La figura del intermedio JUSTIFICACION DE LOS MEDIOS REDUCCION DE CONTACTOS: El numero de contactos para asegurar el encuentro entre productores y consumidores será mayor en un canal directo que en uno con intermediarios ECONOMIAS DE ESCALA: Englobando la oferta de varios fabricantes, el intermedio ejerce las funciones que le son atribuidas para un volumen mayor que lo que un solo producto podría llevar a cabo REDUCCION DE LAS OPERACIONES: MAYOR SURTIDO: MAYOR CALIDAD DE SERVICIO: En la distribución de los productos por toda la geografía del mercado, los intermediarios operan a un nivel mas optimo y supone menos gastos. El distribuidor puede formar un buen surtido de productos de diferentes productores del merado y asi ajustarse mejor a la demanda real del mercado. El intermedio se encuentra mas cerca del consumidor que los fabricantes, dispone de mayor información, pudiendo ofrecer un mejor servicio. SUS FUNCIONES CREACIÓN DE SURTIDO: TRALADO FÍSICO DEL PRODUCTO: ACTIVIDAD DE MARKETING: La finalidad del consumidor es acceder a un surtido lo mas amplio posible y el intermedio puede formar la combinación deseada Transporte, almacenamiento y entrega. La comunicación, publicidad, promoción de ventas, venta personal, todas englobadas en el merchadising TRANSMICIÓN DE LA PROPIEDAD, POSESIÓN, O DERECHO DEL USO DEL PRODUCTO. FINANCIACION: SERVICÍOS ADICIONALES: ASUNCION DE RIESGOS: En función del poder que tenga en el canal, pasara de financiar a ser financiado. Entrega del producto, instalación, reparación, suministro, asesoramiento Ademas de del riesgo no de vender toda la cantidad comprada al fabricante, hay otra serie de riesgos como robos, incendios inundaciones. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA El sistema de distribución exclusiva no es más que el modelo por el que se restringe la venta de un producto a un único establecimiento o unos pocos, dentro de un territorio concreto. El fabricante quiere diferenciarse del resto de la competencia, pretende que su producto se identifique con la pertenencia a un grupo selecto, que no está al alcance de todo el mundo. CASOS DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA A NIVEL MAYORISTA: Para comprar el producto los minoristas de un territorio tienen un solo punto de venta al por mayor. A NIVEL MINORISTA: Para comprar una determinada marca los consumidores tienen un único punto de venta al que acudir en su zona. ventajas IMAGEN DE MARCA: Se logra una buena imagen de marca mediante el atributo calidad y también a través de promociones y técnicas de venta agresivas, ampliación de servicios, etc. CONTROL DEL FABRICANTE: Hay una serie de acuerdos entre fabricante e intermediarios. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA La estrategia que debes llevar a cabo si quieres que tu producto esté en cierto número de puntos de venta es la de distribución selectiva. El número de intermediarios es menor y es una buena opción para productos en los que el cliente suele comparar precios antes de comprar. Un fabricante de zapatos, por ejemplo, podría elegir esta estrategia y llevarla a cabo satisfactoriamente. DISTRIBUCIÓN INTENSIVA Esta estrategia se basa en colocar nuestros productos en los máximos canales de venta posible. Por ejemplo, si tienes una marca que fabrica yogures puede que quieras que estén en todos los supermercados, hipermercados y otro tipo de tienda. Es la estrategia ideal para productos de primera necesidad con una distribución masiva; permite tener un gran volumen de ventas. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN EN EL CANAL ESTRATEGIA DE PRESIÓN (PUSH) OBJETIVOS: OFERTAS ATRACTIVAS PARA LOS INTERMEDIARIOS: -Que se distribuya el producto del fabricante. -Que se compre en grandes cantidades. -Que se situé de manera preferente en el punto de venta, con respecto a la competencia. -Que los minoristas recomienden a los clientes el producto -Marguenes comerciales elevados. -Productos gratuitos. -Participación en la publicidad del distribuidor. -Regalos para el minorista ESTRATEGIA DE ASPIRACION (PULL) Orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador. Su objetivo es que el consumidor exija el producto del fabricante en el punto de venta para forzar al minorista a adquirirlo y en contar con el entre sus existencias. A su vez, el minorista lo solicitara al mayorista y este al fabricante. ESTRATEGIA MIXTA El incidir de manera conjunta sobre intermediarios y consumidores garantiza un mayor éxito en la distribución. Todas las campañas de promoción deben de contar con la colaboración de los intermediarios y deben tener en cuenta las necesidades o exigencias de los consumidores.
