TEMA 18 COMUNICACIÓN COMERCIAL (III) PROMOCIÓN DE VENTAS

TEMA 18
COMUNICACIÓN COMERCIAL (III)
PROMOCIÓN DE VENTAS
1. Concepto y fines de la promoción de ventas
2. Instrumentos de promoción de ventas
3. Proceso de comunicación en promoción de ventas
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1. Concepto y fines de la promoción de ventas
" Incentivos que refuerzan y vigorizan la oferta normal
de la Empresa con objeto de incrementar la venta de los
productos a c/p".
Cabe destacar que la promoción:
1. Es siempre un incentivo con objeto de
• Modificar el comportamiento de un público
determinado.
• Reforzar actitudes favorables
• Debilitar inhibiciones
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2. Constituye un plus de la oferta del producto, se da
"algo más". Plus que debe:
•
•
•
•
Ser conocido (por eso se hace publicidad de la promoción)
Ser comprendido
Ser incentivante (cale en el ánimo del público)
Ser posible de alcanzar (por eso no son eficaces las
promociones que ofrecen un sorteo con pocas garantías o
con muchos números )
3. El objetivo es siempre incrementar las ventas
4. Al ser incentivos, las acciones promocionales pierden
vigencia al cabo de cierto tiempo.
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2. Instrumentos de Promoción de Ventas
TECNICAS EMPLEADAS CON INTERMEDIARIOS
1. Asistencia a los distribuidores: transmisión de
información, consejos en gestión comercial ( formación de
vendedores, gestión de almacenes, etc.)
2. Acciones de estimulación:descuentos sobre cantidades,
viajes, ofertas especiales, etc. Se utilizan en:
• lanzamiento de nuevos productos o
• para mayor presencia de los productos en los puntos
de venta
3. Acciones sobre el punto de venta:facilitar a distribuidores
material de PLV y colaboración en actividades de
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merchandising.
TECNICAS EMPLEADAS CON CONSUMIDORES
• Promociones por el precio
• Promociones por el objeto
• Promociones con el juego
TECNICAS EMPLEADAS CON LOS PRESCRIPTORES
• promoción directa por correspondencia
• muestras gratuitas
• obsequios
• acciones particulares en exposiciones,ferias o
congresos
• visitas a fábricas
• invitaciones a seminarios
• conferencias o mesas redondas
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3. El proceso de comunicación en la promoción de
ventas
La planificación pasa por las ss. etapas:
1.
2.
3.
4.
Definición de objetivos perseguidos con campaña
Análisis de los instrumentos adecuados
Selección del instrumento más adecuado
Establecimiento del presupuesto de la campaña
promocional
5. Si previsión satisfactoria se prueba
6. Lanzamiento de campaña
7. Control de campaña promocional
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