diseño de una plataforma de comunicación publicitaria para la

DISEÑO DE UNA PLATAFORMA DE COMUNICACIÓN PUBLICITARIA
PARA LA EMPRESA THERMOSISTEMAS INGENIERIA S.A EN LA
CIUDAD DE CALI
CATALINA LENIS RINCON
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA D OCCIDENTE
FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL
DEPARTAMENTO DE PUBLICIDAD Y DISEÑO
P R O G R AM A D E C O M U N I C AC I Ó N P U B L I C I T AR I A
SANTIAGO DE CALI
2014
1
DISEÑO DE UNA PLATAFORMA DE COMUNICACIÓN PUBLICITARIA
PARA LA EMPRESA THERMOSISTEMAS INGENIERIA S.A EN LA
CIUDAD DE CALI
CATALINA LENIS RINCON
Pasantía institucional para optar al título de
Publicista
Director
CARLOS MILLAN PUBLICISTA
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA D OCCIDENTE
FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL
DEPARTAMENTO DE PUBLICIDAD Y DISEÑO
P R O G R AM A D E C O M U N I C AC I Ó N P U B L I C I T AR I A
SANTIAGO DE CALI
2014
2
Nota de aceptación:
Aprobado por el Comité de Grado en
cumplimiento de los requisitos exigidos por la
Universidad Autónoma de Occidente para optar
al título de Publicista
CARLOS ANDRES GÓMEZ
Jurado
FILIP M ZIOLKOWSKI
Jurado
Santiago de Cali, 17 de Marzo de 2014
3
Un reconocimiento aun mayor a:
Dios, sin él nada hubiera logrado.
Mi padre, por ser un modelo a seguir.
Mi madre, por su disposición y amor.
Y a mi familia, por ser mi motor.
4
AGRADECIMIENTOS
Mis más sinceros agradecimientos a todas las personas que participaron en el
desarrollo de este proyecto:
Carlos Millán, mi asesor, por su infinita paciencia
Giovanny Amaya, mi jefe de práctica, por su apoyo.
Gustavo Carranza, mi novio, por fines de semana dedicados a investigar.
Carlos Andrés Gómez, mi lector 1, por exigirme al máximo.
5
CONTENIDO
Pág.
GLOSARIO ............................................................................................................15
RESUMEN .............................................................................................................19
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................20
1. PRESENTACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN ...................................................21
1.1.
IMAGEN EMPRESA ....................................................................................21
1.2.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA ...........................................................22
1.3.
INSTALACIONES ........................................................................................22
1.4.
POLÍTICAS INTERNAS ...............................................................................23
1.4.1.
Etapa Verificar: Encuesta de satisfacción enviada a clientes .........24
2. INTERESES DE LA PASANTÍA .....................................................................26
2.1. ¿CUÁL FUE EL INTERÉS ACADÉMICO QUE TUVO LA PASANTÍA PARA
EL ESTUDIANTE? ................................................................................................26
2.2. ¿CUÁL FUE EL INTERÉS PROFESIONAL QUE TUVO LA PASANTÍA
PARA EL ESTUDIANTE? .....................................................................................26
2.3. ¿CUÁL FUE EL INTERÉS LABORAL QUE TUVO LA PASANTÍA PARA
EL ESTUDIANTE? ................................................................................................27
2.4.
FUNCIONES DEL ESTUDIANTE EN EL PROYECTO PROPUESTO ........27
3. INTERÉS Y APORTE PRODUCTIVO PARA LA ORGANIZACIÓN DONDE
SE DESARROLLÓ LA PROPUESTA ...................................................................29
4. PROBLEMA DE INVESTIGACION .................................................................30
6
4.1.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .........................................................30
4.2.
PREGUNTA PROBLEMA............................................................................30
5. OBJETIVOS ....................................................................................................31
5.1.
OBJETIVO GENERAL.................................................................................31
5.2.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................31
6. MARCO REFERENCIAL ................................................................................32
6.1.
MARCO CONTEXTUAL ..............................................................................32
6.2.
FOTOGRAFIAS SEDE THERMOSISTEMAS INGENIERIA S.A. ................32
Figura 6. Fachada.................................................................................................32
6.3.
MARCO TEÓRICO ......................................................................................35
7. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................46
7.1.
DESARROLLO DEL PLAN METODOLÓGICO QUE TUVO .......................46
LA PASANTÍA
7.1.1. Etapa I. Investigación de enfoque cualitativo con un nivel de
profundidad exploratorio descriptiva. ................................................................46
7.2.
¿QUÉ SE CUMPLIÓ DE LO PACTADO Y CÓMO? ....................................46
7.3.
¿QUÉ NO SE CUMPLIÓ Y POR QUÉ?.......................................................47
7.4.
¿QUÉ HERRAMIENTAS UTILIZÓ? ............................................................48
7.5. ¿QUÉ PROCEDIMIENTOS FUERON UTILIZADOS PARA CUMPLIR CON
LA PASANTÍA? .....................................................................................................49
7.5.1.1.
Razón social - Nombre de la empresa. ..............................................49
8. PRESENTACION DE LA EMPRESA..............................................................50
8.1.
HISTORIA ....................................................................................................50
8.4.
SERVICIO ....................................................................................................51
8.4.1.
Descripción. ............................................................................................51
8.4.2.
Necesidades que satisface. ...................................................................52
7
8.4.3.Beneficio diferencial. ................................................................................52
8.4.4.Ciclo del servicio. ......................................................................................53
8.4.4.1.Etapas del ciclo del servicio: ..................................................................54
8.5.LÍNEA DE SERVICIOS ....................................................................................57
8.5.1.Horarios de atención.. ................................................................................58
8.5.2.Precio. Características que lo determinan ................................................58
8.7.ESTRATEGIA DE MARCA UTILIZADA ..........................................................60
8.8.PUBLICIDAD REALIZADA ANTERIORMENTE .............................................60
8.9.PRESUPUESTO INVERTIDO .........................................................................63
8.10.RESULTADOS DE ESA PUBLICIDAD .........................................................64
8.11.COMPETENCIA.............................................................................................64
8.11.1.Competencia directa. . .............................................................................64
8.11.2.Necesidades que satisface.......................................................................64
8.11.3.Ventaja diferencial. ...................................................................................65
8.11.4.Presentación de la empresa. ....................................................................65
8.11.5.Fijación y políticas de precios. ................................................................65
9.MERCADO .........................................................................................................81
9.1.COMPORTAMIENTO ......................................................................................85
9.2.MERCADO DEL SECTOR AVICOLA .............................................................90
9.3.PRECALENTAMIENTO ...................................................................................93
9.4.LA CARGA DE LA INCUBADORA .................................................................94
9.4.1.Tipos de incubadoras. ................................................................................94
9.4.2.Condiciones durante la incubación. ..........................................................95
9.4.2.1.Control de la temperatura. .....................................................................95
9.4.2.2.Regulación de la humedad relativa. .......................................................96
9.4.2.3.Ventilación.. ..............................................................................................97
9.4.3.
Otros parámetros de la incubación. ......................................................97
9.5.
RESEÑA HISTÓRICA................................................................................101
9.6.
NIVEL DE DESARROLLO TECNOLÓGICO .............................................126
9.7.
MERCADO OBJETIVO..............................................................................128
8
9.7.2.Análisis estratégico del servicio..............................................................134
9.7.3.Copy Análisis de la categoría.. ................................................................136
10.CAMPAÑADE CONSUMO .............................................................................143
10.1.FESTIVAL DEL MONO NÚÑEZ 2012 ........................................................145
10.2.DÍA MUNDIAL DEL HUEVO 2011 …………………………………………….148
10.2.1. XI Jornada Avícola Valle del Cauca - 2013 ...........................................149
10.3. ENCUENTROS EXTRACURRICULARES ENTRE LOS MIEMBROS DE
LA FEDERACIÓN................................................................................................152
10.4.CONVENIOS DE LA FEDERACIÓN CON ENTIDADES BANCARIAS. .....153
10.5.RELACIONES PUBLICAS ..........................................................................159
10.6.OBJETIVOS ................................................................................................167
10.6.1.Objetivo de mercadeo.............................................................................167
10.6.2.Propuesta. ...............................................................................................167
10.6.3.Justificación. ...........................................................................................167
10.6.4.Tipo de estrategia de comunicación publicitaria.. ...............................168
10.6.5.Objetivo de publicidad. o........................................................................168
10.6.6.Estrategia de comunicación...................................................................168
10.6.6.1.Objetivo de comunicación. ................................................................168
11.ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN .............................................................172
11.1.CONCEPTO DE COMUNICACIÓN .............................................................172
11.1.1.Justificación. ...........................................................................................172
11.1.2.Diferencial. ...............................................................................................172
11.2.PLATAFORMA DE COMUNICACIÓN PUBLICITARIA ..............................172
11.3.DESARROLLO ESTRATEGIAS..................................................................174
11.3.1.Estrategia: FO1........................................................................................175
11.3.2.Tácticas ....................................................................................................175
12.
CRONOGRAMA DE TRABAJO ................................................................205
13.
TALENTOS Y RECURSOS .......................................................................206
9
13.1.
TALENTOS HUMANOS .........................................................................206
13.2.
RECURSOS FÍSICOS ............................................................................206
14.
CONCLUSIONES ......................................................................................207
15.
RECOMENDACIONES ..............................................................................208
BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................214
10
LISTA DE FIGURAS
Pág.
Figura 9. Fi
Figura 1 Logotipo de la imagen corporativa Thermosistemas Ingeniería S.A.
21
Figura 2. Organigrama Thermosistemas
22
Figura 3. Ciclo P.H.V.A. aplicado por Thermosistemas.
23
Figura 5. Logo cuidado del medio ambiente
25
Figura 6. Fachada
32
Figura 7. Primer piso – Taller
33
Figura 8. Segundo Piso
33
Figura 9.Segundo Piso
34
Figura 10. Segundo Piso – Oficina gerencia
35
Figura 11. Modelo de comunicación
36
Figura 12. Modelo de publicidad
37
Figura 13. Variable del marketing: promoción
39
Figura 14. Ciclo de servicio de Thermosistemas
53
Figura 15. Marca o logo
59
Fi Figura 16. Modelo de Tarjetas de Navidad
61
Figura 17. Página Web
61
Figura 18. Fan Page
62
Figura 19. Pendón de Thermosistemas
63
Figura 20. Publicidad de la empresa
66
Figura 21. Página web Airear
67
Figura 22. Publicidad de la empresa
71
Figura 23. Página Web Carvel
71
Figura 24. Publicidad de la empresa
74
Figura 25. Página Web Ingevent
75
Figura 26. Servicios Omega Ingenieros
76
Figura 27. Publicidad de la empresa
78
11
Figura
Figura 28. Página web Omega Ingenieros
78
Figura 29. Indicadores de competitividad del departamento del Valle del Cauca.
81
Figura 30. Eslabón general 2009
82
Figura 31. Producto interno bruto 2011- Estructura PIB por sectores
83
Figura 32. Orígenes del huevo
84
Figura 33. Orígenes del pollo
85
Figura 33. Grafico Producción de pollo ( toneladas)
112
Figura 34. Gráfico Producción de pollo (Participación anual – Valle, Cauca y Nariño).
113
Figura 35. Gráfico Producción huevo( Millones de Unidades)
114
Figura 36. Gráfico Producción de huevo por Tonelada
115
Figura 37. Gráfico Producción de huevo (Participación anual – Valle, Cauca y
Nariño).
115
Figura 38. Gráfico Granjas Avícolas (Valle, Cauca y Nariño)
116
Figura 39. Gráfico población avícola – Valle Cauca y Nariño
116
Figura 40. Gráfico Granjas certificadas bioseguras (Valle, Cauca y Nariño)
117
Figura 41. Maquinaria Incubación
126
Figura 42. Página web FENAVI
137
Figura 43. Boletín
138
Figura 44. Revista Avicultores. Edición 211, de Diciembre de 2013
141
Figura 45 . Capacitación sobre manipulación de pollo y huevo
143
Figura 46. Razones para que los taxistas coman pollo colombiano.
144
Figura 47. Volantes recetas
145
Figura 48. Fotos Eventos FENAVI chef.
147
Figura 49. Tablex. Manteles consumo de huevo
149
Figura 50. Itinerario jornada avícola 2013.
150
Figura 51. Revista grafica jornada avícola
151
Figura 52. Cabalgata de integración avícola
152
Figura 53. Come pollo Colombiano
152
12
Fi
Figura 54. Convenio BBVA-FANAVI
153
Figura 55. Comercial FENAVI.-IDEAS FACILES CON HUEVOS
154
Figura 55. Comercial FENAVI – No hay nada como la carne de pollo.
155
Figura 56. Comercial FENAVI, Nos comemos un pollito?
157
Figura 57. Articulo FENAVI
159
Figura 58. Aviso de prensa Mac Pollo
160
Figura 59. Aviso prensa – Mac pollo
160
Figura 60. Articulo prensa – Mac pollo.
160
Figura 61. Articulo prensa – Bucanero.
161
Figura 62. Articulo prensa – Bucaneros
162
Figura 63. Articulo prensa – Bucaneros.
162
Figura 64. Página web Bucanero
166
Figura 65. Producto promocional – Mailing Thermosistemas.
177
Figura 66. Kit de escritorio – Ref. BO 145
178
Figura 67. Navajas suizas– Ref. BO 145
179
Figura 68. Montaje en página web FENAVI – Seccional valle
183
Figura 69. Montaje página web ICA.
184
Figura 70. Montaje página web Tecam S.A.
184
Figura 71. Montaje página web Ministerio de Comercia, Industria y Turismo
185
Figura 72. Fan Page Thermosistemas.
188
Figura 73. Servicio Visual
188
Figura 74. Logo empresa
189
Figura 75. Logo ambiental
189
Figura 76. Visual stand
193
13
LISTA DE CUADROS
Pág.
Cuadro 1. Encuesta nivel de satisfacción
24
Cuadro 2. Ciclo del servicio - momentos de verdad. ANALISIS CICLO DEL SERVICIO
55
Cuadro 3. Ciclo del servicio - momentos críticos. Análisis ciclo del servicio
56
Cuadro 4. Consecutivo de obras 2013
88
Cuadro 5. Consecutivo de obras 2012
89
Cuadro 6. Granjas, galpones y aves encontradas el día de la entrevista, según
sistema de producción. 2002.
91
Cuadro 7. Tipo de tenencia de granjas y plantas del sector avícola, según sistema de
producción total nacional 2002.
92
Cuadro 8. Cantidad y área en metros cuadrados de la planta de incubación, según
departamentos, encontrada el día de la entrevista 2002
92
Cuadro 9. Clientes actuales sector avícola
111
Cuadro 10. Paramentos pollo producción
113
Cuadro 11. Parámetros huevo producción
114
Cuadro 12. Clientes potenciales sector avícola
129
Cuadro 13. Inversión categoría.
163
Cuadro 14. Inversión por medios.
164
Cuadro 15 . Inversión mes a mes.
165
Cuadro 16. ESTRATEGIAS (Cruce de variables D.O.F.A)
173
Cuadro 17.Costo arte creativo
202
Cuadro 18.Flow chart
203
Cuadro 19. Costos Totales
204
14
GLOSARIO
Comunicación: la comunicación es el proceso mediante el cual se puede
transmitir información de una entidad a otra, alterando el estado de conocimiento
de la entidad receptora1.
Publicidad: la publicidad es una forma de comunicación comercial que intenta
incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de
comunicación y de técnicas de propaganda2.
Persuasión: la persuasión es un proceso destinado a cambiar de una persona (o
un grupo de) la actitud o comportamiento hacia algún evento, idea, objeto o
persona(s), mediante el uso de palabras escritas o habladas para transmitir
información, sentimientos, o el razonamiento, o una combinación de los mismos3
Marketing: Is the process of communication the value of a productor service to
customers, for sell in that productor service. Español: Marketing es el proceso de
comunicar el valor de un producto o servicio a los clientes, para la venta de ese
producto o servicio4
Comunicación One-rosa: comunicación paga, por la trasmisión de mensajes.
Target: En el ámbito de la publicidad, los términos mercado objetivo, público
objetivo, grupo objetivo y mercado meta, así como los anglicismos target, target
group y target market, se utilizan como sinónimos para designar al destinatario
ideal de una determinada campaña, producto o servicio5
Mezcla de marketing: se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado también
marketing mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o
variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con
los objetivos de la compañía. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de
mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La
Wikipedia: la enciclopedia libre [en línea]. Florida: Wikimedia Foundation, 2006
[consultado
02
de
febrero
de
2006].
Disponible
en
Internet:
1
http://es.wikipedia.org/wiki/Comunicaci%C3%B3n
2
Ibid disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Comunicaci%C3%B3n
3
Ibid. Disponible en Intermet: http://es.wikipedia.org/wiki/Comunicaci%C3%B3n
4
Wikipedia: la enciclopedia libre [en línea]. Florida: Wikimedia Foundation, 2006 [consultado 20 de
febrero de 2014]. Disponible en Internet: http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing. Fecha: Febrero 20
de 2014.
5
Wikipedia: la enciclopedia libre [en línea]. Florida: Wikimedia Foundation, 2006 [consultado 20 de
febrero de 2014]. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado objetivo.
15
empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela 6.
Promoción: la promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla
de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a
los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de
ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio7.
Momentos críticos: se refieren a los momentos dentro del ciclo del servicio de
una empresa, que pueden alejar al cliente, por no ser manejados de una forma
oportuna.
Isologo: un isologo, también llamado isologotipo, es un identificador gráfico que
sirve para firmar las comunicaciones de una entidad (empresa, producto, servicio,
institución, etc.) Un isologo se conforma por la unión de un símbolo gráfico y un
estímulo textual representado con signos tipográficos. Las marcas que funcionan
con el símbolo gráfico únicamente se conocen como isotipos, y las que funcionan
únicamente con texto (que a su vez hace las veces de imagen gráfica), reciben el
nombre de logotipos (o «logos»)8.
PIB: producto Interno Bruto, es una medida macroeconómica que expresa el valor
monetario de la producción de bienes y servicios de demanda final de un país (o
una región) durante un período determinado de tiempo (normalmente un año).El
PIB es usado como una medida del bienestar material de una sociedad y es objeto
de estudio de la macroeconomía. Su cálculo se encuadra dentro de la contabilidad
nacional.
Avicultura: la avicultura es la práctica de cuidar y criar aves como animales
domésticos con diferentes fines, y la cultura que existe alrededor de esta actividad
de crianza. La avicultura se centra generalmente no solo en la crianza de aves,
sino también en preservar su hábitat y en las campañas de concientización 9.
Influencia aviar: la gripe aviaria o gripe aviar también conocida como influenza
Wikipedia: la enciclopedia libre [en línea]. Florida: Wikimedia Foundation, 2006 [consultado 20 de
febrero de 2014]. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla de mercadotecnia
6
Wikipedia: la enciclopedia libre [en línea]. Florida: Wikimedia Foundation,
2006 [consultado 20 de febrero de 2014]. Disponible en Internet:
7
http://es.wikipedia.org/wiki/Promoci%C3%B3n_de_ventas.Fecha: Febrero 20 de 2014.
Wikipedia: la enciclopedia libre [en línea]. Florida: Wikimedia Foundation, 2006 [consultado 20 de
febrero de 2014]. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Isologo
9
Wikipedia: la enciclopedia libre [en línea]. Florida: Wikimedia Foundation, 2006 [consultado 20 de
febrero de 2014]. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Avicultura.
8
16
aviar, gripe del pollo o gripe de los pájaros, designa a una enfermedad infecciosa
vírica y que afecta a las aves, aunque tiene suficiente potencial como para infectar
a distintas especies de mamíferos, incluidos el ser humano, el cerdo y el gato
doméstico10.
Newcastle: la enfermedad de Newcastle es una enfermedad zoonótica de aves
altamente contagiosa que afecta a muchas especies de aves domésticas y
silvestres. Afecta más notoriamente a las aves de corral debido a su alta
susceptibilidad y a las posibilidades de impacto severo que una epidemia causa
en la industria avícola. Es endémica de muchos países11
Galpones: se denomina galpón a una construcción relativamente grande que
suele destinarse al depósito de mercaderías o maquinarias. Suelen ser
construcciones rurales con una sola puerta12.
Embrionario: el embrión es la etapa inicial del desarrollo de un ser vivo mientras
se encuentra en el huevo o en el útero de la madre13.
Gástrula: la gastrulación es el proceso mediante el cual el embrión adquiere tres
capas germinales (ectodermo, mesodermo y endodermo) y adquiere una
orientación axial. La gastrulación comienza con la aparición de la línea primitiva,
banda lineal engrosada de epiblasto14.
Sector agropecuario: es
agrícola (agricultura)
y
la parte del sector primario compuesta
el sector
ganadero o
pecuario
por el sector
(ganadería).
Estas actividades económicas, junto con otras estrechamente vinculadas, como la
industria alimentaria, son las más significativas del medio rural15.
Inocuidad: es un concepto que se refiere a la existencia y control de peligros
asociados a los productos destinados para el consumo humano a través de la
ingestión como pueden ser alimentos y medicinas a fin de que no provoquen
daños a la salud del consumidor; aunque el concepto es más conocido para los
alimentos conociéndose como inocuidad alimentaria, también aplica para la
fabricación de medicamentos ingeribles que requieren medidas más extremas de
inocuidad. Los fabricantes, proveedores de materias primas, distribuidores de
Wikipedia: la enciclopedia libre [en línea]. Florida: Wikimedia Foundation, 2006 [consultado 20
de febrero de 2014]. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Gripe aviaria.
11
Wikipedia: la enciclopedia libre [en línea]. Florida: Wikimedia Foundation, 2006 [consultado 20
de febrero de 2014]. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Enfermedad de Newcastle
12
Ibíd. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Galp%C3%B3n.
13
Ibíd. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Embri%C3%B3n
14
Ibíd. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/G%C3%A1strula
15
Ibíd. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Sector agropecuario
10
17
productos terminados y expendios de estos productos quienes forman parte de la
cadena alimentaria deben conocer y cumplir por lo menos la legislación local que
garantice que sus productos alimenticios no afectarán la salud del consumidor16.
Medidas fitosanitaria: las Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF) hacen
referencia a mecanismos que garantizan que se suministren a los consumidores
de un país alimentos inocuos, es decir con arreglo a los criterios que se
consideran apropiados, y al mismo tiempo, garantizar que la aplicación de normas
estrictas de salud y seguridad no sean una excusa para proteger a los productores
nacionales17
Productos cárnicos: se entiende por productos cárnicos procesados los
elaborados a base de carne grasa vísceras y subproductos comestibles de
animales de abasto autorizados para el consumo humano y adicionados o no con
Ingredientes y aditivos de uso permitido y sometidos a procesos tecnológicos
adecuados Cuando en este decreto se mencione producto procesado se
entenderá que se trata de producto cárnico procesado18.
Bioseguridad:
la garantía
mantenimiento ecológico de
de bioseguridad pretende asegurar
tanto plantas como animales es preservado. Esto
engloba hábitats naturales, paisajes, actividades empresariales
la agricultura)
y asuntos del estilo de peligros
bacteriológica o epidemias.
que el
(en especial
como
Suele conocerse simplemente por
la guerra
el
término
bioseguridad19.
Merchandising promocional: elementos físicos que generan recordación de
marca, también conocidos como suvenires.
16
Ibíd. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Inocuidad
Ibíd. Disponible en Internet: http://www.mincit.gov.co/publicaciones.php?id=15030
18
Ibíd. Disponible en Internet: http://tecnologiadecarnicosmariap.blogspot.com/p/definiciones.html
19
Ibíd. Disponible en Internet: http://es.wikipedia.org/wiki/Bioseguridad.
17
18
RESUMEN
La pasantía institucional consiste en el diseño de una plataforma de comunicación
publicitaria para la empresa Thermosistemas Ingeniería S.A; en el proceso inicial
se realizaron investigaciones de la marca con toda la documentación interna de la
misma y después con el mercado en general en el que se desenvuelve, como
primer hallazgo se identificó un sector de la industria que ha tenido un gran
crecimiento durante los últimos años y, en la misma región de acción de
Thermosistemas, de ahí, el enfoque definido para el proyecto fue el sector avícola
de sur occidente colombiano, como resultado de esa primera etapa se creó el Brief
de la empresa; seguido a esto se procedió analizar la información recolectada y a
efectuar un cruce de variables con el análisis D.O.F.A de la compañía, al realizarlo
fue posible establecer una serie de estrategias y tácticas que serían oportunas
para la plataforma estratégica, estas acciones fueron justificadas y explicadas con
detenimiento; finalmente en el área presupuestal, la plataforma plantea una amplia
inversión económica, que puede ajustarse a las necesidades económicas
concretas del cliente.
Palabras Claves: Thermosistema, plataforma de Comunicación, marca, Brief.
19
19
INTRODUCCIÓN
En el este proyecto se plantea el diseño de una plataforma de comunicación
publicitaria para la empresa Thermosistemas Ingeniería S.A; la cual consiste
inicialmente, en la consolidación teórica de toda la información de la empresa
durante su trayectoria de trabajo, seguida de un profundo análisis del mercado y
finalizando con el planteamiento de estrategias de comunicación publicitarias
direccionadas a lograr una relación comercial con el sector avícola en el sur
occidente Colombiano.
Las características principales del proyecto son la creación de un análisis D.O.F.A
veraz, que permite mediante el cruce de variables, proponer estrategias y tácticas
oportunas según la situación actual de la empresa. El proyecto plantea un camino
a seguir compuesto por un abanico de posibilidades que, presupuestalmente,
puede ser aplicado al pie de la letra o adaptado a la capacidad de la empresa.
En cuanto a la teoría del proyecto, la publicidad se presenta como un modelo de
comunicación enfocado en el desarrollo de contenidos, definiéndola como una
comunicación paga, que busca persuadir una audiencia para llevarla a la acción,
de la mano por supuesto, del marketing, la mezcla del mismo y las
comunicaciones integradas, se resalta la variable promoción, que finalmente
genera resultados gracias al planteamiento de una estrategia; todos estos
elementos fueron incorporados al plan de acción propuesto.
La metodología aplicada consistió en un arduo proceso de investigación y de
comprensión del macro entorno de la empresa, de modo que fuera posible actuar
con pasos sólidos al momento de plantear tácticas de trabajo.
La propuesta de plataforma publicitaria pretende ser una herramienta útil para la
empresa, que instruya y dirija todas las acciones publicitarias de la misma hacia el
crecimiento y reconocimiento en el sector.
20
1. PRESENTACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
Thermosistemas Ingeniería S.A, es una empresa Pyme de carácter privado,
ubicada en la ciudad de Santiago de Cali – Colombia, creada para satisfacer las
necesidades en el sector industrial de la ciudad y la región.
El principal objetivo esta direccionado en brindar soluciones industriales
garantizando las condiciones solicitadas, tanto en diseños como en el resultado
final de cada uno de los proyectos.
1.1.
IMAGEN EMPRESA
Figura 1 Logotipo de la imagen corporativa Thermosistemas Ingeniería S.A.
Fuente: Suministrado por el cliente.
21
1.2.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
La organización interna de la compañía está dividida según jerarquías de
autoridad, a continuación el organigrama de la empresa:
Figura 2. Organigrama Thermosistemas Ingeniería S.A.
Figura 2. Organigrama Thermosistemas
GERENTE GENERAL
(James Lenis Escobar)
CONTADOR
(Oscar Gaviria)
SUB-GERENTE
(Mónica Rincón)
SECRETARIA
MENSAJERO
JEFE TALLER
JEFE
CONTRATISTA
Fuente: Suministrada por el cliente
1.3.
OPERARIOS
AYUDANTES
OPERARIOS
AYUDANTES
INSTALACIONES
Las instalaciones de la empresa están compuestas por un lote propio de 116
m², que cuenta con tres plantas: En la primera planta se encuentra el área de
producción y almacenamiento de materiales y herramientas de trabajo, con un
amplio espacio para el desarrollo de piezas y elementos físicos; en la segunda
planta se encuentra el área administrativa donde se ubican la oficina del
gerente, del subgerente, el área de recepción, el departamento de diseño y la
cafetería; A continuación fotografías del espacio físico de la compañía.
22
1.4.
POLÍTICAS INTERNAS
La misión de la empresa menciona dos grandes componentes que determinan la
forma de ejecución de los servicios: Calidad -Mejora continua y Protección del
medio ambiente.
Dentro de las políticas internas de la compañía, se encuentra un ciclo de acción
que continuamente ejecutan como mecanismo de mejora y garantía de calidad,
este es el ya conocido Ciclo P.H.V.A “Planificar- Hacer-Verificar-Actuar”.
Figura 3. Ciclo P.H.V.A. aplicado por Thermosistemas.
Fuente: El ciclo PHVA.[ en línea]]consultado 17 de Enero de 2014]disponible en
internet: http://www.blog-top.com/el-ciclo-phva-planear-hacer-verificar-actuar/.
23
1.4.1. Etapa Verificar: Encuesta de satisfacción enviada a clientes
Cuadro 1. Encuesta nivel de satisfacción
Fuente: Suministrada por el Cliente
24
Por otra parte, desde la mirada medio ambiental, existe una serie de
normatividades gubernamentales que exigen a las empresas una serie de
compromisos en relación al cuidado del suelo, materiales a la hora de la
producción y manejo de los desperdicios. En la Constitución Política de Colombia
de 1991, el decreto 1299 de 2008, establece una serie de compromisos de las
empresas del sector industrial sobre esta temática, frente a esto Thermosistemas,
no solo trabaja acorde a lo planteado, sino que genera un método para dar a
conocer este nuevo enfoque empresarial; la creación de un logo ecológico que
acompaña a la imagen de la empresa en todas sus presentaciones permite dar a
conocer de forma abierta esta nueva política de trabajo y responsabilidad con el
medio ambiente.
Figura 5. Logo cuidado del medio ambiente
Fuente: Suministrada por el cliente
Adicionalmente, todos los proyectos y diseños son ejecutados de acuerdo con las
normas internacionales, tales como: ASHRAE, ARI, SMACNA, ASME, NEC y
NAFA.
Thermosistemas se especializa en ofrecer servicios de: Diseño, suministro,
montajes, mantenimiento, asesorías, interventoría y distribución autorizada de las
siguientes marcas: Tecam S.A., Dunham Bush y Carrier, fabricantes de equipos
de aire acondicionado; Glaciar fabricante de Intercambiadores de calor, lavadores
de aire y torres de enfriamiento; de Ingeaire Ltda., fabricantes de ventiladores bajo
licencia de la General Resource Corporation y colectores de polvo.
DonaldsonTorit; bombas centrífugas e intercambiadores marca Amstrong;
ventiladores Loren Cook; y purificadores de aire Guardian Air.
25
2. INTERESES DE LA PASANTÍA
2.1. ¿CUÁL FUE EL INTERÉS ACADÉMICO QUE TUVO LA PASANTÍA PARA
EL ESTUDIANTE?
Desde la perspectiva académica, la elección de la pasantía Institucional como
modalidad de grado, estuvo orientada al aprovechamiento de un espacio práctica,
en el cual era posible realizar todo un proceso de análisis y propuestas, frente a
una problemática real de una empresa, con una alta probabilidad de aplicación.
Adicional a esto, existen múltiples enfoques académicos que le permiten a los
estudiantes universitarios direccionar su carrera según sus intereses más afines,
partiendo de este punto, la modalidad Institucional de trabajo de grado y el
enfoque elegido, se acoplaban de tal manera que era posible complementar
ambos procesos.
2.2. ¿CUÁL FUE EL INTERÉS PROFESIONAL QUE TUVO LA PASANTÍA
PARA EL ESTUDIANTE?
La formación académica que la Universidad Autónoma de Occidente ha impartido
durante el periodo de estudio, es un escenario inicial experimental, que pretende
preparar a los estudiantes ante un campo laboral incierto;sin embargo, todo ese
conocimiento acumulado se ve puesto a prueba al momento de la creación de
proyectos direccionados a un contacto directo con las empresas, lo que genera
una apropiación real de las competencias requeridas para el crecimiento
profesional y personal de estos individuos.
De esta manera, al tener la mayor cantidad de espacios de contacto con clientes y
las empresas, es posible generar confianza y un grado de experiencia que será en
un futuro bien reconocido para los estudiantes.
30
26
2.3. ¿CUÁL FUE EL INTERÉS LABORAL QUE TUVO LA PASANTÍA PARA
EL ESTUDIANTE?
La empresa Thermosistemas Ingeniería S.A. es una pequeña empresa familiar,
que representa el sustento de un núcleo familiar, por lo tanto cualquier tipo de
ayuda que sea beneficioso para esta, lo será finalmente para la familia, las
personas allegadas y los colaboradores que en esta laboran.
Adicionalmente, los espacios de practican abren espacios a posibles empleos
formales, es por esto, que elegir la modalidad institucional permite dejar puertas
abiertas ante un futuro laboral en la organización a la cual se le realizó el proyecto.
2.4.
FUNCIONES DEL ESTUDIANTE EN EL PROYECTO PROPUESTO
Para el desarrollo del proyecto el estudiante se encargó de las siguientes
funciones:
Investigativa (Investigación): Proceso de búsqueda de información desde
diferentes fuentes; inicialmente se direccionada a la elaboración del marco teórico,
visitando Bibliotecas, docentes y centros de información virtual; la siguiente
búsqueda requerida, condujo a la revisión de la información interna de la empresa,
enfocada en todas las actividades realizadas desde el punto de vista publicitario,
de relaciones públicas y de comunicación interna; después se procedió ainvestigar
toda la información que había sobre el mercado competitivo; y finalmente, una vez
definido el enfoque del proyecto, se inició la búsqueda de información del sector,
de la competidores y de las posibles acciones en cuento a marketing, a publicidad,
a relaciones publicas y a comunicación interna de una empresa, que podrían
ajustarse a la estrategia planteada.
Encuentros personales: Reuniones personales con el cliente; los encuentros que
se acordaron permitieron direccionar y comprender claramente los intereses del
cliente para este proyecto; de esta manera se dieron unos lineamientos iniciales
que permitieron definir un claro enfoque, las reuniones siguientes constituyeron la
base de la investigación, convirtiéndose en entrevistas a profundidad; y finalmente
el momento de presentación y evaluación de resultados.
Analítica (Análisis): Interpretación de la información obtenida, para generar
propuestas. Una vez recopilada toda la información, se procedió a organizarla y
crear un documento formal en el cual se resumiera y explicara claramente los
hallazgos, después de esto se procedió a comprender las necesidades de la
empresa y del mercado objetivo.
27
Propositiva (Propuestas): Dar a conocer posibles acciones a realizar. Una vez
recolectada toda la información se platearon tácticas, ligadas a una estrategia para
dar lineamientos a la empresa. Estos resultados fueron evaluados por la entidad y
establecidos como oportunos y precisos para ser aplicados.
28
3.
INTERÉS Y APORTE PRODUCTIVO PARA LA ORGANIZACIÓN DONDE
SE DESARROLLÓ LA PROPUESTA
Para la empresa Thermosistemas Ingeniería S.A, el diseño de una plataforma de
comunicación que direccione sus acciones en este campo y que deje por sentado
unos lineamientos en cuanto a posibles herramientas de promoción y divulgación
de sus servicios, el tipo de comunicación que es posible aplicar en casos
concretos y el uso correcto de determinados mensajes, según la intencionalidad y
la imagen de la organización;les permite dejar una base sólida de lo que hasta el
momento han hecho, y el gran abanico de posibilidades que según sus
características pueden desarrollar a futuro. Es claro, que las propuestas de acción,
deberán hacer actualizaciones periódicas, que se ajusten al cambio del mercado y
de los consumidores.
Adicionalmente, la consolidación de los procesos internos y el establecimiento de
parámetros fundamentales de las diferentes áreas de una empresa, le otorga un
respaldo, confiabilidad y una proyección favorable hacia los públicos externos de
la compañía.
Finalmente, el disponer de una propuesta clara y concreta de forma abierta a sus
intereses como organización, le permite a Thermosistemas, llegar a un nivel de
orden que será reconocido en su imagen externa y permitirá, de ser aplicada,
obtener un reconocimiento en el sector en el que se desenvuelve.
29
4. PROBLEMA DE INVESTIGACION
4.1.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La empresa Thermosistemas Ingeniería S.A, perteneciente al sector industrial de
la economía Colombiana, con 16 años de trayectoria, es actualmente reconocida
como una empresa Pyme en el mercado, que según su gerencia, se encuentra en
proceso de crecimiento constante; sin embargo, la organización interna de la
misma cuenta con falencias relacionadas a la planeación estratégica en
comunicación y publicidad, al igual que en la organización de toda su información.
Hasta el momento, la empresa no ha definido una persona encargada del área de
comunicación y/o publicidad, por lo que sus acciones en este campo, se han visto
desligadas de un plan estratégico y por tanto de una intencionalidad específica,
adicionalmente, no se han definido parámetros claros de acción que establezcan
una identidad empresarial y que limiten gestiones futuras en las áreas
anteriormente mencionadas.
En términos generales, un mercado empresarial amplio con altos niveles de
rivalidad y variación de precios, requiere exaltar de forma notoria la ventaja
diferencial que realmente Thermosistemas les brinda a sus clientes.
4.2.
PREGUNTA PROBLEMA
¿Cómo optimizar la comunicación con los clientes a través del diseño de una
plataforma de comunicación publicitaria para la empresa Thermosistemas?
30
5.
5.1.
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Diseño de una plataforma de comunicación publicitaria para la empresa
Thermosistemas Ingeniería S.A. en la ciudad de Cali para el periodo 2014-01.
5.2.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Diagnosticar la situación actual de la empresa Thermosistemas Ingeniería S.A
a nivel de comunicación estratégica.
Establecer pautas de comunicación para el direccionamiento estratégico
publicitario.
Proponer el uso de herramientas de comunicación estratégicapara optimizar la
comunicación con los clientes.
31
6.
6.1.
MARCO REFERENCIAL
MARCO CONTEXTUAL
Thermosistemas está ubicada en la ciudad de Santiago de Cali, en el área Norte
de la ciudad la dirección es Carrera 5 # 45 – 127 del barrio Salomia; el horario de
atención es de Lunes a Viernes de 7.30 am a 5.30 pm y los Sábados de 8.00 am a
12.00 m.
Figuras 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14 y 15, Fotografías de la sede de
Thermosistemas.
6.2.
FOTOGRAFIAS SEDE THERMOSISTEMAS INGENIERIA S.A.
Figura 6. Fachada
32
Figura 7. Primer piso – Taller
33
Figura 8. Segundo Piso
Figura 9.Segundo Piso
34
Figura 10. Segundo Piso – Oficina gerencia
Fuente: Fotos sumistradas por la empresa
Los servicios que la empresa ofrece están concentrados en la ciudad de Cali y
toda la región del Valle del Cauca; Thermosistemas también, ha realizado trabajos
en la capital del país, Bogotá.
Por otra parte, el sector industrial en el que la empresa se encuentra, ha sido
testigo de cambios en reglamentaciones gubernamentales y en el aumento de
competidores inexpertos en ramas de servicios industriales; a pesar de esto,
Thermosistemas ha logrado ajustarse al cumplimiento de todos los requerimientos
establecidos por el gobierno y darse a conocer por la calidad e integralidad en los
servicios que ofrece.
6.3.
MARCO TEÓRICO
La comunicación humana va ligada directamente al origen del hombre, y su
necesidad primeria de supervivencia, ésta entró a jugar un papel de gran
transcendencia para la vida de aquel entonces y de la que hoy se conoce. El
35
modelo tradicional de la comunicación, (Ver figura 16) sintetiza un serie de
procesos que tiene lugar cuando las personas interactúan y comparten ideas
mediante la comunicación oral.
Figura 11. Modelo de comunicación
Ante este panorama se encuentra un emisor, fuente inicial de trasmisión de la
información o la idea, que al codificarla en forma de mensaje, y a través de un
canal común, la envía al receptor, quien debe decodificarla y si lo desea, generar
un retorno o retroalimentación; estos procesos se encuentran ubicados en un
contexto específico y se ven intervenidos por barreras e interferencias constantes,
que obligan al emisor a crear mensajes cargados de atributos como persuasión,
intencionalidad e interés para el receptor.
Según La planeación estratégica de Orlando Aprile,“La verdad no lo es hasta que
el público no la crea, y no la podrá creer si no entiende lo que se le dice, y no lo
podrá entender sin no escucha el mensaje, y no lo escuchará a menos que sea
interesante, y no será interesante si no se dicen las cosas con imaginación,
espontaneidad y originalidad”20.
Los atributos y propiedades mencionadas, hacen parte de los rasgos propios y
característicos de una ciencia positiva, e íntimamente ligada a la comunicación,
como lo es la publicidad. Esta cuenta con varios procesos y enfoques que tratan
de definirla.
Según Bárbara Stern de Rutgers University, la publicidad es un tipo de texto
20
APRILE, Orlando C. La publicidad estratégica. 1 era edición. Buenos Aires, Argentina.
Editorial: Paidós SAICF. Año: 2005. 83 Pág.
36
literario estructurado, algo más que una modalidad distinta de comunicación
espontanea del habla, por lo cual propone un modelo más complejo, tomado de la
tradición oral pero aplicado concretamente a la publicidad.
Figura 12. Modelo de publicidad
Este modelo plantea un proceso de comunicación compuesto por tres grandes
elementos, la fuente, el mensaje y los receptores, que a su vez están compuestas
por otras dimensiones; adicional a esto, un proceso final que permite la verificación
del mensaje.
Dentro de la dimensión de la fuente, se encuentra el Patrocinadorla persona o
entidad que asume la responsabilidad legal de la comunicación, este personaje,
normalmente no produce el mensaje; el Autor, es en realidad el creador o
productor del mensaje, uno de los miembros de la agencia creativa; y dentro del
texto del anuncio, se halla un portavoz real o imaginario (Una persona), que da su
voz o tono al anuncio o comercial, esta persona representa al patrocinador y es
para el consumidor la fuente del mensaje.
En la dimensión del mensaje, compuesta por los anuncios dentro del texto, se
encuentran inmersos algunos géneros literarios como: La Autobiografía: donde
37
“Yo” relato una historia acerca de mi misma a “ustedes”, que con curiosidad se
relaciona con mi experiencia personal; La narración: donde un tercero le narra a
una audiencia imaginaria una historia acerca de otros; y finalmente, El drama:
donde los personajes representan eventos frente a una empática audiencia
imaginativa.
Finalmente, en la dimensión del receptor, se identifican elementos
multidimensionales, en los que existe un consumidor implícito, referido a los
consumidores ideales que los creadores del anuncio imaginan, los cuales
aceptarán sin inconvenientes los textos y mensajes que el emisor envíe; los
consumidores patrocinadores son los guardianes de la información a trasmitir,
primera audiencia del mensaje e integrantes de la compañía; y por último los
consumidores reales que son las personas del mundo real, integrantes de la
audiencia meta de la comunicación.
La retroalimentación, proceso final de verificación de la recepción de la
información en los consumidores reales, genera un índice de efectividad en la
llegada del mensaje, un índice demasiado bajo de respuesta indica un
rompimiento en el proceso comunicativo; es preciso aclarar que los medios que los
consumidores usan para generar la retroalimentación no es el mismo al usado
para la transmisión original, “Hoy, una vez más gracias a la tecnología, las
audiencias de la publicidad ya no son meros receptores pasivos de mensajes
masivos impersonales. Ahora son decisores activos capaces de controlar las
comunicación que reciben y seleccionar la información que desean respecto a un
producto en particular.”21
Una vez reconocido el enfoque y proceso comunicativo de la publicidad, es posible
conocer la dimensión de marketing que define la labor de esta en las empresas.
“La publicidad es una comunicación one-rosa (paga), no personal, que utiliza
distintos medios y que hacen las empresas comerciales, las organizaciones sin
fines de lucro, la instituciones oficiales y los particulares, identificándose cada uno
de ellos con los mensajes que propician y con la finalidad expresa de informar y/o
persuadir a los miembros de una audiencia (target) específica” 22 . Esta
funcionalidad ligada a un “proceso de planear y ejecutar la concepción, la fijación
de precios, la distribución y la promoción de ideas y servicios para crear
intercambios que satisfagan las necesidades, deseos u objetivos percibidos de
individuos y organización”23, proceso mejor conocido como Marketing, son los
21
APRILE, Orlando C. La publicidad estratégica. 1 era edición. Buenos Aires, Argentina.
Editorial: Paidós SAICF. Año: 2005. 22 Pág.
22
ARENS, William F. Publicidad. Edicion 7. Mexico. Editorial: Mc Graw Hill Interamericana Editores.
Año: 2000. Pág. 12.
38
eslabones que permiten a una organización, alcanzar sus metas mercadológicas,
La creación de un programa completo que abarque todos los componentes del
marketing y la publicidad en un solo programa, y que pretenda generar un
mensaje unificado es lo que hoy se define como Comunicación Integral de
Marketing.
“El termino Comunicación Integral de Marketing (CIM), se refiere a la
coordinación e integración de todas las herramientas, vías y fuentes de
comunicación de marketing en una empresa, dentro de un programa uniforme que
maximice el impacto sobre los clientes y otras partes interesadas a un costo
mínimo. Esta integración afecta toda la comunicación de empresa a empresa,
canal de marketing, centrada en los clientes y dirigida internamente de una
empresa.”23
Dentro del CIM, se encuentra un punto de partida conocido como la Mezcla de
Marketing, un ejemplo de su funcionalidad se presenta en uno de sus
componentes, la promoción, relacionada directamente con la publicidad.
En la variable Promoción, existe una tendencia a agrupar todos los esfuerzos
promocionales más allá de los tres elementos tradicionales de: publicidad,
promoción de ventas y ventas personales; “En la actualidad también se incluyen
actividades como marketing base de datos, marketing directo, marketing de
patrocinio, marketing electrónico interactivo, marketing de guerrilla, marketing
alternativo y relaciones públicas”24
Figura 13. Variable del marketing: promoción
BAACK, Clow. Publicidad, Promoción y comunicación Integral de Marketing. Edición 4. México.
Editorial: Pearson Educación. Año: 2010. Pág. 8
24
Ibíd., Pág. 9
23
39
Al igual que en la promoción, las otras tres variables con las que cuenta el
Marketing, que son El Producto, El precio y La Distribución, están compuestas por
una gran cantidad actividades y procesos; ante este panorama, las
comunicaciones integradas de marketing se convierten en una solución, que para
llegar a tener un sentido, debe estar acompañado a una estrategia.
“La concepción estratégica es tan antigua como el hombre. El concepto mismo de
estrategia ha existido desde siempre – cualquiera que haya sido el término usadopara significar la necesidad de seguir ciertas reglas en la dirección de los asuntos
que permitían optimizar los recursos y las fuerzas a utilizar”25. La aplicación de
este método implica, desde sus orígenes, el análisis de diferentes ámbitos y/o
dimensiones que intervienen de una u otra forma, en la consecución de un objetivo
común.
“Como en las guerras propiamente dichas, o en las batallas de marketing, la
estrategia es una prioridad clave y única, que puede incrementar las posibilidades
de éxito”26.
De esta manera, un análisis desde dimensión comunicativa, plantea que “…esa
forma de interacción simbólica que denominamos comunicación merece el
calificativo de estrategia cuando el emisor la decide y pre-elabora
conscientemente de antemano, de cara al logro de unos objetivos asignados 28”,
apoyándose en teorías y en la construcción estructurada del mensaje con
anterioridad e intencionalidad.
Rafael Pérez, en su libro Estrategias de Comunicación, visualiza la publicidad, con
todo lo que ésta abarca, como “una comunicación típicamente estratégica”, es
decir que para el autor, la publicidad es una comunicación estratégica, aclarando
que no toda comunicación estratégica tiene los rasgos característicos de la
publicidad y, aunque una de las tareas de la estrategia de comunicación es
establecer la mezcla comunicativa, al hacerlo será el momento de determinar si la
publicidad forma parte de dicha mezcla y, de ser así, qué papel juega y que peso
relativo tendrá dentro de ella.
Ahora, desde la dimensión publicitaria, la estrategia y la publicidad son elementos
unidos que casi que se reconocen como uno solo, los expertos dicen:
PEREZ, Rafael Alberto. Estrategias de comunicación. Edición 1. Barcelona España. Editorial:
Ariel, S.A . Año: 2001. Pág. 25.
26
APRILE, Orlando C. Op.cit 180 Pág.
25
40
“La estrategia publicitaria describe la visión global con que se debe enfocarse la
publicidad para alcanzar los objetivos asignados” (Clay S. Timon, Snior Vive
President International, Doyle, Dane, Bernbach, Nueva York).”

“La estrategia publicitaria es la guía de oro para alcanzar una meta” (Dr.
WaynrAlrxander, Department of BussinesAdministration, Moorhead University,
Minnesota).

“La estrategia publicitaria se refiere a la dirección y guía que debe utilizarse
como columna vertebral para la formulación e tácticas publicitarias” (MMurray
W. Gross, Vice President, Grey Advertaising, Nueva York).

-“Metodos efectivos para lograr una comunicación establecida y un objetivo
publicitario”(D.R Bottle, Center forinformationScience, Londres).

“Una
metodología
para
la
comunicación
y
(InformationManeger, Denver ResearchIntitute, Colorado).
la
persuasión”
En resumidas cuentas, “en toda actividad publicitaria se dan los rasgos que
permiten caracterizarla de estratégica29”, obligándola entonces, a asumir sus
responsabilidades estratégicas pensando a fondo los problemas y desafíos que le
son encomendados; Según William F. Arens, para lograr la finalidad principal de la
estrategia publicitaria se deben tener en cuenta los elementos de la mezcla
creativa:
-Audiencia meta: Personas a las cuales se les dirigirá la publicidad, incluyendo al
consumidor final del producto y a las personas influenciadoras al momento de la
compra.
-Concepto de producto: “Combinación de valores”, resaltando la manera como se
presentara el producto a los consumidores.
-Medios de comunicación: Todos los vehículos capaces de transmitir el mensaje
del anunciante.
-El mensaje: Lo que la compañía planea decir a sus anunciantes y la manera en
que plantea decirlo, tanto en forma verbal como no verbal.
Adicional al módulo estratégico con el que la publicidad cuenta, entra a intervenir
en las empresas una serie de procesos que integran los esfuerzos publicitarios
que se realizan a través de un programa llamado: Administración de la Publicidad,
41
el cual se encarga de básicamente cuatro actividades:

Examinar las actividades de la empresa a la luz de la administración de la
publicidad.

Seleccionar una agencia de publicidad interna o externa.

Formular la estrategia de administración de la campaña de publicidad.

Preparar un brief (resumen) creativo.
ClowBaack, plantea: “El principio más importante que debe guiar estos cuatro
esfuerzos es la coherencia. Para ser eficaz en el desarrollo de anuncios exitosos,
los bienes o servicios de la empresa y sus métodos de hacer negocios debe
concordar con la forma de la agencia de publicidad elegida; la estrategia de la
campaña y el trabajo de creativo de publicidad. La meta es proporcionar un
mensaje coherente que exprese el tema de todo el programa de CIM”27
La publicidad es un componente muy importante de la Comunicación Integral de
Marketing y en la mezcla de publicidad.
Por otra parte “Sería el éxito imparable del marketing el que arrastraría a la
publicidad a sus cimas más altas”, Pérez menciona entonces, que aunque la
publicidad en su componente principal es una estrategia, el gran amarre e
influencia que le da vida a esta y otras dimensiones, es el Marketing es decir la
aplicación de un pensamiento estratégico (Persecución de objetivos en una
situación competitiva; limitación de recursos propios; toma de decisiones ante la
incertidumbre de las decisiones/reacciones de los competidores; elección entre
diferente alternativas de acción, y resultados). “Sin duda por ello el marketing es
una de las áreas de la gestión empresarial donde con mayor constancia se emplea
el termino estrategia. Se habla de estrategia de marca, precios, comunicación,
promoción, distribución y de todos y cada uno de los factores del marketing mix.
También se habla de estrategia en un sentido general, identificándola con el
marketing mix, la mezcla de factores elegida para comercializar un producto o
servicio”28
Ahora bien, el marketing con todos sus componentes reúne en cierta forma todos
BAACK, Clow. Publicidad, Promoción y comunicación Integral de Marketing. Edición 4. México.
Editorial: Pearson Educación. Año: 2010. Pág. 121.
28
PEREZ, Rafael Alberto. Estrategias de comunicación. Edición 1. Barcelona España. Editorial:
Ariel, S.A . Año: 2001. Pág. 125
27
42
los esfuerzos de la publicidad, sin embargo ésta, puede ser apreciada como un
proceso de negocio, al igual que fue vista como un proceso de comunicación, esto
gracias a que las multinacionales y las pequeñas empresas la usan como una
herramienta de negocios básica que las acerca a los clientes actuales y
potenciales.
Para ser apreciada entonces, como un verdadero proceso de negocio, Thomas
C.O Guinn, Chris T. Allen y Richard J. Semenik, en su libro: Publicidad y
Comunicación Integral de Marca, plantean todo un análisis en el cual se requiere
primeramente conocer y comprender el papel que la publicidad desempeña en el
marketing y en la comunicación de marca de una empresa; en este sentido
establecen cuatro aspectos importantes: (1) La mezcla de marketing, (2)
Desarrollo y administración de la marca (3) Lograr una efectiva segmentación,
diferenciación y posicionamiento en el mercado, y (4) Contribuir a la generación de
ingresos y utilidades.
En la mezcla de marketing o marketing mix, se refieren a la mezcla usada para
describir la fusión del énfasis estratégico entre el producto, el precio, la promoción
y la distribución; el papel de la publicidad es de gran importancia para este
aspecto, sin embargo se ve limitada a una acción única, desde la herramienta de
promoción.
En el desarrollo y administración de la marca, la publicidad le permite a la
compañía comunicarse de manera consiente y eficaz con el mercado, afectando a
la marca de 5 formas importantes:

Información y persuasión: Los públicos meta se enteran de las características,
los beneficios y por sobre todo los valores adicionales del producto, servicio o
compañía.

Introducción de una nueva marca o extensión de la misma: Trabajo conjunto
con otras actividades de la variable promoción, en la cual se traslada la
atención de la cotidianidad a una nueva extensión, adaptación u oferta en el
mercado.
Construcción y mantener lealtad a la marca entre los consumidores:


Generación de hábitos de consumo entre los clientes, hacia un mismo producto
o servicio, creando preferencia por sobre otras marcas; “La publicidad y las
comunicaciones integrales de marca con frecuencia aportan un incentivo
43
adicional a los consumidores para que permanezcan leales”29.

Crear imagen y significado para una marca: Adaptación de un contexto social,
una cultura y unas necesidades específicas a la realidad de un consumidor,
creando imagen y un verdadero significado en la vida cotidiana del individuo.

Construir y mantener la lealtad de marca en la industria: El brindar apoyo a
través de capacitaciones en ventas, en materiales publicitarios, exhibiciones en
punto de venta y eventos especiales son algunas de las herramientas usadas
para generar lealtad entre las industrias mayoristas y detallistas.
En la segmentación, la diferenciación y el posicionamiento en el mercado, la
publicidad se enfrenta a un proceso de actualización continua, que pretende
ayudar a las empresas a conocer a profundidad a los clientes y sus cambios
constantes. Para esta etapa se desglosa desde un mercado grande llamado
Universo, hacia pequeños subgrupos, o submercados con características similares
y necesidad compartidas; “El papel de la publicidad en el proceso de
segmentación del mercado es el de desarrollar mensajes que hagan un llamada a
las necesidades y deseos de distintos segmentos y luego transmitir esos mensaje
por los medios apropiados” 30 , adicionalmente, en la diferenciación se crea una
marca en la mente del consumidor que permite distinguirlo y resaltarlo entre la
competencia; finalmente el posicionamiento que se encuentra totalmente ligado a
la percepción que se logró generar en la mente del consumidor, deja en lo más
alto de las dimensiones de las marcas existentes, conocidas por el consumidor, a
un producto específico, considerándolo siempre como la primera opción.
Por último, el aspecto final que permite entender el papel de la publicidad en el
marketing y en la comunicación de marca, consiste en la generación de ingresos y
utilidades finalidad básica y principal del marketing, “El marketing y la innovación
producen resultados: el resto, son costos”31; la publicidad entonces, contribuye al
proceso de crear ventas e ingresos, aunque no es la directamente responsable del
cumplimiento de esto, “ La publicidad contribuye de manera directa a la lealtad y
GUINN C.O Thomas – ALLEN T. Chris – SEMENUK J. Richard. Publicidad, y Comunicación
Integral de Marketing. Edición 3. Mexico. Editorial: Thomson . Año: 2004. Pág. 23
30
Publicidad, y Comunicación Integral de Marketing. Edición 3. Mexico. Editorial: Thomson .
Año: 2004. Pág. 25
DRUCKER, Peter F. People and performance: The best of Peter Drucker (Nueva York:
Harper Collins, 1997),90
29
44
por tanto, a la inelasticidad de la demanda al persuadir y recordar a los
consumidores las satisfacciones y valores relacionados con una marca”.
Una vez entendida la publicidad como una herramienta casi que imprescindible en
una organización, tanto como un modelo de comunicación, como un modelo de
negocio con importantes resultados, es posible concluir que ésta, dentro de una
planeación estratégica de marketing, a través del uso de Comunicaciones
Integradas, genera resultados tangibles (En cuanto al consumo e ingresos de la
organización) e intangibles( Mente y percepción del consumidor).
Ahora bien, las Comunicaciones Integradas, requieren, antes de cualquier tipo de
acción, una base sólida que les brinde un conocimiento guía, para la correcta
elección de estrategias; teniendo en cuenta todas las funciones que la publicidad
realiza en una empresa, analizadas anteriormente, es comprensible que la
creación de una plataforma de comunicación publicitaria traerá consigo un mayor
conocimiento propio y un manejo eficiente de la comunicación de una empresa
tanto interna como externamente.
45
7.
7.1.
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
DESARROLLO DEL PLAN METODOLÓGICO QUE TUVO LA PASANTÍA
7.1.1.
Etapa I. Investigación de enfoque cualitativo con un nivel de profundidad
exploratorio descriptiva.
Se realizó la recolección y organización de la información referente al estado de
comunicación de la empresa y su posicionamiento en el mercado. Los productos
resultantes fueron:

-Brief

-Análisis de mercado

-Análisis de posicionamiento: A través de una entrevista en profundidad con el
cliente.
7.1.2. Etapa II.



DOFA
Segmentación
Definición de mercado potencial (sector avícola) -Desarrollo
de la plataforma de comunicación publicitaria.
7.2.
¿QUÉ SE CUMPLIÓ DE LO PACTADO Y CÓMO?
El plan metodológico que se estableció como guía de trabajo, consistía en la
elaboración de tareas que a medidas que se ejecutaban, daban paso al siguiente
proceso y a su vez a la siguiente etapa de forma consecutiva, este método
permitió el desarrollo del trabajo de forma organizada y completa, sin posibilidad
de saltos que tienden a generar retraso en el trabajo por regresiones innecesarias.
46
La etapa I, enfocada en el proceso de investigación, permitió conocer a profundad
al cliente tanto internamente como exteriormente, en relación con su categoría y el
mercado competitivo al que pertenece; esta etapa se cumplió satisfactoriamente
gracias a los medios y métodos investigativos que se aplicaron.
En la etapa II, por otro lado, al basarse en un proceso de interpretación y análisis
como paso inicial, fue posible comprender claramente todo el entorno que rodea a
la empresa, y así generar una propuesta que, gracias al cruce de variables del
D.O.F.A, permitiría identificar estrategias oportunas como resultado del proyecto;
esta realizada de en su totalidad.
En términos generales los procesos elegidos, fueron los idóneos para el
cumplimiento de los objetivos inicialmente propuestos.
7.3.
¿QUÉ NO SE CUMPLIÓ Y POR QUÉ?
La metodología definida para el desarrollo del proyecto, estipulaba una serie de
pasos y tiempos concretos, que permitirían la consecución de una propuesta final
muy bien respalda por un proceso de investigación y análisis, sin embargo, los
espacios y tiempos de trabajo se vieron comprometidos con múltiples factores
externos, lo que llevó a extender en gran medida, la entrega final del proyecto.
La cumplimiento de la etapa inicial estuvo integrada por la entrega de un Brief, un
análisis del mercado y un análisis del posicionamiento de la empresa en los
consumidores, lo cual requirió una cercanía constante al cliente, en busca de
información y de espacios para reuniones, surge en este momento el primer
inconveniente para el desarrollo del proyecto, pues la información se encontraba a
cargo del gerente general de la empresa quien disponía de muy poco tiempo para
esto.
Adicionalmente, en esta etapa investigativa, fue imposible encontrar cierta
información que era requerida para complementar el proyecto.
47
La etapa siguiente, consistía en un trabajo individual que permitió acelerar la
investigación y generar las estrategias requeridas para la plataforma de
comunicación que se estaba creando.
7.4.
¿QUÉ HERRAMIENTAS UTILIZÓ?
Las herramientas utilizadas para el desarrollo del proyecto, se definieron según las
tareas de cada una de las etapas, de la siguiente manera:
Etapa I: “Investigación de enfoque cualitativo con un nivel de profundidad
exploratorio descriptivo”
Las herramientas usadas para esta etapa consistieron en medios de búsqueda y
recopilación de información, que permitieran encontrar datos requeridos y
consignarlos de forma organizada y clara; adicionalmente, una entrevista a
profundidad permitió obtener información de primera mano.
Medios:


-Digitales: Internet (Motores de búsqueda, paginas oficiales) Físico: Libros, enciclopedias, prensa.
-Material de creación propia. Entrevista a profundidad
Etapa II: “Investigación documental”
Para esta etapa se procedió a analizar detenidamente la información obtenida y a
definir las estrategias concretas que conformarían la propuesta final, mediante el
uso de documentación académica, se realizó un cruce de variables que arrojaba
consigo soluciones efectivas y oportunas.
48
7.5. ¿QUÉ PROCEDIMIENTOS
CUMPLIR CON LA PASANTÍA?
7.5.1.
7.5.1.1.
FUERON
UTILIZADOS
PARA
Brief de la empresa
Razón social - Nombre de la empresa.
Thermosistemas Ingeniería S.A
7.5.1.2.
Filosofía corporativa
 MISIÓN. Thermosistemas Ingeniería S.A, es una empresa creada para
satisfacer las necesidades de la industria vallecaucana dando soluciones de
ingeniería en el campo de sistemas de aire acondicionado, ventilación, agua fría y
afines, garantizando soluciones óptimas y confiables. Trabajamos con un grupo
comprometido con la calidad, cumplimiento y ética profesional, asegurando la
protección del medio ambiente.

VISIÓN. Es visión de Thermosistemas Ingeniería S.A, ser reconocida en el
2012 a nivel regional como la empresa que ofrece verdaderas soluciones de
calidad a la industria, logrando la optimización de sus productos y procesos.
49
8.
8.1.
PRESENTACION DE LA EMPRESA
HISTORIA
THERMOSISTEMAS INGENIERÍA S.A, es una empresa Pyme de Colombia,
creada para satisfacer las necesidades en el sector industrial de la ciudad y la
región, aprovechando la experiencia de sus integrantes acumulada a lo largo de
más de veinte años de labores dentro del campo de la ingeniería térmica y
sistemas afines con énfasis en la ingeniería mecánica. El principal objetivo esta
direccionado en brindar soluciones industriales garantizando las condiciones
solicitadas, tanto en diseños como en el resultado final de cada uno de los
proyectos.
La empresa inicio sus actividades laborales en Julio de 1996 con el nombre de
Thermosistemas Ltda., una alianza entre dos grandes socios, con el paso del
tiempo, la sociedad no dio fructíferos resultados y para el año de 1999 se cambió
la razón social y se pasó a ser llamada TS Ltda. una sociedad familiar; para el año
de 2003, cuatro años después del segundo cambio de nombre, se evidenciaron
inconvenientes en cuanto a la imagen visual que se manejaba en aquel momento
y la percepción del mercado frente a esta, adicionalmente por recomendación del
contador y en busca de un mayor crecimiento empresarial se liquidó aquella
compañía pasando de ser una entidad Ltda. (Limitada) a una S.A (Sociedad
Anónima), aspecto que abre la puertas a un mercado industrial de mayor
capacidad; se creó entonces la actualmente conocida Thermosistemas Ingeniería
S.A, construida por escritura pública y dirigida desde enero del 2004 por la actual
gerencia y un personal altamente calificado para la realización de los proyectos,
con el objetivo de dar buenos precios, cumplimiento en la entrega y calidad en los
trabajos.
8.2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: TIPO DE EMPRESA: SECTOR EN EL
QUE SE DESEMPEÑA, UBICACIÓN GEOGRÁFICA Y TAMAÑO DE LA
EMPRESA.
Thermosistemas Ingeniería S.A es una empresa Pyme de carácter privado, con
ánimo de lucro del sector industrial del mercado Colombiano, ubicada en la ciudad
de Santiago de Cali, en la dirección Carrera 5 # 45 – 127 en el barrio Salomia.
Actualmente cuenta con 10 empleados fijos, 5 contratistas y gran cantidad de
proveedores. Sus instalaciones están compuestas por un lote de 116 m², dividido
en tres pisos, donde se encuentra el área administrativa, el departamento de
50
diseño, el área operativa, la bodega de materiales y la cafetería.
8.3.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE LA EMPRESA
THERMOSISTEMAS INGENIERÍA S.A, fue creada para satisfacer las
necesidades en el sector industrial de la ciudad y la región, aprovechando la
experiencia de sus integrantes, acumulada a lo largo de más de veinte años de 9
labores dentro del campo de la ingeniería térmica y sistemas afines con énfasis en
la ingeniería mecánica. El principal objetivo es brindar soluciones industriales
garantizando las condiciones solicitadas, tanto en diseños como en el resultado
final de cada uno de los proyectos.
La empresa puede ejecutar proyectos dentro de los siguientes campos: diseño,
suministro y montaje de sistemas de aire acondicionado; sistemas con humedad
relativa controlada (sistemas de baja o alta humedad); área estériles; cuartos
limpios; salas de cirugías; sistemas de agua fría para aplicaciones industriales o
aire acondicionado; ventilación mecánica; calefacción con vapor o termoaceite;
sistemas de secado; sistemas de transporte neumático para transporte de
materiales; sistemas de filtración de acuerdo con las normas de la NAFA;
extracción de vapores y gases contaminantes; extracción de polvillos y
aislamientos térmicos en el área industrial.
Todos los proyectos y diseños son ejecutados de acuerdo con las normas
internacionales, tales como: ASHRAE, ARI, SMACNA, ASME, NEC y NAFA.
Adicionalmente, son distribuidores autorizados de: Tecam S.A., Dunham Bush y
Carrier, fabricantes de equipos de aire acondicionado; Glaciar fabricante de
Intercambiadores de calor, lavadores de aire y torres de enfriamiento; de Ingeaire
Ltda., fabricantes de ventiladores bajo licencia de la General Resource
Corporation y colectores de polvo. Se ofrecen los siguientes equipos importados y
sus repuestos: colectores de polvo marca DonaldsonTorit; bombas centrífugas e
intercambiadores marca Amstrong; ventiladores Loren Cook; y purificadores de
aire Guardian Air.
8.4.
SERVICIO
8.4.1. Descripción. El principal objetivo de los servicios ofrecidos por la
empresa, consisten en brindar soluciones industriales garantizando las
condiciones solicitadas, tanto en diseños como en el resultado final de cada uno
de los proyectos.
51
La empresa puede ejecutar proyectos dentro de los siguientes campos: diseño,
suministro y montaje de sistemas de aire acondicionado; sistemas con humedad
relativa controlada (sistemas de baja o alta humedad); área estériles; cuartos
limpios; salas de cirugías; sistemas de agua fría para aplicaciones industriales o
aire acondicionado; ventilación mecánica; calefacción con vapor o termoaceite;
sistemas de secado; sistemas de transporte neumático para transporte de
materiales; sistemas de filtración de acuerdo con las normas de la NAFA;
extracción de vapores y gases contaminantes; extracción de polvillos y
aislamientos térmicos en el área industrial.
Está conformada por personal altamente calificado para la realización de los
proyectos, con el objetivo de dar buenos precios, cumplimiento en la entrega y
calidad en los trabajos.
Adicionalmente, son distribuidores autorizados de: Tecam S.A., Dunham Bush y
Carrier, fabricantes de equipos de aire acondicionado; Glaciar fabricante de
Intercambiadores de calor, lavadores de aire y torres de enfriamiento; de Ingeaire
Ltda., fabricantes de ventiladores bajo licencia de la General Resource
Corporation y colectores de polvo. Se ofrecen los siguientes equipos importados y
sus repuestos: colectores de polvo marca DonaldsonTorit; bombas centrífugas e
intercambiadores marca Amstrong; ventiladores Loren Cook; y purificadores de
aire Guardian Air.
8.4.2. Necesidades que satisface. THERMOSISTEMAS satisface las
necesidades en el sector industrial de la ciudad y la región dentro del campo de la
ingeniería térmica y sistemas afines con énfasis en la ingeniería mecánica.
8.4.3.
Beneficio diferencial. El diferenciador de la empresa está enfocado en
la integralidad de los servicios que ofrece y la calidad en los estos, los cuales
permiten realizar desde el diseño del proyecto requerido, su implementación, y
evaluación final; por el contrario, la competencia se enfoca en ofrecer un solo
servicio a su clientela o servicios con bajos estándares de satisfacción y calidad,
generándoles pérdidas de tiempo y en su economía.
58
52
THERMOSISTEMAS cuenta con una infraestructura óptima, que permite dar
soporte técnico, conocimiento, experiencia, calidad y ética profesional, en cada
uno de sus proyectos de acuerdo a las necesidades de los clientes y garantizando
siempre el cumplimiento en los tiempos establecidos para cada uno.
Adicionalmente, los proyectos que la empresa realiza están liderados por un
equipo profesional que entiende las necesidades del mercado y ofrece soluciones
efectivas y oportunas a sus cliente; caso contrario a lo que sucede con los
competidores, quienes están compuestos por personal técnico y que pretenden
dar soluciones temporales ante los requerimientos de los clientes.
8.4.4.
Ciclo del servicio.
El servicio al cliente, como herramienta del
mercadeo, permite a las empresas evaluar su servicio a través del análisis de los
momentos críticos y los momentos de verdad, que viven los clientes al momento
de tener un acercamiento a la empresa; a continuación se mostrará el ciclo del
servicio de Thermosistemas:
Figura 14. Ciclo de servicio de Thermosistemas
59
53
8.4.4.1.
Etapas del ciclo del servicio:
 Empieza el ciclo
 Llamada telefónica donde el cliente solicita información de lo requerido, se
acuerda reunión con gerente o envío de cotización.
 Cotización: Tiempo de envío de cotización solicitada.
 Vista al establecimiento:

Búsqueda de datos de la empresa

Zona de parqueo

Entrada al establecimiento
 Reunión con gerente.
 Primera visita a planta de trabajo por parte del gerente y diseñador industrial
para toma de medidas.
 Entrega de propuesta a realizar por parte de Thermosistemas; se especifican
tiempos de trabajo y cotización final.
 Primer adelanto económico por parte del cliente.
 Tiempo de obra. Contacto directo y continuo del personal de planta con el
cliente, durante la ejecución del trabajo.
 Visita a planta al finalizar el trabajo, evaluar resultado y desempeño.
 Pago final.
 Servicio postventa: mantenimiento de equipo, inconformidades y problemas
surgidos.
 Termina el ciclo.
A continuación se procederá a analizar los momentos de verdad que deben ser
considerados por la empresa, como puntos clave de contacto:
54
Cuadro 2. Ciclo del servicio - momentos de verdad. ANALISIS CICLO DEL
SERVICIO
MOMENTOS DE VERDAD
MANEJO ADECUADO
Es importante mantener la información de
contacto actualizada, en cada uno de los
medios cotidianos de difusión (Directorio
Busca dirección de empresa.
telefónico,
Pagina Web, Tarjetas
personales).
En este momento se crea la primera
impresión de la empresa; se recomienda
Entrada al establecimiento.
cordialidad, total atención y uniformidad
en los empleados.
Contacto directo con el mayor ente de
Reunión con gerente.
autoridad de la empresa, por lo tanto se
debe reflejar cordialidad, y una excelente
Visitar resultado final del trabajo /
Atención frente los requerimientos del cliente.
Recordar no hacer esperar.
Visita final de la obra, fundamental
escuchar al cliente, generar evaluación
Evaluar el resultado y desempeño
Critica. Coordialidad
Por otra parte, los momentos críticos, relacionados con las situaciones particulares
que pueden generar pérdidas de clientes por demoras o mala atención, son:
55
 Análisis del ciclo del servicio – momentos críticos.
Cuadro 3. Ciclo del servicio - momentos críticos. Análisis ciclo del servicio
MOMENTOS CRITICOS
MANEJO ADECUADO
Llamada telefónica donde el cliente
Primer contacto con los clientes,
solicita información de lo requerido, se
demostrar
acuerda reunión con gerente o envío de
interés por lo que solicite.
mucha
amabilidad
e
cotización.
Establecer un tiempo de envío de
lo solicitado y cumplirlo, esto
Tiempo de envío de cotización solicitada.
demuestra
seriedad
cumplimiento de la compañía.
Tener
Entrega de propuesta a realizar por parte
en
cuenta
capacidad
económica de la empresa para la
de Thermosistemas; se especifican
cotización. Justificación de precios.
tiempos de trabajo y cotización final.
Entrega
56
impecable
de propuesta,
y
Cuadro 3 ( continuación)
que de buena imagen de la
empresa.
Buen trato y receptividad a
preguntas.
El personas de obra de la empresa
a pesar
Tiempo de obra. Contacto directo y
de tener unas funciones
específicas
continuo de personal de planta durante el
mantener
trabajo.
de trabajo,
siempre
debe
una actitud
receptiva frente a los clientes, ser
amables y cordiales.
Servicio
que
determina
la
Servicio postventa: mantenimiento de
cliente,
equipo, inconformidades y problemas
aún después
surgidos.
trabajo,
en
fidelización
implica
de
requerimientos
del
estar pendiente
de
los
ocasiones
finalizado
el
inconvenientes
o
que
surjan,
esto
demuestra al cliente seriedad y
respaldo de la empresa.
8.5.
LÍNEA DE SERVICIOS

Diseño: Cuentan con personal capacitado y experimentado en el diseño,
evaluación, cálculo y modelado de proyectos en las áreas en las que intervienen.
En este proceso se ofrece un acompañamiento para determinar condiciones y
parámetros, donde es posible evaluar las condiciones en diferentes ambientes,
con instrumentos de precisión que permiten trabajar con las condiciones reales y
de esta manera garantizar las condiciones finales de los proyectos
57

-Suministro: Podemos ofrecer el suministro de equipos, materiales, partes y
repuestos necesarios para el desarrollo de los proyectos

-Montajes: Creación e instalación de los sistemas operativos que fueron
diseñados para un determinado proyecto, desde los equipos y las estructuras
hasta el cumplimiento eficaz aquella maquinaria resultado de la planeación y
diseño inicial.

-Mantenimiento: Revisión constante de los proyectos realizados para
limpieza y correcciones pertinentes. Puede ser de sistemas y equipos propios
como de otras referencias.

-Asesorías: Brindamos asesoría especializada en cualquier necesidad de
nuestros clientes, dando soluciones optimas y reales, para que sean
implementadas por ellos o por nuestra empresa.

-Interventorías: Hacemos interventoría de proyectos diseñados por nosotros
o por otras empresas, garantizando el cumplimiento de las normas y estándares
que apliquen en cada proyecto.
8.5.1. Horarios de atención. Thermosistemas cuenta con un horario de atención
de lunes a viernes de 7:30 am a 5:30 pm y los sábados de 8:00 am a 12:00 m.
8.5.2.
Precio. Características que lo determinan
Para la definición de los precios, el proceso que se realiza internamente es el
siguiente:
 DISEÑO: En este ítem se hace una visita al cliente, en donde se definen los
requerimientos y condiciones solicitadas para satisfacer sus necesidades.
A partir de esta visita se hace un diseño previo y planos de los sistemas
propuestos.
 CANTIDADES DE OBRA: A partir de los planos se procede a determinar las
cantidades de obra y a sacar un listado de materiales, tiempo de ejecución de
trabajo, costos de instalación, personal requerido, costos de transporte de
materiales y herramientas, viáticos de las personas, supervisión, etc.

COTIZACION: Una vez definidos y calculados los costos se establece un
58
margen de utilidad en donde se consideran los costos indirectos, forma de pago,
costos administrativos y dificultad del trabajo. Ya con esta información se
establece el precio de venta final.
Es importante exponer que la empresa no maneja rangos de precios definidos que
se utilicen como guía; cada proyecto tiene sus propias características y
exigencias, es esto lo que finalmente determina el precio final.
Teniendo en cuenta los trabajos realizados anteriormente y según palabras del
gerente general, Thermosistemas maneja precios que usualmente se encuentran
dentro de los rangos de costos de la categoría, sin ser los más económicos ni los
más caros; la empresa se ha centrado en marcar un diferencial en su trabajo, con
calidad y marcas de respaldo, lo que les implica costos medio altos, aun así
entienden el mercado y definen precios no exagerados ni desproporcionados.
8.6.
PROMOCION DEL SERVICIO
Figura 15. Marca o logo
59
8.7.
ESTRATEGIA DE MARCA UTILIZADA
La marca de la empresa fue creada por el propietario, un ingeniero que pretendía
simplemente, darle un nombre y una imagen a su organización. Uno de los cambios
que la marca ha tenido desde su origen, es la creación de un logo relacionado con el
cuidado del medio ambiente, una filosofía que a partir de un momento se volvió
tendencia mundial y que debía estar visible a los clientes de forma clara y por
políticas gubernamentales.
La marca está compuesta entonces, por el nombre de la empresa:
“Thermosistemas Ingeniería S.A.”, un muy breve resumen por medio de 2 palabras
que pretenden contextualizar al público externo sobre los servicios de la empresa:
“Ingeniería y proyectos”, y finalmente el logo del cuidado del medio ambiente, como
filosofía de trabajo.
8.8.
PUBLICIDAD REALIZADA ANTERIORMENTE
Thermosistemas no tiene definidos mecanismos de promoción debido a la
especialización de cada proyecto sin embargo, realiza pequeñas actividades de
acercamiento y recordación en sus clientes, estas son:
 Agendas Navideñas: En el mes de diciembre, se obsequian agendas
empresariales diarias y gerenciales entre los principales clientes con los que se tuvo
relación durante ese año. Se obsequian de 30 a 40 agendas.
 Se envía postales electrónicas a los clientes en la época de navidad y año nuevo,
deseándoles éxitos en el nuevo año que iniciarán y recordándoles la presencia de
Thermosistemas en lo que necesiten.
60
Figura 16. Modelo de Tarjetas de Navidad
Durante el año 2012, se creó la página web de la empresa, buscando tener
presencia en los medios virtuales. Con la creación de la página web, se buscó
generar presencia también, en el motor de búsqueda con más reconocimiento en la
mente de las personas, Google.
Figura 17. Página Web
61

Creación de una Fan Page, por medio de la red social Facebook, en la que
se da a conocer los proyectos que la empresa ha realizado; adicionalmente se
publican artículos relacionados a la ingeniería mecánica y temas de gran
importancia para las empresas.
Figura 18. Fan Page
62
-
Dentro de las piezas graficas que Thermosistemas ha realizado, se encuentran
la creación de un pendón, elcual se encuentra ubicado en una de las paredes
de la oficina.
Figura 19. Pendón de Thermosistemas
8.9.
PRESUPUESTO INVERTIDO
De cada una las actividades que se realizaron, los costos aproximados son:

Agenda navideña: $700.000 pesos, anuales (Año 2012 y 2013)

Postales electrónicas: $ 30.000 pesos, anuales (Año 2012 y 2013)

Página Web: $550.000 pesos, anuales (Año 2012)

Fan Page: $500.000 pesos, anuales.(Año 2012)

TOTAL INVERSION PUBLICITARIA 2013: $0 pesos.

TOTAL INVERSION PUBLICITARIA 2012: $1.780.000 pesos.
63

TOTAL INVERSION PUBLICITARIA 2010 – 2011: $730.000 pesos.
8.10. RESULTADOS DE ESA PUBLICIDAD
La publicidad que la empresa ha realizado, no ha estado orientada a un fin
definido, es decir, que no se realiza como parte de un plan estratégico que busque
promocionar la empresa; debido a esto, el área publicitaria de la empresa, se
encuentra limitada a acciones esporádicas, que no permiten medir resultados en
cuanto a efectividad o en aportes a la imagen de la misma.
Por otro lado, los medios virtuales, que mediante cifras y datos concretos,
permiten dar idea del interés del público externo por la compañía, no se les lleva
ningún tipo de seguimiento constante, por lo cual, es posible afirmar que son otro
intento aislado de acercamiento hacia el público, sin retroalimentación.
8.11. COMPETENCIA
8.11.1. Competencia directa. El mercado actual de la ingeniería en la región
valluna de Colombia, está evidenciando la creación de micro empresas con poco
respaldo profesional en su equipo de trabajo; diferenciación en cuanto a tipos y
cantidad de servicios que se ofrecen y grandes trechos en cuanto a precios por
proyectos. Thermosistemas ofrece actualmente, seis servicios que de forma
integral completan un ciclo de atención a los clientes, lo que les permite
diferenciarse y sobresalir entre sus competidores; sin embargo éstos, han
focalizado sus esfuerzos en uno, máximo dos servicios en común con la empresa;
son considerados competencia directa, porque han conquistado a sus clientes a
través del uso de precios bajos.
8.11.2. Necesidades que satisface. En términos generales, las empresas del
sector industrial de la región del valle del
Cauca, suplen necesidades particulares de los clientes, dentro del campo de la
ingeniería; los servicios que ofrecen están dentro de un abanico compuesto por:
diseño, suministro, montaje y mantenimiento (Cada empresa con su especialidad);
Thermosistemas no solo ofrece todos estos servicios, sino que además, asesora y
realiza interventorías.
64
8.11.3. Ventaja diferencial. A grandes rasgos, existen dos diferencias marcadas
que identifican el trabajo de las empresas pertenecientes esta sector: El primero
de ellos consiste en su equipo de trabajo; con esto se hace referencia a la
creación de empresas por parte de personas con estudios técnicos y no
profesionales, que pretenden brindar soluciones rápidas, pero temporales a los
clientes, generándoles doble proceso y obligándolos a invertir más de lo esperado;
la otra diferenciación se encuentra en los precios, para lo cual realizan propuestas
económicas muy bajas, que finalmente se ven directamente ligadas con la baja
calidad en los materiales para los proyectos; a mediano y largo plazo, los clientes
son los que pagan por la mala inversión que hicieron.
Thermosistemas trabaja en contra de estas dos grandes diferencias, el equipo de
trabajo está conformado por profesionales en el campo que entienden las
verdaderas necesidades de una empresa y para esto les ofrecen soluciones
oportunas y efectivas; por el lado económico, no busca ser un comodity que
presente el precio más bajo, sino que por el contrario, integra dentro de sus
materiales, maquinaria y elementos de alta calidad, los que les permite generar
costos asequibles a los clientes para la ejecución de sus proyectos.
8.11.4. Presentación de la empresa. Las empresas de este sector, incluyendo a
Thermosistemas, son entidades que no se ven interesadas en tener una imagen
atractiva para sus clientes, se reconocen por la calidad de los servicios o por los
precios que manejen, sin embargo, no generan ningún tipo de publicidad masiva
para las empresas.
8.11.5. Fijación y políticas de precios. Teniendo en cuenta que los servicios de
las empresas competidoras y Thermosistemas, están enfocados en brindar
soluciones en ingeniería a los clientes, dependiendo claro, de la problemática que
estos presenten, es posible plantear un método para conocer la fijación de precios
que las empresas tienen en cuenta, al momento de calcular costos y definir
precios; la herramienta más aplicable para esto, consiste en la valoración de la
hora hombre por el tiempo de duración del proyecto. Para este punto, se
calcularán las tarifas aproximadas de cada una de las empresas competidoras,
según el costo de su hora hombre y un proyecto de 2 meses de trabajo.
A continuación se mostrarán los competidores directos de la empresa, con un
análisis individual de su trabajo hasta el momento:
65
8.12. COMPETIDORES DIRECTOS
 Empresa: AIREAR INGENIERÍA SAS.

Descripción del Servicio
Suministro e Instalación de Sistemas de aire acondicionado A.A. y Ventilación
Mecánica. Mini Split, Multi Split, Tipo Paquete, Portátil, Piso Techo. Limpieza y
Sanitización de Ductos, diseño, Montaje, Mantenimiento.

Necesidades que satisface
Airear Ingeniería se enfoca en todo lo relacionado con los sistemas de aire
acondicionado para espacios pequeños como casas y oficinas.

Ventaja diferencial
Airear presenta en su ventaja diferencial un tema relacionado a la limpieza y
sanitizacion de ductos, con esto pretenden mostrarles a los clientes que además
de realizar suministros e instalación de aires acondicionados, tiene el más
moderno, novedoso y efectivo sistema de limpieza.

Beneficio secundario
Uso de maquinaria líder en el sector industrial de limpieza de sistemas de aires
acondicionados. Limpieza profunda en ductos esteriliza los conductos y
eliminando hongos y bacterias.
Figura 20. Publicidad de la empresa
66
Uso de un logotipo moderno y dinámico, junto a un slogan de marca: “El ambiente
perfecto”; los colores de la imagen son el azul claro (Cian) y el blanco,
referenciando frescura y limpieza.
La empresa renovó su marca hace 2 años, lo que le permite generar una imagen
fresca y moderna en los potenciales nuevos clientes; incursionaron el mundo web,
con la creación de una página y un perfil en la red social Facebook, sin embargo
hay desactualización en estos medios.
Su único y principal enfoque son los aires acondicionados personales para
hogares y empresas de espacios pequeños y medianos.
En la página web se presenta un catálogo de los productos y una explicación del
proceso de limpieza en la página; toda la comunicación gira entorno a su promesa
básica; existe una vinculación con Publicar, de páginas amarillas.
La marca tiene respaldo de marca reconocidas en el mercado: LG / Carrier /
Panasonic / Samsung.
Figura 21. Página web Airear
Fuente: Aireingenieria.[en línea][consultado Enero de 2014]disponible en internet:
www.airearing.com.
67

Sede
Cali - Colombia
Dirección: Cra. 66 B 6 – 26 B/ Gran Limonar

Fijación y políticas de precio
Cada proyecto se liquida a la medida; el estándar de comparación de costos se
realiza con base a las tarifas hora hombre de cada empresa; las horas hombre se
hicieron con base a variables como: Costo de insumos, gastos administrativos,
mano de obra, tiempo de duración del proyecto y porcentaje de utilidad, teniendo
en cuenta esto, Airear presenta valores aproximados de $491.000 pesos por hora,
en su mano de obra.
 Empresa: A.H AIRE

Descripción del Servicio
Venta, suministro, instalación, montaje de aire acondicionado y refrigeración para
industrias, laboratorios, hospitales y clínicas. Sistemas de ventilación y extracción.
Diseño y asesoría técnica de proyectos en ingeniería térmica, reparación de
equipos.

Necesidades que satisface
A.H Aire se enfoca principalmente, en suplir necesidades relacionadas a sistemas
de refrigeración y aire acondicionado en el sector industrial y espacios grandes.
Ventaja diferencial
El diferencial que representa a A.H Aire son sus precios bajos; su promesa básica
se refiere a ser comodity de la categoría.
Unas pocas empresas se esfuerzan por obtener los certificados y respaldos en
normatividad que en este caso A.H Aire tiene a través de la certificación de
calidad, Norma ISO 9001:2008
68

Beneficio secundario
Los valores en su personal de trabajo tanto en la mano de obra, como en sus
cargos gerenciales, los caracterizan como una empresa transparente y bien
dirigida; son personas honradas, cumplidas y trabajadoras.

Publicidad de la empresa
AHAIRE & CIA LTDA.
INGENIEROS CONTRATISTAS
REFRIGERACIÓN Y AIRE ACONDICIONADO
NIT 805.006.800-3
La empresa desde un punto de vista de unidad gráfica, no cuenta con una
identidad definida, presenta un logotipo rígido y anticuado que según su público
objetivo, no genera interés ni confiabilidad.
Su presencia en medios es totalmente escaza, razón por la cual su información
institucional no se encuentra a la mano de los posibles interesados.
Dentro de la categoría a la que pertenece, se conoce como la marca Comodity,
que pone en riesgo el tipo de trabajo de ese mercado y obliga a sus competidores
a bajar precios, disminuyéndoles el porcentaje de ganancia con cada proyecto.
A pesar de lo mencionado, la empresa tiene buena imagen en su público, en
cuanto a cumplimiento y mano de obra, son reconocidos como un equipo de
trabajo honrado.

Sede
Cali - Colombia
Dirección: Cra. 66 B 6 – 26 B/ Gran Limonar
69

Fijación y políticas de precio
Cada proyecto se liquida a la medida; el estándar de comparación de costos se
realiza con base a las tarifas hora hombre de cada empresa; las horas hombre se
hicieron con base a variables como: Costo de insumos, gastos administrativos,
mano de obra, tiempo de duración del proyecto y porcentaje de utilidad; teniendo
en cuenta esto, A.H AIRE & CIA presenta valores aproximados de $429.000 pesos
por hora, en su mano de obra.
 Empresa: CARVEL

Descripción del Servicio
Carvel es una empresa de servicios de Ingeniería en la especialidad del
acondicionamiento y control de la calidad del aire, para aplicaciones en procesos
industriales, comerciales y residenciales.
Durante 55 años ha realizado diseños, instalaciones y servicios de mantenimiento
a los equipos fabricados por Carrier Corporation de Estados Unidos de los cuales
son sus representantes en Colombia. Igualmente distribuyen, instalan y sirven a
los equipos fabricados por TECAM S.A.

Necesidades que satisface
Carvel se enfoca en varias área de la ingeniería, tanto industrial para empresas
grandes, como para residencias en espacios pequeños; suple las necesidades de
los clientes en cuanto a Diseño, instalación/montajes, renta de equipos,
mantenimiento, soporte técnico, suministro y distribución.

Ventaja diferencial
Carvel se diferencia del resto de sus competidores, por el enorme respaldo de
marcas como Carrier y Tecam, para el área de diseño el Sofware actualizado
permanentemente, HAP (HourlyAnalisis Programan) – CARRIER, ECAT, TECH
LIT, EPIC, CONFORT VIEW, le da calidad y confianza a su trabajo.
70

Beneficio secundario
La empresa es conocida como una multinacional con una gran trayectoria en el
mercado, que debido a este respaldo, le permite a sus clientes financiar sus
proyectos con condiciones preferenciales (Inicio de trabajo sin anticipos, plazos
largos de pago, etc), que la mayoría de empresas no pueden ofrecer a sus
clientes.
Figura 22. Publicidad de la empresa
Carvel S.A es reconocida dentro del sector industrial de Colombia como una
empresa posicionada y con gran respaldo; su imagen grafica demuestra
dinamismo y seriedad, mediante la correcta convinacion de colores, figuras curvas
y una tipografia tradicional.
Desde el tema de medios, en la parte digital cuentan con una completa y dinámica
página web, en la que se da a conocer claramente, los servicio que esta ofrece, y
claro, la marca de respaldo que los identifica como distribuidores oficiales.
Figura 23. Página Web Carvel
Fuente: Carvel.[en línea][consultado Enero de 2014]Disponible en Internet:
www.carvel.com.co
71

Sede
Carvel dispone de una planta propia con un área aproximada de 2.500 m2, la cual
cuenta con amplias zonas de trabajo, talleres de metalistería, zona para
reparación de equipos y compresores, laboratorio de pruebas para sistemas
eléctricos y mecánicos; además de centros de servicio en las Sedes de Bogotá,
Medellín, Barranquilla y Cali.
CALI
Centro de Servicios
Calle 56 No. 5N-165. La Flora Industrial
PBX:(2)446 4333 Fax:(2)446 4702
[email protected]
BOGOTÁ
Centro de Servicios
Carrera 8 No. 69-53 Quinta Camacho
Tel:(1)345 8902 Fax:(1)322
0306 [email protected]
BARRANQUILLA
Centro de Servicios
Calle 53 No. 43-24 El Rosario
Tel:(5)372 3266 Fax:(5)372
3262
[email protected]
MEDELLIN
Centro de Servicios Tel:
315 574 47 86
[email protected]
72

Fijación y políticas de precio
Cada proyecto se liquida a la medida; el estándar de comparación de costos se
realiza con base a las tarifas hora hombre de cada empresa; las horas hombre se
hicieron con base a variables como: Costo de insumos, gastos administrativos,
mano de obra, tiempo de duración del proyecto y porcentaje de utilidad; teniendo
en cuenta esto, CARVEL presenta valores aproximados de $608.400 pesos por
hora, en su mano de obra.
 Empresa: INGEVENT

Descripción del Servicio
Empresa especialista en soluciones globales de ingeniería para sistemas de
control ambiental en la industria de procesos de manufactura; en un amplio rango
se resuelven problemas de control de olores, vapores, polvos fibrosos, metálico,
orgánicos, inorgánicos explosivos y tóxicos; Todo esto va acompañado con el
suministro de ingeniería, diseño y servicio.

Cabinas Sonoamortiguadas
Diseño, fabricación e instalación de Sistemas para control de ruido, dando
soluciones acústicas para la industria.

Ventilación Mecánica
Diseño, fabricación y montaje de Sistemas de Ventilación mecánica (Extracción o
Inyección de Aire). Tuberías circulares y rectangulares.

Aire Acondicionado
Diseño, suministro e instalación de Sistemas Centrales y Tipo Paquete de Aire
Acondicionado. Fabricación y Reformas de ductos. Fabricación e importación de
Filtros Mixtos Lavables para Aire

Fabricación de Partes y accesorios metalmecánicos requeridos por la industria de
73
acuerdo a la necesidad. Estructuras metálicas. Divisiones metálicas.

Necesidades que satisface
Ingevent está enfocada en toda el área de ingeniería del sector industrial, suple
con las necesidades de diseño, instalación, montaje y fabricación de partes, en
sistemas de control ambiental y aires acondicionados.

Beneficio secundario
A pesar de sus múltiples servicios, Ingevent se especializa en el área de
ventilación, son reconocidos por la creación de ductos para proyectos grandes. Al
igual que muchos de sus competidores, manejan precios muy bajos para sus
servicios.
Figura 24. Publicidad de la empresa
La imagen de la empresa, adopta un comportamiento diferente al de la mayoría de
empresas en este sector, aunque el logotipo se centra en la escritura del nombre,
en esta ocasión tratan de representar la especialidad que los caracteriza (los
sistemas de ventilación), mediante las frases que acompañan la imagen y algunos
elementos gráficos evidencian los productos cotidianos que la empresa maneja.
La imagen aunque diferente, cuenta con demasiados elementos visuales que la
recargan y tornan confusa.
No realizan ningún tipo de publicidad masiva.
74
Tiene una página web en la cual dan a conocer sus productos y sus filosofías
internas de trabajo.
A diferencia de las otras empresas del sector, han optado por el uso de un color
fuera de la línea cotidiana de representación de las funciones de la empresa, es
decir, hasta el momento los colores azules en todas sus tonalidades habían sido
representativos de este sector, aun así Ingevent opto por el uso del color purpura.
Figura 25. Pagina Web Ingevent
Fuente: ingevent. .[en línea][consultado Enero de 2014]Disponible en Internet:
www.ingevent.com

Sede
Cali - Colombia
Dirección: Cra 23 # 33 B – 73

Fijación y políticas de precio
Cada proyecto se liquida a la medida; el estándar de comparación de costos se
realiza con base a las tarifas hora hombre de cada empresa; las horas hombre se
hicieron con base a variables como: Costo de insumos, gastos administrativos,
75
mano de obra, tiempo de duración del proyecto y porcentaje de utilidad; teniendo
en cuenta esto, INGEVENT presenta valores aproximados de $525.000 pesos por
hora, en su mano de obra.
 Empresa: OMEGA INGENIEROS S.A.

Descripción del Servicio
Omega Ingenieros S.A. tiene 25 años en la ciudad de Cali, prestando servicios de
ingeniería y montajes electromecánicos a muy importantes empresas a nivel
nacional. Son fuertes en el sector industrial y hospitalario, donde la complejidad de
los procesos exige el cumplimento de normatividades, eficiencias y niveles de
confiabilidad superiores.
Es una empresa integral en servicios de aire acondicionado, refrigeración,
ventilación y todo lo relacionado con la calidad del aire y el espacio interior.
Figura 26. Servicios Omega Ingenieros.
Fuente: Omega Ingenierios. .[en línea][consultado Enero de 2014]Disponible en
Internet: http://www.omegaingenieros.com/serviciosproductos.html
Una alianza estratégica con la empresa INDOOR SPACE QUALITY S.A.S les
permite ofrecer servicios de calificaciones termométricas y validaciones de
ambientes controlados.
Los productos y servicios que ofrecen son:

Asesorías

-Diseño y presupuestos de cantidades de obra y precios
76

-Gerencia y ejecución de proyectos Montajes electromecánicos Mantenimiento industrial

-Suministro de partes y equipos especializados

-Equipos CVAR (calefacción, ventilación, aire acondicionado,
refrigeración).

-Automatización de edificaciones Enfriamiento evaporativo de techos
-Sistemas centrales de limpieza


-Sistemas de aire comprimido Transporte neumático

-Estructuras metálicas tipo pasarelas

-Aislamientos térmicos

-Bancos de filtros

-Limpieza, sanitización y aromatización interior de sistemas de CVAR Limpieza de sistemas de extracción de cocinas industriales

-Líneas de manejo de vapor

-Servicio de recubrimiento de serpentines y gabinetes

Necesidades que satisface
Omega ofrece soluciones en ingeniería con una serie de servicios definidos para
sus clientes. Realizan de forma integral, todo el proceso que los proyectos
requieren, desde su inicio con el diseño, la venta de equipos y el montaje, hasta el
mantenimiento y los servicios post venta.

Beneficio secundario
Su gran diferencia radica en su respaldo como empresa nacional, ya que cuentan
con sedes en Cali, Bogotá y Cartagena. Adicionalmente, su alianza estratégica
con otra entidad, les permite ampliar sus servicios.
77
Omega, ofrece a sus clientes una línea de emergencia, que les permite atender a
sus clientes y a las eventualidades que estos presenten de forma rápida y
oportuna.
Figura 27. Publicidad de la empresa
Figura 28. Página web Omega Ingenieros
Fuente: Omega Ingenierios. .[en línea][consultado Enero de 2014]Disponible en
Internet: http://www.omegaingenieros.com/serviciosproductos.html
http://www.omegaingenieros.com/
78
Omega ingenieros maneja un isologotipo en su imagen, este se compone de un
símbolo omega, y junto a este el nombre de la empresa. Tiene una imagen flexible
y moderna que representa lo que la empresa es en su trabajo interno.
A pesar de ser una empresa reconocida en el sector, sus medios publicitarios
están limitados a las relaciones públicas y el trabajo que ha realizado durante su
historia.
Tiene presencia en los medios digitales a través del uso de una página web, en la
que muestran toda su información, en cuanto a servicios, trabajos realizados,
sedes y clientes.

Sedes

Sede Principal:
Cali, Valle del Cauca
Cra 3 # 22 – 43 J Barrio San Nicolás Tel:
(572) 8835779 / 8836438
Fax: (572) 6804991
[email protected]
Agencia Bogotá:
Bogotá D.C.
Cl. 76 # 62-52 Barrio Simón Bolívar Tel: (571) 703 8914 y (571) 703 91 18
[email protected]
Agencia Cartagena:
OMEGA INGENIEROS CARIBE S.A.S.
Sector Bosque San Isidro Transversal 54 # 24-80 Bodega A
Telefax: (575) 672 21 00.
79

Fijación y políticas de precio
Cada proyecto se liquida a la medida; el estándar de comparación de costos se
realiza con base a las tarifas hora hombre de cada empresa; las horas hombre se
hicieron con base a variables como: Costo de insumos, gastos administrativos,
mano de obra, tiempo de duración del proyecto y porcentaje de utilidad; teniendo
en cuenta esto, OMEGA presenta valores aproximados de $611.000 pesos por
hora, en su mano de obra.

Competencia indirecta
La competencia indirecta de Thermosistemas, se encuentra segmentada por un
mercado de profesionales enfocados en la ingeniería,con una trayectoria
conocida; esto quiere decir que los ingenieros mecánicos, mecatronicos e
industriales, que trabajen de forma independiente centrándose en el servicio de
asesoría, tienen la capacidad de intervenir en procesos empresariales,
reemplazado a las organizaciones ya reconocidas en el sector; sin embargo, esta
labor requiere un respaldo profesional que permita dar fe a las recomendaciones
que se plantean. La gran mayoría de profesionales con este perfil, se encuentran
liderando empresas multinacionales y Pymes del sector industrial de en Colombia.
80
9.
MERCADO
El Valle del Cauca dentro de sus aspectos generales, cuenta con una extensión
territorial (Km2) de 22.140, dentro de los 1.141.748 43 del país; hasta el 2008,
tenía un total de 43 municipios y 648 A.N.M(Áreas no municipales), de los 1.102
municipios y 8.053 A.N.Mque hay en Colombia. La población proyectada para el
2011 por el DANEfue de 4.428.675,0 habitantes en el Valle; en Colombia fue de
46.044.601 habitantes.
Adicionalmente, algunos indicadores económicos del departamento, demuestran
un posicionamiento entre los primeros lugares de productividad y competitividad,
en comparación con otros; a continuación algunas clasificaciones:
Figura 29. Indicadores de competitividad del departamento del Valle del
Cauca.
Fuente: Documento PDF: Informe Departamento del Valle del Cauca. Autor:
MinCIT – Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
Según un estudio de CEPAL (Comision Economica Para Latino America) en el
2009, en los cinco indicadores de competitividad, con una clasificacion entre
ventiun departamentos, el Valle ocupa los siguientes posiciones: Lider en
81
Infraestructura y en capital humano; posición dos en fortaleza de la economía y
ciencia y tecnología y tercer lugar en Finanzas y gestión públicas.
Según un estudio del Banco mundial en el 2010, los cinco indicadores de facilidad
para hacer negocios “Doing Business Subnacional”, con una clasificación entre 21
ciudades, el Valle ocupa las siguientes posiciones: Posición 12 en apertura de una
empresa; posición 13 en registro de propiedades; posición 18 en cumplimiento de
contratos y posición 20 en obtención de permisos de construcción y en pago de
impuestos.
Finalmente, según un estudio realizado en el 2012 por el Observatorio del Caribe
Colombiano, el indicador global de competitividad, se basó en una clasificación
entre 21 ciudades, con 8 enfoques de análisis, de los cuales el Valle ocupó los
siguientes lugares: Puesto cuatro en capital humano e internacionalización de la
economía; Puesto cinco en fortaleza económica; puesto seis en ciencia y
tecnología e infraestructura; Puesto ocho en finanzas; Puesto trece en medios
ambiente y Puesto quince en finanzas públicas.
Continuando con los estudios de competitividad realizados por la Oficina de
Estudios Económicos del país, el valle ocupa la tercera posición en los eslabones
de acometividad de los departamentos en Colombia:
Figura 30. Eslabón general 2009
Fuente: Documento PDF: Informe Departamento del Valle del Cauca. Autor:
MinCIT – Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
82
Dentro de la producción del producto interno bruto, el valle presenta los siguientes
aspectos:
La estructura del PIB por sectores se divide de la siguiente manera: 26,8% para
entidades financieras, seguros y actividades inmobiliarias, seguido de un 16,5% en
Industrias manufactureras; en el último lugar con un 3,5% se encuentran las
entidades que proporcionan electricidad, gas y agua; en comparación con
Colombia, el sector con mayor porcentaje es Resto* (Derechos e Impuestos)con
un 21,3%, seguido de las entidades financieras, seguros y actividades
inmobiliarias, que esta vez dispone de un 19,3% de participación; las industrias
manufactureras ocupan el cuarto puesto con un porcentaje de 12,6% y el último
lugar se lo lleva, nuevamente, las entidades que proporcionan electricidad, gas y
agua.
Figura 31. Producto interno bruto 2011- Estructura PIB por sectores
Fuente: Documento PDF: Informe Departamento del Valle del Cauca. Autor:
MinCIT – Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
Focalizando los datos generales del departamento, hacia un sector de interés
específico como lo es el sector avícola, se conoció que según un informe de
COLFECAR (Federación Colombia de Transportadores de Carga por Carretera),
los datos de orígenes y destinos de la producción avícola son tomados de
83
estudios regionales realizados por el banco de la república; en el caso de los
huevos, el Valle tiene el tercer puesto con un porcentaje de participación del 21%,
los santanderes (Norte de Santander y Santander) con un 24% ocupan el segundo
lugar y la zona centro agrupada por los departamentos de Cundinamarca, Boyacá,
Huila y Tolima, ocupa el primer lugar con un 35% de participación,.
Figura 32. Orígenes del huevo
Fuente: Colfecar. [en línea][consultado Enero de 2014]Disponible en Internet:
http://www.colfecar.org.co/ESTUDIOS%20ECONOMICOS%202013/estudios%20p
df/Informes%20Especiales/2008/SECTOR%20PECUARIO%202008.p df.
En cuanto a la producción de pollo, las principales regiones de origen son:
Cundinamarca con el 28% de participación; Santander con el 25% y el Valle con el
13%.
84
Figura 33. Orígenes del pollo
Fuente: Colfecar. [en línea][consultado Enero de 2014]Disponible en Internet:
http://www.colfecar.org.co/ESTUDIOS%20ECONOMICOS%202013/estudios%20p
df/Informes%20Especiales/2008/SECTOR%20PECUARIO%202008.p df.
En términos generales, el departamento del Valle del Cauca en Colombia,
presenta una alta participación en la economía del país, gran participación en
diferentes sectores, y un motor de fuerza importante, para el sector avícola.
9.1.
COMPORTAMIENTO
Thermosistemas cuenta con una demanda variable, no dependiente de
temporadas específicas del año, ni de fechas especiales; se presenta de forma
esporádica basada en pedidos de los clientes según las necesidades que en sus
compañías surjan.
Las empresas con servicios de producción, al momento de expandirse dentro de
un mismo espacio, recurren a la creación de nuevos sistemas que les permitan
cumplir con su demanda y optimizar procesos, es ésta una tendencia que marca el
consumo de empresas como Pollos Bucaneros, Unilever, Pronavicola,
85
Johnson&Johnson, Quaker, etc; clientes fieles de Thermosistemas.
El comportamiento de las empresas en cuanto a proyectos en sus plantas físicas,
se ven directamente relacionados con los requerimientos que el gobierno
establece para este tipo de empresas, durante los últimos años algunos de los
reglamentos que se han establecido, son:
MINISTERIO DE COMERCIA INDUSTRIA Y TURISMO.
Resolución N° 3260(4 Diciembre de 2008)
*Resolución 3260 del 2008, “Por la cual se establece la Política, se definen los
componentes de un Plan de Gestión Ambiental y se crea el Comité de Gestión
Ambiental para el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo”, el MCIT asume la
responsabilidad de prevenir la contaminación, para dar cumplimiento a su política,
a contribuir a la preservación del medio ambiente, entre otros.
•Política Nacional de Producción y Consumo Sostenible, según la cual, se debe
identificar y cambiar los patrones insostenibles de producción y consumo por parte
de los diferentes sectores de la sociedad nacional, lo que contribuirá a reducir la
contaminación, conservar los recursos y favorecer la integridad ambiental de los
bienes y servicios como fuentes de competitividad y calidad de vida 32.
LEY 1255 DE 2008
(Noviembre 28)Diario Oficial No. 47.187 de 28 de noviembre de 2008
CONGRESO DE LA REPÚBLICA
Por la cual se declara de interés social nacional y como prioridad sanitaria la
creación de un programa que preserve el estado sanitario de país libre de
Influenza Aviar, así como el control y erradicación de la enfermedad del
Newcastle en el territorio nacional y se dictan otras medidas encaminadas
afortalecer el desarrollo del sector avícola nacional.
Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Fechas Documento: Resultados Medición Huellas de
Carbono MCIT.
32
86
EL CONGRESO DE COLOMBIA
DECRETA:
CAPITULO I.
GENERALIDADES.
ARTÍCULO 1o. Declárase de interés social nacional y como prioridad sanitaria y
de salud pública la preservación del estado sanitario de país libre en Influenza
Aviar, así como el control y erradicación de la enfermedad de Newcastle en el
territorio nacional.
ARTÍCULO 2o. DE LOS PRINCIPIOS DE CONCERTACIÓN Y COGESTIÓN. La
operación y funcionamiento de la estructura física, técnica, tecnológica y
organizacional del Programa que conlleve a preservar el estado libre de Influenza
Aviar y a controlar y erradicar el Newcastle en el territorio nacional, se orientará
por los principios de concertación y cogestión entre los sectores público y privado.
ARTÍCULO 3o. DE LA INCLUSIÓN EN LOS PLANES DE DESARROLLO DE LAS
ACTIVIDADES DIRIGIDAS A LA PREVENCIÓN Y/O CONTROL DE LA
INFLUENZA AVIAR. La Comisión Nacional Avícola de que trata el artículo 18 de la
presente ley, recomendará a los entes públicos y privados del nivel nacional,
departamental y municipal que tengan entre sus funciones la protección sanitaria,
la salud pública, la investigación y transferencia de tecnología avícola, la
producción de biológicos, educación y capacitación del sector agropecuario incluir
en sus planes y programas de desarrollo e inversión actividades que se
encaminen al cumplimiento de los Programas que eviten la presencia del virus de
la Influenza Aviar, y fomenten el control y erradicación del Newcastle, de
conformidad con las disposiciones constitucionales y legales sobre la materia.
ARTÍCULO 4o. DE LA VIGILANCIA EPIDEMIOLÓGICA. El proceso de vigilancia
epidemiológica será de responsabilidad general, por tanto, todos los funcionarios
de entidades públicas y privadas que desarrollen funciones y actividades que
tengan que ver con el sector aviar, en especial los médicos veterinarios,
zootecnistas y los profesionales especializados en el tema, actuarán como
agentes notificadores de cualquier sospecha que se presente de las
enfermedades de Influenza Aviar y/o de Newcastle.
87
La información generada será consolidada por la autoridad pública competente en
su sistema de información y vigilancia epidemiológica, y servirá de base para el
establecimiento de las medidas de salud pública y sanitarias pertinentes33
Por otra parte, Thermosistemas almacena los datos más recientes del
comportamiento de la demanda, a través de un listado con los proyectos de las
empresas con las cuales se iniciaron procesos de trabajo; los listados son los
siguientes:
Cuadro 4. Consecutivo de obras 2013
CONSECUTIVOS - OBRAS 2013
OBRA
CLIENTE
TRABAJO
01
-13 PRONAVICOLA S.A.
SUM. FILTROS LAVABLES
02
-13 CARVAJAL EMPAQUES S.A.
MTTO. TORRE ENFRIAMIENTO CARPAK
03
-13 ECA
INSTALACION MINISPLIT
04
-13 PRONAVICOLA S.A.
SUM. FILTROS LAVABLES
05
-13 SPIRODUCTOS S.A.
COMISIÓN DISEÑO PROYECTO PRONAVICOLA
06
-13 JOHNSON & JOHNSON DE COLOMBIA
SUMINISTROS PANELES CELDEKS
07
-13 TOXEMENT
SUMINISTRO DAMPERS MARIPOSA
08
-13 ACONDICIONAR INGENIEROS
COMISIÓN PROYECTO BUCANERO
09
-13 TOXEMENT
ADECUACIÓN TOLVAS Y DUCTOS
10
-13 PRONAVICOLA S.A.
SUMINISTRO FILTROS PLUMON
11
-13 TOXEMENT
INSTALACION DAMPERS
12
-13 COMPUSET
SUM. REPUESTOS Y REPARACIÓN AA.
13
-13 COMPUSET
INST. REPUESTOS Y REPARACIÓN
14
-13 AVICOLA COLOMBIANA S.A.
SUM. CHILLERS TECAM
15
-13 PRONAVICOLA S.A.
SUM. FILTROS LAVABLES
16
-13 POLLOS EL BUCANERO
SUM.FILTROS WORKCLEAN
17
-13 AVICOLA COLOMBIANA S.A.
SU. E INST. SISTEMA AGUA FRIA
18
-13 JOHNSON & JOHNSON DE COLOMBIA
SUM. FILTROS CELDEKS
19
-13 JOHNSON & JOHNSON DE COLOMBIA
SUM. FILTROS CELDEKS
20
-13 JOSE LUIS AGELVIS
ALQUILER EQUIPO ACETILENO
21
-13 PRONAVICOLA S.A.
SUM. DIFUSORES
22
-13 JOHNSON & JOHNSON DE COLOMBIA
SUM. FILTROS CELDEKS
23
-13 MCO REPRESENTACIONES TURISTICAS
MTTO. EQUIPO A.A.
24
-13 POLLOS EL BUCANERO
SUM. FILTROS LAVABLES
25
-13 PRONAVICOLA S.A.
SUM. FILTROS
26
-13 TOXEMENT
SUM. DAMPERS MARIPOSA
Ica.
[en
línea][consultado
Enero
de
2014]Disponible
en
Internet:
http://www.ica.gov.co/getattachment/63ddd52e-0576-43dd-8af3-10adf5925e23/2008L125533
88
27
-13 AVICOLA COLOMBIANA S.A.
REPARACION FUGA A.A.
28
-13 PROTECNICA INGENIERIA
SUM. DUCTOS Y DIFUSORES
29
-13 PROTECNICA INGENIERIA
SUM. MANOMETROS
42
-13 TOXEMENT
INST. SIST. DUCTOS COLECTOR
43
-13 JOHNSON & JOHNSON DE COLOMBIA
SUM. E INST. EQUIPOS AREA. JABONES
46
-13 ECA
SUM. E INST. SIST. DUCTOS MENGA
47
-13 POLLOS EL BUCANERO
SUM. E INST. DUCTOS VILLAGORGONA
48
-13 MOMENTIVE QUIMICA
MTTO. TORRE Y SUM. PERSIANA
49
-13 POLLOS EL BUCANERO
SUM. E INST. SIST. TUBERIAS VILLAGORGONA
Fuente: Suministrada por el cliente.
Cuadro 5. Consecutivo de obras 2012
ORDENES DE COMPRA RECIBIDAS 2012
Item
1
2
3
4
5
6
7
8
9
O.C.
COT.
03-12
05-12
18-12
CTO
08-12
14-12
9227
28-12
10
11
12
13
14
4178427
27-12A
29-12
30-12
31-12
21-12
15
571790
16
4296546
17
574037
18
19
20
8783
21-12
57-12
53-12C -7021 CONTRATO
12
PRONAVICOLA
22
54-12
BSN MEDICAL
23
24
25
26
27
28
29
61141
CLIENTE
BSN MEDICAL
AGROAVICOLA SAN MARINO
COMPUSERVIX
COOTRAQUAKER
UNILEVER ANDINA COLOMBIA
LDA
AVICOLA COLOMBIANA
TECAM S.A.
STEWART & STEVENSON
CMC
UNILEVER ANDINA COLOMBIA
LDA
AGROAVICOLA SAN MARINO
AGROAVICOLA SAN MARINO
AGROAVICOLA SAN MARINO
BSN MEDICAL
JOHNSON & JOHNSON DE
COLOMBIA
UNILEVER ANDINA COLOMBIA
LDA
JOHNSON & JOHNSON DE
COLOMBIA
MCO REPRESENTACIONES
TURISTICA
DISCOTECA KARAMBA
POLLOS EL BUCANERO S.A.
1948
30 551587992
31 CONTRATO
32
33
1114
63-12
79-12
82-12
81-12
78-12
87-12
77-12
66-12
93-12A
AVIDESA DE OCCIDENTE S.A.
AGROAVICOLA SAN MARINO
CLINICA INTERPLASTICA
AGROAVICOLA SAN MARINO
AGROAVICOLA SAN MARINO
AGROAVICOLA SAN MARINO
AGROAVICOLA SAN MARINO
JOHNSON & JOHNSON DE
COLOMBIA
POLLOS EL BUCANERO S.A.
SPIRODUCTOS S.A.S.
LITOCENCOA
89
TRABAJO
SUMINISTRO LAMINA DE ASBESTO
SUMINISTRO MOTOR AOSMITH
MANTEN MIENTO AIRE ACONDICIONADO
SUM. E INST. EQ. DE AIRE ACONDICIONADO
REPARACION DEHUMIDIFICADOR
REPARACION CHILLER DE 15TR SAN FELIPE
INTERMEDIACION AVICOL
CAMBIO MANIFOLDS OPP
SUM. E INST. FILTROS GUARDIAN AIR
SUM. REPUESTOS DEHUMIDIFICADOR
VISITA TECNICA NIZA 3
REPARACION EQ. DE A.A. NIZA 3
MTTO. Y REPARACION EQ. DE A.A. NIZA 1
SUMINISTRO SERPENTIN DE VAPOR
SUMINISTRO CELDEK 4X18X24"
REPARACION DEHUMIDIFICADOR 1 PISO
SUMINISTRO CELDEK 4X24X24"
MANTEN MIENTO AIRE ACONDICIONADO
REVISION GENERAL E INST. DE CONTROLES
SUMINISTRO FILTROS PLUMON
SUM. E INST. DUCTOS
SUMINISTRO E INSTALACION FILTROS
INGENIERIA DE DETALLE SISTEMA DE
DUCTOS
VISITA TECNICA PLANTA BARCELONA
SUM. Y REPARACION EQ. A.A.
REPARACION EQUIPO CHILLER
VISITA Y REVISION CHILLER
EVALUACION Y REDISEÑO SIST. AGUA FRIA
MTTO. NIZA 3
DISEÑO AMPLIACION AREA JABONES
SUMINISTRO Y MONTAJE DUCTOS
COMISION PROYECTO PRONAVICOLA
SUM. SIST. DE INYECCION Y EXTRACCION
34
35
36
37
38
39
140315
9287
40
41
42 CONTRATO
43
44
45
46
47
48
49
551664825
13818
16668
13819
109-12
110-12
128-12
112-12
107-12
122-12
PROTECNICA
AGROAVICOLA SAN MARINO
ECA
POLLOS EL BUCANERO S.A.
PROTECNICA
ECA
124-12
PROTECNICA
AGROAVICOLA SAN MARINO
TOXEMENT
JOHNSON & JOHNSON DE
COLOMBIA
NEXO TOURS
QUAKER
ECA
POLLOS EL BUCANERO S.A.
MOMENTIVE QUIMICA S.A.
POLLOS EL BUCANERO S.A.
120-12
117-12
138-12
130-12
139-12
MTTO VENTILADOR CENTRIFUGO
VISITA REVISION CHILLER
INSTALACION AIRE ACONDICIONADO
SUMINISTRO FILTROS
SUMINISTRO FILTROS Y DIFUSORES
INSTALACION AIRE ACONDICIONADO
EVALUACION Y BALANCEO SIST. DE
VENTILAC.
REPARACION EQ. DE A.A. NIZA 3
INSTALACION SIST. COLECTOR DE POLVO
SUM. E INST. SIST. DE A.A. AREA JABONES
SUM. E INST. BOMBA DE CONDENSADO
MTTO AIRE ACONDICIONADO
SUM. E INST. SIST. DE DUCTOS MENGA
SUM. Y MONTAJE SIST. DE DUCTOS
MTTO TORRE Y SUM PERCIANAS
SUM. Y MONTAJE SIST. DE TUBERIAS
Fuente: Suministrada por el cliente.
9.2.
MERCADO DEL SECTOR AVICOLA
El sector de la avicultura en Colombia, se inicia entre las décadas de los veinte y
los cuarenta, en donde se importaron varios ejemplares para reproducción,
aunque el punto de partida fue el año 1950, en donde se registró la muerte de
aproximadamente 12.000 millones de aves, a causa de la enfermedad del New
Castle, con lo cual se modificó el manejo casero y artesanal que se venía dando al
interior de las granjas, siendo reemplazado por uno de carácter industrial. El
proceso se fortaleció hacia el año 1983, cuando se creó la Federación Nacional de
Avicultores de Colombia –FENAVI-, como una organización gremial.
Según el documento de trabajo sobre Economía Regional del Centro de Estudios
Económicos de Cartagena, el sector avícola nacional se inició como industria en la
década de 1960, componiéndose de las industrias incubadoras, de pollo, del
huevo y de concentrados.
El estudio mencionado resalta, que la producción avícola ha evolucionado más
que la bovina, gracias al mayor desempeño y repunte tecnológico y a una mejor
utilización de la economía de escala, intensificando la actividad a través de una
mayor capacidad de albergue en los galpones, la reducción en el tiempo de
levante y engorde y a que no está sujeto a períodos extensos de desarrollo, como
otros animales (ganado). Como valor agregado, el sector avícola está relacionado
con la actividad pecuaria (proceso de levante y engorde) y el sector productor de
alimentos (restaurantes).
90
El informe señala que la aceleración del consumo de pollo se intensificó desde la
década de los setenta, en sacrificio y peso obtenidos, debido al abaratamiento de
la carne de aves y al cambio en los hábitos de los consumidores.
El Primer Censo Nacional de Avicultura Industrial realizado en Junio del 2002,
indica que Colombia cuenta actualmente con 3.010 granjas avícolas de tipo
comercial, distribuidas entre los sistemas de plantas reproductoras, ponedoras y
de engorde, ver cuadro 1.
Cuadro 6. Granjas, galpones y aves encontradas el día de la entrevista,
según sistema de producción. 2002.
Fuente: FTP: Com.[en línea][consultado Febrero de 2014]Disponible en internet:
ftp://190.25.231.247/books/LD 00170 2002 EJ 5.PDF
La cantidad de granjas enfocadas en el sistema de aves reproductoras es de 166,
la cantidad de galpones de 3.861 y un total de 4.103.653 aves; en el sistema de
aves ponedoras la cantidad de granjas es de 961, 17.600 galpones y 32.672.240
aves; en el sistema de pollo de engorde, se contabilizaron 1883 granjas, 9.185
galpones y 35.465.340 aves. Esto quiere decir que hasta el 2002, el sistema de
producción con mas participación en el sector avícola era el sistema de pollo de
engorde en granjas, galpones y cantidad de aves; seguido del sistema de
producción de ponedoras y finalizando con el sistema de reproductoras.
La distribución por sistemas de producción en el sector avícola, presenta
mecanismos de financiación variables según los recursos con los que se cuentan
y las labores cotidianas que se realizan dentro de las plantas.
91
Cuadro 7. Tipo de tenencia de granjas y plantas del sector avícola, según
sistema de producción total nacional 2002.
Fuente: FTP: Com.[en línea][consultado Febrero de 2014]Disponible en internet:
ftp://190.25.231.247/books/LD 00170 2002 EJ 5.PDF
Dentro del sistema de aves reproductoras, las plantas de incubación presentan un
total de 30 granjas enfocadas en esta labor dentro del territorio Colombiano,
realizando un filtro inicial dirigido a la regional del Valle del Cauca, fue posible
encontrar 8 de estas plantas, con un total de 24.668 mts2 (Ver cuadro 3); en el
2001 se contabilizaron 7.170.841 huevos incubados y 5.121.743 nacimientos.
Cuadro 8. Cantidad y área en metros cuadrados de la planta de incubación,
según departamentos, encontrada el día de la entrevista 2002.
Fuente: FTP: Com.[en línea][consultado Febrero de 2014]Disponible en internet:
ftp://190.25.231.247/books/LD 00170 2002 EJ 5.PDF
92
Al tener definidos algunos datos específicos del sector avícola en la región del
Valle del Cauca, es posible identificar algunos de las maquinas con las que son
posibles realizar los procesos; algunas plantas, disponen de sofisticados sistemas
de congelamiento individual con IQF (Individual Quick Frezeer) con capacidades
de 1 a 4 toneladas; cuartos de calefacción a altas temperaturas y maquinarias
para incubación; laboratorios de diagnóstico veterinario y control de calidad.
Las plantas de incubación se realizan el siguiente procedimiento:
Los huevos deben llegar a las plantas de incubación ya clasificados, en las
bandejas y carros de incubación. Una vez descargados, se pasarán
inmediatamente a la cámara de fumigación.
Atendiendo al peso, los huevos óptimos para incubar son los que tienen un peso
entre los 52 y 75 g.
9.3.
PRECALENTAMIENTO
Antes de cargar los huevos en las máquinas de incubación, deben pasar por un
período de precalentamiento, con objeto de evitar un cambio brusco de
temperatura entre la mantenida en la sala de conservación y la de las máquinas
de incubación, lo que daría lugar al "sudado" de los huevos. En el caso de
incubadoras de carga continua, también se evita incorporar una "masa fría" a la
máquina.
Cuando esta técnica se aplica con mayor antelación -algunos autores como
Sauveur la llaman pre-incubación- lo que se pretende es anular los efectos del
almacenamiento sobre la velocidad de desarrollo del embrión. Así mismo, permite
compensar las diferencias existentes entre los distintos estados de desarrollo
embrionario que se dan en el momento de la oviposición, siendo más resistentes
al estrés del almacenamiento los huevos que, en el momento citado, contienen
embriones en estado de gástrula que los que están en estado de pre-gástrula.
93
Además de ser una característica de tipo genético, el estado de desarrollo
embrionario en el momento de la oviposición parece estar también influenciado
por la edad de la gallina (Mathes y Laughlin, 1979), de forma que las gallinas de
más edad ponen huevos en un estado de desarrollo embrionario más avanzado
que las más jóvenes.
Existen dos métodos principales de precalentamiento:


Aumentar la temperatura durante ciertos períodos de tiempo en varias
ocasiones a lo largo del almacenamiento.
Incrementar la temperatura durante unas horas inmediatamente antes de
ponerlos a incubar.
9.4.
LA CARGA DE LA INCUBADORA
Una vez hecho el precalentamiento, se procederá a cargar las máquinas, que ya
deben de estar atemperadas horas antes. Aquí, los huevos de gallina van a
permanecer durante 18 días, momento en el cual se efectuará su transferencia a
las nacedoras, donde estarán otros 3 días.
9.4.1. Tipos de incubadoras. Las máquinas incubadoras pueden ser de dos
tipos:

De carga única.

De carga escalonada.
En las de carga única, todos los huevos se introducen al mismo tiempo,
quedando totalmente vacías el día de la transferencia. Es decir, se aplica el
sistema "todo dentro-todo fuera", pudiéndose limpiar perfectamente cuando
quedan vacías.
94
En contraposición, las incubadoras de carga escalonada son máquinas de
mayores dimensiones, en las que se van introduciendo cargas sucesivas de
huevos, ocupándose el espacio que deja vacío una tanda transferida a las
nacedoras con la siguiente. Estas máquinas no se vacían nunca, habiendo en
ellas embriones en diferentes fases de desarrollo.
9.4.2. Condiciones durante la incubación. Además de los aspectos ya
reseñados, los resultados de incubación dependen también de un conjunto de
parámetros, entre los que podemos destacar los siguientes:
Temperatura.
Humedad relativa.
Ventilación (contenidos del aire en oxígeno y anhídrido carbónico).
Presión barométrica.
Volteo de los huevos.
Un error en cualquiera de ellos puede dar al traste con la mencionada incubación.
9.4.2.1.
Control de la temperatura. La temperatura de incubación de las
especies domésticas se sitúa en un estrecho margen, entre los 37 y los 38ºC. Para
las gallinas en concreto, la temperatura ideal de incubación es de 37,7 a 37,8ºC
(Sauveur, 1988). También parece que el valor térmico ideal es diferente según se
trate de incubadoras de carga continua o de carga única (todo dentro-todo fuera),
puesto que en éstas últimas la temperatura se puede ajustar al valor adecuado al
estado de desarrollo embrionario.
En principio, la regulación térmica está garantizada por:
 Una calefacción mediante resistencias eléctricas.
 Un sistema de refrigeración (por serpentín con circulación de agua o por
pulverización).
 Un sistema de ventilación interna, que garantiza la homogeneidad de la
distribución de calor en la máquina.
95
 Un elemento de seguridad que ponga en funcionamiento un sistema de alarma.
Cada uno de estos sistemas está controlado por termostatos o por termosondas.
Los elementos de control de la temperatura han evolucionado mucho hasta los
actuales sensores electrónicos, gracias a los cuales se puede conseguir una
precisión en la temperatura del orden de 0,05ºC y aún menos.
Manteniendo una correcta temperatura del embrión durante la incubación, se
consigue:
 Menor número de pollitos de desecho
 Reducir las lesiones embrionarias en cráneos y ombligos
 Reducir la mortalidad embrionaria
 Mejorar la calidad del pollito de 1 día
 Reducir la mortalidad durante la primera semana
 Mejorar el peso del pollito a su nacimiento
 Mejorar los índices productivos durante la 1ª semana de vida
 Mejorar el arranque del pollito
9.4.2.2. Regulación de la humedad relativa. La humedad del espacio en el que
se desarrolla la incubación requiere un riguroso control, en aras a obtener una
óptima tasa de eclosión y un tamaño correcto del polluelo, ya que ambos
parámetros están afectados por la pérdida de peso que sufre el huevo durante la
incubación.
El procedimiento habitual es regular la humedad en la incubadora de modo que
dicha pérdida de peso se sitúe entre el 12 y el 14% (Visschedik, 1991). Esta
pérdida de peso se debe únicamente a la pérdida de agua, puesto que el
intercambio respiratorio del embrión no implica cambios en la masa del huevo.
Esta pérdida de agua depende de:
96
La humedad de la incubadora.
La conductividad de la cáscara.
La humedad relativa durante el proceso de incubación debe situarse entre el 50 y
el 55%
Para conseguir la humedad necesaria se suelen emplear o bien boquillas
nebulizadoras o bien palas móviles. Las primeras operan reguladas mediante una
válvula solenoide, aunque tienen el inconveniente de que pueden obturarse con
aguas muy duras. De ahí que sean preferibles los sistemas basados en unas
palas móviles, accionadas automáticamente y situadas sobre una cubeta llena de
agua, la que proyectan en el interior de las máquinas cuando ello se requiere.
9.4.2.3. Ventilación. La ventilación es necesaria durante la incubación para
proporcionar el oxígeno que el embrión va consumiendo y para eliminar el CO2, el
vapor de agua y exceso de temperatura que se produce en su interior; además de
lograr una correcta distribución del aire una vez llena la máquina y que todos los
embriones alcancen la temperatura adecuada y, en consecuencia, también el aire
tenga la misma HR en todo el volumen de la incubadora.
9.4.3. Otros parámetros de la incubación.
 Posición. Durante la fase de incubación, los huevos de gallina deben estar
colocados imprescindiblemente con el polo fino hacia abajo. En caso contrario,
se dificulta la orientación de la cabeza del embrión hacia la cámara de aire
(Sauveur, 1988), en el 16º día.
 Volteo. El volteo de los huevos constituye una de las principales operaciones
a efectuar durante el período de incubación para asegurar unos buenos
resultados. La ausencia de volteo lleva aparejada la adherencia del embrión y
de las membranas embrionarias a la membrana de la cáscara, a la yema o a
otras membranas, además de una mayor incidencia de mal posiciones.
Parece ser que los huevos de gallinas más viejas sufren más daños por un volteo
insuficiente durante la incubación ya que, al ser la cáscara más delgada, hay
mayores posibilidades de adherencias debido a la mayor pérdida de agua. No
obstante, de estudios recientes (Deeming, 1989; et al Pullet, 1991) se desprende
que no son éstas las principales causas de problemas embrionarios por una falta
de volteo. Parece ser que las peores consecuencias se dan por:
97
una menor utilización del albumen,
una deficiencia de fluido embrionario,
una menor superficie de intercambio de oxígeno del corioalantoide
un desarrollo vascular más lento.
En la práctica, el volteo es útil hasta el 14º día de incubación, en el caso de la
gallina. Una frecuencia alta, cada hora o cada dos horas, hace mejorar los
resultados de incubación.
El volteo, automático, se hace entre las dos posiciones posibles del huevo a 45º
con respecto a la vertical y alrededor del eje corto del huevo.
 Miraje. En otro tiempo era práctica habitual, con el fin de detectar los huevos
claros y los embriones muertos precozmente, efectuar un miraje el 5º día de
incubación. No obstante, teniendo en cuenta:
 La mano de obra que esta operación requiere y, sobre todo
 Los riesgos que comporta en ese momento de la incubación (entre un 1 y un
3% de mortalidad adicional),
En la actualidad este manejo, en la mayoría de los casos, ha dejado de
practicarse.
De realizarse, el miraje debe hacerse en una habitación previamente calentada y
tomando todas las precauciones posibles. Actualmente no es posible comercializar
los huevos claros como huevos de la categoría C para la industria alimentaria, lo
que es un motivo más para quitar interés al miraje a los 5 días de incubación.
El miraje al 18º día tiene como objetivo principal evitar una acumulación excesiva
en las nacedoras, así como controlar la buena marcha de la incubación, aunque
también presenta el inconveniente de su elevado coste en mano de obra. Cuando
se efectúa, debe realizarse sin brusquedades y con rapidez, para evitar, dentro de
lo posible, el enfriamiento de los huevos.
 Iluminación de los huevos Las experiencias llevadas a cabo con lámparas de
98
incandescencia no deben ser tenidas en cuenta, porque en los efectos
observados es prácticamente imposible separar la parte atribuible a la
iluminación en sí y la que es consecuencia del aporte de calorías por las
lámparas.
Una iluminación con fluorescentes parece tener un efecto de aceleración del
desarrollo embrionario y este efecto es mayor en las estirpes de aptitud puesta
que en las de aptitud carne. El adelanto de la eclosión llega a ser, en ciertas
estirpes, de 24 a 48 horas y, en todos los casos, se observa una mejoría de la
homogeneidad de la eclosión.
Es posible que esta práctica de manejo sea particularmente interesante para los
huevos que han sido conservados más de una semana antes de ser colocados en
la incubadora.
En términos generales, el proceso anteriormente mencionado de incubación, le
exige a las grandes plantas, un alto nivel de tecnológico en sus plantas y la
estandarización de sus procesos, es además, solo uno de los complejos procesos
que componen el sector avícola en Colombia; al entender esto, es comprensible
considerar la gran participación del sector en la economía del país.
Teniendo en cuenta que la industria Avícola ha venido ganado importancia en el
PIB Nacional, durante los últimos años, ubicándola como la segunda actividad
Agropecuaria, después de la ganadería, con más fuente de empleos y de origen a
una cadena de eslabonamientos hacia atrás (granos, alimentos) y hacia adelante
(restaurantes), el censo realizado en el 2001,permitió establecer un nivel actual en
el que se encuentra este sector para así, generar una heterogeneidad en las
granjas y planteles avícolas, mostrando las expectativas de un sector que se
interesa por la búsqueda de nuevos mercados y el mejoramiento de la cadena
productiva.
En el 2012, el sector presento un crecimiento significativo con respecto a los años
anteriores, sin embargo se vio afectado por el incremento en los costos de
producción, la importación de productos de EEU y la mayor penetración del
contrabando.
Por otra parte, actualmente el sector avícola cuenta con una Federación Nacional
Avícola – FENAVI, encargada de asegurar el crecimiento, la competitividad y la
99
sostenibilidad de este sector, mediante acompañamientos tecnológicos, sanitarios,
de inocuidad, capacitaciones e investigaciones, todo con el fin de fortalecer la
seguridad alimentaria colombiana y continuar ocupando una posición institucional
con un amplio reconocimiento, que influya en el bienestar del sector, además de la
exploración de mercados para ampliar la oferta de productos que satisfagan las
necesidades y expectativas de los clientes tanto nacionales como internacionales.
La misión de la federación es: Representar al sector avícola nacional y asegurar
su crecimiento, su competitividad, y sostenibilidad, mediante acompañamientos
tecnológicos, sanitarios, de inocuidad, capacitación e investigación para fortalecer
la seguridad alimentaria colombiana y continuar ocupando una posición
institucional con un amplio reconocimiento, que influya en el bienestar del sector
avícola además de la exploración de mercados con el fin de ampliar la oferta de
productos que satisfagan las necesidades y expectativas de nuestros clientes
tanto nacionales como internacionales.34
La visión es: Seremos la organización que gestione y estimule nuevas
condiciones para facilitar el cambio en la industria avícola, de tal suerte que los
empresarios del sector tengan mejores oportunidades en el acceso a sus materias
primas, cuenten con herramientas para ser más competitivos, logren insertarse
efectivamente en el comercio mundial avícola, consoliden el mejoramiento del
status sanitario y de inocuidad de nuestros productos y consoliden su participación
en el mercado doméstico con una mayor cercanía a los consumidores
colombianos35.
Las políticas de calidad de la Federación son:
Para cumplir con las necesidades y expectativas de los productores y del sector
avícola en general, FENAVI, a través de FONAV, trabaja para asegurar sus
servicios de:
-
La asesoría y prestación de servicios a los avicultores en aspectos técnicos,
sanitarios, de inocuidad, económicos y productivos en las actividades del
sector.
-
La prestación de un servicio eficaz y oportuno, mediante una comunicación
34
Fenavi[en
línea][consultado
9
de
febrero
de
2014]Disponible
en
internet;
http://www.fenavi.org/index.php?option=comcontent&view=category&layout=blog&id=369&Itemid=4
58
35
Ibíd. Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=comcontent&view=category&layout=blog&id=369&Itemid=4
58
100
-
permanente que atienda e identifique las necesidades del cliente.
La disponibilidad de un grupo humano competente y comprometido con las
políticas de la organización, dispuesto a suministrar asesoría permanente y
asegurar la información requerida por sus clientes.
Los objetivos de calidad son:
-
Asegurar un recurso humano competente y comprometido.
-
Mantener e incrementar el nivel de satisfacción de los avicultores para
establecer planes de mejora en la prestación de un servicio oportuno y eficaz
en sus procesos productivos.
-
Establecer planes de mejora que se reflejen en un desempeño adecuado de
los procesos y el incremento en el número de afiliados y cobertura a nivel
nacional.
-
Atender eficaz y oportunamente los requerimientos de los clientes.
-
Asegurar el mejoramiento continuo de los procesos.
-
Garantizar el cumplimiento con la normatividad legal y regulatoria vigente.
Actualmente FENAVI, cuenta con 6 seccionales en toda Colombia, en las cuales
se desarrollan una serie de campañas y actividades en busca del bienestar de sus
afiliados, estas son: Seccional Antioquia, Seccional Bogotá, Seccional Central,
Seccional Costa, Seccional Santander y Seccional Valle Cada seccional establece
políticas internas independientes, manteniendo claro, unos lineamientos a nivel
nacional
9.5.
RESEÑA HISTÓRICA
El 10 de Abril de 1985, mediante resolución del Ministerio de Agricultura FENAVI
SECCIONAL VALLE, fue creada con el nombre de ASOHUEVO CALI,
participando en su fundación 13 productores. En 1993 los avicultores (huevo, pollo
e incubación) se unen y ASOHUEVO cambia su razón social por Fenavi Cali.
Finalmente en 1995 las Seccionales de Cali y Buga se unen para conformar una
sola entidad, llamándose: FENAVI VALLE, establecida como Asociación
, a continuación algunos datos de FENAVI seccional Valle
101
Agropecuaria Avícola de Cauca, Valle del Cauca y Nariño. FENAVI VALLE es una
entidad gremial agropecuaria, persona jurídica de derecho privado, sin ánimo de
lucro, con NIT 890.328.216 – 2, de número de asociados variable e ilimitado, que
representa como gremio al sector avícola. Su domicilio principal se encuentra en
la ciudad de Cali, pero puede realizar sus actividades y establecer dependencias
administrativas que fueren necesarias para la prestación de sus servicios en los
departamentos mencionados anteriormente.
La asociación está divida en cuatro (4) cámaras correspondientes a los
subsectores de incubación, pollo, huevo e insumos; los cuales están integrados
por los respectivos asociados de cada uno de los subsectores. Dichos asociados
deben contribuir mensualmente al sostenimiento de la asociación, para lo cual la
Asamblea General fija cada año el monto o método de liquidación de la cuota.
MISION
FENAVI – VALLE es una entidad gremial agropecuaria sin ánimo de lucro, que
trabaja por la protección, desarrollo, fortalecimiento, apoyo y fomento de la
actividad avícola en los departamentos del Cauca, Nariño y Valle del Cauca.
VISION
FENAVI-VALLE será en el año 2015 una organización líder en la región sur
occidental del país en materia de asociatividad gremial agrícola como fuente de
fortalecimiento y expansión del sector avícola tradicional y alternativo en todas
sus fases y componentes.
SERVICIOS SECCIONAL VALLE
La Federación Nacional de Avicultores seccional Valle, pertenece a la industria de
los servicios y dentro de la organizaciones no lucrativas. De hecho el objeto social
de FENAVI VALLE es satisfacer, representar y defender los intereses comunes de
los asociados y promover y contribuir al desarrollo de la industria avícola
colombiana, teniendo en cuenta lo anterior la Federación ofrece los siguientes
servicios:
Ejercer la representación gremial de los avicultores de la región y defensa de los
intereses del sector ante diversas entidades como: (Ica, Invima, Policía, Polca,
Polfa, Secretarias de Salud, Ejercito, Medios de comunicación, Alcaldía,
Goberaciones, Comité Intergremial, Universidades, entre otros.
102
Capacitación propia para afiliados en temas de:
Sanidad
Administrativa
Tributaria y contable
Comercial
Seguridad
Entre otros
Información:
Circulares e informes.
Página de Facebook con información actualizada a diario de interés.
Atención de consultas permanentes de diversa índole.
Convenios:
Central de Información Financiera – CIFIN (Asobancaria).
Frente de Seguridad Empresarial.
Universidad del Valle.
Universidad de Nariño.
Banco BBVA
Seguros SURA
Actividades de Promoción de Consumo:
Celebración del Día mundial de Huevo a nivel Departamental
Participaciones en medios locales y regionales.
Participación en eventos de ciudad y regionales.
103
Material promocional como individúales y recetarios en convenio con
Acodres capitulo valle.
Participación en la guía gastronómico de Cali – segundo destino gastronómico
de Colombia.
Más servicios:
Gremial: Reuniones Junta Directiva Seccional y Nacional, comités
Nacionales y Seccionales, comité de Newcastle, comité de eventos técnicos,
comité de Laringotraqueitis. Pertenecientes al Comité Intergramial del Valle y
socios del Club de Ejecutivos.
ejecución y control entre otras actividades de FONAV, por parte de la seccional en
los programas: económico, técnico (sanidad, ambiental), mercadeo de huevo y
mercadeo de pollo.
FENAVI dispone también de un Fondo Nacional Avícola llamado FONAVI, el cual
cuenta con recursos destinados al cumplimiento de los objetivos señalados en el
artículo 21 de la ley 1255 del 2008.
Los recursos del Fondo Nacional Avícola se aplican exclusivamente al
Financiamiento de Programas de Investigación y transferencia Tecnológicas,
asistencia técnica, sanidad animal, capacitación y estudios económicos, acopio y
difusión de información, prestación de servicios a la actividad avicultora,
promoción de consumo y exportaciones, asistencia técnica y capacitación a
pequeños avicultores y apoya las acciones que al Fondo Nacional Avícola le
corresponden, de acuerdo con lo establecido en los documentos CONPES que se
encaminen al mejoramiento de las condiciones sanitarias y de inocuidad de la
avicultura colombiana.
La Cuota de Fomento Avícola está constituida por el equivalente al 1.75% del
valor comercial de todo tipo de ave de un día de nacida destinada a la producción
de carne y de un 7.75% del valor comercial destinada a producción de huevo,
como se encuentra establecido en la Ley 1255 de 2008.
Estos aportes deben ser cancelados a la empresa de incubación, la cual hace la
104
función de recaudador y a su vez traslada dichos aportes al Fondo Nacional
Avícola durante los primeros diez días del mes siguiente al del recaudo.
Dentro de la administración de los recursos del FONAV y con fundamento en sus
objetivos, como ente representativo de los intereses de la industria avícola
colombiana, desarrolla sus actividades a través de los siguientes programas:
 PROGRAMA ECONOMICO
Ofrece a los avicultores, Gobierno y principales grupos de interés del sector una
información veraz y oportuna, a través de la realización de informes,
investigaciones y estudios, es un requisito fundamental para la adecuada toma de
decisiones que permitan delinear las políticas y normatividad que requiere la
industria.
 PROGRAMA TECNICO
Dar sustento técnico a todas las actividades sanitarias, ambientales y productivas
del sector primario de la industria avícola del país, es uno de los objetivos
fundamentales del Fonavi con el propósito de fortalecer el patrimonio avícola
colombiano.
 PROGRAMA POLLO
Promueve el consumo de pollo Colombiano posicionando su sello entre los
consumidores defendiendo la producción nacional frente a las importaciones
provenientes de otros países. Es el resultado de una gestión que integra
actividades de fomento al consumo, lucha contra el contrabando y la informalidad,
fortalecimiento de los procesos productivos y del estándar sanitario, y un
permanente compromiso hacia la competitividad del sector.
 PROGRAMA HUEVO
Su objetivo principal es fomentar el consumo de huevo en Colombia a través de
campañas con profesionales de la salud tales como nutricionistas, médicos,
pediatras, entre otros y trabajar conjuntamente con entidades públicas y privadas
a través de alianzas educativas para garantizar un manejo adecuado del
producto, dando un cubrimiento a nivel nacional con el fin garantizar el consumo
del producto dentro de los planes de alimentación y en las dietas de la población
Colombiana.
105
Adicional a la labor desarrollada por FENAVI, existen otras autoridades sanitarias
como el ICA (Instituto Colombiano Agropecuario), regulada por el gobierno por
medio de la ley 1255 del 2008, estableció unas funciones precisas para este
órgano, sin embargo, enfrento unos cambios en el Decreto 4765 del 18 de
diciembre de 2008, por medio del cual se modificó la estructura propia del ICA.
Artículo 5°. Objeto. El Instituto Colombiano Agropecuario, Ica, tiene por objeto
contribuir al desarrollo sostenido del sector agropecuario, pesquero y acuícola,
mediante la prevención, vigilancia y control de los riesgos sanitarios, biológicos y
químicos para las especies animales y vegetales, la investigación aplicada y la
administración, investigación y ordenamiento de los recursos pesqueros y
acuícolas, con el fin de proteger la salud de las personas, los animales y las
plantas, y asegurar las condiciones del comercio.
Las actividades de investigación y de transferencia de tecnología contempladas
desde su creación, serán ejecutadas por el Instituto mediante la asociación con
personas naturales o jurídicas.
Artículo 6°. Funciones Generales. El Instituto Colombiano Agropecuario, ICA,
tendrá las siguientes funciones:
1. Asesorar al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural en la formulación de la
política y los planes de desarrollo agropecuario, y en la prevención de riesgos
sanitarios y fitosanitarios, biológicos y químicos para las especies animales y
vegetales.
2. Planificar y ejecutar acciones para proteger la producción agropecuaria de
plagas y enfermedades que afecten o puedan afectar las especies animales o
vegetales del país o asociarse para los mismos fines.
3. Ejercer el control técnico sobre las importaciones de insumos destinados a la
actividad agropecuaria, así como de animales, vegetales y productos de origen
animal y vegetal, a fin de prevenir la introducción de enfermedades y plagas que
puedan afectar la agricultura y la ganadería del país, y certificar la calidad
sanitaria y fitosanitaria de las exportaciones, cuando así lo exija el país
importador.
4. Ejercer el control técnico de la producción y comercialización de los insumos
agropecuarios, material genético animal y semillas para siembra, con el fin de
prevenir riesgos que puedan afectar la sanidad agropecuaria y la inocuidad de los
alimentos en la producción primaria.
106
5. Ejercer las funciones previstas en las normas vigentes como autoridad nacional
competente para aplicar el régimen de protección a las variedades vegetales.
6. Adoptar, de acuerdo con la ley, las Medidas Sanitarias y Fitosanitarias que
sean necesarias para hacer efectivo el control de la sanidad animal y vegetal y la
prevención de riesgos biológicos y químicos.
7. Coordinar la realización de acciones conjuntas con el sector agropecuario,
autoridades civiles y militares y el público en general, relacionadas con las
campañas de prevención, control, erradicación y manejo de plagas y
enfermedades de importancia cuarentenaria o de interés económico nacional o
local, para mantener y mejorar el estatus de la producción agropecuaria del país,
y en general para cumplir con el objeto del Instituto.
8. Procurar la preservación y el correcto aprovechamiento de los recursos
genéticos vegetales y animales del país, en el marco de sus competencias.
9. Administrar el Fondo Nacional de Emergencia Sanitaria y Fitosanitaria.
10. Fijar las tasas y tarifas por los servicios que preste directa o indirectamente,
de conformidad con los procedimientos que fije la ley.
11. Promover y financiar la capacitación de personal para su propio servicio o del
de las entidades con las cuales se asocie o celebre convenio.
12. Financiar y contratar la ejecución de los programas de investigación de
transferencia y tecnología que sean aprobados por el Consejo Directivo del ICA
para cumplir el Plan Nacional de Investigación y Transferencia de Tecnología
Agropecuaria adoptado por el Consejo del Programa Nacional de Ciencia y
Tecnología Agropecuarias, o asociarse para el mismo fin.
13. Propiciar los convenios de cooperación técnica nacional e internacional en las
áreas de investigación y transferencia de tecnología y de protección a la
producción agropecuaria.
14. Autorizar personas jurídicas del sector oficial o particular para el ejercicio de
actividades relacionadas con la Sanidad Animal, la Sanidad Vegetal y el Control
Técnico de los Insumos Agropecuarios, dentro de las normas y procedimientos
que se establezcan para el efecto.
15. Regular el ejercicio de la actividad pesquera y acuícola, para asegurar el
aprovechamiento sostenible de los recursos pesqueros y acuícolas.
107
16. Ejecutar los procesos de administración de recursos pesqueros y acuícolas en
lo referente a investigación, ordenamiento, registro y control.
17. Otorgar permisos, patentes, concesiones y autorizaciones para ejercer la
actividad pesquera y acuícola.
18. Mantener actualizado el registro de pesca y acuicultura nacional.
19. Conceder, suspender o cancelar licencias, registros, permisos de
funcionamiento, comercialización, movilización, importación o exportación de
animales, plantas, insumos, productos y subproductos agropecuarios,
directamente o a través de los entes territoriales o de terceros, en los asuntos
propios de su competencia.
20. Imponer multas y sanciones administrativas, incluyendo la suspensión y/o
retiro del permiso o la licencia de pesca a los productores y a los extractores que
violen las normas de conservación, límite de captura, vedas, tallas y demás
restricciones de preservación de las especies.
21. Orientar la gestión de recursos de asistencia técnica y cooperación
internacional en materia de sanidad agropecuaria y de administración de los
recursos pesqueros y acuícolas y representar al país en los foros y ante
organismos internacionales en cumplimiento de su objeto.
22. Disponer las medidas necesarias para el cumplimiento, seguimiento y
evaluación de la política, estrategias, planes y gestión del Instituto.
23. Las demás funciones que le impongan la ley o el Gobierno Nacional.
Parágrafo 1°. Para el cumplimiento de las funciones del Instituto, asignadas en el
presente decreto, este podrá ejercer sus actividades directamente o por
intermedio de personas jurídicas oficiales o particulares, mediante delegación,
contratación o convenios.
Parágrafo 2°. Las decisiones administrativas y las medidas de prevención
sanitaria, de control de insumos o de administración de los recursos pesqueros y
acuícolas que el Instituto, expida o adopte se dirigirán exclusivamente a velar por
la seguridad colectiva de la producción agrícola y pecuaria, sin atender a
situaciones particulares o subjetivas.
Parágrafo 3°. El Instituto podrá asesorar a las entidades del Sistema Nacional de
Crédito Agropecuario, pero no asumirá funciones de vigilancia ni supervisión
dentro del mismo. Tampoco le corresponde inscribir asistentes técnicos ni áreas
108
sembradas para los efectos de dicho Sistema.36
Finalmente, junto a esta dos entidades reguladoras (FENAVI e ICA), se encuentra
INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos),la cual
tiene las siguientes funciones:
1. Ejercer las funciones de inspección, vigilancia y control a los establecimientos
productores y comercializadores de los productos a que hace referencia el artículo
245 de la Ley 100 de 1993 y en las demás normas que lo modifiquen o adicionen,
sin perjuicio de las que en estas materias deban adelantar las entidades
territoriales, durante las actividades asociadas con su producción, importación,
exportación y disposición para consumo.
2. Certificar en buenas prácticas y condiciones sanitarias a los establecimientos
productores de los productos mencionados en el artículo 245 de la Ley 100 de
1993 y expedir los registros sanitarios, así como la renovación, ampliación,
modificación y cancelación de los mismos, de conformidad con la reglamentación
que exída el Gobierno Nacional.
3. Identificar y evaluar las infracciones a las normas sanitarias y a los
procedimientos establecidos, adelantar las investigaciones a que haya lugar y
aplicar las medidas sanitarias y las sanciones que sean de su competencia, de
conformidad con la Ley 9 de 1979 y demás normas reglamentarias.
4. Remitir a las autoridades competentes la información de las posibles
infracciones a las normas sanitarias de las que tenga conocimiento y que no sean
de su competencia.
5. Establecer las directrices técnicas y los procedimientos de operación a
ejecutarse por parte de los entes territoriales, en los asuntos competencia del
INVIMA.
6. Liderar, en coordinación con entidades especializadas en la materia, la
elaboración de normas técnicas de calidad en los temas de competencia de la
entidad.
7. Brindar asistencia técnica y asesorar a las entidades territoriales en la correcta
aplicación de normas y procedimientos previstos en materia de vigilancia sanitaria
y control de calidad en los temas de su competencia.
36
Ica.Opc.it Disponible en Internet; : http://www.ica.gov.co/El-ICA/Funciones.aspx.
109
8. Actuar como laboratorio nacional de referencia en relación a los productos de
su competencia y ejercer la coordinación de la Red de Laboratorios a su cargo.
9. Generar y suministrar la información requerida para alimentar los diferentes
Sistemas Administrativos a los cuales pertenece el INVIMA en el marco de su
competencia.
10. Dirigir y hacer cumplir en todo el país las funciones de control de calidad y
Vigencia sanitaria de los productos de su competencia.
11. Proponer medidas de carácter general para la aplicación de las buenas
prácticas o mejores estándares técnicos para la producción, transporte,
almacenamiento y las demás actividades dirigidas al consumo de los productos
objeto de vigilancia de la entidad.
12. Realizar el control sanitario sobre la publicidad de los productos establecidos
en el artículo 245 de la Ley 100 de 1993 y las normas que lo modifiquen o
adicionen de conformidad con lo dispuesto en la Ley 9 de 1979 y sus decretos
reglamentarios y en las demás normas que se expidan para el efecto.
13. Proponer y colaborar con las entidades competentes, en la investigación
básica e investigación aplicada y epidemiológica de las áreas de su competencia.
14. Realizar actividades de información y coordinación con los productores y
comercializadores, sobre el cuidado en el manejo y uso de los productos cuya
vigilancia le otorga la ley al instituto.
15. Adelantar campañas de educación sanitaria con los consumidores, sobre
cuidados en el manejo y uso de los productos cuya vigilancia le otorga la ley al
Instituto.
16. Armonizar y establecer equivalencias, con los países con los cuales Colombia
tenga relaciones comerciales, en materia de normas referidas a la vigilancia
sanitaria y control de calidad de los productos establecidos en el artículo 245 de la
Ley 100 de 1993 y en las demás normas pertinentes, en el marco de sus
competencias.
110
17. Desarrollar el sistema de autorización y verificación internacional para
productos objeto de vigilancia, de acuerdo con la normatividad vigente.
18. Evaluar y adoptar, en el marco de sus competencias, las medidas que sean
necesarias para facilitar los procesos de admisibilidad sanitaria que inicie el país
en los mercados internacionales y coordinar con el Instituto Colombiano
Agropecuario - ICA y las demás entidades públicas, las acciones a adelantar.
19. Otorgar visto bueno sanitario a la importación y exportación de los productos
de su competencia, previo el cumplimiento de los requisitos establecidos en las
normas vigentes.
20. Las demás funciones asignadas o delegadas que correspondan a la
naturaleza de la entidad.37
En conclusión, estas tres entidades reguladoras, cuentan con inspectores
calificados que desarrollan las actividades de vigilancia en las granjas avícolas y
de inspección en las plantas de beneficios de aves, para garantizar el
cumplimiento de todas las normas.
Del sector avícola, descrito anteriormente, los clientes que ya conocen y han
trabajado con Thermosistemas son:
Cuadro 9. Clientes actuales sector avícola
Empresas
Localización (Sede de
intervención)
Agroavícola San Marino Ltda.
Funza - Cundinamarca
Avicola Colombiana
Ibagué - Tolima
Avidesa S.A
B/Manga
Carlos Vallecillas V & Cia – Carval de
Cali
Colombia
37
Invima[
en
linea][consultado
9
de
febrero
de
2014]Disponible
en
internet:
http://www.invima.gov.co/index.php?option=com content&view=article&id=876&Itemid=75.
111
Inversiones Avícolas Kalidad
Palmira –Valle del Cauca
Limitada
Pronavicola
Buga – Valle del Cauca
Fuente: Suministrado por el cliente.
 Tamaño
La industria Avícola lleva más de 50 años en Colombia, en la actualidad a portan
el 10.32% del PIB (Producto interno bruto), por encima de la producción de Café,
y genera más de 450.000 empleos en Colombia.
El sector de la avicultura ha aumentado su producción en un 17%, entre el 2007 y
el 2011; este crecimiento ha generado que los estándares sanitarios, las
condiciones y las prácticas que preservan la calidad de los alimentos para
prevenir la contaminación y las enfermedades trasmitidas por el consumo de
ellas, en la cadena avícola, sean más estrictos y eficientes.
La industria en Colombia produce más de 10 millones de huevos al año delos
cuales el 91% equivalen ahuevos marrones.
El tamaño del sector avícola en Colombia, esta medido y regulado por la
Federación Nacional de Avicultores de Colombia llamada F.E.N.A.V.I, a
continuación, algunas de las cifras que representan esto (Periodos hasta el 2013):
POLLOS
Figura 33. Grafico Producción de pollo ( toneladas)
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
112
Cuadro 10. Paramentos pollo producción
PARAMETROS POLLO PRODUCCIÓN
RUBRO
VALOR
Peso pollo en pie (kg)
2,120
Mortalidad (%)
6,00%
Merma (%)
12,00%
Peso Neto (Kg/unidad)
1,866
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
Figura 34. Gráfico Producción de pollo (Participación anual – Valle, Cauca y
Nariño).
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de Marzo de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
113
HUEVOS
Figura 35. Gráfico Producción huevo( Millones de Unidades)
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
Cuadro 11. Parámetros huevo producción
PARAMETROS HUEVO PRODUCCIÓN
RUBRO
VALOR
Mortalidad levante (%)
2,50%
Mortalidad acumulada (%)
4,93%
N° huevos acumulados AA
335
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
114
Figura 36. Gráfico Producción de huevo por Tonelada
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
Figura 37. Gráfico Producción de huevo (Participación anual – Valle, Cauca
y Nariño).
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
115
Figura 38. Gráfico Granjas Avícolas (Valle, Cauca y Nariño)
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
Figura 39. Gráfico población avícola – Valle Cauca y Nariño
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
116
Figura 40. Gráfico Granjas certificadas bioseguras (Valle, Cauca y Nariño)
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
Tendencias
Dentro de las tendencias que el sector avícola a vivenciado actualmente, se
encuentra los decretos y nuevas políticas que gobierno nacional ha establecido
como obligaciones para este tipo de plantas, a continuación algunas de ellas:
DECRETO 1500 DE 2007
(Mayo 4)
Diario Oficial No.46.618 de 4 de mayo de 2007
MINISTERIO DE LA PROTECCIÓN SOCIAL
Por el cual se establece el reglamento técnico a través del cual se crea el
Sistema Oficial de Inspección, Vigilancia y Control de la Carne, Productos
Cárnicos Comestibles y Derivados Cárnicos, destinados para el Consumo
Humano y los requisitos sanitarios y de inocuidad que se deben cumplir en su
producción primaria, beneficio, desposte, desprese, procesamiento,
almacenamiento, transporte, comercialización, expendio, importación o
exportación.
117
ARTÍCULO 5o. RESPONSABILIDADES DE LOS ESTABLECIMIENTOS Y
DEL TRANSPORTE DE LA CARNE, PRODUCTOS CÁRNICOS
COMESTIBLES Y DERIVADOS CÁRNICOS. Todo establecimiento que
desarrolle actividades de beneficio, desposte, desprese, almacenamiento,
expendio y el transporte de carne, productos cárnicos comestibles y derivados
cárnicos, será responsable del cumplimiento de los requisitos sanitarios
contenidos en el presente decreto, sus actos reglamentarios y de las
disposiciones ambientales vigentes.
ARTÍCULO 6o. INSCRIPCIÓN, AUTORIZACIÓN SANITARIA Y REGISTRO
DE ESTABLECIMIENTOS. Todo establecimiento para su funcionamiento,
deberá inscribirse ante la autoridad sanitaria competente y solicitar visita de
inspección, para verificar el cumplimiento de los requisitos establecidos en el
reglamento técnico que se define en el presente decreto y las reglamentaciones
que para el efecto se expidan, con el propósito de que la autoridad sanitaria
autorice sanitariamente el funcionamiento del establecimiento y lo registre.
Concordancias:
Resolución MINPROTECCIÓN SOCIAL 2905 de 2007; Art. 76
RESOLUCION 2905 DE 2007
(Agosto 22)
Diario Oficial No. 46.733 de 27 de agosto de 2007
Ministerio de la Protección Social
Por la cual se establece el reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios y
de inocuidad de la carne y productos cárnicos comestibles de las especies
bovina y bufalina destinados para el consumo humano y las disposiciones para
su beneficio, desposte, almacenamiento, comercialización, expendio,
transporte, importación o exportación.
TITULO II
CONTENIDO TECNICO
CAPITULO II
118

Plantas de beneficio y desposte
Artículo 4°. Estándares de ejecución sanitaria. Toda planta de beneficio
debe cumplir con los siguientes estándares de ejecución sanitaria:
1.
Localización y accesos.
2.
Diseño y construcción.
Artículo 6°. Diseño y construcción. Toda planta de beneficio debe cumplir con
los siguientes requisitos:
(…) 4. Los edificios e instalaciones deben ser cerrados y las respectivas
construcciones sólidas; mantenerse en buen estado de conservación, tener
dimensiones suficientes para permitir el procesamiento, manejo y
almacenamiento, de manera que no se produzca contaminación del producto y
se impida la irrupción de plagas.
(…) 5. El diseño debe ser unidireccional, con accesos separados para el
ingreso de materias primas y salida de los productos. El flujo de las
operaciones mantendrá la secuencia del proceso, desde la recepción hasta el
despacho, evitando retrasos indebidos y flujos cruzados.
(…) 17. Las áreas en donde se procesan, manipulan, almacenan o
inspecciona la carne y los productos cárnicos comestibles, deben tener la
iluminación necesaria en cuanto a intensidad y protección.
3. Sistemas de drenajes.
4. Ventilación.
Artículo 8°. Ventilación. Los sistemas de ventilación deben cumplir con los
siguientes requisitos:
1. Ventilación suficiente para controlar la condensación en las instalaciones
donde se procese, empaque la carne, productos cárnicos comestibles y
asegurar las condiciones de bienestar de los empleados.
2. El flujo de aire no debe ir de un área sucia a una limpia.
3.
El establecimiento debe asegurar la salida al exterior de la planta, de los
olores, gases y vapores desagradables para evitar la acumulación de los
mismos.
4. Cuando se suministre aire del exterior, este debe estar libre de olores,
gases, polvo y otros contaminantes transportados por el viento.
119
 Iluminación.
 Instalaciones sanitarias.
 Control integrado de plagas.
 Manejo de residuos líquidos y sólidos.
 Calidad del agua.
 Operaciones sanitarias.
 Personal manipulador.
 Instalaciones, equipos y utensilios.
ARTÍCULO 8o. CADENA DE FRÍO. Con el fin de garantizar la inocuidad de la
carne, productos cárnicos comestibles y los derivados cárnicos destinados para
el consumo humano, todo eslabón de la cadena alimentaria debe garantizar la
temperatura de refrigeración o congelación en las etapas del proceso a partir de
la planta de beneficio, en el desposte, desprese, empaque, procesamiento,
almacenamiento, transporte, distribución, comercialización, expendio,
importación y exportación, de tal forma que se asegure su adecuada
conservación hasta el destino final.
PARÁGRAFO 1o. La planta de beneficio, es responsable de que la carne y los
productos cárnicos comestibles alcancen la temperatura de enfriamiento. A
partir de aquí, los demás eslabones de la cadena, transporte y expendio,
deberán conservar la temperatura del producto.
PARÁGRAFO 2o. Los requisitos de temperatura de la carne, productos
cárnicos comestibles y los derivados cárnicos destinados para el consumo
humano, serán los establecidos en la normatividad sanitaria que para el efecto
se expida.
PARÁGRAFO 3o. <Parágrafo adicionado por el artículo 5 del Decreto 2270 de
2012. El nuevo texto es el siguiente:> La carne y los productos
120
cárnicos comestibles una vez hayan sido congelados, no podrán ser
descongelados para ser tratados como productos refrigerados, excepto cuando el
proceso de descongelación se realice exclusivamente con fines de elaboración de
derivados cárnicos.
ARTÍCULO 12. INSTALACIONES Y ÁREAS DE PRODUCCIÓN PRIMARIA.
<Artículo modificado por el artículo 7 del Decreto 2270 de 2012. El nuevo texto es
el siguiente:> Sin perjuicio de las disposiciones reglamentarias especiales que al
respecto establezca el Instituto Colombiano Agropecuario
(ICA), todas las instalaciones y áreas requeridas en la producción primaria deben:
1. Garantizar con su diseño, ubicación y mantenimiento la protección y bienestar
de los animales frente a los riesgos zoosanitarios y de inocuidad.
2. Contar con áreas delimitadas y/o instalaciones independientes para el
almacenamiento de medicamentos veterinarios, alimentos para animales,
plaguicidas, fertilizantes y otras sustancias químicas empleadas en producción
pecuaria.
3. Cumplir con las normas de bioseguridad y demás disposiciones de gestión de
riesgos zoosanitarios que establezca el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA),
para cada especie.
PARÁGRAFO. Todo predio de producción primaria deberá cumplir con la
normatividad ambiental vigente.
RESOLUCION No. 222 DEL 28 DE FEBRERO DE 2000
"Por la cual se define el Plan de Manejo Ambiental como instrumento
administrativo para la prevención y el control de los factores de deterioro ambiental
en algunas actividades de exploración en el sector de hidrocarburos"
MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE
RESOLUCION NUMERO 0222 DEL 28 DE FEBRERO DE 2000
"Por la cual se define el Plan de Manejo Ambiental como instrumento
121
administrativo para la prevención y el control de los factores de deterioro ambiental
en algunas actividades de exploración en el sector de hidrocarburos"
RESUELVE
ARTICULO SEGUNDO. Se requerirá la presentación del Plan de Manejo
Ambiental en los siguientes casos:
En el Plan de Manejo Ambiental presentado se determinará el número de
instalaciones, las vías de acceso y las pruebas de producción. El acto
administrativo, mediante el cual se apruebe el Plan de Manejo Ambiental, definirá
entre otros aspectos el número de instalaciones autorizadas y las condiciones bajo
las cuales se establece.
PARAGRAFO. El Plan de Manejo Ambiental será elaborado conforme a los
términos de referencia establecidos por el Ministerio del Medio Ambiente y
contendrá la descripción del proyecto, las características del entorno, las
estrategias y actividades referidas a la prevención, mitigación, corrección y
compensación de los impactos ambientales pertinentes.
ARTICULO TERCERO. El Plan de Manejo Ambiental de que tratan los artículos 1
y 2 de la presente Resolución, será objeto de evaluación y aprobación previa al
inicio de las actividades correspondientes por parte del Ministerio del Medio
Ambiente y podrá ser modificado cuando se requiera desarrollar actividades que
no estén contempladas en el mismo.
ARTICULO CUARTO. TRANSICION. Los proyectos obras o actividades a los que
hace referencia el artículo 2 de la presente Resolución que conforme a las normas
existentes antes de su expedición obtuvieron Licencia Ambiental continuaran
vigentes por el tiempo de su expedición. Aquellos que al momento de su entrada
en vigencia estén tramitando la Licencia Ambiental, se adecuarán a lo aquí
previsto.
ARTICULO QUINTO. VIGENCIA La presente Resolución rige a partir de la fecha
de su publicación en el Diario Oficial.
Dado en Santafé de Bogotá, D.C. a los 28 FEB 2000.
Por otra parte, las normas sanitarias de Bioseguridad, representan una de las
condiciones más importantes para garantizar el trabajo en las avícolas, a
continuación un fragmento de estas:
"NORMAS DE BIOSEGURIDAD SANITARIA PARA LA HABILITACION DE
122
ESTABLECIMIENTOS AVICOLAS"
Los establecimientos avícolas de reproducción, de producción de aves de
engorde, de producción de huevos, y plantas de incubación de todas las especies
aviarias, explotadas con fines comerciales, que se encuentren instalados con
anterioridad a la vigencia de la presente Resolución no están obligados a cumplir
con el literal B) del presente Anexo. Los establecimientos que no cumplan con las
exigencias establecidas en el literal A), tendrán que acondicionar sus
instalaciones, de acuerdo a los plazos establecidos en el Decreto 170/004 de
fecha 21 de mayo de 2004, extendiéndoseles, mientras tanto, una habilitación de
carácter provisoria por el Servicio Oficial.
 RESPECTO A LAS INSTALACIONES:
Para todas las granjas de producción de aves comerciales y plantas de
 Incubación:
Son aquellos establecimientos cuya actividad consiste en el alojamiento de las
aves durante su crecimiento, producción de carne aviar, producción de huevos
para consumo, huevos para incubar o pollitos BB, o para la obtención de
cualquier tipo de subproductos.
La situación y disposición de las instalaciones deberán ser adecuadas al tipo
de producción emprendida, evitar la introducción de enfermedades y garantizar
su control en caso de que aparecieran;
Galpones de construcción sólida y en buen estado. El material deberá ser de
fácil limpieza y desinfección.
Los edificios en general, deberán estar adecuadamente protegidos contra los
pájaros y los roedores;
Disponer de equipamiento para la limpieza, el lavado y desinfección de las
instalaciones, de los vehículos, equipos e implementos.
Incinerador o fosa para el enterramiento de aves muertas, u otro sistema de
tratamiento químico o térmico que no produzca contaminaciones ambientales,
ni contaminaciones residuales que afecten la salud humana o animal.
123
Plantas de incubación:
Son los establecimientos dedicados a la producción de pollitos de un día de edad,
con destino a la venta y/o como parte integrante de otros establecimientos
dedicados a la producción avícola (Decreto 107/972).
Cumplir con los requisitos que figuran en A.1 (Para todas las granjas de
producción de aves comerciales y plantas de incubación).
Debe disponer de instalaciones sanitarias con duchas e indumentaria
adecuadas para el personal, equipamiento para el ingreso de personas, con
cambio de ropa y calzado o equipos descartables (botas de plástico y overol).
Comprende a
galponeros,
vacunadores,
sexadores,
supervisores,
profesionales, propietarios y visitas en general.
La planta de incubación debe estar construida con materiales que faciliten la
higiene y permitan un adecuado control sanitario.
Deberá tener una disposición tal que permita la separación de los diversos
sectores funcionales. Debe contar con las siguientes áreas de trabajo:
* Sala de recepción, almacenamiento y clasificación de huevos
* Cámara de desinfección y fumigación
* Sala de incubación
* Sala de nacimientos
* Sala de selección, vacunación, sexado y expedición de aves si correspondiere
* Sala para manipulación de vacunas
* Instalaciones para lavado y desinfección de equipamiento
124
* Horno crematorio u otro medio de eliminación de desperdicios (huevos y
pollitos).
A.3.5. La planta debe estar destinada a huevos fértiles de una única especie.
A.3.6. Debe disponer de un adecuado sistema de circulación en un solo sentido
(De zona limpia a zona sucia).
Finalmente, un componente de igual importancia para el trabajo en avícolas,
consiste en las BPM, a continuación una información sobre esto:
BPM (Buenas Prácticas de Manufactura): son una herramienta de gran
importancia para la obtención de productos seguros para el consumo humano.
La implementación de las BPM apuntan a asegurar la inocuidad y la salubridad
de los alimentos.
Las legislaciones en relación a la producción de alimentos vigentes en el mundo
tienen como finalidad preservar la salud de los consumidores, previniendo
enfermedades de transmisión alimentaria.
Las BPM tienen en cuenta:
Materia prima.
Higiene del establecimiento.
Higiene personal.
Higiene en elaboración.
Almacenamiento y transporte de materias primas y producto final.
Control de procesos en la producción.
Para que una empresa pueda operar en Colombia deben cumplir con unos
requisitos obligatorios como lo es la ley 09 de 1979(compuesta por 607 artículos) y
sus decretos 3075 de 1997(compuesta por 125 artículos) y la resolución 5109 del
2005.
125
Por eso todo personal que labora en avicultura debe tener conocimientos específicos
y conocer todas las bases jurídicas del país.
9.6.
NIVEL DE DESARROLLO TECNOLÓGICO
El desarrollo tecnológico los sistemas de incubación del sector avícola en Colombia,
presenta las siguientes maquinarias de trabajo:
Figura 41. Maquinaria Incubación
126
Equipos de incubación y nacimiento de la más alta tecnología que permiten controlar
la temperatura y humedad relativa con una respuesta efectiva de 0,1 °C, cuentan
además, con un sistema servo ventilación de gran eficiencia dentro del equipo,
mecanismos generadores de calor altamente eficiente y con un bajo consumo de
energía.
Sistema de inclinación ovomatic súper lento que permite una inclinación de 45°.
Sistema de generación de humedad de alta eficiencia y gran sofisticación mediante
humidificación por ultrasonido.
Excelentes materiales en la construcción del cuerpo del equipo que reúnen las
exigencias técnicas de la normatividad europea.
Los equipos de incubación poseen:
-
Puertas panorámicas con vidrio tinturado
-
Controlador electrónico de temperatura de alta precisión.
-
Sistema de ventilación conducida constante y homogénea.
-
Sistema de humidificación controlada
-
Operación a 110 – 220 voltios ò trifásica
127
-
Lectores análogos y digitales de temperatura y humedad relativa
-
Volteo automático programable
-
Alarma de aviso por corte de fluido eléctrico
-
Alarma de aviso por picos de humedad y/o temperatura
-
Sistema de micro-filtrado de aire*1
-
Sistema de micro-filtrado de agua *1
-
Interfase a P.C. *2
-
Dámper activo y pasivo *1
-
Dámper de renovación de flujo *1
-
Cámara de T.V. y monitor *2
-
Sensor de O2 *1
-
Sensor de CO2 *1
-
Dispersor de CO2 *1.
9.7.
MERCADO OBJETIVO
El mercado objetivo de interés para Thermosistemas en el periodo 2014-1 es el del
sector avícola en el sur occidente Colombiano; un mercado divido por sistemas de
producción que se ha visto obligados a generar cambios en su infraestructura física,
según políticas gubernamentales; esta situación ha permitido a empresas del sector
industrial en la ingeniería participar de forma activa en un sector que con el paso del
tiempo, ha incrementado su nivel de participación en la industria del país.
9.7.1.
Clientes potenciales. Los clientes potenciales de Thermosistemas son
actualmente, todas las granjas avícolas inscritas ante el ICA para la ejecución de
funciones dentro de este sector. Tabla. Clientes potenciales sector avícola.
128
Cuadro 12. Clientes potenciales sector avícola
Productor:
Agropecuaria F1 Ltda
Incubadora:
Agropec F1
Granjas Inscritas:
El Recreo / El Totumo
Dirección:
Carrera 4 No. 2-75
Teléfono:
2621032
Lugar:
Ibagué
Director Técnico:
Norma Vargas
Productor:
Álvaro Saa Varona
Incubadora:
Avícola Chimborazo
Granjas Inscritas:
Chimborazo
Dirección:
Av. Cristo Rey No. 7-105
Teléfono:
Lugar:
Cali
Director Técnico:
Hernán Parra Chacón
Productor:
Ayala Rodríguez Gloria
Incubadora:
SURAMERICANA
Granjas Inscritas:
Villa Lourdes - La Cumbre (Valle
Dirección:
Calle 48 No. 48 C -26
Teléfono:
Lugar:
Cali
Director Técnico:
Hugo Ocampo
Productor:
Central de pollitos
129
Incubadora:
Granjas Inscritas:
Dirección:
Calle 18 N 3 N -24 Of 1002
Teléfono:
3155510004 * 660 5385
Lugar:
Cali
Director Técnico:
Gustavo espinosa
Productor:
Colombiana de Incubación S.A INCUBACOL
Incubadora:
Colombiana de Incubación Chinauta / Planta de Incubación
Suárez – Tolima
Granjas Inscritas:
Cundinamarca: Santa María –Fusagasuga - El Placer –
Arbelaez - La Esperanza -San Jose – Fusagasuga - La
Merced – Fusagasuga - La Clarita – Fusagasuga - Túlipan –
Fusagasuga - El Placer – Arbelaez - San Roque Fusagasuga
Dirección:
Calle 37 No. 14-46
Teléfono:
3382655
Lugar:
Bogotá
Director Técnico:
Edgar Tapias Rivero
Productor:
Compañía Avícola Suramericana S.A / AVISUR
Incubadora:
Avisur
Granjas Inscritas:
El Triunfo Km 5 vía candelaria-Pto Tejada El Cabuyal Buticholo Candelaria Verdeda buticholo.
Dirección:
Calle 31 No. 8 A-49
130
Teléfono:
(2)4421032/33
Lugar:
Cali
Director Técnico:
John Jairo Cuervo
Productor:
Distribuidora Avícola S.A / DISTRIAVES S.A
Incubadora:
Distriaves
Granjas Inscritas:
San Sebastián - Zapatoca (Santander) - El Libano- Curiti
(Santander) -La Laja -Zapatoca (Santander.
Dirección:
Teléfono:
Lugar:
Km 2.5 Anillo Vial Floridablanca-Giron
6436980
Floridablanca (Santander)
Director Técnico: María Rosalba Rozo
Productor:
Eduardo Estella
Incubadora:
Eduardo Estella G.
Granjas Inscritas:
Dirección:
La Hacienda
Teléfono:
Lugar:
Cali (Valle del Cauca)
Director Técnico:
Gilberto Cardona
Productor:
Estella Marchant FELIPE
Incubadora:
Carmelo Candelaria
131
Granjas Inscritas:
Dirección:
Calle 3 No. 34-63
Teléfono:
Lugar:
Cali
Director Técnico:
Hugo Ocampo
Productor:
Buenos Aires
Incubadora:
Incubadora Buenos Aires
Granjas Inscritas:
Teucali Levante / Teucali Prod
Dirección:
Km. 1 Vía Aeropuerto Perales
Teléfono:
6-77777
Lugar:
Ibagué
Director Técnico:
Gabriel Ospina
Productor:
Santa Anita (Duran Tascon)
Incubadora:
Granjas Inscritas:
La Marcela-Palmira / La Ultrera Palmira
Dirección:
Calle 70 N No. 3 CN -275 local No. 1
Teléfono:
6-58082
Lugar:
Cali
144
132
Director Técnico:
Juan Carlos Ospina
Productor:
Incuavicola del Quindio S.A.
Incubadora:
Incubadora Marsella / Incubadora Barcelona
Granjas Inscritas:
El Jardín vereda Yarumal / El Jardín Guadalupe II /
La Rochela / El Tablazo / El Rancho.
Dirección:
Calle 1 No. 10 w-101 dos quebradas
Teléfono:
388049/314363
Lugar:
Dosquebradas
Director Técnico:
Emilio Antonio Vasco
Productor:
Incubadora Ases
Incubadora:
Ases
Granjas Inscritas:
El Chimborazo
Dirección:
Av cristo Rey No. 7 109
Teléfono:
92812920
Lugar:
Cali
Director Técnico:
María Disney Osorio
Productor:
Proavicol Productora Avícola Colombiana
Incubadora:
Pronavicola
Granjas Inscritas:
El Dorado
Dirección:
Calle 19 N No. 2N-29
Teléfono:
673476
Lugar:
Cali
Director Técnico:
Juan Carlos González
133
Productora Avícola del Sur - PROAVISUR
Productor:
Incubadora:
Proavisur
Granjas Inscritas:
Charco Rico
Dirección:
Carrera 14 No.5-53 of 301
Teléfono:
2-580129
Lugar:
Buga
Director Técnico:
Diego Lopez
Productor:
Vista hermosa Ltda.
Incubadora:
Vista hermosa
Granjas Inscritas:
Vista Hermosa
Dirección:
Teléfono:
2-580129
Lugar:
Palmira ( Valle del Cauca)
Director Técnico:
Luis López
Fuente: Ica. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
9.7.2. Análisis estratégico del servicio
Análisis D.O.F.A
Thermosistemas Ingeniería con relación al sector avícola Colombiano, presenta
el siguiente análisis:
134
DEBILIDADES
 Recurrir a la subcontratación de personal y contratistas para proyectos.
 Disponer de un único punto de operaciones ubicado en la ciudad de Cali.
 Intermediación de una parte de la materia prima.
 Respaldo económico limitado frente a montos superiores a 100 millones de
pesos.
 No se dispone de elementos como: Identidad corporativa, marca y
comunicación institucional.
 OPORTUNIDADES
 Mayor competitividad de empresas nacionales, por llegada del TLC.
 Cambios climáticos.
 Crecimiento del sector avícola.
 Normatividad establecida por gobierno nacional.
 Labor educativa por parte de la agremiación avícola hacia la población, para
incentivar el consumo de huevo y pollo.
 FORTALEZAS
 Trayectoria en el sector avícola.
 Personal capacitado: profesionales en ingeniería y diseño industrial.
 Recurso humano con capacitación técnica.
 Reconocimiento en el sector industrial.
 Amplia gama de servicios.
 Constante ampliación de la sede operacional.
 Proveedores de materia prima de marcas reconocidas.
 Rapidez en la prestación de los servicios.
135
 Maquinaria de última tecnología.
 Personal con calidad humana.
 Resultados garantizados y de excelente calidad.
 Soluciones oportunas, eficientes y efectivas.
 Activos fijos.
 AMENAZAS
 Sistema de gobierno: Abandono de leyes que permitan el libre tránsito por las
vías del país. Leyes, decretos y políticas que desfavorezcan a las empresas
Pyme en Colombia.
 Tendencias direccionadas a la disminución del consumo en la materia prima de
las avícolas: Aparición de enfermedades propias de animales en el sector
pecuario.
 Protestas y paros en las vías.
 Impuestos para importación y exportación de materia prima.
 Competidores con precios excesivamente bajos.
 Gremios organizados impulsando el consumo de productos sustitutos al
 pollo y el huevo (Coma carne de Cerdo).
 Fuerte importación de Pollo proveniente de Estados Unidos, gracias a
convenios arancelarios (TLC). Este hecho ha generado una disminución
considerable del precio al consumidor, afectando márgenes de utilidad para el
empresa nacional.
9.7.3. Copy Análisis de la categoría. Dentro de la categoría de avícolas en
Colombia, la Federación nacional FENAVI, presenta un tipo de comunicación en
sus piezas graficas que debe, adicionarse al análisis de la categoría en general,
pues es la encargada de movilizar en gran medida, el consumo de pollo y huevo,
productos centrales de este sector.
A continuación, se presentarán algunos de los medios usados y la línea grafica
aplicada hasta el momento por la federación:
136
Medio: Digital
Herramienta: Pagina web / http://www.fenavi.org/
Función: Divulgar toda la información concerniente a la federación (Estadísticas –
Normatividad – Programa Técnico – Publicaciones en medios masivos –
seccionales – noticias – eventos- información corporativa– etc).
Figura 42. Página web FENAVI
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
137
Medio: Digital
Herramienta: Boletín Informativo FENAVI
Detalles: Ediciones mensuales / Edición N°35.
Periodo: Diciembre 2013
Función: Dar a conocer temas de actualidad en el sector avícola; empresas en
crecimiento; tendencias y eventos.
Visualización:
Figura 43. Boletín
138
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
139
Medio:Digital
Herramienta: Revista Avicultores
Detalles:Ediciones Bimestrales
Periodo: Noviembre – Diciembre 2013
Función: Informar sobre temas de actualidad.
Figura 44. Revista Avicultores. Edición 211, de Diciembre de 2013
140
141
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
142
10.
CAMPAÑADE CONSUMO
Fenavi Seccional Valle viene trabajando desde el año 2010 en un programa para
promoción de consumo de Pollo y Huevo para los departamentos de Valle del
Cauca, Cauca y Nariño. Este esfuerzo se trabaja en conjunto con los programas
de Pollo y Huevo a nivel nacional con quienes se ha generado un concepto acorde
con cada una de las campañas nacionales.
Alianza FENAVI con FENALCO: En alianza con Fenalco Valle, se realizó la
primera capacitación sobre la correcta manipulación de Pollo y Huevo para
tenderos de la ciudad. En esta campaña que a su vez busca fomentar el consumo
y evitar el reúso de bandeja de huevo, Fenavi Seccional Valle y Fenalco lograron
llegar a 150 asistentes que serán multiplicadores de la información.
Figura 45 . Capacitación sobre manipulación de pollo y huevo
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
143
A continuación se presenta una pieza grafica de campañas nacionales de
consumo.
Figura 46. Razones para que los taxistas coman pollo colombiano.
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
Como parte de las campañas para fomentar el consumo de Huevo y Pollo entre la
comunidad caleña. Fenavi Valle ha realizado una alianza con el gremio de taxistas
Sindiunión. Una parte de esta alianza consiste en capacitar a esposas de los
taxistas en el correcto manejo sanitario de Huevo y Pollo, estas capacitaciones
incluyen una clase magistral con una chef, quién enseña cómo preparar una
receta con Huevo y una receta con Pollo.
Fenavi Valle espera capacitar a cerca de 350 mujeres en el año en curso.
144
10.1. FESTIVAL DEL MONO NÚÑEZ 2012
Como parte del trabajo en divulgación y fomento del consumo, Fenavi Valle
participó por primera vez en el Festival Del Mono Núñez 2012, vinculándose con
presencia en más de 10 restaurantes de Ginebra (Valle) con individuales que
contienen recetas de Pollo y Gallina.
Se entregaron 3000 individuales durante los 3 días de duración del festival.
Figura 47. Volantes recetas
145
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
10.2. DÍA MUNDIAL DEL HUEVO 2011
En el año 2011 Fenavi Valle en colaboración con empresas productoras de
huevo y el programa Huevo nacional celebraron con bombos y platillos este día.
Las actividades empezaron desde inicio del mes de Octubre anunciando
diariamente en el programa Tardes del Sol de Telepacifico, un concurso de
cocina el cual consistía en enviar recetas innovadoras con preparaciones de
huevo vía Facebook de la Seccional Fenavi Valle. Los ganadores fueron
premiados con dos cursos de cocina en la Escuela gastronómica Alquimia.
 Se dedicó el programa de televisión del 12 de Octubre 2011 de Tardes del Sol
a preparaciones sólo con huevo, y varias menciones al cumplimentado el
huevo.
146
 Se realizó presencia en todo el Valle del Cauca con la entrega de más de
5000 recetarios de cocina y 5000 globos que fueron entregados el viernes 14
de Octubre en grandes superficies y supermercados.
 Se realizó una actividad en el Centro Comercial la 14 de Calima ubicada en la
ciudad de Cali, la cual contó con más de 300 asistentes entre niños y adultos.
En este compartir se realizaron 4 recetas de cocina y la entrega de más
globos alusivos al dial mundial del huevo, individuales para colorear y
recetarios.
 Por su parte el programa huevo regalo un cuaderno muy completo con
información nutricional, las 4 recetas de cocina de los comerciales al aire y 4
recetarios. Estos fueron enviados a medios de comunicación, chefs
reconocidos, restaurantes más importantes, líderes de la región, médicos y
nutricionistas, gobernadores y primeras damas y nutricionistas del ICBF.
Figura 48. Fotos Eventos FENAVI chef.
147
En un esfuerzo conjunto con el gremio de los restaurantes y la industria
gastronómica del Valle, Acodrés, se vienen adelantado diferentes frentes de
trabajo con el gremio. En estos dos años Fenavi Valle ha participado guía
gastronómica Acodrés Capitulo Valle, guía que posiciona a Cali como el segundo
destino gastronómico del país.
Dentro de este mismo trabajo se desarrollaron manteles con información
interesante y educadora de las propiedades del Pollo y el Huevo e individuales
para colorear por los niños, estos han sido expuestos en diferentes restaurantes
de la ciudad de Cali. En la primera versión participaron los restaurantes Tortelli
en sus sedes del Peñón y ciudad Jardín, Kokoriko con sus 12 restaurantes
presentes en la ciudad de Cali, Mister Wings sedes Parque del Perro y Ciudad
jardín,
Rancho
de Jonás y Punto sabroso en el centro de Cali.
En total se entregaron 10.000 manteles para mesas 15.000 individuales para
adultos y niños.
148
Figura 49. Tablex. Manteles consumo de huevo
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
10.3. XI Jornada Avícola Valle del Cauca - 2013
Jornada a realizarse los días 16 y 17 de octubre de 2013 en el Centro de Eventos
Valle del Pacífico.
149
Figura 50. Itinerario jornada avícola 2013.
150
Figura 51. Revista grafica jornada avícola
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
151
10.4. ENCUENTROS EXTRACURRICULARES ENTRE LOS MIEMBROS DE LA
FEDERACIÓN
Figura 52. Cabalgata de integración avícola
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
Piezas graficas creadas por la Federacion para promover su iniciativa de consumo
de pollo.
Figura 53. Come pollo Colombiano
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
152
10.5. CONVENIOS DE LA FEDERACIÓN CON ENTIDADES BANCARIAS.
Figura 54. Convenio BBVA-FANAVI
Fuente: Fenavi. [ en linea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/index.php?option=com content&view=article&id=2472&Itemid=1330
Medio: TV Nacional. Pauta en medios de consumo masivo, con televisión
nacional.
COMERCIAL FENAVI / AÑO 2011
Pieza: Comercial 30”
Cliente: Fenavi
Producto: Huevos
Referencia: “Ideas fáciles con huevos”
153
Figura 55. Comercial FENAVI.-IDEAS FACILES CON HUEVOS
Fuente: Youtube.Com.[en line][consultado 9 de febrero de 2014]disponible en Internet
:http://www.youtube.com/watch?v=fHdk7EtaKAQ
154
COMERCIAL FENAVI / AÑO 2009
Pieza: Comercial 30”
Cliente: Fenavi
Producto: Pollos
Referencia: “No hay nada como la carne de pollo”
Figura 55. Comercial FENAVI – No hay nada como la carne de pollo.
Y seguimos con las noticias positivas
El clima en el pais a mejorado
del pais.
Notablemente. Noticia de última hora..
155
El pollo es sabroso, nutritivo y No hay nada como la carne de pollo. saludable.
La carne de pollo es rica en proteinas.
El pollo es más, el pollo es proteina, es rico, es sano, es nutritivo. A comer pollo
Fuente: Youtube.com.[en línea][consultado 9 de febrero de 2013]Disponible en
internet: http://www.youtube.com/watch?v=oHkWyrVRg0I
156
COMERCIAL FENAVI / AÑO 2013
Pieza: Comercial 30”
Cliente: Fenavi
Producto: Pollos
Referencia: “Nos comemos un pollito?!”
Figura 56. Comercial FENAVI, Nos comemos un pollito?
157
158
10.6. RELACIONES PUBLICAS
Figura 57. Articulo FENAVI
Fuente: Fenavi [en línea][consultado 9 de febrero de 2014]Disponible en internet:
http://www.fenavi.org/
Algunas de las marcas de consumo de pollo, generan comunicaciones a sus
consumidores a traves de medios masivos, a continuacion algunas de ellas:
159
Figura 58. Aviso de prensa Mac Pollo
Fuente: Registro grafico IBOPE
Figura 59. Aviso prensa – Mac pollo
Fuente: Registro grafico IBOPE
160
Figura 60. Articulo prensa – Mac pollo.
Fuente: Registro grafico IBOPE
Figura 61. Articulo prensa – Bucanero.
Fuente: Registro grafico IBOPE
161
Figura 62. Articulo prensa – Bucaneros.
Fuente: Registro grafico IBOPE
Figura 63. Articulo prensa – Bucaneros.
Fuente: Registro grafico IBOPE
162
Dentro de la categoría de consumo de pollo, las marcas con mayor inversión en
medios en el 2013, fueron: Mac Pollo y Bucanero pollo.
Cuadro 13. Inversión categoría.
Inversión Categoría
Fuente: UM – Universal Mac Cann, central de medios.
En la inversión de las marcas por medio, Bucaneros encabeza la lista en
Prensa y Tv Regional; mientras que Mac pollo es líder en pauta en Publicidad
exterior, Radio, revista y Tv nacional, a continuación el cuadro con la
información correspondiente:
163
Cuadro 14. Inversión por medios.
Fuente: UM – Universal Mac Cann, central de medios.
La inversión de las marca mes a mes durante el 2013, estuvo liderada por Mac
pollo, con una inversión total de 1.267.019 millones de pesos, seguida de
Bucanero pollos con un total de $147.929 millones.
164
Cuadro 15 . Inversión mes a mes.
Fuente: UM – Universal Mac Cann, central de medios.
El material publicitario, los eventos y actividades, y la inversión en medios
anteriormente mencionada, hace parte de todo el tema publicitarios que
las asociaciones y marcas de consumo han realizado para incentivar el
consumo de pollo y huevo entre las personas; sin embargo, la categoría
en términos generales, no realiza publicidad masiva, es decir que las
avícolas como productoras de materia prima para tiendas,
supermercados, restaurantes, etc, funcionan como productores pero no
venden sus mismos productos al público, esto sucede en la mayoría de
las avícolas actualmente; a pesar de esto, existen unas cuantas que
realizan el proceso completo, es decir, que se encargan de toda la cadena
de producción, distribución e incluso venta de la materia prima, es este el
165
caso de
Bucanero, una empresa que labora con este insumo y saca provecho a
cada una de las partes del pollo; algunas piezas comunicativas de esta
marca fueron anteriormente mencionadas, sin embargo se realizará una
ampliación de algunas de ellas adicionales, estas son:
Figura 64. Página web Bucanero
Fuente: Pollos Bucanero [ en línea][consultado 9 de febrero de 2104]. Disponible
en internet: http://www.pollosbucanero.com/
Por otra parte, la categoría de avícolas como productoras de materia prima,
166
fundamentan la apropiación de proveedores a sus proyectos, basándose en el voz
a voz de empresas del sector industrial, esto quiere decir que las experiencias
ajenas de otras empresas impulsan la contratación de organizaciones para
trabajos específicos.
Adicional a esto, las empresas competidoras de Thermosistemas, no realizan
ningún tipo de publicidad masiva, los medios en los que existe presencia de estas
marcas están limitadas a espacios en los cuales se recurre a buscar información
general, es decir, a los directorios telefónicos y a las páginas web. El sector en el
que se desenvuelven y la región de trabajo son los espacios que permiten
reconocerse los unos con los otros, por lo cual es posible conocer de cerca a las
competidores desde sus debilidades hasta sus fortalezas. Finalmente, son los
clientes actuales los encargadas de recomendar y dar a conocer a las empresas y
su calidad en el trabajo.
10.7. OBJETIVOS
10.7.1. Objetivo de mercadeo. Thermosistemas Ingeniería S.A, desea generar
un contacto laboral con el 16.7% de los clientes potenciales del sector avícola en
Colombia, equivalente a 3 nuevos clientes; durante el primer semestre del 2014.
10.7.2. Propuesta. La propuesta para Thermosistemas consiste en el
planteamiento de estrategias de comunicación publicitaria que generen una
relación comercial con el sector avícola del sur occidente Colombiano; lo cual es
posible al articular las acciones ya desarrolladas por la empresa a un plan de
trabajo lineal, claro y efectivo; se logra entonces un proceso completo, que a
través de la unión de diferentes disciplinas, crea momentos de encuentros reales y
atractivos con los clientes potenciales, materializando así, su participación.
10.7.3. Justificación. El desarrollo de una propuesta de comunicación
publicitaria para Thermosistemas, centrada en la agrupación de tácticas tomadas
de otras disciplinas, permite otorgar un valor adicional a la empresa, esto, porque
complementa las labores individuales de cada rama con el fin de conquistar y
atrapar a los clientes desde los puntos de conexión más eficientes y oportunos; de
esta manera se logra optimizar los procesos iniciados por la empresa y generar
nuevos espacios de participación para la marca.
Adicionalmente, el recurrir a tácticas diferentes de las cotidianas, permite
identificar la labor de la empresa en un sector competitivo, exaltar los beneficios
que esta ofrece, generar recordación de marca e instaurar una imagen de solidez,
167
calidad y orden en la mente de los clientes actuales y potenciales.
10.7.4. Tipo de estrategia de comunicación publicitaria. La estrategia a
desarrollar consiste en un plan de acción de posicionamiento, que genere una
mayor recordación de la marca en el sector industrial y avícola del sur occidente
colombiano.
10.7.5. Objetivo de publicidad. Posicionar a Thermosistemas Ingeniería S.A
como la única empresa que ofrece integralidad de servicios en el campo de la
ingeniería industrial, para satisfacer las necesidades del sector avícola en el
suroccidente colombiano.
10.7.6. Estrategia de comunicación
10.7.6.1. Objetivo de comunicación. Informar al sector Avícola de la Industria
Colombiana, los servicios que Thermosistemas Ingeniería S.A. ofrece en el campo
de la ingeniería.
 Público objetivo
El público objetivo de Thermosistemas Ingeniería S.A, enfocado en el sector
avícola de Colombia presenta las siguientes características:
 Perfil demográfico
Hombres y mujeres de 35 a 50 años de nivel socioeconómico medio alto y alto,
residentes en Cali y ciudades aledañas del sur occidente Colombiano, con un alto
grado de educación, entendiendo esto como estudios universitarios, postgrados,
magister, doctorados, especializaciones, etc.
Son personas pertenecientes a empresas con grandes instalaciones físicas (más
de 1.000 mts2) en el sector de la industria Colombiana, directamente con el sector
avícola y las plantas de incubación; dentro de sus empresas, son los encargados
de contactar proveedores, involucrarse directamente en las plantas de producción
y generar los primeros filtros en presupuesto y efectividad, al momento de recibir
propuestas para proyectos; son miembros de la junta directiva de sus empresas y
cuentan con respaldo financiero ante los proyectos que deban emprender, a pesar
de esto, no son los directamente responsables de la toma de decisiones, pues se
168
encuentran en un rango medio y sus cargos no les permiten asumir estas
acciones.
 Perfil Psicográfico
Profesionales activos, responsables, emprendedores e innovadores con gran
trayectoria en el mercado industrial; conocedores de las últimas tendencias en su
campo de acción e informados sobre las noticias, políticas y sucesos de la
actualidad. La presencialidad y el contacto directo a la alta gerencia de las
organizaciones son su principal fuente de confianza antes de iniciar cualquier
proyecto; aunque se caracterizan por ser personas ordenadas, estratégicas y
planeadoras, se ven en situaciones que les implica la búsqueda de soluciones
rápidas y efectivas, es por esto que requieren un trato especial donde la oportuna
priorización a su problema les lleva a establecer proveedores y/o alianzas
definitivas y duraderas. Su ajetreado ritmo de vida, los lleva a disponer de poco
tiempo para encuentros y reuniones, por lo cual los mensajes claros y
contundentes son los que realmente los atraen.
Algunas características adicionales que los identifican son:
-Urgencia: Personas que requieren disponibilidad de tiempo, y prioridad frente a
sus proyectos, exigiendo soluciones y acciones rápidas.
-Decide por comité: Personas con gran poder y autoridad en sus compañías, que
a pesar de esto se ven obligadas a postergar sus decisiones por procesos internos
con la junta directiva, quien es finalmente la encargada de aprobar los nuevos
proyectos, los recursos y el presupuesto que se destinará.
-Poco presupuesto: Personas que, independientemente del tamaño y el poder
adquisitivo de la empresa, siempre están interesados en obtener servicios por muy
bajos precios.
-Negociante: Clientes, que continuamente pretenden negociar los precios ya
establecidos, haciendo cambios en marcas de equipos y agilidad en la entrega.
-Técnico: Personas, que por su larga trayectoria en este campo tienen un amplio
conocimiento en todo tipo de aparatos y equipos que se requieran.
169
 Tendencias del público objetivo
- Green: Debido a las nuevas leyes y políticas sobre la protección del medio
ambiente, las empresas, se ven obligadas: Primero a apoyar a otras empresas
que tengan en cuenta este factor en sus políticas, y segundo a asegurar en ellos
mismos, el correcto manejo de sus recursos antes, durante y al finalizar sus
procesos de producción.
-Stressedout: Personas con muy altos niveles de estrés, por las múltiples
ocupaciones en sus trabajos.
-Real Fact: Personas conocedoras de marcas y equipos de calidad, que exigen
buenos proveedores y resultados efectivos y duraderos.
-Boca a boca: Personas que para emprender proyectos se informan con
compañeros o empresas aliadas, que brinden excelentes referencias personales y
de trabajo sobre una posible nueva alianza.
 Posicionamiento
Gracias a las evaluaciones de satisfacción y a reuniones informales con los
actuales clientes de la empresa, el gerente general asegura que Thermosistemas
se encuentra posicionada en la mente de sus clientes como una Pyme confiable,
que en el sector Industrial del Sur occidente Colombiano, ha vivenciado un gran
crecimiento durante los últimos años; las referencias laborales, las soluciones
eficientes, garantizadas, y el profesionalismo en cada uno de sus proyectos, ha
llevado a esto.
Thermosistemas en la mente de sus competidores se encuentra posicionada como
una buena empresa, con resultados de calidad, pero con precios medio altos para
su clientes, es este el argumento con el cual se defienden las empresas
competidoras al momento de nombrar a Thermosistemas como posible proveedor
ante un proyecto; aun así, los clientes que la refieren exaltan los descuentos, la
calidad y el excelente servicio que la caracteriza.
Dentro del sector avícola, a la empresa le hace falta darse a conocer.
170
 Promesa
Thermosistemas ofrece soluciones integrales eficientes y efectivas con garantía
de óptima satisfacción y profesionalismo en el trabajo.
 Concepto creativo
 Racional
Al igual que en la vida cotidiana de las personas, la elección de amistades y
compañías durante ciertos periodos de la vida, se ve influenciado y determinado
por lo que se muestra en el exterior y en el interior del otro como persona, la
proactividad, la confianza y la integralidad de alguien, puede llegar a convertirse
en los factores primordiales para generar alianzas, que permitan sentirse
respaldado y seguro. En el sector empresarial la lógica funciona igual,
entendiendo primeramente que las empresas las constituyen personas, es posible
entender que estas buscan también respaldo, seguridad y confianza, no en varios
lugares y por pedazos, sino en uno solo, en un único espacio que además de darle
todo lo que quiere, le ofrece lo que realmente necesita; de esta manera el aliado le
resuelve, lo respalda y le garantiza calidad y profesionalismo en todo lo que hace;
Thermosistemas, es un aliado íntegro.

Definición: La palabra eficiencia proviene del latín 'efficientĭa' que en español quiere decir: acción,
fuerza, producción. Se define como la capacidad de disponer de alguien o de algo para conseguir
un objetivo determinado con el mínimo de recursos posibles viable. biografía:
http://es.wikipedia.org/wiki/Eficiencia. Fecha: Enero 26 de 2014

Definicion:Stephen Covey define la efectividad como el equilibrio entre la eficacia y la
eficiencia.B bliografia: http://es.w kipedia.org/w ki/Efectividad. Fecha: Enero 26 de 2013
171
11. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
11.1. CONCEPTO DE COMUNICACIÓN
Thermosistemas para su comunicación, debe mostrarse como un aliado integro,
una empresa confiable, capaz, multifacética y cumplida, que responde y se adapta
a lo que el cliente requiere de forma rápida y oportuna. Su trayectoria en el campo
le permite a sus clientes potenciales confiar no solo en los resultados que
obtendrán al finalizar el proyecto, sino que seguramente, encontrarán el fin de sus
problemas y el inicio de una relación laboral duradera.
11.1.1. Justificación. Thermosistemas es un aliado integro para todos sus
clientes, debido a que en el Sur Occidente Colombiano, es la empresa que ofrece
integralidad en servicios para proyectos de ingeniería, caracterizados por el
profesionalismo y calidad en los resultados.
Durante los 20 años de trayectoria, la estrategia comercial y publicitaria ha estado
ligada a las referencias laborales que los clientes han hecho de la empresa, los
cuales han optado por verla como el aliado que siempre ha estado para resolver
problemas y acompañarlos en nuevos proyectos.
11.1.2. Ventaja diferencial. Thermosistemas Ingeniería S.A. ofrece a sus
clientes una amplia gama de servicios que dan solución a los requerimientos de
los clientes y a las necesidades que se evidencien, dentro del campo de la
ingeniería; con esto, es posible encontrar en un solo lugar, servicios desde el
diseño de un proyecto, hasta el montaje o mantenimiento de maquinaria propia o
previamente instalada por otras empresas. La integralidad, la calidad, la eficacia y
el profesionalismo identifican cualquier proyecto que la empresa lidere.
Thermosistemas se convierte de esta manera en un aliado integro, tanto en la
globalidad de servicios que ofrece, como en la rectitud y confiabilidad de sus
procesos y propuestas.
11.2. PLATAFORMA DE COMUNICACIÓN PUBLICITARIA
En la plataforma de comunicación publicitaria que se plantea para
Thermosistemas Ingeniería S.A, se realiza un cruce de variables tomadas de los
planteamientos del D.O.F.A para establecer tácticas de acción claras, ligadas a un
172
concepto y una estrategia; adicionalmente, se incorporan herramientas del mix de
comunicaciones como: Relaciones Publicas, Servicio al Cliente, Marketing y
Publicidad, que pretenden nutrir la propuesta y fortalecer aspectos considerables
en la empresa.
FASE I
La primera fase de la plataforma está compuesta por el desarrollo de las
estrategias y las tácticas, según el cruce de variables ya mencionado.
Cuadro 16. ESTRATEGIAS (Cruce de variables D.O.F.A)
173
Cuadro 16 ( continuación)
11.3.
DESARROLLO ESTRATEGIAS
Nota: El desarrollo de las estrategias se estima para un periodo de 6 meses
distribuyendo las tácticas de forma estratégica según variables como: eventos del
gremio avícola (FENAVI), reglamentación ICA y comportamientos del sector; lo que
se busca es realizar un proceso de retroalimentación los 3 meses siguientes, de
174
modo que sea posible evaluar de forma cualitativa y cuantitativa los efectos de las
estrategias y tácticas realizadas.
De las tácticas propuesta a continuación, se elegirán tres de ellas, que se
consideran indispensables para lograr los objetivos propuestos en el proyecto; las
elegidas tendrán una nota al finalizar que las identificará.
11.3.1. Estrategia: FO1
Descripción: Estrategia enfocada en dar a conocer la amplia gama de servicios
que ofrece la empresa, la calidad del trabajo, los resultados efectivos que se han
llevado a cabo y el completo equipo de profesionales que integran Thermosistemas.
Objetivo: Mostrar de forma clara y concreta los elementos diferenciadores de la
empresa al momento de darla a conocer ante clientes potenciales, resaltando el
hecho de que los servicios que la empresa ofrece pueden estar orientados al
cumplimiento de normatividades gubernamentales, cambios eventuales en el clima
o situaciones laborales de producción que requieren en su momento soluciones
rápidas. Este primer acercamiento, permite ubicar a Thermosistemas en un
contexto práctico, para lo que podría llegar a ser un encuentro laboral
personalizado.
Público objetivo: El target o público objetivo de esta estrategia son los hombres y
mujeres de 35 a 50 años, pertenecientes a empresas con grandes instalaciones
físicas (más de 1.000 mts2), miembros de la junta directiva de sus empresas y con
respaldo financiero ante proyectos que éstos emprendan. Para mayor
descripción del público objetivo ver nota al pie38
11.3.2.
Tácticas
Táctica: Mailing
Disciplina: Marketing
Descripción: Envío de portafolio de servicios, por correo electrónico a los clientes
38
Descripción del público objetivo, ver título: Publico objetivo. Página: 178.
175
potenciales de la empresa.39
Medio: Digital
Herramientas: Con la base de datos que el ICA tiene en su página web, y el listado
de afiliados a FENAVI, enviar portafolio digital a correos electrónicos.
Total de clientes en base de datos: 100 (Entre registro ICA e inscritos a FENAVI).
Total de respuestas esperadas: Se espera tener un 10% de respuesta por parte de
los clientes antes esta herramienta, por lo tanto se quiere generar un segundo
acercamiento por lo menos a 10 de las empresas a las cuales se les envíe el
mailing.
Tiempo: Esta táctica se realiza en los primeros tres meses.
Justificación: El envío de correos electrónicos, se ha convertido con el paso del
tiempo en un método efectivo para dar a conocer información sobre cualquier tema.
Los clientes potenciales usan este medio diariamente como parte de su rutina de
trabajo.
Presupuesto: Para esta táctica no existe un costo definido; sin embargo hace parte
de las labores cotidianas que debe realizar el profesional a cargo del desarrollo de
la estrategia.
Producto promocional: A continuación, un boceto de la pauta.
39
Ver listado de clientes potenciales en numeral xx, titulo: Clientes Potenciales, Pagina: 12
176
Figura 65. Producto promocional – Mailing Thermosistemas.
Respuesta esperada: Se espera que los clientes, una vez reciban el correo
electrónico, lo lean con detenimiento y si están interesados, accedan a la página
web o a realicen llamadas telefónicas a la sede directamente, para buscar más
información sobre la empresa e iniciar un proceso de trabajo. Adicionalmente, y por
lo que ha investigado sobre el público objetivo, existe la posibilidad de que se
comuniquen con otros directivos, con los que Thermosistemas ya ha realizado
labores y pregunten sobre la calidad del trabajo y las referencias laborales y
personales que se tengan sobre la misma; esta acción genera bulling sobre la
empresa en el sector.
Táctica: Ventas personales Disciplina:
Marketing
Descripción: Realizar visitas a las oficinas de los clientes potenciales, en las que
se pueda dar a conocer la empresa y dejar un elemento recordatorio sobre la
misma.
Medio: Presencial.
Herramientas: Mediante llamadas telefónicas a los clientes a los cuales se les
envío el mailing, concretar citas para reuniones de presentación de la empresa.
177
Disponer de portafolio físico y merchandising promocional. Mantener presente en el
discurso de la marca, la exaltación de los elementos diferenciales de la empresa y
el apoyo que brinda, para el cumplimiento de requisitos gubernamentales y
eventualidades en las áreas de producción; esto permitirá complementar el discurso
grafico de los portafolios.
Opciones de merchandising promocional para clientes que concreten proyectos:
Elementos útiles para los espacios de trabajo de los clientes; de modo que en una
sola estructura les sea posible encontrar varios objetos que les sirvan para su
trabajo y les permita visualizar constantemente la marca; todos los elementos
dentro de la estructura se encuentran brandeados. Ej.: Kits de escritorios.
Figura 66. Kit de escritorio – Ref. BO 145
Fuente: Catalogo Publimovil de Colombia.
Elementos cotidianos y útiles para los clientes; mostrar en un solo elemento los
múltiples servicios de la empresa, de modo que sea posible percibirla como un
aliado íntegro, incluso para las pequeñas cosas. Ej.: Navajas.
178
Figura 67. Navajas suizas– Ref. BO 145
Fuente: Catalogo Publimovil de Colombia.
Detalles: Realizar visitas semanales a empresas a las que se les haya enviado el
mailing con la información de la empresa, y que se encuentren en la base de datos
de granjas avícolas de incubación en el Sur Occidente
Colombiano, registradas en el ICA; Número de visitas variable según acuerdo con
clientes, mínimo 2 visitas semanales. Llevar portafolio de servicios impreso y
merchandising promocional de la marca.
Las visitas las realizará el profesional en publicidad que se encuentra liderando el
cargo y será acompañado en ocasiones por el gerente de la empresa (Compañía y
respaldo en visitas según disponibilidad del gerente)
Justificación: Las visitas personales son tal vez, la principal forma de concretar los
proyectos laborales, esto se debe a que constituyen primero, una de las premisas
más importantes para el público objetivo, la presencialidad; segundo, son espacios
de dialogo directos y claros con el target y tercero, permite procesos de persuasión
y negociación. El obsequiar elementos de merchandising genera recordación de
marca y buena imagen.
Duración: 6 meses.
Presupuesto: Los costos para esta estrategia están compuestos por:
Transportes: $15.000 pesos por salida; Total de salidas en 6 meses de gestión: 66,
179
costos: $990.000 pesos.
Adicionar costos de artes.
Respuesta esperada: Una vez finalizada la visita, si no fue posible concretar un
proyecto laboral, dejar toda la información sobre la empresa para una posible oferta
más adelante.
Mensaje: A continuación se presentarán dos posibles formatos de guion para
implementar, al momento de realizar las llamadas y al momento de la visita.
-FORMATO 1: Llamada telefónica
Prospecto de cliente identificado como Línea 1 y Personal Thermosistemas
identificado como Línea 2.
Línea 1: Empresa XXX buenos días.
Línea 2: Buenos días, con quien tengo el gusto de hablar? Línea
1: Con Jimena.
Linea2: Buenos días Jimena, yo soy Catalina Lenis, y te estoy llamando de la
empresa Thermosistemas Ingeniería S.A; en días pasado se envió un correo al
señor XX, con la intensión de que conociera un poco la empresa, quisiera saber si
es posible comunicarme con él.
-Opción 1:
Línea 1: No señora, el señor XX no se encuentra en este momento, gusta dejarle la
razón?
Línea 2: Claro que si Jimena, Le dices por favor que lo llamó un aliado para su
empresa, que en cuanto tenga tiempo nos devuelva una llamada. Adicionalmente,
puedes dar la dirección del correo electrónico que usted maneja para enviarle una
información, que se le puede interesar?
Línea 1: Si claro que si es XXX.
Línea 2: Jimena, podría decirme que día y a qué hora encuentro al señor XX?
-Opcion 2:
180
Línea 1: Si señora, ya se lo comunico.
Línea 1: Buenos días.
Línea 2: Buenos días hablo con el señor XX?
Línea 1: Si señora con el.
Línea 2: Don XX, yo soy Catalina Lenis y lo estoy llamando como Thermosistemas
Ingeniería S.A, a escuchado usted algo sobre esta empresa?
Línea 1: Si señora, algo he oído.
Línea 2: Bueno don XX, mejor aún.. Thermosistemas está creciendo, está
cambiando y está buscando ser un aliado para empresas como la suya, somos una
empresa íntegra en ingeniería, la cual deseamos presentarle formalmente, será
posible concretar una reunión para el día de mañana en las horas de la tarde?
Cierre:
Agradecemos la atención Don XX o señora Jimena, que tenga un buen resto de dia
y estaremos en contacto próximamente. Hasta luego.
-FORMATO 2: VISITA
Manejo de siguiente guion:
Inicio: Quien es Thermosistemas?
Presentación resumida de la empresa, contando historia, proyectos realizados y
funciones que se realizan. (Apoyarse con portafolio físico de servicios y
presentación en power point).
Proceso: A quien estoy visitando?
Indagar un poco sobre a empresa, que se está visitando para conocer de primera
mano cual es la verdadera historia de la marca.
Proceso: Con es posible apoyarlo?
Teniendo en cuenta lo que diga la empresa durante el discurso, buscar espacios en
los que pueda entrar Thermosistemas a apoyar la labor que se realiza.
Cierre: Concretar
181
“Como pudimos ver, en la labor de su empresa nunca estará demás un aliado, uno
íntegro que le habla con la verdad y le garantiza calidad, cuando necesite estamos
para apoyarlo”.
Nota: Táctica indispensable para desarrollar por la empresa.
Nota: La táctica anteriormente mencionada pretende mostrar a la empresa como
una fuente de información certera y confiable, de modo que le permita al cliente
además de conocer lo que es concretamente la empresa, obtener datos
actualizadas sobre el sector en general. La empresa es un aliado íntegro, porque
además de ser un espacio laboral permite nutrirse profesionalmente y crecer
educativamente sobre los nuevos cambios que continuamente ocurren.
Táctica: Presencia en web (Paginas relacionadas) Disciplina:
Cibermarketing
Descripción: Disponer piezas publicitarias digitales (Banners) en las siguientes
páginas web:

Sector avícola:
 FENAVI seccional Valle:http://valle.fenavi.org/
 ICA: www.ica.gov.co. Pauta sometida a negociaciones.

Proveedores:
 Tecam S.A: www.tecam-sa.com. *Pauta sometida a negociaciones.

gubernamentales:
 Ministerio
de
Comercio,
http://www.mincit.gov.co/minindustria
 Sector Pymes: www.mipymes.gov.co
*Pauta sometida a negociaciones.
182
Industria
y
Turismo:
Medio: Digital.
Herramientas: Para la compra de espacios de pauta con ciertas páginas, el
contacto directo se realiza con Google, quien dispone de categorías por sectores
de interés y precios, esto se le llama redes de contenidos; estas redes generan
paquetes por cantidad de impresiones.
Justificación: La presencia en páginas web de interés para los clientes, permite
direccionar búsquedas hacia la página oficial de la empresa y ahí, encontrar
información sobre la misma; adicionalmente, la marca se mantiene en la mente de
los consumidores.
Duración:6 meses.
Presupuesto:Para esta táctica el presupuesto está enfocado en el pago de los
paquetes de clics (2.000 clics), de la siguientemanera: $900.000 mensual por
pauta en páginas web con banner publicitario, paginas: Fenavi, seccional Valle,
ICA, entre otras, total mes: $1.800.000, total proyecto (6 meses) $ 10.800.000.
Producto promocional: A continuación se presentan algunos bocetos de la
pauta.
Sector avícola:
Figura 68. Montaje en página web FENAVI – Seccional valle
183
Figura 69. Montaje página web ICA.
Proveedores:
Figura 70. Montaje página web Tecam S.A.
184
Gobierno:
Figura 71. Montaje página web Ministerio de Comercia, Industria y Turismo.
Acción deseada: Aumentar el número de visitar a la página web de la empresa,
para que conozca sobre Thermosistemas y lo que hace.
 Táctica: Freepress
Disciplina: Marketing
Descripción: Creación de notas periodísticas a modo editorial con información de
la empresa, que es publicada en medios como: Revista semana, Portafolio, El
país, El Colombiano, Cromos, El Tiempo, medios elegidos por el cliente; tanto en
las ediciones impresas como las paginas oficiales de esos medios.
Medio: Físico y Virtual.
Herramientas: Conexión con empresas dedicadas a las relaciones publicas, que
se encargan de gestionar espacios de pauta en diferentes
185
medios, generando noticias con el Brief de la empresa y dándola a conocer desde
una perspectiva diferente.
Justificación: La principal características del público objetivo es mantener
informado, se pretende con esta estrategia, vincular a la empresa con los medios
de mayor consumo informativo por parte de los clientes.
Duración: 2 meses
Presupuesto: El paquete total, que incluye la generación de contenido y la
publicación de las noticias tiene un costo mensual de $5.000.000. Los
publirreportajes en las páginas otras páginas web (Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo y Tecam), serán negociados, lo que implica creación propia de
contenido, a cargo de la empresa.
Acción deseada: Establecer una comunicación entre los clientes y la empresa
para iniciar proyectos laborales; de esta manera al visualizar el publirreportaje se
pueden comunicar con la empresa.

Táctica: Fan Page
Disciplina: Marketing
Descripción: Para complementar la labor realizada en la página web, la activación
de una Fan Page, permite generar información e interacción entre los usuarios y la
empresa; de esta manera es posible potencializar una actividad aislada que había
creado la empresa anteriormente, y convertirla en una herramienta práctica. La
activación de este elemento se centra en la compra de paquetes con la empresa
directa “Facebook”, los cuales generan palabras claves relacionadas con la
empresa e incentivan visitas.
Medio: Virtual.
Herramientas: Generación y publicación de contenidos en la fan page, de modo
que sea actualizada constantemente con datos de interés para el público objetivo,
temáticas como: Seguridad industrial, maquinarias tendencias, medio ambiente,
normatividad, gobierno, industrias, sector avícola, etc. Adicionalmente compra de
paquetes de palabras clave elegidas por el cliente, que permitan conectar las
186
búsquedas de personas a la fan page de la empresa.
Justificación: La presencia de la marca en las redes sociales, genera cercanía y
abre una puerta a los comentarios y recomendaciones que los clientes tengas
sobre los proyectos realizados. El Facebook, es una red social que se encuentra a
disposición de todas las personas y un alto porcentaje del público la utiliza.
Duración: 4 meses.
Presupuesto: Compra de paquetes con Facebook, mediante la elección de
palabras claves deseadas, cada una tiene su valor, por lo tanto el aproximado en la
inversión es de $300.000 mes, para un total de $1.200.000 por tres meses.
Acción deseada: Conocer a las personas que se han visto relacionadas de alguna
manera con la empresa y así, darles una posibilidad de expresarse, con respecto a
su nivel de satisfacción sobre los proyectos.
Visual:
Justificación: La presencia de la marca en las redes sociales, genera cercanía y
abre una puerta a los comentarios y recomendaciones que los clientes tengas
sobre los proyectos realizados. El Facebook, es una red social que se encuentra a
disposición de todas las personas y un alto porcentaje del público la utiliza.
Duración: 4 meses.
Presupuesto: Compra de paquetes con Facebook, mediante la elección de
palabras claves deseadas, cada una tiene su valor, por lo tanto el aproximado en la
inversión es de $300.000 mes, para un total de $1.200.000 por tres meses.
Acción deseada: Conocer a las personas que se han visto relacionadas de alguna
manera con la empresa y así, darles una posibilidad de expresarse, con respecto a
su nivel de satisfacción sobre los proyectos.
Visual:
187
Figura 72. Fan Page Thermosistemas.
Mensaje:
Desarrollo de Layout para piezas graficas en Fan Page:
Pieza: Foto de portada.
-Titular: Íntegro
-Body: Thermosistemas se renueva, y te ofrece sus múltiples servicios. -Visual:
Figura 73. Servicio Visual
188
-Logo:
Figura 74. Logo empresa
Figura 75. Logo ambiental
-Texto cierre: El conocimiento, de tu lado, con un aliado.
Nota: Táctica indispensable para desarrollar por la empresa.
Estrategia: FO2
Descripción: Estrategia enfocada en la promoción de la empresa en el sector
avícola del Sur Occidente Colombiano, gremio al cual ya se le han realizado
proyectos varios, y en el que existe una amplia oportunidad de negocio para las
Pymes de la industria.
Objetivo: Generar recordación de marca en las empresas avícolas del Sur
Occidente Colombiano, permitiendo establecer proyectos en las áreas de
producción enfocadas en la incubación y granjas de nacimiento de aves de
primera generación.
Público objetivo: El target o público objetivo de esta estrategia son la personas
hombres y mujeres de 35 a 50 años, pertenecientes a empresas con grandes
instalaciones físicas (más de 1.000 mts2) en el sector avícola, plantas de
incubación; miembros de la junta directiva de sus empresas y con respaldo
financiero ante proyectos que estos emprendan.
189
Tácticas:
Táctica: Pauta en emisora Corpoica
Disciplina: Marketing
Descripción: Pauta en la emisora virtual llamada: Corpoica, encargada de dar a
conocer todas las noticias y temas de actualidad del sector agropecuario en
Colombia.
Medio: Digital
Herramientas: Compra de paquetes de pauta que contienen 15 spots diarios de
20 segundos durante 30 días cada uno, en la programación normal y en el
magazín “De la mano con el campo”.
Justificación: La emisora Corpoica representa un medio de comunicación
cercano a las personas involucradas con el sector agropecuario, brinda
información actualizada sobre ese sector e involucra personas reconocidas a nivel
nacional.
Duración: Tres meses, compra de tres paquetes.
Presupuesto: Los costos mensuales para la pauta en la emisora son de $600.000
pesos, paquete que incluye cuñas y spots por mes.
Acción deseada: Una vez emitida la pauta, se pretende guiar al cliente a obtener
mayor información sobre la empresa.
 Táctica: Revista Avicultores Disciplina:
Marketing
Descripción: Pauta en revista del sector avícola colombiano, con ediciones
mensuales sobre temas de actualidad del gremio.
190
Medio: Digital y físico.
Herramientas: Tipos de pauta que pueden ser elegidos según intereses:
-Publirreportaje: Pieza que promueve los mensajes de la organización desde un
punto de vista editorial, en el que se menciona una noticia y se anexa un arte
publicitario.
-Aviso media pág. horizontal o vertical: Pieza con medidas limitadas al
50% del tamaño de la página, ya sea vertical u horizontalmente, en policromía de
páginas pares.
Justificación: La revista Avicultores es un medio de comunicación especializado en
el sector avícola, contiene información de gran interés.
Nota: Táctica indispensable para desarrollar por la empresa.
Táctica: Presencia en eventos del sector avícola
Disciplina: Relaciones Públicas
Descripción: Presencia con la marca en eventos empresariales del sector avícola,
de modo que sea posible conocer profundamente al gremio y generar un primer
contacto de éste con la marca; para lograr esto, se envían representantes de la
empresa a conferencias y talleres que se realicen durante sus jornadas, definiendo
espacios (un stand) en el lugar del evento, que permita vender la empresa.
Uno de los eventos insignia de la Federación de Avicultores Colombiana es la
Jornada Avícola del Valle del Cauca; la XI edición fue realizada el 16 y 17 de Octubre
del 2013, con una asistencia de más de 600 personas y conferencistas de la talla del
ex Presidente Álvaro Uribe.
Medio: Presenciales.
Herramientas: Material publicitario impreso (Portafolio de servicios y volantes) y
tarjetas de presentación para entregar durante el desarrollo de las jornadas.
Disponibilidad para presencia en el evento con un stand, adecuar el espacio con
191
material publicitario de la empresa y llevar elementos a entregar. Para presencia en
eventos generar:
Material publicitario de apoyo como: Volante impreso atractivo para los clientes
potenciales, tarjeta de presentación, portafolio de servicios impreso (Brochure).
Justificación: Para fortalecer el trabajo de la marca, es necesario crear momentos
de interacción entre los clientes y la empresa, de modo que no se genere una
imagen lejana sino que se sienta la empresa cerca, a la que pueden acceder
fácilmente, y con la que pueden contar de ser necesario, por esto, los eventos que la
Federación realiza permiten un contacto directo, creando la sensación de que la
empresa va hacia ellos.
Duración: Mantener al tanto de los eventos programados por la Federación, sin
embargo, esta táctica se centra únicamente en la asistencia al evento llamado
“Jornada avícola del Valle del Cauca.”46
Presupuesto Evento llevado a cabo a nivel regional, por lo tanto los costos
aproximados serian:
Transportes y alimentación: $100.000 pesos.
Duración evento: 2 días.
Diseño de stand: $500.000 pesos.
Creación Stand: $900.000 (Incluye adecuación y decoración. Medidas stand: 2 x 2
mts2).
Alquiler de espacio en el lugar del evento: $1.500.000
Adicionar costos de merchandising promocional y material publicitario (Los
elementos a usar son: Volantes, Tarjetas de presentación, y suvenires básicos:
Lapiceros y resaltadores con la marca).
Personal atendiendo el Stand y entregando información;
Profesional en el cargo encargado de coordinar todo para el evento, actividad
incluida dentro de sus honorarios de trabajo; segundo acompañante pago de $
40.000 por ambos días.
192
Figura 76. Visual stand
Acción deseada: Acercar la empresa a los clientes, de modo que en los espacios
que ellos frecuentan, sea posible encontrar información clara y de primera mano
sobre la empresa.
Estrategia: FO3
Descripción: La estrategia FO3 está enfocada en el uso de mensaje claros y
contundentes que respalden la inversión de las empresas en producciones
nacionales, buscando que las empresas sientan la obligación de apoyar a las
organizaciones nacionales y sus productos, por encima del uso de elementos
importados de otros países.
Objetivo: Mostrar a Thermosistemas como una empresa regional nativa de un
país lleno de capacidad e iniciativa, con gran potencial en su materia prima. La
empresa no solo cuenta con una trayectoria reconocida en el mercado sino que
además respalda lo que el país hace y los productos autóctonos del mismo, de
manera que conserva en sus ideales empresariales la legalidad y el cumplimiento
de la normatividad exigida por el gobierno, impulsando entonces a las empresas
que aún se encuentran en el proceso de cambios técnicos a una acción segura
con una empresa que los entiende y los apoya.
Público objetivo:
El target o público objetivo de esta estrategia son la personas hombres y mujeres
de 35 a 50 años, pertenecientes a empresas con grandes instalaciones físicas
193
(más de 1.000 mts2) en el sector industrial y avícola del sur occidente colombiano,
miembros de la junta directiva de sus empresas y con respaldo financiero ante
proyectos que estos emprendan.
Táctica: Desarrollo de contenidos
Disciplina: Comunicación
Descripción: Para la creación de piezas de comunicación y diálogos de venta, es
necesario resaltar la importancia del uso de elementos claros para generar una
buena imagen de la empresa, de esta manera la táctica se centra en la creación de
parámetros de comunicación y temas a incluir.
Herramientas: Los parámetros en la comunicación de la empresa esta
determinados por:
Exaltación de ventajas diferenciales como: Integralidad en servicios, tarifas de
precios, profesionalismo, calidad en los servicios y cuidado del medio ambiente.
Empresa regional, propia del país; exaltar nacionalidad y respaldo a productos
internos.
Empresa cumplidora de legislaciones gubernamentales.
Trayectoria y reconocimiento en el sector.
Justificación: La importancia de esta estrategia se basa en el gran valor y
responsabilidad que tiene la creación de los mensajes comunicativos en una
empresa, el establecer lineamientos y el entender que elementos tendrán un efecto
directo en la mente de los clientes, permite obtener resultados positivos, y concretar
oportunidades laborales.
Duración: 6 meses.
Presupuesto: Asesoramiento por parte de un profesional en la creación de
contenidos para las piezas gráficas.
Acción deseada: Lo que se pretende con los clientes una vez recibida la
194
información en cualquiera de los medios elegidos, es dejar un su mente los
beneficios diferenciales que la empresa les ofrece.
Estrategia: DO1
Descripción: La estrategia DO1 está enfocada en potencializar al personal interno
de trabajo a través de herramientas que les permitan conocer y mejorar su labor
diaria en la empresa.
Objetivo: Desde diferentes aspectos del trabajo interno, plantear acciones que
permitan mejorar la labor desarrollada por la empresa al momento de emprender
proyectos laborales. Mejorar internamente los procedimientos de trabajo.
Público objetivo:
Personal interno de la empresa; hombres y mujeres de 22 a 50 años de edad,
NSE 2,3 y 4 de la ciudad de Cali.
13.5.7.2.4.1. Táctica: Imagen colaboradores
Disciplina: Servicio al cliente
Descripción: Esta táctica consiste en seguir unos lineamientos planteados que
permitan unificar los elementos y comportamientos de los colaboradores dela
empresa al momento de tener un contacto directo con los clientes.
Herramientas: Alinear al equipo de trabajo según las siguientes acciones:
Presentación personal: Definir un uniforme de trabajo para personal operativo y
personal administrativo, de modo que se observe homogeneidad y seriedad en el
personal de la empresa.
Establecer en procedimientos de la empresa el uso obligatorio del carnet en un
lugar visible del vestuario, de modo que sea fácil identificar al personal,
especialmente para obras fuera de la oficina.
195
Crear espacios para reuniones entre el personal de obra y los directivos de la
empresa, de modo que estén alineados los esfuerzos de todos, a las metas
corporativas planteadas.
En cuanto a la infraestructura de la oficina, establecer claramente zonas comunes
de tránsito para el personal y espacios para la atención de los clientes.
Definir jornadas de capacitación, dinámicas de grupo y atención a los clientes,
para trabajar con el personal de la compañía; generar espacios de descanso y
relajación durante el día para los empleados, que les permita realizar sus labores
con mayor productividad y tener una mejor disposición al tener contacto con
personas.
Otorgar incentivos al personal de trabajo por labores realizadas en tiempos cortos
a los esperados, por cuidado de las herramientas de trabajo y optimización de
materia prima para labores.
Justificación: Los procedimientos internos en una empresa, son en ocasiones,
los principales determinantes en la fidelización de los clientes, de modo que la
calidad en el trabajo garantiza futuros proyectos; partiendo de esto es preciso
mencionar que la labor de darse a conocer y buscar nuevas oportunidades está
supeditada en gran medida por el buen o mal trabajo de la empresa. Es necesario
mejorar internamente para mostrar una buena imagen en el exterior.
Duración: 6 meses.
Presupuesto: Los costos mensuales para las actividades previamente
mencionadas son:
Diseño de uniforme para personal administrativo: $250.000 pesos. Costo solo por
el primer mes.
Creación e impresión de carnets corporativos para todos los colaboradores:
$70.000 pesos. Costos solo por primer mes.
Moderador para capacitaciones y dinámicas de grupo: $320.000 pesos;
capacitaciones semanales de $80.000 pesos cada una.
Reuniones internas, refrigerios: $20.000
196
Adecuación de espacios: $1.000.000
Incentivos a trabajadores: $100.000 pesos.
Total desarrollo de actividades: $1,760.000 primer mes.
Total desarrollo de actividades mensuales: $440.000
Total desarrollo de actividades por 6 meses: $3.960.000
Acción deseada: El desarrollo de estas acciones está enfocado en mejorar el clima
laboral de la organización; se pretende adicionalmente, demostrar orden y buena
imagen, tanto en las comunicaciones externas de la empresa, como en el área
interna, con cada uno de los colaboradores que intervienen en la prestación de
servicios.
Estrategia: FA1
Descripción: Para el desarrollo de la estrategia FA1 es necesario lidiar con los
competidores de precios bajos, mostrando calidad y efectividad en los servicios de
la empresa, profesionalismo, trayectoria en el sector, resultados garantizados y
soluciones oportunas; para lograr esto es preciso abordar el tema desde la
comunicación que la marca les da a sus clientes potenciales. El tipo de contenido
que se debe manejar en esta comunicación está ligado a lo planteado en la
estrategia FO1 en la táctica 240.
Estrategia: FA2
Descripción: En esta estrategia se plantean una serie de acciones enfocadas en
ampliar la perspectiva del mercado laboral, pues si bien es cierto que el sector
avícola ofrece un enorme potencial de trabajo, es necesario trabajar también, de
forma paralela con los clientes que ya se tienen en otros sectores, es por esto que
se plantean una serie de tácticas que pretenden fidelizar a los actuales clientes.
40
Ver contenido de la estrategia FO1 – táctica 2 en la pag. Xx. Nota del auto
197
Objetivo: Fidelizar a los clientes actuales de Thermosistemas.
Público objetivo: Hombres y mujeres de 35 a 55 años de edad, profesionales
activos a cargo de empresas grandes nacionales e internaciones del sector
industrial de Colombia, creyentes del trabajo que Thermosistemas les ha brindado.
Táctica: Encuentros informales.
Disciplina: Relaciones Públicas.
Descripción: Concretar reuniones de almuerzo o cena con clientes recientes de la
empresa al finalizar los proyectos, con la finalidad de conocer opiniones y
recomendaciones sobre todo el proceso que se llevó acabo.
Herramientas: Definir reuniones con clientes actuales, en proceso de finalización
de los proyectos y con los clientes recientes con los cuales ya se finalizaron
labores.
Justificación: Para mantener a los clientes cerca de la empresa, es necesario
enamorarlos y preocuparse por sus proyectos; de esta manera los clientes, al
finalizar los proyectos, requieren también, salidas para medición de resultados y
de encuentros personales, en los que sea posible conocer a las personas detrás
de las empresas.
Duración: Realizar 1 reunión semanales con los clientes, durante 6 meses.
Presupuesto: Los costos para los encuentros informales con los clientes por
salida, son:
Comidas: $200.000 pesos (2 invitados y representante de Thermosistemas).
Transportes: $20.000 pesos.
Total mes: $880.000
Total 6 meses: $5.280.000 pesos.
Acción deseada: Establecer relaciones laborales con los clientes, de manera que
198
estos sientan a Thermosistemas como una empresa cercana y cumplida, que se
preocupa e interesa en ellos aun después del finalizado el trabajo.
Táctica: Descuentos por remisión de clientes Disciplina:
Relaciones Públicas.
Descripción: Para esta táctica, se pretende generar un acuerdo entre los clientes
antiguos y/o actuales de la empresa y Thermosistemas, el cual consiste en el
ofrecer un porcentaje de descuento para proyectos futuros a cambio de la
remisión de nuevos clientes.
Herramientas: Porcentaje de descuento a cargo de la gerencia general de la
empresa.
Justificación: Las referencias laborales se convierten la principal fuente de
ingresos de proyectos para Thermosistemas, por lo tanto la propuesta está
enfocada en aprovechar eso, que hasta el momento se había realizado de forma
desinteresada por los clientes, para tornarla en un beneficio para ellos, de modo
que se genere bulling de la marca, y se concreten nuevos proyectos.
Duración: 2 meses.
Presupuesto: Libertad en elección de porcentaje de descuento según utilidad
calculada por el área contable; ofrecer descuentos dentro de un rango de valores
de $500.000 y $1.000.000 pesos.
Acción deseada: Generar beneficios adicionales a los clientes, de manera que
continúen trabajando con la empresa, y entiendan que apoyarla y referenciales les
trae mayor economía. Se pretende que los clientes empiecen a hablar de la
marca, de su calidad en el trabajo y de los diferenciales con los que cuentan.
Estrategia: DA1
Descripción: Estrategia focalizada en la creación de acuerdos y alianzas de trabajo
que permitan generar ganancias para las partes involucradas y disminuir pleitos de
competitividad en el mercado.
199
Objetivo: Crear alianzas estratégicas entre los diferentes públicos del sector y
Thermosistemas.
Público objetivo: Hombres y mujeres de 35 a 55 años de edad, profesionales
activos a cargo de empresas grandes nacionales e internaciones del sector
industrial de Colombia; hacen parte de empresas competencia de Thermosistemas
o parte del públicos internos como proveedores de materia prima para trabajos.
Táctica: Alianzas entre competidores.
Disciplina: Relaciones Públicas.
Descripción: Generar acuerdo entre competidores que permitan métodos de
ganancias para ambas partes; esta táctica se centra en establecer acuerdos de
trabajo, de modo que los empresas a las que se les solicite un servicio que no haga
parte de su portafolio de trabajo puede referir a una empresa que si lo haga pero,
definiendo un porcentaje de ganancia por ese cliente.
Herramientas: Reuniones con competidores del sector para llegar a acuerdos con
mutuas ganancias.
Justificación: En un mercado tan competitivo, es recomendable tener la mayor
cantidad de aliados que respalden las labores que se realizan de manera que se
convierta en un trabajo en equipo, en el que todos obtendrán buenos resultados.
Duración: 2 meses.
Presupuesto: Debido a que estos son temas de dialogo y reuniones informales, los
costos se enfocan en transportes para reuniones, mensualmente se invertirán
$50.000 pesos.
Acción deseada: Las empresas competidoras, sentirán que tiene un aliado a su
lado, que los acompaña y respaldo según las necesidades que se les presenten.
Táctica: Obsequios a proveedores Disciplina:
Relaciones Públicas.
Descripción: Envío de obsequios a proveedores en fechas especiales
200
Herramientas: Enviar merchandising promocional de gama alta (Kits de escritorio,
jardines zen y balancines) a los proveedores que, durante el año, han estado
laborando con la empresa de forma proactiva y cumplida.
Justificación: Afianzar las buenas relaciones con los proveedores y otros públicos
con los que la empresa cuenta, de modo que vean la empresa como un aliado, al
que se puede ofrecer mayores beneficios.
Duración: 1 meses.
Presupuesto: Los costos de esta táctica están enfocados en la compra del
merchandising promocional, revisar cuadro de costos artes.
Acción deseada: Afianzar la relación con os proveedores, permitirles sentirse
importantes y que así, ofrezcan mayores beneficios a la empresa.
Notas generales:
Sobre las estrategias planteadas, se debe tener en cuenta las siguientes variables:
Las estrategias planteadas son propuestas que deben someterse a evaluación a
media que se vayan desarrollando.
La estrategia FO3, con su única táctica debe estar presente transversalmente en
todas las demás acciones y tácticas de la empresa; lo que quiere decir que el
contenido en las comunicaciones que se emitirán deberán estar alineadas a los
contenidos en esta táctica.
Los presupuestos establecidos en cada una de las tácticas, fueron tomados de
valores reales, compartidos por las agencias encargadas, sin embargo al momento
de ejecutarlos, pueden tener algunas variaciones.
A continuación se muestra la tabla con los costos de creación de material para
aplicarlo al contenido de las tácticas:
201

Costos totales área creativa
Cuadro 17. Costo arte creativo
FASE II
Presentación del y cronología de tiempo para el desarrollo del proyecto:
202
Cuadro 18. Flow chart
203
Cuadro 19. Costos Totales
NOTA: Adicionar al presupuesto costos totales para artes.
El total de proyecto es de: $46.825.540 pesos.
204
12. CRONOGRAMA DE TRABAJO
Los procesos ejecutados para la realización de proyecto fueron los siguientes:
Tiempo de la pasantía en meses
Actividades
MES 1
1 2 3 4 1
Plantear un
MES 2
MES 3
2 3 4 1
2
MES 4
3
4
O
O
1
2
3
4
plan O
de trabajo.
Conseguir
O O O O O
información
Hacer
un
Brief
O O
para la empresa.
Análisis
del
O
O
Mercado
Cruce
de
variables
Estrategias
y
O
O O
O
tácticas
Formalidades
O
proyecto.
205
13.
TALENTOS Y RECURSOS
13.1. TALENTOS HUMANOS
El proyecto se realizó de la mano de la empresa Thermosistemas Ingeriría S.A. en
la etapa inicial, el gerente general James Lenis, la subgerente Mónica Rincón y la
secretaria Luz Milena Naranjo. Al finalizar la primera etapa investigativa, e iniciar
los análisis, se contó con el apoyo del asesor de trabajo de grado para entender a
claramente la información recolectada y el siguiente paso a seguir; finalmente, en
la etapa de la formulación de propuestas, se recibió una asesoría de UM,
Universal Mac Cann, con el director general de la oficina Cali, y desde el área
creativa, la agencia GO Publicidad, brindó información sobre tarifas de artes.
13.2.
RECURSOS FÍSICOS
Los recursos físicos utilizados fueron, un computador portátil y un teléfono celular,
propiedades directas del autor. La institución no brindó elementos físicos para el
desarrollo del trabajo.
206
14.
CONCLUSIONES
Al finalizar el proyecto, se obtuvo un documento formal en el cual como primer
producto de entrega, se obtuvo un Brief, en el cual se incluye un diagnóstico
general de la situación actual de la empresa, en cuanto a comunicación publicitaria
y en el que fue posible además, reunir de forma ordenada y clara toda la
información de la empresa y del mercado; adicionalmente, el segundo producto
final que se creó, consiste en un plan de acción concreto, claro y que abarca un
direccionamiento estratégico y unas herramientas de comunicación, las cuales
mediante estrategias y tácticas permiten crear un camino hacia los clientes.
Thermosistemas se lleva de este trabajo, toda una completa plataforma de
comunicación publicitaria, para ser aplicada en un periodo de 6 meses, si así lo
desean.
Los objetivos inicialmente propuestos fueron cumplidos a cabalidad a lo largo del
proyecto; como resultado final se tiene un plataforma de comunicación publicitaria,
en la cual se proponen una serie de estrategias y tácticas que establecen pautas
en la comunicación de la empresa.
207
15.
RECOMENDACIONES
Se le recomienda a la empresa las siguientes acciones:
Focalizar la mayoría de sus tácticas publicitarias, al sector avícola del sur
occidente Colombiano, esto debido a que la empresa se encuentra en una zona
geográfica donde la avicultura se ha convertido en uno de los principales espacios
de trabajo y progreso para otras empresas; tal y como se plantea en el plan de
acción propuesto.
Dejar a un lado la zona de confort que han manejado durante estos años, en la
cual no se realiza ningún tipo de comunicación externa de la empresa.
Establecer objetivos en mercadeo y publicidad, anuales que permitan tener una
meta clara sobre lo que la empresa busca.
Establecer presupuestos anuales para inversión en publicidad.
Crear una contratación fija para un profesional que quede a cargo del manejo de la
comunicación y publicidad de la empresa.
Centrar nuevas propuestas, en encuentros personales como: Las visitas
personales para clientes potenciales y encuentros informales con clientes
actuales.
Movilizar en la medida de las posibilidades la página web.
232
208
La revista Avicultores ofrece cobertura, aprovecharla para llegarle a muchas
personas en el sector.
El trabajo interno con el personal es de gran importancia.
Los eventos gremiales, son un foco importante de captación de clientes.
Aplicación de la Estrategia: DA2:
Descripción: La estrategia DA2 se enfoca en el manejo de toda la imagen de la
empresa, desde la creación de una identidad de marca hasta la definición de una
imagen clara, que sea oportuna para el mercado en el que se desenvuelve y que
sea fácilmente aceptada por el público objetivo.
Objetivo: Establecer bases sólidas en cuanto a comunicación publicitaria para la
empresa, enfocando la atención en la creación de una identidad de rija a la
empresa y una imagen que la represente claramente.
Público objetivo: El target o público objetivo de esta estrategia son la personas
hombres y mujeres de 35 a 50 años, pertenecientes a empresas con grandes
instalaciones físicas (más de 1.000 mts2) en el sector industrial y avícola del sur
occidente colombiano, miembros de la junta directiva de sus empresas y con
respaldo financiero ante proyectos que estos emprendan.
1. Táctica: Rediseño de logo.
Disciplina: Publicidad
Descripción: Crear una serie de propuestas para el uso de un nuevo logo
empresa.
209
de la
Herramientas: Copy análisis de la categoría industrial de Colombia, de modo que
sea posible conocer los lineamientos gráficos de las empresas con servicios
similares, después de esto, definir nuevas propuestas de imágenes acordes con lo
que la empresa ha hecho durante toda su historia; elegir un logo que la
representara de ahora en adelante y finalmente, aplicarlos a las piezas
comunicativas que se generen a partir de ese momento.
Justificación: El rediseño del logo se fundamenta en los siguientes temas:
Generar una verdadera diferenciación entre la marca y las empresas
competidoras. La imagen graficas de las empresas que son competencia de
Thermosistemas están orientadas al uso del nombre con una tipografía común y
una frase que indique la función de la empresa, lo que se quiere generar es una
nueva imagen, lejana a la tradición y rigidez de la categoría.
Generar un elemento grafico de fácil recordación en la mente de los
consumidores, de manera que sea posible identificarla por sobre las otras.
Continuar con el uso del color característico de la empresa, para no generar
cambios excesivamente bruscos y que puedan confundir a los clientes.
Usar elementos que demuestren seriedad, orden, seguridad, modernidad e
innovación.
El cambio del logo crea expectativa e intereses, permitiendo atraer la atención de
los clientes, ante los nuevos cambios que la empresa está evidenciando.
El logo actual es básico y sin mayor diferencial.
Duración: 1 meses.
Tiempo: Si la táctica se aplica a la estrategia, es necesario realizar durante el
primes mes.
234
210
Presupuesto: La creación de un logo tiene un costo aproximado de $3.000.000
de pesos.
Acción deseada: Facial reconocimiento de la nueva imagen de la empresa
asociándola a un nuevo proceso que enfrenta la misma, de manera que la sientan
cercana y con un nuevo aire.
Táctica: Creación de manual de marca.
Disciplina: Publicidad
Descripción: Una vez definida la imagen gráfica de la empresa, crear un
documento formal llamado manual de marca, que se encargue de los lineamientos
para el manejo de la marca en las piezas institucionales y externas de
comunicación.
Herramientas: Información clara y concisa sobre elementos gráficos obligatorios
en la comunicaciones emitidas por la empresa; elemento digital que puede ser
consultado cuando se requiera; el diseño del mismo de estar a cargo de una
agencia de publicidad creativa que tiene el conocimiento y la experiencia
necesario para realizarlo.
Justificación: Continuar con el proceso de orden y creación de nuevos
parámetros, de manera que la empresa tenga claro los usos correctos que se le
deben dar al nuevo logo.
Duración: 1 meses.
Presupuesto: La creación de este arte tiene un costo aproximado de $5.000.000
pesos.
Acción deseada: Este documento será de uso interno para los colaboradores de
la empresa de modo que, será un manual de trabajo para el todo el tema gráfico.
211
Táctica: Imagen externa en sede.
Disciplina: Publicidad. Descripción: Generar una pieza comunicativa que
identifique a la empresa en su sede operativa.
Herramientas: Diseñar un aviso para ubicar en la fachada de la sede operacional
de la empresa, de modo que sea reconocida por los clientes de forma fácil.
Justificación: La fácil identificación del lugar de trabajo de la empresa, permite
darla a conocer y ubicarla con mayor facilidad.
Presupuesto: Para la creación de este arte el costo aproximado es de $1.500.000
pesos.
Acción deseada: Estimular las visitas de los clientes a las oficinas de la empresa.
Descripción: Generar una pieza comunicativa que identifique a la empresa en su
sede operativa.
Herramientas: Diseñar un aviso para ubicar en la fachada de la sede operacional
de la empresa, de modo que sea reconocida por los clientes de forma fácil.
Justificación: La fácil identificación del lugar de trabajo de la empresa, permite
darla a conocer y ubicarla con mayor facilidad.
Presupuesto: Para la creación de este arte el costo aproximado es de $1.500.000
pesos.
Acción deseada: Estimular las visitas de los clientes a las oficinas de la empresa.
212
NOTA ACLARATORIA
La propuesta realizada en el proyecto abarca un total de $53.630.540pesos,
compuesto por 7 estrategias y 15 tácticas, durante un periodo de 6 meses; lo cual
fue creado con el interés de dejar bases sólidas de las posibles herramientas a
aplicar, todas con su descripción clara, justificación y acción deseada por parte de
los clientes; sin embargo, al realizar una proyección en cuanto a las posibilidades
económicas de la empresa y su trayectoria de inversión, es claro que el
presupuesto manejado por la empresa hasta el momento, no es realmente amplio
para seguir con el plan, es por esto que se deberán realizar ajustes, según lo que
la empresa desee hacer y la cantidad que desee invertir.
De las tácticas propuestas existen tres de ellas que son fundamentales para
implementar, estas tienen en la parte inferior de su presentación una nota que las
resalta.
Estrategia: F O 1 / Táctica: 2 Y 6
Estrategia: F O 2 / Táctica : 2
El presupuesto que se deberá destinar para ejecutarlas es de un valor aproximado
de: $5.990.000 artes incluidas.
213
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