decir, la generación de
una Organización o bien como un área dentro de la misma. Si bien este trabajo se sostiene de
la definición de una organización en un contexto comercial, esto se debe a que al interior de la
empresa, una oficina o fábrica de software debe funcionar como tal.
Después de haber realizado un análisis, con la finalidad de sostener la razón de ser la empresa,
así como la estrategia que debe seguir para llevar sus objetivos al ciento por ciento, esta debe
describirse en funciones de una compañía independiente la cual tendrá como responsabilidad
generar valor económico o agregado dependiendo de donde se desee aplicar. Así mismo, la
definición del área debe de estar alineada con los objetivos de la organización, esta no debe
navegar en contra de los objetivos que persigue el negocio ni tratar de caer en el error de
situarse más importante que los negocios, pretendiendo invertir sumas exorbitantes e
irrecuperables. Si bien empresas como CEMTEC, el área tecnológica de Cementos Mexicanos,
CEMEX, han emergido bajo esquemas similares, es importante mencionar que ha sido a base
de un esfuerzo por parte de toda la organización con inversiones considerables y una estrategia
enfocada a Business to Business (B2B). Dicha estructura, se presenta en la Tabla 4.1.
Tabla 4.1. Estructura de Definición de la Empresa u Área de
desarrollo de Software
‰
Nombre de la Empresa
‰
Definición de la Empresa
‰
Misión
‰
Visión
‰
Objetivos generales y específicos.
‰
Estrategia
63
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Planificación
4.1
Definición de la Empresa
La empresa se encarga de desarrollar software a la medida según las necesidades específicas
de los clientes. Se encuentra especializada en el desarrollo de componentes de software para
las telecomunicaciones.
Permitirá a sus clientes bajar costos y aumentar la productividad. Para lograr esto utilizamos
herramientas y procesos de desarrollo modernos que permiten generar software con los más
altos estándares de calidad a nivel mundial.
4.2
Nombre de la Empresa
Mediaticware.
4.3
Misión
Ofrecer soluciones de software especializado para telecomunicaciones que permita a nuestros
clientes operar de una manera más eficiente, reduciendo costos y mejorando su productividad.
4.4
Visión
Establecer y mantener alianzas con nuestros clientes y que nos visualicen como un socio de
confianza.
Seguir estándares y normas internacionales de calidad en cada unos nuestros procesos
obteniendo las certificaciones correspondientes.
Motivar a nuestro personal para que logren alcanzar un alto nivel de conocimiento y tengan
una óptima calidad de vida.
Ser una empresa innovadora y rentable que impulse el desarrollo de la industria de las
telecomunicaciones en México.
4.5
Objetivos
Mantener la lealtad y el compromiso con cada uno de nuestros clientes desarrollando una
estrategia de Gestión de Relaciones basada en sus necesidades.
64
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Planificación
Propiciar la mejora continua de nuestros procesos monitoreando y controlando todas las
actividades de nuestra cadena de valor.
Desarrollar el capital humano de la Empresa, apoyando en educación especializada,
otorgando incentivos a la productividad de tal manera que se reduzca la rotación del
personal.
Fomentar la exportación y la inversión extranjera aprovechando al máximo las relaciones
generadas.
4.6
Alineación Estrategias de Negocio y TI
De acuerdo al esquema de alineación de estrategias de negocio y TI [VENKATRAMAN, 1993],
es necesario considerar los Procesos y Habilidades que tiene la Empresa para poder definir la
Arquitectura (ver Figura 4.1).
Arquitectura de TI
Procesos
Habilidades
Figura 4.1. Infraestructura y Procesos de TI.
Fuente: VENKATRAMAN, 1993
A su vez la infraestructura y procesos de TI deben estar alineados con la Estrategia de TI, la
Estrategia del Negocio y la Infraestructura y Procesos Organizacionales (ver Figura 4.2).
65
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Planificación
Figura 4.2. Alineación de Estrategias de Negocio y de TI.
Fuente: VENKATRAMAN, 1993
Para lograr el alineamiento entre el negocio y la estrategia de TI de una empresa, es posible
realizarlo con 4 perspectivas diferentes [VENKATRAMAN, 1993]:
1. Ejecución de la Estrategia.
Esta perspectiva ve la estrategia de negocio
como el conductor de las opciones de diseño de
la organización y de la lógica de la
infraestructura de TI (el clásico, visión jerárquica
de la gerencia estratégica). La alta gerencia
formula la estrategia; la Gerencia de TI es
solamente un implementador de la estrategia
(ver Figura 4.3).
ESTRATEGIA
DE NEGOCIO
ESTRATEGIA
DE TI
INFRAESTRUTURA
Y PROCESOS
ORGANIZACIONALES
INFRAESTRUTURA
Y PROCESOS
DE TI
Figura 4.3. Ejecución de la Estrategia
Fuente: VENKATRAMAN, 1993
2. Potencial tecnológico.
Esta perspectiva también ve la estrategia de
negocio como el factor que causa. Sin embargo,
implica la formulación de la estrategia de TI
para soportar la estrategia de negocio elegida y
la especificación correspondiente de la
infraestructura y procesos de TI requeridos. La
alta gerencia debe proporcionar la visión
tecnológica para articular la lógica y las
opciones referentes a la estrategia de TI que
soportaría de la mejor manera posible la
estrategia de negocio elegida. El papel del
gerente debe ser la del arquitecto de la
tecnología. Él diseña e implementa de forma
eficiente y eficaz la infraestructura de TI
requerida para ser consistente. (ver Figura 4.4)
ESTRATEGIA
DE NEGOCIO
ESTRATEGIA
DE TI
INFRAESTRUTURA
Y PROCESOS
ORGANIZACIONALES
INFRAESTRUTURA
Y PROCESOS
DE TI
Figura 4.4. Potencial tecnológico
Fuente: VENKATRAMAN, 1993
66
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Planificación
3. Potencial competitivo.
„
„
„
Esta perspectiva del alineamiento se refiere a la
explotación de las capacidades emergentes de
TI para:
Impactar en los productos y servicios nuevos
(por ejemplo, el alcance del negocio)
Influir en las cualidades dominantes de la
estrategia (por ejemplo de sus capacidades
distintivas)
Desarrollar nuevas formas de relaciones (por
ejemplo de gobierno del negocio)
ESTRATEGIA
DE NEGOCIO
ESTRATEGIA
DE TI
INFRAESTRUTURA
Y PROCESOS
ORGANIZACIONALES
INFRAESTRUTURA
Y PROCESOS
DE TI
Figura 4.5. Ejecución de la Estrategia
Fuente: VENKATRAMAN, 1993
A diferencia de las dos perspectivas anteriores, que consideraban la estrategia de negocio como algo
dado (o como un constreñimiento para la transformación de la organización), esta perspectiva
permite la modificación de la estrategia de negocio vía la potenciación de las capacidades de TI. El
papel específico de la alta gerencia para ayudar a que esta perspectiva sea exitosa es la del visionario
del negocio, que articula las capacidades y funcionalidad emergentes de IT, con el impacto que los
patrones de cambio del mercado que pueden afectar la estrategia de negocio. El papel del gerente de
TI es actuar como un catalizador. Él identifica e interpreta las tendencias en el ambiente de las TI. Al
hacer eso él asiste a los gerentes de negocio para entender las oportunidades y las amenazas
potenciales desde la perspectiva de las TI (ver Figura 4.5).
4. Nivel de servicio.
Esta perspectiva de alineamiento se centra en
cómo construir una organización de TI de clase
mundial dentro de una empresa. En esta
perspectiva, el papel de la estrategia de negocio
es indirecto. Esta perspectiva se ve a menudo
como necesaria, pero no suficiente, como para
asegurar al uso eficaz de los recursos de TI y
responder al crecimiento y a las rápidas
demandas de cambio de los usuarios finales. El
papel específico de la alta gerencia para hacer
que esta perspectiva tenga éxito es el del
priorizador. Deciden cómo deben ser asignados
ESTRATEGIA
DE NEGOCIO
ESTRATEGIA
DE TI
INFRAESTRUTURA
Y PROCESOS
ORGANIZACIONALES
INFRAESTRUTURA
Y PROCESOS
DE TI
Figura 4.6. Nivel de Servicio
Fuente: VENKATRAMAN, 1993
los asignados los recursos escasos, dentro de la organización y en el mercado de TI (en términos de
asociaciones de riesgo compartido, licenciaturas, inversiones minoritarias de acciones, etc.). El papel del
gerente de TI es una de liderazgo del negocio, con las tareas específicas de asegurarse que el negocio
interno sea exitoso a la luz de las pautas operativas de la alta gerencia (ver Figura 4.6).
Para este caso de la empresa que se está conformando mediaticware se implementará la
segunda perspectiva: Potencial Tecnológico (ver Figura 4.4), ya que por medio de la Estrategia
de Negocio de la Empresa se define la Estrategia de TI y de esta manera impactar sobre la
Infraestructura y los procesos de las TI.
67
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Planificación
4.7
Estrategia de mediaticware
¿Como vamos a lograrlo?, con una estrategia que permita a la empresa desarrollarse libre y
dinámicamente, mediante:
‰
La utilización de una infraestructura avanzada de tecnología y procesos para el
desarrollo de las aplicaciones de nuestros clientes así como de productos y servicios
innovadores y creativos a presentar al mercado del sector meta.
‰
El establecimiento y desarrollo de una infraestructura estándar multi – lenguaje que
permita desarrollar productos innovadores para las diversas plataformas de nuestros
clientes así como dentro de la organización.
‰
La implementación de procesos, prácticas y estándares de calidad en el desarrollo de
software reconocidos internacionalmente que permitan una mejora continúa en el
funcionamiento de la Organización.
‰
Un desarrollo personal en cada uno de nuestros colaboradores que les permita corto y
largo plazo crecer en el terreno personal y profesional, promoviendo los valores de la
organización dentro y fuera de la misma.
‰
El desarrollo de una cultura organizacional que permita incluir al colaborador como
parte fundamental en la empresa.
‰
Una base de aprendizaje implícito en las operaciones de la empresa y relaciones
externas de la misma.
‰
Implantar un esquema financiero que permita a la empresa solventar sus obligaciones
así como desarrollar su infraestructura tecnológica y a sus recursos humanos.
‰
El desarrollo de alianzas con proveedores a fin de disminuir costos y establecer
relaciones de confianza que respalden la organización.
‰
La realización de un esquema de relaciones con nuestros clientes que generen fidelidad
y transparencia así como calidad en los productos requeridos.
‰
El establecimiento de un control de medición de indicadores que establezca una
relación directa con el desempeño de la empresa en el momento actual o en periodos
de tiempo acordes a la realidad.
68
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
5 Propuesta de Valor
La propuesta de valor que plantea mediaticware se centra sobre las bases que se encuentran
actualmente en el mercado con respecto al desarrollo de aplicaciones a la medida y a la forma
en que los clientes perciben el mercado. Los jugadores que se encuentran participando en los
desarrollos en el mercado mexicano, muestran una tendencia al desarrollo de esquemas de
consultoría basados en el soporte de las herramientas desarrolladas y, como se ha visto antes,
dejan pasar de largo el hecho de las características de un determinado nicho de mercado
puede ofrecer mas ventajas de las que actualmente reciben por los esquemas de
licenciamiento. La implementación de modelos de procesos de desarrollo de software ya no es
un elemento que pudiera representar ventaja sobre el resto de los jugadores puesto que ésta se
ha vuelto posible de reproducir 53. Sin embargo, la retribución de la inversión del cliente en
tecnología aunado con la eficiencia operativa que le ofrece la casa desarrolladora de software
se vuelve una ventaja competitiva y con base en ésta se tendrán resultados, que a su vez
abrirán las fuentes de ventaja competitiva como se muestra en la Figura 5.1.
53
Como ejemplo se encuentra el modelo de procesos MoProSoft que plantea, como ya hemos visto la creación
conceptual de una empresa de desarrollo de software al nivel de procesos [MOPROSOFT, 2006].
69
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Propuesta de valor
Posiciones de Ventaja
ƒ Esquema de desarrollo
basado en componentes.
ƒ Precio.
Objetivos para Crecimiento
y Rentabilidad
Factores Críticos de Éxito
Fuentes de Ventaja
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Resultados
Recursos Humanos.
Estándares.
Infraestructura.
Relaciones con Proveedores
Inversión para
sostener Ventajas
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Figura 5.1. Posiciones de Ventaja Competitiva para mediaticware.
5.1
Colaboración.
Rentabilidad
Homogeneización.
Clientes.
Fuente: DAY, 1997.
Posición de Ventaja Competitiva
De acuerdo a las dimensiones que muestra la competencia con respecto a las posiciones de
ventaja competitiva, se presentan dichas posiciones (ver Figura 5.2) que integran los 3
atributos señalados anteriormente en la definición de la propuesta de valor:
‰
Líder en Productos y Servicios. Innovación en las aplicaciones desarrolladas
para
el
sector
de
telecomunicaciones,
constante
investigación
e
implementación de nuevas tecnologías.
‰
Intimidad con los clientes. Aplicaciones a la medida del cliente con base a su
información y requerimientos a detalle, incorpora procesos flexibles para cada
cliente, mantener la idea de “ofrecer al cliente lo que demande”,
‰
Excelencia Operativa. Tener procesos clave estandarizados y automatizados,
proceso único de desarrollo, consistencia en la calidad, mantener beneficios
para el Cliente (menores costos) y para la Empresa (mayor rentabilidad).
70
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Propuesta de valor
En la Figura 5.2 se muestra la visión con la que la empresa iniciará dando servicio al mercado,
enfocada principalmente a la excelencia operativa buscando incrementar la relación con los
clientes ofreciendo productos innovadores con un alto retorno de inversión de la solución al ser
adoptada por otros jugadores.
Intimidad con los clientes
ƒ Costos
ƒ Procesos clave
estandarizados y
automatizados
ƒ Proceso único de
desarrollo
ƒ Consistencia en la
Calidad
ƒ Aplicaciones a la medida
ƒ Procesos flexibles para
cada cliente
ƒ Ofrecer al cliente lo que
demande
ƒ Capacitación
Prosperidad
Éxito
Sobreviviente
Líder en
Productos / Servicios
Excelencia
Operativa
ƒ Alta Innovación
ƒ Constante investigación
ƒ Implementación de
Nuevas Tecnologías
Figura 5.2. Dimensiones de la competencia y las opciones de ventaja competitiva.
5.2
Estrategia de posicionamiento
La estrategia de posicionamiento que persigue mediaticware frente al resto de los jugadores es
primeramente basados en costos, mediante la estrategia de recuperación del cliente basado en
la distribución de componentes. Así mismo, la visión de mediaticware es el de impulsar y
promover todos sus desarrollos basados en una innovación alta (ver Figura 5.3).
71
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Propuesta de valor
La Vision de mediaticware
Alto
Mercado
m
Bajo
Gratuito
Immitación
Innovadora
Valor
Igual
Innovación
Excelencia
Figura 5.3. Estrategia de posicionamiento de mediaticware.
Con respecto al posicionamiento mapa de valor se propone un enfoque a nicho de mercado
con una diferenciación basada en costos pero con una innovación alta, así como una estrategia
de capital humano completamente enfocada al desarrollo del capital intelectual.
Alto
GAP
Medio
Propuesto
Ambiente
Capital
Humano
Costos
Conocimiento
del Negocio
Alianzas
Manejo y
adopción de
estándares
Intimidad con
el cliente
Servicio y
Soporte
Innovación
Presencia
Diversificación
Bajo
Figura 5.4 Propuesta de re-posicionamiento del mapa de valor en el mercado del software
mexicano.
Como se puede apreciar en el mapa de valor, ninguna Empresa tiene una estrategia clara de
beneficiar al Cliente en cuanto a reducción de Costos se refiere (Figura 5.4). Por lo que si se
incorpora una estrategia de apoyar al cliente para que tenga los menores costos, además de
mantener 2 factores que son claves de las empresas de este tipo: la administración eficiente de
72
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Propuesta de valor
Recursos Humanos y la Calidad del Software, la estrategia seleccionada de acuerdo al modelo
de la Figura 5.2 sería la de “Excelencia en la Operación”, teniendo como propuesta de valor de
la Empresa [DAY, 1997].
“Ofrecer componentes de Software para las telecomunicaciones permitiendo al cliente
recuperar parte de su inversión en el corto plazo mediante la reutilización de los mismos
en soluciones de proyectos posteriores con otros clientes, distribuyendo y compartiendo los
costos con los nuevos adquirientes del componente”
Con base en lo anterior comenzaremos definiendo qué es la reutilización de software:
‰
“La reutilización de software es el proceso de implementar o actualizar sistemas de
software usando activos de software existentes” [SODHI & SODHI, 1999].
‰
“Reutilización de software es el proceso de crear sistemas de software a partir de
software existente, en lugar de desarrollarlo desde el comienzo” [SAMETINGER, 1997].
5.2.1
Modelos de negocio de explotación de software
Con respecto a la utilización de modelos de desarrollo de aplicaciones, las características que
demanda el mercado se enfoca a la suma de esfuerzo y cooperación entre los jugadores de un
sector en específico el cual se presenta como un modelo de negocio en el mercado de software
libre. Las características de este mercado de desarrollo de software, por su naturaleza, posee
estrategias de obtención de utilidades más agresivas basadas en la cooperación de
comunidades de desarrolladores así como bases de requerimientos de un mercado con
demandas similares a las necesidades de sus clientes. Debido a lo anterior, sus esquemas de
recuperación tienden a ser distribuidos a través de ciclos de vida que van desde la concepción a
la liberación de una aplicación que puede nacer, en este caso, de forma gratuita o propietaria
y basarse en esquemas de ganancias basadas en el soporte de las aplicaciones generadas o
extensión de las capacidades de las aplicaciones.
A partir del análisis de tres modelos genéricos [RAYMOND, 1999], el Modelo de Valorización
Indirecta, correspondiente a una mezcla de desarrollo de aplicaciones y servicios de software
libre, el Modelo de Valorización Directa de un producto sobre dos mercados discriminatorios,
73
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Propuesta de valor
según el principio de la doble licencia 54 y el Modelo de Valorización Directa de un producto
correspondiente a un mercados único, enfocado a una mezcla de desarrollo de aplicaciones de
tipo software libre propietario se presenta un modelo que debido a sus características, se
presenta de forma similar en este mercado.
Los esquemas de licencia así como de servicio post venta en las aplicaciones, son elementos que
permiten definir una mezcla de valor diferente según las necesidades de cada mercado. Sin
embargo, hay que poner especial atención en la parte referente al desarrollo de aplicaciones
basadas en comunidades de desarrolladores y la cual resulta un punto importante en la
implantación de modelos de software libre, así como laboratorios de investigación y
universidades.
En este caso, se pretende que el tipo de licencia libre, sea una licencia genérica que puedan
utilizar los clientes, y a medida que requiera de especialización el precio variará de acuerdo a
las exigencias de los requerimientos. El tipo de estrategia se asemeja a un modelo de desarrollo
en conjunto expuesto en la Universidad de Paris [MUSELLI, 2006], en la cual se propone dicho
modelo como estrategia para obtener utilidades. El modelo se compone de cuatro fases, en la
primera, Lanzamiento, se desarrollan módulos de base, generando una aplicación y
presentándosela a sus clientes potenciales o propietarios de productos similares.
La siguiente fase, Crecimiento, se comienza a dar un enfoque de acuerdo a cada uno de los
clientes que demanden la aplicación, en el caso del software abierto, en dos fuentes,
comunidades de clientes con necesidades similares y comunidades de desarrolladores,
incluyendo a laboratorios o universidades y a utilizadores no-clientes. La tercera fase, de
Correspondencia de Necesidades, se enfoca a la definición del verdadero valor al desarrollar
dicha estrategia y plantea el cuestionamiento de que el valor se centre verdaderamente en el
resto de los clientes. En esta fase se plantea igualmente el esquema de financiamiento que se
deberá adoptar de acuerdo al planteamiento de colaboración de los clientes en las etapas de
generación de los módulos (ver Figura 5.5).
54
Basado en un modelo de tipo paquete, donde un componente se distribuye de manera libre y las utilidades se
generan en base a la extensión de las características que pueda hacerse de dicho componente.
74
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Propuesta de valor
Desarrollo financiado por un conjunto de
Clientes
Módulo 3
en Colaboración
Desarrollo financiado por
el Cliente B
Desarrollo financiado por
el Cliente D
Modulo 5
Módulo 1
Módulo 2
Desarrollo financiado
por el Cliente C
Componente Base
Modulo 6
en Colaboración
Desarrollo
financiado por
el Cliente A
Desarrollo financiado por un conjunto de
Clientes
Figura 5.5. Oferta resultante a partir de un modelo de desarrollo incremental a un modelo de
desarrollo en colaboración.
Fuente: MUSELLI, 2006
La fase de maduración, tiene como principal objetivo el de la puesta en marcha de la solución
así como la terminación de la colaboración, en la cual deberá dar paso a la propuesta de
adaptación de funcionalidades que pudieran ser aprovechadas incluso por el resto de los
jugadores del sector.
El modelo de desarrollo presentado permite la re-utilización del código y conocimiento impreso
a un componente base en razón de adicionarle nuevas funcionalidades o características
aplicables a otro tipo de mercado. Visto desde un punto de vista general, permite que en la
fase de maduración el número de posibles clientes que pudieran utilizar la solución crezca en
relación de la manera en que éste es aprovechado. Es necesario pensar en una estrategia de
comunicación con posibles clientes que pudiera licenciar dicho componente o hacer una
extensión para un uso en específico. (ver Figura 5.6).
Para ejemplificar este esquema, supongamos la creación de un componente base que a petición de la
COFETEL se requiere que cada uno de los proveedores de Internet en México envíe un reporte mensual
que muestre el cobro realizado a cada cliente del mes en cuestión.
En la fase de lanzamiento, mediaticware inicia con el desarrollo del componente base que tendrá la
funcionalidad básica con los requerimientos mínimos que solicita la COFETEL, esto es, que el
componente sea capaz de generar un listado mensual de los clientes de la operadora y su respectivo
monto por cobro de uso de Internet. Se comienza a presentar dicho componente a las diferentes
empresas proveedoras de Internet recibiendo cierta retroalimentación.
75
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Propuesta de valor
Luego vendría la fase de crecimiento, en la cual se comienza con la distribución e instalación en los
ambientes productivos de cada compañía y el componente desarrollado comienza a funcionar y a su
vez, cada cliente comienza a dar propuestas de mejora, ya sea, para alguna funcionalidad exclusiva de
esa compañía, o bien, alguna mejora para el envío del reporte a la COFETEL.
Es en este punto donde se recibe y se administra el conocimiento de cada uno y se implementan los
subsecuentes módulos de mejora, incluso de la misma COFETEL se podrían recibir propuestas y de esta
manera se comienza a estandarizar la aplicación y en este momento en l que mediaticware comienza a
jugar el rol de “mediador” entre la COFETEL, las compañías de telecomunicación y las TIC.
Es importante comentar que con este proceso de incorporación de mejoras, el componente va
depurando los errores existentes, por lo que con la retroalimentación de todos, la calidad del software se
eleva de manera exponencial. Este tipo de mejoras pueden ser financiadas por un proveedor o por
varios en colaboración, con el fin de reducir sus costos.
Entrando a la etapa de maduración el desarrollo se detiene y se inicia otro ciclo de desarrollo para
realizar un fuerte cambio en el componente o incluso el desarrollo de uno nuevo, ya sea, por cambio de
plataforma de los clientes (avance tecnológico), o bien, por la misma evolución del mercado (en este
caso de las telecomunicaciones). Este ciclo se puede ver en la Figura 5.6.
Figura 5.6. Ciclo de vida y ciclo de desarrollo de una aplicación con desarrollo en plataformas
de software libre.
Fuente: MUSELLI, 2006
Lo que se pretende es desarrollar componentes con características indispensables para lograr la
reutilización de los mismos y que a su vez éstos puedan ser implementados en otras soluciones
del mismo cliente o bien de un tercero, logrando así recuperar la inversión realizada por el
76
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Propuesta de valor
primer cliente, como se observa en la Figura 5.7. En ésta se muestra el esquema explicado
anteriormente de manera gráfica, iniciando con el desarrollo del componente y siendo
implementado en un primer cliente. Posteriormente, otros clientes son interesados (C y D)
adquieren el componente y en ese momento el primer cliente recupera parte de su inversión al
recibir un beneficio por esta adquisición, tanto económico como de funcionalidad por la mejora
implementada al software por parte de los otros clientes.
Fábrica de Software
Modulo 1
Base
Modulo 2
Componente
implementa [12]
desarrolla [1]
paga [3]
desarrolla [11]
Cliente A
Componente
implementa [2]
Base
Componente
Cliente E
Base
paga [10]
componente X
implementa [7,9]
paga [5]
paga [8]
Modulo 1
Componente
Base
desarrolla [6]
Cliente C
Cliente D
Figura 5.7 Recuperación de la inversión del cliente en componentes de Software.
Como se comentó anteriormente es necesario que los componentes para ser reutilizables deban
contener algunos requerimientos como:
‰
Genérico. Entre más general se encuentre la funcionalidad, más fácil se podrá
adaptar el componente a nuevas aplicaciones con ajustes mínimos.
‰
Parametrizable. La pieza de software debe ser capaz de adaptarse en diferentes
aplicaciones/entornos por lo que es necesario que se les puedan asignar diferentes
atributos para que actúe de acuerdo al entorno en el está siendo ejecutado.
‰
Descriptible. El componente deberá tener definidos y documentados cada uno de sus
atributos y métodos para que pueda ser implementado correctamente de manera
transparente.
77
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Propuesta de valor
‰
Compatible. El componente debe poderse implementar en diferentes plataformas de
desarrollo, independientemente del lenguaje de programación en el que haya sido
desarrollado.
5.2.2
Marco contractual
En general, el esquema que se adoptará para la aceptación y contratación de productos y
servicios, inicialmente será el de contratos determinados por la naturaleza de la relación a
largo o corto plazo. Sin embargo, el objetivo es que se generen licenciamientos y contratos
hacia la creación de módulos explotando la propiedad intelectual de nuestros clientes. En la
Tabla 5.1, MACNEIL da una perspectiva acerca de los contratos a clientes de acuerdo a la
función o naturaleza del producto en donde deja claro que se partirá del enfoque hecho a la
medida en los diferentes tipos de licencia que aplique: Público en general o Pequeña empresa
y Empresa de talla importante [MACNEIL, 1974].
Tipo de Licencia
Tabla 5.1. Contratos de particulares en función a la naturaleza del producto y el tipo de
licencia.
Tipo de Programa
Utilización Final
Módulo
Público en General
A la medida
Contrato determinado por
Contrato dependiente de
Contrato no negociado sin
la naturaleza de la
la especificación de un
firma.
relación (a largo o corto
módulo
termino)
Público en General o
Pequeña empresa
De tipo relacional o
De tipo transaccional
Transaccional o relacional
transaccional
Empresa de talla
importante
Contrato negociado en
función de la posición
competitiva del editor
Contrato negociado
Contrato negociado
Transaccional o relacional
Contrato relacional
Contrato relacional
Fuente: MACNEIL, 1974.
78
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Propuesta de valor
Con respecto a la parte de licenciamiento, esta debe de proyectarse con respecto al tipo de
clientes esperados, en la cual sufrirá cambios y adecuaciones de acuerdo al tipo de proyecto
que el cliente haya demandado. Por ejemplo, en el inicio de la relación, se comenzará con una
estrategia propietaria, en la cual los derechos son completamente del cliente 55, pasando a una
estrategia de renta o flexibilidad de acuerdo a la demanda del mercado, (ver Figura 5.8).
Estrategia
Propietaria
Estrategia
de renta
Estrategia de
flexibilidad
(Sin división de derechos de
propiedad)
(Licencia a
pocos clientes)
(Licencia a muchos
clientes)
Estrategia de
asociado
Estrategia de
Código Abierto
(Abandono parcial de los
derechos de propiedad sin
selección de licencias)
Explotación autónoma de
derechos de propiedad
(Todos los derechos de
propiedad son
abandonados sin
selección de licencias)
Obertura total de derechos
de propiedad
Figura 5.8. Serie de estrategias de derechos de propiedad.
Fuente: LECOCQ Y DEMIL, 2003.
El marco conceptual que se plantea en este trabajo considera como base de modelo de
procesos a MoProSoft, el cual también plantea la reutilización en uno de sus procesos
“Conocimiento de la Organización” que se encuentra dentro del proceso “Gestión de Recursos”
de la Categoría de Gerencia, esta ubicación se muestra en la Figura 5.9. Dentro de este
proceso se plantea una Biblioteca de re-u so, que tiene como propósito el mantener disponible
y
administrar
la
base
de
conocimiento
que
contiene
la
información
y
los
productos/componentes generados por la Organización.
Con excepción de los componentes que sean propiedad intelectual de mediaticware y los cuales deben quedar
estipulados y aceptados en el contrato con el consentimiento del cliente.
55
79
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Propuesta de valor
Figura 5.9. Diagrama de categorías de procesos de MoProSoft.
Fuente: MoProSoft, 2005
A pesar de que MoProSoft menciona la administración de este repositorio de componentes
generados, no tiene alguna práctica dentro del proceso de “Desarrollo y Mantenimiento de
Software” en la Categoría de Operación, por lo que se propone incorporar una actividad, en la
cual una vez recolectados los requerimientos, en el análisis y diseño se realice la búsqueda y
recuperación de componentes que pueden ser reutilizados para la solución a implementar.
El incorporar la reutilización en los procesos de desarrollo de software tiene 3 grandes ventajas:
‰
Aumentar la productividad. Con la reutilización se puede dedicar mayor tiempo a
problemas específicos del proyecto y no se pierde tiempo en funcionalidad genérica
que ya se tiene probada en varios proyectos anteriores y por ende el costo se reduce. Se
logran reducir las desviaciones en tiempo y costo de los desarrollos. Incluso, existen
mejoras en las actividades de soporte de la aplicación.
‰
Incrementar la calidad. El implementar un componente en repetidas ocasiones nos
puede garantizar que la “pieza” carece de errores, cuánto más se reutilice un
componente menor es la probabilidad de encontrar errores en él.
80
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Propuesta de valor
‰
Disminuir tiempos de entrega. Entre mayor sea el código reutilizado, menor tiempo de
diseño y desarrollo tomaría en la construcción e implementación del Sistema y con esto
se puede competir con el tiempo de entrega al cliente time to market.
Por otro lado, tradicionalmente las Empresas tienen “temor” de incorporar esquemas de
reutilización, ya que implican cierto tiempo y sobre todo una alta inversión inicial, dificultando
el Retorno de Inversión, (ROI). Sin embargo, con la estrategia de costos compartidos se
facilitará el ROI para que sea en el corto plazo y las empresas elijan esta opción.
Para lograr el uso eficiente de los componentes reutilizables, como se comentó anteriormente
es necesario contar con un repositorio, el cual debe contar con una clasificación detallada de
cada una de las “piezas” de software para poder tener un esquema de recuperación dinámico
de dichos componentes y poder utilizarlos en el desarrollo de nuevas aplicaciones.
La
recuperación de los componentes es un elemento clave, ya que permitirá evaluar y seleccionar
el componente adecuado para la nueva solución.
Como se observa en la Figura 5.10 teniendo una clasificación de los componentes y mediante
motores de búsqueda es posible localizar las “piezas” requeridas, una vez identificadas, se
evalúan y se seleccionan las que cubran con los requerimientos del cliente para posteriormente
ser adaptado en la solución.
Reutilización
Recuperación
Adaptación
Localización
Evaluación
Clasificación
Búsqueda
Selección
Figura 5.10. Actividades para la reutilización de software.
Fuente: Victor. R. Basili. IEEE Software Engineering Journal, 6(5):303–316
81
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Propuesta de valor
Hoy en día, se han estudiado e implementado diversos esquemas de clasificación para la
recuperación de componentes, uno de los más recomendados y utilizados es el de “Clasificación
por keywords”. Lo que dicta este modelo es que a cada activo del repositorio se le otorga una
serie de palabras clave, posteriormente, a través de la interfase de recuperación, el usuario que
desea acceder a activos reutilizables tecleará las palabras clave que considere oportunos.
Debido a su sencillez de implementación, en esta propuesta se utilizará este esquema de
recuperación de componentes.
5.3
Límites y riesgos
Uno de los límites importantes que contiene el modelo es el cliente objetivo. El modelo se ajusta
completamente a los jugadores pequeños que busquen incrementar la rentabilidad y la
maximización de sus operaciones estimulando un sector en específico. Las soluciones se
plantearán de manera que puedan ser utilizadas por este conjunto de jugadores y la
obtención del retorno de la inversión en términos de beneficio debe manejarse de la mejor
manera con los clientes a fin de no marcar falsas expectativas.
La presencia del operador histórico, es cuestionable, debido a si le resulta interesante en
términos monetarios, sin embargo, puede resultar atractivo en términos de control de procesos,
al ser el operador con mayor número de abonados en el mercado. Para este caso deberán
presentarse esquemas donde el cliente perciba una globalización de operaciones que resulte
interesante en disminución de tiempos en la administración de números y servicios entre
operadores como la larga distancia por citar un ejemplo.
El modelo financiero, entonces, se convierte en una ecuación específica donde el principal
factor de reducción con respecto a la inversión del cliente inicial lo da el uso y aprovechamiento
que pudiera realizarse con el. Es preciso definir el proceso de financiamiento que viene,
finalmente a complementar la propuesta de valor que se presentará al segmento meta. No
necesariamente se debe trabajar en una mezcla, se deben de ser flexibles al presentar opciones
de solución para un desarrollo en conjunto que pueda resultar en ganancias futuras por
esquemas de soporte y adaptabilidad.
Con respecto a los grupos de desarrolladores, en los modelos analizados anteriormente, se
presentan como comunidades fuertes que constituyen un punto importante en el mercado ya
que son la fuerza innovadora que empujan las cualidades o defectos de un entorno abierto.
82
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Propuesta de valor
Para el caso del modelo que en este trabajo aplica, la estrategia de recursos humanos de la
empresa se apoyará en los esquemas presentes en los Institutos donde se impartan licenciaturas
de tipo informática o de sistemas computacionales. No obstante, el modelo de licenciamiento
expuesto en el ejemplo 56, podría plantearse en un mediano plazo si se encontrará la
posibilidad de utilizar plataformas abiertas de desarrollo para ofrecer soluciones a nuestros
clientes.
El tiempo en la puesta en marcha de la infraestructura así como en el asimilar los modelos de
procesos por los desarrolladores debe ser una tarea prioritaria dentro de los primeros meses de
operación de la empresa. Es indispensable la puesta en marcha de la infraestructura sobre la
cual trabajarán los desarrolladores con los ambientes respectivos para probar los componentes
generados. El sitio Web debe de estar en marcha sosteniendo las estrategias de promoción
entre los clientes.
Por último, la intención de esta iniciativa es la de crear una empresa con una propuesta de
valor que le permita generar ganancias a mediano plazo. La manera de consolidar los recursos
humanos viene a cerrar el circulo que presenta el ambiente, sin embargo, es posible también el
planteamiento de la propuesta de valor a través de una fábrica offshore disponible en el
mercado, de tal manera que mediaticware se presente ante sus clientes como un mediador de
sus necesidades siendo un puente entre los requerimientos de sus clientes y las necesidades en
común que presente el sector.
Expuesta por MUSELLI en el ejemplo de la empresa IdealX del modelo de negocio de desarrollo en conjunto,
[MUSELLI, 2006].
56
83
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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6 Infraestructura
6.1
Modelo y herramientas a implementar
En esta sección se expone la infraestructura sobre la cual operará mediaticware, presentando por
cada una de las actividades de la cadena de valor qué modelos, guías, metodologías, técnicas y
herramientas que se implementarán para soportar la operación de la Empresa (ver Figura 6.1).
Básicamente, el modelo de MoProSoft es tomado como referencia para la ejecución de las
tareas de desarrollo de software, el cual va desde la planeación y recopilación de los
requerimientos del cliente hasta la liberación y post-implementación del mismo. Sin embargo,
MoProSoft es sólo un modelo que nos dice de manera general ciertos procesos que se deben
realizar durante el ciclo de desarrollo, por lo que es necesario implementarlo con el apoyo de
metodologías, técnicas y herramientas que sirvan como una guía para cumplir con dichas
prácticas.
A continuación se explican cada uno de los componentes indicados en la Figura 6.1 que
soportarán todo el ciclo de desarrollo clasificado en las 4 secciones:
‰
Modelos de Procesos
‰
Guías de Administración de Proyectos
‰
Metodologías de Desarrollo y Técnicas
‰
Herramientas
84
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
Planeación
Análisis
Diseño
Construcción
Pruebas
Liberación
PostImplementación
MOPROSOFT
Modelos
de Procesos
PSP
TSP
PMBOK
Guías de
Admin.Proy.
Architecture Management
Change Management
Configuration Management
UML
Metodologías
de Desarrollo y
Técnicas
OOSD
Ingeniería de
Requerimientos
Pruebas
Automatizadas
Reutilización
Control de Versiones
Costos
Compartidos
Visual SourceSafe
Rational Rose
Herramientas
Microsoft Project
SQL Server
Apache
JBuilder
ClearCase
Rational
Robot
.NET Framework
Microsoft Office
CRM
Deploy
Tool
Figura 6.1. Modelos y herramientas a implementar en la Empresa.
6.2
6.2.1
Modelos de Procesos
MoProSoft
Este modelo de procesos fue elaborado para la industria de software en México 57, el cual
fomenta la estandarización de su operación a través de la incorporación de las mejores prácticas
en gestión e ingeniería de software. La adopción del modelo permite elevar la capacidad de las
organizaciones para ofrecer servicios con calidad y alcanzar niveles internacionales de
competitividad [MOPROSOFT, 2005].
La adopción de este modelo en mediaticware asegura ser un esquema a seguir para el desarrollo
de software en base a un proceso estandarizado, ya que este modelo se ha convertido en una
norma mexicana 58 ya que en principio fue creada para pequeñas y medianas empresas
57
58
Versión 1.3 liberada en Agosto del 2005.
En la norma Mexicana NMX-059-NYCE-2005 desde agosto del 2005.
85
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
mexicanas tomando las mejores prácticas de modelos reconocidos a nivel mundial como CMM e
ISO 9000:2000.
La implementación del modelo MoProSoft se realizará a nivel de toda la organización, por cada
equipo de trabajo se implantará el proceso TSP 59 y a su vez cada integrante deberá trabajar
PS
P
TS
P
Mo
Pro
S of
t
siguiendo el modelo PSP 60 a nivel individual, este esquema se presenta en la Figura 6.2.
Figura 6.2. Modelo y Procesos en la Organización.
MoProSoft clasifica sus procesos con base a la estructura general de una Organización, de
acuerdo a los niveles jerárquicos clásicos de una empresa: Alta Dirección, Gerencia y Operación
(ver Figura 6.3). El proceso de Gestión de Negocio pertenece a la Alta Dirección y los 3 procesos
pertenecientes a éste son de la Gerencia y finalmente en el nivel de Operación se encuentran los
procesos de Administración de proyectos y Desarrollo y mantenimiento de SW.
Con base en este modelo se realizará la producción de software para mantener un nivel de
calidad que cubra con las expectativas de los clientes. Para reforzar la correcta aplicación y
ejecución de este modelo se seguirán las prácticas recomendadas por los modelos PSP y TSP, que
se describen más adelante. Para iniciar las operaciones con el modelo de procesos se deberá
preparar a cada unas de las personas en él, lo cual se encuentra descrito en la sección de
Recursos Humanos.
59
60
Por sus siglas en inglés, Team Software Process.
Por sus siglas en inglés, Personal Software Process.
86
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
Figura 6.3. Diagrama de relación entre los procesos de MoProSoft .
6.2.2
Fuente: MOPROSOFT, 2005
PSP (Personal Software Process)
El PSP es un proceso personal de auto mejora para el desarrollo de software diseñado para
ayudar a controlar, administrar y mejorar la forma en que se trabaja. El conocimiento y la
aplicación de este proceso por parte del personal de mediaticware permitirán producir
componentes con mayor calidad en los tiempos acordados de entrega. En la Figura 6.4 se
presenta el flujo general del PSP que va de la etapa de planeación hasta la post-venta, llevando
el registro de los tiempos, tanto de ejecución como de corrección de defectos.
Con la implementación de este proceso, mediaticware podrá estimar con mayor certeza la
duración y el tamaño de un desarrollo, ya que se tendrá un registro detallado de los tiempos de
cada fase o actividad realizada por los analistas o programadores.
87
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
Lo anterior ayudará a mediaticware a contar con estadísticas de calidad que medirán el
desempeño del proceso implementado y con esta información poder tomar decisiones que
optimicen el desarrollo de software, como por ejemplo, el poder detectar en qué fase del
desarrollo se tienen mayor porcentaje de defectos, poder decidir qué controles incorporar en esa
fase para reducir la tasa de defectos.
La incorporación del proceso PSP nos permitirá cubrir las prácticas del modelo MoProSoft en sus
diferentes niveles de procesos y será parte de la cultura del personal conocer qué y cómo hace su
trabajo. En la Figura 6.4 se presenta el flujo general de este proceso, el cual incluye una serie de
guías por cada fase del ciclo de desarrollo e incorpora registros de todos los tiempos de ejecución
del desarrollador.
Requerimientos
Planeación
Plan
Diseño
Revisión de diseño
Programas
(Script)
Manual
Registro
Código
Resultados
Revisión de código
Compilación
Tiempo de
Defectos
Resumen
del
Plan
Prueba
Post-mortem
Producto Terminado
Figura 6.4. Flujo del Proceso PSP.
Reporte
resumido del
proyecto y
procesos de
datos
Fuente: HUMPHREY, 2000.
88
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
6.2.3
TSP (Team Software Process)
El Team Software Process, TSP, es un conjunto de procesos estructurados que indican qué hacer
en cada fase del desarrollo del proyecto y muestra cómo conectar cada fase para construir un
producto completo.
Para mediaticware es primordial integrar equipos de desarrollo que trabajen bajo un proceso
estándar una vez recibidos los requerimientos, similar a una fábrica de software, obteniendo
como resultado productos terminados con el menor número de defectos posibles.
En la Figura 6.5 podemos observar el flujo general del TSP, en la que se realiza un “lanzamiento”
por cada ciclo de desarrollo durante la vida del proyecto, la ventaja de este esquema para
mediaticware, es que hay una constante retroalimentación con el cliente y en general con todos
los participantes en el desarrollo.
Estandáres
Formas
Scripts
Procesos
Dirección
Lanzamiento
Dirección
Relanzamiento
Ciclo 1
Relanzamiento
Ciclo 2
Plan /
Actual
Recursos
Administración
Figura 6.5. Flujo del Proceso TSP.
Postmortem
Ciclo n
Plan /
Actual
Procesos de datos
Reportes de estado
Datos
Actuales
Plan /
Actual
Productos
Cliente
Fuente: HUMPHREY, 2000.
89
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
Los objetivos que se buscan con la incorporación del TSP son:
Conformar equipos independientes de alto rendimiento que planeen y registren su trabajo,
establezcan metas, y sean dueños de sus procesos y planes.
Mostrar a los gerentes cómo monitorear y motivar a sus equipos de trabajo y cómo ayudarlos a
alcanzar su máxima productividad.
Acelerar la mejora continua de procesos.
Contar con una guía que ayude a llevar a cabo proyectos en equipo bajo un mismo estándar de
desarrollo.
Al igual que con MoProSoft, se tendrá un plan de capacitación para ambos procesos PSP y TSP,
de tal manera que este conocimiento sea parte de la cultura del personal de mediaticware, esto
es, que la gente trabaje orientada a procesos, apoyando la idea de la conformación de una
Fábrica de Software, centrados en la estrategia principal de la empresa; “Excelencia en la
Operación”.
6.3
Guías de Administración de Proyectos
Las Guías de Administración de Proyectos nos permitirán seguir un procedimiento más detallado
a realizar para cumplir con los procesos que nos indica el modelo MoProSoft.
6.3.1
PMBOK (Project Management Body of Knowledge)
Es una guía estándar en la gestión de proyectos desarrollado por el Project Management
Institute (PMI 61). El PMBOK 62 es una colección de procesos y áreas de conocimiento generalmente
aceptadas como las mejores prácticas dentro de la gestión de proyectos. Es reconocido
internacionalmente con la norma IEEE Std 1490-2003™ 63 [IEEE Standars Association, 2003], que
provee los fundamentos de la gestión de proyectos que son aplicables a un amplio rango de
proyectos, incluyendo construcción, software, ingeniería, etc.
PMI es una marca registrada por el Project Management Institute.
El PMBOK se encuentra en su tercera edición disponible en el sitio Web del Project Management Institute en
http://www.pmi.org/prod/groups/public/documents/info/pp_pmbokguidethirdexcerpts.pdf
63
IEEE Std 1490™-2003 Adoption of PMI Standard, A Guide to the Project Management Body of Knowledge–
Description, http://standards.ieee.org/reading/ieee/std_public/description/se/1490-2003_desc.html
61
62
90
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
Esta guía permitirá a mediaticware tener un control y monitoreo de su portafolio de proyectos,
sirviendo como base para la implementación y ejecución de las prácticas que propone el modelo
MoProSoft en el nivel gerencia. El PMBOK reconoce 5 procesos básicos (ver Figura 6.6) y 9 áreas
de conocimiento comunes a casi todos los proyectos. Los conceptos básicos son aplicables a
proyectos, programas y operaciones.
Inicio
Planificación
Figura 6.6. Procesos básicos PMBOK.
Ejecución
Control
y
Monitoreo
Cierre
Fuente: PROJECT MANAGEMENT INSTITUTE, 2000.
Los procesos se traslapan e interactúan a través de un proyecto o fase. Los procesos son descritos
en términos de Entradas: documentos, planes, diseños, etc., Herramientas y Técnicas: mecanismos
aplicados a las entradas y Salidas: documentos, productos, etc.
Las nueve áreas del conocimiento que se mencionan en el PMBOK son:
‰
Gestión de la Integración de Proyectos,
‰
Gestión del Alcance en Proyectos,
‰
Gestión del Tiempo en Proyectos,
‰
Gestión de la Calidad en Proyectos,
‰
Gestión de Costos en Proyectos,
‰
Gestión del Riesgo en Proyectos,
‰
Gestión de Recursos Humanos en Proyectos,
‰
Gestión de la Comunicación en Proyectos, y
‰
Gestión de la Procura (Logística) en Proyectos.
Con estos procesos se llevará el control de cada desarrollo teniendo una planeación con la menor
desviación posible que permita a nuestros clientes tomar la mejor decisión sobre su proyecto, por
lo que se tendrían herramientas para informar al cliente periódicamente y de manera oportuna
el estatus de éste en tiempo y costo con mayor exactitud.
91
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
6.3.2
Administración de la arquitectura de TI
Este procedimiento de mediaticware indica los estándares y lineamientos arquitectónicos a los
que se tiene que apegar el desarrollo de software dentro de la empresa y está basado en los
Procesos y Habilidades con los que se cuenta (ver Figura 6.7). Este proceso se debe asegurar que
se cumple con la arquitectura estándar de mediaticware en cada uno de sus proyectos.
Arquitectura de TI
Procesos
Habilidades
Figura 6.7. Infraestructura y Procesos de TI.
Fuente: VENKATRAMAN, 1993
A continuación definiremos la arquitectura de la plataforma utilizada para el desarrollo del
software en mediaticware, apegándose y cumpliendo con la estrategia de negocio definida.
Cada integrante del equipo de desarrollo contará con una estación de trabajo con acceso a los
servidores de correo, base de datos y servicios Web. Adicionalmente contará con las herramientas
necesarias que le apoyaran con su proceso de desarrollo durante todo el ciclo de vida. Este
esquema se presenta en la Figura 6.8.
92
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Infraestructura
Servicios de Aplicaciones /
Base de Datos
Cliente
Programador
Servidor de Base de Datos
Servidor de Desarrollo
de Desarrollo
Servidor de Proyectos
Programador
Programador
Software de Modelado de Software
Plataforma de Desarrollador
Cliente de Base de Datos
Cliente de Proyectos
Administrador Agendas / Cita
Plataforma de Pruebas
Base de Datos
Servicios
Comunicaciones
www
Administrador de Base de Datos
Suite de Oficina
Administrador de Proyectos
Adminsitrador de Citas / Agenda
Administrador de Versiones
Administrador de Pruebas
Líder de Proyecto
Servicios
Seguridad
Cliente
de Administración
Lider de Proyecto
Lider de Proyecto
Multifuncional
Servicios Web
Figura 6.8. Plataforma de desarrollo de software.
6.3.3
Administración del cambio
La guía de administración del cambio define el proceso a utilizar para planear, agendar, aplicar,
distribuir y dar seguimiento a los cambios en los proyectos de desarrollo. Este procedimiento nos
va a ayudar a tener el control de los cambios en ambientes de producción, de tal manera, que se
tenga identificada la información referente a los productos y componentes que tiene cada
cliente (versión, fecha de instalación, etc.).
Este procedimiento debe especificar la metodología para:
‰
Administración de cambios
‰
Determinación del impacto y riesgo del cambio
‰
Manejo y regreso de cambios
93
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Infraestructura
‰
Planeación de cambios
‰
Desempeño de la revisión y análisis de post-implementación
‰
Revisión y análisis de indicadores clave de desempeño
‰
Control de versiones
Para realizar cambios (actualizaciones de componentes, adición de funcionalidad) en los
ambientes de los Clientes existen dos opciones, una es la entrega física del paquete de instalación
al cliente, o bien, la extracción del paquete vía Web por parte del cliente, como se muestra en la
Figura 6.9.
Figura 6.9. Actualización de componentes vía Web.
94
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
6.3.4
Administración de la configuración
La Administración de la configuración define la manera de identificar un sistema en diferentes
momentos con el propósito de controlar los cambios realizados al software, manteniendo la
integridad y trazabilidad 64 de las modificaciones durante el ciclo de vida del proyecto.
La configuración es el conjunto de las versiones particulares de los componentes en un momento
en específico del ciclo de desarrollo, a este conjunto de versiones se le conoce como línea base.
Con la incorporación de este procedimiento se cumple con una de las prácticas que dicta en sus
diferentes niveles de procesos el MoProSoft, el cual define a la configuración de software como un
conjunto consistente de productos de software (ver Figura 6.10).
Configuración de
Software
1..n
Producto de
Software
Especificación de
Requerimientos
Análisis y Diseño
Componente
Software
Prueba
Registro de
Rastreo
Manual
Sistema
Figura 6.10. Configuración y productos de software.
Fuente: MOPROSOFT, 2005
“La trazabilidad es un conjunto de medidas, acciones y procedimientos que permiten registrar e identificar cada
producto desde su origen hasta su destino final. Consiste en la capacidad para reconstruir la historia, recorrido o
aplicación de un determinado producto, identificando: Origen de sus componentes, historia de los procesos aplicados al
producto y distribución y localización después de su entrega. Al contar con esta información es posible entregar
productos definidos a mercados específicos, con la garantía de conocer con certeza el origen y la historia del mismo. El
concepto de trazabilidad está asociado, sin duda, a procesos productivos modernos y productos de mayor calidad y
valor para el cliente final.”, [WIKIPEDIA, 2006].
64
95
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
6.4
Metodologías de desarrollo y técnicas
Las metodologías de desarrollo ofrecen un procedimiento estructurado y estandarizado para
ejecutar los aspectos conceptuales tales como procesos de negocios y funciones del sistema, y
aspectos concretos como expresiones de lenguajes de programación, esquemas de bases de datos
y componentes de software reutilizables.
UML 65, Lenguaje Unificado de Modelado, es el lenguaje de modelado de sistemas de software
para visualizar, especificar, construir y documentar un sistema de software. Un punto importante
es que UML es un lenguaje para especificar y no un método o un proceso. Se utiliza para definir
un sistema de software; para detallar los artefactos en el sistema; para documentar y construir, es
el lenguaje en el que está descrito el modelo. Se puede también utilizar en una gran variedad de
formas para soportar una metodología de desarrollo de software, pero no especifica en sí mismo
qué metodología o proceso usar.
UML cuenta con 13 tipos de diagramas, los cuales muestran diferentes aspectos de las entidades
representadas (ver Tabla 6.1).
Tabla 6.1. Diagramas de estructura, de comportamiento y de interacción.
Diagrama de clases
Diagramas de estructura enfatizan en los
elementos que deben existir en el sistema
modelado.
Diagrama de componentes
Diagrama de objetos
Diagrama de estructura compuesta
Diagrama de despliegue
Diagrama de paquetes
Diagramas de comportamiento se enfocan en
lo que debe suceder en el sistema modelado.
Diagrama de actividades
Diagrama de casos de uso
Diagrama de estados
Diagramas de interacción, un subtipo de Diagrama de secuencia
diagramas de comportamiento, enfocados al Diagrama de comunicación
flujo de control y datos entre los elementos del Diagrama de tiempos
sistema modelado.
65
Diagrama de vista de interacción
Por sus siglas en inglés, Unified Modeling Language, http://www.uml.org.
96
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Infraestructura
6.4.1
OOSD (Object-Oriented Software Development)
El desarrollo orientado a objetos esta centrado en tres pasos o etapas importantes:
‰
Análisis orientado a objetos (AOO 66)
‰
Diseño orientado a objetos (DOO 67)
‰
Programación orientada a objetos (POO 68)
El modelo orientado a objetos consta 4 conceptos básicos:
‰
Objetos
‰
Clases
‰
Herencia
‰
Envío de mensajes
Ventajas de un lenguaje orientado a objetos:
‰
Fomenta la reutilización y extensión del código
‰
Permite crear sistemas más complejos
‰
Relacionar el sistema al mundo real
‰
Facilita la creación de programas visuales
‰
Construcción de prototipos
‰
Agiliza el desarrollo de software
‰
Facilita el trabajo en equipo
‰
Facilita el mantenimiento del software
‰
Lo interesante de la POO es que proporciona conceptos y herramientas con las
cuales se modela y representa el mundo real tan fielmente como sea posible.
6.4.2
Reutilización
La incorporación de la técnica de reutilización en mediaticware permitirá obtener ventajas
competitivas en cuanto a costos y tiempos de entrega, minimizando estos 2 factores y
maximizando la calidad del software. Este concepto de reutilización y su esquema de
implementación en mediaticware 69 y es la base para la estrategia de la reducción de costos en
beneficio de los clientes.
66
Por sus siglas en inglés, Analisys Oriented Object.
Por sus siglas en inglés, Design Oriented Object.
68
Por sus siglas en inglés, Programming Oriented Object.
69
Explicado a detalle en el capítulo Propuesta de Valor.
67
97
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
6.4.3
Control de versiones
Esta técnica se refiere a la gestión de versiones (revisiones) de todos los elementos de
configuración que forman la línea base de un producto o una configuración del mismo. Los
sistemas de control de versiones facilitan la administración de las distintas versiones de cada
producto desarrollado junto a las posibles especializaciones realizadas para algún cliente
específico.
Un sistema de control de versiones debe proporcionar:
‰
Mecanismo de almacenaje de cada uno de los ítems que deba gestionarse
(archivos de texto, imágenes, documentación).
‰
Posibilidad de modificar, mover, borrar cada uno de los elementos.
‰
Histórico de las acciones realizadas con cada elemento pudiendo volver a un
estado anterior dentro de ese historial.
Aunque no es estrictamente necesario, suele ser muy útil la generación de informes con los
cambios introducidos entre dos versiones, informes de estado, marcado con un nombre
identificador de la versión de un conjunto de archivos.
Todos los sistemas de control de versiones se basan en disponer de un repositorio, que es el
conjunto de información administrada por el sistema. Este repositorio contiene el historial de
versiones de todos los elementos administrados.
Cada uno de los usuarios puede crearse una copia local duplicando el contenido del repositorio
para permitir su uso. Es posible duplicar la última versión o cualquier versión almacenada en el
historial. Para modificar la copia local existen dos semánticas básicas:
‰
Exclusivos: para poder realizar un cambio es necesario marcar en el repositorio el
elemento que se desea modificar y el sistema se encargará de impedir que otro usuario
pueda modificar dicho elemento. Este proceso se suele conocer como check out.
‰
Colaborativos: en el que cada usuario se descarga la copia la modifica y el sistema
automáticamente mezcla las diversas modificaciones. El principal problema es la
aparición de conflictos que deben ser solucionados manualmente o las posibles
inconsistencias que surjan al modificar el mismo archivo por varias personas no
coordinadas.
98
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
Tras realizar la modificación es necesario actualizar el repositorio con los cambios realizados.
Regularmente a este proceso se le denomina check in.
6.4.4
Pruebas automatizadas
La ejecución de pruebas automatizadas debe tener la capacidad de realizar un proceso
automático de pruebas para aplicaciones de un número importante de plataformas de
desarrollo y manejadores de bases de datos, que automatizar un proceso formal de pruebas que
incluya:
‰
Pruebas unitarias
‰
Pruebas funcionales
‰
Pruebas de integración
‰
Pruebas de sistemas
‰
Pruebas de regresión
‰
Pruebas de carga
‰
Pruebas de seguridad
Ingeniería de requerimientos (IR)
6.4.5
Esta técnica permite recopilar, analizar y verificar las necesidades del cliente, la falta de este
proceso puede provocar un fracaso en el desarrollo del software, y por el contrario existen
beneficios que se obtienen al aplicar la IR:
‰
Permite gestionar las necesidades del proyecto en forma estructurada: Cada actividad
de la IR consiste de una serie de pasos organizados y bien definidos.
‰
Mejora la capacidad de predecir cronogramas de proyectos, así como sus resultados: la
IR proporciona un punto de partida para controles subsecuentes y actividades de
mantenimiento, tales como estimación de costos, tiempo y recursos necesarios.
‰
Disminuye los costos y retrasos del proyecto: el reparar errores por un mal desarrollo no
descubierto a tiempo, es sumamente caro; especialmente aquellas decisiones mal
tomadas durante las primeras fases del desarrollo.
99
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
‰
Mejora la calidad del software: la calidad en el software tiene que ver con cumplir un
conjunto de requerimientos (funcionalidad, facilidad de uso, confiabilidad, desempeño,
etc.).
‰
Mejora la comunicación entre equipos: la especificación de requerimientos representa
una forma de consenso entre clientes y desarrolladores. Si este consenso no ocurre, el
proyecto no será exitoso.
‰
Evita rechazos de usuarios finales: la ingeniería de requerimientos obliga al cliente a
considerar sus requerimientos cuidadosamente y revisarlos dentro del marco del
problema, por lo que se le debe involucrar durante todo el desarrollo del proyecto.
Con la ejecución de este proceso (IR) al inicio del desarrollo de software se aseguran las prácticas
del modelo MoProSoft con respecto a la administración de requerimientos en sus diferentes
niveles de procesos.
6.4.6
Costos Compartidos
Este proceso se ejecuta en la etapa de post-implementación, buscando la comercialización
posterior del software para el beneficio del cliente, de tal manera que recupere parte de su
inversión. Este esquema ha sido denominado como Costos compartidos y es explicado a detalle
en el capítulo de la Propuesta de Valor.
6.5
Herramientas
Las herramientas son aplicaciones que dan apoyo para la ejecución de los procesos, métodos y
técnicas antes descritos de una manera ordenada, controlada y con un riesgo mínimo de errores,
incluso se pudieran tener ciertos procesos automatizados que realicen estas tareas. En la Tabla
6.2 se mencionan las herramientas requeridas y un ejemplo de los productos que existen
actualmente en el mercado.
100
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
Tabla 6.2 Lista de herramientas y ejemplos en el mercado actual.
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Herramienta
Descripción
Permitir diseñar y modelar
aplicaciones
mediante
diagramas tipo UML como
Modelador de software
clases,
componentes,
secuencia, modelado de
datos, etc.
Herramienta que permita
planear y dar seguimiento a
Administrador
de los proyectos, que contenga
proyectos
funciones de colaboración
para conectar a todos los
participantes de un proyecto.
Herramientas
necesarias
para
desarrollar
Plataforma desarrollo Web
componentes que se ejecuten
en una plataforma Web.
Herramientas
necesarias
para
desarrollar
Plataforma
desarrollo
componentes que se ejecuten
cliente/servidor
en
una
plataforma
cliente/servidor.
Herramientas que permita
controlar las versiones de los
Administrador de versiones
componentes desarrollados
por mediaticware.
Un sistema que permita
crear y gestionar bases de
Manejador base de datos
datos a través de un
esquema cliente/servidor.
Permitir ejecutar pruebas
Herramienta de pruebas
automatizadas sobre algún
componente desarrollado.
Herramienta que permita
Generador de paquetes de
generar
paquetes
de
instalación
instalación de aplicaciones.
Permitir manejar toda la
información relativa a los
Sistema de clientes
clientes para la gestión de los
mismos.
Herramientas
en
el
Mercado
- Visio
- Software Modeler
- Microsoft Project
- Primavera
- JBuilder
- Forte for Java
- Visual Studio .NET
- Visual SourceSafe
- ClearCase
- MySQL
- Microsoft SQL Server
- Rational Robot
- Test Real Time
- Archive Builder
- Setup Builder
- CRM
101
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Infraestructura
6.6
Proveedores
En este punto, lo que busca la empresa es extender la disponibilidad de servicios y promociones,
así como las mejores prácticas y capacitación de los proveedores al cliente final. Las alianzas con
los proveedores vienen a complementar la propuesta de valor que mediaticware ofrece a sus
clientes con productos y servicios de primer nivel en desarrollos de aplicaciones buscando un tipo
de alianza estratégica 70 [DUSSAUGE Y GARRETTE, 1999].
Uno de los principales factores por los que mediaticware define una relación mas estrecha con los
proveedores, es debido, al alto cambio de ritmo tecnológico que impacta directamente por su
carácter de producto a la empresa. El costo y la complejidad para adaptarse a dicho cambio son
muy altos y crecen a ritmos constantes y acelerados. El extender servicios hacia los proveedores
así como el aprovechar esquemas promocionales por parte de los mismos es también una razón
de peso para trabajar con una estrategia más cerrada que una subcontratación o compra de
productos y servicios a un fabricante.
Las posibles empresas proveedoras de mediaticware conocen muy bien el papel que juegan en el
sector y a su vez, ofrecen programas muy atractivos con esquemas de financiamiento para
impulsar a los que desarrollan con sus plataformas. Dichos beneficios van desde esquemas de
financiamiento hasta extensión en servicios de capacitación y soporte a los clientes directamente
sin necesidad de que el cliente administre sus contratos aisladamente. Estos esquemas han
convencido por disminuir los tiempos en los procesos de contratación de dichos servicios y obtener
mayores beneficios en cuanto a precio. Lo anterior viene a impactar directamente al riesgo que
representa el realizar tareas sin el soporte adecuado debido a estos lapsos de recontratación y los
altos niveles de negociación por los clientes y fabricantes.
Sin embargo, las metas deben ser claras y precisas con respecto a cualquier política que se desee
implantar con proveedores y asociados de negocio. Estas políticas deben formalizarse con cada
uno de los futuros socios con respecto a los riesgos y beneficios de los que serán responsables
gracias a la alianza realizada.
DUSSAUGE Y GARRETTE las consideran así, cuando estas contribuyen significativamente a las estrategias que
persiguen cada una de las partes y a su vez, se ven involucradas las capacidades de las mismas para lograrlas.
70
102
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
6.6.1
Objetivos
Los objetivos que persigue mediaticware al proponer este esquema, es el de obtener beneficios
directos de los diferentes proveedores de servicios como paquetes de capacitación, licenciamiento
o soporte mas atractivos que reflejen los beneficios de la relación. Algunos proveedores cuentan
actualmente con esquemas particulares, los cuales presentan
atractivos planes para
revendedores de productos así como grandes consumidores de licencias de aplicaciones, como el
caso de Microsoft, el cual mantiene una propuesta de estrecha para con sus clientes.
La Tabla 6.3 muestra los diversos programas que presenta Microsoft a través de su sitio
corporativo en México 71.
Tabla 6.3. Programas de Microsoft con relación a diversas estrategias con los clientes.
Registered
Certified
Gold Certified
Microsoft Action Pack (arancelado)
Licencias de software
Licencias de software adicionales
2005-2006
Partner
Sales
and 2005-2006
Partner
Sales
and 2005-2006
Partner
Sales
Marketing Planner
Marketing Planner
Marketing Planner
Vertical Resource Center
Vertical Resource Center
Vertical Resource Center
Reportes de analistas
Reportes de analistas
Reportes de analistas
Columna de expertos
Columna de expertos
Columna de expertos
Partner Membership Center
Partner Membership Center
Partner Membership Center
Worldwide Partner Conference
Worldwide Partner Conference
Worldwide Partner Conference
Conferencias y eventos locales
Conferencias y eventos locales
Conferencias y eventos locales
and
Microsoft Partner Program Toolkits Microsoft Partner Program Toolkits
and Branch Plaques
and Branch Plaques
Si bien se busca aprovechar las ventajas que el mercado de proveedores ofrece, la disminución
de los costos que puedan resultar gracias a dichas alianzas, es solo una parte que se espera de la
misma, puesto que las alianzas vienen a reforzar la propuesta de valor de la empresa y a
soportar directamente servicios que ellos pueden ofrecer y mediaticware gestionar como parte
de las ofertas mencionadas en la propuesta de valor como servicios de capacitación y soporte.
No obstante, si bien nuestro negocio depende en un porcentaje de servicios a plataformas de
desarrollo y bases de datos, también debemos tomar en cuenta los servicios adicionales con los
71
Estos programas han sido obtenidos directamente del sitio de Microsoft en el área de servicios al cliente, en el mes de
Febrero del 2007 en http://www.microsoft.com/mexico/socios/partnerprogram/programbenefits.asp.
103
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
que cuenta la infraestructura como el ancho de banda, el soporte a equipos de comunicaciones
y servicios que indirectamente participan en la creación de la propuesta de valor a nuestros
clientes. A continuación en la Tabla 6.4 se presentan una serie de puntos a observar en los
proveedores de servicio de la empresa con la finalidad de extender las relaciones de
subcontratación hacia relaciones mas estrechas proveedor-cliente.
Tabla 6.4. Factores a observar en la integración de Proveedores en mediaticware.
Factor
Descripción
Trabajar con empresas que presenten modelos de calidad
permitirá que mediaticware mantenga y extienda dichos
Calidad
estándares de calidad a sus clientes.
Se busca extender los servicios de capacitación de los proveedores
Capacitación
de servicios de herramientas de desarrollo así como de
herramientas de calidad.
Tecnología
Los costos por mantener actualizada la tecnología suelen ser muy
altos cuando no se tiene el respaldo de los proveedores.
La disminución de tiempo en la entrega de productos y servicios
por parte de los proveedores es uno de los primeros beneficios que
Tiempo
se
logran
en
dichas
relaciones.
Es
responsabilidad
de
mediaticware, poder mantener esta ventaja y extenderla al
cliente.
Esquemas de financiamiento y esquemas de pagos diferidos que
permiten un desahogo financiero son las prácticas más comunes
que práctica el mercado actualmente. Sin embargo, considerando
Costos
extensiones de contratos por largos períodos de tiempos así como
ingresos generados por clientes extendiendo los servicios de los
proveedores pueden venir a crear esquemas que permitan una
reducción en el costo por proveer dichos servicios.
Aprovechar al máximo los esquemas de extensión de productos y
Esquemas de Productos y servicios tienen los proveedores actualmente, el costo
Servicios
por el
tamaño de licenciamiento es un ejemplo de ello así como el
compartir los costos en esquemas de soporte.
104
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
Entre las principales tipos de alianzas [DUSSAGE Y GARRETE, 1999], esta se lleva a cabo entre
firmas que no compiten entre sí, integrados de forma vertical donde los proveedores se integran
en diversos puntos de los procesos principales de negocio y de acuerdo a las características que
ofrezca la relación, ver Figura 6.11.
Integración
Vertical hacia
arriba
Acuerdos
Cruzados en
la Industria
Diversificación
Conglomerada
Diversificación Relacionada
a Tecnológica
Diversificación Relacionada
a Mercados
Objetivo de
Negocio
Socios
Verticales
Expansión
Internacional
Integración
Vertical hacia
abajo
Expansión
Internacional
(Joint
Ventures)
Socios
Verticales
Figura 6.11. Opciones de expansión y tipos de sociedades con los proveedores
Fuente: DUSSAUGE AND GARRETE, 1999
6.6.2
Base estratégica de la alianza con los proveedores
Cualquier mecanismo o estrategia de alianzas con los proveedores debe de ir alineado con las
estrategias de negocio de mediaticware, así como con los valores que cada integrante debe de
alimentar día a día. Por ello, se plantean los siguientes principios y valores, sobre las cuales deben
de alinearse las relaciones con los proveedores (ver Tabla 6.5):
Tabla 6.5. Valores como base de alianzas con los proveedores
Valores
Honestidad
Responsabilidad
Representa
Transparencia en cada una de las tareas que se realizan en la
empresa.
Cumplimiento formal de las obligaciones.
105
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Infraestructura
Estar en contacto directo con cada persona que interviene en
Comunicación
el proceso de desarrollo de un componente o un servicio,
incluyendo al cliente de ser necesario.
Libertad
Empatía
Campo de acción libre para trabajar en conjunto con
mediaticware sustentados en los valores propuestos.
Adoptar los proyectos de nuestros clientes con la seriedad que
cada uno de los requerimientos de nuestros clientes.
mediaticware adopta la orientación al cliente no como una
Orientación al Cliente
moda empresarial sino como un valor que debe estar presente
en cada uno de los integrantes del equipo que representa a su
vez, los dos papeles en la organización.
Estar a tiempo en el momento adecuado, definiendo
Puntualidad
claramente los factores asociados al desarrollo de sus tareas,
actividades o proyectos.
El desarrollo de las aplicaciones con índices de calidad es parte
Calidad
integral del trabajo, cada proceso deberá de medirse y
caracterizarse por dichas variables de calidad.
Creatividad
Enfocados a la generación de soluciones nuevas utilizando al
máximo los recursos.
106
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
6.6.3
Seleccionando al socio adecuado
La selección de los proveedores debe hacerse de acuerdo al nivel de cooperación que la relación
puede otorgar aunados con los objetivos estratégicos que cada una de las partes persigue. Lo
anterior, es importante para que ambas empresas persigan al mismo nivel de interés los objetivos
marcados en dicha relación. Si bien se han marcado los factores necesarios que interesan a
mediaticware, estos deben ser planteados en conjunto con los colaboradores externos, debido a
que se deberá formalizar con la finalidad de dejar bien en claro los beneficios y aportaciones
responsable de cada una de las partes. De las recomendaciones [DUSSAUGE Y GARRETE, 1999]
con respecto a la selección de los socios, apuntan: “Algunos de los factores que deben tomarse en
cuenta en la selección de los socios, son: el grado de confianza mutua entre los socios, la
disposición a invertir con el socio a un escenario de largo tiempo y la relación existente entre las
estrategias de los socios.”. Debe de quedar en claro los servicios que pueden extenderse como
parte de la propuesta de valor que ofrece la empresa como el rubro de capacitación que puede
ser gestionado y otorgado por un tercero, como hemos mencionado anteriormente.
El caso de IBM como proveedor de tecnología, propone un tipo de esquema de asociado de
negocio en tres niveles: Member, Advanced y Premier, 72 en el que desarrolla alianzas desde un
nivel de participación básica hasta venta de soluciones distribuyendo aplicaciones o productos
propios. Debe de buscarse establecer niveles de acuerdos que vayan en relación con la oferta a
nuestros clientes, ofreciendo soluciones integradas con equipo y respaldo de los fabricantes o
prestadores de servicios participantes en la generación de la propuesta de valor a los clientes.
De los beneficios que se buscan al establecer alianzas con los proveedores se encuentran:
‰
Licenciamiento
‰
Entrenamiento
‰
Eventos y actualizaciones periódicas
‰
Soporte técnico
‰
Respaldo
‰
Financiamiento
Extraído de la sección de asociados de negocio
http://www.ibm.com/mx/partnerworld/member/index.phtml.
72
del
sitio
Web
corporativo
de
IBM
México,
107
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
La relación que se busque con cada uno de los proveedores no debe caer en un mecanismo
donde la finalidad sea la de concretar una venta con el mínimo de esfuerzo posible por las dos
partes, en las que se hayan definido mecanismos de crédito y pagos de una empresa a otra. La
relación debe darse de una manera estratégica en la que se establezcan mecanismos de
actualizaciones empresariales, por ejemplo, de infraestructura y licenciamiento, que impacten a
los esquemas de soporte así como en costos y esquemas financieros definiendo períodos o eventos
en el tiempo como cambios de tecnología o reemplazos parciales de los equipos. La Tabla 6.6
muestra un ejemplo de posibles proveedores de acuerdo al tipo de servicio que plantea la
compañía.
Tabla 6.6. Ejemplo de proveedores con respecto al tipo de servicio requerido.
Tipo de Servicio
Proveedores
Tecnología de Comunicaciones CISCO, 3Com
Tecnología de Servidores
IBM, HP, DELL, Sun Microsystems
Estaciones de Trabajo
IBM, HP, DELL, Sun Microsystems
Plataformas de Desarrollo
Sun Microsystems, Microsoft, Software libre, Borland
Transmisión de datos
Global Crossing, TELMEX, AVANTEL, METRONET
Capacitación
IBM, QuarkSoft, SoftTech
6.6.4
Oferta de mediaticware
La oferta que mediaticware pone a disposición como intercambio de intereses con fines
comerciales, es la extensión en la colocación de productos y servicios de las empresas fabricantes o
proveedores de los mismos. Con respecto a las obligaciones a las que habrá de sujetarse la
empresa, si estas se proyectan hacia una exclusividad, deberá de realizarse un estudio del
impacto que conllevaría tecnológicamente a la empresa por un período de tiempo a mediano
plazo.
El caso del licenciamiento de los componentes es un elemento que puede ser utilizado como
elemento de negociación para extender puntos de colaboración con los proveedores. El que se
108
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
desarrolle bajo una plataforma específica podría ser de sumo interés a los proveedores de para
entrar a trabajar con un cliente nuevo o incluso, a un nuevo mercado 73.
La evolución en este tipo de alianzas asociadas a firmas que no compiten entre sí 74, son a largo
plazo, siendo un factor que debe plantearse estableciendo alianzas con un inicio y termino en el
establecimiento de la misma con los beneficios esperados a través del desarrollo de la relación.
Las relaciones que lleven implícitamente variables e impacten a procesos de desarrollo deben de
ser establecidas bajo rangos aceptables por la industria, como niveles de soporte y tiempos de
respuesta de los mismos.
6.6.5
Ventajas que obtiene el cliente
Una de las ventajas que tiene el establecimiento de las alianzas, es que se pueden extender
características de los colaboradores sin perder la visión de los siguientes puntos:
Disminución en tiempos de entrega de productos, servicios y licenciamiento.
Escalamiento de soporte directamente con el fabricante de la herramienta.
Rapidez en actualización de la infraestructura de aplicaciones.
Capacitación directamente con proveedores.
Disminución en costos en licenciamiento al volumen.
Tabla 6.7. Ventajas que obtiene el cliente en la integración de proveedores en mediaticware.
Factor
Descripción
Extensión de estándares de calidad de los proveedores, percepción
Calidad
de una integración vertical en la generación de productos y
servicios.
Capacitación
Capacitación directa con proveedores o fabricantes.
Tecnología
Soporte directamente con los fabricantes de las plataformas.
73 Como el ser integrador de un servidor de componentes de alta disponibilidad a bajo costo, o ser incluido como
parte de un producto.
74 Mencionada por DUSSAUGE Y GARRETE, como parte de sus conclusiones donde anticipan la evolución y resultados
de las alianzas estratégicas, el cual , para el caso de las firmas que no compiten entre sí, la evolución de la alianza se
enfoca hacía el largo termino, las consecuencias estratégicas es que exista una nueva división de valor agregado en la
industria y el impacto en la estructura de la industria es que la concentración hacía el otro extremo en la cadena de
valor de la industria y cambios relativos en el poder de negociación de proveedores y compradores, [DUSSAUGE AND
GARRETE, 1999].
109
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Infraestructura
Tiempo
Impacto en tiempos de respuesta en el desarrollo de aplicaciones.
Costos
Estructura de costos integrados del lado de la aplicación.
Esquemas de productos y Soluciones integrales, que proyecten a su vez, sistemas de costos
integrados 75.
servicios
6.6.6
Riesgos
El que una de las partes tome ventaja sobre la otra en las relaciones, es uno de los riesgos que se
deben tomar en cuenta en el caso del establecimiento de relaciones complementarias donde la
alianza consista en entregar productos o servicios interviniendo directamente en la relación de los
clientes y los proveedores 76.
La adquisición de nuevas habilidades por parte de la relación con respecto al conocimiento que
pudieran obtener recíprocamente es otro de los riesgos que conlleva una colaboración. Hay que
ser explícitos en las definiciones que se den en la formalización de la relación con respecto al
manejo de licencias y derechos que surjan de cada uno de los proyectos así como de
la
explotación de los mismos.
Donde se pueda estimar el costo por ejecución de un componente, por ejemplo,
Representado a través de la metáfora del Caballo de Troya por DUSSAUGE Y GARRETE, donde uno de los aliados
toma ventaja de la alianza para capturar de su relación las capacidades y fortalezas mejor valuadas a costa de su
aliado.
75
76
110
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
7 Recursos Humanos
El objetivo de este capítulo es el de presentar la perspectiva de los recursos humanos de
mediaticware con la finalidad de cumplir las metas que marca el plan de negocios de la
empresa bajo un ambiente de colaboración, respeto y profesionalismo donde cada una de las
personas se sientan plenas para contribuir al desarrollo de la organización y ofrecer al cliente
seguridad y confianza en el encargo de los proyectos. La administración de los recursos
humanos, a diferencia de la visión que se tiene en la mayoría de las PyMEs que se encuentran
en el sector de TI en México, se enfoca enérgicamente en el desarrollo de cada uno de los
recursos humanos que participará en la organización extendiendo el concepto de cultura que
se promueve en todos los niveles de la misma.
Dicha estructura, debe soportar los procesos de creación y empaquetamiento de soluciones con
el objeto de ponerlos a disposición de diferentes clientes en el mercado, tratando al proceso de
homologación sea único al nuevo producto o componente y no al nuevo cliente, es decir,
operacionalmente el objetivo de cada proyecto es empaquetar el conocimiento de un cliente y
ponerlo a disposición de todos con el mínimo de esfuerzo que esto implique. Así mismo, se
plantea de manera directa el número de recursos con la que la empresa planea arrancar
durante los primeros cinco años así como la manera en que se consolidarán en tanto las
funciones de dirección, operación y mercadotecnia dentro de la empresa.
La manera de reclutamiento del personal de recursos humanos gira en una estrategia de
colaboración entre estudiantes de los últimos semestres de las carreras de informática y afines,
mediante una visión de incubadora de ingenieros de software, donde la base es enseñar a los
111
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
estudiantes-colaboradores a integrarse al campo profesional bajo bases bien fundamentadas
desde el primer contacto con la empresa. Al término de un período de dos años, lo nuevos
colaboradores puedan elegir entre el permanecer en las líneas de la compañía o integrarse al
campo laboral del desarrollo de software con un perfil a nivel internacional, incluyendo el
dominio de plataformas estándares de desarrollo con calidad, suites de desarrollo profesional y
un manejo avanzado del idioma inglés. No obstante, la empresa toma en consideración las
diferentes etapas de su carrera por las que el colaborador recién egresado pasará en el tiempo
que participará en la misma, es decir, mediaticware es consciente de que el recién egresado
tiene que cumplir con una serie de requisitos de carácter oficial con el cual logrará consolidar su
nivel de estudios y por ello, la empresa plantea un esquema de participación en donde el
recién egresado podrá en conjunto con la empresa, si así lo desea, optar por una de las
opciones de titulación.
7.1
Cultura
La cultura de una empresa, según la Gestión de Recursos Humanos [PERETTI, 2004] es “un
sistema estructurado de valores fundamentales, de códigos y de representaciones, la cual
constituye una estructura inmaterial de socialización”. Para mediaticware, Es muy importante
que se defina y se encamine hacia un tipo de cultura dentro de la empresa, ya que las
funciones que en ella se realicen se sostendrán sobre la misma. Dicho enfoque cultural deberá
seguirse respetuosamente y uno de los principales objetivos de la Dirección de Recursos
Humanos será el de implantar esta en la organización en todos los niveles.
La manera en que mediaticware traduce el enfoque cultural y lo proyecta es a través de tres
pilares los cuales conforman el triángulo de valores de la empresa, ver Figura 7.1. El enfoque al
Individuo, demanda valores individuales y personales, así como el entendimiento que debe
existir una comunicación y aprendizaje constante así como un apego y respeto por el
cumplimiento de las leyes. El enfoque a la Empresa, destaca la manera en que deben aplicarse
los valores con la finalidad de que prevalezca una comunicación efectiva, un trabajo en
equipo y una orientación a tareas cumpliéndolas responsablemente y en tiempo. Mediante los
conjuntos de valores del individuo y la empresa, se consolidará el tercer enfoque cultural, hacia
los Clientes, con el cual se busca proyectar confianza y plena satisfacción hacia ellos bajo un
ambiente de sinceridad y seguridad por parte de la organización.
112
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Recursos Humanos
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Honestidad
Respeto
Familia
Respeto por las Leyes
Aprendizaje
Compromiso
Innovación
Individuo
mediaticware
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Compañerismo
Comunicación Empresa
Conocimiento
Autonomía
Puntualidad
Responsabilidad
Clientes
ƒ
ƒ
ƒ
Confianza
Sinceridad
Satisfacción
Seguridad
Figura 7.1. Sistema estructurado de valores de mediaticware.
7.2
Estructura funcional de mediaticware
La manera en que la organización se comportará es de acuerdo a las actividades que se
realicen por cada uno de los departamentos. En el caso específico de mediaticware, esta se
enfocará a proyectos a realizar para ser empaquetados en productos y ser comercializados. La
organización se conforma de manera jerárquica liderada por una Dirección General que
cuenta con 2 áreas de apoyo fundamentales para la empresa: Recursos Humanos y Finanzas.
El resto de los departamentos son completamente enfocados a las actividades de Operación,
encargada de soportar las diferentes plataformas e infraestructura en que serán soportados los
procesos de negocio de la empresa; Investigación y Desarrollo, destinada al desarrollo de
nuevos productos y a la investigación de nuevas formas de generarlos en constante contacto
con los clientes; Mercadotecnia, encargada de homologar los productos a todos los clientes y a
estudios de nuevos mercados y Ventas, la cual se encargará de comercializar los productos
desarrollados así como a administrar las relaciones con los clientes (ver Figura 7.2).
113
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
mediaticware
Dirección General
Recursos
Humanos
Operaciones
Plataforma 1
Plataforma 2
Finanzas
Investigación y Desarrollo
Investigación
Desarrollo
Mercadotecnia
Homologación
Administradores de
Proyectos
Ventas
Estudios de
Mercado
Segmento 1
Segmento 2
Adminstradores de
Componentes
Componente 1
Componente 2
Figura 7.2. Estructura organizacional de mediaticware.
Inicialmente, se partirá de un esquema en el cual la Dirección General se encontrará unificada
con los Recursos Humanos y Finanzas, con la finalidad de marcar la pauta inicial de la empresa
así como las estrategias de mayor impacto que son las relaciones con los proveedores de
servicios así como las fuentes de recursos humanos. La parte correspondiente a la Operación e
Investigación y Desarrollo serán lideradas por una sola persona que mantendrá nexos
directamente con la Dirección General así como Mercadotecnia y Ventas, mediante la
administración de proyectos y la administración de productos. Estas últimas áreas dirigidas por
un solo especialista en mercadotecnia y atendiendo los requerimientos de los clientes con la
visión de la alta dirección.
Inicialmente, la estructura de la organización será dirigida por 3 personas, las cuales se
encargarán de lograr las metas específicas planteadas en el plan de negocios de la empresa. La
operación será dirigida por 1 persona, la cual brindará los servicios que la organización requiera
para desarrollar los productos que los clientes demanden, 5 Ingenieros de Software y 2 líderes
de proyecto, que servirán como conectores hacia las áreas de operación y mercadotecnia,
respectivamente, ver Figura 7.3.
114
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
Figura 7.3. Estructura funcional de mediaticware con administradores de proyectos y
productos.
7.3
Reclutamiento
Se busca consolidar una alianza con una institución de enseñanza pública de nivel superior que
pueda proveer del recurso humano cuyas características permitan un desarrollo en un lapso de
1 año, para finalizar en 2, lo cual es el tiempo que se contratará a un colaborador.
Con respecto a la alianza con la institución, existen casos en los cuales, los institutos validan
materias o créditos, parte del plan de estudios, con un proyecto en entidades externas como
empresas o compañías de la región. Bajo un sistema de tutoría por ambas partes, empresaescuela, se asignan asesores a un proyecto que es presentado por el estudiante y calificado en
etapas de acuerdo a los créditos correspondientes. En la actualidad, en el Instituto Tecnológico
de Veracruz 77, por ejemplo, estos ascienden a 20 créditos que pueden desarrollar en 6 meses.
Con esta estrategia, se pretende incorporar al alumno como un colaborador durante las
primeras 24 semanas que durará sus residencias, en la cual entrará en la fase de maduración
de acuerdo al ciclo de carrera de 2 años proyectados para el mismo. Así mismo, se prevé los
77
http://www.itver.edu.mx
115
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Recursos Humanos
esfuerzos que él pueda realizar con respecto a su grado de titulación, por ello, se presenta un
esquema al final del ciclo de carrera con el cual puede apoyarse para titularse, de acuerdo a
las opciones I, III, VII o X de las diez opciones de titulación vigentes en dicho instituto y que se
refieren a tesis profesional, proyectos de investigación, memoria de experiencia profesional o
memoria de residencia profesional respectivamente [INSTITUTO TECNOLOGICO DE
VERACRUZ, 2007].
Con respecto a la parte ejecutiva, se buscará dentro del Instituto Tecnológico Autónomo de
México 78 integración con recién egresados de los niveles de maestría con una visión innovadora,
espíritu emprendedor y con deseos de implantar estrategias basadas en tendencias actuales de
la nueva economía en empresas de TI.
7.3.1
Descripción genérica de los puestos
La descripción de los roles o puestos que se ven involucrados en la estructura organizacional de
mediaticware se presenta en dos partes: en la primera se especifican las capacidades de
liderazgo y trabajo en equipo que deben poseer las personas y la segunda donde se destacan
las características necesarias para desempeñar dicho puesto.
Para todos y cada uno de los puestos es necesario que el colaborador presente las siguientes
características:
‰
Actuar con altos niveles de responsabilidad en el manejo de la información de la
organización y de los clientes.
‰
Tener un alto espíritu de motivación con sus colaboradores.
‰
Trabajar enfocado a tareas y objetivos.
‰
Alta iniciativa, disponibilidad e innovación en las actividades en las que se
encuentre involucrado.
‰
Alto sentido de la planeación utilizando herramientas e información histórica
disponible en la organización.
‰
Capacidad para entender los requerimientos de sus clientes y transformarlos en
función de las TI apoyando en la maximización de los recursos tecnológicos de la
empresa.
78
http://www.itam.mx.
116
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Recursos Humanos
7.3.2
Administrador Estratega
El Administrador Estratega, tiene que tener la capacidad de entender los requerimientos de
cada uno de sus clientes, y transformarlos tomando en cuenta las funciones de TI necesarias
para lograr al menor tiempo posible los objetivos marcados por el plan de negocios. El papel
que debe asumir la persona bajo este rol, es la de imprimir a la organización un liderazgo
utilizando estrategias basadas en TI, maximizando los recursos tecnológicos e implementando
soluciones colaborando con la organización. Sus funciones incluirán planeación estratégica,
administración del cambio y cultura organizacional, administración de cartera de proyectos,
administración de personal y soporte a procesos de negocio de sus clientes.
Los administradores estrategas deberán todos, responder a las siguientes capacidades:
‰
Aplicar el concepto de cultura organizacional implantándola en todos los niveles
de la organización.
‰
Desarrollar un entendimiento de la estrategia de negocios de sus clientes internos y
externos, maximizando las funciones de TI necesarias para consolidarla.
‰
Aplicar una comunicación efectiva con la organización manteniendo actualizada
la base de conocimiento de la misma.
El estratega tecnológico deberá, específicamente:
‰
Entender la función de las TI acorde al Plan de Negocios de la empresa y
proyectarlo a través de toda la organización.
‰
Desarrollar una visión futura y dinámica de la empresa con metas alcanzables que
se alineen a la evolución de las TI y maximicen el valor que proporcionan a la
misma.
El estratega de mercadotecnia y ventas se enfilará a:
‰
Entender los requerimientos de los clientes y transformarlos en productos y servicios
con ayuda de la función de las TI que entienda la organización.
‰
Colocar los componentes desarrollados por las áreas de operación empaquetando
las soluciones de la forma más general posible en función a las TI.
‰
Entender los diferentes segmentos de mercado a los que es posible incorporar
soluciones de la misma naturaleza con el mínimo costo posible.
117
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Recursos Humanos
El estratega de infraestructura / ingeniería de software se enfocará:
‰
Desarrollar una estrategia y visión a corto plazo de los servicios que los clientes
internos y externos demandarán con un amplio sentido de utilización de las TI.
‰
Desarrollar productos con índices de calidad de acuerdo al mercado internacional.
‰
Presentar soluciones con el menor tiempo y costo posible a los clientes, con una
integración vertical alta a lo largo de toda la cadena de valor de la organización
incluyendo a proveedores y clientes.
7.3.3
Administrador de la Plataforma y Líderes de Proyecto
El Administrador de la Plataforma así como los Líderes de Proyecto, comparten características
de puesto en los que se requieren capacidades de administradores de nivel funcional medio.
Estos deberán de responder a los requerimientos que el negocio demande de manera efectiva
y bajo estándares de calidad que permitan de manera inmediata, ver la situación de proyectos
relacionados y de tareas permanentes como la administración de la infraestructura para el
caso del primero y de los colaboradores con respecto a los encargados de liderar los proyectos.
El administrador de la plataforma tendrá a bien plantear y desarrollar:
‰
Una manera efectiva de administrar los recursos tecnológicos de la empresa, así
como de mantener los servicios actualizados y con desempeño de utilización
aceptables, con niveles de seguridad adecuados y alta disponibilidad de servicios.
‰
La implantación y el uso de las TI maximizando la utilización de dichos recursos.
‰
Políticas y estándares con las que la empresa, en un momento dado, puede utilizar
para desarrollar ambientes paralelos o extensiones de los recursos en corto tiempo.
‰
Dinamismo y efectividad en la operación diaria estandarizando los servicios y
distribuyéndolos adecuadamente en tiempo y forma.
Cada uno de los líderes de proyecto deberá:
‰
Llevar una adecuada administración de los proyectos encomendados así como una
comunicación efectiva con las áreas de mercadotecnia y operación directamente
en el desarrollo de las tareas requeridas.
118
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Recursos Humanos
‰
Desarrollar sus productos con altos estándares de calidad presente en el mercado y
haciéndolo tangible al cliente.
‰
Actuar con una cultura de registro y administración de conocimientos en la
organización.
‰
Capacitarse en el uso adecuado de herramientas y estándares logrando las
certificaciones adecuadas presentando a los clientes un perfil profesional y
estandarizado de las personas a cargo de sus proyectos.
7.3.4
Ingenieros de Software
El puesto de Ingeniero de Software es en igual medida, un puesto clave para el desarrollo de la
empresa, puesto que son ellos los que imprimirán la calidad adecuada en los productos que se
desarrollen a los clientes. El rol que jugará el ingeniero de software, será el de desarrollar
software con calidad basado den los requerimientos de sus clientes, administrados a través de
sus líderes de proyectos. El carácter innovador no debe dejarse a los líderes, sino que debe de
venir de este mismo rol creador de las soluciones basadas en componentes. Específicamente,
este se encargará:
‰
Desarrollar soluciones basados en los estándares marcados por la organización.
‰
Atender la cultura de registro en la operación.
‰
Procurar su entrenamiento profesional aplicando los conocimientos adquiridos en los
diferentes niveles de capacitación y entrenamiento de acuerdo al ciclo de carrera
profesional.
‰
Vincular adecuadamente la parte escolar con la profesional adecuándola al ciclo de
carrera profesional.
‰
7.4
Utilizar la plataforma de desarrollo adecuadamente.
Perfiles
Los perfiles de colaboradores que mediaticware demanda para cubrir puestos en la
organización se conforman por tres grupos: el de administradores estrategas, que se encargan
de definir el rumbo de la empresa, los de administración media, referidos al administrador de
la infraestructura y líderes de proyecto y el último grupo de ingenieros de software. Los
diferentes tipos de perfiles se muestran a continuación.
119
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Recursos Humanos
Figura 7.4. Perfiles de puestos de mediaticware
Las habilidades y experiencias requeridas para cada uno de los puestos, se describen en las
siguientes tablas donde se plantean de manera global y específica las características que cada
persona debe cubrir para dicho puesto.
Tabla 7.1. Perfil del Administrador Estratega en mediaticware.
Administrador /
Estratega
Atributos profesionales
‰
‰
‰
Tecnología
‰
‰
Enfoque completo
a TI con
administración
efectiva de
recursos.
Alta capacidad de
análisis.
Experiencia
práctica
diseñando e
implementando
soluciones de
negocios con TI.
Entendimiento de
las arquitecturas
de las empresas
en función de
unidades
estratégicas de
negocio en
función de las TI.
Alto manejo del
idioma inglés.
Atributos personales
‰
‰
‰
‰
‰
‰
Tener iniciativa
propia, y automotivación
Capacidad para
influir en otros
dentro de la
organización
usando canales
formales e
informales.
Excelentes
capacidades de
comunicación oral
y escrita.
Capacidad de
manejar varios
proyectos
simultáneamente
en ambientes bajo
presión.
Gran atención al
detalle.
Pro-activo con
Educación
Licenciatura en
negocios, Sistemas
computacionales,
Ingeniería, Finanzas
Maestría en
administración de
negocios o en
administración de TI
120
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Recursos Humanos
Tabla 7.1. Perfil del Administrador Estratega en mediaticware.
‰
‰
Administrador /
Estratega
mercadotecnia y ventas
‰
‰
‰
‰
‰
Administrador /
Infraestructura e
ingeniería de software
‰
‰
Alta capacidad de
análisis.
Experiencia
práctica
diseñando e
implementando
estrategias de
mercado y ventas
con TI.
Entendimiento de
las arquitecturas
de las empresas
en función de
unidades
estratégicas de
negocio en
función de las TI
en función a la
mercadotecnia.
Alto manejo del
idioma inglés.
Enfoque completo
a TI con
administración
efectiva de
recursos.
Alta capacidad de
planeación.
Experiencia en el
diseño y puesta en
marcha de
arquitecturas y
plataformas de
desarrollo.
Entendimiento de
las arquitecturas
de las empresas
en función de
unidades
estratégicas de
negocio en
función de las TI.
Alto manejo del
idioma inglés.
‰
‰
‰
una gran
inclinación por la
acción.
Alta ética
profesional,
trabajo arduo y
enfoque en
resultados.
Integridad
personal
Alta
disponibilidad
para viajar.
Licenciatura en
negocios,
Mercadotecnia,
Administración,
Sistemas
computacionales
Maestría en
administración de
negocios o en
mercadotecnia
Licenciatura en
negocios,
Mercadotecnia,
Administración,
Sistemas
computacionales
Maestría en
administración de
negocios o en
administración de TI,
Ingeniería de software
121
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Recursos Humanos
Tabla 7.2. Perfil del Administrador de Servicios Aplicaciones / Líder de Proyecto en
mediaticware.
Puesto
Atributos Profesionales
‰
‰
Administrador de
Servicios y Aplicaciones
‰
‰
‰
‰
‰
Líder de Proyecto
‰
‰
‰
Experiencia en
administración de
plataformas de
desarrollo así
como de
ambientes de
soluciones de
negocio (ERP’s).
Alta capacidad de
respuesta.
Capacidad para
la distribución de
los recursos
tecnológicos
adecuadamente.
Entendimiento de
estándares de
servicio.
Experiencia en
lanzamiento de
aplicaciones.
Dominio del
idioma inglés.
Experiencia en el
armado y la
administración de
equipos de
trabajo
multidisciplinarios
en el campo del
desarrollo de
aplicaciones.
Con experiencia
en la
implantación de
controles en
armado de
proyectos.
Alta capacidad
innovadora.
Completo dominio
del idioma inglés.
Atributos Personales
‰
‰
‰
‰
‰
‰
‰
‰
Tener iniciativa
propia, y
motivación con
equipos de
trabajo.
Excelentes
capacidades de
comunicación oral
y escrita.
Capacidad de
manejar varios
proyectos
simultáneamente
en ambientes bajo
presión.
Altamente
enfocado al
trabajo en equipo.
Pro-activo con
una gran
inclinación por la
acción.
Alta ética
profesional,
trabajo arduo y
enfoque en
resultados.
Certeza en la
implantación de
reglas y normas
dentro de la
organización.
Integridad
personal.
Educación
Licenciatura en
negocios, Sistemas
computacionales,
Ingeniería, Informática
o Telecomunicaciones
Certificaciones en
plataformas de
desarrollo, bases de
datos, sistemas
operativos o
herramientas de
negocio
Licenciatura en
negocios, Sistemas
computacionales,
Informática
Maestría en
administración de
negocios o en
administración de TI
122
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Recursos Humanos
Tabla 7.3. Perfil del Ingeniero de Software
Puesto
Atributos Profesionales
Atributos Personales
‰
‰
‰
‰
Desarrollador Inicial /
Ingeniero de Software
‰
‰
7.4.1
Experiencia en al
menos 2 lenguajes
de programación
visuales
orientados a
objetos.
Manejo de al
menos una base
de datos.
Experiencia en el
campo laboral a
lo menos 3 meses
(Servicio Social).
Estudiante activo
con derecho a
desarrollar el
esquema de
residencia
profesionales y la
titulación.
Dominio del
idioma inglés.
‰
‰
‰
‰
‰
‰
Tener iniciativa
propia, y automotivación.
Capacidad de
manejar varios
proyectos
simultáneamente
en ambientes bajo
presión.
Altamente
enfocado al
trabajo en equipo.
Pro-activo con
una gran
inclinación por la
acción.
Trabajo arduo y
enfoque en
resultados.
Integridad
personal.
Alto nivel de
responsabilidad
en las tareas
encomendadas.
Educación
Licenciatura en
negocios, Sistemas
computacionales,
Informática
Cursos y desarrollo
personal, Actividades
deportivas
Relación Perfiles - Categorías de procesos de MoProSoft
Con la integración del MoProSoft, cada uno de los perfiles anteriormente descritos, pertenecen
a una de las categorías de procesos de dicho modelo. Para el caso de la Dirección General y
Administradores Estrategas se clasifican en la Categoría de Alta Dirección (DIR) 79, en cuanto al
Administrador de Servicios/Aplicaciones y el Líder de Proyecto se encuentran en la Categoría
de Gerencia (GER) 80 y los Ingenieros de Software quedan en la Categoría de Operación
(OPE) 81.
79
Categoría de Alta Dirección (DIR): Categoría de procesos que aborda las prácticas de Alta Dirección relacionadas
con la gestión del negocio. Proporciona los lineamientos a los procesos de la Categoría de Gerencia y se
retroalimenta con la información generada por ellos.
80
Categoría de Gerencia (GER): Categoría de procesos que aborda las prácticas de gestión de procesos, proyectos y
recursos en función de los lineamientos establecidos en la Categoría de Alta Dirección. Proporciona los elementos
para el funcionamiento de los procesos de la Categoría de Operación, recibe y evalúa la información generada por
éstos y comunica los resultados a la Categoría de Alta Dirección.
81
Categoría de Operación (OPE): Categoría de procesos que aborda las prácticas de los proyectos de desarrollo y
mantenimiento de software. Esta categoría realiza las actividades de acuerdo a los elementos proporcionados por la
Categoría de Gerencia y entrega a ésta la información y productos generados.
123
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
7.5
Selección
Con un tiempo estimado de 2 a 4 semanas, a mediados del semestre en el que se encuentre
autorizado el reclutamiento del grupo de Ingenieros de Software, se iniciará el proceso de
selección en el cual se buscarán personas ideales para colaborar en la empresa. La exploración
técnica así como psicológica, busca posicionar al colaborador en la posición adecuada dentro
de la compañía con el objeto de que la persona que ocupará el puesto se sienta a gusto
contribuyendo con lo que realmente disfruta hacer: persona indicada en el puesto indicado. En
base al llenado de la primera solicitud, se realizarán selecciones de los primeros candidatos en
base a trabajos elaborados en el Instituto respectivo, promedio de calificaciones de materias
clave 82, y se realizará un balance de acuerdo al grado de aprovechamiento logrado basado
en las calificaciones así como en el manejo del idioma inglés. Los diferentes exámenes que se
practicarán a los candidatos son los siguientes:
a. Exámenes técnicos:
‰
Validación de lenguaje de programación.
‰
Exploración de manejo de base de datos.
b. Porcentaje de dominio del idioma inglés.
c. Pruebas psicológicas:
‰
Teoría Holland. 83
d. El Modelo de Características de Puesto 84 [HACKMAN Y OLDMAN, 1975].
‰
Job Diagnosis Survey 85, (JDS).
e. Exámenes base para aplicar en empresas mexicanas.
Programación de sistemas, bases de datos e ingeniería de software por citar algunos ejemplos.
Modelo que resalta la idea de que las personas buscan un ajuste o una congruencia entre sus necesidades y
habilidades y las oportunidades y demandas de las diferentes profesiones. El modelo categoriza a toda persona en 6
diferentes tipos de personalidad: realista, investigador, artístico, social, emprendedor y convencional y 6 tipos de
ambientes que encajan con los tipos de personalidad, [HOLLAND, 1962]
84
El modelo establece en forma genérica que cuando él colaborador encuentra en su puesto de trabajo las cinco
dimensiones básicas del puesto: variedad de habilidades, identidad de la tarea, significación de la tarea, autonomía
y significación, experimenta los estados psicológicos de significación del trabajo, responsabilidad sobre los resultados y
el deseo de conocer los resultados reales de su labor, y éstos conllevan a que el sujeto muestre comportamientos
como satisfacción alta, motivación intrínseca, baja rotación y disminución de ausentismo, [HACKMAN Y OLDMAN,
1974].
85
Es un instrumento diseñado para medir las siguientes clases de variables: características del puesto, grado en que
los puestos son diseñados de tal manera que puedan motivar; reacciones personales afectivas de los individuos a sus
trabajos y esquemas de trabajo establecidos; la preparación de los individuos para responder positivamente al
enriquecimiento del trabajo. [HACKMAN Y OLDMAN, 1974].
82
83
124
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
7.6
Entrenamiento y capacitación.
En lo que respecta a la parte de capacitación, se estima que el colaborador obtenga las
capacidades necesarias para realizar desarrollos con calidad en el menor tiempo posible. La
capacitación se da en 5 niveles, cuyos objetivos se describen en la siguiente tabla:
Tabla 7.4. Objetivo de los cursos de capacitación.
Nivel
Capacitación
Objetivo / Cursos
1
Cultura empresarial y visión de la
empresa.
2
Operación y servicio al cliente.
3
Estándares de desarrollo.
Entender que es mediaticware y la forma de
desenvolverse en la organización.
Que el colaborador se formalice con el resto de las
áreas y entre de lleno en los esquemas de operación de
la empresa.
Formar ingenieros de desarrollo de software con
estándares de calidad de desarrollo a nivel
internacional.
Utilización de la herramienta TSP / PSPS.
Utilización del modelo de desarrollo MoProSoft.
Certificación de procesos de desarrollo.
Conocimiento general y especialización en
herramientas de desarrollo y bases de datos donde se
realizará el trabajo.
Plataforma de desarrollo 1.
Plataforma de desarrollo 2.
Base de datos.
Sistemas de desarrollo basados en Web.
El colaborador al final de este nivel de capacitación
deberá haber adquirido dominio del idioma inglés así
como un alto uso hablado y escrito del mismo.
Intermedio II
Avanzado I
Avanzado II
Conversación & redacción de textos I
Conversación & redacción de textos II
Nivel 1
Nivel 2
Nivel 3
4
Desarrollo / Sistemas de apoyo.
Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
Etapa 4
5
Inglés
Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
Etapa 4
Etapa 5
La capacitación y entrenamiento será un ejercicio constante, el cual impactará directamente
en el desempeño del colaborador de acuerdo al aprovechamiento así como a las nuevas cosas
que aporte gracias a los niveles recibidos. Durante el primer año, se plantea cubrir los primeros
cuatro niveles así como la primera etapa de la capacitación del idioma inglés, ver Figura 7.5.
Con la capacitación total de los primeros cuatro niveles, se pretende que el colaborador utilice
el conocimiento adquirido para soportar desarrollar con calidad productos durante un año.
Durante las subsecuentes 52 semanas, el programa de entrenamiento se enfoca como un extra
de apoyo al mismo con el objeto del dominio completo del idioma inglés, tanto hablado como
escrito.
125
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11
12 13 14 15 16 17
No. Semana
18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47
48
49 50
1 Cultura Empresarial & Visión
2 Operación y Servicio al Cliente
2
1 Capacitación Primer Nivel de Estándares
4
2
Primer Curso de Certificación en Desarrollo / Sistemas de Apoyo
4
2
Capacitación Segundo Nivel de Estándares
4
1 Segundo Curso de Certificación en Desarrollo / Sistemas de Apoyo
4
2
Capacitación Tercer Nivel de Estándares
2
1 Tercer Curso de Certificación en Desarrollo / Sistemas de Apoyo
4
Ultimo Curso de Certificación en Desarrollo
2
/ Sistemas de Apoyo
5
Inglés I
2
5
51
52
Inglés II
2
No. Semana
53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104
5
Inglés III
2
5
Inglés IV
2
5
Inglés V
Desarrollo de Experiencia Laboral Asesorado Internamente o con Ayuda de un Aliado
2
31
Figura 7.5. Programación del entrenamiento de las primeras 52 semanas
126
Marco Conceptual para establecer una Empesa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
Así, el ciclo de carrera o el ciclo de vida profesional para un Ingeniero de Software dentro de los
primeros dos años, incluyendo el impacto externo derivado de su salida del instituto de estudios
superiores, se presenta a continuación, con el objeto de dar un panorama global a través del
tiempo en que durará el contrato, ver Figura 7.6.
Inicio
Madurez
Crecimiento
Cambio
IS
Inglés II
Inglés I
4o. Curso de Certificación
Inglés III
Inglés IV
Inglés V
3er. Curso de Certificación
Capacitación 3er. Nivel de Estándares
2o. Curso de Certificación
Capacitación 2o. Nivel de Estándares
1er. Curso de Certificación
Capacitación 1er. Nivel de Estándares
Cultura
Empresarial Operación y Servicio al Cliente
& Visión
Finalización de
Residencias
Opción
Titulación
Desarrollo de
Experiencia
Laboral
Asesorado
Internamente
o con Ayuda
de un Aliado
Ingeniero de Software (IS) – 2 años
Figura 7.6. Ciclo de carrera para el ingeniero de software.
7.6.1
Estructura del pago de servicios y compensaciones
La manera en que se compensará al colaborador es importante de acuerdo a la percepción
que reciba de su salario, será el nivel de estimulo que pudiera tener para desarrollarse dentro
de la empresa. Se presentan dos esquemas compensatorios, uno para la parte ejecutiva en la
cual a mediano plazo, se aumentará el porcentaje correspondiente a la parte de capacitación
y se acondicionaran las compensaciones por rendimiento grupal e individual, haciéndolo
constante mediante un bono de productividad. Se incentivará, con el 10% del salario, mediante
una prestación especial que beneficie a la compañía como al colaborador como el
financiamiento de un préstamo automotriz o estudios de nivel postgrado, por citar algunos
ejemplos, ver Figura 7.7.
127
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
Ejecutivos
30%
Compensación por
Rendimiento
Grupal
Bono Constante de Acuerdo a Productividad
Compensación por
Rendimiento
Individual
15%
Compensación por
Rendimiento Grupal
15%
Bono de
Productividad
10%
Prestación Especial
(Automovíl, p.e.)
10%
5%
Fondo de Ahorro
30%
Competencias
Adquiridas
15%
Capacitación
5%
Figura 7.7. Esquema de compensación de los ejecutivos en mediaticware.
Capacitación
20%
10%
Fondo de Ahorro
5%
Despensa
30%
Prestación Financiada
Despensa
Competencias
Adquiridas
El esquema de compensación de los Ingenieros de Software en la empresa (ver Figura 7.8), se
enfoca en gran medida en estimular el desarrollo profesional del empleado así como el uso de
las competencias adquiridas dentro de la organización. Por ello, como inicio se plantea utilizar
el 45% de su compensación en capacitación. Sin embargo, al igual que en la parte ejecutiva, se
plantea el hecho de hacer constante su compensación por rendimiento individual con un bono
de productividad del 15 % total de su salario y aumentando la tasa de compensación por
rendimiento grupal en un 20%.
128
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
Ingenieros de Software
15%
Compensación por
Rendimiento
Grupal
15%
Compensación por
Rendimiento
Individual
5%
5%
15%
45%
Bono Constante de Acuerdo a Productividad
Fondo de Ahorro
Despensa
Competencias
Adquiridas
20%
Compensación por
Rendimiento
Grupal
15%
Bono de
Productividad
10%
Prestación Especial
(Automovíl, p.e.)
5%
5%
Fondo de Ahorro
Despensa
Prestación Financiada
Capacitación
30%
Competencias
Adquiridas
15%
Capacitación
Figura 7.8. Esquema de compensación de los Ingenieros de Software en mediaticware.
7.6.2
Contratos
Los contratos deberán realizarse por un período máximo de 2 años, en el que al término, el
colaborador podrá decidir si quedarse dentro de la empresa mediante la re-negociación de su
contrato de acuerdo a las cotizaciones del mercado vigentes.
Cláusulas dentro del contrato:
‰
El tiempo definido mínimo para trabajar en la empresa, constando del esquema de
remuneración y apoyo que se le da al colaborador.
‰
El sueldo a percibir, neto, como resultado del esquema de remuneración.
‰
Las cláusulas de confidencialidad con respecto a la compañía y clientes a los que preste
servicio.
‰
El trabajo que puede desarrollarse mediante oficina virtual por los colaboradores al
menos una vez por semana.
129
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
Las horas que el colaborador debe trabajar en la empresa, de acuerdo a la
‰
capacitación que recibirá durante el tiempo en que realizará sus residencias así como el
trabajo que deberá entregar al mismo.
Los derechos de autor deben quedar especificados en una cláusula donde el
‰
colaborador cede todos los derechos a mediaticware no importando que se tenga el
respaldo del artículo 103 de la Ley Federal de Derechos de Autor en México 86.
Todas las demás que incluya la ley incluyendo el período vacacional y el derecho al
‰
reparto de las utilidades citadas en los artículos, 76 87 y 122 88 de la Ley Federal del
Trabajo de los Estados Unidos Mexicanos.
7.7
Retención
Es muy importante tener presente que la estrategia de recursos humanos viene a estimular la
vida profesional del recién egresado, sin embargo es necesario aclarar que el contar con
Ingenieros de Software incubados en mediaticware es menos costoso que iniciar con un ciclo de
vida con recién egresados. La estrategia de Recursos Humanos viene a ser complementada con
un enfoque de retención al colaborador, el cual trata de brindarle una continuación a su vida
profesional así como un importante soporte en su desarrollo individual. Esta, se da a lo largo de
toda el ciclo de vida de la persona, comenzando en el momento de seleccionar al personal. Las
herramientas descritas en las pruebas psicológicas posicionarán a los colaboradores donde
deben de estar e intentará adentrar al mismo en los campos que las pruebas demuestren bajo
interés.
Artículo 106 de la Ley Federal de Derechos de Autor: “Salvo pacto en contrario, los derechos patrimoniales sobre
un programa de computación y su documentación, cuando hayan sido creados por uno o varios empleados en el
ejercicio de sus funciones o siguiendo las instrucciones del empleador, corresponden a éste.” [LEY FEDERAL DE
DERECHOS DE AUTOR, 2003]
87
De las vacaciones, “Artículo 76: Los trabajadores que tengan mas de un año de servicios disfrutaran de un periodo
anual de vacaciones pagadas, que en ningún caso podrá ser inferior a seis días laborables, y que aumentara en dos
días laborables, hasta llegar a doce, por cada año subsecuente de servicios. después del cuarto año, el periodo de
vacaciones aumentara en dos días por cada cinco de servicios.” [LEY FEDERAL DEL TRABAJO, 2007]
88
Artículos 121 y 122 de la Ley Federal del Trabajo, Capítulo IV, de los repartos adicionales: “Artículo 24.La secretaria
de hacienda y crédito publico, sin que medie escrito de objeciones por parte de los trabajadores, podrá ejercer en
cualquier momento sus facultades de vigilancia y comprobación a que se refiere la ley del impuesto sobre la renta y
el código fiscal de la federación, y si se llegare a comprobar que el ingreso gravable de las empresas es mayor,
procederá a ordenar las liquidaciones del impuesto omitido y notificar al sujeto obligado a participar, así como al
sindicato o a la representación de la mayoría de los trabajadores, que es procedente hacer un reparto adicional.
Artículo 25.En cualquier caso en que los patrones ejerciten algún medio de defensa legal o recurso contra de las
resoluciones o liquidaciones que aumenten el ingreso gravable, aun cuando la secretaria de hacienda y crédito
publico suspenda el cobro del crédito fiscal, o este se pague bajo protesta, para que se pueda suspender el pago del
reparto adicional, se deberá garantizar debidamente el interés de los trabajadores por cualquiera de las formas que
establecen las leyes.” [LEY FEDERAL DEL TRABAJO, 2007].
86
130
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
Con lo antes descrito, dejamos en claro que el desarrollo de carrera de cada uno de los que
participarán en la empresa no acaba con la anterior planeación. La dirección de Recursos
Humanos debe posicionar en las capacitaciones y entrenamientos necesarios al colaborador,
siendo posible, el improvisar cursos necesarios para desarrollar la capacidad, por ejemplo.
Otro punto que viene a reforzar la retención es el esquema de compensación mostrado en la
Figura 7.7 y la Figura 7.8 para los ejecutivos y los ingenieros de software respectivamente, los
cuales se adoptan al mediano plazo a un esquema mayormente retribuido en función a la
capacitación y entrenamiento.
El elevar la calidad del nivel de vida en el trabajo, mediante el manejo de estándares en el
mercado es otro punto que viene a sumarse para retener al colaborador. En ese mismo sentido
se propuso el implantar la manera de trabajar de manera remota al personal, que desde sus
inicios podrá adaptarse a la nueva cultura laboral gracias a la oportunidad que brinda la
tecnología. Es responsabilidad de mediaticware, en este sentido, de sembrar correctamente
esta nueva forma de trabajar.
No obstante, se deben ofrecer alternativas más atractivas para los ingenieros de software con
la finalidad de alargar el tiempo de colaboración y aprovechar la experiencia generada en la
empresa. Para ello, se plantea el extender el ciclo de vida de un ingeniero de software hacia un
líder de proyecto o administrador de servicios y aplicaciones, el cual deberá de seguir una
educación educativa mas estructurada, y por ende con un mayor lapso de tiempo invertido
por ambas partes, empresa y colaborador (ver Figura 7.9).
Durante los 18 meses de formación, se sigue aprovechando la figura del ingeniero de software
para después ser integrado como un líder de proyecto en la organización durante los últimos 18
meses de formación ser integrados progresivamente a su nuevo perfil.
131
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Recursos Humanos
Figura 7.9. Ciclo de carrera para el líder de proyecto.
7.7.1
Alianzas
El área de Recursos Humanos será la encargada de establecer las alianzas con proveedores
externos así como de facilitar al resto de la organización los esquemas necesarios para obtener
una integración vertical de dichas entidades. Con las alianzas mediaticware trata de cerrar el
círculo de calidad con los proveedores de servicio, que van desde entidades de gobierno hasta
proveedores de servicio de infraestructura, telecomunicaciones y capacitación. A continuación,
se describen cada uno de ellos en función de las aportaciones que cada uno de ellos puede
proporcionar a la empresa.
7.7.1.1
‰
Gobierno
Apoyo en los programas de financiamiento y esquema de impuestos para compra y
venta de tecnología.
‰
Reducción del tiempo en trámites administrativos y burocráticos.
‰
Posibilidad de establecer un contacto formal con las instituciones educativas.
‰
Conseguir subsidio con respecto a las empresas de servicio y colaboradores que
participen en la empresa.
7.7.1.2
Fuentes de reclutamiento
‰
Búsqueda de continuidad en el estudiante.
‰
Desarrollo profesional inmediato cooperando con el esquema de costos.
132
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Recursos Humanos
‰
Seguimiento de cerca a proyectos de residencia y de titulación.
‰
Impulso a programas educativos con la finalidad de obtener ciclos de vida más
redituables para el capital intelectual.
‰
7.7.1.3
Impulso a la entidad educativa.
Proveedores de servicios de infraestructura y telecomunicaciones
‰
Obtener altos indicadores de servicio por parte de los proveedores.
‰
Tiempos de respuesta cortos con respecto a soporte.
‰
Respaldo de los proveedores directamente con los clientes.
‰
Desarrollo de programas de entrenamiento en conjunto enfocados a compartir y
minimizar costos.
‰
7.7.1.4
‰
Formalización de la participación de los proveedores directamente con los clientes.
Proveedores de certificaciones de PSP, TSP y MoProSoft
Conservar una línea de implantación directa desde la proveeduría de los servicios de
certificación de los recursos humanos con la finalidad de aprovechar directamente los
cursos con las actividades internas de la empresa.
‰
Minimizar el impacto en los costos, cotizando mediante un lapso largo, tiempo que se
estime se pueda retroalimentar la organización, de 3 a 4 generaciones 89.
‰
Integrar a la casa de proveeduría de certificaciones a la empresa como una
proveedora de servicios de calidad en el origen de nuestras operaciones.
‰
Dar la seguridad al cliente que contamos con experiencia y respaldo en nuestros
procesos internos y externos en el desarrollo de software.
7.7.1.5
‰
Proveedores de certificaciones en Desarrollo / Sistemas de Apoyo
Integrar a los recursos de manera profesional bajo una línea clara en productos de
desarrollo de software y/o componentes de apoyo.
‰
Minimizar el impacto en los costos, cotizando mediante un lapso largo, tiempo que se
estime se pueda retroalimentar la organización, de 3 a 4 generaciones.
‰
Integrar a la casa de proveeduría de certificaciones a la empresa como una
proveedora de servicios de calidad en el origen de nuestras operaciones.
‰
Dar la seguridad al cliente que contamos con experiencia y respaldo en nuestros
procesos internos y externos en el desarrollo de software.
89
En relación a los ingenieros de software creados por año en mediaticware.
133
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Recursos Humanos
7.7.1.6
‰
Proveedores de escuela de enseñanza del idioma inglés
Integrar a especialistas del idioma ingles a proveer capacitación externa a los
miembros de la empresa.
La Dirección de los Recursos Humanos representa un punto muy importante en el desarrollo de
la empresa ya que esta, depende de las personas. Por ello, se ha enfocado a la organización en
estructurarse con servicios actuales como la oportunidad de que el ingeniero de software
pueda desarrollar actividades desde una conexión mediante servicios de oficina virtual.
Mediaticware no trata de ponerse a la moda, tiende a maximizar los servicios que la
tecnología ofreciendo una mejor calidad de vida a sus colaboradores y sus familiares. El ciclo
de carrera para cada uno de los recursos así como los esquemas de compensaciones se ha
definido al corto y mediano plazo.
Es responsabilidad de esta dirección el proponer a corto plazo una estrategia más específica
que genere indicadores de productividad que indiquen el avance de cada uno de los
colaboradores, impactando a la percepción de la plantilla laboral. Para concluir este capítulo,
la parte referente al costo estimado de la plantilla laboral así como de los servicios de
capacitación y entrenamiento se discutirá en el capítulo posterior destinado a finanzas.
134
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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8 Aspectos Financieros
La administración de las finanzas es uno de los aspectos de mayor importancia para las
empresas, para mediaticware uno de sus objetivos principales es recuperar en el corto plazo la
inversión realizada, intentando continuamente maximizar las utilidades sin afectar a sus
clientes, sino por el contrario, ofreciéndoles beneficios económicos. En esta sección se plantean
los aspectos financieros del modelo de negocio de la empresa presentando su modelo de
ingresos y el modelo de costos, así como la estrategia que se implementará para financiar el
capital inicial necesario y finalmente se expone la ventaja que tendrán los clientes al invertir en
un componente a través de mediaticware mediante el esquema de Costos Compartidos.
ASPECTOS FINANCIEROS
Modelo de
Ingresos
incrementa
Utilidades /
Pérdidas
decrementa
Modelo de
Costos
Figura 8.1. Los aspectos financieros.
Fuente: Osterwalder y Pigneur, 2002
135
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Aspectos Financieros
Mediante el modelo de costos, ingresos y utilidades, (ver Figura 8.1) [OSTERWALDER Y
PIGNEUR, 2002], se sustenta la parte financiera de la empresa, exponiendo la manera en que
mediaticware se financiará para cubrir los costos de planeación e inicio de sus operaciones. Se
menciona también el esquema por el cual se obtendrán ingresos para lograr incrementar
utilidades, así como la estrategia para minimizar pérdidas por medio de un modelo de costos.
Se comenzará describiendo la estructura de los Ingresos.
8.1
Modelo de ingresos
Para el modelo de ingresos se ubicaron primeramente los posibles canales de Ingreso,
encontrando los siguientes:
‰
Licencias de componentes. La adquisición de estas licencias incluye la instalación y
adaptación del componente en la plataforma del cliente, esto es, la puesta en marcha
del software en los ambientes productivos del adquiriente. Esta licencia es cobrada por
única ocasión al cliente.
‰
Soporte a aplicaciones. Servicio que mediaticware ofrece a sus clientes de asesoría y/o
apoyo en línea por medio de diferentes canales de comunicación, ya sea, vía telefónica,
virtual 90, presencial o por e-mail. Este es cobrado a sus clientes una vez vencida la
garantía. Este servicio se cobra periódicamente de manera anual.
‰
Por proyecto. Servicio que se ofrece de consultoría profesional para los clientes que
requieran realizar un proyecto de software en sus instalaciones. Se cobra en horas de
acuerdo al nivel del perfil requerido (líder de proyecto, analista, programador). Este
servicio puede ser cobrado por todo un proyecto, o bien, de manera mensual durante
la vida del contrato.
‰
Mantenimiento. El Ingreso por este medio se obtiene de manera anual, y el cliente
tiene derecho a obtener las actualizaciones del componente al momento de liberar
una nueva versión del mismo. Este puede ser solicitado por una adecuación específica
del Cliente, o bien, por alguna mejora técnica por parte mediaticware.
90
Otorgada mediante una terminal remota a equipos de la empresa, o a través de software de comunicaciones
que permita la interacción remota entre dos aplicaciones.
136
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Aspectos Financieros
‰
Comisiones. Este ingreso se percibe al vender a un tercero 91 algún componente, esta
venta beneficia tanto a mediaticware como al Cliente original. Esta percepción se da
por única vez al momento de la venta.
‰
Capacitación. Este servicio se ofrece a aquellas empresas que requieran de alguna
capacitación técnica en la implementación de tecnología y/o procesos.
Las fuentes de ingreso identificadas de mediaticware se indican en la Tabla 8.1, de las cuáles
algunas se cobran de manera única, o bien, se percibe el ingreso de manera periódica, ya sea,
mensual, semestral o anual.
Tabla 8.1. El Modelo de Ingresos de mediaticware
Ingresos
Licencias de
componentes
Única Ocasión
Instalación y adaptación del
componente en plataforma del
cliente.
Se cobra al cliente por los
canales de
ayuda/asesoría en línea
fuera de su garantía
(presencial, telefónica,
vía mail, virtual)
Soporte a aplicaciones
Por proyecto
Periódicamente
Horas de consultoría profesional
para llevar a cabo un proyecto
en la empresa del cliente.
Cobro mensual durante
la vida del contrato.
Actualización del
componente en línea.
Mantenimiento
Comisiones
Se recibe comisión cuando los
clientes de la empresa venden a
un tercero algún componente de
mediaticware.
Capacitación
Cobro por curso/taller impartido.
Estos ingresos se percibirán a través de los canales de distribución explicados en la sección de
Relaciones con el Cliente y los montos estimados por cada una de las fuentes de ingreso de los
primeros 5 años se mencionan en la Tabla 8.2. Estos cálculos se realizaron con base en la tasa
de crecimiento proyectada a los próximos años 92 y con base en el número de clientes esperados.
91
92
Diferente al primer cliente adquiriente.
Esta proyección se encuentra en la Figura 3.3 de la sección de Ambiente de este trabajo.
137
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Aspectos Financieros
Considerando estos crecimientos tenemos una tasa de crecimiento total que se muestra en la
Tabla 8.2.
Tabla 8.2. Tasa de Crecimiento anual esperada
Concepto Ingreso
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
No. clientes esperado
2
4
7
8
11
Crecimiento Clientes
-
100%
75%
14%
38%
Crecimiento mercado
7.7%
7.3%
6.8%
6.5%
6.5%
7.7%
107.3%
81.8%
20.8%
44.0%
Tasa Crecimiento total
De acuerdo al número de clientes esperado en el primer año, se estima tener un ingreso total
por $ 1, 800 ,000 y a partir de éste, los ingresos de los siguientes años fueron calculados con la
tasa de crecimiento total de la Tabla 8.3.
Tabla 8.3. Ingreso total esperado a 5 años (cifras expresadas en miles de pesos)
Año 2
Año 1
Concepto Ingreso
Sem. 1
Sem. 2
Sem. 1
Año 3
Sem. 2
Sem. 1
Año 4
Sem. 2
Sem. 1
Año 5
Sem. 2
Sem. 1
Sem. 2
Licencias Comp.
600
760
928
953
1071
1505
1501
1572
1469
1,623
Soporte Aplicac.
60
70
177
165
286
406
394
403
524
535
Por Proyecto
50
150
250
255
448
508
694
703
929
909
Mantenimiento
0
110
175
181
294
352
377
441
370
386
Comisiones
0
0
70
90
135
151
221
233
256
269
Capacitación
0
0
0
100
152
178
203
229
381
410
Ingreso total
$ 710 $ 1,090 $ 1,600 $ 1,744 $ 2,386 $ 3,100 $3,390
$ 3,581 $3,929 $ 4,132
De acuerdo a estos ingresos esperados, la distribución de los ingresos anual quedaría
estructurada como se muestra en la siguiente.
Tabla 8.4. Distribución de los Ingresos estimados anualmente
Concepto Ingreso
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Licencias Componentes
76%
56%
47%
44%
38%
Soporte Aplicaciones
7%
10%
13%
11%
13%
Por Proyecto
11%
15%
17%
20%
23%
Mantenimiento
6%
11%
12%
12%
9%
Comisiones
0%
5%
5%
7%
7%
Capacitación
0%
3%
6%
6%
10%
100%
100%
100%
100%
100%
Porcentaje total
138
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Aspectos Financieros
Se puede apreciar que en los años iniciales el ingreso por licencias de componentes es alto, esto
debido a la estrategia planteada por mediaticware en la que se establece que al inicio de sus
operaciones se desarrollarán componentes genéricos, de tal manera que estos sirvan como base
para posicionarse en el mercado de las telecomunicaciones en el corto plazo y conforme se
vaya fortaleciendo la relación con los clientes ir identificando las necesidades específicas de
cada uno y con esto lograr pulir estos componentes y redistribuirlos entre los clientes, o bien,
comercializarlos con nuevos clientes, lo cual beneficiará al primer adquiriente del componente.
A su vez con la experiencia que mediaticware adoptará se estima que entre el segundo y
tercer año, el ingreso por impartir sus mejores/prácticas mediante talleres/cursos representará el
6% de sus ingresos, logrando alcanzar un 10% en el quinto año, (ver Figura 8.2).
80%
Licencias Componentes
Soporte Aplicaciones
Por Proyecto
Mantenimiento
Comisiones
Capacitación
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Figura 8.2. Estructura de los ingresos en los primeros 5 años de operación.
8.2
Modelo de Costos
Para el funcionamiento de mediaticware se han considerado algunos egresos que son
necesarios para cada uno de los productos/servicios que se ofrecen al mercado. En la Tabla 8.5
se muestra la estructura de estos costos agrupado por áreas de la organización indicando el
valor que tiene sobre cada producto/servicio ofrecido:
139
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Aspectos Financieros
‰
Componentes genéricos: Son productos que solucionan tareas generales y comunes de
cualquier
empresa
de
telecomunicaciones,
éstos
son
los
que
mayormente
comercializará mediaticware.
‰
Componentes especializados: Se refiere a los productos de software desarrollados a la
medida que se requiere para la solución de algún problema específico de algún cliente.
‰
Consultoría: En este servicio se asigna al proyecto de un tercero a una o varias personas
especializadas en desarrollo de soluciones para empresas de telecomunicaciones.
‰
Capacitación: Este servicio se refiere a la impartición de talleres y cursos técnicos
especializados de las tecnologías, metodologías y procesos implementados y probados
por mediaticware.
Tabla 8.5. El modelo de costos de mediaticware por áreas.
Productos / Servicios
Componentes
Consultoría
especializados
35%
15%
Investigación y Desarrollo
Componentes
genéricos
20%
Mercadotecnia y Ventas
35%
4%
10%
10%
Infraestructura / Operación
10%
20%
4%
4%
Administración / Finanzas
5%
10%
10%
15%
Recursos Humanos
4%
15%
15%
15%
74%
84%
54%
49%
Área
Total
Capacitación
5%
A continuación se describen los costos de cada una las principales áreas de mediaticware:
‰
Investigación y desarrollo.
Se refiere a todos los gastos destinados para la parte de investigación, esto es, adopción
de nuevas tecnologías, innovación de productos, implementación de nuevas
arquitecturas. En cuanto a desarrollo se refiere a los costos que implica llevar a cabo
todo el proceso de ingeniería de software, desde la planeación y el análisis de
requerimientos hasta la liberación y post-implementación del software.
140
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Aspectos Financieros
‰
Marketing y Ventas.
Son los gastos derivados del proceso que se lleva a cabo en mediaticware para el
estudio de los diferentes segmentos de mercado, la comercialización de los productos y
la comunicación y relación con cada uno de los clientes.
‰
Infraestructura y Operación.
Los gastos de infraestructura y operación son aquellos que se destinan a mantener los
recursos materiales necesarios (incluyendo hardware y software) para la operación de
la empresa.
‰
Administración y Finanzas.
Son los costos referentes a la administración de la empresa, como el gasto de agua, luz,
rentas, contabilidad, seguridad, aspectos legales.
‰
Recursos Humanos.
El costo por la administración de los recursos humanos incluye el mantenimiento de una
cultura organizacional y la solidificación de los valores de la empresa, el fomentar la
comunicación a distintos niveles y áreas de la organización. Mantener actualizada la
estructura organizacional y la definición de los puestos, así como un plan de carrera de
los trabajadores. Mantener también planes de reclutamiento, capacitación,
compensación y retención de personal.
El detalle de estos gastos se estima en los próximos años en la tabla 8.6.
Tabla 8.6. Gastos administrativos y operativos esperados a 5 años (cifras expresadas en miles de
pesos)
Año 2
Año 1
Concepto Gasto
Sem. 1
Sem. 2
Sem. 1
Año 3
Sem. 2
Sem. 1
Año 4
Sem. 2
Sem. 1
Año 5
Sem. 2
Sem. 1
Sem. 2
Financiamiento
65
65
65
65
65
65
65
65
65
65
Rentas Oficina
Salarios y
Obligaciones
Agua, Luz
108
109
112
116
119
123
126
130
134
138
1326
1339
1379
1420
1463
1507
1552
1599
1647
1696
24
24
25
26
26
27
28
29
30
31
18
18
19
19
20
20
21
22
22
23
15
15
16
16
17
17
18
18
19
19
Teléfonos
Papelería y
Envíos
141
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Aspectos Financieros
Costos de Sitio
Web
Costos de
Contabilidad
Honorarios
Legales
Gastos de
Mercadotecnia
Gastos de
Investigación
Gasto total
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
24
24
25
26
26
27
28
29
30
31
12
12
12
13
13
14
14
14
15
15
30
30
31
32
33
34
35
36
37
38
50
51
52
54
55
57
59
60
62
64
$ 1,673
$ 1,689
$ 1,738
$ 1,788
$ 1,840
$ 1,893
$ 1,948
$2,005
$ 2,063
$ 2,123
De acuerdo al ingreso estimado, así como los gastos operativos y administrativos y un costo de
ventas aproximado en un 15% de las ventas totales se esperan tener las utilidades expuestas en
la Tabla 8.7.
Tabla 8.7. Pérdidas y/o ganancias estimadas de los primeros 5 años (cifras en miles de pesos)
Concepto Gasto
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Ventas
Costo de Ventas
Gastos
Pérdida/Ganancia
$ 1,800
$ 270
$ 3,233
-$1,833
$ 3,731
$ 560
$ 3,397
-$ 355
$6,784
$ 1,018
$3,604
$ 2,033
$ 8,194
$ 1,229
$ 3,823
$ 3,012
$11,799
$ 1,770
$4,056
$ 5,843
Con estos flujos de efectivo anual y considerando la inversión inicial de $1,600,000 (detallada
en la siguiente sección) y suponiendo una tasa de interés fija del 15.5% anual se traen a valor
presente estos flujos y se obtiene el siguiente VPN 93.
VPN = - $1,600,000 - $1,833,000
(1+0.155)
1
- $355,000 + $2,033,000 + $3,012,000 +
(1+0.155)
2
(1+0.155)
3
(1+0.155)
4
$5,843,000
(1+0.155) 5
VPN = $ 2,402,000
De acuerdo al VPN positivo obtenido, es viable la realización de este proyecto asumiendo las
condiciones anteriores. A continuación se presenta la estrategia de obtención del capital inicial
requerido para iniciar este proyecto.
93
Valor Presente Neto.
142
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Aspectos Financieros
8.3
Inversión Inicial
En esta sección se expone la estrategia de financiamiento, identificando las posibles fuentes de
los recursos económicos requeridos para cubrir el capital necesario para contar con los
elementos básicos enlistados en la Tabla 8.8 y poder así iniciar las operaciones de mediaticware.
Tabla 8.8. Inversión inicial
Concepto
Monto $
Equipo de cómputo, red
$ 190,000
Software
$ 80,000
Capacitación/Certificación
$ 480,000
Activo fijo
$ 300,000
Mercadotecnia/Promoción/Estudios de mercado
$ 160,000
Constitución y registros
$ 50,000
Desarrollo de proveedores
$ 140,000
Investigación y desarrollo
$ 200,000
Total Inversión inicial
$ 1,600,000
La obtención de recursos para cubrir el capital total de la inversión que requiere mediaticware
se financiará gran parte mediante el apoyo de ProSoft y la banca privada. La distribución de
este financiamiento se presenta en la Figura 8.3.
Recursos
Propios
20%
Banca
Privada
30%
Prosoft
50%
Figura 8.3. Estructura de financiamiento mediaticware
‰
ProSoft
$ 800,000
‰
Banca privada
$ 480,000
‰
Recursos propios
$ 320,000
143
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Aspectos Financieros
8.3.1
Apoyo ProSoft
La Secretaría de Economía a través del Programa para el Desarrollo de la Industria del
Software [PROSOFT, 2007] impulsa el mercado de las tecnologías de información en México.
Mediaticware aprovechará los programas de financiamiento ofrecidos por esta iniciativa y
solicitará apoyo para financiarse en los siguientes conceptos de acuerdo a las categorías y
subcategorías definidas en las Reglas de Operación 94 y mencionadas en el Anexo A de este
trabajo.
Existen 8 categorías principales:
Categoría 1:
Formación y desarrollo de capital humano.
Categoría 2:
Calidad y capacidad de procesos.
Categoría 3:
Innovación y desarrollo tecnológico.
Categoría 4:
Acceso al financiamiento.
Categoría 5:
Proyectos productivos.
Categoría 6:
Desarrollo de capacidades empresariales y de estrategia.
Categoría 7:
Fortalecimiento de capacidades regionales y de agrupamientos empresariales.
Categoría 8:
Promoción y comercialización.
Estas categorías tienen subcategorías / conceptos mediante los cuales se requiere justificar el
financiamiento solicitado, para que éste sea aprobado en primer instancia por el Organismo
Promotor y posteriormente por el Consejo Directivo Prosoft.
Una vez revisadas dichas categorías/subcategorías (ver Anexo A), se muestran en la Tabla 8.9
los conceptos sobre los cuales mediaticware justificará el total del monto solicitado.
94 Estas reglas se encuentran definidas en el Diario Oficial de la Federación en la sección de “Secretaría de
Economía” publicado el 18 de febrero de 2005 dentro del ACUERDO por el que se dan a conocer las Reglas de
Operación del Programa para el Desarrollo de la Industria del Software [PROSOFT, 2005].
144
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Aspectos Financieros
Tabla 8.9. Montos a solicitar de apoyo ProSoft por categoría/subcategoría.
No.
Categoría
Subcategoría
Cursos en competencias
laborales
$70,000
Desarrollo de competencias
laborales especializadas
Implantación y certificación
de modelos
de madurez, capacidad y
digitalización de
procesos
Certificación en competencias
laborales
$70,000
Capacitación para equipos
y/o líderes de
proyecto de implantación de
modelos
$40,000
Evaluación y certificación en
modelos de calidad y
capacidad de procesos
especializados
$210,000
Apoyo para la transferencia
de metodologías y modelos
para la habilitación
de proveedores
$70,000
Habilitación, equipamiento e
insumos de
laboratorios, centros de
diseño y de pruebas
$100,000
Capital Humano
2
Capital Humano
3
Calidad y capacidad
de procesos
4
Calidad y capacidad
de procesos
5
Calidad y capacidad
de procesos
6
Innovación y
desarrollo tecnológico
Investigación y desarrollo
Proyectos productivos
Instalación de centros de
desarrollo de
software y/o prestación de
servicios de TI
8
9
Desarrollo de
capacidades
empresariales y de
estrategia
Promoción y
comercialización
Monto
Desarrollo de competencias
laborales especializadas
1
7
Concepto
Implantación y certificación
de modelos
de madurez, capacidad y
digitalización de procesos
Desarrollo de proveedores
Elaboración de estudios y
proyectos:
Comercialización de
productos y
servicios de TI
Infraestructura y
equipamientos
Estudios de mercado,
factibilidad técnica y
económica y
planes de negocio para
proyectos de inversión
productiva
Servicios de alto valor
agregado
Total Apoyo Prosoft
$100,000
$70,000
$70,000
$ 800,000
La solicitud de apoyo a ProSoft se realizará por medio de un organismo promotor, éste es la
entidad federativa u organismo empresarial, mediante el cual la población objetivo puede
solicitar dicho apoyo; en la Tabla 8.10 se muestra, los organismos facultados para este fin 95.
95
Datos actualizados a febrero del año 2007.
145
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Aspectos Financieros
Tabla 8.10. Organismos promotores de apoyo a Prosoft.
Organismo
AMITI
AMESOL
CANIETI
AMCIS
Nombre
Asociación
Mexicana de la
Industria de
Tecnologías de
Información
Asociación
Mexicana
Empresarial de
Software Libre
Cámara Nacional
de la Industria,
Electrónica, de
Telecomunicacion
es y Tecnologías
de la Información
Asociación
Mexicana para la
Calidad de
Ingeniería de
Software
Sitio Web
www.amiti.org.mx
www.amesol.org.mx
Objetivo
Promover el crecimiento de la industria en beneficio del
país, la industria y los miembros de AMITI, representar los
intereses de la industria buscando un marco legal y
regulatorio que facilite el desarrollo de los negocios, y
proporcionar servicios de valor agregado a la membresía.
Fomentar el uso del software libre y su filosofía en las
actividades comerciales y de negocios en México, siendo una
parte activa y propositiva de la comunidad del software
libre y de la sociedad.
www.canieti.org
Promueve el desarrollo de este sector en un entorno global
con servicios de alta calidad. Su principal propósito es lograr
el desarrollo competitivo de la industria nacional con
sentido gremial y responsabilidad social.
http://www.software.
net.mx/desarrollador
es/directorios/asociaci
ones/amcis
Difundir el valor y el conocimiento relacionado con la
calidad en la Ingeniería de Software. Promover la
investigación y la búsqueda de soluciones de los principales
problemas en el área de Ingeniería de Software. Contribuir
a la identificación, generación, promoción y adopción de
estándares y mejores prácticas relacionadas con la calidad
en la ingeniería de software.
Estos organismos son los que están habilitados para determinar qué proyectos deberán
canalizarse al Consejo Directivo de Prosoft para su aprobación dentro de la Subsecretaría de
Industria y Comercio de la Secretaría de Economía, como se muestra en la Figura 8.4.
Figura 8.4. Proceso general para solicitar el apoyo Prosoft
146
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Aspectos Financieros
Con el proceso anterior mediaticware obtendría el 50% del requerimiento de capital inicial, el
siguiente paso sería obtener los $480,000 que representa el 30% y que solicitaría mediante una
institución financiera privada buscando la de menor tasa de financiamiento y el capital
restante $320,000 se obtendría de recursos propios.
8.4
Retorno de inversión del cliente
Como se ha comentado en este trabajo, con la implementación de la reutilización y el
esquema de Costos Compartidos, la estrategia es que el cliente recupere en el corto plazo su
inversión realizada por el desarrollo de un componente en conjunto con mediaticware. El
esquema consiste en que una vez puesto en marcha el componente en los ambientes
productivos del cliente, éste pueda ser comercializado y adoptado por otros competidores, los
cuales pagarían un 20% aproximadamente del costo original, y producto de esta venta el
cliente original recibiría el 50% y mediaticware el resto, de tal manera que el cliente original
logre aumentar su Retorno de Inversión (ROI) en un plazo más corto.
A continuación se presenta un ejemplo de este esquema, supongamos que si el cliente A
adquiere un componente por un costo de $ 1,000,000,
tendría los beneficios y costos
mostrados en la Tabla 8.11. Para este ejemplo se consideraron algunos supuestos.
Supuestos:
‰
Costo inicial: Monto que el cliente A pagará a mediaticware por el desarrollo y puesta en
marcha del componente.
‰
Costo de mantenimiento: Monto que el cliente pagará anualmente por mantenimiento,
por el cual gozará de las actualizaciones que se hagan de dicho componente. Este costo
representa un 10% aproximadamente del costo original del componente.
‰
Beneficio de uso software: Monto esperado de beneficio del cliente por utilizar el
componente, ya sea por reducción de costos, aumento de ventas, recuperación de
mercado, etc.
147
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Aspectos Financieros
‰
Beneficio post-compra: Monto que recibiría por retribución de vender a otros clientes
terceros el componente desarrollado para el primer cliente.
‰
No. de clientes: Número de empresas que se espera que adquieran el software, el
segundo año será el año en que la mayoría de los clientes adquirirá este software, sin
embargo, el número de adquirientes irá disminuyendo en el transcurso de los años. Lo
anterior para ejemplificar con mayor claridad este esquema, pero en realidad lo que
buscará mediaticware es que una vez alcanzada la madurez del componente se adhiera
cierta innovación al componente para que retome fuerza en el mercado y dure un
mayor tiempo en el mercado.
Tabla 8.11. Ejemplo de recuperación de inversión de un componente (cifras expresadas en
miles de pesos)
Año 0
$ 1,000
Costo inicial
Mantenimiento
Costo Total
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
$ 1,000
$ 100
$ 100
$ 105
$ 105
$ 110
$ 110
$ 115
$ 115
$ 120
$ 120
$ 1,000
$ 1,100
$ 1,205
$ 1,315
$ 1,430
$ 1,550
Beneficio uso software
Beneficio post-compra
Beneficio Total
Beneficio – Costo
-$ 1,000
$ 400
$ 200
$ 600
$ 500
$ 420
$ 400
$ 820
$ 715
440
300
740
630
$ 460
$ 200
$ 660
$ 545
$ 480
$ 100
$ 580
$ 460
Beneficio – Costo (acum.)
-$ 1,000
-$ 500
$ 215
$ 845
$ 1,390
$ 1,850
2
4
3
2
1
Costo Total (acum.)
No. de clientes
$
$
$
$
Como se observa en el ejemplo de la Tabla 8.11, el cliente paga a mediaticware $1,000,000
por el desarrollo del componente.
Se estima que el cliente realice pagos anuales por
mantenimiento de aproximadamente un 10% del costo de dicho componente incrementándose
alrededor del 5% cada año.
Asimismo se planea que este software sea adquirido
posteriormente por ciertos clientes a un precio aproximado del 20% de su costo original, por lo
que el cliente original recibiría parte de esas ventas, el cual aparece como Beneficio post-
compra , logrando con esto tener un alto ROI.
Tabla 8.12. Costo / beneficio a valor presente (cifras expresadas en miles de pesos)
Año 0
Costo
Beneficio
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Total
$ 1,000
$ 93
$ 92
$ 90
$ 88
$ 86
$ 1,448
-
$ 561
$ 716
$ 604
$ 504
$ 414
$ 2,798
148
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Aspectos Financieros
Si traemos a valor presente neto los costos y beneficios, asumiendo una tasa libre de riesgo del
7%, tenemos los montos de la Tabla 8.12. Con lo anterior se obtiene el siguiente Retorno de
Inversión (ROI):
ROI
=
2,798 – 1,448
= 93 %
[ROI considerando Beneficio post-compra]
1,448
Se tiene un ROI del 93% al quinto año, en cambio sin el esquema de Costos Compartidos, es
decir, si el cliente no tuviera la retribución del Beneficio post-compra, el ROI hubiese sido del:
ROI
=
1,793 – 1,448
= 24 %
[ROI sin considerar Beneficio Post-compra]
1,448
Se tendría un ROI de sólo el 24% al quinto año, veamos la Tabla 8.13 que muestra este
esquema (sin Costos Compartidos), se observa que la recuperación se da hasta el cuarto año
(ver Tabla 8.13), a diferencia del esquema anterior (ver Tabla 8.9), en la que la recuperación se
presenta en el 2º año.
Tabla 8.13. ROI sin considerar el beneficio post-compra (cifras expresadas en miles de pesos)
Costo inicial
Mantenimiento
Costo Total
Costo Total (acum.)
Año 0
$ 1,000
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
$ 1,000
$ 100
$ 100
$ 105
$ 105
$ 110
$ 110
$ 115
$ 115
$ 120
$ 120
$ 1,000
$ 1,100
$ 1,205
$ 1,315
$ 1,430
$ 1,550
$ 400
$ 420
$ 440
$ 460
$ 480
-
-
-
-
-
$ 420
$ 315
$ 440
$ 330
$ 460
$ 345
$ 480
$ 360
Beneficio uso software
Beneficio post-compra
Beneficio Total
Beneficio – Costo
-$ 1,000
$ 400
$ 300
Beneficio – Costo (acum.)
-$ 1,000
-$ 700
- $ 385
- $ 55
$ 290
$ 650
2
4
3
2
1
No. de clientes
149
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Aspectos Financieros
Si traemos a valor presente los costos y beneficios sin considerar el beneficio post-compra,
tenemos la Tabla 8.14, de la cual se obtiene el ROI del 24%.
Tabla 8.14. Costo / beneficio a valor presente sin considerar el beneficio post-compra
(cifras expresadas en miles de pesos)
Año 0
Costo
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Total
$ 1,000
$ 93
$ 92
$ 90
$ 88
$ 86
$ 1,448
-
$ 374
$ 367
$ 359
$ 351
$ 342
$ 1,793
Beneficio
En la Figura 8.5 se observa con mayor claridad que la recuperación llega con mayor rapidez
con el esquema de Costos Compartidos, la línea inferior indica el beneficio sin recibir retribución
por la venta del componente a terceros.
$2,000
$1,500
$1,000
$500
$0
Año 0
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
-$500
-$1,000
Beneficios Costos Compartidos
Beneficios sin postcompra
-$1,500
Figura 8.5. Comparación del beneficio-costo con y sin el esquema de Costos Compartidos
150
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
9 Relaciones con el cliente
La estrategia de las relaciones con el cliente debe seguir la línea marcada en el plan de
negocios, el cual se traduce en la transformación del conocimiento del cliente en componentes
que pueden ser aprovechados por jugadores de la industria de las telecomunicaciones
reduciendo el costo de la inversión del cliente colaborador o inicial. La estructura de tipo
“outsourcing” que presenta la empresa acompañada del desarrollo de productos que se
elaborarán en conjunto con los clientes, demandan, como hemos apreciado en el capítulo de
Recursos Humanos, una estructura matricial en la que líderes de proyecto realizan en conjunto
el desarrollo y la homologación de productos para el cliente y el mercado. Sin embargo, la
manera en que se distribuirán las aplicaciones forma parte de las relaciones con los clientes
debido a que estos se encuentran íntimamente relacionados con la estrategia de mercado que
plantea la empresa en el largo plazo. La estrategia se plantea basada en el modelo
presentado por Osterwalder [OSTERWALDER y PIGNEUR, 2002] en donde se plantea la
utilización de canales con relación a los clientes y las relaciones de valor precio que acompañan
a la relación. El modelo, en esta etapa, culmina en la convergencia de los mecanismos de
relación con los canales de distribución de los clientes, presentándose en una gráfica global
donde se describe específicamente lo que se espera conseguir con cada una de las propuestas a
través del ciclo de vida del cliente. Un punto importante es el enfoque que se da a los canales,
incorporando el porcentaje de importancia que se da a cada uno de los canales de distribución
para desarrollar cada uno de los mecanismos. Esto se tratará mas adelante cuando se
estructure el diagrama final.
151
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
9.1
Clientes Meta
Para mediaticware, su cliente meta se centra en toda la cadena de valor de la industria de las
telecomunicaciones apuntando a aquellos jugadores que requieran de desarrollos a la medida
en sus procesos de negocio de manera confiable, colaborando en conjunto y desarrollando
soluciones prácticas que en el menor tiempo posible le permitan satisfacer sus requerimientos.
El criterio que se aplica para la segmentación de los clientes es el que prevalece en el mercado
nacional, enfocándonos principalmente a los servicios de telefonía, transmisión de datos,
servicios de enlace y radio localización móvil. Por el momento, los jugadores concesionarios de
servicios de audio y señales de video, como los cableros, han quedado descartados en dichos
servicios, no en los de telefonía local que comenzarán a liberarse durante este año. En la Tabla
9.1, se muestra dicha relación.
Tabla 9.1. Criterio de segmentación de los clientes meta.
Criterios
Por tipo de servicio que otorga el jugador en la industria mexicana de
telecomunicaciones.
Segmentación
‰
‰
‰
‰
‰
‰
‰
9.2
Telefonía fija
Telefonía móvil
Telefonía larga distancia
Telefonía pública
Transmisión de datos
Servicios de enlace punto a punto y punto a multipunto
Radio localización móvil
Canales de distribución
Los canales de distribución conectan la propuesta de valor y los clientes meta, estos, permiten
entregar el servicio a sus clientes, ya sea de manera directa por medio de su fuerza de ventas o
a través de un tercer distribuidor de su producto o servicio. Los canales propuestos en la Figura
9.1 son los comúnmente relacionados con una empresa consultora, debido a la necesidad de la
relación que se dará con los clientes al atender cada uno de los requerimientos que éste solicite
de acuerdo a la situación propuesta. Dichos canales de comunicación, iniciarán con un nivel de
utilización y de participación por parte de los clientes.
152
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
A diferencia de las firmas consultoras, el desarrollo de productos permitirá la distribución de
componentes a través del sitio Web de la empresa, por ello, es muy importante la visión que se
tenga de la plataforma Web con relación a la distribución de productos en el largo plazo a sus
clientes.
Figura 9.1. Relación de los canales de distribución de mediaticware y su nivel de utilización.
La manera en que se atenderán los desarrollos a la medida así como los mantenimientos a los
sistemas de información será bajo el esquema de proyectos, el cual será representado
internamente por un líder de proyecto y percibido por el cliente bajo el esquema de ejecutivos
de cuenta. Los canales de atención telefónica así como el e-mail, se atenderán con la visión de
ser maximizados en función de los productos de soporte, licenciamiento de componentes así
como capacitación, siendo desde luego, indispensable el uso de recursos para este último.
9.2.1
Estrategia del canal de distribución
La visión que persigue mediaticware con respecto a la utilización de los recursos es la
maximización de ellos, obteniendo un bajo costo por el uso de los mismos. Debido a lo anterior,
se plantean dos estados de utilización de los canales de comunicación, uno al inicio de las
153
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
operaciones y siendo transformado al largo plazo con miras a disminuir el canal directo en un
50 % como se aprecia en la Figura 9.2. En dicha tabla, puede observarse el porcentaje de
utilización de los canales, con un enfoque inicial de uno a uno, es decir, una atención directa a
los futuros clientes, enfocando al cliente a la utilización del resto de los canales. Con lo anterior,
se pretende al mismo tiempo de la tarea de consolidación de los clientes, el trasladarlo hacia
canales mas rentables que permitan llevar un seguimiento de sus requerimientos y operaciones
lo más automático posible. La utilización de los canales de comunicación se dará a lo largo de
las etapas del cliente, requiriéndose al inicio, cuando sea necesario, pero alimentando la base
de conocimiento que nos permitirá mas adelante la toma adecuada de decisiones al inferir
Sitio
Buenos
Web
Canales
Clientes
Canales
10 %
INICIO/MEDIANO
Clientes
MEDIANO PLAZO
Atención Tel.
PLAZO
Estándar
10 %
e – mail
Pequeños Clientes
10%
Nuevos Clientes
Directo
70%
Prospectos Calientes
Prospectos Tibios
Prospectos Fríos
Contactos
Directo
20%
e – mail
20%
Atención
Telefónica
25%
Canales
LARGO
PLAZO
U n o a M u ch o s
Uno a Uno
sobre un posible replanteamiento de dicha estrategia.
Sitio Web
35%
Posibles
Figura 9.2 Visión de los canales de comunicación con los clientes a largo plazo.
La relación de uno a muchos a la que se pretende llegar es clara con respecto a la Propuesta
de Valor que se refiere al porcentaje de la utilización de los componentes donde lo que se
pretende es que a partir de un porcentaje de clientes se pueda distribuir el conocimiento al
resto de los mismos. Representando esto mediante la ley del 80-20 (Ley de Paretto), el 20 %
de los clientes redituarían el 80% de las ganancias. Sin embargo, como se observa en la Figura
9.3, un porcentaje del costo asociado al desarrollo del componente se re-integra al cliente en
función a la creación del mismo y a la puesta en marcha en el mercado. Con lo anterior, se
estima mover mas clientes al corto y mediano plazo al esquema de utilización de componentes
trabajando solo con algunos jugadores del sector.
154
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
20%
Ganancias
Clientes
80%
Clientes
Re-distribución de
las Ganancias
entre los Clientes
50%
Figura 9.3. Visión de la redistribución de las ganancias en los clientes futuros.
La manera de utilizar canales que describe mediaticware se centra en relación al ciclo de vida
común de un proyecto con el cliente, en el cual se comienza a través del contacto directo en la
etapa de adquisición del producto. El ejecutivo de cuenta, va asociando las actividades que se
van generando del proyecto con los diferentes canales, haciendo con esto, crecer el uso de
utilización del resto. Los canales que acompañan al contacto directo desde el momento de
inicio son el sitio Web y el e-mail, los cuales crecen hasta mantenerse estables en un porcentaje
estimado del 35 y 20 %, respectivamente. El último canal en aparecer durante el ciclo de vida
del cliente es la atención telefónica, el cual viene a reforzar la relación mediante un centro de
atención personalizada aprovechando este para establecer una relación mas estrecha con el
cliente pero sin llegar a la necesidad de un contacto directo al menos que el cliente así lo
demande o requiera. La Figura 9.4 muestra la relación de dicho ciclo de vida con respecto a la
utilización de canales de distribución.
Figura 9.4. Estrategia de canales de distribución de mediaticware.
155
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
El uso que se den a los canales debe ser el adecuado pensando en el esquema donde el menos
porcentaje de los clientes, no dejan de ser rentables, sino que van adquiriendo conocimiento de
la calidad de los servicios en el desarrollo del software que no percibe aún en el mercado
retroalimentando directamente a las áreas de investigación y desarrollo de productos. En la
Tabla 9.2 se muestran 12 estrategias que muestran la manera en la que se irá entablando
relación con los clientes de mediaticware, bajo el esquema antes observado y relacionando el
nivel de valor / precio como consecuencia de implantarlas.
Tabla 9.2. Estrategias de canales de mediaticware.
Nombre
Descripción
Presentacion
es de
esquema de
componentes
Por medio de esta
iniciativa
mediaticware se
dará a conocer con
los posibles clientes.
Publicidad y
presencia
corporativa en
internet.
Publicidad y
presentación
de
mediaticware
en la
industria
Definición del
caso de
estudio
Registro del
cliente /
pilotos /
pruebas
Incorporación de la
problemática del
cliente mediante
esquemas de
negocio que
permiten entender
mejor sus
requerimientos.
Plataforma de
administración de
proyectos e
información
relacionada con el
cliente.
Validación y
formalización
de
requerimient
os
Preámbulo para la
definición formal de
la relación con el
cliente mediante la
validación de los
requerimientos.
Contratos
Establecimiento de
la relación con los
clientes formalizado
bajo el esquema de
Relaciones de
confianza.
Ciclo de
vida del
comprador
Nivel
de valor
Nivel
de
precio
Reducción de desviación en
los requerimientos de los
clientes
Adquisición
Alto
Bajo
Enfocada a reducir esfuerzos
de búsqueda a los clientes y
homologación en la fuerza
de ventas
Adquisición
Alto
Bajo
Con todo el enfoque a la
reducción de la desviación,
nuevamente, de los
requerimientos de los clientes
Evaluación
Alto
Medio
Evaluación
Alto
Medio
Evaluación
Alto
Bajo
Compra
Alto
Bajo
Interpretación
Extensibilidad de uso
mediante la evaluación de
soluciones en línea y
disminución en esfuerzo para
realizar pruebas y entender
soluciones.
Reducción de desviación en
los requerimientos de los
clientes y esfuerzo
compartido con
mediaticware en entender
los principales factores que
describen su situación.
Reducción en riesgo con
respecto al proyecto y del
uso de la relación con
respecto a trámites legales.
156
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
Tabla 9.2. Estrategias de canales de mediaticware.
Descripción
Interpretación
Ciclo de
vida del
comprador
Nivel
de valor
Nivel
de
precio
Compra de
cláusulas de soporte
en línea, extensiones
de contratos.
Establecer
transparencia y
confianza en el ciclo
de vida del
contrato con el
cliente.
Minimización de esfuerzos en
recontratación y seguridad
en las redefiniciones de
contratos y soporte.
Compra
Alto
Bajo
Aumento de la confianza
con los clientes al observar
transparencias en la
estructura de los contratos y
seguimientos.
Compra
Alto
Bajo
Disminución del riesgo de
implantación con la
plataforma actual del
cliente, apoyo al personal
interno mediante la
capacitación del nuevo
proceso/solución.
Post-venta
Alto
Alto
Oportunidad de la
información histórica en
tiempo con reducidos niveles
de esfuerzo.
Post-venta
Alto
Bajo
Activación de
Cuentas /
Soporte
Rapidez, seguridad
y transparencia en
los requerimientos
de los clientes,
atención
personalizada por
gente especializada.
Percepción de rapidez en
procesos interno de la
empresa prestación de
servicio, registro de las
operaciones mas frecuentes
de los clientes en soporte,
comprobación de índices de
satisfacción de los clientes.
Post-venta
Alto
Bajo
Soporte
Centro de soluciones
a problemas
surgidos por las
aplicaciones y
contratos de
consultoría firmados
con los clientes.
Contacto telefónico con el
cliente consolidando los
servicios de soporte y
estimulado las procuración al
mismo.
Post-venta
Alto
Bajo
Nombre
Extensión de
Contratos y
Soporte
Seguimiento
de la Orden
de Servicio
Implementaci
ón / Soporte
en Sitio
Liberación e
implementación de
las soluciones y
soporte en sitio.
Extender el
conocimiento de
Soporte /
Base de
Conocimiento
/
Seguimientos
9.2.2
mediaticware
interna y
externamente
permitiendo que el
cliente se encuentre
enterado del
avance de sus
proyectos.
Relaciones del canal de distribución
La forma en que los canales de distribución de mediaticware se interrelacionan vienen a
complementar los procesos en cada una de las etapas en el ciclo de vida del cliente. El contacto
directo como el sitio Web, viene a iniciar el ciclo, incorporando, como se ha mencionado
157
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
anteriormente, cada una de las estrategias de dichos canales. Conviene observar, que a
medida que el ciclo de vida avanza, los servicios se van incorporando hasta terminar de
incorporarse en la etapa de post-venta la atención telefónica como canal reforzador del
contacto directo, ver Figura 9.5.
Canales
Adquisición
Evaluación
Compra
Contacto Directo
Presentaciones
de Esquema de
Componentes
Definición de
Casos de
Estudio
Contratos
Sitio Web
Publicidad y
Presentación de
mediaticware
en la Industria
Registro del
Cliente /
Pilotos /
Pruebas
Extensión de
Contratos y
Soporte
Atención
Telefónica
e-mail
Validación y
Formalización
de
Requerimientos
Seguimiento
de la Orden
de Servicio
Post-Venta
Implementación /
Soporte en Sitio
% Costo
90 %
Soporte /
Base de
Conocimiento
/ Seguimientos
9%
Activación de
Cuentas /
Soporte
<1%
Soporte
<1%
Figura 9.5. Estrategia de canales de distribución de mediaticware y costo asociado.
Los costos de cada uno de los canales indican la importancia de elevar el uso de los más
económicos, desde luego, impulsados por el contacto directo desde el inicio de la relación. Es
importante, de la misma manera, visualizar el grado de importancia de los canales para llevar
a cabo las diferentes estrategias propuestas en este capítulo así como en los objetivos que cada
uno de los actores que se encuentren en mediaticware debe tomar en cuenta para que estos se
logren.
9.3
Estrategias y mecanismos de relaciones con los clientes
El consolidar las Relaciones con los Clientes, es una tarea que debe hacerse a través del tiempo
y procurarse una vez que el cliente ha terminado un ciclo de compra o adquisición de un
producto o servicio en la relación. El iniciar como un nuevo jugador en una industria a pesar de
que la entrada no es complicada, se vuelve complicada cuando los jugadores muestran niveles
competitivos y aunque no con la misma visión de mediaticware, si con los mismos estándares
158
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
internacionales y años de experiencia en servicios de desarrollo de aplicaciones así como soporte
a dichos procesos.
Por ello, mediaticware, plantea tres estrategias que permitirán la adquisición, retención y
extensión de servicios en las ventas de productos y servicios tales como capacitación y soporte a
procesos internos de desarrollo.
9.3.1
Adquisición
Mediante el proceso de introducción de la empresa al mercado, mediaticware presenta sus
fuerzas a la industria que son el planteamiento de soluciones bajo estándares de calidad
internacionales así como la re-integración en parte de su inversión. Las estrategias que en esta
etapa se aplicarán serán la de Componentes Clave y la de Costos Compartidos.
9.3.2
Retención
El proceso de retención de mediaticware para con sus clientes se centra en formalizar sus
relaciones mediante la estrategia de Socio de Negocio Integrado para que este pueda
acoplarse con la visión de la empresa basado en la automatización de su conocimiento en
componentes y en el establecimiento de sus operaciones internas con estándares
internacionales.
9.3.3
Adición en Ventas
Mediaticware pone a disposición de sus clientes su infraestructura de desarrollo de software así
como los esquemas de capacitación que le permitirán a los clientes elevar la calidad de sus
operaciones de negocio.
Los diferentes mecanismos que abordan dichas estrategias se ilustran en la Figura 9.6, a través
del ciclo de vida del cliente, posicionándose a todo lo largo del ciclo consolidando la relación a
través del tiempo y procurando la relación a desde el inicio de la misma.
159
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
Figura 9.6 Estrategia relaciones con el cliente de mediaticware a través del ciclo de vida de
venta.
Los mecanismos con los que la empresa iniciará, son descritos en la Tabla 9.3, donde se
mencionan las fases en las que es impactado: adquisición, retención y adición en ventas; así
como la función que viene a proporcionar con respecto a la personalización, marca o
confianza. También se presenta el enfoque a los diferentes cuestionamientos que se tienen que
poner al frente del cliente con el objetivo de enfocarlo a la propuesta de valor.
Con respecto a la función de personalización, esta define el nivel de diseño que dependerá del
cliente en relación con mediaticware. Esta se presenta en los mecanismos llamados
Componentes Clave y Aplicaciones con Calidad donde se espera un modelado de la solución en
conjunto con el cliente, que de acuerdo a sus necesidades y visión podrá extender hacia todo el
canal. Esto se realiza a través del mecanismo denominado Costos Compartidos donde la
función se centra en la marca, es decir, la solución es compartida para los jugadores de la
industria que puedan utilizarla. Para el resto de los mecanismos, Socio Integrado de Negocio,
Visión de Componentes y Administración del Conocimiento, la función utilizada es la confianza,
la cual involucra a mediaticware como proveedor de servicios de desarrollo y consultoría en
procesos de software en conjunto con su cliente y con los estándares de calidad que la empresa
sostiene en el mercado.
160
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
Tabla 9.3. Mecanismos de relaciones con los clientes.
Mecanismo de la
relación
Fase
Descripción / Objetivo
Mediaticware
comenzará la relación
con sus cliente
mediante el desarrollo
de un componente de
negocio “pivote”
presentándose en el
mercado como una
empresa que apuesta
por las relaciones de
confianza con sus
clientes
Adquisición
Desarrollo piloto de un
componente que permita el
desarrollo de una visión de
componentes integrales en la
organización con el objetivo de
mostrar la oportunidad de la
empresa de recuperación de
costos al compartir el
conocimiento con el resto del
sector.
„
„
„
„
„
Recuperación del
costo de la inversión
del cliente en la
homologación del
componente
Adquisición
Desarrollo en conjunto de la
estrategia de homologación del
componente para uso de los
demás jugadores, impulsando
este tipo de medida en el
mercado, registrando el caso y
consolidando la relación con el
cliente.
„
„
mediaticware retiene
a sus clientes
formalizando su
relación como Socios
de Negocio Integrado
Retención
donde se establecen
proyectos a largo
plazo con sus clientes
Incorporación de mediaticware
como fábrica de desarrollo de
software con los clientes
incorporando conocimiento de
la percepción de la calidad de
los productos y servicios a
desarrollar.
„
„
„
Alimentar y procurar
la relación con cada
uno de los clientes a
través de
participación en
nuevas propuestas de
componentes,
extendiendo nuevas
soluciones y
promociones de la
industria del software
Retención
Mantener una relación cerrada
con nuestros clientes en la
última etapa del ciclo de vida
del cliente presentando nuevas
soluciones y tendencias de la
industria del software actual así
como del abanico de
componentes a ser liberados
por nuestros clientes.
„
„
„
„
Certificación de
componentes
desarrollados con
índices de calidad de
la industria del
software
Retención
Incorporar esquemas de calidad
que permitan percibir al cliente
la calidad de los productos
desarrollados y de los servicios
recibidos.
„
„
Posición del cliente
Función
¿Cuánto puedo ahorrar costos
al compartir mi conocimiento?
¿Cuánto estoy dejando de
ganar por no compartir mi
conocimiento?
¿En qué me beneficia el
manejar procesos abiertos y
compartirlo de manera
horizontal a través de la
cadena de valor?
Personalización
¿Cuánto conocimiento del
negocio puedo compartir?
¿Puedo concentrar mi
conocimiento del negocio en el
desarrollo de más
componentes?
¿Pueden mi conocimiento
servir como pilar de la
industria para impulsar
normas e iniciativas de
negocio, como homologación
de la información de los
clientes entre operadores, etc.?
Marca
¿Cuál es el valor agregado que
me da una relación con mi
nuevo proveedor de software?
¿Qué nivel de valor existe al
pasar mis procesos de
desarrollo con un socio experto
en estas labores?
¿Puedo transformar mis
relaciones actuales bajo este
nuevo esquema?
¿Cómo puedo aprovechar este
nuevo conocimiento en la
organización?
Confianza
¿Qué están haciendo el resto
de los jugadores del sector?
¿Puedo aprovechar el
conocimiento del resto de los
jugadores?
¿Las tendencias con las que se
encuentran sustentadas mis
áreas de desarrollo de
software son las actuales?
Confianza
¿Cuántos jugadores en el
sector se encuentran
trabajando con estándares de
calidad?
¿Cómo puedo aprovechar el
desarrollo de los componentes
de manera horizontal
desarrollando variables de
calidad?
¿Puedo demandar a mis
proveedores de servicios
niveles de calidad que generen
índices de calidad más altos?
Personalización
161
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
Tabla 9.3. Mecanismos de relaciones con los clientes.
Mecanismo de la
relación
Fase
Descripción / Objetivo
Adición en
Ventas
Extender los servicios de
desarrollo de software a
consultoría de procesos de
desarrollo de software
incluyendo capacitación así
como desarrollo de estrategias
que le permitan mejorar el
desempeño de sus desarrollos y
aplicaciones realizadas por sus
áreas.
„
Con una alta
integración en el
proceso de negocio del
cliente, se presentarán
esquemas de soporte
a sus procesos de
desarrollo de software
en casa
„
„
Posición del cliente
Función
¿Cuánto conocimiento del
negocio puedo compartir?
¿Puedo concentrar mi
conocimiento del negocio en el
desarrollo de más
componentes?
¿Pueden mi conocimiento
servir como pilar de la
industria para impulsar
normas e iniciativas de
negocio, como homologación
de la información de los
clientes entre operadores, etc.?
Confianza
El Razonamiento expresado en cada uno de los mecanismos (ver Tabla 9.3) se enfoca a tres
aspectos: uso, riesgo y esfuerzo, los cuales vienen a extender y reforzar la propuesta de valor de
acuerdo al uso del canal por si mismo, al riesgo que puede reducir con respecto a la compra y
al esfuerzo que puede disminuir en el cliente.
Como se mencionó al inicio de este capítulo, el enfoque que se da a los canales de distribución
se refiere al porcentaje de importancia que en este radica para lograr la meta en el
mecanismo de la relación destinada. Como ejemplo, citemos al mecanismo denominado
Componentes Claves, en el cual, el canal de contacto directo en conjunto con el sitio Web y el
e-mail, aportan el 80, 10 y 10% respectivamente para lograr un buen desempeño (ver Figura
9.7).
Igualmente, en la figura mencionada, se muestra la relación de valor / precio que existe en
cada uno de los mecanismos, destacando la alta proporción al ofrecimiento de valor que
muestra cada una de los mecanismos. Por el momento, todos los mecanismos son desarrollados
por mediaticware de frente al cliente y aplicado a todo el segmento de clientes meta referido
al inicio de esta sección.
162
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
Nombre del Mecanismo de la
Relacion
Descripcion del Mecanismo de la
Relacion
Mediante el proceso de introducción de la empresa
al mercado, mediaticware presenta sus fuerzas a
la industria que son el planteamiento de soluciones
bajo estandares de calidad internacionales así
como la re-integración en parte de su inversión
Componentes Clave
mediaticware comenzará
la relación con sus clientes
mediante el desarrollo de
un componente de negocio
“pivote” presentándose en
el mercado como una
empresa que apuesta por
las relaciones de confianza
con sus clientes
Riesgo: Reducción de
desviación en los
requerimientos de los
clientes.
El proceso de retención de mediaticware para con sus clientes se
centra en formalizar sus relaciones mediante la estrategia de Socio
de Negocio Integrado para que este pueda compenetrarse con la
visión de la empresa basado en la automatización de su
conocimiento.
de los clientes a través
de participación en
nuevas propuestas de
componentes,
extendiendo nuevas
soluciones y promociones
de la industria del
software
Riesgo: El riesgo es
compartido entre
mediaticware y sus clientes
con la finalidad de conseguir
el mejor beneficio.
Riesgo: El trabajar por
períodos mas largos de
tiempo permite una
integración mas
estrecha con oferta
mejorada por parte de
Riesgo: Disminuir los
tiempos de adapatación
de los proveedores de
servicios de desarrollo
hechos a la medida al
consolidar un esquema
estandarizado de
registro de
requerimientos
Esfuerzo: Disminuye el
tiempo de integración
de las compañías
externas al capacitar al
cliente en la manera de
hacer las cosas en
Esfuerzo: A medida que
mediaticware va
consolidando su manera
de trabajar, los esfuerzos
se reducen a dar
seguimiento a los
proyectos solicitados
buscando disminuir los
tiempos e
incrementando los
niveles de calidad
Esfuerzo: Enfocada a reducir
esfuerzos a los clientes en las
definiciones de sus
problemáticas así como de
proveedores de servicios de
desarrollo y consultoría de
Software
Concientización
Evaluación
0.5
0
0.5
0.5
1
Valor
0.5
Valor
1
Riesgo: Hace mas clara la
integración así como la
operación de los
desarrollos hechos a la
medida.
Riesgo: Se corre bajo riesgo al tener procesos
Esfuerzo: La comprensión
estándarizados y probados en la industria a nivel mundial
de la calidad que los
desarrollos deben de tener
deja de ser una caja
negra y se vuelve
transparente no solo para
los desarrollos de
mediaticware , de todos
sus proveedores de
desarrollo.
Post-Venta
1
0.5
0
0
Certificación de
Con una alta integración en el proceso de negocio del
componentes
desarrollados con índices cliente, se presentarán esquemas de soporte a sus procesos
de calidad de la industria de desarrollo de software en casa
del software
Compra
1
0
0
Función
Contacto Directo
Sitio Web
Canales de
Distribución Atención
Telefónica
e-mail
Realizado por
Cliente Objetivo
Compra
1
Precio
Precio
1
Nivel de Valor / Precio
mediaticware.
Precio
Ciclo de Vida del Cliente
Transferencia de Conocimiento
Alimentar y Procurar la
sus clientes
Recuperación del costo de la formalizando su
relación como Socios de
inversión del cliente en la
homologación del
Negocio Integrado
componente
donde se establecen
proyectos a largo plazo
con sus clientes
Precio
Esfuerzo: Enfocada a
reducir esfuerzos a los
clientes en las definiciones
de sus problemáticas así
como de proveedores de
servicios de desarrollo y
consultoría de Software.
Aplicaciones con
Calidad
mediaticware pone a disposición de sus clientes su
infraestructura de desarrollo de software así como
los esquemas de capacitación que le permitirán a
los clientes elevar la calidad de sus operaciones de
negocio.
mediaticware retiene a relación con cada uno
mediaticware.
Razonamiento
Visión de
Componentes
Socios de Negocio
Integrado
Costos Compartidos
Adición en Compra
0.5
0.5
1
Valor
1
0.5
0
0
Post-Venta
1
Precio
Descripcion de la Relacion
Retención
Adquisicion
Precio
Meta
0
0
0
0.5
1
0
Valor
0.5
0.5
1
Valor
0
0.5
Personalización
Marca
Confianza
Confianza
Personalización
Confianza
80%
10%
60%
10%
60%
20%
60%
20%
80%
10%
40%
20%
10%
5%
25%
10%
10%
10%
20%
20%
10%
10%
mediaticware
Cliente META de mediaticware
1
Valor
Figura 9.7. Estrategia detallada de relaciones con el cliente de mediaticware.
163
Marco Conceptual para establecer una Empesa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
9.4
Variables a observar
Es importante, con respecto a la estrategia de Relaciones con el Cliente, detallar la medida en
que veremos el desempeño de cada uno de los canales con respecto a la organización. No
obstante de nombrar indicadores que permitan realizar dicha labor, estos deberán ser
redefinidos o ratificados al corto plazo con la visión de que la operación de la empresa vaya
afinando las variables precisas que den el desempeño total del funcionamiento de la misma. A
continuación, se proponen diferentes indicadores para los diferentes enfoques relativos a las
relaciones con los clientes.
9.4.1
Clientes
La manera en que se definen los indicadores enfocados a los clientes, es con la finalidad de
observar la efectividad de cada una de las estrategias descritas en este capítulo. La llegada,
culminación de una compra o la consolidación de los mecanismos que apoyan la relación nos
indicará el desempeño de la estrategia global. A continuación en la siguiente tabla se presenta
la propuesta de los indicadores referentes a los clientes.
Tabla 9.4. Indicadores relacionados con los clientes de mediaticware.
Nombre del indicador
Responde a
Unidad
La efectividad con la que la
empresa se encuentra buscando
clientes.
Clientes
Nuevos clientes
La consecuencia de la efectividad
de la búsqueda de nuevos clientes.
Clientes
Clientes estándar
Nivel de atención al mercado
Clientes
Clientes prospectos
Buenos clientes
Satisfacción del cliente
Procuración del cliente
Socios integrados
Socios capacitados
Socios con esquemas de
calidad
Efectividad para consolidar las
relaciones a largo plazo
Las estrategias de satisfacción
propuestas por la empresa
Servicio
post-venta
de
mediaticware
¿La
empresa
se
encuentra
consolidando relaciones estrechas
con sus clientes?
Extensión de los servicios de postventa
Efectividad en la extensión de la
calidad de la empresa con sus
clientes
Clientes
%
%
Clientes
Clientes
Clientes
Referencia
Suma total de los
clientes que se
encuentran hasta la
calificación de
propuestos calientes en
un mes.
Total de clientes que se
encuentren en la etapa
de compra.
Total de clientes
periódicos al año.
Total de clientes
estrella al año.
Índice de satisfacción
del cliente al mes.
Índice de procuración
al cliente por año
Cantidad de socios
integrados por
proyectos
Número de socios
capacitados por año
Número de socios con
esquemas de calidad
por año
164
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Relaciones con el Cliente
9.4.2
Canales de distribución
Con respecto a los canales de comunicación, los indicadores se enfocan a evidenciar el nivel de
utilización y el costo del canal por cada uno de los clientes con la finalidad de observar el
desempeño de cada uno de ellos en función a la rentabilidad de los clientes y a la efectividad
de la conjunción de los canales para realizar dicha labor (ver Tabla 9.5).
Tabla 9.5. Indicadores relacionados con los canales de distribución de mediaticware.
Nombre del indicador
Responde a
Unidad
Nivel de utilización del
canal
El nivel de utilización de cada uno de los
canales de distribución.
%
Nivel de utilización del
canal por servicio
¿Qué tanto se utiliza los canales de
distribución por servicio otorgado a los
clientes?
%
Nivel de utilización del
canal por cliente
¿Qué tanto ocupa un cliente que canal de
distribución?
%
Índice de capacitación
por canal
¿Qué canales me encuentro utilizando
para la capacitación a mis clientes?
%
Costo total del canal
¿Cuánto me cuesta cada canal de
distribución?
$
Costo del canal por
cliente
¿Cuánto me cuesta cada uno de los
clientes por que utilicen cada uno de los
canales de distribución?
$
Referencia
Porcentaje de
utilización del
canal de
distribución
Porcentaje de
utilización del
canal de
distribución VS
tipo de producto /
servicio
Porcentaje de
utilización del
canal de
distribución /
cliente
Número de
clientes
capacitados /
canal de
distribución
Costo del canal de
distribución
Costo del canal /
nivel de utilización
del canal de
distribución por
cliente
165
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
10 Modelo de negocio integrado
La idea de este marco conceptual es plantear tanto la estrategia como la implementación de
una organización desarrolladora de software que genere ingresos y beneficios al negocio y a sus
clientes. En la Figura 10.1 se muestra la vista global del marco referencial que define a la
empresa. Este viene definido por el entorno enfocado al sector de las telecomunicaciones en
México, proponiendo un esquemas de generación de componentes de negocios desarrollados
por recién egresados de las carreras de informática, con un modelo de financiamiento donde el
licenciamiento del conocimiento de los clientes así como el soporte de ProSoft permite la
generación de utilidades al final del segundo año de operación de la misma.
Figura 10.1. Vista global del marco conceptual de mediaticware.
Entorno
Sector
Telecom
Empresa
PyME
Propuesta
de Valor
Costos
Compartidos
Infra –
Estructura
MoProSoft
Capital
Humano
Desarrollo de
Carrera
Finanzas
Modelo de
Licencias
Clientes
Enfoque al
Cliente
Esta integración nos permite visualizar el marco conceptual de una manera gráfica de cómo se
encuentra conformado el plan de negocio de mediaticware basado primeramente sobre la
propuesta de valor y que a partir de ésta se determinan las necesidades que se requieren en
cada sección del modelo de negocio. Este modelo se alimentó realizando un estudio previo del
entorno actual de las telecomunicaciones, así como de la operación de las empresas
desarrolladoras de software con mayor presencia en México y respondiendo a 5 preguntas
básicas:
166
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Modelo de negocio integrado
10.1
¿Qué diferencia sus ofertas de producto?
La propuesta de valor que ofrece mediaticware es la recuperación de la inversión del cliente
sobre componentes de software adquiridos a través del esquema de Costos Compartidos. La
estrategia de la empresa es la de Excelencia en la Operación mediante la adopción de modelos
estándares de desarrollo de software como el MoProSoft y aprovechando al máximo las
ventajas que ofrece la reutilización del software. La propuesta utilizar un modelo de negocios
de licencias no es nueva, si embargo, el que se aplique a un sector que se encuentra
definiéndose resulta interesante ya que la generación de estándares permite tener elementos
para normal fácilmente el mercado.
10.2 ¿Quién desarrollará los productos?
La incorporación de profesionistas de los últimos semestres de licenciatura, o bien, recién
egresados con un perfil del puesto orientado a procesos y resultados permitirá a mediaticware
contar con gente capacitada a través de la adquisición de certificaciones en procesos y
programación de tal manera que el personal ejecute sus procesos de manera eficiente. La
empresa tiene toda la intención de impulsar la incubación de profesionistas que deseen
obtener un perfil de desarrollador a nivel mundial y poder ofrecer esquemas de desarrollo
profesional que contribuyan al crecimiento de nuestro país.
10.3 ¿Qué mercado recibirá el producto?
Para mediaticware, su mercado objetivo se centra en la cadena de valor de la industria de las
telecomunicaciones apuntando a aquellos jugadores que requieran de desarrollos a la medida
en sus procesos de negocio de manera confiable, colaborando y desarrollando soluciones
prácticas que en el menor tiempo posible le permitan satisfacer sus requerimientos. El modelo
se centra en aprovechar el crecimiento del sector de las telecomunicaciones en competidores de
talla mediana que busquen soluciones innovadoras de primer nivel con estándares de
operación internacional.
167
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Modelo de negocio integrado
10.4 ¿Cómo se desarrollarán los productos?
Mediante los modelos de procesos a implementar dentro de mediaticware como MoProSoft,
PSP y TSP, así como la administración de la infraestructura tecnológica y la configuración de
sus recursos se obtendrá un camino disciplinado del desarrollo del software, como contar con la
definición detallada de cada uno de sus procedimientos que se deben seguir en cada una de
las de las tareas y actividades para generar un componente. Se debe trabajar con una
infraestructura que permita la ejecución de todo el ciclo de desarrollo y mantenga actualizada
la relación con los proveedores de tecnología, como hardware, software, capacitación, etc. La
visión a largo plazo es la de implantar un modelo de fabrica de software discreta, que funcione
con autonomía y forme parte de un conjunto de fábricas de desarrollo con estándares y
canales de comunicación propios extendidos a los clientes, administradores de proyectos y áreas
de mercadotecnia.
10.5 ¿Cuánto beneficiará a los clientes y a la organización?
El beneficio total de cada una de las partes, dependerá en gran parte de las estrategias que
cada una de las empresas colaboradoras establezcan al iniciar la relación. Si bien se han
planteado modelos de costos e ingresos sumados al apoyo que brinda el programa ProSoft, el
planteamiento de una estrategia de reusabilidad de aplicaciones a través de componentes
puede extender el beneficio dependiendo de la visión del cliente 96. Se espera una recuperación
de la inversión en el corto plazo, además que el retorno de inversión de los clientes beneficiará
su economía por la adquisición de software a través de mediaticware, otorgándoles la
posibilidad de incorporarse en el esquema de Costos Compartidos para lograr este fin.
La vista de procesos globales de la empresa (ver Figura 10.2), muestra los procesos principales
de cada una de las áreas que viene a contribuir a la formulación de la propuesta de valor de
mediaticware.
96
El poder trabajar con estándares, permite un mayor control de las variables del mercado que pueden ser
aprovechadas por cada uno de los jugadores que participan en este. Resumámonos a la etapa actual del sector de
las telecomunicaciones de México donde el 18 de diciembre del 2006 se emitió la resolución sobre las reglas de
portabilidad y el derecho de cada uno de los usuarios a poder conservar su número en cualquier compañía
telefónica. El que cada uno de los competidores pueda compartir soluciones puede a ayudar a impulsar este tipo de
regulaciones.
168
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Modelo de negocio integrado
10.6 Consideraciones
Es necesario tomar algunas consideraciones para implantar este modelo de negocio:
‰
Aplicarlo en una micro, pequeña o mediana empresa 97, en este caso, mediaticware es
una microempresa con alrededor de 11 empleados, con los cuáles cubrirá las unidades
organizacionales descritas anteriormente.
‰
Identificar claramente la posición de ventaja competitiva a adoptar, en este caso,
adoptada “Excelencia en la Operación”
por parte de mediaticware identifica,
buscando el mejor costo-beneficio para el cliente y con la calidad más alta por medio
de un modelo de procesos estándar de desarrollo de software.
‰
Al aplicar este modelo es indispensable no perder de vista la visión original de la
empresa de tal manera que metodología se realice con un mismo fin especificado la
propuesta de valor.
‰
Implementar el modelo MoProSoft 98, a través de la capacitación y certificación del
mismo. Para esto es necesario cumplir con la evaluación del mismo por medio del
Método de Evaluación de Procesos para la Industria del Software (EvalProSoft 99).
De acuedo a la clasificación otorgada en el Diario Oficial de la Federación, http://www.dof.gob.mx, emitido el 30
de marzo de 1999 en el acuerdo de estratificación de empresas micro, pequeñas y medianas de la Secretaría de
Comercio y Fomento Industrial, http://www.dof.gob.mx/index.php?fecha=30/3/1999&mes=2&ano=1999 [DIARIO OFICIAL DE
LA FEDERACIÓN, 1999].
98
MoProSoft viene a ser un elemento mas para que sea formulada la propuesta de valor al cliente, con ello
mediaticware busca aprovechar los programas que se encuentran disponibles a través de organismos
gubernamentales, (en este caso la Secretaría de Economía), para el impulso de la industria del desarrollo de
software en México.
99
Versión 1.1 de Marzo del 2004, disponible en
http://www.software.net.mx/desarrolladores/prosoft/Estudios/docEvalProsoft.htm [SOFWARE.NET.MX, 2007].
97
169
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Modelo de negocio integrado
Figura 10.2. Vista de procesos globales del marco conceptual de mediaticware.
10.7 Riesgos
‰
Adopción parcial de los modelos, es necesario incorporar en todos los niveles de la
Organización esta cultura de procesos.
‰
Comenzar a incorporar infraestructura tecnológica sin tener identificados y definidos
los procesos a implementar.
‰
Generar productos y servicios que no sirvan o sean obsoletos al mercado actual al
que se va a incursionar.
‰
Desarrollar productos contrarios al esquema de componentes que es la materia
prima para la generación de la propuesta de valor.
‰
Esquemas de relaciones financieras con proveedores a largo plazo en la cual el costo
por cambiar sea demasiado alto.
170
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Modelo de negocio integrado
10.8 Visión e-gobierno
El que la estrategia de recursos humanos de continuidad en la formación de los estudiantes
hacia un nivel profesional estándar puede ofrecer al gobierno un soporte para estimular la
industria de desarrollo de software y enfocado a la estandarización y homologación de
información del sector con la finalidad de llevar un mejor control de la industria.
Hoy en día aún existen instituciones educativas e incluso gobiernos estatales que han
desaprovechado los apoyos del gobierno o incluso desconocen esta ayuda, tal es el caso de
estados como Guerrero, Campeche, Hidalgo y Nayarit que no han invertido en el sector de las
Tecnologías de Información 100 y que serían buen punto de partida para la creación de fábricas
de software.
La manera en que el gobierno puede apoyar el desarrollo de este tipo de empresas 101, puede
ser promoviendo la utilización de estándares 102 entre los competidores del sector que eleven la
calidad en los procesos, el tipo de servicios de telecomunicaciones, la atención a los clientes y la
claridad en procesos de facturación y promociones a sus clientes. La estandarización permite
que se puedan ofrecer servicios globales donde todos los jugadores tienen la misma
oportunidad de respuesta, haciendo más competitivo el ambiente en el sector.
10.9 Vista horizontal mediaticware
Con la integración del modelo de negocio, podemos identificar las diversas unidades
organizaciones de una forma más clara y estructurada de mediaticware a través de una vista
horizontal (ver Figura 10.3) identificando los flujos de cada una de las unidades internas y
externas.
100
Según el anuario Prosoft 2006 en el que reporta el nivel de inversión por estado desde 2004,
http://www.software.net.mx/anuario [PROSOFT, 2006].
101
Sumados a los programas de apoyo estudiados a detalle en la parte de financiamiento.
102
Que van desde el acceso a información de los clientes con la finalidad de mantener un patrón global actualizado
hasta la auditoria periódica de los niveles de servicio que prestan a sus abonados, por citar unos ejemplos.
171
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Modelo de negocio integrado
Proveedores
Proveedores
Capacitación
Fábrica de Software
Cursos
Recursos
Humanos
RH
Capacitado
Clientes
Administración
Proyectos
Marketing
Estudiantes
Nuevos
productos
Institución
Educativa
Solicita
Producto
Ventas
Relación Cliente/
Necesidades
Requerimientos
Banca
Privada
Finanzas
Préstamo
Factura
Consultoría
Apoyo
Gobierno
Operación
Infraestructura
Servicios
Clientes
Desarrollo
de
Componentes
Producto
empaquetado
Pagos
Proveedores
HW y SW
Análisis
Mercado /
Promoción
HW / SW
Tecnología
innovación
Compras
Investigación
Costos
Compartidos
Distribución
HW / SW
Instala
Producto
Clientes
Terceros
Figura 10.3. Diagrama de la vista horizontal de mediaticware
La sección de proveedores indica las entradas o insumos que recibe mediaticware por
entidades externas, como lo son los proveedores de capacitación que enseñan la utilización de
modelos, técnicas, herramientas y esquemas de certificación para contar con personal con las
competencias adecuadas en cada uno de los puestos de la organización. Así mismo, se tiene
relación con instituciones educativas, de tal manera que éstas incentiven a sus estudiantes a
incorporase a la fábrica siendo parte de sus créditos escolares.
Se cuenta también con el apoyo económico por parte del gobierno a través del ProSoft y de
instituciones financieras privadas que apoyan con financiamientos a largo plazo. Y finalmente
los proveedores de tecnología tanto de hardware como de software.
El área de Recursos Humanos es la encargada de mantener gente con la calidad de servicio y
cultura adoptada enfocada a procesos, ésta provee personal capacitado a la unidad de
172
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Modelo de negocio integrado
administración de proyectos la cual se encarga de priorizar y gestionar los proyectos de
desarrollo incluyendo los servicios de consultoría, así como de entregar los requerimientos
solicitados por el área de ventas, quién a su vez mantiene la relación con los clientes
atendiendo las necesidades específicas de cada uno.
La unidad de desarrollo de componentes realiza todas las actividades del ciclo de desarrollo
incluyendo la planeación, análisis, diseño, construcción, pruebas, liberación y postimplementación, entregando un producto empaquetado listo para ser distribuido a los clientes
a través de los diferentes mecanismos y pueda ser instalado en los ambientes productivos del
cliente.
A su vez, el área de desarrollo recibe soporte de una unidad dedicada a la investigación de
nuevas tecnologías y del área de operación, encargada de proveer la infraestructura y
plataformas para el desarrollo e integración de los componentes de software y a su vez ésta
recibe los insumos de hardware y software a través del área de compras.
La unidad de mercadotecnia es encargada de realizar los estudios del mercado y administrar
las relaciones con los clientes a través de diversas estrategias. Adicionalmente realiza promoción
de los productos y servicios que ofrece mediaticware.
El área de finanzas controla las salidas y entradas de efectivo manteniendo relación con las
áreas de ventas y compras, así como con las entidades externas que financian a mediaticware.
Adicionalmente llevan el control de las ventas a clientes terceros administrando las
devoluciones a los clientes originales derivado del esquema de Costos Compartidos.
Cabe mencionar que este flujo descrito es a un primer nivel, ya que cada una de estas
unidades tiene sus procedimientos internos que no se aprecian en esta vista, incluso dentro de
cada una existen áreas con sus propios flujos, como el caso de la unidad de desarrollo, en la que
se considera un área encargada de verificar que los componentes han sido creados con los más
altos estándares de calidad antes de ponerse a disposición del cliente.
173
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
11 Conclusiones
Con la elaboración de este trabajo se contribuye al esfuerzo que el gobierno, instituciones
educativas y empresas mexicanas han venido impulsando en pro de la industria del software
en México, alineados con la estrategia nacional de posicionar a las TI como un sector de alto
valor agregado para el crecimiento económico del país.
Existen oportunidades para el desarrollo no solo de nuevas empresas, sino de nuevos modelos
de negocio que estimulen la industria y la ponga a niveles competitivos en el mercado
mundial, identificando elementos comunes con los jugadores actuales del mercado de las
telecomunicaciones.
El marco referencial para establecer el modelo de negocio, permitió definir con mayor claridad
la innovación hacia nuestros clientes como proveedores de productos y servicios de
componentes de software.
Lo anterior permitió generar una definición de cada uno de los elementos necesarios para la
estructura de la empresa, para lo cual se presentaron a detalle las capacidades y habilidades
que se pueden obtener a través del seguimiento de modelos de procesos de desarrollo de
software como MoProSoft y con esto ofrecer al mercado una propuesta de valor que nos
distingue del resto de los competidores por medio del esquema de la Reutilización y Costos
Compartidos.
174
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Conclusiones
Se debe poner especial atención al esquema que implica la administración del conocimiento,
parte inherente de la propuesta de valor, puesto que si bien permite la industrialización del
mercado de desarrollo que se considera artesanal, el modelo de ingreso deben de calcularse
cuidadosamente y aceptados por todas las entidades participantes, con la finalidad de
establecer una relación a largo plazo donde se refleje equitativamente el nivel de colaboración
de las partes. Así mismo, debe de tener el suficiente dinamismo para ajustarse a cada una de
las necesidades y características de los clientes.
La oportunidad de que sea una propuesta del gobierno está abierta ya sea con la finalidad de
estimular la mano de obra profesional, o promover la transparencia de las operaciones entre
los competidores y entidades que participan en la generación de valor de la industria de
telecomunicaciones. El mercado de desarrolladores es vasto y como vimos, pueden
aprovecharse esquemas de educación que se encuentran vigentes en institutos tecnológicos del
país así como universidades estatales en conjunto en conjunto con instituciones privadas.
El complemento de un modelo de procesos adaptado a nuestro país como es MoProSoft junto
con procesos internacionales que incluyen las mejores prácticas del desarrollo como lo es el PSP
y TSP, implementado en una pequeña empresa nos da la confianza de producir software con
calidad en los tiempos y costos acordados con nuestros clientes, así como mantenerlos
informados del avance en todo momento durante el desarrollo del proyecto sin temor a
equivocarnos.
Con la incorporación del esquema de Costos Compartidos se atraerá en el corto plazo a los
clientes del mercado de las telecomunicaciones y se refuerza la estrategia de ofrecerles
beneficios económicos al adquirir software a través de mediaticware.
La importancia de elaborar un modelo de negocio es esencial antes de iniciar las operaciones
de una empresa, ya que se logra conocer el entorno sobre el cual competiremos, identificando
en qué nos podemos diferenciar de los demás, a qué clientes dirigirnos, con qué recursos
humanos, con qué infraestructura, qué habilidades y capacidades necesitamos y sobre todo por
qué canales vamos a tener ingresos, que es el fin de cualquier modelo de negocio.
175
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
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Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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178
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
13 Anexos
13.1
Anexo A. Montos máximos y porcentajes de apoyo del fondo Prosoft
Fuente: Reglas de Operación del Programa para el Desarrollo de la Industria del Software del Diario Oficial de la
Federación
Categoría 1.Formación y desarrollo de capital humano
Subcategoría
1.Desarrollo de
competencias laborales
especializadas:
2.Vinculación de empresas
de TI con instituciones
educativas:
Monto
máximo
Porcentaje
máximo
a) Cursos para certificación en competencias
laborales
$ 15,000
50%
a) Habilitación y certificación de instructores en
competencias tecnológicas
$ 30,000
50%
$ 200,000
75%
$ 150,000
50%
$ 200,000
50%
$ 15,000
NA
Monto
máximo
Porcentaje
máximo
$ 50,000
50%
Concepto
b) Equipamiento de laboratorios y aulas de
capacitación en las instituciones educativas
a) Adquisición de material de capacitación
3.Programas de
incluyendo licencias de software, manuales de
capacitación y
capacitación y suscripciones a servicios de
actualización permanente:
capacitación
b) Infraestructura y equipamiento dedicada
para capacitación y actualización
4.Desarrollo de
a) Apoyo para la inducción a proyectos
competencias laborales de
productivos de profesionales y profesionales
recién egresados del
técnicos recién egresados
sistema educativo:
Categoría 2.Formación y desarrollo de capital humano
Subcategoría
Concepto
1.Implantación y
certificación de modelos de a) Cursos introductorios para equipos y/o líderes
madurez, capacidad y
de proyecto de implantación de modelos
digitalización de procesos:
b) Capacitación, consultoría, evaluación y
certificación en modelos de calidad y capacidad
de procesos especializados:
179
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Anexos
Micro:
Pequeña:
Mediana:
Grande:
c) Equipo y software para la implantación y
operación de modelos
Micro:
Pequeña:
Mediana:
Grande:
d) Capacitación y/o implantación de proyectos
sobre digitalización de procesos
2.Desarrollo de
capacidades para la
prestación de servicios de
implantación de modelos
3.Desarrollo de
proveedores:
a) Capacitación y actualización de instructores y
consultores.
b) Capacitación, acreditación y/o certificación
de evaluadores y auditores
a) Apoyo para la transferencia de metodologías
y modelos para la habilitación de proveedores
$100,000
$200,000
$400,000
$1,000,000
70%
60%
50%
50%
$50,000
$100,000
$200,000
$200,000
70%
60%
50%
25%
$1,000,000
50%
$40,000
50%
$50,000
50%
$500,000
50%
Monto
máximo
Porcentaje
máximo
$150,000
50%
$300,000
50%
$500,000
50%
$500,000
50%
$500,000
50%
$1,000,000
50%
$2,000,000
50%
$500,000
50%
$500,000
50%
$500,000
50%
Monto
máximo
Porcentaje
máximo
49% del
patrimonio
del
Fondo de
Garantías
Categoría 3.Innovación y Desarrollo Tecnológico
Subcategoría
1.Transferencia tecnológica:
2.Investigación y
desarrollo:
3.Desarrollo y pruebas de
soluciones de alta
tecnología y valor
agregado
Concepto
a) Capacitación y certificación asociada a la
transferencia tecnológica
b) Adquisición de tecnología
a) Habilitación, equipamiento e insumos de
laboratorios, centros de diseño y de pruebas
b) Creación y consolidación de grupos de
investigación y desarrollo en las empresas y
centros de investigación tecnológica
c) Investigación científica aplicada, para la
adquisición de nuevos conocimientos, dirigida
hacia un objetivo o fin práctico, que responda a
una demanda específica determinada
d) Gastos asociados a la transferencia
tecnológica
a) Desarrollo y pruebas de soluciones de alto
valor agregado
b) Adquisición de equipo, software,
telecomunicaciones y otros gastos relacionados
c) Adquisición y/o pago de regalías por
tecnología
d) Gastos relacionados con el aseguramiento de
la calidad y evaluación de la conformidad
Categoría 4.Acceso al Financiamiento
Subcategoría
1.Constitución o
Fortalecimiento de Fondos
de Garantía:
Concepto
180
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Anexos
2.Inyección de capital a
proyectos productivos
Conforme a las
políticas
que al respecto
se
establezcan
Conforme a
las políticas
que
al respecto se
establezcan
Monto
máximo
Porcentaje
máximo
a) Infraestructura y equipamientos
$5,000,000
50%
b) Transferencia de tecnología y metodologías
$2,500,000
50%
Monto
máximo
Porcentaje
máximo
$250,000
50%
$100,000
50%
$350,000
50%
$75,000
50%
a) Capital semilla y capital de riesgo
Categoría 5.Proyectos Productivos
Subcategoría
1.Instalación de centros de
desarrollo de software y/o
prestación de servicios de
tecnologías de
información:
Concepto
Categoría 6.Desarrollo de Capacidades Empresariales y de Estrategia
Subcategoría
Concepto
1.Elaboración de estudios y a) Estrategia para incursionar a mercados de
proyectos:
exportación
b) Posicionamiento de producto en el mercado
nacional o de exportación
c) Estudios de mercado, factibilidad técnica y
económica y planes de negocio para proyectos
de inversión productiva
2.Capacitación
a) Técnicas gerenciales, administración de
empresarial:
proyectos y comercialización y penetración de
mercados
Categoría 7.Fortalecimiento de capacidades regionales y de agrupamientos empresariales
Monto
Subcategoría
Concepto
máximo
1.Mejoramiento de la
a) Programas de capacitación en tecnologías
$3,000,000
calidad del capital
básicas y específicas
humano
b) Diseño, desarrollo y operación de programas
$500,000
curriculares y para curriculares en instituciones
educativas vinculadas a empresas
2.Formación y
a) Proceso de integración, estrategia y plan de
fortalecimiento de
negocios
$1,500,000
agrupamientos
empresariales
b) Infraestructura y equipo para la integración
$3,000,000
física de un agrupamiento empresarial
c) Proyecto integral para el desarrollo de un
En función de
parque tecnológico
la dimensión y
el impacto del
proyecto
3.Mejoramiento de la
a) Inducción a modelos especializados para
$400,000
capacidad de procesos
grupos de empresas
Porcentaje
máximo
50%
50%
50%
33%
75%
33%
181
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Anexos
4.Impulso a la formación
de nuevas empresas de TI
5.Integración y
fortalecimiento de la
cadena de valor
6.Impulso a
posicionamiento y/o
mejora de imagen del
cluster
b) Capacitación, consultoría, evaluación y/o
certificación en modelos de madurez y
capacidad de procesos
a) Proyecto integral para la instalación y
operación de incubadoras de empresas
b) Infraestructura y equipamiento de
incubadoras de empresas
c) Gastos administrativos y operativos
inherentes al funcionamiento de la incubadora
a) Subcontratación de servicios de alto valor
agregado
b) Desarrollo de aplicaciones enfocadas a la
articulación de capacidades de agrupamientos
empresariales
a) Subcontratación de servicios de alto valor
agregado
$1,500,000
33%
$250,000
50%
$3,500,000
50%
$1,000,000
50%
$2,000,000
50%
$500,000
50%
$500,000
50%
Monto
máximo
Porcentaje
máximo
$1,000,000
50%
$100,000
50%
$50,000
50%
$200,000
50%
$1,000,000
50%
$500,000
50%
$1,000,000
50%
$1,000,000
50%
Categoría 8.Promoción y Comercialización
Subcategoría
1.Actividades de
promoción, realización y
participación en eventos:
Concepto
a) Realización de eventos nacionales e
internacionales que tengan como temática
principal la industria de tecnologías de
información
b) Organización de actividades relacionadas
con misiones empresariales, nacionales y
extranjeras, incluyendo las técnicas y logísticas
c) Renta de espacios para la participación en
eventos internacionales, construcción y montaje
de módulos de exhibición para la promoción
d) Participación en y realización de eventos de
promoción y difusión en México y en el
extranjero que permitan promover la
exportación de las empresas mexicanas
2.Habilitación de oficinas
a) Habilitación de oficinas de promoción de
de promoción de oferta de
oferta de servicios en el extranjero
servicios
b) Equipamiento de oficinas de promoción de
oferta de servicios en el extranjero
c) Gastos administrativos y operativos
inherentes al funcionamiento de las oficinas de
promoción en el extranjero
3.Comercialización de
a) Subcontratación de servicios de alto valor
productos y servicios de TI agregado
182
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
// MTIA & MST
Índice de Figuras
Figura 1.1. Destino de las exportaciones y servicios informáticos de India...............................................................5
Figura 1.2. MoProSoft, Modelo de Procesos de Software hecho en México............................................................6
Figura 1.3. Ciudades que tendrán más de 800 profesionistas en computación 1971-2005................................8
Figura 2.1. Framework del Modelo de negocio............................................................................................................ 15
Figura 2.2. Diagrama del marco conceptual. ...............................................................................................................17
Figura 2.3. Búsqueda de (Nueva) Visión....................................................................................................................... 21
Figura 2.4. Conexión de las primeras fases con el resto del marco conceptual................................................... 21
Figura 2.5. Estrategias de la Empresa retroalimentadas por cada una de las etapas del marco
conceptual..............................................................................................................................................................................23
Figura 3.1. Índice de Producción del Sector de Telecomunicaciones (ITEL) VS Producto Interno Bruto
(PIB)........................................................................................................................................................................................ 26
Figura 3.2. Número de empresas registradas en el rubro de Tecnologías de Información por Entidad
Federativa en la República Mexicana. ..........................................................................................................................28
Figura 3.3. Proyección del valor de mercado para la industria del software en México. ................................28
Figura 3.4. Modelo de mezcla de e-marketing. ......................................................................................................... 36
Figura 3.5. Niveles del modelo de mezcla de e-marketing de la nueva empresa de desarrollo de
software...................................................................................................................................................................................38
Figura 3.6. Mapa de mercado o relación Proveedores/Fuerza Laboral/Clientes de empresas que
desarrollan software. ..........................................................................................................................................................40
Figura 3.7. Aplicaciones comercializadas en el mercado mexicano de software clasificado por rubro. ...... 41
Figura 3.8.Ubicación de las fábricas de software de QuarkSoft basado en el Global Delivery Model
(GDM). .....................................................................................................................................................................................47
Figura 3.9. Crecimiento financiero de la empresa Hildebrando del 2001 al 2005...........................................48
Figura 3.10. Modelo operativo de proceso de producción de software................................................................ 49
Figura 3.11. Matriz ANSOFF de la industria del desarrollo de Software para el sector de las
Telecomunicaciones en México. .......................................................................................................................................50
Figura 3.12. Mapa de Valor de la Industria del Software enfocado al sector de las Telecomunicaciones en
México..................................................................................................................................................................................... 54
Figura 3.13. Cadena de una empresa de desarrollo de software............................................................................58
Figura 3.14. Ciclo de vida para el proceso de desarrollo de software................................................................... 59
Figura 3.15. Relaciones con entidades externas y clientes de la empresa desarrolladora de software........60
Figura 3.16. Cadena de valor de los operadores de servicios de telecomunicaciones. ...................................... 61
183
Marco Conceptual para establecer una Empresa o Área de Desarrollo de Software en México
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Índice de Figuras
Figura 4.1. Infraestructura y Procesos de TI.................................................................................................................. 65
Figura 4.2. Alineación de Estrategias de Negocio y de TI........................................................................................ 66
Figura 4.3. Ejecución de la Estrategia ........................................................................................................................... 66
Figura 4.4. Potencial tecnológico.................................................................................................................................... 66
Figura 4.5. Ejecución de la Estrategia ............................................................................................................................67
Figura 4.6. Nivel de Servicio..............................................................................................................................................67
Figura 5.1. Posiciones de Ventaja Competitiva para mediaticware. .................................................................... 70
Figura 5.2. Dimensiones de la competencia y las opciones de ventaja competitiva. .......................................71
Figura 5.3. Estrategia de posicionamiento de mediaticware. .................................................................................72
Figura 5.4 Propuesta de re-posicionamiento del mapa de valor en el mercado del software mexicano..72
Figura 5.5. Oferta resultante a partir de un modelo de desarrollo incremental a un modelo de desarrollo
en colaboración.....................................................................................................................................................................75
Figura 5.6. Ciclo de vida y ciclo de desarrollo de una aplicación con desarrollo en plataformas de
software libre.........................................................................................................................................................................76
Figura 5.7 Recuperación de la inversión del cliente en componentes de Software. ..........................................77
Figura 5.8. Serie de estrategias de derechos de propiedad......................................................................................79
Figura 5.9. Diagrama de categorías de procesos de MoProSoft. ........................................................................... 80
Figura 5.10. Actividades para la reutilización de software........................................................................................81
Figura 6.1. Modelos y herramientas a implementar en la Empresa.......................................................................85
Figura 6.2. Modelo y Procesos en la Organización. ................................................................................................... 86
Figura 6.3. Diagrama de relación entre los procesos de MoProSoft . ....................................................................87
Figura 6.4. Flujo del Proceso PSP. ...................................................................................................................................88
Figura 6.5. Flujo del Proceso TSP.................................................................................................................................... 89
Figura 6.6. Procesos básicos PMBOK. ............................................................................................................................. 91
Figura 6.7. Infraestructura y Procesos de TI. ................................................................................................................ 92
Figura 6.8. Plataforma de desarrollo de software..................................................................................................... 93
Figura 6.9. Actualización de componentes vía Web................................................................................................. 94
Figura 6.10. Configuración y productos de software. ................................................................................................ 95
Figura 6.11. Opciones de expansión y tipos de sociedades con los proveedores.................................................105
Figura 7.1. Sistema estructurado de valores de mediaticware. .............................................................................. 113
Figura 7.2. Estructura organizacional de mediaticware. ......................................................................................... 114
Figura 7.3. Estructura funcional de mediaticware con administradores de proyectos y productos............. 115
Figura 7.4. Perfiles de puestos de mediaticware .......................................................................................................120
Figura 7.5. Programación del entrenamiento de las primeras 52 semanas.......................................................126
Figura 7.6. Ciclo de carrera para el ingeniero de software. ................................................................................... 127
Figura 7.7. Esquema de compensación de los ejecutivos en mediaticware. ...................................................... 128
Figura 7.8. Esquema de compensación de los Ingenieros de Software en mediaticware. ............................. 129
Figura 7.9. Ciclo de carrera para el líder de proyecto. ............................................................................................ 132
Figura 8.1. Los aspectos financieros. ............................................................................................................................... 135
Figura 8.2. Estructura de los ingresos en los primeros 5 años de operación. ...................................................... 139
Figura 8.3. Estructura de financiamiento mediaticware......................................................................................... 143
Figura 8.4. Proceso general para solicitar el apoyo Prosoft ...................................................................................146
Figura 8.5. Comparación del beneficio-costo con y sin el esquema de Costos Compartidos ........................150
Figura 9.1. Relación de los canales de distribución de mediaticware y su nivel de utilización. .................... 153
Figura 9.2 Visión de los canales de comunicación con los clientes a largo plazo. ............................................. 154
Figura 9.3. Visión de la redistribución de las ganancias en los clientes futuros. ................................................ 155
Figura 9.4. Estrategia de canales de distribución de mediaticware. ................................................................... 155
Figura 9.5. Estrategia de canales de distribución de mediaticware y costo asociado. ................................... 158
Figura 9.6 Estrategia relaciones con el cliente de mediaticware a través del ciclo de vida de venta. ..... 160
Figura 9.7. Estrategia detallada de relaciones con el cliente de mediaticware. ............................................. 163
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Índice de Tablas
Tabla 1.1. Países pertenecientes al CYTED .......................................................................................................................7
Tabla 1.2. Acciones realizadas en pro de la Industria de Desarrollo de Software en México ............................9
Tabla 1.3. Distribución del Producto Interno Bruto a noviembre del 2006. ........................................................10
Tabla 1.4. Oportunidades en el desarrollo de aplicaciones en el sector de las telecomunicaciones................ 11
Tabla 3.1. Contexto y posicionamiento .......................................................................................................................... 25
Tabla 3.2. Listado de concesionarios del servicio de transmisión de datos. ..........................................................27
Tabla 3.3. Impacto de las fuerzas competitivas y potencial de las sistemas de las TIC en la industria del
software................................................................................................................................................................................... 31
Tabla 3.4. Análisis FODA de la empresa de desarrollo de Software de telecomunicaciones..........................35
Tabla 3.5. Impacto de los 6 postulados del modelo de mezcla e-marketing en la industria del software.
.................................................................................................................................................................................................. 36
Tabla 3.6. Análisis de Valor de Mercado. ...................................................................................................................... 39
Tabla 3.7.Aplicaciones de telecomunicaciones registradas en el sitio oficial de la Industria Mexicana del
Software. ................................................................................................................................................................................ 42
Tabla 3.8. Empresas analizadas con alto impacto y valor en el mercado de desarrollo de software en
México..................................................................................................................................................................................... 43
Tabla 3.9. Factores considerados para la proyección de la curva de valor de la Industria del Software
enfocado al sector de las telecomunicaciones en México. ........................................................................................ 52
Tabla 4.1. Estructura de Definición de la Empresa u Área de desarrollo de Software .................................... 63
Tabla 5.1. Contratos de particulares en función a la naturaleza del producto y el tipo de licencia. ............78
Tabla 6.1. Diagramas de estructura, de comportamiento y de interacción. ...................................................... 96
Tabla 6.2 Lista de herramientas y ejemplos en el mercado actual. .....................................................................101
Tabla 6.3. Programas de Microsoft con relación a diversas estrategias con los clientes. ................................103
Tabla 6.4. Factores a observar en la integración de Proveedores en mediaticware.....................................104
Tabla 6.5. Valores como base de alianzas con los proveedores ............................................................................105
Tabla 6.6. Ejemplo de proveedores con respecto al tipo de servicio requerido................................................108
Tabla 6.7. Ventajas que obtiene el cliente en la integración de proveedores en mediaticware. ............... 109
Tabla 7.1. Perfil del Administrador Estratega en mediaticware............................................................................120
Tabla 7.2. Perfil del Administrador de Servicios Aplicaciones / Líder de Proyecto en mediaticware......... 122
Tabla 7.3. Perfil del Ingeniero de Software................................................................................................................ 123
Tabla 7.4. Objetivo de los cursos de capacitación. .................................................................................................... 125
185
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Índice de Tablas
Tabla 8.1. El Modelo de Ingresos de mediaticware.................................................................................................... 137
Tabla 8.2. Tasa de Crecimiento anual esperada ....................................................................................................... 138
Tabla 8.3. Ingreso total esperado a 5 años (cifras expresadas en miles de pesos)............................................ 138
Tabla 8.4. Distribución de los Ingresos estimados anualmente.............................................................................. 138
Tabla 8.5. El modelo de costos de mediaticware por áreas. ..................................................................................140
Tabla 8.6. Gastos administrativos y operativos esperados a 5 años (cifras expresadas en miles de pesos) 141
Tabla 8.7. Pérdidas y/o ganancias estimadas de los primeros 5 años (cifras en miles de pesos) .................. 142
Tabla 8.8. Inversión inicial ................................................................................................................................................ 143
Tabla 8.9. Montos a solicitar de apoyo ProSoft por categoría/subcategoría. ................................................... 145
Tabla 8.10. Organismos promotores de apoyo a Prosoft. .......................................................................................146
Tabla 8.11. Ejemplo de recuperación de inversión de un componente (cifras expresadas en miles de pesos)
................................................................................................................................................................................................. 148
Tabla 8.12. Costo / beneficio a valor presente (cifras expresadas en miles de pesos)....................................... 148
Tabla 8.13. ROI sin considerar el beneficio post-compra (cifras expresadas en miles de pesos)....................149
Tabla 8.14. Costo / beneficio a valor presente sin considerar el beneficio post-compra..................................150
Tabla 9.1. Criterio de segmentación de los clientes meta. ....................................................................................... 152
Tabla 9.2. Estrategias de canales de mediaticware. ...............................................................................................156
Tabla 9.3. Mecanismos de relaciones con los clientes.................................................................................................161
Tabla 9.4. Indicadores relacionados con los clientes de mediaticware. ...............................................................164
Tabla 9.5. Indicadores relacionados con los canales de distribución de mediaticware. .................................. 165
186
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Índice de Términos
Abreviaturas
ASP .....................................................................................................................................................................................35
Business to Business...................................................................................................................................................19, 63
Factores Clave de Éxito, (FCE),....................................................................................................................................17
Pequeñas y Medianas Empresas, (PyME’s). ............................................................................................................ 19
TIC ....................................................................................................................................... 8, 9, 29, 31, 35, 36, 37, 38, 56
Aplicaciones .......................................................................................................................................................................... 43
Asistel (Administrador de Sistemas Telefónicos).................................................................................................... 42
Savat ................................................................................................................................................................................. 42
Centro de Investigación
CYTED................................................................................................................................................................6, 7, 12, 176
Decreto
ITA(Information Technology Agreement)-PLUS .....................................................................................................9
Empresas
ACCENTURE ................................................................................................................................................................... 44
CEMEX ........................................................................................................................................................................43, 45
Hildebrando ....................................................................................................................................................... 45, 48, 49
HILDEBRANDO ............................................................................................................................................................. 45
IBM...............................................................................................................................................................................44, 47
IDS...................................................................................................................................................................................... 45
NEKOTEC......................................................................................................................................................................... 44
NEORIS ............................................................................................................................................................................. 43
PEOPLESOFT ................................................................................................................................................................. 45
QUARKSOFT ................................................................................................................................................................... 43
SINAPSIS ....................................................................................................................................................................33, 45
SOFFTEK .......................................................................................................................................................................... 44
Gobierno
CYTED..................................................................................................................................................................................9
Iniciativa Privada
Visión México Siglo XXI ..................................................................................................................................................10
Modelos
Capability Maturity Model, CMM .......................................................................................................................29, 55
MoProSoft ..............................................................................6, 9, 12, 79, 80, 84, 85, 86, 87, 88, 90, 91, 95, 100, 178
Organización
ANUIES ............................................................................................................................................................ 8, 13, 19, 176
Asociación Mexicana de Tecnologías de la Información, A.C., (AMITI) ...........................................................33
AUNA...................................................................................................................................................................................4
CONAIC ...............................................................................................................................................................................9
Fundación del Software Libre para América Latina, FSFLA............................................................................ 30
Industria de las Tecnologías de Información, SNIITI ............................................................................................. 30
Programa
La Educación Superior en el Siglo XXI ........................................................................................................ 10, 19, 176
Programas
Programas ..................................................................................................................................................................... 6, 9
Sistema
Enciclomedia ......................................................................................................................................................................9
Modelos Curriculares Nivel Licenciatura Informática y Computación. .............................................................9
Sistema de Administración de Recursos Conceptuales y de Referenciación (SARCRAD) ............................9
Sistema e-México ..............................................................................................................................................................9
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