Promoción y ventas - Facultad de Contaduría y Administración, UACH

DES: Económico-Administrativo
Programa(s) Educativo(s): LAE
Tipo de materia: Específica Obligatoria
Clave de la materia: N619
UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIHUAHUA
Clave: 08MSU0017H
Semestre: 6° Semestre
Área en plan de estudios: Formación específica
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN
Clave: 08USU4054V
PROGRAMA DEL CURSO:
Promoción y ventas
Créditos: 5
Total de Horas por Semana: 5
Teoría:
 Taller:
 Laboratorio:
 Prácticas Complementarias:
 Trabajo extra-clase:
Total de horas en el Semestre: 80
Fecha última de actualización Curricular: Mayo 2003
Clave y Materia requisito: Ninguna
Fundamentación:
En la actualidad las empresas requieren egresados con conocimientos, competencias, habilidades, destrezas y valores desarrollados en
las diferentes áreas funcionales de una organización. Este programa analítico se fundamenta en los resultados obtenidos del Rediseño
Curricular (ver documento integral del Rediseño Curricular) y en el Modelo Educativo Basado en Competencias básicas, profesio nales
y específicas, a través del cual el egresado podrá incorporarse al mercado laboral con mayor facilidad y así contribuir de forma
eficiente a las necesidades que la sociedad demande.
Perfil Académico:
Título de licenciatura el área de mercadotecnia o administración. Título de maestría deseable. Certificación profesional y/o docente
deseable. 3 años de experiencia profesional en el área de mercadotecnia o área afín a la materia.
Propósitos del Curso:
El alumno será capaz de analizar desde una perspectiva sólida, amplia y actualizada el proceso creativo y comunicacional, asociado al
lenguaje publicitario.
Competencias
(Tipo y Nombre de las Competencias)
COMPETENCIA BÁSICA:
Solución de problemas.
Visión sistémica
Trabajo en equipo
COMPETENCIA PROFESIONAL:
Uso de Información.
Gestión empresarial.
COMPETENCIA ESPECÍFICA:
Diseño de estrategias de comercialización.
Contenidos
(Unidades, Temas y Subtemas)
Resultados de Aprendizaje
(Por Unidad)
Objeto de estudio 1: Marketing y
promoción
1.1 Administración de la promoción: una
visión general
1.1.1
Significado de promoción
1.1.2
Pasos en la planeación de la
promoción
1.2 La Promoción y la mezcla de
marketing
1.2.1
Adecuar la promoción a la mezcla
1.2.2
Mezcla de producto
1.2.3
Mezcla de canales
1.2.4
Mezcla de precio
Emplear los elementos de la mezcla de
comunicación.
Desarrollar la relación existente entre los
elementos de la mezcla de comunicación y
su congruencia para el logro de los
objetivos organizacionales
1
Objeto de estudio 2: Oportunidades de
promoción.
2.1 Toma de decisiones por medio del
estudio de los compradores
2.1.1
El ambiente y la preparación
psicológica
2.1.2
Diferentes necesidades de los
consumidores
2.1.3
Reconocer necesidades y
problemas
2.1.4
Buscar y procesar información
2.1.5
Identificar y evaluar alternativas
2.1.6
Comportamiento de compra y
postcompra
2.1.7
Comportamiento del mercado
organizacional
Interpretar el comportamiento del
consumidor.
Diseñar estrategias de promoción según
oportunidades detectadas.
Objeto de estudio 3: La Mezcla
Promocional.
3.1. Comunicación de marketing
3.1.1
Características básicas de la
comunicación de marketing
3.1.2
El sistema de comunicación
humana
3.1.3
Características de la fuente
3.1.4
Variables de los mensajes
3.2.
3.2.1
3.2.2
3.2.3
3.2.4
3.2.5
Promoción de ventas para los
consumidores
Promoción de ventas: una visión
general
Planear una promoción de ventas
Técnicas promocionales para el
consumidor
Un enfoque de promoción: las
lecciones de las guerras de precios
de las bebidas gaseosas
Dirigir las promociones de ventas
hacia el consumidor
3.3. Promoción de ventas para
vendedores y el comercio
3.3.1
Promociones de ventas para la
fuerza de ventas
3.3.2
Promociones para el comercio
3.3.3
Un enfoque de promoción: ganar
espacio en los estantes con
información
3.3.4
El futuro de la promoción de
ventas
Interpretar el significado y el valor de la
promoción de ventas, definición y
funciones.
Identificar las características
promoción de ventas
de
la
Utilizar las herramientas que se usan en la
promoción de ventas
Organizar la información necesaria para
hacer una campaña de promoción de ventas
Seleccionar los requisitos para que una
promoción de ventas sea exitosa
Efectuar la planeación y la evaluación de la
promoción de ventas
Evaluar
los beneficios que aporta la
promoción de ventas
3.4. Relaciones públicas
3.4.1
Una visión general de las
relaciones públicas
3.4.2
Dirección de las relaciones
públicas
3.4.3
Comprender al público de las
relaciones públicas
3.4.4
Herramientas delas relaciones
públicas
2
3.4.5
El futuro de las relaciones
públicas
3.5. Los medios de promoción
3.5.1
El crecimiento de los medios
masivos de comunicación
3.5.2
Periódicos
3.5.3
Revistas
3.5.4
Televisión
3.5.5
Radio
3.5.6
Un enfoque de promoción: ¿Qué
hace que un anuncio comercial sea
efectivo?
3.5.7
Promociones exteriores
3.5.8
Otros medios de comunicación
3.6. Los medios de promoción
(implantación de la campaña)
3.6.1
Marketing y los medios de
comunicación
3.6.2
Un enfoque de promoción: los
medios de comunicación elaboran
el mensaje
3.6.3
Crear una estrategia
3.6.4
Escoger las tácticas
3.6.5
La ciencia de la administración y
la planeación de los medios de
comunicación
3.7. La venta personal
3.7.1
Comprender la venta personal
3.7.2
Dirigir una fuerza de ventas
3.7.3
Un enfoque de promoción:
mamuts en miniatura
3.7.4
Venta personal y mezcla
promocional
3.7.5
Un enfoque de promoción: no
desistir de las llamadas en frío
3.7.6
La fuerza de ventas del futuro
3.8.
3.8.1
3.8.2
3.8.3
3.8.4
3.8.5
3.8.6
Como medir el desempeño de la
promoción
Promoción en perspectiva
Medir el desempeño de la
publicidad
Medir el desempeño de la
promoción de ventas
Un enfoque de promoción:
patrocinar la actividad, no la
transmisión
Medir el desempeño de las
relaciones públicas
Medir el desempeño de al venta
personal
Objeto de estudio 4: Aplicaciones
Especiales
4.1. La promoción a través del Marketing
Directo
4.1.1
Una visión general del marketing
directo
Desarrollar las técnicas de promoción de
ventas para el consumidor/comprador:
(muestra gratis, cupones, bonificación,
descuento, reembolso, premios, asociación
de productos, empaque de uso posterior,
plan continuo, concurso y sorteo).
3
4.1.2
4.1.3
Dirigir el marketing directo
Uso de medios de comunicación
en marketing directo
El problema del marketing directo
Un enfoque de promoción:
infocomerciales – el último
híbrido
4.1.4
4.1.5
4.2.
4.2.1
4.2.2
4.2.3
4.2.4
Aplicar las técnicas de promoción de
ventas para los intermediarios: (concursos,
incentivos, publicidad en medios, ferias,
exhibiciones, material de punto de venta y
exhibidores, material de entrenamiento).
Desarrollar las características, objetivos,
ventajas y desventajas de cada técnica, su
Marketing internacional y promoción implementación y resultados
Estrategias de marketing
internacional y promoción
Diseñar los objetivos de una campaña de
Principales exponentes del
promoción de ventas para este segmento
marketing internacional y la
por parte del fabricante y/o intermediarios.
promoción
Diseñar una estrategia de
Formular planes y dirigir estrategias de
promoción internacional
marketing internacional.
Un enfoque de promoción: solo
hechos
FUENTES DE INFORMACIÓN
(Bibliografía/Lecturas)
EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES
(Criterios y Evidencias integradoras del desempeño)
Metodología y estrategias didácticas:
BÁSICA:
Promoción y comunicaciones integradas
Clow y Baack, Pearson.
1. Prácticas.
2. Tareas.
3. Exposiciones.
4. Lecturas.
5. Investigación documental.
6. Investigación de campo.
7. Solución de problemas.
Reconocimientos Parciales:
Evidencias (Actividades integradoras):
1. Tres evaluaciones escritas.
Reconocimiento Integrador Final:
Evidencias: Informe de investigación realizada (Trabajo
Integrador Final)
 Examen final.
 Trabajo final.
Fecha: Agosto 2005
elaboración: Academia de Promoción y Ventas
Avance programático
S e m a n a s
Unidades de aprendizaje
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 11 12 13 14 15 16
Objeto de estudio 1: Marketing y promoción
Objeto de estudio 2: Oportunidades de promoción
Reconocimiento parcial 1
Objeto de estudio 3: La mezcla promocional.
4
Reconocimiento Parcial 2
Objeto de estudio 4: Aplicaciones especiales.
Reconocimiento Parcial 3
Reconocimiento Final
5