Presentación de PowerPoint

Inteligencia de
mercado a medida
Quinua – Francia
Requisitos del comprador
Febrero 2013
Requisitos del producto
Gama de productos (1 de 4)
•
Los proveedores ecuatorianos de quinua deberían enfocarse (primero) en la
exportación de los granos de quinua procesados de forma primaria
– Los importadores con una necesidad de quinua procesada a menudo procesan
quinua en Europa, hasta que tengan suficiente evidencia de la capacidad de su
proveedor para procesar la quinua en el país de origen. Asegúrese de construir
confianza.
Requisitos de producto
Gama de productos (2 de 4)
•
La pequeña demanda para quinua procesada y las diferencias entre las especificaciones
de los compradores individuales complican la logística
– Los importadores sencillamente no
pueden enviar contenedores llenos de
quinua procesada, ya que sus
compradores solamente necesitan
montos pequeños
– Los importadores en general no están
interesados en vender un contenedor
en un periodo largo, ya que su
objetivo es mantener su capital libre
en vez de atarlo a acciones
Requisitos del producto
Gama de productos (3 de 4)
– Además, una vida útil en estantería mas corta de hojuelas y harina (~1 año) restringe
la exportación de estos productos a compradores de grandes cantidades que pueden
vender contenedores llenos en un corto periodo de tiempo
–
Hojuelas
– La consolidación de los pedidos con especificaciones
Harina
diferentes en un solo contenedor (imagen en la
derecha) con frecuencia no es posible, debido a la
Pasta
Grano
demanda irregular y plazos de entrega cortos
– Si apunta a exportar quinua procesada en su forma
secundaria, al principio ofrézcale a su comprador
Grano
Harina
consolidar el pedido más frecuente de quinua
procesada en su forma secundaria con pedidos de
quinua procesada en su forma primaria (imagen a
la derecha)
• Como las hojuelas y la harina han experimentado relativamente poco
procesamiento, son la forma más común de quinua con valor agregado
Un coeficiente valor/volumen bajo restringe la exportación de quinua hinchada a
Francia
Requisitos del producto
Gama de producto (4 de 4)
• Las oportunidades de exportar productos de alimentos basados en quinua a Francia
son insignificantes
– Además de las barreras logísticas descritas anteriormente, las barreras de acceso al
mercado incluyen: aranceles de importación altos, requisitos legislativos y no
legislativos estrictos, costos de promoción, costos logísticos y sistemas de
procesamiento de reclamos
Calidad de la quinua procesada en forma primaria
• Los compradores franceses no siempre necesitan la calidad más alta, pero ellos si
requieren un estricto cumplimiento de las especificaciones según lo acordado
• Salvo por su tamaño pequeño, las variedades de Tunkahuan de Ecuador tiene
buenas propiedades (color, contenido de saponina, valores nutricionales)
• Los exportadores ecuatorianos deberían enfocarse en la selección y el embalaje
• Los exportadores deben garantizar la quinua sin impurezas utilizando, por ejemplo:
– Clasificación de la densidad con un densímetro
– Clasificación Sortex con un lector óptico
Requisitos del producto
Empaquetado
•
La mayoría de los compradores franceses prefieren
quinua empacada al granel
–
–
–
•
•
•
25 kg es un tamaño común para las bolsas
Las bolsas de papel de polipropileno o (Kraft) son materiales
comunes de empaquetado para la quinua empacada al
granel
Los compradores de quinua orgánica prefieren materiales de
empaque reciclables
Los importadores de quinua a menudo externalizan el empaquetado de consumo a una
empacadora doméstica
La competencia fuerte entre la quinua de marca en Francia restringe oportunidades para los
consumidores de suministros de quinua empaquetada con una marca ecuatoriana
La necesidad de minoristas franceses para las entregas frecuentes y pequeñas también
restringe oportunidades para el consumidor de empaquetados de etiqueta privada en Ecuador
– Si su objetivo es suministrar al consumidor de quinua empaquetada, céntrese en
importadores de Comercio Justo, ya que ellos son los más interesados de externalizar el
empaquetado del consumidor
Requisitos de marketing
Promoción
• A menos que se dirija a compradores sin quinua en su gama de productos, no
necesitará proveer mucha información acerca de los beneficios de la quinua,
comparada a otros productos
• Enfoque su promoción en los Puntos
Únicos de Venta de su empresa
• Un sitio Web es un instrumento
promocional valioso que puede
ayudar a los compradores
potenciales en el proceso de
selección de su proveedor
– En su sitio Web, muestre sus
certificados o describa su
gestión de calidad (derecha):
Requisitos de marketing
Requisitos de sitio Web:
– Incluya información
detallada sobre sus
productos:
Hipervínculo a especificaciones
Requisitos de marketing
– Incluya información
detallada acerca de su
empresa, como los valores
(derecha):
– Incluya información
detallada acerca del
empaquetado (derecha):
Requisitos de marketing
Ferias comerciales
– SIAL (http://www.sialparis.com/) es la feria comercial más apropiada para
participar o visitar. Se celebra cada dos años en Paris
– Alternativamente, puede ir a Biofach (http://www.biofach.de), ya que muchas
empresas francesas visitan Biofach en Alemania. Biofach es una feria comercial
para productos orgánicos. Se celebra anualmente (Febrero) en Nuremberg
– En el 2013, el año de la Quinua, esta tendrá atención extra en las ferias
comerciales, festivales de exposiciones y gastronómicos, el cual ofrece una buena
oportunidad para mostrar sus productos
Requisitos de marketing
• Aproveche al máximo sus visita a la feria comercial
– Averigüe si sus clientes actuales asistirán a la feria comercial y si organizarán
reuniones
– Encuentre posibles socios de negocios en Francia y más allá (también en catálogos/
sitios Web de ferias comerciales)
– Evalúe la receptividad de mercado de sus productos y empresa
– Adquiera nuevos conocimientos sobre sus competidores: calidad de su oferta,
nuevos productos, certificaciones que busca el comprador y lo que su competencia
ofrece, y que cosas “extras” suministran
– Seleccione sesiones de congreso pertinentes organizadas paralelamente a la feria
comercial, inscríbase y asista para obtener información de mercado
– Tome notas detalladas durante el periodo de la feria comercial y reserve tiempo la
semana después de la feria comercial para evaluar los resultados
– Use el manual interactivo para exportación del CBI ‘Su expo entrenador – Edición
de exportadores‘ para prepararse en las participaciones de la feria comercial
Normas y regulaciones
Requisitos legales
•
Aranceles de importación
• Los granos de quinua de Ecuador, Perú y Bolivia no están sujetos a ningún
arancel de importación o cuotas cuando son exportadas a Francia. Sin
embargo, esto tal vez cambie ya que el sistema SGP (con aranceles
preferenciales) termina en Enero del 2014
• Aranceles altos de importación limita las oportunidades para los productos
de quinua con valor agregado
– Harina: € 98 /1,000 kg
– Ojuelas: € 173 /1,000 kg
– Pasta: € 246 /1,000 kg
•
Estándares de producto
• La UE no tiene un estándar de producto para la quinua
• El Instituto Nacional Ecuatoriano de Normalización (INEN) estableció
estándares de quinua en NTE INEN 1673:2012
Normas y regulaciones
• Limites de la seguridad alimenticia
–
–
–
–
–
La seguridad alimenticia es la clave en la
legislación europea de alimentos y
principalmente tiene implicaciones para los
niveles de umbral máximo de una variedad
de residuos pesticidas, contaminantes y
micro-organismos que representan una
amenaza a la salud de los consumidores.
Codex Alimentarius tiene un Código de
Práctica para lidiar con estos problemas.
Criterio microbiológico
Niveles máximos de residuos (MRLs)
• El uso del insecticida cipermetrin no es
permitido en la producción orgánica
• Los MRL para cipermetrin en la quinua
convencional: 0.3 mg/kg
Contaminantes
Codex Alimentarius
Normas y regulaciones
Certificación (1 de 2)
•
Como el 80% del mercado francés de la quinua es orgánico, la
producción orgánica y la correspondiente certificación por un
certificador francés, como Ecocert, es recomendada
• Los productos que llevan el logo orgánico de la UE deben ser
producidos de acuerdo a los requisitos para la producción orgánica
de la UE
• Si usted produce quinua en zonas bajas, tiene que considerar el alto
potencial de pesticidas antes de adoptar un sistema de producción
orgánico
•
Un certificado de Comercio Justo le puede dar acceso al interesante
mercado de Comercio Justo, pero no es algo seguro
• Las certificaciones hacen a las condiciones sociales en su empresa
comercializables y aceptables por los consumidores
• Como la disponibilidad de la quinua de Comercio Justo ha sido baja
en años anteriores, los importadores franceses también buscan
otras fuentes. Esto, junto al mercado aun relativo pequeño para el
Comercio Justo, hace a las certificaciones de Comercio Justo
opcionales en vez de algo obligatorio
Normas y regulaciones
Certificación (2 de 2)
•
•
HACCP (*) es fuertemente recomendado para cualquier tipo de
exportador, pero no tiene que ser certificado
Los exportadores de productos basados en quinua deben ser
conscientes de las certificaciones estrictas requeridas por los
productos manufacturados:
• Las Buenas Prácticas de Manufactura son la base para
muchos esquemas de certificación para productos
manufacturados
• ISO 9000 o ISO22000 son adicionales, más exigentes,
garantiza a los compradores la administración de la calidad
• Si su objetivo es proveer directamente a los mayoristas
franceses, IFS es otro importante esquema de certificación
* Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control
Estándares
internacionales
recomendados
Entrega y disponibilidad
Contratos
– Los compradores franceses mayormente trabajan en acuerdos escritos
– Usualmente los contratos especifican el precio, cantidad, calidad, condiciones de
pago y condiciones de entrega
– El comercio basado en el envió de mercancías no es muy común
Condiciones de entrega
– Incoterms: Cite los precios Franco a Bordo (FOB)
– o Costo Seguro y Flete (CIF)
• A menudo los importadores prefieren hacer ellos mismos
arreglos de transporte marítimo, ya que estos les dan más control
sobre factores de riesgo potenciales
• Asegúrese de cumplir con las condiciones del contrato del
expedidor (Ej.: apilamiento correcto de los sacos en los palets tamaño europeo).
Seguro:
– Es recomendado un seguro de transporte
– El deterioro de la calidad debido a la humedad es la causa común de los reclamos
de seguros
Entrega y disponibilidad
Estacionalidad
– Registre el stock para asegurar la capacidad de
exportación de todo el año, ya que los
consumidores franceses esperan disponibilidad de
la quinua durante todo el año
– Permita a su importador francés mantener stocks
más pequeños, ya que ellos crecientemente
transfieren actividades de almacenaje a sus
proveedores
– El almacenamiento puede resultar en precios más
altos, ya que los compradores están dispuestos a
pagar precios más elevados en periodos de escasez
(Ej.: Diciembre – Febrero)
Plazo de ejecución y tiempos de entrega
•
•
El tiempo promedio de entrega para la quinua de Ecuador es de dos a tres
meses
Si su objetivo es proveer a los grandes importadores quienes necesitan muchos
contenedores al año, pero que solo mantienen pequeños stocks, analice la
opción de suministrar en intervalos mas frecuentes y garantice el tiempo de
entrega
Pre-ventas & post-ventas
Muestras
• Los compradores franceses requieren muestras antes de establecer un pedido
• Use el método de muestreo que resulta en muestras que representan lo que
usted puede entregar en cuestión de cantidad, calidad y al tiempo
especificado por el comprador
• Cumplimiento estricto de los procedimientos estándar de operaciones (Ej.:
clasificación y selección) asegurará que las especificaciones de los productos
exportados cumplan las especificaciones de la muestra
Pre-ventas & post-ventas
Condiciones de pago
•
Documentos bancarios, como Efectivo contra Documentos (CAD) y cartas de crédito, no
son comunes en el comercio de quinua
• En caso de necesitar nuevas relaciones comerciales, el uso de CAD es más común y
seguramente usted puede proponérselo a su comprador potencial
•
•
El pre - financiamiento es más común entre socios de largo plazo (contratados)
Los compradores certificados por Comercio Justo están obligados a proporcionar pre financiamiento (por lo menos seis semanas antes del embarque)
• El nivel de pre - financiamiento puede sobrepasar el 60% del valor del contrato
• Los compradores pueden cargar tasas de interés a la cantidad pre-financiada
(posiblemente a través de una tercera parte) de acuerdo a condiciones “blandas”
•
•
En el caso de acuerdos de largo plazo de cooperación entre los exportadores y los
compradores, las condiciones de pago también podrían incluir pagos periódicos
Por lo general los pagos tienen lugar dentro de las 4 semanas siguientes después de la
entrega.
Pre-ventas & post-ventas
La relación con su cliente
– Los compradores franceses esperan respuestas rápidas a sus preguntas
– Los compradores franceses demandan un estricto cumplimiento a las
especificaciones
– Los importadores franceses desaprueban el comportamiento oportunista de los
proveedores durante tiempos de escasez y subida de precios
– Regalos y particularmente regalos personales no son muy comunes en Francia
Competitividad
Competitividad de precios
•
•
•
La Quinua Real, una variedad cultivada
principalmente en Bolivia, generalmente recibe
precios elevados, porque este tiene el mejor
tamaño y color
Desde el año 2008, la competitividad de
precios de la quinua de Ecuador ha mejorado
Los proveedores ecuatorianos se benefician de
los costos bajos de transporte a Francia en
comparación con los suministros bolivianos y la
buena disponibilidad del transporte marítimo
Como los compradores franceses tienen una
tendencia de primero buscar proveedores en
Bolivia, los proveedores ecuatorianos necesitan
ofertar precios ligeramente más bajos con el
objetivo de atraer a los compradores franceses
1500,00
1000,00
€/ton
•
Precio de producción de la
quinua (€/ton)
Bolivia
Ecuador
500,00
Peru
0,00
2006
2007
2008
2009
2010
Fuente: FAOstat
Precio promedio de importación
2012 (€/ton)
Bolivia
Perú
Ecuador
€2.483
€2.413
€2.558
Fuente: Eurostat, Ene-Oct 2012
Competitividad
Cambio de proveedores
•
•
Generalmente los importadores franceses tienen históricamente relaciones fuertes con
sus proveedores (bolivianos)
Los importadores de Comercio Justo cambian fácilmente cuando apuntan a construir
relaciones fuertes de largo plazo con sus proveedores con el objetivo de contribuir a la
existencia de las comunidades productoras
Imagen país
•
Basado en la imagen de los países, los proveedores ecuatorianos tienen oportunidades
iguales a los de sus competidores en Bolivia y Ecuador en el mercado francés
– La imagen de los países (aún) no son un criterio de compra principal en Francia
– Como Ecuador es un proveedor relativamente nuevo de quinua en
Europa, empieza con una cuenta nueva
– Si la puntualidad es su fortaleza, enfatice la puntualidad de sus entregas, ya que
muchos exportadores bolivianos tienen una mala reputación al respecto
Compilado para el CBI por ProFound – Advisers
in Development en colaboración con
PROECUADOR.
Fuente del material fotográfico
• Diapositiva 3: gran o de quinua  http://lebensmittel-
warenkunde.de/lebensmittel/getreideprodukte/getreide-mehl.html
• Diapositiva 4: hojuelas de quinua  http://www.cereal-club.de/muesli/zutaten
• Diapositiva 7: empaquetado  http://www.comrural.com.bo/galeria
• Diapositiva 8: certificación  http://www.quinuasaite.com.bo/certificaciones.html
• Diapositiva 9: Sitio Web Markal  http://www.markal.fr/produit-bio-277.html#.UTCQZ6K-pqo
• Diapositiva 10: Sitio Web Euronat  http://www.euro-nat.com/page/en/9/organic-agriculture.html
• Diapositiva 11: Sitio Web Anapqui  http://www.anapqui.org.bo/eng/productos.php
• Diapositiva 14: Garantía de calidad  http://www.comrural.com.bo/galeria
• Diapositiva 15: logo orgánico - http://www.euroleaf.org/
• Diapositiva 15: logo de comercio justo  http://www.brandsoftheworld.com/logo/fairtrade-maxhavelaar?original=1
• Diapositiva 16: logo IFS  http://www.jusdefruitsalsace.fr/en/notre-savoir-faire/quality
• Diapositiva 17: barco contenedor  http://www.shippingtribune.com/?p=6667
• Diapositiva 18: almacenamiento  http://www.lbk-packaging.co.uk/products/woven-pp-sacks
• Diapositiva 19: muestra de quinua  http://www.tradekey.com/product-free/Organic-Quinoa-Seed469167.html
• Diapositiva 21: apretón de manos 
http://bantrade.com/Investment%20News/investment%20news.htm